عقدت شركة C3.ai (المدرجة في بورصة نيويورك تحت الرمز: AI ) مؤتمرها الهاتفي الخاص بأرباح الربع الرابع يوم الأربعاء. فيما يلي النص الكامل للمؤتمر.

يتم تشغيل هذا المحتوى بواسطة واجهات برمجة تطبيقات Benzinga. للحصول على بيانات مالية شاملة ونصوصها، تفضل بزيارة https://www.benzinga.com/apis/ .

يمكنكم مشاهدة البث المباشر على الرابط التالي: https://edge.media-server.com/mmc/p/5jvywhah/

ملخص

أعلنت شركة C3.ai عن إجمالي إيرادات بلغ 51.6 مليون دولار للربع الرابع، حيث شكلت إيرادات الاشتراكات 94٪ من هذا الإجمالي.

لقد خضعت الشركة لعملية إعادة هيكلة كبيرة، مما أدى إلى خفض عدد الموظفين بنحو 35% وتوفير ما يقرب من 135 مليون دولار سنوياً في تكاليف التشغيل.

سلط الرئيس التنفيذي توم سيبل الضوء على ضعف تنفيذ المبيعات باعتباره مشكلة رئيسية، وأكد على استراتيجيات تحسين المبيعات، بما في ذلك توسيع السوق المستهدف من 100-150 حسابًا إلى أكثر من 1000 حساب.

هناك تركيز قوي على الاستفادة من أدوات الذكاء الاصطناعي في جميع الأقسام لزيادة الإنتاجية وتحسين النتائج المالية.

تشمل التوجيهات المستقبلية للسنة المالية 2027 توقعات الإيرادات بين 210 مليون دولار و 240 مليون دولار، مع التركيز على تحقيق الربحية غير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً.

على الرغم من التحديات الأخيرة، فإن الإدارة متفائلة بشأن إمكانية التحول، نظراً لفرصة السوق الكبيرة في مجال الذكاء الاصطناعي للمؤسسات وعرض المنتجات القوي للشركة.

النص الكامل

أميت بيري (علاقات المستثمرين)

مساء الخير، وأهلاً بكم في مكالمة أرباح شركة C3.ai للربع الرابع والسنة المالية الكاملة 2026، والتي انتهت في 30 أبريل 2026. معكم أميت بيري، وأنا مسؤول علاقات المستثمرين في C3.ai. يشاركني في هذه المكالمة اليوم كل من توم سيبل، رئيس مجلس الإدارة والرئيس التنفيذي، وستيفن إهيكيان، الرئيس، وهيتيش لوت، المدير المالي. بعد إغلاق السوق اليوم، أصدرنا بيانًا صحفيًا يتضمن تفاصيل نتائج الربع الرابع، ويمكنكم الاطلاع عليه من خلال قسم علاقات المستثمرين على موقعنا الإلكتروني IR C3.ai.

سيتم بث هذه المكالمة عبر الإنترنت، وسيتوفر تسجيل لها على موقعنا الإلكتروني الخاص بعلاقات المستثمرين بعد انتهائها. خلال مكالمة اليوم، سندلي بتصريحات تتعلق بأعمالنا قد تُعتبر بيانات استشرافية بموجب قوانين هيئة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية. تعكس هذه التصريحات وجهة نظرنا في هذا اليوم فقط، ولا ينبغي اعتبارها ممثلة لوجهة نظرنا في أي تاريخ لاحق. نخلي مسؤوليتنا عن أي التزام بتحديث أي بيانات أو توقعات استشرافية.

تخضع هذه البيانات لمجموعة متنوعة من المخاطر والشكوك التي قد تؤدي إلى اختلاف النتائج الفعلية اختلافًا جوهريًا عن التوقعات. لمزيد من التفاصيل حول المخاطر الجوهرية والعوامل المهمة الأخرى التي قد تؤثر على نتائجنا الفعلية، يُرجى الرجوع إلى ملفاتنا لدى هيئة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية. ستُناقش جميع الأرقام وفقًا لمعايير غير متوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا (GAAP) ما لم يُذكر خلاف ذلك. كما سنشير خلال مكالمة اليوم إلى بعض المقاييس المالية غير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا (GAAP).

