أعلنت شركة بيرنا تكنولوجيز (المدرجة في بورصة ناسداك تحت الرمز: BYRN ) عن نتائجها المالية للربع الثاني يوم الخميس. وقد تم تقديم نص مكالمة الأرباح الخاصة بالشركة للربع الثاني أدناه.

توفر واجهات برمجة تطبيقات Benzinga إمكانية الوصول الفوري إلى نصوص مكالمات الأرباح والبيانات المالية. تفضل بزيارة https://www.benzinga.com/apis/ لمعرفة المزيد.

يمكنكم الاستماع إلى المكالمة كاملةً عبر الرابط التالي: https://event.choruscall.com/mediaframe/webcast.html?webcastid=9rCpXVor

ملخص

أعلنت شركة بيرنا تكنولوجيز عن إيرادات بلغت 16.4 مليون دولار في الربع الثاني من عام 2026، بانخفاض عن 28.5 مليون دولار في العام السابق، مع انخفاضات كبيرة في مبيعات التجارة الإلكترونية ومبيعات الموزعين المحليين.

تخضع الشركة لعملية تحول استراتيجي تركز على تحسين تحويل المستهلكين، وتوليد الطلب، وربط الطلب بالإنتاج والمخزون.

وتشمل المبادرات البارزة برنامجًا لتثقيف المستهلكين، وشراكة جديدة مع شركة هيرو ديفنس سيستمز لتوسيع نطاق المنتجات المعروضة، وتحولات تسويقية استراتيجية.

تضمنت نتائج الربع الثاني خسارة صافية قدرها 10.1 مليون دولار بسبب عمليات شطب المخزون وخسائر انخفاض قيمة المعدات المتعلقة بإعادة الهيكلة التشغيلية.

لا تزال الإدارة حذرة بشأن نمو الإيرادات للسنة المالية 2026، وتتوقع تحسناً تدريجياً في النصف الثاني من السنة المالية، مع الحفاظ على هدف هامش الربح الإجمالي عند حوالي 62%.

النص الكامل

المشغل

صباح الخير. أهلاً بكم في مكالمة مؤتمر أرباح شركة بيرنا للربع الثاني من السنة المالية 2026. اسمي روب، وسأكون مسؤولاً عن إدارة المكالمة اليوم. ينضم إلينا في عرض اليوم كل من الرئيس التنفيذي للشركة، كون ديفيس، والمديرة المالية، لوري كيرنز. بعد كلمتهما، سنفتح باب الأسئلة. في وقت سابق من اليوم، أصدرت بيرنا نتائجها للربع الثاني من سنتها المالية المنتهي في 31 مايو 2026. نسخة من البيان الصحفي متاحة على موقع الشركة الإلكتروني.

قبل أن أُسلّم الكلمة إلى كون ديفيس، الرئيس التنفيذي لشركة بيرنا تكنولوجيز، سأقرأ بيان الملاذ الآمن. تتضمن بعض المناقشات التي جرت اليوم بيانات استشرافية. قد تختلف النتائج الفعلية اختلافًا جوهريًا عن البيانات المُدلى بها اليوم. يُرجى الرجوع إلى أحدث تقارير بيرنا السنوية (10-K) والربع سنوية (10-Q) للاطلاع على وصف أكثر تفصيلًا لعوامل المخاطر التي قد تؤثر على هذه التوقعات والافتراضات. لا تتحمل الشركة أي التزام بتحديث البيانات الاستشرافية نتيجةً لمعلومات جديدة أو أحداث مستقبلية أو غير ذلك، حيث ستتضمن هذه المكالمة إشارات إلى نتائج غير متوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا.

يرجى الاطلاع على البيان الصحفي في قسم المستثمرين على موقعنا الإلكتروني ir.byrna.com لمزيد من المعلومات حول البيانات التطلعية وتسويات النتائج غير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً مع النتائج المتوافقة معها. الآن، أود أن أترك المجال للسيد كون ديفيس، الرئيس التنفيذي لشركة بيرنا. تفضل سيدي.

كون ديفيس، الرئيس التنفيذي

شكرًا لك أيها المشغل، وشكرًا لكم جميعًا على انضمامكم إلينا اليوم. جاءت نتائج الربع الثاني أقل من توقعاتنا بإيرادات بلغت 16.4 مليون دولار، ولم تعكس مستوى الأداء الذي نعتقد أن شركة بيرنا قادرة على تحقيقه. دخلنا هذا الربع ونحن ندرك أنه سيمثل بداية مرحلة انتقالية، حيث عملنا على تحسين معدل التحويل المباشر للمستهلك، وإنتاجية متاجر التجزئة، وانضباط وهيكلة عملياتنا. في نهاية المطاف، أصبح الربع بمثابة إعادة هيكلة جذرية أكثر مما توقعنا في البداية، وأكدت النتائج على ضرورة التحول الجاري وضرورة تحركنا بهذه السرعة.

يعود سبب هذه النتائج إلى عاملين رئيسيين. أولًا، استمر الضغط على التجارة الإلكترونية الذي ناقشناه خلال اجتماعنا في الربع الأول، حيث انخفضت حركة المرور على الموقع الإلكتروني بنسبة 13% خلال الربع مقارنةً بالفترة نفسها من العام الماضي. ثانيًا، في قطاع التجزئة، دخل العديد من الشركاء الربع الأول بمستويات مخزون مرتفعة نتيجةً لعمليات إعادة التخزين الكبيرة التي أعقبت موسم الأعياد، ولم تدعم المبيعات خلال ذلك الربع مستوى طلبات إعادة الشراء التي أدرجناها في خطتنا. وقد تضافرت هذه التحديات خلال الربع الأول، مما أدى إلى انخفاض الإيرادات عن توقعاتنا.

ساهم الربع الثاني في تحديد أولوياتنا وتسريع وتيرة اتخاذ القرارات. صحيح أن النتائج مهمة، إلا أنها لا تعكس الصورة الكاملة لشركة بيرنا أو الجهود المبذولة في مختلف أقسامها. خلال هذا الربع، بدأنا بتطبيق تغييرات تكتيكية على توليد الطلب وهيكل التكاليف، مع وجود المزيد من التغييرات قيد التنفيذ بالتزامن مع انتقال علامة بيرنا التجارية بشكل كامل خلال الفترة المتبقية من السنة المالية 2026. ستستغرق هذه التغييرات بعض الوقت قبل أن تظهر آثارها على الإيرادات، لكننا نؤمن بأنها التغييرات الصحيحة التي ستمكننا من العودة إلى النمو.

قبل أسابيع قليلة، أصدرتُ رسالتي الأولى للمساهمين بعد مرور مئة يوم على إطلاق منتجاتنا. وقد حددت هذه الرسالة، المتوفرة في قسم علاقات المستثمرين على موقعنا الإلكتروني، نقطة مرجعية لوضع شركة بيرنا الحالي، ومواطن القصور في التنفيذ، والتغييرات التي نجريها لتمكين بيرنا من اغتنام الفرصة المتاحة في مجال السلامة الشخصية غير الفتاكة. واليوم، أودّ أن أُكمل ما ورد في الرسالة من خلال ربط أولوياتنا الرئيسية الثلاث قصيرة الأجل مباشرةً بنتائج الربع الثاني، وتفصيل العمل الجاري حاليًا لتحقيق كل منها.

أولويتنا القصوى هي تحويل العملاء إلى عملاء فعليين وزيادة إنتاجية متاجر التجزئة. لقد رسّخت بيرنا قاعدةً متينةً من الوعي لدى جمهورها المستهدف، وكانت منتجاتنا متوفرة في حوالي 1500 متجر تجزئة ووكيل معتمد على مستوى البلاد بنهاية الربع. ينصبّ تركيزنا الآن على تحويل هذا الانتشار المتزايد إلى عمليات شراء، وتكرار تفاعل العملاء، وكسب تأييدهم. ندرك أن أفضل النتائج تتحقق عندما يفهم المستهلكون المنتج، ويتمكنون من مقارنة الخيارات، ويختبرون بيرنا بأنفسهم.

