أعلنت شركة برايز (المدرجة في بورصة ناسداك تحت الرمز: BRZE ) عن نتائجها المالية للربع الأول، وعقدت مؤتمراً هاتفياً لمناقشة الأرباح يوم الأربعاء. اقرأ النص الكامل أدناه.

هذا النص مقدم لكم من Benzinga APIs. للوصول الفوري إلى كتالوجنا الكامل، يرجى زيارة https://www.benzinga.com/apis/ للاستشارة.

يمكنكم الاطلاع على التقرير الكامل للأرباح على الرابط التالي: https://braze-fiscal-first-quarter-2027-results.open-exchange.net/

ملخص

أعلنت شركة Braze Inc عن أداء مالي قوي في الربع الأول من عام 2027 بإيرادات بلغت 211 مليون دولار، مسجلة زيادة بنسبة 30٪ على أساس سنوي وارتفاع بنسبة 3٪ عن الربع السابق.

حققت الشركة رقماً قياسياً في التدفق النقدي الحر بلغ 27 مليون دولار، وحسّنت هامش التشغيل غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً بأكثر من 300 نقطة أساس على أساس سنوي.

رفعت شركة Braze Inc توقعاتها للإيرادات للربع الثاني والسنة المالية الكاملة، مع توقعات بنمو سنوي بنسبة 22٪.

أعلنت الشركة عن نمو قوي في قاعدة عملائها، حيث زاد صافي عدد العملاء الجدد بمقدار 104 عميلًا على أساس متتابع، ونمت حسابات العملاء الكبار بنسبة 33% على أساس سنوي.

تشمل المبادرات الاستراتيجية توسيع نطاق تقنيات الذكاء الاصطناعي من Braze، ولا سيما Decisioning Studio و AI Operator و AI Agent Console، والتي تشهد اعتمادًا مبكرًا قويًا.

أكدت الإدارة على أهمية بيانات الطرف الأول والذكاء الاصطناعي في تحقيق الميزة التنافسية وتعزيز تفاعل العملاء، مما يضع شركة Braze Inc كشركة رائدة في مجال تفاعل العملاء المدعوم بالذكاء الاصطناعي.

أعلنت إيزابيل وينكلز، المديرة المالية، رحيلها، والشركة تبحث بنشاط عن مدير مالي جديد.

النص الكامل

المشغل

أهلاً بكم في مكالمة مؤتمر أرباح شركة برايز للربع الأول من السنة المالية 2027. اسمي ريان، وسأكون مسؤولاً عن إدارة المكالمة اليوم. جميع المشاركين في وضع الاستماع فقط حالياً. بعد انتهاء عرض المتحدث، سنفتح باب الأسئلة والأجوبة. سأترك الآن المجال لكريستوفر فارس، نائب رئيس علاقات المستثمرين في برايز.

كريستوفر فارس (نائب رئيس علاقات المستثمرين)

شكرًا لك أيها المشغل. مساء الخير، وشكرًا لانضمامك إلينا اليوم. لمراجعة نتائج شركة Braze للربع الأول من السنة المالية 2027، ينضم إليّ كل من المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي بيل ماغنوسون، والمديرة المالية إيزابيل وينكلز. لقد أعلنا عن نتائجنا في بيان صحفي صدر بعد إغلاق السوق اليوم. يُرجى مراجعة قسم علاقات المستثمرين على موقعنا الإلكتروني investors.braze.com للاطلاع على المزيد من المعلومات وعرض تقديمي إضافي متعلق بإعلان الأرباح اليوم. خلال هذه المكالمة، سندلي بتصريحات تتعلق بأعمالنا، وهي تصريحات استشرافية بموجب قوانين الأوراق المالية الفيدرالية وأحكام الملاذ الآمن لقانون إصلاح التقاضي في الأوراق المالية الخاصة لعام 1995. تشمل هذه التصريحات، على سبيل المثال لا الحصر، توقعاتنا المالية للربع الثاني والسنة المالية المنتهية في 31 يناير 2027، والفوائد المتوقعة من دمج Braze والتطورات المستمرة في تقنية الذكاء الاصطناعي الخاصة بها، والتحسينات التي ستطرأ على منتجاتنا، وسلوكيات عملائنا المتوقعة، بما في ذلك اتجاهات دمج الموردين واستبدالهم وتأثيرها على Braze، وفرصنا السوقية المحتملة وقدرتنا على استغلال هذه الفرص بفعالية، وأهدافنا وغاياتنا المالية طويلة الأجل، بما في ذلك توقعاتنا بشأن إطار عمل الربحية. تخضع هذه التصريحات لمجموعة متنوعة من المخاطر والشكوك التي قد تؤدي إلى اختلاف النتائج الفعلية اختلافًا جوهريًا عن التوقعات، وهي تعكس وجهات نظرنا فقط. اعتبارًا من اليوم، لا نتحمل أي التزام بتحديث أي من هذه التصريحات الاستشرافية. لمناقشة المخاطر الجوهرية والشكوك التي قد تؤثر على نتائجنا الفعلية، يُرجى الرجوع إلى المخاطر المحددة في بياننا الصحفي الصادر اليوم، وإلى ملفاتنا لدى هيئة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية، وكلاهما متاح في قسم علاقات المستثمرين على موقعنا الإلكتروني. كما أودّ تذكيركم بأن مكالمة اليوم ستتضمن بعض المقاييس المالية غير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً (GAAP)، والتي تستخدمها الإدارة لتقييم عملياتنا الجارية، ومساعدة المستثمرين على فهم أداء الشركة خلال الربع الأول من السنة المالية 2027 بشكل أفضل. بالإضافة إلى تأثير هذه البنود على النتائج المالية، يُرجى الرجوع إلى تسويات مقاييسنا المالية غير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً (GAAP) مع المقاييس المالية الأكثر قابلية للمقارنة والمحسوبة وفقاً لمبادئ المحاسبة المقبولة عموماً في الولايات المتحدة (US GAAP)، والمُدرجة في بيان أرباحنا ضمن قسم علاقات المستثمرين على موقعنا الإلكتروني. لا ينبغي اعتبار المقاييس المالية غير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً (GAAP) بديلاً عن مقاييس الأداء المالي المُعدة وفقاً لمبادئ المحاسبة المقبولة عموماً في الولايات المتحدة (US GAAP)، أو أفضل منها. والآن، أودّ أن أُسلّم الكلمة إلى بيل.

بيل ماغنوسون (المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي)