يتضمن بياننا الصحفي بيانًا يوضح التوفيق بين المعايير المحاسبية المقبولة عمومًا (GAAP) والمقاييس المالية غير المتوافقة معها، وذلك في حدود ما هو متاح. وأخيرًا، قد نتناول في بعض الأحيان، ضمن ردودنا على استفساراتكم، مؤشرات إضافية تُضاف إلى عرضنا المعتاد، وذلك لإتاحة فهم أعمق لديناميكيات أعمالنا أو نتائجنا الفصلية. يرجى العلم بأننا قد نستمر أو لا نستمر في تقديم هذه التفاصيل الإضافية مستقبلًا.

وبهذا، دعوني أترك المكالمة لتوم.

توماس م. سيبل

مساء الخير جميعاً. معكم توم. وها أنا ذا أعود إليكم بعد أن ظنّ أن الأمور قد استقرت. أمامنا فرصة عظيمة، وهي خلق قيمة هائلة لمساهمينا. لقد كان أداء هذه الشركة مخيباً للآمال بشكلٍ كبير. نحن بصدد فرصة لإعادة هيكلة الشركة. ويكمن جوهر هذه الفرصة في تغيير جذري في طريقة إدارتنا لأعمالنا. ومن خلال هذه العملية، سنحقق عوائد مالية ضخمة لمساهمينا.

في هذا السياق، عملتُ مع الإدارة التنفيذية العليا ومجلس الإدارة خلال الشهرين الماضيين. وقد أعدنا هيكلة الشركة، بما في ذلك المبيعات والمنتجات والخدمات. وضعنا خطة استراتيجية وأهدافًا واضحة، ولدينا الآن خطة مُحكمة لإعادة هيكلة الشركة وتحقيق قيمة مضافة لمساهمينا. وقد توسّعت عملية إعادة الهيكلة، التي بدأها ستيفن إهيكيان في فبراير، وتسارعت وتيرتها بعد عودتي.

تم تقليص عدد الموظفين من 1075 إلى حوالي 700 موظف. وخفضنا تكاليف التشغيل السنوية بما يقارب 135 مليون دولار. أُعيد تنظيم هيكل شركة C3.ai Federal بالكامل لتولي قيادة جديدة ذات خبرة واسعة. كما أُعيد هيكلة قسم المبيعات عالميًا بالكامل تحت قيادة رئيس تنفيذي للإيرادات يتمتع بخبرة واسعة. خلال الأسابيع الماضية، قمنا بإعادة تنظيم الشركة من أعلى إلى أسفل، ولدينا قيادة جديدة في جميع أقسامها.

لقد أعدنا هيكلة الشركة. أعدنا هيكلة قسم C3 الفيدرالي تحت قيادة جديدة. أعدنا هيكلة قسم مبيعات C3 تحت قيادة جديدة. أعدنا هيكلة قسم المنتجات تحت قيادة جديدة. جمعنا المنتجات النهائية، ومجموعة المنصات، ومجموعة التطبيقات، ومجموعة تسويق المنتجات، ومجموعة خدمة العملاء، جميعها في مؤسسة واحدة. تحت قيادة قيادية عليا متمرسة، أعدنا هيكلة فريق الخدمة. الأهداف محددة، والاستراتيجية مكتوبة، ونحن الآن بصدد استقطاب المواهب تمامًا كما هو الحال في الشركة.

تمامًا كما هو الحال مع المبيعات، أُعيد تصميم وتطوير قسم المنتجات بالكامل. جمعنا كل هذه الأقسام تحت قيادة قائد واحد ذي خبرة طويلة في الشركة تمتد لأربعة عشر عامًا. أربعة أقسام، تشمل فريق المنصة، وفريق التطبيقات، وفريق تسويق المنتجات، وفريق الخدمات، كلها في مكان واحد. وبذلك، أصبح لدينا فريق واحد مسؤول بشكل أساسي عن تصميم المنتج، وبرمجة جودته، وضمان جودته، وتسليمه لضمان نجاح العملاء.

أُعيد تصميم هيكل قسم الخدمات بالكامل تحت قيادة مدير جديد ذي خبرة تزيد عن سبع سنوات. وقد تم تقليص الهيكل التنظيمي من سبعة مستويات إلى ثلاثة. وتم إعادة تصميم الهيكل بحيث يُخصص لكل عميل من عملائنا، سواءً في المشاريع التجريبية أو عمليات النشر الإنتاجية، فريقٌ متخصصٌ يعمل مع العميل مباشرةً حتى اكتمال المشروع ونجاحه.

