إذا كنتَ تعمل في مجال الأمن السيبراني منذ فترة طويلة، فستدرك أن امتلاك تقنية متطورة لا يكفي وحده. فأنتَ، بصفتك موردًا، تحتاج إلى أن يكون صانعو القرار على دراية بها، مما يعني استخدام استراتيجية فعّالة لنشر إعلانك الأمني بحيث يصل إلى الجمهور المستهدف.

لكن هناك حقيقة قاسية وبسيطة يجب على موردي حلول الأمن مراعاتها. معظم إعلانات الأمن لا تصل إلى من يتحكمون بالميزانيات. قد تكون حماية يوم الصفر الرائدة التي طورتها خلال العام الماضي ثورية، ولكن إذا لم يسمع بها الأشخاص المناسبون، فإلى أي مدى ستساهم في تطوير أعمالك؟

أنت بحاجة إلى الاهتمام والتفاعل والمبيعات. ولكن عندما يكون لدى قادة الأمن عشرات الحلول لتقييمها، يجب أن يبرز إعلانك من بين الجميع إذا كنت ترغب في أن يفكروا في تسليم ميزانياتهم.

لا يقتصر الأمر على كتابة بيانات صحفية أفضل (مع أن هذا جزء أساسي)، بل يتعلق بفهم كيفية وصول المعلومات إلى صانعي القرار، ووضع أخبارك في مكان استراتيجي حيث سيجدونها.

صياغة بيانات صحفية فعالة

من أهم أسباب فشل الإعلانات ضعف صياغة البيانات الصحفية الإلكترونية. فهي تقنية بشكل مفرط، وتركز على الميزات بدلًا من نتائج الأعمال، ولا تلامس اهتمامات صانعي القرار.

هل تعرف كيف يبدو البيان الصحفي عالي الجودة؟ خصص وقتًا لدراسة البيانات الصحفية المتعلقة بالأمن السيبراني الصادرة عن علامات تجارية رائدة، والتي نُشرت بالفعل والتقطها الصحفيون. يساعد هذا النهج الهندسي العكسي على كشف ما يُجدي نفعًا في الواقع. من بين الخصائص الرئيسية التي ستلاحظها مرارًا وتكرارًا:

• إنهم يقودون بالتأثير التجاري، وليس بالمواصفات الفنية
• فقرتهم الأولى تتناول بشكل مباشر سبب وجوب اهتمام المديرين التنفيذيين
• وهي تشمل مقاييس ملموسة مرتبطة بأداء الأعمال
• تركز شهادات عملائهم على النتائج مثل توفير الوقت أو تقليل التكاليف
• إنهم يستخدمون لغة واضحة وخالية من المصطلحات التي يمكن لأي عضو في مجلس الإدارة أن يفهمها

لاحظ ما ينقص هذه القائمة؟ تعمقات تقنية، ومخططات معمارية معقدة، ومقارنات بين الميزات. هذه الأمور لها مكانها في المواد الداعمة، ولكنها لا تنتمي إلى إعلانك الرئيسي.

اجعل معلوماتك الاستخباراتية عن التهديدات ذات قيمة كبيرة بحيث لا يمكن تجاهلها

عندما يُصدر باحثو الأمن تقارير تهديدات مُقنعة، يُولي الرؤساء التنفيذيون وقادة الأمن اهتمامًا بالغًا. لماذا؟ لأنهم يُقدمون معلومات استخباراتية جديدة لا يمكنهم الحصول عليها من أي مكان آخر. يُمكن لشركتك الأمنية إجراء أبحاث مُشابهة تُلفت الانتباه.

عند إعداد تقرير استخبارات التهديدات، لا تكتفِ بشرح الهجوم، بل ناقش كيفية تأثيره على نتائج الأعمال التي يهتم بها المدراء التنفيذيون بالفعل. هذا ما يريدون معرفته حقًا.

