أعلنت شركة ARS Pharmaceuticals (المدرجة في بورصة ناسداك تحت الرمز: SPRY ) عن نتائجها المالية للربع الثاني يوم الخميس. وقد تم تقديم نص مكالمة الأرباح الخاصة بالشركة للربع الثاني أدناه.

توفر واجهات برمجة تطبيقات Benzinga إمكانية الوصول الفوري إلى نصوص مكالمات الأرباح والبيانات المالية. تفضل بزيارة https://www.benzinga.com/apis/ لمعرفة المزيد.

يمكنكم الاطلاع على التقرير الكامل للإعلان عن الأرباح على الرابط التالي: https://edge.media-server.com/mmc/p/bffoecp7/

ملخص

أعلنت شركة ARS Pharmaceuticals عن صافي إيرادات منتجاتها في الولايات المتحدة خلال الربع الثاني من عام 2026، والتي بلغت 26.2 مليون دولار أمريكي، وحصة سوقية إجمالية في الولايات المتحدة بلغت 5%، أي ضعف حصتها في العام السابق التي بلغت 2.5%. وسجلت الشركة إجمالي إيرادات بلغ 33.7 مليون دولار أمريكي، وإجمالي نفقات تشغيلية بلغ 95.1 مليون دولار أمريكي.

حددت الشركة ثلاث أولويات استراتيجية: التنفيذ التجاري المستهدف للمزودين لزيادة الحصة السوقية لـ "neffy"، والانضباط المالي مع خفض كبير في نفقات البيع والتسويق والإدارة، وتوسيع خط الإنتاج، مع التركيز بشكل خاص على الشرى المزمن التلقائي (CSU) من خلال منصة الإبينفرين الأنفي الخاصة بهم.

تتوقع الشركة تحقيق نقطة التعادل في التدفقات النقدية بحلول نهاية عام 2027، مع التركيز على خفض النفقات التشغيلية بأكثر من 40% في النصف الثاني من عام 2026 مقارنةً بالنصف الأول. كما تتوقع الشركة تحقيق مكاسب مطردة في حصتها السوقية مدفوعةً بتوسيع فريق المبيعات والتحول من الإعلانات العامة الموجهة للمستهلكين إلى التواصل الموجه مع مقدمي الخدمات.

وتشمل أبرز الإنجازات التشغيلية تعيين ميج سميث في منصب الرئيس التنفيذي للشؤون التجارية الجديد واستكمال توسيع منظمة المبيعات الميدانية، والتي ستركز على الأطباء الذين يصفون الأدوية ذات القيمة العالية.

أكدت الإدارة على أهمية تغيير عادات وصف الأدوية لدى مقدمي الرعاية الصحية لزيادة تبني "نيفي" وتعزيز ثقة مقدمي الرعاية الصحية به، باعتباره عنصراً أساسياً في استراتيجيتها. وتتوقع الإدارة نمواً تدريجياً في حصتها السوقية من خلال تفاعلات هادفة وعالية الجودة بدلاً من الحملات الترويجية الواسعة.

النص الكامل

المشغل

مساء الخير، وأهلاً بكم في مكالمة مؤتمر أرباح شركة ARS Pharmaceuticals للربع الثاني من عام 2026. جميع المشاركين في وضع الاستماع فقط حاليًا. بعد انتهاء الشركة من كلمتها المُعدّة، سنفتح باب الأسئلة. يُرجى العلم بأن هذه المكالمة مُسجّلة. سأُسلّم الآن الكلمة إلى مونيك ألاير، ممثلة علاقات المستثمرين في الشركة. تفضلي.

مونيك ألاير، علاقات المستثمرين

مساء الخير، وشكراً لانضمامكم إلينا. يشاركني في المكالمة اليوم دون كاسال، الرئيس والمدير التنفيذي لشركة ARS Pharmaceuticals. ستنضم إلينا كاثي سكوت، المديرة المالية، لجلسة الأسئلة والأجوبة. أصدرنا في وقت سابق من اليوم بياناً صحفياً يُحدد أولويات شركة ARS Pharmaceuticals وأبرز إنجازاتها التجارية، ويُفصّل نتائجها المالية للربع الثاني من عام 2026. يمكنكم الاطلاع على هذا البيان الصحفي في قسم المستثمرين والإعلام على موقع الشركة الإلكتروني ars-pharma.com.

قبل أن نبدأ، يُرجى ملاحظة أن تصريحات اليوم قد تتضمن بيانات استشرافية، وقد تختلف النتائج الفعلية اختلافًا جوهريًا. يُرجى الرجوع إلى بياننا الصحفي وتقاريرنا المقدمة إلى هيئة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية للاطلاع على المزيد من المعلومات حول المخاطر. والآن، سأترك المجال لدون.