شكرًا لك يا كريس، ومساء الخير جميعًا. لقد بدأنا السنة المالية 2027 بدايةً موفقة، حيث حققنا أداءً ربع سنوي يُبرز ريادتنا في السوق وقوة حضورنا فيه. حققنا نموًا متسارعًا في الإيرادات العضوية والإجمالية للربع الرابع على التوالي، حيث بلغت إيراداتنا 211 مليون دولار، بزيادة قدرها 30% على أساس سنوي و3% عن الربع السابق. كما واصلنا تحسين كفاءة عملياتنا، مما أدى إلى تحسين هامش الربح التشغيلي غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا بأكثر من 300 نقطة أساس على أساس سنوي، وحققنا تدفقًا نقديًا تشغيليًا قويًا وتدفقًا نقديًا حرًا قياسيًا بلغ 27 مليون دولار خلال الربع. كما استمر تحسن صافي الاحتفاظ بالعملاء بالدولار خلال الاثني عشر شهرًا الماضية، حيث ارتفع بمقدار 100 نقطة أساس ليصل إلى 110%، مع تحسن ملحوظ أيضًا لدى قاعدة عملائنا الكبيرة، حيث ارتفع بمقدار 100 نقطة أساس ليصل إلى 111%. يسرنا رفع توقعاتنا للإيرادات للربع الثاني من السنة المالية الحالية، ونؤكد مجددًا أننا نسير على الطريق الصحيح لتحقيق توسع هامش الربح التشغيلي بمقدار 400 نقطة أساس الذي وعدنا به للسنة المالية الحالية. استمر الزخم القوي للسوق واتجاهات الشراء التي شهدناها في نهاية السنة المالية 2026 في الربع الأول من السنة المالية 2027. وتسعى العلامات التجارية جاهدةً لتحويل أعمالها باستخدام الذكاء الاصطناعي، وتعزيز استثماراتها في بيانات الطرف الأول وعلاقاتها المباشرة مع المستهلكين. وشهدت حجوزات الربع الأول نموًا قويًا، مدفوعةً بالمزايا التنافسية، لا سيما في قطاع الشركات. وارتفع صافي عدد العملاء الجدد بمقدار 104 عملاء مقارنةً بالربع السابق، بنسبة 16% على أساس سنوي، كما ارتفع عدد العملاء الذين ينفقون 500,000 دولار أمريكي أو أكثر سنويًا بمقدار 16 عميلًا مقارنةً بالربع السابق، بنسبة 33% على أساس سنوي، وارتفع عدد عملائنا الذين تتجاوز مشترياتهم مليون دولار أمريكي بنسبة 27% على أساس سنوي، في حين حققنا صفقات بقيمة 6 ملايين دولار أمريكي أو أكثر، ووصل عدد عملائنا الذين يتجاوز إنفاقهم ثمانية أرقام إلى خمسة. ومن أبرز الصفقات الجديدة التي أبرمناها، وتوسع قاعدة عملائنا الحاليين، شركات مثل Bondora Group وClassPass وDenny's وDayuna وKueski وNRMA وRegal Cinemas وSalomon وSubway. بالإضافة إلى ذلك، حققنا إنجازًا بارزًا بفوزنا بعقد جديد مع مختبر رائد للذكاء الاصطناعي، مما عزز حضورنا في بيئات العمل كثيفة البيانات واسعة النطاق. كما كان أداؤنا في زيادة المبيعات قويًا، حيث اعتمد العملاء قنوات إضافية، وعززوا تكامل منصات البيانات، وجرّبوا أدوات Braze AI الجديدة والمحسّنة، مثل وحدة تحكم المشغل ووحدة تحكم الوكيل. تتطور Braze بسرعة فائقة في طليعة تقنيات الذكاء الاصطناعي الرائدة، وهذا الوتيرة المتسارعة من الابتكار هي ما تطالب به المؤسسات عالميًا، مما يؤهلنا لنصبح المعيار الأمثل في مجال تفاعل العملاء. وظلت عملية استبدال الأنظمة القديمة مصدرًا خصبًا للأعمال الجديدة هذا الربع، وأظهرت تفضيل السوق للحلول المدعومة بالذكاء الاصطناعي المقترنة بتفعيل بيانات الطرف الأول عالية الأداء، وهو المزيج المطلوب لتنفيذ تفاعل حديث مع العملاء عبر القنوات المختلفة على نطاق واسع. منذ تأسيسها، بُنيت Braze على خيارات معمارية أثبتت الآن أنها بالضبط ما يتطلبه الذكاء الاصطناعي: الوقت الفعلي، والتركيز على بيانات الطرف الأول، ومعالج تدفق البيانات الذي يتعلم أثناء التشغيل، بالإضافة إلى أمان وأداء على مستوى المؤسسات مُدمج منذ البداية. في المقابل، فإن نفس العيوب التي أعاقت منافسينا خلال عصر الأجهزة المحمولة ومعالجة البيانات المتدفقة تُعيقهم مجددًا في الوضع الراهن. لم تتمكن البنى التي لم تكن قادرة على التعامل مع البيانات الآنية من الاستفادة من الذكاء الاصطناعي المتقدم. واليوم، مع تسريع وتيرة تطوير منتجاتنا، نوظف الذكاء الاصطناعي لحل المشكلات التي يواجهها عملاؤنا فعليًا. خلال هذا الربع، انتقلت علامات تجارية من مختلف القطاعات والمناطق الجغرافية من المنصات القديمة إلى منصة Braze. وشمل ذلك التوسع في أمريكا اللاتينية مع عميل عالمي حالي في مجال التجميل، وفرصًا تجارية جديدة مع شركات مثل شركة مراهنات أسترالية عبر الإنترنت، وشركة ملابس رياضية فرنسية، وشركة عالمية لحلول التقاعد والاستثمار، وإحدى الشركات الرائدة في مجال مشروبات الطاقة في الولايات المتحدة، والتي تُعد منتجاتها من المنتجات المفضلة لدينا منذ فترة طويلة في مقرنا الرئيسي في نيويورك، والتي يُعزى إليها على مر السنين تحقيق مكاسب كبيرة في إنتاجية البحث والتطوير جنبًا إلى جنب مع أدوات برمجة الذكاء الاصطناعي الخاصة بنا. وبالطبع، يستمر زخم نمونا مدفوعًا بنقاط القوة الأساسية الأربع التي أوضحناها في الربع الماضي. أولًا، قدرة منصة بيانات Braze على العمل كطبقة هندسة سياق الطرف الأول للذكاء الاصطناعي على نطاق واسع. ثانيًا، بنية البيانات واتخاذ القرارات المتكاملة رأسيًا. ثالثًا، بنية الذكاء الاصطناعي القابلة للتكوين التي تجعل Braze أكثر ذكاءً وسهولة في الاستخدام، ورابعًا، مكانتنا كمحرك رئيسي للإيرادات وقدرة تشغيلية بالغة الأهمية. تتعزز هذه المزايا مع تسارع وتيرة ابتكارات الذكاء الاصطناعي واستمرارنا في تحقيق النجاح في قطاع المؤسسات. يلاحظ المسوقون الذين يستخدمون Braze تحسنًا ملحوظًا في أداء البرامج التي يديرونها حاليًا، كما يشهدون تغيرًا في طبيعة العمل نفسه. ما كان يتطلب فريقًا من المتخصصين أصبح الآن في متناول مجموعة صغيرة، حيث يمكنهم بناؤه ومراقبته وتحسينه في غضون ساعات قليلة. وتتطور إمكانيات منصة Braze بوتيرة متسارعة لدعم هذه التطورات. وكما ذكرت في مارس، فقد تم إطلاق Braze AI Operator وBraze AI Agent Console بشكل عام في أوائل الربع الأول قبل الموعد المحدد، ونشهد إقبالًا كبيرًا عليهما. يستخدمهما بالفعل مئات العملاء لتصميم وتنفيذ برامج أكثر تطورًا بفرق عمل أكثر كفاءة. يشهد خط أعمال Braze AI Decisioning Studio الجديد نموًا سريعًا ويساهم في النمو هذا العام. وهذه ليست مجرد التزامات على خارطة الطريق. إنها حلول ذكاء اصطناعي مُستخدمة على نطاق واسع وفي أيدي عملائنا، تُثبت جدارتها في كيفية تفاعل بعض العلامات التجارية الأكثر تطلبًا في العالم مع عملائها. ويعكس الإقبال المبكر الذي نشهده على Braze AI Operator وBraze AI Agent Console وBraze AI Decisioning Studio نمطًا ثابتًا. يجد العملاء من مختلف القطاعات والأحجام أن حلول الذكاء الاصطناعي لدينا تُقدم ما لا تستطيع الأدوات العامة تقديمه. فهي تعمل مباشرةً على بياناتهم الخاصة، ضمن سير عملهم الحالي، وبما يتوافق مع أهدافهم المحددة. وقد نشرنا مثالًا رائعًا لما يُمكن تحقيقه من خلال Braze AI Operator. وفي دراسة حالة حديثة مع Clio، وهي منصة عالمية لرعاية الأسرة أرادت إعادة بناء سلسلة رسائل الترحيب بأعضائها من الصفر. تعرف Clio أعضاءها جيدًا وتتفاعل معهم باستمرار في رحلتهم الصحية والرعاية. وتستخدم Braze لترجمة هذه المعرفة إلى إجراءات فورية. لكن طموحها كان يتجاوز قدرتها على تطبيق استراتيجيات تخصيص جديدة والتجربة على النطاق الذي ترغب فيه. الآن، بفضل عمل Braze AI Operator جنبًا إلى جنب مع فريق التسويق مباشرةً من داخل لوحة تحكم Braze، تمكّن مدير التسويق لدورة حياة العملاء في Clio من بناء واختبار جودة الكود والتكوين الخاص بتجربة ترحيب مُحسّنة تتكيف تلقائيًا مع أهداف رعاية كل عضو. وكانت النتائج مذهلة، حيث انخفضت حالات إلغاء الاشتراك في سلسلة رسائل الترحيب بنسبة 81%، وانخفضت حالات إلغاء الاشتراك في البريد الإلكتروني الأول بنسبة 97%، بينما زادت عمليات فتح التطبيق بنسبة 284%. وهذا هو الهدف الأساسي من تصميم Braze AI Operator: تمكين الأشخاص الأقرب إلى فهم عملائهم من تنفيذ عمليات متطورة دون الحاجة إلى فريق دعم ضخم. إن مبدأ الذكاء الاصطناعي نفسه، الذي يفهم السياق بدلًا من العمل بشكل مجرد، هو ما دفع Luxury Escapes، إحدى أسرع شركات السفر نموًا في العالم والتي تضم 9 ملايين عضو، إلى تحقيق قفزة نوعية مع Braze AI Agent Console. استخدمت العلامة التجارية Agent Console لتجاوز حدود التجزئة القائمة على القواعد، حيث استبدل فريقها العتبات الثابتة بوكيل ذكاء اصطناعي يُقيّم 10 إشارات سلوكية مميزة في آنٍ واحد، ليُصنّف كل مستخدم جديد ضمن مجموعة الترحيب المناسبة. حقق النهج القائم على الوكلاء زيادة بنسبة 10% في الإيرادات لكل مستخدم، مدفوعةً بالكامل بمعدل التحويل، إلى جانب زيادة بنسبة 7% في إجمالي قيمة المعاملات وزيادة بنسبة 6% في حجم المشتريات. كان الأهم بالنسبة للفريق هو ما لم يفعله الوكيل. لم يلجأ تلقائيًا إلى مجموعة العروض الترويجية ليسلك الطريق الأسهل. بل كان يقرأ المستخدمين بطريقة لم تستطع القواعد تحقيقها، وتبع ذلك الأداء المتميز. الآن، إذا وسّعنا نطاق هذا التحدي ليشمل 114 مليون عضو في برنامج الولاء، فإن المشكلة تتحول من استبدال قواعد التجزئة إلى استبدال بنية الاختبار نفسها. وهنا يأتي دور Braze AI Decisioning Studio. اعتمدت إحدى أكبر شركات امتياز الفنادق في العالم Decisioning Studio لتجاوز عملية الاختبار اليدوي التي كانت سابقًا دورة يدوية متسلسلة مدتها 10 أسابيع من البناء والاختبار والتحليل. استبدلت Braze AI Decisioning Studio هذه العملية بتجارب آلية مستمرة عبر مئات التباديل المتزامنة، مما يحسن توقيت الرسائل وتصميمها لكل عضو في الوقت الفعلي. لقد حققوا زياداتٍ كبيرة في معدل النقر، حيث شكّلت تخصيصات المحتوى الإبداعي ما يقارب نصف هذه الزيادة. لقد بنينا Braze انطلاقًا من قناعتنا بأن العلامات التجارية الأقرب إلى عملائها هي التي ستتفوق في فئاتها، والذكاء الاصطناعي يُعزز هذه الميزة بشكلٍ أسرع. يمنح الجمع بين منصة البيانات الخاصة بنا، وطبقة اتخاذ القرارات المدعومة بالذكاء الاصطناعي، ومجموعة قنواتنا الشاملة، العملاء ميزةً لا يُمكن لأي نظام مُجمّع بشكلٍ غير مُحكم مُضاهاتها: التفاعل. انطلاقًا من بياناتهم الخاصة، وتقديمها بالسرعة والنطاق اللذين يتوقعهما المستهلكون العصريون، تُصبح Braze المعيار العالمي للتفاعل مع العملاء، ليس لأننا أعلنّا ذلك، بل لأن العلامات التجارية الرائدة عالميًا تبني حلولها باستخدام Braze وتستفيد من الذكاء الاصطناعي المُتطور الذي وضعناه بين أيديهم. ندخل ما تبقى من السنة المالية 2027 بزخمٍ تجاري قوي، وخارطة طريق مُتسارعة للمنتجات، وفريقٍ يُحقق النجاح في المجالات المهمة. أنا مُتحمسٌ لما هو قادم، وقبل أن أختم، ربما تكونون قد شاهدتم الخبر الذي شاركناه في نهاية أبريل بأن إيزابيل ستتنحى عن منصبها، ونحن نعمل حاليًا على البحث عن مدير مالي. أودّ أن أخصّص لحظة لأشكر إيزابيل على تفانيها على مدى السنوات الست الماضية. لقد كانت شريكةً رائعةً خلال بعض أهمّ لحظاتنا، حيث أرشدتنا خلال عملية الاكتتاب العام، وساعدتنا في توسيع نطاق أعمالنا لتصل إيراداتنا السنوية المتكررة إلى ما يقارب مليار دولار، وقادتنا نحو تحقيق الربحية. إيزابيل، نحن ممتنون لكلّ ما قدّمتِه لشركة برايز، ونتطلع بشوقٍ إلى ما يخبئه لكِ المستقبل. والآن، سأترك الكلمة لإيزابيل.

إيزابيل وينكلز (المديرة المالية)