التوزيع من خلال القنوات التي يستخدمها صناع القرار فعليًا

من أين يحصل صانعو القرارات الأمنية على معلوماتهم؟ إليكم تلميحًا: إنها ليست من مواقع موردي حلول الأمن، بل تعتمد على مصادر قليلة:

• محللو الصناعة
• توصيات الأقران
• منشورات الأعمال
• وسائل الإعلام الخاصة بالصناعة
• أعضاء مجلس الإدارة والشبكات التنفيذية

بالنظر إلى هذه القنوات، عليك وضع استراتيجيات توزيع تُمكّنك من الوصول إلى جمهورك المستهدف أينما كانوا. ستلاحظ أن جميع هذه القنوات مصادر موثوقة وذات مصداقية. هذا يعني أن الظهور فيها لن يكون سهلاً، ولكن مع قليل من المثابرة واستخدام الأدوات المناسبة، يُمكنك تحقيق ذلك.

تحدث بلغة مخاطر الأعمال والعائد على الاستثمار

كما هو متوقع، تُرحب فرق الأمن بالتحدث بلغة تقنية. على الأرجح، لا يفعل المسؤولون التنفيذيون ذلك. بل يتحدثون بلغة عملية. للوصول إلى صانعي القرار غير التقنيين، عليك ترجمة إعلانك الأمني إلى لغتهم. لا تُغرقهم بالمصطلحات المتخصصة وتُحاول إغماض أعينهم بالمعلومات العلمية. ركز بدلاً من ذلك على هذه الأساليب:

• قم بقياس التأثير التجاري لمشكلة الأمان التي تحلها
• تقديم حسابات واضحة لعائد الاستثمار يمكن للفرق المالية التحقق منها
• إظهار الجداول الزمنية للتنفيذ مع المعالم المحددة
• تسليط الضوء على المزايا التنافسية (ما تفعله الشركات المماثلة)
• قم بربط حلولك بمتطلبات الامتثال من خلال مواعيد نهائية محددة

القادة غير التقنيين لا يرغبون (ولا يحتاجون) حقًا إلى فهم "السبب" وراء الحلول التي يشترونها. إنهم يريدون معرفة "ماذا في ذلك؟" مما يحميهم حلّك؟ ما مدى نجاحه؟ إلى أي مدى ستزداد كفاءة فرق الأمن لديهم؟ والقائمة تطول.

الوقت والهدف لتحقيق أقصى قدر من الاهتمام

التوقيت هو أساس التواصل. فهو يُحدث فرقًا كبيرًا بين إعلان ينتشر بسرعة ويحظى بمتابعة واسعة في سوقك المستهدف، وآخر يمر دون أن يُلاحظه أحد.

مع وضع ذلك في الاعتبار، انتبه للاتجاهات السائدة في هذا المجال. احرص على تجنب الإعلانات خلال فترات الأعياد الكبرى، أو خلال أوقات الأخبار المهمة في هذا المجال. على سبيل المثال، إذا حدثت فضيحة كبيرة في هذا المجال يتحدث عنها الجميع، فمن غير المرجح أن يحظى إعلانك عن حلك الأمني الجديد باهتمام كبير.

بدلاً من ذلك، ابحث عن فترات إخبارية أكثر هدوءًا، حيث لا يتأثر خبرك. تنجح العديد من الشركات في نشر الأخبار في وقت مبكر من الأسبوع، مما يتيح لها وقتًا للانتعاش قبل نهاية الأسبوع.

ولا تقتصر على استهداف فرق الأمن. فكل جهة معنية تحتاج إلى رسائل مختلفة. يهتم المديرون الماليون بجوانب مختلفة عن اهتمام مسؤولي أمن المعلومات. ستمنحك الأساليب القائمة على الحسابات مع الرسائل المخصصة نتائج أفضل من الحملات واسعة النطاق.

الكلمة الأخيرة

شركات الأمن السيبراني التي تُوصل رسالتها ليست دائمًا الشركات ذات ميزانيات التسويق الأكبر، ولا تلك التي تمتلك أفضل التقنيات (مع أن ذلك يُساعد بالتأكيد). بل إنها تتواصل بطرق تُلاقي صدى لدى الجهات المسؤولة عن الميزانية.

لا تتطلب أيٌّ من الخطوات المذكورة في هذا الدليل ميزانيةً ضخمةً للعلاقات العامة أو علاقاتٍ مع جهاتٍ داخلية. بل يتطلب الأمر فقط الخروج من الإطار التقني ورؤية إعلانك من منظور مسؤولٍ تنفيذيٍّ مشغولٍ لا يملك الوقت الكافي لفهم ما تقوله. عندما تُسهّل عليهم فهم سبب اهتمامهم، يزداد احتمال استماعهم إليك.