دون كاسال، الرئيس والمدير التنفيذي

شكرًا لكِ يا مونيك، ومساء الخير جميعًا. إنه لشرف عظيم لي أن أستضيف أول مكالمة أرباح لي بصفتي الرئيس التنفيذي. يمرّ قطاع الأدوية في شركة ARS بمرحلة محورية، وأتطلع إلى مشاركة رؤيتي الاستراتيجية اليوم، بالإضافة إلى أولويات الشركة التي ستقود مرحلة النمو القادمة. خلال الشهر الماضي، أجريتُ مراجعة شاملة مع فرقنا التجارية والسريرية والإدارية، والتقيتُ بالعديد من مستثمرينا ومساهمينا. وقد أكدت هذه المحادثات على وجود فرصة سوقية كبيرة أمامنا، وعلى ضرورة اتباع نهج تشغيلي منضبط في المستقبل.

اليوم، أودّ أن أطلعكم على رؤيتي للشركة، وما ينجح منها، وما يطرأ عليها من تغييرات، وما يمكن توقعه من ARS. ما سأوضحه يتجاوز مجرد تغيير في استراتيجيتنا التجارية، فهو تغيير جذري في كيفية إدارة أعمالنا وتخصيص رأس المال. وانطلاقًا من هذا، سأحدد ثلاث أولويات استراتيجية ستوجه مرحلتنا القادمة. أولًا، التنفيذ التجاري الموجه لمقدمي الخدمات. فنحن نولي الأولوية لمواردنا ونركز جهودنا حيث يكون لها أكبر الأثر الفوري على حصة نيفي في سوق مقدمي الرعاية الصحية.

ثانيًا، الانضباط المالي. نحن نطبق إطار عمل استراتيجيًا صارمًا لترشيد التكاليف، مما يقلل بشكل كبير من نفقات البيع والتسويق والإدارة، مع التركيز على بناء علامة تجارية مربحة لـ "نيفي" ذات مسار واضح لتحقيق نقطة التعادل في التدفق النقدي. ثالثًا، توسيع نطاق المنتجات. بدءًا من الشرى المزمن التلقائي، نعمل على توسيع منصة الإبينفرين الأنفي الخاصة بنا لتشمل سوقًا ثانيًا كبيرًا نرى فيه فرصة كبيرة لتقديم أول علاج معتمد من إدارة الغذاء والدواء الأمريكية لنوبات الشرى المزمن التلقائي الحادة.

تُلبّي CSU حاجةً ملحّةً لم تُلبَّ بعد، وتُتيح فرصةً واعدةً لتوسيع السوق. اسمحوا لي أن أُفصّل في أولويتنا الاستراتيجية الأولى. التنفيذ التجاري المُستهدف لمُقدّمي الخدمات: يجب أن يكون neffy هو المعيار المُعتمد في هذا السوق الذي تبلغ قيمته مليارات الدولارات. هدفنا الرئيسي هو زيادة حصتنا السوقية، والتي نعتبرها أفضل مؤشر على النجاح التجاري لمنتج مثل neffy. ابتداءً من هذا الربع، سنُقدّم تقارير عن كلٍّ من إجمالي حصتنا السوقية وحصتنا ضمن نطاق اتصالاتنا المُستهدفة ميدانيًا، حتى تتمكنوا من مُتابعة تقدّمنا مُباشرةً.

لتوضيح الوضع الحالي، بلغ صافي إيرادات منتجاتنا في الولايات المتحدة خلال الربع الثاني 26.2 مليون دولار، ووصلت حصتنا السوقية الإجمالية في الولايات المتحدة إلى 5%، أي ضعف ما كانت عليه في الفترة نفسها من العام الماضي (2.5%). ومن الجدير بالذكر أنه ضمن نطاق مبيعاتنا الميدانية المستهدفة، ارتفعت حصتنا السوقية إلى 8%، مقارنةً بـ 4% في الربع المقابل من العام الماضي. إضافةً إلى ذلك، شهدنا أكثر من 16,000 طبيبًا وصفوا دواء نيفي خلال الربع الثاني، وهو ما يمثل زيادة تفوق ثلاثة أضعاف مقارنةً بالفترة نفسها من العام الماضي.

نيفي علاجٌ طارئٌ يُنقذ الأرواح. ولكن على عكس المنتجات التقليدية التي يتناولها المريض لعلاج حالةٍ مرضية، يُوصف نيفي ويُصرف ويُحمل قبل حدوث أي طارئ بفترةٍ طويلة. من الناحية التجارية، يُشبه هذا سوقًا قائمًا على الوقاية أكثر من سوق العلاج. هذا التمييز جوهري. ففي سوق العلاج، يُعاني المريض من أعراضٍ ويسعى بنشاطٍ إلى تخفيفها فورًا. أما في سوق الوقاية، فيميل المرضى ومقدمو الرعاية الصحية إلى اتباع الوضع الراهن ما لم يكن هناك سببٌ مُلحٌ أو حاجةٌ للتغيير.