شكرًا لك يا بيل. لقد كان بناء وقيادة الفريق المالي في شركة برايز، والعمل معك ومع فريق قيادتك على مدار السنوات الست الماضية، من أكثر التجارب إثراءً في مسيرتي المهنية. أنا فخور بما أنجزناه معًا، وأتطلع بشغف إلى استمرار نجاح برايز في المستقبل. وكما ذكر بيل، فقد حققنا أداءً قويًا في الربع الأول، حيث ارتفعت الإيرادات بنسبة 30% على أساس سنوي لتصل إلى 211 مليون دولار، مدفوعةً بمزيج من توسيع عقود العملاء الحاليين وتجديدها، بالإضافة إلى أعمال جديدة. وساهم استوديو برايز للذكاء الاصطناعي لاتخاذ القرارات بمبلغ 5.7 مليون دولار من الإيرادات في هذا الربع، مما يشير إلى معدل نمو عضوي سنوي قدره 26.7%. وهذا هو الربع الرابع على التوالي الذي نشهد فيه تسارعًا في نمو الإيرادات العضوية، بعد أن شهدنا في الربع الرابع قيودًا على العرض، مما اضطرنا إلى الحد من حجوزات استوديو اتخاذ القرارات في مناطق معينة، وتأجيل مواعيد بدء تشغيله لعدة أشهر. ويسرنا أن نعلن أننا نجحنا في تسريع عملية توظيف وتأهيل موظفينا الميدانيين، مما مكننا من تسريع وتيرة وتوقيت مواعيد بدء تشغيل استوديو اتخاذ القرارات. نتيجةً لذلك، نتوقع نمو إيرادات استوديو اتخاذ القرارات في الربع الثاني بنسبة تتراوح بين 15 و20% مقارنةً بالربع الأول. تمثل إيرادات الاشتراكات المكون الرئيسي لإجمالي إيراداتنا، حيث ساهمت بنسبة 93% من إيرادات الربع الأول، بينما تمثل النسبة المتبقية البالغة 7% إيرادات الخدمات المهنية. حوالي 85% من إجمالي إيرادات الخدمات المهنية هي إيرادات متكررة يتم احتسابها بالتساوي على مدار مدة العقد، وذلك لأنها، مثل إيرادات الاشتراكات، تشمل دعمًا متخصصًا من مهندسين ميدانيين، وخدمات ضمان وصول البريد الإلكتروني، ودعمًا فنيًا واستراتيجيًا متخصصًا، بالإضافة إلى دعم نجاح العملاء. ارتفع إجمالي عدد العملاء بنسبة 16% على أساس سنوي ليصل إلى 2713 عميلًا حتى 30 أبريل 2026، بزيادة قدرها 371 عميلًا عن الفترة نفسها من العام الماضي، و104 عملاء عن الربع السابق. ارتفع إجمالي عدد عملائنا الكبار، الذين نُعرّفهم بأنهم من ينفقون 500,000 دولار أمريكي على الأقل سنويًا، بنسبة 33% على أساس سنوي ليصل إلى 349 عميلًا. وفي 30 أبريل 2026، ساهم هؤلاء العملاء بنسبة 65% من إجمالي إيراداتنا السنوية المتكررة، مقارنةً بنسبة 62% في الربع نفسه من العام الماضي. وبلغ صافي الاحتفاظ بالعملاء، محسوبًا على أساس الدولار، 110%، أي بتحسن قدره 100 نقطة أساس تقريبًا مقارنةً بالربع السابق. أما صافي الاحتفاظ بالعملاء الكبار، محسوبًا على أساس الدولار، فبلغ 111%، بزيادة قدرها 100 نقطة أساس تقريبًا عن الربع السابق. وشهد الربع الأول توسعًا واسع النطاق شمل مختلف القطاعات والمناطق الجغرافية. وبلغ إجمالي التزامات الأداء المتبقية لدينا 1.1 مليار دولار أمريكي، بزيادة قدرها 30% على أساس سنوي و4% مقارنةً بالربع السابق. وبلغت قيمة التزامات الأداء المتبقية الحالية 670 مليون دولار أمريكي، متسارعةً إلى 28% على أساس سنوي من 27% في الربع السابق. يعود الفضل في هذه الزيادات إلى تجديد العقود وزيادة المبيعات، وتوقيع عقود جديدة مع العملاء، واستمرار الزيادة الطفيفة في متوسط مدة العقود المرجحة بالدولار. بلغ إجمالي الربح غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً 142 مليون دولار أمريكي في الربع، وهو ما يمثل هامش ربح إجمالي غير متوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً بنسبة 67.4%. ويُقارن هذا بإجمالي ربح غير متوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً بلغ 112 مليون دولار أمريكي وهامش ربح إجمالي غير متوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً بنسبة 69.3% في الربع الأول من العام الماضي. ويعود الانخفاض في هامش الربح على أساس سنوي بشكل أساسي إلى ارتفاع أحجام الرسائل المميزة، بالإضافة إلى زيادة عدد موظفي استوديو اتخاذ القرارات، حيث بلغت إجمالي نفقات التشغيل الأساسية 132 مليون دولار أمريكي أو 62% من الإيرادات، مقارنةً بـ 110 ملايين دولار أمريكي أو 68% من الإيرادات في الربع المقابل من العام السابق. وبينما تعكس الزيادة بالدولار استثمارنا لدعم النمو الشامل، فإن تحسن الكفاءة يعكس نهجنا المنضبط في سعينا لتحقيق أهداف الربحية طويلة الأجل. بلغ الدخل التشغيلي غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً 10.5 مليون دولار أمريكي، أي ما يعادل 5% من الإيرادات، مقارنةً بدخل تشغيلي غير متوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً بلغ 2.8 مليون دولار أمريكي، أي ما يعادل 2% من الإيرادات، في الربع المقابل من العام السابق. وبلغ صافي الدخل غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً، والمُنسَب إلى مساهمي شركة بريز، 11.4 مليون دولار أمريكي، أي ما يعادل 0.10 دولار أمريكي للسهم الواحد، مقارنةً بـ 7.3 مليون دولار أمريكي، أي ما يعادل 0.07 دولار أمريكي للسهم الواحد، في الربع المقابل من العام السابق. وبالانتقال إلى الميزانية العمومية وقائمة التدفقات النقدية، فقد أنهينا الربع برصيد نقدي وما يعادله، ونقد مقيد، وأوراق مالية قابلة للتداول، يبلغ حوالي 392 مليون دولار أمريكي. وبلغت التدفقات النقدية من العمليات التشغيلية خلال الربع 28 مليون دولار أمريكي، مقارنةً بـ 24 مليون دولار أمريكي في الربع المقابل من العام السابق. وباحتساب الأثر النقدي للتكاليف الرأسمالية، بلغ التدفق النقدي الحر مستوى قياسياً قدره 27 مليون دولار أمريكي في الربع المقابل، مقارنةً بـ 23 مليون دولار أمريكي في الربع المقابل من العام السابق. ونتوقع أن يستمر التدفق النقدي الحر في التذبذب من ربع إلى آخر، نظراً لتوقيت مدفوعات العملاء والموردين. بالانتقال الآن إلى التوقعات للربع الثاني من السنة المالية 2027، نتوقع أن تتراوح الإيرادات بين 219.5 مليون دولار و220.5 مليون دولار، وهو ما يمثل معدل نمو سنوي يبلغ حوالي 22% عند نقطة المنتصف. ومن المتوقع أن يتراوح الدخل التشغيلي غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً بين 17 مليون دولار و18 مليون دولار عند نقطة المنتصف، مما يعني هامش ربح تشغيلي غير متوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً يبلغ حوالي 8%. كما يُتوقع أن يتراوح صافي الدخل غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً بين 17 مليون دولار و18 مليون دولار، وأن يتراوح صافي الدخل للسهم الواحد بين 15 سنتاً و16 سنتاً، وذلك بناءً على متوسط مرجح لعدد الأسهم المخففة القائمة خلال هذه الفترة يبلغ حوالي 114 مليون سهم. نتوقع أن يتراوح إجمالي الإيرادات للسنة المالية 2027 بين 895 مليون دولار و899 مليون دولار، ما يمثل معدل نمو سنوي يبلغ حوالي 22% عند منتصف السنة المالية 2027. كما نتوقع أن يتراوح الدخل التشغيلي غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً بين 70 مليون دولار و74 مليون دولار عند منتصف السنة المالية، ما يعني هامش ربح تشغيلي غير متوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً بنسبة 8%. ونتوقع أن يتراوح صافي الدخل غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً للسنة المالية الكاملة بين 70 مليون دولار و74 مليون دولار، وأن يتراوح صافي الدخل للسهم الواحد بين 61 سنتاً و65 سنتاً، بناءً على متوسط عدد الأسهم المخففة المرجح للسنة المالية الكاملة والبالغ حوالي 114 مليون سهم. من خلال دمج الذكاء الاصطناعي في صميم منصتنا، نواصل وضع معايير التميز في خدمة العملاء. تلتزم شركة Braze التزاماً كاملاً بخطة ابتكار طموحة، مع الحفاظ على مسارها الصحيح لتحقيق أهدافها المالية طويلة الأجل. والآن، نفتح باب الأسئلة. أيها الموظف، يرجى البدء في جلسة الأسئلة والأجوبة.

المشغل

سنبدأ الآن جلسة الأسئلة والأجوبة. سنستخدم في جلسة اليوم خاصية "رفع اليد". إذا رغبتم في طرح سؤال، ما عليكم سوى النقر على زر "رفع اليد" أسفل الشاشة. بمجرد أن يحين دوركم، يرجى إلغاء كتم الصوت والبدء في طرح سؤالكم. يرجى الاكتفاء بسؤال واحد ومتابعة واحدة قبل العودة إلى قائمة الانتظار. شكرًا لكم. سنتوقف الآن قليلًا لترتيب قائمة الانتظار. أول سؤال لدينا من أرجون بهاتيا مع ويليام بلير. يرجى إلغاء كتم الصوت وطرح سؤالكم.

أرجون بهاتيا (محلل أسهم)

حسنًا، شكرًا جزيلًا لكِ يا إيزابيل على إجابة أسئلتي. لقد كان من دواعي سروري العمل معكِ طوال هذه السنوات، وأتمنى لكِ كل التوفيق في المستقبل. في الواقع، أودّ أن أتطرق إلى تعليقكِ بشأن مشكلة الازدحام في برنامج "ديسيجننج ستوديو". أتساءل، ما مدى صعوبة عدم وجود الموظفين بدوام كامل الذين تحدثتِ عنهم؟ والآن، وأنتِ تتطلعين إلى المستقبل وتأخذين في الاعتبار الطلب المتزايد على "ديسيجننج ستوديو"، ما رأيكِ في التعيينات وعدد الموظفين الذين انضموا إلى فريق العمل خلال الأشهر القليلة الماضية لمعالجة مشكلة الازدحام؟

إيزابيل وينكلز (المديرة المالية)

نعم، شكرًا على السؤال والتعليق. نحن متفائلون جدًا بشأن زخم ووتيرة التوظيف. في الواقع، لن أتطرق بالتفصيل إلى تأثير الربع الأول، لكن الغرض من التعليقات التي ذكرتها في كلمتي المُعدّة هو إعطاؤكم مؤشرًا على تأثير التوظيف وتوقعات إيرادات الربع الثاني. لقد ذكرتم نطاقًا للأرباح الفصلية مقارنةً بالربع الأول، لذا يمكنكم ملاحظة بداية الزخم. وهذا بفضل هذا الزخم في زيادة عدد الموظفين. نحن سعداء جدًا بذلك. لقد انتقلنا من الصفر إلى موظف واحد في بعض المواقع التي لم تكن لدينا فيها هذه القدرة. كنا أقوياء في الأمريكتين، حيث انطلقت شركة Decisioning Studio، ثم بدأنا في أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا وآسيا والمحيط الهادئ، وقد أنجزنا ذلك الآن.

أرجون بهاتيا (محلل أسهم)

حسنًا، ممتاز، فهمت. هذا مفيد جدًا. والآن يا بيل، سؤال لك. يبدو أن تبني الذكاء الاصطناعي على نطاق أوسع، وخاصةً مع منصة المشغل ووحدة تحكم الوكيل، يشير إلى أن العملاء بدأوا في تبني هذه الإمكانيات. يبدو أنك حققت نجاحًا ملحوظًا في مختبر الذكاء الاصطناعي. لكنني أتساءل عن رأيك في مدى استعداد العملاء لتبني الذكاء الاصطناعي، وكيف يتعاملون معه في جميع أقسام مؤسساتهم. أين يقع تفاعل العملاء ضمن أولويات مشاريع الذكاء الاصطناعي، وكيف يُعتبرون في طليعة استخدام الذكاء الاصطناعي في جميع أنحاء المؤسسة؟

بيل ماغنوسون (المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي)