لذا، ينصبّ تركيزنا في هذا الصدد على تسهيل تجربة المستهلك وجعلها أكثر اتساقًا، سواءً عبر الإنترنت أو في المتاجر. أما الأولوية الثانية، فهي تغيير آلية بناء الطلب لدى بيرنا. ويعكس ضعف حركة المرور في الربع الثاني محدودية نطاق الوصول، ما يُشير إلى مشكلة هيكلية. فقد اعتمدت بيرنا تاريخيًا بشكل مفرط على شريحة جمهور محدودة نسبيًا، وافتقرت إلى الشفافية فيما يتعلق بالرسائل والقنوات الإعلامية والشراكات التي ساهمت فعليًا في جذب المستهلكين. ونحن نعمل حاليًا على تغيير رسالتنا الموجهة للمستهلكين، بالإضافة إلى تغيير أساليب المبيعات والتسويق، بهدف الوصول إلى شريحة أوسع من الناس دون فقدان قاعدة عملائنا الأساسية.

نعمل على بناء منهجية منظمة لتوليد الطلب، تُمكّننا من تحديد مصادر تحويل الزيارات ومبيعات التجزئة بشكل أدق مع مرور الوقت. أما الأولوية الثالثة، فهي ربط الطلب بشكل أوثق بالإنتاج والمخزون وتوليد السيولة. ونعمل على بناء نموذج مالي وتشغيلي متجدد يجمع عناصر مثل اتجاهات الموقع الإلكتروني، ومبيعات التجزئة، ومخزون الشركاء، والطلبات المؤكدة، والقدرة التصنيعية، لمساعدتنا على الإنتاج والشراء بما يتناسب مع اتجاهات الطلب الواضحة.

مع عودة الشركة إلى النمو، من المتوقع أن يُسهم نموذجنا المنضبط في توسيع هوامش الربح، وخفض رأس المال العامل، وتحسين تحويل النقد. هذه الأولويات مترابطة جميعها. فالتسويق المُحسّن يجذب المزيد من العملاء المؤهلين. كما أن التنفيذ المُحسّن عبر الإنترنت وفي المتاجر يُحوّل الاهتمامات الجديدة إلى مبيعات بكفاءة أكبر، بينما يُتيح التنبؤ والإنتاج المُحسّنان تدفق هذه المبيعات إلى صافي الربح بشكل أكثر فعالية. وعندما تتضافر هذه العناصر، تُصبح بيرنا شركة أكثر قابلية للتنبؤ والتوسع.

قبل الخوض في تفاصيل التقدم الذي أحرزناه في تحقيق هذه الأولويات، سأترك الأمر للوري لشرح النتائج المالية.

لوري كيرنز، المدير المالي

شكرًا لك يا كون، وصباح الخير جميعًا. دعونا نستعرض نتائجنا المالية للربع الثاني من السنة المالية المنتهية في 31 مايو 2026. بلغ صافي الإيرادات للربع الثاني من عام 2026 مبلغ 16.4 مليون دولار أمريكي، مقارنةً بـ 28.5 مليون دولار أمريكي في الفترة نفسها من العام السابق. انخفضت مبيعات التجارة الإلكترونية عبر موقعنا الإلكتروني وأمازون بمقدار 5.8 مليون دولار أمريكي، أي بنسبة 35%، مقارنةً بالعام السابق، وذلك نتيجةً لانخفاض عدد الزيارات وانخفاض معدلات التحويل. كما انخفضت مبيعات قنوات التوزيع المحلية لدينا، بما في ذلك الموزعين والتجار وسلاسل المتاجر، بمقدار 3.5 مليون دولار أمريكي، أي بنسبة 47%.

يعود هذا الانخفاض بشكل رئيسي إلى تباطؤ عمليات إعادة الطلب بعد عمليات إعادة التخزين الكبيرة في الربع الأول من السنة المالية، بالإضافة إلى انخفاض معدل المبيعات عن المتوقع. وانخفضت مبيعات المنتجات عبر قنوات التوزيع الدولية التابعة لنا بمقدار 1.2 مليون دولار أمريكي، أي بنسبة 43%، نتيجةً لطلبات كبيرة في العام الماضي لم تتكرر في العام الحالي. بلغ إجمالي الربح للربع الثاني من عام 2026 مبلغ 1.8 مليون دولار أمريكي، أي ما يعادل 11% من صافي الإيرادات، مقارنةً بـ 17.6 مليون دولار أمريكي، أي ما يعادل 62% من صافي الإيرادات، للربع الثاني من عام 2025. وشمل هامش الربح الإجمالي المعلن عنه شطبًا لمرة واحدة للمخزون بقيمة 3.6 مليون دولار أمريكي، وخسارة انخفاض قيمة معدات التصنيع بقيمة 3.5 مليون دولار أمريكي، واحتياطي مخزون بقيمة 2.3 مليون دولار أمريكي نتيجةً لترشيد المنتجات استراتيجيًا.

تم تعويض هذه الخسائر جزئيًا باسترداد رسوم جمركية بقيمة 1.1 مليون دولار أمريكي مسجلة ضمن تكلفة البضائع المباعة. وباستثناء هذه البنود، بلغ إجمالي الربح المعدل 10.1 مليون دولار أمريكي، ما يمثل هامش ربح إجمالي معدل بنسبة 62% تقريبًا. ونتوقع أن يبقى هامش الربح الإجمالي المعدل لدينا قريبًا من هذا المستوى أو أعلى منه حتى نهاية العام. ويرتبط انخفاض قيمة المخزون بقيمة 3.6 مليون دولار أمريكي وخسارة انخفاض القيمة بقيمة 3.5 مليون دولار أمريكي ارتباطًا مباشرًا بإغلاق مصنعنا لتصنيع الذخيرة في فورت واين.

تمثل احتياطي المخزون الإضافي البالغ 2.3 مليون دولار مزيجًا من المنتجات النهائية والمواد الخام التي ستنتهي صلاحيتها أو لن تُستخدم نتيجةً لتغييرات في عمليات التصنيع. بلغت المصاريف التشغيلية للربع الثاني من عام 2026 مبلغ 14.6 مليون دولار مقارنةً بـ 14.2 مليون دولار للربع الثاني من عام 2025، أي بزيادة قدرها 3%. ويعكس هذا الارتفاع بشكل أساسي رسوم انخفاض القيمة البالغة مليون دولار، بالإضافة إلى استمرار الاستثمار في التسويق، والذي قابله جزئيًا التغير في مصاريف البيع المتغيرة المرتبطة بانخفاض المبيعات خلال النصف الثاني من العام.

نتوقع زيادة تدريجية في النفقات مع توسع برامجنا الجديدة لاكتساب عملاء جدد من القطاعين التجاري والاستهلاكي. ستسبق هذه الاستثمارات مساهمتها الكاملة المحتملة في الإيرادات، وباستثناء هذه المجالات المستهدفة، فإننا ندير الإنفاق بما يتناسب مع قاعدة الإيرادات الحالية ونواصل تقييم التكاليف. بلغ صافي الخسارة للربع الثاني من عام 2026 مبلغ 10.1 مليون دولار أمريكي، مقارنةً بصافي ربح قدره 2.4 مليون دولار أمريكي للربع الثاني من عام 2025. تضمنت الخسارة الصافية رسوم انخفاض قيمة غير نقدية ورسوم شطب مخزون بقيمة 10.4 مليون دولار أمريكي، تتعلق بإغلاق مصنعنا لتصنيع الذخيرة في فورت واين وترشيد المنتجات.