عند إطلاقها، استثمرت شركة ARS بكثافة في الإعلانات الرقمية المباشرة للمستهلكين. ورغم أن ذلك يُسهم في بناء الوعي بالعلامة التجارية، إلا أن الإعلان للمستهلكين في سوقٍ قائم على الوقاية مكلفٌ للغاية ولا يُترجم دائمًا إلى استخدامٍ فعلي. اليوم، لا يزال ملايين المرضى يعانون من نقص الحماية الكافية، إما لعدم حصولهم على وصفة طبية، أو بسبب الخوف أو التردد من حمل الحقن التقليدية ذات الإبر. هذه هي تحديدًا الفجوة السريرية التي يُعالجها دواء neffy.

لكن سد الفجوة لا يعتمد بشكل كبير على وعي المستهلكين فحسب، بل على تغيير عادات وصف الأدوية الراسخة لدى مقدمي الرعاية الصحية. لدينا فرصة سانحة لزيادة حصتنا السوقية من خلال استراتيجية تجارية أكثر كفاءة، دون المساس بالإيرادات. نولي استثماراتنا الأولوية حيث تحقق أعلى عائد، إذ يقوم فريق المبيعات لدينا بزيارة المواقع ذات الإقبال الكبير لبناء ثقة مقدمي الرعاية الصحية في كل عيادة على حدة. تُظهر بياناتنا أثر التواصل الميداني: ففي المناطق التي ينتشر فيها فريق المبيعات، تصل حصة نيفي السوقية إلى 8%، مقارنةً بنحو 1% فقط في المناطق غير المستهدفة.

يتحقق النمو في هذا السوق من خلال تفاعلات سريرية عالية الجودة ومتكررة، وليس من خلال حملة ترويجية واحدة أو حدث تسويقي. وفيما يتعلق بالتعويضات، سنواصل العمل بجدية لتوسيع نطاق التغطية التجارية وتغطية برنامج Medicaid. ويُعدّ ضمان إدراج الدواء في قائمة الأدوية المعتمدة الخطوة الأولى. إضافةً إلى ذلك، يجب على مقدمي الرعاية الصحية إدراك أهمية سدّ الثغرات السريرية قبل أن تُترجم التغطية إلى وصفات طبية. ويُمثّل بناء هذه الثقة لدى مقدمي الرعاية الصحية أولويتنا التشغيلية القصوى.

يتطلب تنفيذ هذه الاستراتيجية قيادةً تُدرك طبيعة السوق القائم على الوقاية، وما يلزم لتغيير سلوك الأطباء. ولذلك، يسعدني أن أرحب بميغ سميث في شركة ARS بصفتها الرئيسة التنفيذية الجديدة للشؤون التجارية. تتمتع ميغ، وهي قائدة تجارية ديناميكية بخبرة تنفيذية تزيد عن 25 عامًا، بسجل حافل في الجمع بين الاستثمار المنضبط والمساءلة التشغيلية العميقة. وقد لمستُ بنفسي، خلال فترة عملي في شركة Dynavax، قيادتها الملهمة ودقتها التشغيلية.

إنها تمتلك الاستراتيجية الأمثل لهذا السوق، وأنا على ثقة تامة بأنها ستنطلق بقوة في قيادة هذه المرحلة الجديدة من إطلاق نيفي. بالإضافة إلى تعزيز ريادتنا التجارية، فقد أكملنا توسيع فريق مبيعاتنا الميدانية. ستركز جهود Salesforce بشكل أساسي على الأطباء ذوي القيمة الأعلى، والذين يمثلون 44% من إجمالي فرص السوق. أتطلع بشوق لرؤية ما يمكن أن يحققه فريق المبيعات لدينا، الذي أصبح الآن جاهزًا تمامًا، ومتحمسًا للغاية، ومركزًا على أهدافه في المستقبل.

بالنظر إلى المستقبل، نتوقع نموًا مطردًا في حصتنا السوقية على مدى فصول متتالية، وليس ارتفاعًا مفاجئًا. نركز على دفع المرحلة التالية من النمو من خلال تنفيذ تجاري منضبط، ومساءلة واضحة، وإدارة رشيدة للنفقات. وهذا يقودني إلى أولويتنا الاستراتيجية الثانية، وهي الانضباط المالي والتحكم الأمثل في النفقات التشغيلية. بلغ إجمالي إيراداتنا في الربع الثاني 33.7 مليون دولار، وهو ما يعكس مزيجًا من صافي إيرادات المنتجات، والتعاون، والتوريد.