نعم، أعتقد أن هناك عنصرين، ونحن نحلل خارطة طريق منتجاتنا بنفس الطريقة. عندما ننظر إلى إشارة الطلب وتحديد الأولويات من الذكاء الاصطناعي، نجد أن أحدهما يتمثل في تحويل سير عمل المسوقين والتأكد من حصول الفرق على أقصى إنتاجية ممكنة تمكنهم من الاستفادة من أدوات الذكاء الاصطناعي الأخرى التي يضيفونها إلى سلسلة أدواتهم. ونرى ذلك من خلال زيادة استخدام خادم Braze MCP وتوسع أنماط الاستخدام المختلفة فيه. أما الجانب الآخر فيتعلق بالأداء وجودة التخصيص وتحسين الملاءمة وجوانب أخرى من عملية اتخاذ القرار التي نقدمها للعملاء، بحيث يتمكنون أولاً من تحقيق نتائج أفضل مع عملائهم. ثانياً، ينعكس ذلك أيضاً على الإنتاجية، مما يسمح للمسوقين بتجاوز العمل الروتيني الممل المتمثل في إدارة كل حملة على حدة، ودفعهم إلى مستويات أعلى من التجريب تؤدي إلى أداء أفضل، ويتيح لهم العمل كقائد أو مُركِّب لقدرات الذكاء الاصطناعي بدلاً من الانشغال بالأداة والعمل عليها سطراً بسطر، والعمل على الكثير من العمليات اليدوية التي شهدناها في السابق. لذا أعتقد أن كلا الأمرين أساسيان لبرامج التحول داخل المؤسسات. لكننا ما زلنا نرى أن تثقيف العملاء أمر بالغ الأهمية، سواء في مجال اتخاذ القرارات تحديدًا، أو في التحسين المدعوم بالذكاء الاصطناعي بشكل عام. وأعتقد أننا سعداء للغاية بكيفية تطور نهجنا الشامل الذي يستفيد من التعلم المعزز، والذكاء الاصطناعي العام، والأساليب الوكيلة معًا، ليصبح مجموعة متكاملة من عروض Braze AI وخارطة طريق واعدة. كما نرى من خلال Decisioning Studio ما كنا واثقين منه في تحليلنا لعملية استحواذ Appriss Fit العام الماضي، وهو أنها مشكلة معقدة وصعبة. يتطلب حلها علم بيانات دقيقًا وفهمًا عميقًا لمشكلة العمل وتقديرًا كبيرًا لدور المسوّق، وكل ذلك لحلها بشكل فعّال. جودة المنتج، وجودة عمليات النشر، والحماس الذي نراه من الأشخاص الذين يتبنون طرقًا جديدة للعمل مع Operator، بالإضافة إلى طرق جديدة لتحسين التخصيص والملاءمة باستخدام كل من Agent Console وDecisioning Studio وContent Optimizer، كلها تشير إلى اتجاه متفائل للغاية. أعتقد أننا ما زلنا نرى هذا الأمر يمثل نقطة أولوية مهمة في أجندات التحول الأوسع نطاقاً للذكاء الاصطناعي ببساطة لأنه يحسن إنتاجية الموظفين ويدفع بالنتيجة النهائية.

بريت هاف (محلل أسهم)

سؤالك التالي من سكوت. عفواً، من بريت هاف مع ستيفنز. بريت، تفضل بإلغاء كتم صوتك واطرح سؤالك. مساء الخير جميعاً. إيزابيل، نتمنى لكِ التوفيق في المرحلة القادمة. لقد كان من دواعي سرورنا العمل معكِ، وسنفتقدكِ. لديّ سؤالان، أحدهما لمتابعة نقطة المشغل. فهمنا أن ذلك كان مفيداً حقاً في إظهار قوة الذكاء الاصطناعي، ليس فقط للمسوقين الأكثر خبرة، بل أيضاً لمن يطمحون إلى أن يكونوا أكثر خبرة، وربما سهّل الدخول في عملية الشراء باستخدام الذكاء الاصطناعي. أعتقد أن هذا حدث في الربع الأخير، ويبدو أنه مع وجود المزيد من المهندسين المنتشرين في مواقع متقدمة، قد يتكرر الأمر. هل يمكنكِ التحدث قليلاً عما إذا كان هذا هو رأس الحربة، وما ترينه في المبيعات اليومية، وهل هذه الديناميكية التي نفهمها صحيحة؟

بيل ماغنوسون (المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي)

كما ذكرتُ خلال مكالمة الأرباح التي أعقبت الربع الرابع، والتي كانت قبل 64 يومًا فقط، فقد أطلقنا مؤخرًا كلاً من منصة المشغل ومنصة الوكيل للجمهور قبل الموعد المحدد بكثير. ومنذ ذلك الحين، أكملنا أيضًا الإطلاق الرسمي لمنصة المشغل ومنصة الوكيل، وذلك على خشبة المسرح إلى جانب عروض توضيحية مباشرة للمنتج في فعالية Braze City by City London، وهي ثاني أكبر فعالية لدينا في التقويم السنوي، والتي أقيمت في نهاية أبريل. وقد كانت ردود فعل الجمهور إيجابية للغاية. ومنذ ذلك الحين، ونحن نعرض منصة المشغل ومنصة الوكيل في فعاليات Grow with Braze حول العالم. حتى أننا استضفنا فعاليات هاكاثون للشركاء والعملاء لمواصلة تحفيز توليد الأفكار وزيادة التبني. كما أننا نعمل بسرعة على تحسين ميزات الخدمة الذاتية في Decisioning Studio. وقد قمنا مؤخرًا بتوسيع دعم مُحسِّن المحتوى ليشمل الرسائل النصية القصيرة والرسائل متعددة الوسائط وRCS بالإضافة إلى دعم البريد الإلكتروني والإشعارات الفورية الذي كان متوفرًا بالفعل. لذا، لدينا خارطة طريق متعددة الأوجه تتقدم بسرعة. ولا يزال العملاء في مراحل مختلفة. لدينا بعض التطبيقات التي تُطبّق في بيئات إنتاجية كاملة، وقد شاركنا دراسات الحالة الخاصة بها خلال مكالمات الأرباح وعلى موقعنا الإلكتروني، وذلك بهدف إطلاعكم عليها جميعًا، ولتحفيز الإبداع لدى عملائنا. هذه نماذج عمل جديدة كليًا، لا سيما القدرة على دمج إمكانيات الوكلاء في منصة Canvas ولوحة التحكم، وفهم كيفية استخدام مصادر البيانات المتاحة بفعالية. لقد بذلنا جهدًا كبيرًا في تصميم المنتج لضمان توفير سياق مُخصّص لكل مستخدم، مُستمد من بيانات الطرف الأول، مع ضمانات تشغيلية وأمان وخصوصية مناسبة، بالإضافة إلى الأداء المطلوب لتشغيلها في مراسلات B2C، أو في حالات الاستخدام، أو في تجارب المنتج. لذا، لا يزال هناك عملٌ يتعين القيام به على نطاق واسع بين عملائنا، بدءًا من وضع الأسس التعليمية، ثم تشجيع التبني المبكر والتجربة، وصولًا إلى تطبيقها في حالات استخدام مُوسّعة. وقد قمنا بتعبئة فرق في جميع أنحاء الشركة لمواصلة المضي قدماً في تحقيق هذه الأهداف، سواء بالنسبة للعملاء الذين يتبنون برنامج Operator لتسريع سير العمل الخاص بهم، أو بالنسبة لـ Agent Console و Decisioning studio و Content optimizer لتحسين النتائج التي يحققونها باستخدام Braze.

بريت هاف (محلل أسهم)

هذا رائع. ولديّ استفسار سريع لتوضيح مسألة السياق. كما تتوقعون، ما زلنا نتلقى أسئلة حول تأثير الذكاء الاصطناعي على برمجيات SaaS. يبدو أنكم جميعًا تُدمجون الذكاء الاصطناعي بشكل مكثف وهادف. هل يُمكنكم التحدث قليلًا عن فكرة المعالجة المسبقة أو تمكين السياق قبل إدخال البيانات إلى نموذج اللغة الكبير (LLM) بهدف حساب التكلفة الإجمالية لاستخدام رموز نماذج اللغة الكبيرة، وتحسين كفاءتها، والتأكيد على أهمية برمجيات SaaS بشكل عام، وبرنامج Braze بشكل خاص، باعتباره عنصرًا هامًا في التكلفة يرتفع بسرعة؟

بيل ماغنوسون (المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي)

أجل، بالتأكيد. وكما تعلم، أعتقد أن أي شخص عمل مع منصات مثل Cloud أو Cohere أو غيرها مما أسميه أدوات الذكاء الاصطناعي أحادية المستخدم، يدرك أن هذه الأدوات لها حدودها. فهي لا تزال تتطلب الكثير من المتابعة والتدخل المستمر. وقد تخرج عن مسارها، خاصةً في المهام طويلة الأمد. وبالمثل، فإن جودة النتائج تعتمد بشكل كبير على السياق المُقدم. لأن قدرة الذكاء الاصطناعي تعتمد أيضاً على قدرتها على التركيز على الأمور الصحيحة وتوجيه الانتباه إلى الجوانب المناسبة من السياق. لذا، فإن جزءاً كبيراً مما توفره وحدة تحكم الوكيل لا يقتصر على المعالجة المسبقة لهذا السياق باستخدام محرك معالجة البيانات المتدفقة وبيئة التشغيل الحالية، بل يتيح توفير هذا السياق بكفاءة وسرعة للوكلاء، مما يغنيهم عن استخدام عدد كبير من الرموز لمعالجة كل هذا السياق في المقام الأول. لكنها تؤدي أيضًا دورًا في تصميم السياق وضغطه، بحيث يكون التركيز أكثر وضوحًا للمستخدم، مما يسمح لنا بعدم الاعتماد على النماذج الأغلى والأبطأ والأكثر تطورًا. يمكننا استخدام نماذج أسرع وأعلى أداءً وأقل تكلفة ضمن سير العمل هذا، وهو ما يناسب حالات استخدام B2C هذه بشكل أفضل، على الأقل مع التكنولوجيا الحالية. كما يسمح لنا بإدارة الجودة الشاملة للنتائج والأداء والتكلفة عند استخدام هذه النماذج. لذا، يتطلب الأمر تصميمًا دقيقًا للمنتج، والكثير من الدروس المستفادة. نحن محظوظون جدًا لوجودنا في طليعة المسوقين الأكثر طموحًا في العالم، والذين يعتمدون على البيانات، والذين لطالما ميزوا قاعدة عملاء Braze. نحظى بتفاعل كبير من شركائنا من الوكالات ومكاملي الأنظمة في هذا المجال، حيث يستعينون بفرق متخصصة لاستغلال هذه الأدوات بطرق جديدة ومبتكرة. ويتكامل ذلك مع ما برعت فيه Canvas دائمًا، وهو كونها منصة تحكم. لكن بالطبع، تتطلب وظيفة مستوى التحكم في بيئة الذكاء الاصطناعي عناية فائقة واهتمامًا كاملًا بهندسة السياق. ولذا، يُعدّ هذا جانبًا مهمًا من تطوير منتجاتنا. ونعتقد أن هذا الدور سيظل بالغ الأهمية الذي ستلعبه طبقة البرمجيات فوق النماذج.

المشغل

رائع، أقدر ذلك. شكرًا لك. بكل تأكيد. سؤالك التالي من سكوت بيرغ من نيدهام. يُرجى إلغاء كتم صوتك وطرح سؤالك.

سكوت بيرغ (محلل أسهم)

الجميع. ربع سنوي ممتاز. سؤالي الأول، إيزابيل، يتعلق بالزيادة الكبيرة في إيرادات الخدمات المهنية خلال هذا الربع. أعتقد أن هذه الزيادة مرتبطة جزئيًا، كما تعلمين، بالمهندسين الجدد الذين تم نشرهم في مواقع متقدمة، حيث يجري توظيفهم وتدريبهم. لكن سؤالي للتأكد من ذلك هو: هل هذا هو مستوى الأداء الجديد؟ وكما تعلمين، يُعد هذا البند عاملًا أساسيًا لزيادة إيرادات الاشتراكات. وأخيرًا، فيما يخص الخدمات المهنية، سؤال مهم: ما مدى تأثير هذه الزيادة على هوامش الربح الإجمالية اليوم؟ من الواضح أن القنوات المتميزة في الربعين الماضيين قد أثرت على هوامش الربح قليلًا بسبب تكاليفها، ولكن إلى أي مدى نتوقع أن تؤثر هذه الزيادة في إيرادات الخدمات المهنية على هوامش الربح الإجمالية؟ شكرًا لكم.