سُجِّلَتْ أيضًا فائدة ضريبية بقيمة 2.7 مليون دولار أمريكي خلال الربع. وبلغت الأرباح المعدلة قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك (EBITDA)، وهو مقياس غير متوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا، للربع الثاني من عام 2026، سالب 600 ألف دولار أمريكي، مقارنةً بـ 4.3 مليون دولار أمريكي للربع الثاني من عام 2025. وبلغت المكافئات النقدية للأوراق المالية القابلة للتداول في 31 مايو 2026 ما مجموعه 10.4 مليون دولار أمريكي، مقارنةً بـ 9.6 مليون دولار أمريكي في 28 فبراير 2026، و15.5 مليون دولار أمريكي في 30 نوفمبر 2025. وقد دعمت تحصيلات حسابات القبض التدفقات النقدية خلال الربع، واختتمنا الربع بدون أي ديون. وبلغت قيمة المخزون في 31 مايو 2026 ما مجموعه 30.4 مليون دولار أمريكي، مقارنةً بـ 33.1 مليون دولار أمريكي في 28 فبراير 2026، و32.7 مليون دولار أمريكي في 30 نوفمبر 2025.

يعكس انخفاض المخزون المُعلن عنه بشكل أساسي عملية شطب الأصول التي نوقشت سابقًا. ما زلنا نركز على تقليل المخزون الفعلي وتحسين كفاءة رأس المال العامل. ونتوقع أن يقترب معدل دوران المخزون من الضعف بحلول نهاية العام. سأعيد الآن المكالمة إلى كون لمناقشة ما تعلمناه خلال الربع والإجراءات الجارية في مختلف أقسام الشركة.

كون ديفيس، الرئيس التنفيذي

شكرًا لكِ يا لوري. خلال مكالمة الربع الأول، كان حجم الزيارات على الموقع الإلكتروني مستقرًا بشكل عام، وكانت نسبة التحويل هي المشكلة الرئيسية. خلال الربع الثاني، تراجع حجم الزيارات أيضًا. حقق موقع Byrna.com حوالي 2.6 مليون جلسة، بانخفاض قدره 13% على أساس سنوي. بلغ متوسط نسبة التحويل 0.59% مقارنةً بـ 1% في الربع الثاني من عام 2025، وانخفض متوسط قيمة الطلب بنسبة 19% إلى حوالي 302 دولارًا أمريكيًا. انخفضت جلسات Byrna.com من حوالي 1.1 مليون جلسة في مارس إلى ما يقارب 783,000 جلسة في أبريل و779,000 جلسة في مايو.

خلال الربع، واصلنا الإنفاق عبر العديد من قنوات التواصل الإعلامي والتأثيري التي تربطنا بها علاقات تاريخية، إلا أن هذه القنوات حققت انخفاضًا في عدد الزيارات والمبيعات. وقد أكد هذا الأداء على ضرورة التركيز على جانبي مسار التحويل، أي كيفية جذب الزوار إلى موقع Byrna.com وما يحدث بعد وصولهم. تُظهر تجربة "اعثر على المُشغّل المناسب" على موقعنا الإلكتروني الأثر الإيجابي للتوعية المُحسّنة. وقد تم استكمال أكثر من 150,000 استجابة، ولا يزال هؤلاء المستهلكون يُجرون عمليات شراء بمعدل يُقارب ضعف معدل التحويل على الموقع الإلكتروني ككل.

تُساعدنا إجابات الاستبيان أيضًا في معرفة أسباب إقبال المستهلكين على استخدام منتجات Byrna، والمنتجات التي تُناسب احتياجاتهم، والجوانب التي قد لا يُجيب عنها الموقع الإلكتروني. يتفاعل ما يزيد قليلاً عن 7% من زوار موقع Byrna.com مع تجربة "اعثر على المُشغّل المُناسب" ويُكملونها، ونعمل على تحسين هذه التجربة في جميع أنحاء الموقع. والأهم من ذلك، أننا نستخدم الآن البيانات المُستقاة من هذه التجربة لتحسين مُقارنات المنتجات، وصفحات الهبوط، وتجربة المستخدم الجديدة، والتواصل اللاحق.

خلال الأسبوعين القادمين، سنطلق تجارب مُخصصة لاختيار المنتجات عبر موقع Byrna.com. هذه هي الخطوات الأولى في عملية مستمرة لتحسين تجربة المستخدم الرقمية وزيادة المبيعات باستخدام بياناتنا الخاصة. يُعالج البرنامج نفس الفجوة التعليمية من خلال تجربة المنتج مباشرةً. يدفع المستهلك 50 دولارًا أمريكيًا للحصول على وحدة تجريبية، وتدريب، وذخيرة، وغاز ثاني أكسيد الكربون، ومواد تعليمية لفترة تجريبية مدتها أسبوعان. يغطي هذا المبلغ تكاليف البرنامج الأساسية ويُضاف إلى رصيد الشراء بقيمة 50 دولارًا أمريكيًا. حقق البرنامج معدل مبيعات قويًا يقارب 30%. معظم المشاركين جدد على Byrna، ويُضيف المشترون الذخيرة والملحقات بمعدلات جيدة.

كان الاختبار محدودًا ولم يُسهم بشكلٍ ملموس في زيادة الإيرادات حتى الآن، لكننا نقوم حاليًا بتقييم العمليات والجوانب الاقتصادية اللازمة لتوسيع نطاقه بشكلٍ مسؤول. ونظرًا لنجاح البرنامج، فإننا نُوسّعه ليشمل ما هو أبعد من الاختبار الأولي، بحيث يتمكن ثمانية أضعاف عدد المستهلكين من المشاركة في المرحلة التالية. وينطبق المبدأ الأساسي نفسه لتحسين التوعية على قنوات البيع بالتجزئة لدينا أيضًا. إذ تُحقق بيرنا أداءً أفضل عندما يتمكن المستهلكون من فهم الاختلافات بين منتجاتها وتلقي إرشادات مفيدة من موظفي المتاجر.

خلال الربع، تعاونّا مع إحدى سلاسل المتاجر الرائدة لدينا للانتقال من عرض منتجات بايرنا على الرفوف العادية إلى عرضها في أماكن مخصصة في نهاية الممرات في أكثر من 20 متجرًا. قبل هذا التغيير، بلغ متوسط مشتريات الشريك حوالي 81,000 دولار شهريًا. ارتفعت المشتريات إلى حوالي 200,000 دولار في أبريل، وهو أول شهر كامل بعد تطبيق النظام الجديد وتوسيع تشكيلة المنتجات. وقد طلبت جميع فروع هذه السلسلة الشريكة كميات إضافية من المنتجات منذ بدء البرنامج الجديد.

لا تعني هذه النتائج بالضرورة أن جميع متاجر التجزئة ستحقق نفس هذه الزيادات، لكنها تُظهر كيف يُمكننا دعم عمليات تحميل المنتجات وزيادة الإيرادات لدى شركائنا بشكلٍ ملموس. ونحن الآن نُطبّق ما تعلمناه في جميع فروعنا، ونعمل بشكلٍ أوثق مع شركائنا على تخطيط المخزون وتحسين المبيعات. واصلت منصة CL اكتساب حصة سوقية خلال الربع الثاني، ومثّلت أكثر من 40% من مبيعات الإطلاق في متاجر التجزئة. وحققت CL حصة أكبر في متاجر Byrna وفي بعض متاجر شركائنا ذوي الأداء المتميز.

بالنظر إلى إجمالي مبيعات الوحدات، ارتفعت حصة منصة CL بنسبة 11% من الربع الثاني من السنة المالية الماضية إلى هذا العام. يدعم هذا التحول في مزيج المنتجات هامش ربحنا، ويُقدّم مثالاً آخر على أهمية التركيز على التوعية بالمنتج والاستثمار فيها. ومع ازدياد فهم المستهلكين لمزايا منصة CL، نعتقد أنها ستواصل اكتساب حصة أكبر. ولا يُجدي العمل الذي نقوم به داخل مسار المبيعات نفعاً إلا إذا استقطبنا الأشخاص المناسبين إليه.

أظهر الربع الثاني أن شركة بيرنا لا تستطيع تحقيق كامل إمكاناتها من خلال استهداف نفس الجمهور بنفس الرسالة بشكل متكرر. صحيح أن شريحة عملائنا الأساسية مهمة، إلا أننا لم نصل بعد إلا إلى جزء صغير من السوق المستهدف في الولايات المتحدة. وبدعم من شركة HLK، حددنا عدة شرائح استهلاكية ذات أولوية تتناسب بشكل كبير مع بيرنا، بما في ذلك المهنيين الحضريين المهتمين بالسلامة الشخصية، وأصحاب المنازل في الضواحي المهتمين بالأمن، وهواة الأنشطة الخارجية المهتمين بالاستعداد.