أنا على ثقة تامة بأن الهيكل الجديد سيؤدي إلى مستويات أعلى من رضا العملاء، ونجاح أكبر في عمليات نشر حلولنا، وتوسع أسرع في عمليات نشر حلولنا لتشمل المؤسسات الكبيرة. أما فيما يتعلق بتوسيع علاقات العقود، فبالنظر إلى أداء الشركة في الأرباع الأخيرة، وخاصة أداء المبيعات، أجده سيئاً للغاية وغير معقول. هذا الأمر يُؤدي إلى تقييمات سوقية للشركة مستحقة تماماً، وتحليلات لاذعة من المحللين الماليين، سواءً من جانب الشركة أو من جانب البائع، وهي أيضاً مستحقة.

أنا هنا لإصلاح هذا الأمر فيما يتعلق بمبيعات الشركات. هذا ليس مجالاً أجهله تماماً. أعتقد أن العودة إلى أساسيات المبيعات، والبروتوكولات الأساسية، ستُسهم بشكل كبير في زيادة قيمة أسهم الشركة، كما أن رأس مال الشركة كافٍ تماماً لتجنب أي تساؤل حول الحاجة إلى تمويل، إذ لدينا رأس مال كافٍ لتحقيق أهدافنا.

أودّ أن أطلعكم على آخر المستجدات بشأن إعادة الهيكلة التي طرحها ستيفن في الربع الماضي. لقد وسّعنا نطاق تلك الأهداف وسرّعنا وتيرة تنفيذها. خفّضنا عدد الموظفين بنحو 35% في جميع الأقسام. تمّ تنفيذ إجراءات القوى العاملة، وهي جاهزة. كما تمّ تطبيق ضوابط التكاليف، ووضع الميزانية، ووضع الخطط، وخفض التكاليف بما يقارب 135 مليون دولار سنويًا، ونحن نسير بخطى ثابتة نحو التحوّل إلى مؤسسة فاعلة بالكامل.

يُعدّ تبني أدوات الوكلاء هذه خطوةً جذريةً لتغيير أساليب العمل في جميع أنحاء المؤسسة، ولزيادة الإنتاجية بشكلٍ ملحوظ في جميع جوانب أعمالنا. وتعتمد مؤسسات المنتجات اليوم بشكلٍ كبير على أدوات الذكاء الاصطناعي في جميع أنشطة البرمجة. وقد تمّ اعتماد هذه الأدوات في مختلف أقسام المؤسسة، من الشؤون القانونية والمالية والمبيعات والتسويق، لزيادة الإنتاجية بشكلٍ كبير. ويستفيد قسم المبيعات بشكلٍ خاص من أدوات الوكلاء للتركيز على تطوير السوق وتنمية الأعمال، ووضع استراتيجيات لزيادة حصته السوقية لدى العملاء الحاليين واستقطاب عملاء جدد عالميين كبار.

في جميع الوظائف. يعمل موظفونا في المؤسسة بعقلية تركز على الذكاء الاصطناعي، مما يزيد الإنتاجية في جميع وظائف العمل. الآن، ينصبّ تركيزنا على التنفيذ، وسنواصل العمل بجدّ كل ساعة، وكل يوم، وكل شهر، وكل ربع سنة، وتشير المؤشرات الأولية إلى أننا نسير في الاتجاه الصحيح. أولوياتنا واضحة، ومفهومة جيدًا، ومحددة بوضوح، والأهداف موزعة ومفهومة للجميع.

إذا نظرنا إلى المبيعات على سبيل المثال، سنجد أن استراتيجياتنا التسويقية قد تغيرت بشكل ملحوظ. نركز الآن على استخدام التقنيات والتقنيات الآلية التي تهدف إلى اختراق الأسواق، والوصول إلى العملاء الكبار من خلال حملات تسويقية تمتد على مدى عدة فصول وسنوات، بدلاً من التركيز الضيق الذي كان سائداً سابقاً، والذي كان يركز على فرص محدودة نسبياً قد تظهر في أي فصل دراسي. إن الفريق التنفيذي وجميع موظفي C3.ai يبذلون قصارى جهدهم لتحقيق الأهداف المرجوة.