إيزابيل وينكلز (المديرة المالية)

نعم، شكرًا على السؤال. حسنًا، أولًا، نعم، يرتبط الأمر جزئيًا بالموظفين الأربعة المنتشرين، لكن الجزء الأكبر منه يتعلق ببعض التغييرات في طريقة بيع خدمات دعم العملاء. كانت هذه الخدمات سابقًا مُدمجة بالكامل في الاشتراك مع تخصيص جزء منها للخدمات الاحترافية بناءً على النشاط. أصبحنا الآن أكثر تحديدًا، وأنشأنا بنودًا ورموزًا تعريفية (SKUs) خاصة بمشتريات خدمات دعم العملاء. هذا يمنح العملاء مزيدًا من الشفافية فيما يشترونه، ويُمكّننا من إعادة تنظيم القوى العاملة وضمان العدد الأمثل من الموظفين الذين يدفع العملاء أجورهم. من الناحية المحاسبية، يُؤدي هذا ببساطة إلى ظهور نمط البيانات الذي بدأنا نلاحظه، مع تخصيص أو إسناد أكبر للخدمات الاحترافية. لكن أحد أسباب رغبتي في الكشف عن نسبة الخدمات الاحترافية المتكررة هو أننا رأينا أنه من المهم توضيح أنه لا يوجد تغيير جوهري في طريقة الاعتراف بالإيرادات. الأمر لا يتعدى كونه تغييراً جغرافياً بين بند الاشتراك وبند الخدمات المهنية. أعتقد أن هذه هي الطريقة التي أصف بها الأمر. أما بالنسبة لتأثير هامش الربح الإجمالي، فهناك تأثير طفيف ناتج عن الموظفين، لكننا تمكّنا أيضاً من إعادة تنظيم الأمور بما يتماشى مع استراتيجية الموقع الأمثل من حيث التكلفة، وتُعدّ الرسالة عنصراً أساسياً في حساب هامش الربح الإجمالي.

سكوت بيرغ (محلل أسهم)

مفهوم، شكرًا لك. ولا يسعني إلا أن أتمنى لك التوفيق في وظيفتك القادمة، وآمل أن تتاح لنا فرصة العمل معًا مجددًا. شكرًا لك. حسنًا. ولكن لدي سؤال آخر، كيف ننظر إلى تأثير ذلك على دورات المبيعات؟ بيل، لقد مثّلت جميع وحدات الذكاء الاصطناعي الجديدة التي أطلقتها خلال الأشهر الستة إلى الثمانية الماضية نقلة نوعية هائلة للشركة، بما في ذلك وحدتان أطلقتهما مبكرًا مؤخرًا. ولكن هل يؤدي ذلك إلى تأخير دورات المبيعات؟ أم تسريعها؟ يبدو أن الصفقات أصبحت أكبر، ولكن في بعض الأحيان قد يُعوَّض ذلك بضيق الوقت. كيف ننظر إلى هذا في ظل هذا الوضع الذي يبدو فيه الإنفاق في ازدياد مستمر؟

بيل ماغنوسون (المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي)

نعم، أعتقد أنكم تلاحظون في نتائج الحجوزات سرعة أكبر في اتخاذ القرارات. وقد لمسنا ذلك أيضاً في معدلات فوزنا في المنافسات، وأعتقد أن هذه العوامل تتكامل مع التميّز القوي في العرض، والذي يقوده بالطبع خارطة طريق الذكاء الاصطناعي، كونه محور اهتمام جميع المشترين حالياً، حيث يُقيّم الجميع عمليات نقل البرامج أو عمليات الشراء الجديدة في منظومتهم التقنية التي تتكامل معاً لخلق دورات مبيعات أكثر كفاءة. وكما ذكرنا، فقد شاركنا ذلك في نتائج الحجوزات بعد الربع الرابع. وبالمثل، حققنا معدلات فوز تنافسية عالية وسرعة أكبر في إتمام الصفقات، مقارنةً بالسنوات السابقة خلال الربع. ولذا، فإننا نستجيب لذلك أيضاً من خلال فرقنا الخاصة، من حيث كيفية تنظيم فرق المبيعات لدينا. كما ذكرنا سابقًا، ضاعفنا جهودنا هذا العام لتخصيص فرق المبيعات لدينا لقطاعات محددة، ما يُعزز معرفتنا وتوافقنا ضمن القطاعات الرئيسية. في منصة Braze، يُسهم هذا في تحقيق التوافق ليس فقط مع العملاء، حيث نتحدث لغتهم ونفهم نماذج أعمالهم بشكل أعمق، بل يُساعد أيضًا في التوافق مع الشركاء وضمن النظام البيئي الأوسع. ويُسهم توافق الشركاء في تسريع دورات إتمام الصفقات، إذ تُحل المسائل المعمارية بشكل أسرع، ونستفيد من خبرة الشركاء الموثوقين الموجودين بالفعل في شركاتهم، ما يُتيح لنا التوسع أو الانتقال إلى Braze. لذا، أعتقد أننا راضون عما نراه. وبالمثل، كما ذكرت، نرى ظروفًا اقتصادية كلية مشابهة لتلك التي شهدناها خلال الأرباع القليلة الماضية، لذا لا يوجد تغيير كبير يُذكر، لكننا نرى فرصًا لزيادة سرعة الأداء، ونستغلها. ممتاز.

المشغل

ربع دولار ممتاز. شكرًا مجددًا. شكرًا لك. سؤالك التالي من ريان ماكويليامز من ويلز فارجو. يُرجى إلغاء كتم صوتك وطرح سؤالك.

ريان ماكويليامز (محلل أسهم)

ممتاز. شكرًا لك على الإجابة على السؤال يا بيل. يبدو أنك تشهد زيادة في عدد المستخدمين النشطين شهريًا، وكذلك في معدل الاحتفاظ بالعملاء. أعلم أن عدد المستخدمين النشطين شهريًا ليس مقياسًا دقيقًا لأعمالك، ولكن يبدو أن النظام الرقمي قد شهد تحسنًا ملحوظًا خلال الفصول القليلة الماضية، سواءً كان ذلك بفضل الذكاء الاصطناعي أم لا. ما هي بعض الملاحظات التي تلاحظها من عملائك؟ وهل تلاحظ أن عملاءك الحاليين يشاركون في المزيد من الحملات ويرسلون المزيد من الرسائل في هذه المرحلة؟

بيل ماغنوسون (المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي)

نعم، نشهد بالفعل زيادة ملحوظة في إنشاء الحملات، وقد لمسنا دليلاً واضحاً على ذلك، وهو ما يتوافق مع تجربتنا مع أدوات البرمجة الآلية، كما هو الحال مع فرقنا الهندسية. فبمجرد أن نتمكن من إنتاج التعليمات البرمجية بسرعة أكبر، تظهر المشكلة في مراجعتها ونشرها وإصدارها. ونلاحظ تأثيرات مماثلة لدى عملائنا، حيث يُسرّع استخدام أدوات البرمجة الآلية الأخرى من إنشاء الحملات والمحتوى، ويُشجع على إجراء المزيد من التجارب، وما إلى ذلك. لكن هذا بالطبع يزيد من متطلبات ضمان الجودة، بالإضافة إلى التعقيد الناتج عن تشغيل المزيد من البرامج في وقت واحد. ولذلك، في اجتماع مجلس استشاري العملاء الذي عقدناه في لندن، والذي تناول ضمان الجودة في كل مدينة، وضمان الجودة الآلي، والأتمتة الآلية لضمان الجودة، والذي شاركناه بكل سرور مع الجميع، دخلنا مرحلة تجريبية في نفس اليوم، حيث كانت إحدى الميزات المطلوبة بشدة هي أحد فروع منتج وحدة تحكم الوكلاء لدينا. وهذه في الواقع أول مرة أتذكر فيها حدوث ذلك في مجلس استشاري للعملاء. لذا أعتقد أنكم بدأتم تلاحظون بالفعل بعض آثار تحسين إنتاجية المسوقين على جوانب أخرى من سير عملهم. وبالطبع، هناك بعض التحفظات المتعلقة بالمستخدمين النشطين شهريًا، لكننا سعداء برؤية النمو في الشبكة ككل، وفي مجتمع مستخدمي الهواتف المحمولة أيضًا. أعلم أنكم تتابعون عن كثب عمليات تقديم التطبيقات إلى متجر التطبيقات وما شابه، ومن الواضح أن هذه البيانات تذكرني بما حدث قبل عشر سنوات عندما انطلقنا لأول مرة في عالم الهواتف المحمولة وبدأت متاجر التطبيقات بالانتشار. لذا، فنحن نعمل حاليًا على مستوى يتطلب من هذه التطبيقات أن تنضج بمرور الوقت. ونحن على دراية بهذا الأمر منذ بدايات متجر التطبيقات. حتى اليوم، هناك ملايين التطبيقات، ولدينا فقط بضعة آلاف من العملاء. لذا، من الواضح أن هناك توافقًا بين هذا وبين نموذج أعمالنا، وكيف ستنضج هذه التطبيقات وتتحول إلى عملاء دائمين بمرور الوقت. ونحن متحمسون جدًا لضمهم إلى هذه المنصة. لكن لدينا أيضًا عدد من تطبيقات الذكاء الاصطناعي الأصلية سريعة النمو والتطور، والتي انضمت إلى قاعدة عملائنا بمرور الوقت. لذا، من المؤكد أن هذا وقت مثير للاهتمام في مجال البرمجيات بشكل عام. فالناس يبنون ويطورون ويتوسعون، وهذا أمر رائع. ونحن متحمسون لوضع أدوات أكثر تطورًا بين أيدي المسوقين المسؤولين عن تجربة العملاء ونمو هذه التطبيقات. ونشهد تطور وتغير سير عملهم أمام أعيننا. ونتحرك بسرعة لنتمكن من الاستمرار في تزويدهم بأفضل الأدوات الممكنة.

ريان ماكويليامز (محلل أسهم)

ممتاز. نعم، من الرائع رؤية مختبر الذكاء الاصطناعي البارز يحقق هذا النجاح ويُعزز قدرات مطوري الذكاء الاصطناعي. إيزابيل، كما تعلمين، كان من دواعي سروري العمل معكِ. أردتُ فقط توضيح نقطة بخصوص الخدمات المهنية. ذكرتِ اعتمادات علوم الحاسوب. ما هي؟ هذا ليس شيئًا مُلمًا به تمامًا. ومن وجهة نظركِ، يبدو أن هذا الموضوع يُثار في محادثاتي مع المستثمرين. هل ترين الأمر مُجرد نقلٍ لجزءٍ من الميزانية إلى آخر؟ فمثلاً، تكوين الإيرادات مُشابه جدًا للربع الماضي. إنه مجرد تغيير محاسبي لهذا الربع، والفرق يكمن في مزيج البيانات.

إيزابيل وينكلز (المديرة المالية)

أجل، هذا صحيح تمامًا. دعني أوضح. خدمة دعم العملاء (CS) تعني ببساطة أن استحقاقات نجاح العملاء، التي كانت سابقًا مُضمنة في رسوم الاشتراك في المنصة، أصبحت الآن مُتاحة بشكل منفصل ويمكن للعملاء شراؤها بشكل مستقل. هذا ما تراه. ولتوضيح الأمر، هذا يعني أن حوالي 85% من خدماتنا الاحترافية متكررة، وكذلك رسوم الاشتراك. أي أن 99% من إيراداتنا الإجمالية متكررة.

ريان ماكويليامز (محلل أسهم)

حسنًا، أقدر التوضيح. شكرًا لك.

المشغل

سؤالك التالي من باركر لين مع ستيفل. يرجى إلغاء كتم الصوت وطرح سؤالك.