تمثل هذه الشرائح مجتمعةً أكثر من 50 مليون مشترٍ محتمل لم تستهدفهم بيرنا بشكل مباشر في السابق. ويتطلب الوصول إلى هؤلاء المستهلكين أكثر من مجرد عرض منتجات بيرنا على جمهور أوسع. فنحن بحاجة إلى توضيح مكانة المنتج في حياتهم والتواصل معهم عبر قنوات الإعلام من خلال حملات تسويقية ملائمة لهم. ولذلك، نتجه نحو التركيز على السلامة ورسائل الاستخدام أولاً في مجالات مثل حماية المنزل، والأنشطة الخارجية، والسفر، وأنشطة الشركات الصغيرة.

في يونيو، اتخذنا خطوات تنظيمية لإعادة هيكلة وظائف التسويق والمبيعات، وفصلنا بينهما لتعزيزهما من جديد من خلال زيادة المساءلة والتركيز والمسؤولية. أظهر الربع الثاني أن هيكلنا التنظيمي السابق لم يوفر المساءلة الكافية داخل كل وظيفة وقناة، مما أدى إلى تراجع الأداء. كان النظام القديم يُصعّب تحديد الأسباب الجذرية والتحرك السريع لمواجهة تغيرات الطلب.

ستبقى الفرق على اتصال وثيق، ولكن سيكون هناك تقسيم أوضح للمسؤوليات، مما يسمح لنا بالاستجابة بشكل أسرع وتخصيص الموارد بكفاءة أكبر. من شأن هذا الفصل أن يُسهّل تحديد المشكلات ومعالجتها بشكل أسرع. تدعم تعييناتنا الأخيرة في الوكالات ووسائل الإعلام جوانب مختلفة من نموذج التشغيل الجديد هذا. تساعدنا شركة HLK في تحديد جمهورنا المستهدف، وحالات الاستخدام الرئيسية، والتعبير الإبداعي، وتحسينها، لتوسيع نطاق تأثير بيرنا.

تعمل شركة Acceleration Partners على بناء برنامج أكثر قابلية للقياس للمبدعين والشركاء، مما يسمح لنا بربط الشركاء والحملات الفردية بحركة المرور والتحويلات والإيرادات. كما أعلنا عن تفعيل Fox Sports، الذي انطلق في الأسابيع الأخيرة، ومُوِّل من خلال إعادة تخصيص ميزانيات العلاقات التي لم تحقق الأداء المرجو، بدلاً من إضافة نفقات إعلامية إضافية. ما زلنا ملتزمين بالجدول الزمني لتسليم أعمال إعادة تموضع العلامة التجارية الأساسية لموسم العطلات لعام 2026، يليها تجربة العلامة التجارية والموقع الإلكتروني الكاملة في الربع الأول من عام 2027.

نحن منشغلون حاليًا باختبار وتطبيق تحسينات ذات دورة أقصر في تخصيصاتنا الإعلامية الإبداعية وقنواتنا المملوكة. كما يدعم هذا النهج الأوسع لاكتساب العملاء اتفاقيتنا النهائية للاستحواذ على شركة هيرو ديفنس سيستمز. تُضيف هيرو عائلة منتجات دفاع عن النفس تكميلية وأقل فتكًا، تقع أسفل منصة إطلاق بيرنا الأساسية الخاصة بنا. تُلبي منصات الإطلاق الخاصة بنا اليوم احتياجات المستهلكين الباحثين عن حلول إطلاق أكثر قوة وأقل فتكًا.

ستضيف هيرو خيارات أصغر حجمًا وأكثر عملية للاستخدام اليومي، بما في ذلك جهاز إطلاق المواد المهيجة هيرو 2020 ومنصة آرو لجل الفلفل، والتي قد تجذب المستهلكين المهتمين بالسلامة الشخصية ولكنهم قد لا يكونون مستعدين بعد لشراء نظام إطلاق كامل. استراتيجيًا، يمنحنا هذا نطاقًا أوسع من المنتجات. يمكننا الوصول إلى المستهلكين في وقت مبكر من رحلتهم نحو السلامة الشخصية، وتعريفهم بالفئات الأقل فتكًا من خلال تصميم وسعر أكثر سهولة، ثم استخدام منصتنا التسويقية المتطورة لدعم التفاعل طويل الأمد عبر منظومة منتجاتنا.

ينسجم منتج HERO تمامًا مع إعادة تصميم استراتيجيتنا التسويقية، إذ نتجه نحو رسائل تسويقية أكثر استهدافًا وقائمة على حالات الاستخدام. يمنحنا HERO مجموعة منتجات إضافية تلبي احتياجات المستهلكين المحددة. ومع مرور الوقت، سيمكننا ذلك من بناء تجربة مستخدم أكثر ملاءمة وإبداعًا وفعالية عبر مختلف القنوات. تتم الصفقة دون أي ديون، ويتألف المقابل من 625,000 دولار نقدًا، و625,000 دولار في صورة أسهم مقيدة من أسهم Byrna العادية، بالإضافة إلى عائدات مرتبطة بالأداء، مرتبطة بصافي مبيعات منتجات HERO والمنتجات المشتقة منها في المستقبل.

نتوقع إتمام الصفقة خلال 30 يومًا تقريبًا، رهناً باستيفاء الشروط المعتادة لإتمام الصفقات. ولأن هذه التغييرات ستؤثر على الإيرادات تدريجيًا خلال الفصول القادمة، فقد اتخذنا أيضًا إجراءات خلال الربع الثاني لمواءمة الإنتاج مع اتجاهات الطلب الحالية. في مايو، خفضنا خط إنتاج تجميع منصات الإطلاق من أربعة إلى اثنين. ونحن الآن ننتج بأقل من معدل المبيعات الحالي، مما سيسمح بانخفاض المخزون الفعلي مع الحفاظ على القدرة على زيادة الطاقة الإنتاجية مع تحسن الطلب.

توقفنا أيضاً عن تصنيع الذخيرة داخلياً لأن شراءها من موردين خارجيين مؤهلين أقل تكلفة. أجرينا دراسة مقارنة بين التصنيع والشراء لإنتاج الذخيرة، وحددنا موردين خارجيين مؤهلين قادرين على إنتاج الذخيرة المطلوبة بتكلفة أقل للذخيرة كاملة التعبئة مقارنةً بعملية التصنيع الداخلي السابقة. هذا التغيير لا يؤثر على معايير الجودة لدينا أو قدرتنا على تلبية الطلب المتوقع من المستهلكين. ترتبط هذه القرارات بتغيير التخطيط الأوسع الذي ناقشته سابقاً.

نُطبّق نموذجًا يربط بين اتجاهات التجارة الإلكترونية ومبيعات التجزئة والإنتاج والمخزون لكل منتج. سنراجع هذا النموذج شهريًا، مما يُتيح لنا شراء المكونات وتخطيط التصنيع بناءً على بيانات ديناميكية آنية بدلًا من افتراضات ثابتة. كانت التغييرات التي طرأت على خطوط إنتاج منصات الإطلاق في مايو نتيجة مباشرة لهذه العملية، ونتوقع انخفاض مستوى مخزوننا تدريجيًا، خاصةً مع بدء موسم الأعياد هذا الخريف.

نُطبّق نفس المنهجية على الإنتاج أيضًا. لقد حسّنّا نسبة نجاح عملية التصنيع الأولى لوحدة CL بنسبة 6.5% من مايو إلى نهاية يونيو، ونتوقع أن نرفعها إلى أكثر من 90% في الربع الرابع. وكما ذكرت لوري، فقد شهدنا انخفاضًا في قيمة المخزون هذا الربع. ويرتبط جزء من ذلك بالأجزاء التي نستخدمها حاليًا مع وحدة CL. فبدلًا من الاستمرار في استخدام أجزاء تُنتج نتائج غير متسقة في عملياتنا، عدنا إلى مبادئ التصنيع الأساسية وقيّمنا أسباب المشاكل.