نسعى إلى تحقيق نمو كبير في إيرادات الشركة ربع سنويًا، وترسيخ مكانتها كشركة تُولّد تدفقات نقدية حرة كل ربع سنة، وتحقيق ربحية غير متوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا (GAAP) ربعًا تلو الآخر. إن فرصة زيادة قيمة المساهمين في C3.ai هائلة، وهذا ما سنفعله بالضبط. الكلام سهل، وبدلًا من إطلاق وعود جوفاء سيتجاهلها الجميع، سنقبل التحدي لتحقيق نتائج مالية مقبولة، وتحقيق النمو، وتوليد التدفقات النقدية، وتحقيق الربحية غير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا (GAAP)، و...

النتائج تتحدث عن نفسها. فلنبدأ. الآن، دعوني أُسلّم الكلمة لزملائي. سيتحدث المدير المالي عن نتائج الربع. حسنًا. وسيكون نيتيش وستيفن أكيكيان متاحين للإجابة على أي أسئلة قد تكون لديكم. شكرًا جزيلًا لاهتمامكم، وأتطلع إلى إطلاعكم على آخر المستجدات مع نهاية الربع الأول ونهاية الربع الثاني. شكرًا لكم. شكرًا لكم. شكرًا لكم.

نيتيش

شكرًا لك يا توم. بلغ إجمالي الإيرادات للربع 51.6 مليون دولار. وبلغت إيرادات الاشتراكات 48.4 مليون دولار، ما يمثل 94% من إجمالي الإيرادات. وبلغت إيرادات الخدمات المهنية 3.2 مليون دولار، منها 2.1 مليون دولار إيرادات من خدمات الهندسة ذات الأولوية. ومثّلت الخدمات المهنية 6% من إجمالي الإيرادات خلال الربع. وبلغ إجمالي إيرادات الاشتراكات وخدمات الهندسة ذات الأولوية مجتمعة 50.5 مليون دولار، ما يمثل 98% من إجمالي الإيرادات. وبلغ إجمالي الربح غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا (GAAP) للربع 19.3 مليون دولار، وبلغ هامش الربح الإجمالي غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا (GAAP) 37%.

بلغ هامش الربح الإجمالي للخدمات المهنية، وفقًا للمعايير المحاسبية غير المقبولة عمومًا (GAAP)، 78%. وبلغت الخسارة التشغيلية للربع، وفقًا للمعايير المحاسبية غير المقبولة عمومًا (GAAP)، 54.4 مليون دولار أمريكي. وبلغت الخسارة الصافية للربع، وفقًا للمعايير المحاسبية غير المقبولة عمومًا (GAAP)، 48.8 مليون دولار أمريكي (0.33 دولار أمريكي للسهم). وبلغت مصاريفنا التشغيلية للربع، وفقًا للمعايير المحاسبية غير المقبولة عمومًا (GAAP)، 106 ملايين دولار أمريكي. ويعكس هذا انخفاضًا قدره 33.9 مليون دولار أمريكي مقارنةً بالمصاريف التشغيلية الفعلية للربع نفسه من العام الماضي، والبالغة 139.9 مليون دولار أمريكي.

بلغ التدفق النقدي الحر للربع الحالي سالب 54.8 مليون دولار. ولا نزال نتمتع برأس مال قوي، حيث نختتم الربع برصيد نقدي وما يعادله وأوراق مالية قابلة للتداول بقيمة 575.4 مليون دولار. وخلال الربع، وقّعنا تسع اتفاقيات لنشر الإنتاج الأولي (IPDs). وبنهاية الربع، بلغ إجمالي الاتفاقيات الموقعة 417 اتفاقية، منها 251 اتفاقية لا تزال سارية. وهذا يعني أنها إما في مدة سريانها الأصلية التي تتراوح بين ثلاثة وستة أشهر، أو تم تمديدها لفترة محددة، أو تم تحويلها إلى عقود اشتراك أو استهلاك مستمرة، أو يجري التفاوض حاليًا على تحويلها إلى عقود اشتراك أو استهلاك مستمرة.