باركر لين (محلل أسهم)

مرحباً يا فريق العمل، مساء الخير. شكراً لك يا بيل على طرح هذا السؤال. من بين الأمور التي ناقشتموها عند تعيين إد، لم يقتصر الأمر على التوسع الرأسي فحسب، بل شمل أيضاً زيادة كبيرة في طاقة هذا النشاط التجاري. وأعتقد أنك ذكرت في وقت سابق من هذا العام أنكم ستشهدون زيادة كبيرة في هذا الجانب خلال النصف الثاني من العام. هل يمكنك التحدث عن مدى تقدم هذا الأمر مقارنةً بالتوقعات، أو أين وصل، وأين تتوقع أن يكون له أكبر الأثر على العمل؟

بيل ماغنوسون (المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي)

نعم، لذا يُعدّ التوظيف في أقسام المبيعات والميدانية أولوية قصوى في الشركة حاليًا. وكما تعلمون، لدينا في قطاع المؤسسات تحديدًا فترة تأهيل طويلة نسبيًا لمديري الحسابات الجدد عند انضمامهم، حيث يحتاجون إلى التعرف على مجال عملهم والمشاركة في دورات صفقات المؤسسات، والتي عادةً ما تكون بنفس طول دورة برايز، ولكنها تُحسب أحيانًا على أساس ربع سنوي. لذا، في بداية العام، كانت المبيعات والتوظيف وتوسيع القدرات من أهم أولوياتنا، وسيستمر هذا الوضع. نحن نسير على المسار الصحيح في هذا الصدد حتى الآن، ونواصل استقطاب الكفاءات المتميزة إلى الشركة. أعتقد أن قصة برايز تلقى صدىً إيجابيًا كبيرًا في قطاع البرمجيات حاليًا. فمزيج نتائجنا وخارطة طريقنا في مجال الذكاء الاصطناعي يجذب مواهب رائعة، ونحن متحمسون للغاية لمواصلة دعم فرقنا خلال هذه الفترة.

باركر لين (محلل أسهم)

فهمت. ومن الواضح أنك لاحظت تحسينات ملحوظة في نظام إدارة المكالمات الرقمية (DVNR) هنا وفي جميع أقسام الشركة. مع إطلاق Decisioning Studio في عامه الأول، وتوفر منصة تحكم للمشغلين والوكلاء، ما هو الإطار الأمثل لتقييم الأثر المحتمل على نظام إدارة المكالمات الرقمية (DVNR)؟ هل تعتبر هذه الأدوات وسيلةً للحفاظ على هذه المستويات؟ هل هناك إمكانية لتحقيق نمو أكبر؟ أي شيء؟ سيكون ذلك رائعًا.

المشغل

حسنًا، أولًا وقبل كل شيء، يتميز برنامج Decisioning Studio، نظرًا لسعره الذي يتراوح بين 200,000 و300,000 دولار أمريكي لكل استخدام، بقدرته على إحداث تأثير مباشر وقصير المدى على زيادة المبيعات. لكننا نعمل أيضًا على توسيع نطاق منتجاتنا بشكل كبير، حيث نوفر المزيد من وحدات التخزين (SKUs) لفريق المبيعات لدينا، ونوسع نطاق استخداماته، ونضيف قنوات توزيع جديدة، ونستخدم المزيد من تقنيات الذكاء الاصطناعي لتحسين هذه القنوات. ونحن ننظر إليه كاستراتيجية شاملة لمحفظة منتجاتنا. فهمت، شكرًا لك. السؤال التالي من برايان بيترسون من شركة ريموند جيمس. تفضل بإلغاء كتم الصوت وطرح سؤالك.

برايان بيترسون

شكراً على الإجابة على السؤال. وإيزابيل، لقد كان من دواعي سروري العمل معكِ.

بيل ماغنوسون (المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي)

سأكتفي بنقطة واحدة. بينما نفكر في أهمية بيانات الطرف الأول، أعلم أنها ستكون بالغة الأهمية في مجال الذكاء الاصطناعي، يا بيل، أنا فقط أتساءل عن مدى تأثيرها في تحسين معدلات الفوز التي تشهدها. أود معرفة المزيد من التفاصيل. شكرًا لكم. أجل، أعتقد أن الأمر الأساسي هو أن التميّز واضح الآن. فعندما ننظر إلى شركة Braze Inc مقارنةً بمجموعة المنافسين الأوسع، نجد أننا نجمع بين الرؤية الرائدة في هذا المجال وقاعدة عملاء رائعة نطورها جنبًا إلى جنب مع أحدث التقنيات. يشمل ذلك أيضًا منظومة شركائنا إلى جانب جميع الوكالات ومكاملات الأنظمة المذهلة التي نعمل معها والتي تواصل التقدم. ونحن نتحرك بسرعة كبيرة في تطوير مجموعة حلول الذكاء الاصطناعي الكاملة من Braze. أعتقد أننا حظينا أيضًا بميزة انطلاق هائلة تتمثل في أن منصتنا متكاملة رأسيًا. لقد تم تطويرها بشكل عضوي بالكامل تقريبًا، مما يعني عدم وجود تعقيدات خفية أو ديون تقنية في النظام. لقد بذلنا جهودًا جبارة على مر السنين في مواصلة تطوير لغات البرمجة الأساسية، والأطر المختلفة، والإصدارات الرئيسية لجميع تقنياتنا الأساسية، وما إلى ذلك. وهذا يضعنا في موقع ممتاز يسمح لنا بالتحرك بسرعة في خطتنا الاستراتيجية، وتوسيع نطاق قدراتنا الجديدة بالاعتماد على معالج تدفق البيانات الأكثر موثوقية والأعلى أداءً في هذا المجال. وهذا يمنحنا مرونة كبيرة للتطوير السريع. لذا، عندما نجمع بين نقطة انطلاق أساسية قوية للغاية من منظور هندسي، ومن منظور صحة المنتج وجودته، مع خطة استراتيجية طموحة، والقدرة على الاستثمار في البحث والتطوير بفضل حجم أعمالنا، وإشارات السوق الإيجابية للغاية من حيث الحصول على تعليقات فورية من أكثر المسوقين والشركاء ابتكارًا في النظام البيئي، أعتقد أن كل ذلك مجتمعًا يضعنا في موقع متميز نستفيد منه منذ عدة فصول من خلال تطوير الذكاء الاصطناعي. وهذا يتجسد في منتجات حقيقية وملموسة يمكن للعملاء رؤيتها في دورات المبيعات، ويمكنهم استخدامها في التجارب المجانية، ويمكنهم وضعها بمجرد حصولهم عليها، يمكنهم نشرها في بيئة الإنتاج وتوسيع نطاق استخدامها في حالات الإنتاج. وتتضافر الرؤية الرائدة، إلى جانب كونها متاحة الآن، لتُحدث صدىً واسعاً في السوق.

مات فان فليت (محلل أسهم)

حسنًا. شكرًا لك يا بيل. أجل. سؤالك التالي من مات فان فليت من كانتور فيتزجيرالد. تفضل بإلغاء كتم الصوت واطرح سؤالك. مساء الخير. شكرًا لك على الإجابة على السؤال، وقد سررنا بالعمل معك أيضًا. نتمنى لك التوفيق في الخطوة التالية. أعتقد أنه عند النظر إلى مدى اعتماد الرصيد المرن بشكل عام، خاصةً مع ظهور الرسائل المميزة، كيف يتابع العملاء في هذا الوقت من العام وضعهم مقارنةً ببداية العام من حيث التخصيص؟ ما هو معدل عودة العملاء الذين يدركون قيمة الرصيد ويتطلعون إلى ترقية حصصهم قبل موسم المبيعات الحاسم في الربع الأخير من العام؟

إيزابيل وينكلز (المديرة المالية)

أجل. انظر، أعني أن الإقبال على استخدام أرصدة الدفع المرنة هو في الواقع الطريقة الوحيدة التي نبيع بها. كما تعلم، لقد غيرنا الاسم بالفعل، ونسميها الآن أرصدة الإجراءات لأنها تشمل أكثر من مجرد الرسائل. لذا، فإن الإقبال عليها هو في الواقع الطريقة الوحيدة التي نبيع بها. جميع عملائنا الذين يجددون اشتراكاتهم وجميع عملائنا الجدد يتبعون هذا النهج، وهناك فرصة لزيادة المبيعات في منتصف مدة العقد. نلاحظ أنماط شراء متشابهة بشكل عام، كما كنا نتحدث عن هذا الأمر منذ فترة. يشتري العملاء عادةً ما يقارب احتياجاتهم المعروفة، ثم يطورون مشترياتهم كلما احتاجوا إلى المزيد. لذا، نحن راضون تمامًا عن مسار معدل الاحتفاظ الصافي بالدولار، والذي يُعدّ أحد العوامل الرئيسية في زيادة المبيعات الإضافية التي تأتي من خلال هذا المعدل، بالإضافة إلى تأثير الرصيد المرن. في النهاية، كل هذه العوامل تتكامل معًا لمساعدتنا في الاحتفاظ بالعملاء ومساعدتهم على تحقيق أقصى استفادة من المنصة.

مات فان فليت (محلل أسهم)

وبالعودة إلى مناقشة FDE، أعتقد أن الجزء الأول يتكون من جزأين، ما رأيك في ذلك؟ أعلم أنك ذكرت أنك تُكثّف التوظيف ويبدو أن الأمور تسير على ما يرام، ولكن هل لا يزال هناك مجال كبير لإضافة المزيد من القدرات لتلبية الطلب الذي تشهده بالفعل في Decisioning Studio، وما يترتب على ذلك؟ أعتقد ذلك. في أي مرحلة من الربع الأول تمكنت من العودة إلى نقطة يمكنك فيها البدء في تلبية مستويات الطلب؟ لذا، بالنظر إلى مدى تعثر العمل فعليًا خلال الربع الأول مقارنةً ببعض التعليقات التي أدليت بها قبل بداية الربع الثاني.

بيل ماغنوسون (المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي)

نعم. باختصار، في نهاية الربع الرابع، كنا نضطر لتأجيل مواعيد بدء نشر منصة Decisioning Studio لأكثر من أربعة أشهر في بعض الحالات، وذلك حسب المنطقة. وقد خفضنا هذه المدة إلى النصف تقريبًا خلال الربع الأول، وذلك من خلال برامج التدريب والتوظيف. كما قمنا بتدريب جماعي حضوري لتسريع جاهزية الموظفين الجدد وإلحاقهم بالمشاريع الجديدة بشكل أسرع. ويعمل فريق Decisioning Studio حاليًا على خطة عمل شاملة لتعزيز قدرات الخدمة الذاتية. كما يجري تطوير نسخة من برنامج Braze Operator ستتيح تنفيذ بعض المهام التي كانت تُنفذ سابقًا بواسطة الموظفين. لذا، لدينا الكثير من التطويرات الجارية، سواءً على صعيد ممارساتنا في تنمية الفريق أو على صعيد المنتج نفسه، وذلك بهدف تسريع وتيرة إطلاق Decisioning Studio وزيادة كفاءته، وبالتالي زيادة عدد نسخه في السوق وتسريع وصوله إلى العملاء. لا تزال هذه رحلة مستمرة، ولكن لدينا خطة تطوير قوية وفعّالة، نثق تمامًا بنجاحها، وستواصل تحسين الصورة بمرور الوقت، ونحن متحمسون لذلك. أعتقد أننا، في الأساس، سعداء للغاية برؤية أنه على الرغم من الضجة الكبيرة والدخول الأخير إلى سوق حلول اتخاذ القرارات، إلا أننا نرى أن Decisioning Studio لا يُضاهى من حيث جودة المنتج الشاملة. بالنسبة لمن تابعوا مسيرة Braze لفترة طويلة، فهذا وضع مألوف للشركة، وهو وضع نرغب فيه. ونواصل الاستثمار بكثافة في تطوير Decisioning Studio لتسريع عملية النشر الذاتي، وهناك المزيد في هذا الصدد. أود أيضًا أن أؤكد سعادتنا الكبيرة بالأساس المتين والزخم الحالي، حتى في ظل بيئة تنافسية متزايدة.