بلغ إجمالي المصاريف التشغيلية 95.1 مليون دولار، بما في ذلك 12.8 مليون دولار تكلفة البضائع المباعة. وكما ذكرنا سابقًا، ركزت استراتيجيتنا التجارية السابقة على زيادة الوعي لدى المستهلكين، وهو ما كان مكلفًا، حيث بلغ الإنفاق على المصاريف الإدارية والعمومية حوالي 77.6 مليون دولار للربع الثاني. من الضروري تعديل مصاريفنا التشغيلية لتتوافق مع معدل تبني منتج neffy، وذلك لبناء مشروع تجاري مستدام ومربح. ولتحقيق ذلك، سنخطط وننفق بناءً على توقعات واقعية وجهود تسويقية أكثر فعالية.

لتوفير أساس واضح لمسارنا المستقبلي، قمنا بتعديل إجمالي نفقاتنا الإدارية والتسويقية ونفقات البحث والتطوير للنصف الثاني من عام 2026 لتتراوح بين 114 مليون دولار و126 مليون دولار، بما في ذلك تعويضات قائمة على الأسهم تتراوح بين 14 مليون دولار و16 مليون دولار. ونتيجة لذلك، من المتوقع أن تتراوح إجمالي النفقات النقدية الإدارية والتسويقية ونفقات البحث والتطوير للنصف الثاني من عام 2026 بين 100 مليون دولار و110 ملايين دولار، مدفوعةً بانخفاض يزيد عن 40% في النفقات النقدية الإدارية والتسويقية مقارنةً بالنصف الأول من عام 2026.

الأهم من ذلك، نتوقع استمرار هذا الاتجاه الإنفاقي طوال عام 2027. ونعتقد أن هذا الالتزام التشغيلي الدقيق هو ما يجعل توقعاتنا قابلة للتنبؤ. أنهينا الربع الثاني برصيد نقدي وما يعادله واستثمارات قصيرة الأجل بقيمة 143.8 مليون دولار. مع هذا رأس المال، إلى جانب قاعدة نفقاتنا المُعدّلة، نرى مسارًا لتحقيق نقطة التعادل في التدفقات النقدية بحلول نهاية عام 2027، مما سيضع شركة نيفي في موقعٍ يؤهلها لتكون أساسًا لخيارات طويلة الأجل وتحقيق قيمة مستقبلية لمساهمينا.

سيتحقق جزء من هذه القيمة المضافة من خلال أولويتنا الاستراتيجية الثالثة، وهي تطوير برنامجنا الخاص بمتلازمة الشرى المزمنة (CSU) وتعظيم الاستفادة من منصة الإبينفرين الأنفي. إلى جانب أعمالنا الأساسية مع شركة نيفي، نعتقد أن برنامجنا الخاص بمتلازمة الشرى المزمنة يمتلك إمكانات نمو هائلة. شخصيًا، أنا متحمس جدًا لهذه الفرصة. بدايةً، كنا نتوقع سابقًا الحصول على نتائج بيانات المرحلة الثانية (ب) من تجربتنا السريرية بنهاية هذا العام. وبينما اكتمل مؤخرًا تسجيل المرضى في المجموعة المؤقتة، فقد تطلب تصميم هذه التجربة أن يمر المريض بثلاث نوبات التهابية منفصلة ويسجلها، مع معالجتها بدواء وهمي وجرعات متفاوتة من الإبينفرين الأنفي. ونظرًا للوقت الفعلي الذي يحتاجه المرضى لإكمال النوبات الثلاث لجمع بيانات موثوقة، فمن المتوقع الآن الحصول على النتائج المؤقتة في الربع الأول من عام 2027. هذا التغيير الطفيف في الجدول الزمني لا يُغير من قيمة هذا البرنامج. تُعد متلازمة الشرى المزمنة سوقًا مهمة ذات حاجة صحية عامة ملحة. لا توجد حاليًا أي منتجات معتمدة من إدارة الغذاء والدواء الأمريكية (FDA) للاستخدام عند الحاجة لإدارة نوبات الشرى المزمنة الحادة، مما يُمثل فرصة توسع واضحة. إن دور الإبينفرين في التخفيف السريع للأعراض الجهازية أمر راسخ.