في الربع الأخير، أطلقنا خطة إعادة هيكلة تضمنت تخفيضات في النفقات على مستوى أعمالنا، بهدف تحقيق وفورات في التكاليف السنوية تُقدّر بنحو 135 مليون دولار. وكما ذكر توم، انخفض عدد موظفينا من حوالي 1075 موظفًا في يناير 2026 إلى حوالي 700 موظف حاليًا، وقد أنجزنا بالفعل إجراءات لتحقيق وفورات إجمالية مُخطط لها تُقارب 130 مليون دولار. نحن نسير على الطريق الصحيح لتحقيق هدفنا الأصلي في توفير التكاليف أو تجاوزه. وكما ذكرنا خلال مكالمة الأرباح في الربع الأخير، سيتم تحقيق جزء من وفورات التكاليف المرتبطة بالنفقات غير المتعلقة بالموظفين بالكامل بدءًا من النصف الثاني من السنة المالية 2027.

بهذه الإجراءات، نحن في وضعٍ ممتاز لتحسين كفاءتنا التشغيلية وتدفقاتنا النقدية الحرة بشكلٍ ملموس، ووضع الشركة على طريق النجاح طويل الأمد. قام مؤسسنا ورئيسنا التنفيذي، توم سيبل، بشراء 6.17 مليون سهم من أسهم C3.ai بسعر 11.16 دولارًا أمريكيًا للسهم الواحد، محققًا صافي عائدات نقدية تُقدّر بحوالي 69 مليون دولار أمريكي. وقد استلمت الشركة المبلغ، وبلغ إجمالي رصيدنا من النقد وما في حكمه والأوراق المالية القابلة للتداول حتى اليوم 673 مليون دولار أمريكي. والآن، سأنتقل إلى توقعاتنا للربع الأول من السنة المالية 27.

تتراوح توقعاتنا للإيرادات للربع الأول من السنة المالية 2027 بين 50 و54 مليون دولار أمريكي. أما توقعاتنا للخسائر التشغيلية غير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً (GAAP) للربع الأول فتتراوح بين 40.5 و48.5 مليون دولار أمريكي. يُرجى ملاحظة أن متوسط هذه التوقعات مبني على مصاريف تشغيلية غير متوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً (GAAP) بقيمة 96.5 مليون دولار أمريكي، أي أقل بمقدار 31.6 مليون دولار أمريكي من المصاريف التشغيلية الفعلية غير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً (GAAP) والبالغة 128.1 مليون دولار أمريكي في الربع نفسه من العام الماضي.

تتراوح توقعاتنا للإيرادات للسنة المالية 27 بين 210 ملايين دولار و240 مليون دولار. أما توقعاتنا للخسائر التشغيلية غير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً (GAAP) للسنة المالية 27 فتتراوح بين 128 مليون دولار و160 مليون دولار. الآن، أود أن أترك المجال للمشغل لبدء جلسة الأسئلة والأجوبة. أيها المشغل،

المشغل

شكرًا لكم. للتذكير، إذا رغبتم في طرح سؤال، يُرجى الضغط على زر STAR 11 على هاتفكم. لحظة من فضلكم. بينما نُعدّ قائمة الأسئلة والأجوبة، سيأتي سؤالنا الأول لهذا اليوم من باتريك والبرز من منظمة Citizens. تفضلوا.

باتريك والبرز (محلل أسهم)

رائع. شكرًا لك. وتوم، من دواعي سروري رؤيتك مجددًا. ومن الجيد أيضًا رؤية عمليات الشراء من الداخل. هل يمكنك أن تبدأ بتحليل الصورة الكلية وتساعدنا؟ كما تعلم، لا يمكنك إصلاح أي شيء حتى تفهم أين أخطأت. وقد أمضيت وقتًا طويلًا في محاولة فهم أسباب هذا الخطأ. ففي السنة المالية 2025، حققت الشركة إيرادات بلغت 389 مليون دولار. وتتوقع هذا العام أن تصل الإيرادات إلى حوالي 235 مليون دولار، أي ما يعادل 230 مليون دولار تقريبًا. فما الذي حدث بالضبط؟

أين ذهبت الإيرادات؟ حسنًا، شكرًا لك يا بات على السؤال. إذا نظرنا إلى هذا السيناريو، كانت الشركة تحقق سابقًا ما بين 90 و100 مليون دولار في الربع الواحد، وتُبرم 43 صفقة، وكانت الحجوزات أرقامًا ضخمة. لكن في الأرباع الخمسة الأخيرة، انخفضت المبيعات بشكل حاد. والمنتج ممتاز، والعملاء راضون، ولا مجال للشك في حجم السوق. هذا غير معقول.