بعد تقييم شامل، ركزنا على معالجة الأسباب الرئيسية للمشاكل، وأجرينا تحسينات محددة أدت إلى تحسينات كبيرة في الإنتاج فورًا. ورغم أن العمل لا يزال مطلوبًا، إلا أن ارتفاع نسبة الإنتاج من المحاولة الأولى يقلل من إعادة العمل، ويزيد من الطاقة الإنتاجية الفعالة، ويخفض تكلفة إنتاج كل وحدة. وفي إطار تطلعنا إلى تطوير المنتجات على المدى الطويل، انتقلنا من عملية تطوير تركز على المكونات المادية أولًا إلى عملية تبدأ باحتياجات المستهلك، وتُنسق بين البحث والتطوير والتسويق والعمليات قبل طرح المنتج في السوق.

علاوة على ذلك، نُدرج تصميم المنتجات بما يُسهّل عملية التصنيع كعنصر أساسي في عملية تطوير منتجاتنا، ما يُتيح إطلاق منتجات بجودة أعلى وتكلفة تصنيع أقل. وقد بدأت هذه العملية المُحسّنة بالفعل في مرحلة التطوير، ونتطلع إلى إثبات كيف يُمكن لإطلاق منتج ناجح أن يحقق أداءً متميزًا بفضل هذا النهج الحديث. وبالنظر إلى ما تبقى من العام، واستنادًا إلى التوقعات الحالية، لن يشهد العام المالي 2026 نموًا في الإيرادات. فقد أعاد الربع الثاني ضبط خط الأساس للإيرادات، ونحن نواصل تنفيذ تحوّلنا الاستراتيجي بما يتماشى مع مؤشرات الطلب الحالية، ونعمل على توسيع نطاق الفرص طويلة الأجل. وبدلًا من افتراض عودة سريعة إلى معدلات النمو السابقة، نتوقع تحسنًا في النتائج من النصف الأول من العام المالي إلى النصف الثاني. ومع استعداد تجار التجزئة لموسم الأعياد ودخول المزيد من مبادرات التسويق واستقطاب العملاء الجديدة إلى السوق، سيتحقق هذا التحسن تدريجيًا.

لا يزال الربع الثالث ربعًا انتقاليًا مع تسارع وتيرة هذه المبادرات، بينما نتوقع تحسنًا في الربع الرابع مع موسم الأعياد وانتشار جهودنا في مجال التسويق وتحسين معدلات التحويل وتفعيل المبيعات في المتاجر بشكل كامل. ننطلق من أساس أكثر واقعية، مع إمكانية تحقيق أداء أفضل مع بدء المبادرات الجديدة في المساهمة. ينصب تركيزنا ومبادراتنا الحالية على تحسين حركة المرور على موقعنا الإلكتروني ومعدلات التحويل خلال النصف الثاني من العام، بالإضافة إلى زيادة مبيعات التجزئة ووتيرة إعادة الطلب، وذلك لدعم عودة نمو الإيرادات على المدى القريب.

لا نزال نتوقع إنهاء السنة المالية 2026 بهوامش ربح إجمالية تقارب 62%، ونواصل خفض مستويات المخزون وتحسين التدفق النقدي. ندخل النصف الثاني من العام بهيكل تنظيمي أقوى، وقاعدة إنتاجية أكثر توافقًا مع الطلب الحالي، والعديد من مبادرات تحويل المستهلكين وتوليد الطلب التي بدأت تُظهر بالفعل مؤشرات مشجعة. لا تزال الفرصة المتاحة أمامنا بالغة الأهمية، ونحن الآن نُطبّق الانضباط التشغيلي اللازم لمواصلة ريادتنا في مجال السلامة الشخصية غير القاتلة.

نعتقد أن هذه الخطوة الجديدة تُمكّننا من إنهاء السنة المالية 2026 على أسس أقوى، ودخول السنة المالية 2027 بشركة قادرة على تحقيق نمو أكثر استدامة. ونعلم أن النتائج ستعزز ثقتنا، وينصب تركيزنا الآن على تنفيذ خطتنا الثلاثية وإظهار التقدم المحرز. ومن الآن فصاعدًا، أيها المشغل، نحن على أتم الاستعداد للإجابة على استفساراتكم.

المشغل

شكرًا لكم. سنبدأ الآن جلسة أسئلة وأجوبة. إذا رغبتم في طرح سؤال، اضغطوا على زر النجمة 1 من لوحة مفاتيح الهاتف، وسيُسمع صوت تأكيد يُشير إلى أن خطكم في قائمة الانتظار. اضغطوا على زر النجمة 2 لحذف سؤالكم من القائمة. بالنسبة للمشاركين الذين يستخدمون مكبرات الصوت، قد يكون من الضروري رفع سماعة الهاتف قبل الضغط على زر النجمة. شكرًا لكم. وسؤالنا الأول من جيريمي هامبلين مع كريغ هالام.

تفضلوا بطرح أسئلتكم.

جيريمي هامبلين، كريج هالام

شكرًا لكم على الإجابة على سؤالنا. فيما يتعلق بإعادة الهيكلة الجارية والتغييرات الكبيرة التي تطرأ عليها، هل يمكنكم التحدث عن كيفية تعاملكم مع هيكل نفقات التشغيل؟ مع انخفاض توقعات الإيرادات في النصف الثاني من العام، ثم البدء في البناء عليها في الربع الثاني، كيف ينبغي لنا أن ننظر إلى هيكل نفقات التشغيل لديكم؟ بالنظر إلى حجم العمل الكبير المطلوب لإعادة صياغة استراتيجية التسويق وإعادة تنظيم المؤسسة ككل، هل نفترض أن معدل نفقات التشغيل الذي شهدناه في الربع الثاني هو نفسه الذي قد يكون عليه الوضع في الربعين الثالث والرابع، أم كيف تتعاملون مع تحديد حجم قاعدة التكاليف؟

كون ديفيس، الرئيس التنفيذي

مرحباً جيريمي، شكراً على سؤالك. عند النظر إلى المصاريف التشغيلية للنصف الثاني من العام، يمكنك البدء بالربع الثاني كنقطة انطلاق. سنقوم ببعض الاستثمارات التي ناقشناها مع بعض وكالات التسويق مع تقدمنا في هذه الخطة الجديدة. لذا، ستُدفع بعض هذه المصاريف قبل تحقيق الإيرادات. سيكون لدينا استثمار بقيمة 250 ألف دولار شهرياً تقريباً، أي ما يعادل 750 ألف دولار ربع سنوياً.

كما تعلمون، لدينا مصاريف بيع متغيرة. لذا ستتذبذب هذه المصاريف ضمن النفقات التشغيلية بنسبة تقارب 10% من المبيعات. ومع زيادة المبيعات، وخاصة في الربع الأخير مع موسم الأعياد، سترتفع هذه النسبة. أما باقي النفقات التشغيلية، فنحن نسعى جاهدين للتحكم بها قدر الإمكان. لدينا استثمارات في بعض الوظائف الجديدة التي نسعى لتوظيفها لدعم المبيعات والتسويق. ولكن أعتقد أنه إذا اعتمدنا على نتائج الربع الثاني كأساس، وأجرينا التعديلات اللازمة، فسيكون ذلك مناسبًا للنصف الثاني من العام.