لم يكن التحدي في الماضي يكمن في الجزيء نفسه، بل في آلية التوصيل والجرعة. وهنا يأتي دور تقنيتنا الأنفية لتغيير هذا الواقع، إذ توفر راحة سريعة وغير جراحية خلال نوبات التفاقم الحادة. وبفضل قدرتنا على الاستفادة من بنيتنا التحتية التجارية الحالية وشبكة الأطباء المتخصصين لدينا، يُمكن لهذا البرنامج أن يُمثل محرك نمو عالي الربحية، مبني بالكامل على أساس شركة نيفي الرائدة. نتطلع إلى إطلاعكم على آخر المستجدات حول هذا البرنامج الواعد في المستقبل.

ختامًا، تم تحديد أولوياتنا الاستراتيجية للمرحلة القادمة من شركة ARS، وسيُبنى أساس عملنا على استراتيجية تجارية منضبطة وموجهة نحو مقدمي الخدمات، وإدارة مالية حكيمة. ونؤمن بأن تطبيق هذا النهج بنجاح سيؤدي إلى شركة مربحة، قائمة على امتياز neffy مستدام ومتكرر، مع إمكانات نمو إضافية مدفوعة ببرنامج CSU. هذا هو نوع العمل الذي نسعى لبنائه، ولذلك أنا متحمس لمستقبلنا.

أتطلع إلى إطلاعكم على آخر مستجداتنا خلال الفصول القادمة. والآن، نفتح باب الأسئلة.

المشغل

شكرًا لكم. لطرح سؤال، يُرجى الضغط على النجمة ١١ على هاتفكم وانتظار إعلان اسمكم. لسحب سؤالكم، يُرجى الضغط على النجمة ١١ مرة أخرى. يُرجى الانتظار ريثما نُجهز قائمة الأسئلة والأجوبة. وسؤالنا الأول من جوش شويمر من كانتور فيتزجيرالد. خطكم مفتوح.

جوش شويمر، محلل في شركة كانتور فيتزجيرالد

شكرًا لك على الإجابة على الأسئلة وعلى توضيح وجهة نظرك بشأن مستقبل الامتياز. دون، لديّ سؤالان سريعان. هل يمكنك مناقشة كل من الربح الإجمالي والصافي خلال الربع، وكيف تطور، بالإضافة إلى هوامش الربح وتكلفة البضائع المباعة - والتي يبدو أنها ارتفعت هذا الربع، وما الذي قد يكون وراء ذلك - وما هي رؤيتك للمستقبل؟ وبالنسبة للحسابات المستهدفة ميدانيًا، هل يمكنك التحدث قليلًا عما تعتقد أن الشركة يمكنها فعله مستقبلًا لرفع نسبة الانتشار البالغة 8% بشكل ملحوظ؟

شكرًا لك.

دون كاسال، الرئيس والمدير التنفيذي

مرحباً جوش، شكراً لأسئلتك. سأبدأ بالحديث عن نسبة الربح الإجمالي إلى الصافي وهامش الربح الإجمالي، وسأطلب من كاثي توضيح ذلك بمزيد من التفصيل. فيما يتعلق بنسبة الربح الإجمالي إلى الصافي، نتوقع تقلباتٍ طفيفة تبعاً لتوزيع الأرباح بين مختلف القطاعات كل ربع سنة. ومع ذلك، نحن مرتاحون لنسبة 50% أو ما يقاربها. والأهم من ذلك، عند النظر إلى التوقعات المستقبلية، فيما يتعلق بنقطة التعادل في التدفق النقدي وربحية امتياز نيفي، فإننا راضون تماماً عن نسبة الربح الإجمالي إلى الصافي الحالية لدينا فيما يخص هامش الربح الإجمالي.

بالتأكيد، نتوقع أن يستمر الوضع في التحسن مع مرور الوقت. لكن يا كاثي، ربما يمكنكِ إضافة بعض التفاصيل الإضافية فيما يتعلق بهامش الربح الإجمالي.

كاثي سكوت، المدير المالي

بالتأكيد. أهلاً جوش. بلغ هامش الربح الإجمالي لدينا حوالي 62% في الربع الثاني، وأكثر من 64% بقليل منذ بداية العام. وهذا أقل مما نتوقعه مستقبلاً لعدة أسباب، منها تكوين بعض الاحتياطيات للمنتجات ذات الصلاحية القصيرة، وبعض أوجه القصور في التصنيع مع استمرارنا في زيادة الإنتاج، وتكاليف إطلاق المنتجات خارج الولايات المتحدة. لذا نتوقع أن يتحسن هامش الربح الإجمالي بمرور الوقت، وبالتحديد مع دخولنا عام 2027، مع تبسيط عمليات التصنيع وتنميتها.