أتحدث عن الذكاء الاصطناعي للمؤسسات منذ عام ٢٠١٠، وكنت الشخص الوحيد في العالم الذي يتحدث عنه حتى عام ٢٠٢٢ تقريبًا، تحديدًا حتى نوفمبر ٢٠٢٢. شهدنا حينها نقطة تحول. والآن، لم يعد توم الشخص الوحيد في العالم الذي يعتقد بوجود سوق للذكاء الاصطناعي للمؤسسات. لدينا منتج رائع، وسوق ضخمة، وعملاء راضون. أما بالنسبة للمبيعات، فقد كانت مذهلة حقًا يا بات. هذا هو مصدر الإيرادات.

هذا هو مصدر RPO. هذا هو مصدر الربحية أو انعدامها. إنه في الأساس تنفيذ المبيعات. لقد كان سيئًا للغاية. وينعكس ذلك في جميع نتائج التشغيل. إنه أمر غير مقبول بتاتًا. وليس من الصعب إصلاحه. كما تعلمون، أتقبل كل الانتقادات التي تلقتها الشركة. أعتقد أنها مستحقة. حسنًا. أنا حقًا أتقبلها. أعتقد أن مضاعف الإيرادات مستحق. صحيح. لكن الخبر السار هو أنه ليس من الصعب تغيير الوضع.

لذا أعتقد أننا حللنا مشكلة المبيعات. هذا يُحسّن نمو الإيرادات، ويُحسّن أداء عمليات الشراء، ويُحسّن توليد النقد. باختصار، يُحسّن كل شيء. وكما تعلم يا بات، أنت تعرفني قليلاً، ولديّ بعض الخبرة في مبيعات الشركات. لذا، أعتقد أن هذه حالة تستدعي تحولاً جذرياً. نحن نعرف كيف نحلها. الخطة جاهزة ومُفعّلة. ممتاز، شكراً لك. وكمتابعة، أتفهم تماماً ما تقصده بخصوص المبيعات، ولكن بالنسبة للشركة، لا بد أن معدل التخلي عن الخدمة كان أكبر مما كنتم تتمنون.

ويبدو أن حالات عدم التجديد كانت أكبر مما كنت تتوقع. ما الذي تعلمته عن ذلك؟ ما الذي كان يدفع العملاء الحاليين إلى إنفاق مبالغ أقل بكثير مما كانوا ينفقونه سابقًا؟ هناك عدة مشاكل. لست متأكدًا تمامًا من صحة مشكلة التخلي عن الخدمة هذه. هل يمكن لأحد مساعدتي في هذا الأمر؟ لست متأكدًا من صحة ذلك يا بات. أعتقد أن الأمر يتعلق بتنفيذ المبيعات.

توماس م. سيبل

لكن نعم، لم نشهد خسارة كبيرة في عملاء الإنتاج. لست متأكدًا من صحة ذلك، لكنني أعتقد أن الأمر يتعلق حقًا بتنفيذ المبيعات. السوق ضخم، والمنتج رائع، والعملاء راضون. أعتقد أن هذا أمر أساسي للغاية. لا شك أننا ننظر إلى هذا الوضع كفرصة للتحول، وهذا ما نركز عليه. لقد خرجنا من أداء غير مقبول بتاتًا، بل ومثير للسخرية. وسنتحمل تبعات ذلك بكل قسوة.

نستحق ذلك. والآن نركز على إعادة هيكلة هذا العمل وتحقيق عائد مجزٍ للمساهمين. وأعتقد أننا قادرون على تحقيق ذلك على نطاق واسع. حسنًا، شكرًا لك. سأنقلها. شكرًا.

المشغل

شكرًا لكم. لحظة من فضلكم للسؤال التالي. وسيأتي سؤالنا التالي من عائلة راتي سلطان من جامعة أولستر. تفضلوا.