المشغل

ممتاز. شكرًا لك. سؤالك التالي من كلارك رايت من مكتب المدعي العام ديفيدسون. يُرجى إلغاء كتم الصوت وطرح سؤالك.

بيل ماغنوسون (المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي)

رائع. شكرًا لك. بيل، لقد أشرتَ خلال كلمتك المُعدّة إلى أن أحد الشعارات التي فزنا بها هذا الربع كان لمختبر ذكاء اصطناعي بارز، وأن تعزيز حضوركم في بيئات العمل كثيفة البيانات يُعدّ أولوية. هل يمكنك التحدث عن الخطوات التي تحتاجون إلى اتخاذها أو الشراكات التي تُعقدونها لتعزيز حضوركم، وتحديدًا في بيئات العمل كثيفة البيانات؟ حسنًا. أولًا، أعتقد أن هذا استمرار لمسيرة بدأناها منذ سنوات عديدة، حيث تسعى Braze إلى الوصول السريع والكامل إلى جميع مصادر بيانات الطرف الأول ذات الصلة ضمن بيئة العميل. سواءً كانت هذه البيانات ناتجة مباشرةً عن نشاط المستخدم ونحتاج إلى معالجتها في أجزاء من الثانية، أو كانت نتاجًا لأبحاث علم البيانات المعمقة التي تُجرى لبناء التطبيقات، أو نماذج إضافية، أو مستودعات بيانات أخرى، أو أعمال طويلة الأمد مثل تحديد الهوية، وما إلى ذلك. نريد أن نتمكن من الوصول السريع والكامل إلى جميع الرؤى المتاحة لتحسين جودة التخصيص والقرارات الأخرى التي نتخذها. ولذلك، فقد تطلّب هذا من Braze استثمارًا قويًا وشراكات فعّالة لفترة طويلة. نواصل التركيز على خارطة طريق طموحة لتوسيع منصة بيانات Braze، بالإضافة إلى خوادم MCP وتكامل واجهات برمجة التطبيقات (API) معها خلال الفترة المتبقية من هذا العام. كما نعمل على تطوير تقنيات متقدمة في منصات مثل Google BigQuery وSnowflake وDatabricks، وسنوافيكم بالمزيد من التفاصيل عنها خلال العام. لذا، لطالما كان استثمارنا متعدد الأوجه، وسيظل كذلك. الأهم بالنسبة لـ Braze هو الوصول السريع والكامل إلى البيانات التي نحتاجها لدعم ذكاء النظام في طبقات التنسيق والتحكم والتخصيص، ما يُمكّننا من تقديم أفضل تجربة ممكنة للمنتجات والرسائل لعملائنا. ومن الجوانب الأخرى المهمة، بالطبع، الوصول إلى المحتوى الإبداعي. أعلنا عن إطلاق "الاستوديو الإبداعي" في مؤتمر Braze City by City بلندن في نهاية أبريل، والذي تضمن تكاملاً مع كلٍ من Figma وCanva، ونحن متحمسون للغاية لمواصلة تطويره وتوسيعه على مدار العام. ونحن نركز بشكل خاص على هذه المسارات التي تغذي محرك تنسيق Braze، والذي يشمل جميع أنواع السياق. وهذا يعني ضمان استثمارات قوية في منصة بيانات Braze التي يغذيها "الاستوديو الإبداعي" من منظور المحتوى والإبداع. وبالطبع، رؤيتنا للذكاء القابل للتكوين، والتي تشمل القدرات التفاعلية والكثير من السياق الذي يدعمها، وكلها مدمجة مباشرة في نظام Braze البيئي. رائع! شكرًا لكم.

إيزابيل وينكلز (المديرة المالية)

إذن يا إيزابيل، سؤال لكِ. فيما يتعلق بمعدل انتشار برنامج "ديسيجن ستوديو"، كيف ينبغي لنا أن ننظر إلى هذا النمو في ظل التحديات التي واجهت إطلاقه، والصعوبات التي ذكرتها سابقًا في ملاحظاتك المُعدّة؟ وكيف ينبغي لنا أن نفكر في هذا الأمر مستقبلًا ونحن ننظر إلى نمو قاعدة العملاء الجدد الذي نشهده اليوم؟ حسنًا، نحن نركز بشدة على مواصلة زيادة مبيعاتنا لقاعدة عملائنا الحاليين، من خلال هذه الإمكانيات. تذكري أننا نحسب العميل على مستوى الشركة الأم، ولذلك سنشهد أولًا انتشارًا أعمق لمبيعات "ديسيجن ستوديو" ضمن قاعدة عملائنا الحاليين. لذا، لا أتوقع بالضرورة أن يؤدي ذلك إلى زيادة فورية في عدد العملاء الجدد، لكننا متحمسون للغاية. كلا التعليقين اللذين أدليت بهما، بالإضافة إلى تعليق بيل حول عدد الموظفين الإضافيين الذين تمكنا من إضافتهم إلى الموظفين الأربعة المنتشرين، كانا مُلهمين لمواصلة تلبية هذا الطلب. لا يزال خط الإنتاج قويًا للغاية، وسيستمر البناء، كما تعلمون، خلال الفترة المتبقية من العام.

المشغل

شكرًا لك. يُرجى الاكتفاء بسؤال واحد فقط. لا داعي للمتابعة. سؤالك التالي من نيك ألتمان من شركة btig. يُرجى إلغاء كتم صوتك وطرح سؤالك.

نيك ألتمان

رائع. شكرًا لكِ. إيزابيل، لقد كان من دواعي سروري العمل معكِ، وأتمنى لكِ كل التوفيق في منصبكِ الجديد. بيل، يبدو أن عملية استبدال الأنظمة القديمة تسير على نحو ممتاز. أعتقد أنك ذكرت أن عدد العملاء الذين يحققون أرباحًا بملايين الدولارات وصل الآن إلى خمسة، وسؤالي هو: ما مدى مساهمة Decisioning Studio Agent Console Operator في هذا التسارع؟ وأتفهم أن بعض هؤلاء العملاء قد لا يعتمدون هذه الأدوات فورًا، ولكن ربما يمكنك التحدث عن كيفية مساهمة عروض الذكاء الاصطناعي الجديدة والابتكار وخارطة الطريق في تعزيز قوة الاستبدال التي تشهدها، وما إذا كان ذلك يمنحك مزيدًا من الثقة في اعتماد Agentix وتحقيق الربح منها على المدى المتوسط. شكرًا. نعم. لذا أعتقد أن جميع التعليقات التي أدليت بها حول دور خارطة طريق الذكاء الاصطناعي وعروضنا في هذا المجال في نمو الأعمال الجديدة تنطبق أيضاً على الكثير من عمليات التوسع هذه، لأن الجميع، بصراحة، ينظرون الآن إلى بنية برامجهم ويتساءلون عما إذا كانت لديهم القدرات المناسبة، وما إذا كانت لديهم الشراكات والموردون المناسبون لضمان الاستفادة القصوى من تحول الذكاء الاصطناعي. وبالتالي، لن تتمكن من تحقيق توسعات كهذه مع مؤسسات بهذا الحجم وبهذا المستوى من التطور دون أن يثقوا تماماً بأنك مورد يمكنهم الاعتماد عليه كشريك في رحلتهم الخاصة نحو الذكاء الاصطناعي. لذا أعتقد أن هذا ينطبق تماماً هنا أيضاً. ومن الأمور الأخرى التي نلاحظها، كما تعلمون، أن منتج Braze واستراتيجيتنا كانتا دائماً عند نقطة التقاء تجربة المسوق والقدرات الخام اللازمة لتحقيق التخصيص عالي الأداء وما شابه، وهو ما ذكرته سابقاً، تجربة المسوق وتجربة المستهلك، ولكن أيضاً التطور المستمر لسلوكيات المستهلكين وأجهزتهم. لقد تحدثنا عن هذا الأمر كثيرًا في الماضي، ولكننا نلاحظ أيضًا أنه في ظل حالة عدم اليقين المحيطة ببعض الأمور، مثل التجارة عبر الوكلاء (كما هو الحال في قطاع التجزئة على سبيل المثال)، بدأت الشركات تولي أهمية أكبر لإدارة علاقات العملاء (CRM) حاليًا، لأنها تدرك، كما رأينا في العديد من القطاعات الأخرى التي تم الاستغناء فيها عن الوسطاء من قبل الوكلاء، سواءً أكانوا وكلاء سفر عبر الإنترنت، كما حدث قبل عقد من الزمن أو أكثر، أو كما حدث قبل عقد من الزمن مع العديد من العلامات التجارية للمطاعم التي تم الاستغناء عنها من قبل منصات التوصيل. وبالطبع، كما يتضح من تاريخ Braze، فقد استفدنا من عمليات الاستغناء هذه، لأنها دفعت العلامات التجارية إلى مضاعفة جهودها للتواصل المباشر مع عملائها، والتأكد من حصولها على بيانات الطرف الأول لفهم هوية هؤلاء العملاء، والتواصل معهم، وتوجيههم نحو أن يصبحوا عملاء دائمين لا يأتون عبر هذه الوسطاء. المنصات غير الوسيطة أو تجارب المستخدم الأخرى التي تحقق هوامش ربح أقل، ولا تحصل على نفس القدر من البيانات، وما إلى ذلك. لذا، استعدادًا لاحتمالية ظهور تجارة أكثر تفاعلية، نرى تجار التجزئة يضاعفون استثماراتهم في إدارة علاقات العملاء (CRM) للتقرب من عملائهم وفهمهم بشكل أعمق والحفاظ على قنوات التواصل مفتوحة. لذلك، أعتقد أننا نشهد في جميع المجالات سعيًا لزيادة إنتاجية المسوقين، وطلبًا على أداء ونتائج أفضل من خلال استخدام هذه الإمكانيات المتقدمة. كما نشهد أيضًا استمرارًا في بناء علاقات مباشرة قوية مع العملاء، وهو ما نعتبره استراتيجية عمل مستدامة عبر جميع أجيال التكنولوجيا. ونحن على يقين تام بأن العلامات التجارية التي ستزدهر خلال هذه الفترة هي تلك التي تحافظ على علاقة قوية مع عملائها، وهذا هو بالضبط ما سيفعلونه.

المشغل

سؤالكم التالي من ديريك وود مع تي دي كوهين. يرجى إلغاء كتم الصوت وطرح سؤالكم.

ديريك وود (محلل أسهم)

ممتاز، شكرًا لكم جميعًا. وإيزابيل، سعدتُ بالعمل معكِ. أتمنى لكِ التوفيق في مشروعكِ القادم. أردتُ الاستفسار عن رسوم شركات الاتصالات الأمريكية على خدمة الرسائل النصية القصيرة. لقد شهدت هذه الرسوم ارتفاعًا ملحوظًا. أودّ معرفة كيف تتعاملون مع هذا الأمر. هل تُحمّلون العملاء هذه الرسوم أم لا؟ هل لاحظتم أي تأثير لمرونة الطلب، وما هي تداعيات ذلك على هوامش الربح الإجمالية، خاصةً مع اقتراب نهاية العام؟

إيزابيل وينكلز (المديرة المالية)

نعم، نحن نتعامل مع رسوم شركات الاتصالات. لقد اتبعنا نهجًا ثابتًا للغاية في التعامل معها على مدى السنوات الماضية. ونقوم بتحميل هذه الرسوم مباشرةً على العميل، ولذلك حافظنا على هذا النهج الثابت. لذا، فإن أي تغييرات في الأسعار يتحملها العميل، كما أعتقد. لقد تحدثنا عن تأثير قنوات المراسلة المميزة بمرور الوقت على هامش الربح الإجمالي. هذا أحد المكونات، ولكن جميعها تتداخل معًا. لذا، يشمل ذلك كل شيء بدءًا من رسوم واتساب وصولًا إلى رسوم شركات الاتصالات العامة للرسائل النصية القصيرة، كل ذلك مجتمعًا.