دون كاسال، الرئيس والمدير التنفيذي

ثم يا جوش، بخصوص حصة السوق البالغة 8%، وبالتأكيد الزيادة مقارنةً بالعام الماضي (4%)، نحن متحمسون للغاية. أحد العوامل التي نعتقد أنها ستساهم في استمرار نمو حصة السوق هو إتمامنا لتوسيع فريق المبيعات لدينا؛ حيث تم نشره بالكامل، وبالتالي لدينا فرصة للاستفادة من ذلك في الربع الثالث. هذا أمرٌ يُثير حماسنا الشديد. في نهاية المطاف، نعلم أنه عندما نُرسل فريقنا الميداني، يُمكننا زيادة حصة السوق.

لذا، إلى جانب استمرارنا في تطوير حملتنا التوعوية، نعتقد أن هناك فرصة سانحة لمواصلة التواصل ليس فقط مع الأطباء، بل مع الممرضين والمساعدين الطبيين أيضاً، لحثهم على التفكير ملياً في عواقب التقاعس. وبالتالي، ستستمر حملتنا التوعوية في التطور، ولكن في نهاية المطاف، يكمن جوهرها في التنفيذ العملي لكل مزود خدمة على حدة في هذه الأسواق الراسخة، وهو ما نعتقد أنه سيساهم في تعزيز حصتنا السوقية، الأمر الذي يدعم ثقتنا في ربحية نيفي المثبتة.

جوش شويمر، محلل في شركة كانتور فيتزجيرالد

شكراً جزيلاً. بالتوفيق.

دون كاسال، الرئيس والمدير التنفيذي

شكراً لك يا جوش.

المشغل

شكراً لكم. والسؤال التالي من ريان ديشنر من شركة ريموند جيمس. خطكم مفتوح.

ريان ديشنر، محلل في شركة ريموند جيمس

مرحباً. شكراً على السؤال. لديّ سؤالان. أولاً، كيف تنظرون إلى تطور وصول شركات التأمين الصحي إلى خدماتكم مستقبلاً، وما مدى أهمية إدراجكم في قائمة أدوية Caremark في الدورة القادمة لاستراتيجيتكم الجديدة؟ ثانياً، فيما يتعلق بالتسويق المباشر للمستهلك، هل يمكنكم توضيح شكل الاستراتيجية الجديدة لهذا النوع من التسويق تحديداً من حيث القنوات والوسائل الإعلامية والإنفاق، وكيف ستختلف هذه الاستراتيجية عن الاستراتيجية السابقة؟

دون كاسال، الرئيس والمدير التنفيذي

بالتأكيد. شكرًا لك يا ريان على سؤالك. أولًا، فيما يخصّ إمكانية الوصول، سنواصل العمل على تقليل العقبات. من الواضح أن إمكانية الوصول مهمة، فهي خطوة أولى أساسية. لكننا نعتقد أن الخطوة الثانية، والمتمثلة في إقناع مقدّمي الخدمات والتأكد من وجود سبب وجيه لديهم للتغيير، والعمل معهم لتحقيق هذا التغيير، ستكون حاسمة في مسيرتنا. أما بالنسبة للتغطية، فهي حاليًا 90% تغطية تجارية، و57% بدون موافقة مسبقة.

مع ذلك، نعتقد مجدداً أننا سنضطر إلى مواصلة العمل على إقناع مزودي الخدمة، لأن استراتيجيتنا تحولت من التركيز على المستهلك وتفعيل دوره إلى التركيز على تفعيل دور مزود الخدمة، مما يسمح لنا بأن نكون أكثر كفاءة في نموذجنا. ونعتقد أن هناك فرصة متكررة للمضي قدماً في هذا الاتجاه. أما فيما يتعلق بالبث المباشر للمستهلك، فمن الواضح أنه عند إطلاقنا، كان لدينا حضور قوي في هذا المجال، والذي يشمل البث التلفزيوني التقليدي والتلفزيون ذي الدائرة المغلقة. وقد ساهم ذلك في زيادة الوعي في السوق، ولا يزال هذا الوعي قائماً حتى اليوم.

لكن مع تطلعنا للمستقبل، نتطلع إلى حملات تسويقية أكثر فعالية للمستهلكين وإنفاق إعلامي أكثر كفاءة، وذلك عبر قنوات تقليدية مثل وسائل التواصل الاجتماعي ومحركات البحث، وغيرها من القنوات المماثلة، والتي نعتقد أنها أكثر فعالية. وبصراحة، نستخدم هذه القنوات نفسها مع مزودي الخدمات أيضًا، مما يتيح لنا استهدافًا أدقّ نظرًا لتنوع مزودي الخدمات. لكن هناك تحولًا ملحوظًا عن نموذج التسويق المباشر للمستهلكين واسع النطاق، مما مكّننا من ترشيد نفقات البيع والتسويق والإدارة بشكل كبير، وهو ما أشرنا إليه اليوم.