راتي سلطان (محللة أسهم)

سامية، شكرًا لكِ على الإجابة على السؤال. وتوم، يسعدني رؤيتك مجددًا. سأبدأ بالحديث عن الجانب الفيدرالي. هل لديكِ تعليقات على برنامج C3AI Federal؟ كيف يسير تنفيذ سقف العقد البالغ 450 مليون دولار مع القوات الجوية الأمريكية مقارنةً بتوقعاتكِ، وكيف أثرت إعادة هيكلة C3I Federal على ذلك؟

توماس م. سيبل

ألم يكن عقد مكتب الدعم السريع (RSO) بقيمة مئة مليون دولار؟ سيلي، بصراحة، لا أعرف. لم أكن مطلعًا على تفاصيل العمل خلال الأرباع الأربعة الماضية، ولم أبحث في هذا الأمر. أعتقد أن قيمة عقد مكتب الدعم السريع كانت مئة مليون دولار. لكن مع الأسف، زادت قيمتها لاحقًا. حقًا؟ حسنًا، آسف. إنه سؤال وجيه، ولا أعرف، سأتحقق من الأمر وسنعود إليكِ.

راتي سلطان (محللة أسهم)

لا مشكلة. لا مشكلة. أجل، لا مشكلة على الإطلاق. فقط أرفقنا ربما دليل السنة المالية 27 أثناء معايرة نماذجنا، هل يمكنك مساعدتنا في فهم العناصر المتغيرة المتعلقة بالترخيص والمشاريع المضمنة فيه؟

الدليل لهذا العام؟ وربما بعد إعادة الهيكلة، كيف ينبغي لنا التفكير في دور تراخيص العرض التوضيحي في استراتيجية النمو بعد إعادة الهيكلة؟ شكرًا لكم.

نيتيش

أهلاً رادي. كما تعلم، نعتمد في توجيهاتنا على إجمالي الإيرادات، وفيما يتعلق بخدمات الهندسة ذات الأولوية، نتوقع أن تستمر خدمات الهندسة الرقمية في المساهمة بحصة كبيرة من إجمالي إيرادات خدماتنا المهنية. ومن المتوقع أن تتراوح نسبة هذه الخدمات بين 10% و15% من إجمالي الإيرادات.

توماس م. سيبل

بما في ذلك خدمات الأداء الاحترافي. بما في ذلك خدمات الأداء الاحترافي. وفيما يتعلق بإيرادات تراخيص العرض التوضيحي، دعوني أطرح هذا السؤال. إنه سؤال وجيه للغاية، أيها السيدات والسادة. أعتقد أنه... لا أعرف. أعني أننا غيرنا كل شيء في هيكل المبيعات. لقد غيرنا كل شيء في استراتيجية التسويق. وأعتقد أنه على الرغم من أن هذا سؤال وجيه للغاية، فما مقدار الإيرادات من الخدمات الاحترافية، وما مقدارها من تراخيص العرض التوضيحي، وما مقدارها من خدمات الأداء الاحترافي؟ لا أعتقد أننا نعرف الإجابة حقًا.

حسنًا. لدينا خطة لزيادة الإيرادات، لكننا في الحقيقة... وأنا آسف لأن هذا لا يُساعدك في ملء جدول بياناتك. لكننا لا نعلم. كل ما يُمكننا تأكيده لك هو أن الإيرادات ستُسجّل بشكل صحيح. ولا يُمكننا تحديد هذا المزيج بدقة. لا تسيئوا فهم الأمر. نحن نُركّز على إيرادات البرمجيات، يا سادة، وليس الخدمات، أيها السيدات والسادة، إيرادات البرمجيات. نحن نُدرك الفرق، وهذا ما نُركّز عليه.

لكن من الصعب التنبؤ بكيفية تطور الأمور. وأعلم أن هذه ليست الإجابة التي ترغب في سماعها، لكنها الحقيقة.

راتي سلطان (محللة أسهم)

فهمت. شكراً.

المشغل

شكرًا لكم. لحظة من فضلكم للسؤال التالي. سؤالنا التالي من السيد ماثيو كالتوري من شركة نيدهام. تفضل.

مات كليش

أهلًا يا شباب، معكم مات كليش. أنا مايك سيكوس من شركة نيدهام. شكرًا لكم على استقبال أسئلتنا. توم، أهلًا بك مجددًا، ويسعدنا أن نسمع أن مشاكلك الصحية قد تحسنت بشكل كبير. ذكرتَ في كلمتك المُعدّة أنك ستركز على التوسع في الأسواق والتعامل مع العملاء الكبار بدلًا من التركيز الضيق على الفرص الصغيرة نسبيًا الذي كان مُتبعًا في السابق.