جيريمي هامبلين، كريج هالام

فهمت. وبالنظر إلى إجمالي الإيرادات والعلاقات، فوجئتُ قليلاً بمستوى إيرادات البيع بالجملة في الربع الثاني. أعلم أنكم وقّعتم اتفاقية مع أكاديمي للتوسع، ولديهم حوالي 300 فرع في جميع أنحاء الولايات المتحدة. هل يمكنك تزويدنا بآخر المستجدات حول التوسع مع هذا الشريك الكبير؟ وفيما يتعلق بإعادة بناء أعمال البيع بالجملة، والتي تبدو مجالاً واعداً للنمو مستقبلاً، ما هي الملاحظات الأخرى التي تتلقونها من شركائكم في قطاع التجزئة حول مبيعات التجزئة المخيبة للآمال في هذا الربع؟

ما هي الأمور الأخرى التي يشاركونها والتي تشعر أنها بحاجة إلى تغيير ومعالجة من أجل دفع هذا المسار التجاري قدمًا؟

كون ديفيس، الرئيس التنفيذي

شكرًا لك يا جيريمي. كما تعلم، لا نملك نفس مستوى الرؤية لنسبة التحويل في متاجر البيع بالتجزئة كما هو الحال في موقع Byrna.com أو متاجرنا الخاصة. لكن ما نعرفه هو أن منتجنا يحقق مبيعات أفضل عندما يتفاعل المستهلكون معه مباشرةً. وهناك برامج تثقيفية فعّالة للغاية في نقاط البيع بالتجزئة. لذا، من وجهة نظر المبيعات، نركز جهودنا على تعزيز التثقيف وتمكين المستهلك من التعرف على المنتج بنفسه، أثناء تجربة التسوق، أثناء اكتشافه.

وبالمثل، انتقلنا إلى بيئة أكثر وضوحًا وسهولة في الوصول إليها، بدلًا من كونها مخفية نوعًا ما في خزائن الأسلحة. قضيت بعض الوقت خلال الربع في التحدث مع جميع شركائنا الرئيسيين في قطاع التجزئة، وبصراحة، ما زالوا جميعًا متحمسين للغاية بشأن بيرنا، وما يمكننا تقديمه، والوجهة التي نسير إليها معًا. أود أن أشير إلى أننا دخلنا الربع بمخزونات عالية جدًا في قنوات البيع بالتجزئة، وذلك نتيجة للطلب القوي خلال موسم الأعياد في العام الماضي، حيث حدثت عمليات إعادة تخزين واسعة النطاق، ولكننا لم نشهد خلال الربع معدل مبيعات مرتفعًا بما يكفي لتوليد طلبات إعادة شراء سريعة. كانت هناك عمليات إعادة شراء ومبيعات ثابتة، ولكنها لم تصل إلى المستوى الذي كنا نأمله فيما يتعلق بأكاديمية في هذا القطاع تحديدًا، والذي تحول من مرحلة التحميل من الربع الثاني إلى الربع الثالث بسبب عامل التوقيت من جانبهم.

جيريمي هامبلين، كريج هالام

حسنًا، فهمت. أما بخصوص استحواذ هيرو، فكما تعلم، أردتُ معرفة الإيرادات السنوية للشركة قبل الاستحواذ. وقاذفاتهم أقل تكلفةً من قاذفات بيرنا. لكن فيما يتعلق بمدى ملاءمة بيرنا للشركة ومستقبلها، لا أدري إن كنتَ تُلمّح إلى أن جزءًا من مشكلة بيرنا يكمن في ارتفاع أسعارها، ما يُعيق توسيع نطاق التسويق ليشمل شريحةً مختلفةً عن شريحة العملاء التقليديين من مُلاك الأسلحة المُحافظين خلال السنوات الخمس الماضية.

كون ديفيس، الرئيس التنفيذي

شكرًا لك يا جيريمي. أنا متحمس جدًا لفرصة "هيرو" وما تمثله للشركة. بالنسبة لي، الأمر يتعلق بعناصر التسويق الأربعة الأساسية ومسارنا كمؤسسة. تبذل HLK جهدًا كبيرًا لمساعدتنا من ناحية الترويج، بدءًا من كيفية الترويج لـ "بيرنا"، مرورًا بالعملاء المستهدفين، وصولًا إلى قنوات التواصل التي نستخدمها. وبالمثل، فإن ما نقوم به من منظور البيع بالتجزئة، من خلال توسيع نطاق التوزيع، يُحسّن بشكل كبير من انتشار "بيرنا" ويجعلها في متناول الجميع.

يكمن دور هيرو الحقيقي في المنتج والسعر. وكما ذكرت، نحن علامة تجارية ذات استراتيجية تسويقية دقيقة اليوم، ونعتمد على أسلوبنا الخاص في الظهور في السوق. يتميز منتج هيرو بتصميم مختلف، أقل تركيزًا على المظهر الخارجي، مما يتيح لنا فرصة جديدة لجذب المستهلكين من منظور المنتج نفسه. وبالمثل، إذا نظرنا إلى الأمر من منظور التسعير الذي أشرت إليه، فإن أسعارهم أقل قليلاً من أسعارنا.

بصراحة، هناك فجوة كبيرة في محفظتنا بين منتجات البخاخات ومنتجات العناية الشخصية. تتراوح الأسعار بين 20 دولارًا و400 دولار. ما يميز منتجات هيرو هو أننا تمكنا من دراسة منتجاتهم بعمق، ونعتقد أن هناك فرصة لخفض تكلفة تصنيعها بشكل كبير، وتقديم حل للمستهلكين في حدود 250 دولارًا، مما سيفتح أمامنا آفاقًا جديدة في السوق.

جيريمي هامبلين، كريج هالام

حسنًا، ممتاز. شكرًا لك على الإجابة على أسئلتي، وأطيب التمنيات.

كون ديفيس، الرئيس التنفيذي

شكراً لك يا جيريمي.

المشغل

أسئلتنا التالية من مات كاراندا من شركة روث كابيتال بارتنرز. تفضلوا بطرح أسئلتكم.

مات كاراندا، روث كابيتال بارتنرز

مرحباً يا شباب، صباح الخير. ربما سأتناول هذا الموضوع من زاوية مختلفة. أودّ معرفة المزيد عن قناة التجارة الإلكترونية، وكيف كان أداء حركة المرور ومعدل التحويل خلال شهري يونيو ويوليو. أعلم أنكم ذكرتم بعض الاتجاهات في أبريل ومايو، ولكن هل لديكم أي فكرة عن الوضع الحالي حتى الآن؟ هل لاحظنا أي تحسن في مقاييس حركة المرور أو معدل التحويل؟ وما مدى تطبيق رسائل HLK، أو متى تتوقعون تطبيقها وبدء تأثيرها على حركة المرور بشكل أوسع؟

كون ديفيس، الرئيس التنفيذي

شكرًا لك يا مات. دعني أجيب على الجزء الأول من سؤالك. من وجهة نظر رسائل HLK، ما زلنا في المراحل الأولى، ولم يتم تفعيل أي شيء تقريبًا حتى الآن. سيتم توسيع نطاق هذه الرسائل تدريجيًا خلال الربع الثالث، حيث نعمل على فهم الرسائل التي ستلقى صدىً لدى جمهورنا الأساسي والجمهور الجديد الذي نستهدفه. لذا أتوقع أن يُحدث هذا تغييرًا جذريًا في الربع الثالث، سواءً من منظور قنوات Byrna أو من منظور شراكاتنا في وسائل التواصل الاجتماعي مع شركاء التسريع.

هذا هو وضعنا الحالي من هذه الناحية. خلال الربع الثاني، ركزنا بشكل كبير على بعض شراكاتنا الإعلامية التقليدية واعتمدنا عليها. شاهدتمونا قبل أسبوعين فقط نُطلق شراكتنا مع فوكس سبورتس، وذلك من خلال إعادة تخصيص ميزانية مُخصصة سابقًا لأحد الشركاء إلى منفذ إعلامي آخر تابع له. هذا هو وضعنا الحالي. أتوقع أن يستمر هذا النمو خلال الربع الثالث، وأن نُفعّل الكثير من الرسائل التسويقية ونُطبّق استراتيجيات استهداف جديدة مع دخولنا موسم الأعياد في الربع الرابع.

عند النظر إلى أدائنا من منظور التجارة الإلكترونية، أود أن أشير إلى أن حركة المرور ظلت ثابتة إلى حد كبير من نهاية الربع الثاني إلى بداية الربع الثالث، وكذلك معدل التحويل. نشهد زيادة في التفاعل على اختبار "اعثر على المشغل المناسب" وبرنامج "جرّب قبل الشراء". لذا، تُعدّ هذه عوامل إيجابية ستُعزز بشكل ملحوظ نهاية الشهر الماضي وطوال شهر يوليو، ونعتقد أنها ستُحدث نقلة نوعية في هذا المجال خلال الربع.