ريان ديشنر، محلل في شركة ريموند جيمس

شكراً لك. شكراً جزيلاً.

دون كاسال، الرئيس والمدير التنفيذي

شكراً لك يا ريان.

المشغل

وسؤالنا التالي يأتي من روينا رويز من شركة ليرينك بارتنرز. خطكم مفتوح.

روينا رويز، محللة في شركة ليرينك بارتنرز

مرحباً جميعاً، لديّ سؤالان. أولاً، هل يمكنكم التحدث عن خطة تحقيق نقطة التعادل في التدفق النقدي حتى عام ٢٠٢٧؟ هل يمكنكم توضيح الافتراضات التي بُني عليها هذا الهدف؟ وهل تأخذون في الاعتبار أيضاً عوامل مثل تأثير عودة الطلاب إلى المدارس على نمو شركة نيفي العام المقبل؟

دون كاسال، الرئيس والمدير التنفيذي

بالتأكيد. فيما يتعلق بنقطة التعادل في التدفق النقدي، فنحن مطمئنون تمامًا لهذا البيان. ويرجع جزء كبير من ذلك إلى تحسين كفاءة إنفاقنا. وكما ذكرنا سابقًا، انخفضت مصاريف البيع والتسويق والإدارة لدينا بأكثر من 40% من الفصل الدراسي الأول إلى الفصل الدراسي الثاني، والأهم من ذلك، أن هذا الاتجاه مستمر طوال عام 2027. لذا، أصبح لدينا إنفاق أكثر كفاءة وفعالية على مصاريف البيع والتسويق والإدارة. وهذا بالتأكيد يُعزز ثقتنا في نقطة التعادل.

كذلك، عند النظر إلى الإيرادات، وكما ذكرتُ سابقًا بخصوص نسبة الإجمالي إلى الصافي وبعض افتراضاتنا الأخرى، فإننا نشعر بثقة كبيرة في استمرار نمو الإيرادات وحصة السوق ربعًا تلو الآخر، وعامًا بعد عام، وهو ما سيدعم مسيرتنا نحو الربحية وتحقيق نقطة التعادل في التدفقات النقدية مستقبلًا. مع عودة الطلاب إلى المدارس، من الواضح أن الربع الثالث هو الأكثر ازدحامًا. تبقى استراتيجيتنا كما هي، وهي تتمحور حول التواصل مع مقدمي الخدمات الصحية وزيادة الوعي لديهم وكسب قناعتهم بالتغيير. وكما نعلم جميعًا، يشهد الربع الثالث حجمًا أكبر من الخدمات مقارنةً بالأرباع الأخرى. لذا، ستبقى استراتيجيتنا كما هي، ونتوقع زيادة في عدد الوصفات الطبية في الربع الثالث مقارنةً بالأرباع الأخرى نظرًا لعودة الطلاب إلى المدارس.

روينا رويز، محللة في شركة ليرينك بارتنرز

هذا منطقي. ولديّ استفسار سريع. يبدو أنك تتحدث عن تغيير عادات وصف الأدوية لدى الأطباء بشكل فعّال، وهذه هي استراتيجيتك الرئيسية للمستقبل. هل يمكنك توضيح ذلك أكثر، مثل ما هي العادات التي ترغب في تغييرها تحديدًا؟ وهل هناك أي نوع من التدريب أو التوعية التي قد يرغب فريقك الميداني الجديد في الاطلاع عليها؟

دون كاسال، الرئيس والمدير التنفيذي

نعم، إن العادة التي نسعى لتغييرها هي هذا السلوك الراسخ منذ عقود، والمتمثل في استخدام الحقن الذاتية، وهذا يتطلب وقتًا. في أسواق الوقاية هذه، حيث يكرر مقدمو الخدمات نفس السلوك مرارًا وتكرارًا، نعتقد أن التكرار المكثف للرسائل المناسبة في الوقت المناسب كفيل بتغيير هذه العادات. بصراحة، مهمتنا هي حث مقدمي الخدمات على التوقف والتفكير في المشكلة التي تواجههم. بمجرد إدراكهم لخطورة المشكلة، يصبح الحل واضحًا، وهذه هي الاستراتيجية الحقيقية.

لذا، عندما نتحدث عن عادة مزود الخدمة، فإن الحقيقة هي أنهم يكتبون نفس الكلام دون التفكير في عواقب ذلك. وهنا يأتي دور فريق المبيعات الميداني - ليُعرّف الجمهور بمزايا نيفي ويُسوّقها، مُبيّنًا المشكلة التي تُحلّها. هذا يتطلب وقتًا، ولذلك نتوقع نموًا مطردًا ومنهجيًا في الإيرادات والحصة السوقية ربع سنويًا.