المشغل

سؤالك التالي من رامو لينسياو من بنك باركليز. يرجى إلغاء كتم صوتك وطرح سؤالك.

سامي كوجين

أهلًا بكم جميعًا، معكم سامي كوجين من برنامج راملا. شكرًا على الإجابة على السؤال. بيل، بصفتك مطور أنظمة ومنصة تحكم للوكلاء، تواصل اكتساب المزيد من العملاء. كيف تنظر إلى التعايش طويل الأمد بين اتخاذ القرارات الآلية القائم على نماذج اللغة الكبيرة (LLM) واتخاذ القرارات الآلية القائم على التعلم المعزز؟ هل هناك حالات استخدام أو قطاعات عملاء قد تكون أنسب لأحدهما على الآخر؟ باختصار، بالتأكيد، هناك حالات استخدام مختلفة تناسب كل تقنية منها على حدة، بالإضافة إلى مختلف تطبيقاتها الهجينة. وهذه الحقيقة جزء أساسي من استراتيجيتنا الشاملة للذكاء الاصطناعي التي نواصل تطويرها، والتي تعود أيضًا إلى الفصل بين تجربة المسوق وإنتاجيته، وتجربة العميل ونتائجه. نلاحظ أيضًا تنوعًا في المناهج المتبعة في كلا الجانبين. أما فيما يخص تجربة المشغل والمسوق، فنحن نعمل بنشاط على توسيع استثماراتنا في خدمة MCP ومجموعة واجهات برمجة التطبيقات (API). وفي برنامج Braze الخاص بنا، لدينا عملاء يستخدمون بالفعل تقنيات الحوسبة الآلية لتشغيل لوحة التحكم تلقائيًا. لكننا نعتقد أن ربط هذه التقنيات الآلية بتدريب محدد للمشغلين واستخدام الأدوات سيكون الخيار الأمثل على المدى المتوسط والطويل. نولي الأولوية لتطوير تجربة المستخدم داخل لوحة التحكم، لكننا نستثمر أيضًا في تمكين المشغل من الاستفادة بمرونة من قدراته من خلال أنماط استخدام متنوعة. نحن متحمسون لرؤية الابتكارات القادمة من العملاء الذين يستخدمون منصات العمل المشترك وغيرها من التقنيات الآلية للتفاعل مباشرة مع Braze. لكننا ندرك أننا ما زلنا في البداية. فمعظم استخدام الأدوات الآلية لا يزال يتطلب الكثير من الدعم والتوجيه. كما أنه في الغالب استخدام فردي لهذه الأدوات. التسويق نشاط متعدد الأطراف بطبيعته، ويتداخل مع العديد من التخصصات المختلفة، ويؤثر على جوانب واسعة من رحلة العميل، ويستفيد من الإبداع وتحليل البيانات المعمق، وهو ما يتم غالبًا بشكل أفضل ضمن فرق العمل. لذا، نسعى إلى تمكين إمكانيات الذكاء الاصطناعي في منصة Braze للمسوقين بطريقة مرنة وقابلة للتخصيص، تدعم مجموعة متنوعة من سير العمل المدعومة بالذكاء الاصطناعي، سواءً كانت فردية أو متعددة اللاعبين. وسنواصل الاستثمار بكثافة في هذا المجال، لا سيما في جانب اتخاذ القرارات. أعتقد أنه من المفيد أيضًا مراجعة كيفية تفاعلنا مع مصادر البيانات والإبداع والتخصيص على مر السنين. نلاحظ، سواءً في منظومة شركائنا أو من خلال خدمات مزودي خدمات الحوسبة السحابية الضخمة والقدرات المطورة داخليًا، أن العملاء غالبًا ما يرغبون في الربط مع Braze إما لتوفير مصادر بيانات إضافية، أو ربما لوجود مورد متخصص من منظومة شركاء Braze Alloys، أو أي شيء يستثمرون فيه داخليًا منذ فترة طويلة. بالنسبة لنا، تتمثل المكونات الأساسية لبنيتنا التحتية في ضمان الوصول الفوري إلى بيانات عالية الجودة من الطرف الأول. نحقق ذلك من خلال منصة بيانات Braze وتصميمنا القابل للتخصيص، ونسعى للحفاظ على موطئ قدم قوي في مستوى التحكم، وهو ما نفعله من خلال Canvas وAgent وConsole، ومن خلال اتخاذ القرارات، ومن خلال العديد من إمكانيات إدارة المحتوى، مثل مُحسِّن المحتوى. وبناءً على ذلك، وبالتحديد فيما يتعلق بسؤالك حول المناهج التقنية، أعتقد أنه عندما نفكر في مستوى التحكم المناسب والأداة الملائمة، فإن الأمر يرتبط بشكل كبير بما إذا كنا نتعامل مع جوانب طويلة الأمد من رحلة العميل، أو نستجيب لحدث ثقافي أو حالة طارئة، أو هل هذه حاجة تشغيلية، أو نسعى إلى تحقيق تجربة منتج متكاملة مقابل توفير نوع من حالات استخدام الإشعارات الفورية. لكل منها متطلبات مختلفة، لكنها جميعًا تندرج ضمن تفاعل العملاء. لذا، نحتاج إلى امتلاك مناهج ذكاء مختلفة لتحسين الأداء في جميع حالات الاستخدام المختلفة. وبالطبع، فإن اتساع نطاق هذه المشكلة يفرض علينا مسؤولية متزايدة عن حالات الاستخدام والقنوات الجديدة. ويتضح ذلك في قوة dvnr، وفي توسع القنوات التي يعتمدها عملاؤنا بمرور الوقت. كما أن تنوع نقاط التثبيت يسمح لنماذج Braze التنبؤية، وأنظمة التوصية والتحسين المدعومة بالذكاء الاصطناعي، وأنظمة اتخاذ القرار، جميعها بتعزيز عملية التنسيق التي نقوم بها بالفعل. وهذا يُعزز القيمة المقدمة للعملاء، ويُتيح فرصًا أكبر لزيادة إيرادات شركة Braze. لذا، كما تعلمون، سيُدمج العملاء أنظمة Braze الذكية مع إضافات من طرف أول وثالث، بالإضافة إلى الحلول الهجينة القابلة للتكوين التي نوفرها معًا. وقد شكّل هذا جزءًا هامًا من تصميمنا وتميزنا لسنوات عديدة. ولذلك، نحن متحمسون لرؤية هذه الإمكانيات الجديدة تُضاف إلى مجموعتنا. ومن منظور قابلية التكوين في التصميم، فإنها تتناسب تمامًا مع الاستراتيجية التي نتبعها منذ سنوات.

المشغل

سؤالك التالي من دي جي هاينز عبر كاناكورد. يرجى إلغاء كتم صوتك وطرح سؤالك.

دي جي هاينز (محلل أسهم)

مرحباً، شكراً لكم جميعاً. إيزابيل، ألف مبروك لكِ، وأتمنى لكِ كل التوفيق. بيل، لديّ استفسار: هل لاحظتَ أن بعض عملاء الشركات الكبيرة لديكم يُعيدون النظر في الهيكل التنظيمي المتعلق بتفاعل العملاء بسبب الذكاء الاصطناعي؟ وعلى المدى البعيد، هل تعتقد أن فرق التسويق وتجربة العملاء (CX) ستظل هي المستخدم الرئيسي، أم أن كل هذا سيصبح تلقائياً في مرحلة ما؟ حسناً، أولاً، من الأمور التي نلاحظها باستمرار، والتي كانت سائدة لفترة طويلة بين عملائنا، أن منصة Braze تُستخدم عادةً من قِبل فرق صغيرة مرنة، أُطلق عليها اسم "مسوقي البناء". هؤلاء هم مسوقون في طليعة استخدام التقنيات الحديثة. إنهم يقومون بأعمال تجريبية تعتمد على البيانات، ويبنون هذه التجارب، ويستخدمون Brazed وأدوات أخرى مُرتبطة بـ Braze لتطوير ونشر الأفكار والتجارب التي يرغبون في إجرائها، بالإضافة إلى تحسينات الأداء. وعلى عكس مكاتب الدعم الكبيرة أو الفرق الأخرى التي لطالما اعتمدت على أعداد كبيرة من الموظفين، لطالما تم استخدام منصة Braze بواسطة فرق تقنية صغيرة ومبتكرة. لذا، تُعد إنتاجيتهم في غاية الأهمية نظرًا لمحدودية قدراتهم وصغر حجمهم، فضلًا عن محدودية العمل الذي يمكنهم إنجازه. ومع كل إضافة جديدة لتحسين الأداء والكفاءة، يزداد الطلب على هذه الفرق للاستفادة منها في تعزيز أرباح الشركات. ولتحقيق ذلك، يحتاجون إلى مستويات إنتاجية أعلى. وهكذا، نخلق حلقة إيجابية تُمكّن المسوّقين من تحقيق تأثير أكبر، ومن ثمّ نحتاج إلى رفع إنتاجيتهم. ونعمل على كلا الأمرين بشكل متواصل. أعتقد أن Braze ساهمت أيضًا في تطور الهيكل التنظيمي بمرور الوقت. ففي بداياتنا، كان من الشائع وجود فرق منفصلة لكل قناة، مثل فرق الويب والهواتف المحمولة والبريد الإلكتروني. أصبح من الشائع الآن وجود فريق متخصص في إدارة علاقات العملاء (CRM) أو فريق تفاعل العملاء أو فريق النمو، مسؤول عن التفاعل عبر القنوات المختلفة. وتختلف طريقة ربط هذه المسؤولية بتجارب المنتج مقابل تجارب الرسائل من شركة لأخرى. لكن الاتجاه السائد هو تبني رؤية شاملة لتجربة العميل، وإسناد إدارتها إلى شخص مُلمّ باستراتيجية الشركة وأهدافها. لطالما كان هذا التقارب بين الرؤية والفهم العميق للعميل وأهداف الشركة محصورًا في أقسام التسويق والنمو أو أقسام المنتجات. تبيع Braze منتجاتها بنشاط لهذه الأقسام الثلاثة ضمن قاعدة عملائها. صحيح أننا نبيع بشكل أساسي لميزانية مدير التسويق، لكننا نرى أمثلة على الأقسام الأخرى في مختلف المجالات. لذا، أعتقد أن الأمر الأساسي بالنسبة لنا، فيما يتعلق بكيفية تطور هذا الأمر من الآن فصاعدًا، هو تحديد الجهة المسؤولة عن تحويل العملاء إلى أفضل نسخة من أنفسهم، وتعزيز العلاقات، وتنسيق هذه التجارب بفعالية. وأعتقد أننا سنواصل بالتأكيد تعزيز إنتاجيتهم، لكن رؤية ارتقاء المسوّق إلى دور القائد الاستراتيجي ومؤلف تلك الاستراتيجيات، ستظل قائمة. أعتقد أن قيمة وجود الإبداع البشري والحكمة والارتباط باستراتيجيات العمل ستستمر إلى الأبد.

بيل ماغنوسون (المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي)

نعم. شكرًا لكم جميعًا على انضمامكم إلى المكالمة اليوم. نقدر اهتمامكم المستمر بـ Braze ودعمكم، ونتطلع إلى التحدث إليكم قريبًا. مع أطيب التحيات.

تنويه: هذا النص مُقدّم لأغراض إعلامية فقط. مع حرصنا على الدقة، قد توجد أخطاء أو سهو في هذا النسخ الآلي. للاطلاع على البيانات الرسمية للشركة ومعلوماتها المالية، يُرجى الرجوع إلى ملفات الشركة لدى هيئة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية وبياناتها الصحفية الرسمية. تعكس تصريحات المشاركين في الشركة والمحللين وجهات نظرهم في تاريخ هذه المكالمة، وهي قابلة للتغيير دون إشعار مسبق.