مات كاراندا، روث كابيتال بارتنرز

حسنًا، شكرًا لك. وإذا كنا نتحدث عن استحواذنا على HERO، فمتى نتوقع دمجها في موقع Byrna الإلكتروني؟ وكيف نتوقع أن يتم طرح المنتج؟ هل سيحمل علامة Byrna التجارية؟ هل سنبدأ بمنتج HERO القديم ثم نضيف علامتنا التجارية بعد إعادة تصميم المنتج؟ كيف نتوقع أن يتم ذلك تدريجيًا؟

كون ديفيس، الرئيس التنفيذي

لا، هذا رائع. ودعني أتطرق إلى نقطة نسيت ذكرها في سؤالك السابق. نحن نُكثّف جهودنا الإعلانية على التلفزيون أيضًا. خلال كأس العالم، كانت التكلفة مرتفعة بعض الشيء نظرًا لعرض جميع المباريات، لكنها الآن أكثر فعالية من حيث التكلفة. لذا، نُعيد تنشيط هذه الخطوة لجذب المزيد من الزوار. أما بالنسبة لـ Hero، فبمجرد إتمام الصفقة، سنركز على خط إنتاج Hero الحالي، وسنعمل على الترويج له وتطويره. سنعمل على دمج خط إنتاج Hero في موقع byrna.com لنتمكن من بيعه عبر هذه القناة في نهاية الربع الثالث أو الرابع. لكن ستلاحظ في الربع الأول من العام أننا سنربط هذا المنتج بشكل أوثق بعلامة Byrna التجارية وموقعها في السوق، لنقدم تجربة موحدة ومتكاملة.

مات كاراندا، روث كابيتال بارتنرز

حسنًا، وربما هذا سؤال أخير مني. يبدو أن اتجاهات المبيعات مستمرة منذ الربع الثاني، وربما نشهد ارتفاعًا موسميًا طفيفًا في الربع الرابع، لكننا ما زلنا نزيد من نفقات التسويق. يبدو أن ربحية الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك ستكون صعبة بعض الشيء لبقية العام. كيف ينبغي لنا أن ننظر إلى التدفق النقدي الحر؟ ربما يا لوري، إذا أردتِ تحديد المبلغ الذي تتوقعين التخلص منه من المخزون لبقية العام، وكيف يبدو الرصيد النقدي مع اقتراب نهاية العام، في ضوء ذلك، كيف ينبغي لنا أن ننظر إلى هذه الاتجاهات؟

لوري كيرنز، المدير المالي

بالتأكيد. شكرًا لك يا مات. نتوقع أن تبقى السيولة النقدية مستقرة خلال الربع الثالث. في الربع الرابع، سنبدأ فعليًا بتخفيض المخزون، ثم ستأتي مبيعات موسم الأعياد. لذا، نستهدف تخفيضًا في المخزون بقيمة 5 ملايين دولار لتوليد سيولة نقدية. نتوقع أن ننهي العام بسيولة نقدية أكبر مما لدينا حاليًا، وأن نحافظ على هذا المستوى خلال الربع الثالث. عادةً ما نستهلك السيولة النقدية في النصف الأول من العام، لكن وضعنا النقدي جيد، وما زلنا بدون ديون.

مات كاراندا، روث كابيتال بارتنرز

حسنًا، سأتوقف هنا. شكرًا لكم جميعًا.

كون ديفيس، الرئيس التنفيذي

شكراً لك يا مات.

المشغل

سؤالنا التالي من جيف فان سيندرين من شركة بي. رايلي للأوراق المالية. تفضلوا بطرح أسئلتكم.

جيف فان سيندرين (محلل أسهم في شركة بي رايلي للأوراق المالية)

مرحباً جميعاً. استكمالاً لموضوع اتجاهات المبيعات والتفاعل التي تسير على نحو مماثل حتى الآن هذا الربع، هل تعتقدون أن الربع الثالث سيكون مشابهاً للربع الثاني، أم أنه سيكون أقل قليلاً؟ أدرك أن هذا سؤال صعب، ومن الصعب التنبؤ به، ولكن هل لديكم أي أفكار أخرى حول تطور الأداء في الربع الثالث؟

كون ديفيس، الرئيس التنفيذي

أجل، أعني، ما زلنا نرى أن الربع الثالث يمثل تحديًا دائمًا من منظور الموسمية. فالصيف عادةً ما يكون الأشهر الأقل ازدحامًا بالنسبة لنا. لكننا نتوقع أن تبدأ بعض عمليات التحميل الخاصة بالعطلات في نهاية الربع الثالث. وكما ذكر خان، هناك إجراءات نتخذها حديثة نسبيًا. مثل مبادرة فوكس سبورتس، وشركاء التسريع، وتفعيل المؤثرين على الإنترنت، وبعض المؤثرين الصغار لاستهداف التغييرات التي نجريها على الموقع الإلكتروني، بالإضافة إلى الإعلانات التلفزيونية الجديدة التي بدأت فعليًا في اليومين الماضيين لتكثيف جهودها.

هذه هي الأمور التي نقوم بها ونتوقع أن نشهد تحسناً فيها. ولكن، كما تعلمون، هناك أيضاً عامل الموسمية. لذا سنواصل العمل على جميع هذه القنوات خلال الربع الثالث، ونتوقع فعلياً أن نشهد زيادة في الإيرادات خلال الربع الرابع.

جيف فان سيندرين (محلل أسهم في شركة بي رايلي للأوراق المالية)

حسنًا. والآن، هل يُمكننا العودة إلى موضوع استحواذ HERO للحظة؟ لديّ فضول. بعد إلقاء نظرة سريعة على بعض منتجاتهم، وأعلم أنك تحدثت عن سعر 250 دولارًا، هل تفكر في ترشيد المنتجات؟ هل تعتقد أن هناك تداخلًا؟ أنا فقط ألاحظ أن سعر منتجهم الحالي يُشبه إلى حدٍ ما سعر Burna، مع أنني أعتقد أنه يُطلق رصاصتين فقط.

ثم عليك تركيب خرطوشة جديدة. هذه مجرد أفكار حول خط الإنتاج بشكل عام. إذا كنت تخطط لترشيد كيفية وضع هذا المنتج مقارنةً بمنتج Burner الأساسي.

كون ديفيس، الرئيس التنفيذي

حسنًا. إذا نظرنا إلى خط إنتاج HERO، فسنجد أنه سيكون خط إنتاج أبسط وأكثر وضوحًا، بميزات أقل من قاذفات Burna الأساسية. لن تتمكن من ترقيتها كما تفعل مع SD وCL والعدسة. مع ذلك، ستناسب هذه المنتجات تمامًا فئة سعرية أقل من سعر Burna الحالي، مما يتيح الوصول إلى سوق أوسع. بشكل عام، الأمر المثير للاهتمام أيضًا في خط الإنتاج هذا، عند النظر إلى منتج Arrow، هو أنه لا يزال بحاجة إلى خفض سعره، لكن هذا سيُتيح تصميمًا أصغر حجمًا، أقل شبهًا بالمسدس، وبسعر في متناول شريحة أوسع. لذا أعتقد أن هذه المنتجات ستُصنف كجزء مختلف من خط الإنتاج، أقل من قاذفة Burna الأساسية، كحل أمان شخصي أبسط وأكثر وضوحًا، بميزات أقل، ولكنه لا يزال فعالًا.

جيف فان سيندرين (محلل أسهم في شركة بي رايلي للأوراق المالية)

حسنًا. ثم أي معلومات يمكنك مشاركتها حول إيرادات شركة هيرو. هل كانت مربحة؟ هل هوامش الربح الإجمالية متقاربة؟ وأيضًا، أي معلومات حول توقعاتك لجزء المنتجات الاستهلاكية من هذا النشاط، لأنه يبدو أن هناك جزءًا استهلاكيًا. ما هي هوامش الربح فيه؟ أي معلومات أخرى، أي تفاصيل إضافية يمكنك تقديمها لنا.