وسيكون ذلك على مستوى كل مزود خدمة على حدة. لكننا متحمسون للغاية لوجود فريق متكامل لدينا. التنفيذ والأسس هما ما سيُحدثان التغيير.

روينا رويز، محللة في شركة ليرينك بارتنرز

هذا منطقي. شكراً.

دون كاسال، الرئيس والمدير التنفيذي

شكراً لكِ يا روينا.

المشغل

شكراً لكم. وسؤالنا التالي من لاكلان هينبيري براون من شركة ويليام بلير. خطكم مفتوح.

لاكلان هينبيري براون، محلل في شركة ويليام بلير

أجل. شكرًا لك على الإجابة على الأسئلة. دون، لقد تحدثتَ عن التركيز على تفاعل الأطباء مع المرضى. والنتيجة البديهية لذلك هي زيادة عدد الوصفات الطبية والإيرادات. لكنني أتساءل إن كانت هناك مؤشرات أخرى يمكن النظر إليها في هذه الأثناء. أعني، لقد ذكرتَ للتو أن تغيير هذه السلوكيات وزيادة الحصة السوقية يستغرق وقتًا، بالطبع. فهل هناك مؤشرات أخرى لتفاعل الأطباء يمكن النظر إليها، إلى جانب عدد الوصفات الطبية، والتي قد تساعدك في تقييم مدى فعالية الاستراتيجية الحالية؟

دون كاسال، الرئيس والمدير التنفيذي

حسنًا، سننظر بالتأكيد في الأمر - من الواضح أن أفضل مؤشر هو عدد الوصفات الطبية وحصة السوق، وهذا سيكون مقياسًا مهمًا. كما ذكرت سابقًا، سنشارك البيانات كل ثلاثة أشهر حتى تتمكنوا من متابعة تقدمنا على أساس سنوي. سننظر في النشاط وتكراره. لذا، مرة أخرى، سيتطلب الأمر إجراء اتصالات متعددة ليس فقط مع الطبيب، بل مع الممرضة، ومساعد الطبيب، وجميع العاملين في العيادة. وبالتالي، سننظر في أنواع الأنشطة التي نقوم بها والتي يبدو أنها تُحفز أنواعًا مختلفة من السلوكيات والنتائج من منظور الوصفات الطبية.

لكن الأمر سيتوقف، مرة أخرى، على بعض الأساسيات المتعلقة بالتكرار، والرسالة المناسبة الموجهة للجمهور المستهدف على مر الزمن. لذا سنواصل مراقبة ذلك. لدينا خطة عمل، وقد لاحظنا بالفعل تغيرات كبيرة في الحصة السوقية عند نشر فريقنا. وكما ذكرت في كلمتي المُعدّة، تبلغ حصتنا 8% من إجمالي السوق المستهدف، مقابل 1% فقط في المناطق التي لا نرسل إليها فريقنا. وهذا يمنحنا ثقة كبيرة لمواصلة هذه الاستراتيجية والتركيز على التنفيذ.

لاكلان هينبيري براون، محلل في شركة ويليام بلير

فهمت. شكرًا. وربما السؤال الثاني - لقد رأيت في التقرير المالي ربع السنوي (10-Q) أنكم أبرمتم اتفاقية ترخيص في يوليو/تموز لحقوق ملكية فكرية عالمية محددة. هل لديكم أي تعليق على ذلك؟ أعني، هل يمثل ذلك فرصة محتملة لتوسيع نطاق أعمالكم؟

دون كاسال، الرئيس والمدير التنفيذي

نعم، إنها فرصة حقيقية لنا للتفكير في توسيع خط الإنتاج، مما يتيح لنا فرصًا لتطوير فريقنا. من السابق لأوانه التعليق على ذلك الآن، لكنها فرصة سانحة لنا للتفكير في توسيع خط الإنتاج للفريق.

المشغل

شكرًا لكم. بهذا نختتم جلسة الأسئلة والأجوبة ومكالمة المؤتمر لهذا اليوم. شكرًا لكم على مشاركتكم، ويمكنكم الآن إنهاء المكالمة.

تنويه: هذا النص مُقدّم لأغراض إعلامية فقط. مع حرصنا على الدقة، قد توجد أخطاء أو سهو في هذا النسخ الآلي. للاطلاع على البيانات الرسمية للشركة ومعلوماتها المالية، يُرجى الرجوع إلى ملفات الشركة لدى هيئة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية وبياناتها الصحفية الرسمية. تعكس تصريحات المشاركين في الشركة والمحللين وجهات نظرهم في تاريخ هذه المكالمة، وهي قابلة للتغيير دون إشعار مسبق.