كون ديفيس، الرئيس التنفيذي

بالتأكيد يا جيف. لذا أقول من منظور هامش الربح، إنه مشابه لوضع بورنا. وكما ذكر خان، سنقوم ببعض الإجراءات لخفض التكاليف مع خفض السعر. صحيح. نريد استهداف سعر أقل للمستهلكين، مع الحفاظ على هوامش ربح مماثلة. لقد كانت شركة صغيرة، لذا فهم في الواقع أشخاص. لم يستثمر المؤسسون بشكل كافٍ في التسويق، ونعتقد أن لدينا فرصة عظيمة مع علامة بورنا التجارية ومحرك التسويق الخاص بنا، لنشرها من خلال شركائنا في البيع بالتجزئة أيضًا.

لذا نحن متحمسون للغاية لهذا الأمر، خاصةً في عامي 2026 و2027، حيث لا يزال أمامنا بعض العمل لدمج كل شيء. لكن كما تعلمون، المواد الاستهلاكية هي مواد استهلاكية، وهي أقرب إلى الخراطيش منها إلى الذخيرة. ومع ذلك، أتوقع أن يكون أداؤها مماثلاً لأداء بيرنا من حيث نسبة المبيعات.

جيف فان سيندرين (محلل أسهم في شركة بي رايلي للأوراق المالية)

حسنًا، شكرًا لك على الإجابة على أسئلتي. سأجيب على الباقي خارج هذا القسم.

كون ديفيس، الرئيس التنفيذي

شكراً لك يا جيف.

المشغل

للتذكير، يمكنك طرح سؤالك اليوم بالضغط على زر النجمة الآن. السؤال التالي من إريك والت من شركة تكساس كابيتال. تفضل بطرح سؤالك.

إريك والت، تكساس كابيتال

شكرًا. صباح الخير. لديّ سؤالان. أولًا، بخصوص منتج Hero، كيف تسوّقون هذه المنتجات للمستهلكين؟ هل سيتم تسويقها بشكل منفصل تمامًا كمنتجات مختلفة وقنوات تسويقية مختلفة لشرائح عملاء مستهدفة مختلفة، أم أنكم تتوقعون تسويق مجموعة متكاملة من الخيارات، بما في ذلك Burna وHero، بحيث تمنح المستهلك خيارات متنوعة تناسب جميع الميزانيات بدلًا من التركيز على شريحة محددة جدًا؟

كون ديفيس، الرئيس التنفيذي

عند التفكير في سلسلة منتجات Hero تحديدًا، أعتقد أنها ستجذب فئة معينة من المستهلكين، ربما خارج قاعدة عملاء Burna الحاليين. مع ذلك، نسعى جاهدين لتطوير موقع Burna.com بحيث يمكنك العثور على هذا المنتج بغض النظر عن مشغل التطبيقات الذي تبحث عنه. والمثير للاهتمام هو رؤية المستخدمين يزورون Burna.com ويتركون سلال التسوق الخاصة بهم بعد شراء أحد مشغلات التطبيقات الأساسية.

وهذا يمنحنا الفرصة لإعادة استهدافهم بسعر أقل مع منتج لا يزال قادراً على جذبهم إلى نظام Burna البيئي، والذي نعتقد أن هناك مسار ترقية واضح بمرور الوقت عبر هذه المنتجات.

إريك والت، تكساس كابيتال

فهمت. مفيد. ثم لدي سؤال متعدد الأجزاء حول تصنيع الذخيرة. هل تتوقعون أن يكون نقل التصنيع إلى طرف ثالث حلاً دائماً طويل الأمد، خاصةً وأنكم وجدتم طريقة تصنيع أرخص من حيث التكلفة الإجمالية؟ ما هو التحسن المتوقع في هوامش الربح، أو ما هو الفرق في هوامش الربح مقارنةً بالتصنيع الداخلي؟ أعلم أن إحدى مزايا التصنيع الداخلي هي أن كل شيء يُصنع الآن في الولايات المتحدة الأمريكية.

هل ما زال هذا هو الحال مع الأطراف الثالثة؟ وأخيرًا، هل تم تخفيض قيمة مخزون الذخيرة؟ هل كان ذلك بسبب انخفاض قيمة المخزون بأي شكل من الأشكال، أم أن هذا المخزون لا يزال موجودًا وقد يكون موجودًا في المستقبل؟

كون ديفيس، الرئيس التنفيذي

دعوني أتناول الجزء الأول من هذا السؤال. سأترك الأمر للوري بخصوص الإعاقة. عندما نفكر في وجهتنا من منظور الذخيرة في هذه المرحلة، نعتقد أن هذا هو الحل طويل الأمد. خلال النصف الأول من العام، وجدنا أن هناك مصدراً جديداً للذخيرة لم يكن متوفراً عند اتخاذ قرار إنشاء منشأة الذخيرة في ولاية ميسوري. وبالتالي، فإن القدرة على الحصول على هذه الذخيرة بتكلفة أقل تتم حالياً على المستوى الدولي.

وأعتقد أن هذا سيستمر. لذا، عندما ننظر إلى هذا الأمر، نجد أنه يمثل فرصة حقيقية لنا لخفض التكلفة الإجمالية لمحفظة منتجات إدارة العمليات مع الحفاظ على مستويات الجودة التي نتوقعها. دعوني أترك المجال للوري للحظات.

لوري كيرنز، المدير المالي

مرحباً إريك. نعم، أعتقد أن الانخفاض في القيمة، كما تعلم، كان في الواقع عبارة عن كمية أكبر من المواد الخام. لذا، ستستمر المنتجات النهائية المتوفرة لدينا في البيع. لم يكن هذا هو ما انخفض في القيمة. السبب هو أننا لن نصنعها بعد الآن. كانت الكمية المتبقية عبارة عن مواد خام في الوقت الحالي.

إريك والت، تكساس كابيتال

ممتاز. بالنسبة لسؤال الهامش، أعلم أن هناك العديد من الأسئلة الفرعية. ما رأيك في مقدار فرق الهامش؟

لوري كيرنز، المدير المالي

ما هو الفرق في هامش الربح الإجمالي بين التصنيع داخل الشركة واستخدام طرف ثالث الآن؟

كون ديفيس، الرئيس التنفيذي

نعم. أعني، بناءً على التكلفة الحالية ومصادر الشراء المتاحة، نتوقع تحسنًا في هامش الربح. لذا أعتقد أن هذا كان أحد العوامل التي أثرت سلبًا على هامش الربح الإجمالي. كانت أهدافنا لهامش الربح الإجمالي حوالي 62%، ونتوقع أن يصل إلى هذا المستوى أو يتجاوزه لبقية العام.

إريك والت، تكساس كابيتال

شكراً لكما.

كون ديفيس، الرئيس التنفيذي

شكراً لك يا إريك.

المشغل

شكراً لكم. بهذا نختتم جلسة الأسئلة والأجوبة. أود الآن أن أُعيد الكلمة للسيد ديفيس لإلقاء كلمته الختامية.

كون ديفيس، الرئيس التنفيذي

شكراً جزيلاً لكم جميعاً على انضمامكم إلينا اليوم. بهذا نختتم مكالمتنا.

المشغل

نشكركم على انضمامكم إلينا في مكالمة مؤتمر بيرنا للربع الثاني من السنة المالية 2026. يمكنكم الآن قطع الاتصال.

تنويه: هذا النص مُقدّم لأغراض إعلامية فقط. مع حرصنا على الدقة، قد توجد أخطاء أو سهو في هذا النسخ الآلي. للاطلاع على البيانات الرسمية للشركة ومعلوماتها المالية، يُرجى الرجوع إلى ملفات الشركة لدى هيئة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية وبياناتها الصحفية الرسمية. تعكس تصريحات المشاركين في الشركة والمحللين وجهات نظرهم في تاريخ هذه المكالمة، وهي قابلة للتغيير دون إشعار مسبق.