لقد كنتم تُديرون عددًا محدودًا من الصفقات الكبيرة نسبيًا، ثم انتقلنا إلى النموذج التجريبي. ما هي خططكم المستقبلية تحديدًا؟ هل هناك نقطة توازن مثالية بين هذين النموذجين، أم كيف تُفكرون في تحقيق هذا التوازن؟

توماس م. سيبل

كيف أصف هذا؟ كانت هناك مشكلة غريبة نوعًا ما. عفوًا، اسمك الأول مرة أخرى. مات. مات. هذه مشكلة غريبة نوعًا ما يا مات. حسنًا. عندما بحثنا في الأمر، وجدنا أن توزيع المناطق كان يعمل بشكل جيد. في العام الماضي، والحقيقة هي أنهم ركزوا على عدد محدود من العملاء الرئيسيين بدلًا من النظر إلى فرص السوق بأكملها. لذا أقول، إذا نظرنا إلى أوروبا أو أمريكا الشمالية، فربما كان تركيزهم منصبًا فقط على ما بين 100 إلى 150 عميلًا في كل من هاتين المنظمتين، وأعلم أن هذا يصعب تصديقه.

أعلم أن هذا قد يبدو غريباً، لكنه صحيح. لذا سترون الآن منظمات المبيعات في أمريكا الشمالية والفيدرالية وأوروبا تركز على فرص إبرام صفقات تصل إلى 1000 عميل، بدلاً من التركيز على صفقات تصل إلى 100 عميل. من الصعب تصديق أن هذا كان الوضع سابقاً، لكنه كان كذلك بالفعل، وقد قمنا بتصحيحه. الآن، سيركزون على الصفقات الكبيرة. ما هي الصفقة الكبيرة؟ أقول إنها تتراوح بين 50 مليوناً وبضعة مليارات.

سيركزون على الصفقات متوسطة الحجم، والتي قد تتراوح قيمتها بين 5 ملايين و50 مليون دولار، وعلى الصفقات الأصغر، والتي قد تتراوح قيمتها بين نصف مليون ومليوني دولار. أعلم أن هناك فجوة كبيرة بينهما، لكن الفكرة واضحة. فهمت.

مات كليش

نعم، هذا مفيد جدًا. وبشكل عام، أين تجدون العملاء يخصصون ميزانيات لمبادرات الذكاء الاصطناعي؟ وهل لاحظتم أي تغيير في دورات المبيعات أو في وتيرة التبني فقط، في ظل تسابق المؤسسات لتحقيق عائد استثماري ودفع مبادرات الذكاء الاصطناعي؟

توماس م. سيبل

حسناً، كما قمتَ بتحليل السوق يا مات، وأنا متأكد من أنك فعلت، بالنسبة لسوق الذكاء الاصطناعي المؤسسي البحت، والذي يشمل بالانتير سي 3 وغيرها، فقد بلغ حجم السوق حوالي 6 مليارات دولار في عام 2025، وحوالي 10 مليارات دولار في عام 2026، ومن المتوقع أن يصل إلى حوالي 15 مليار دولار في عام 2027. لذا لا يبدو أن هؤلاء الأشخاص يعانون من نقص حاد في الفرص.

إنها سوق بقيمة 10 مليارات دولار تنمو بمعدل نمو سنوي مركب قدره 50%، وهو ما يجد الناس أنه يناسب ميزانياتهم، هذا أمر مؤكد.

مات كليش

رائع. شكراً جزيلاً.

المشغل

شكرًا لكم. لحظة من فضلكم للسؤال التالي. وسؤالنا التالي من السيد كوجي أكيدا من بنك أوف أمريكا. تفضل.

جورج مكجريان

مرحباً، معكم جورج ماكجرين من كوجي أسيدا. شكراً على إتاحة الفرصة لنا لطرح سؤالنا. في الواقع، أردتُ أن أطرح سؤالين في آنٍ واحد. عندما نفكر في بيانات العملاء المحتملين (ipds) وكيف انخفض عددها تدريجياً مع مرور الوقت، ما هي برأيك حالات الاستخدام أو شرائح العملاء التي أصبح من الصعب الوصول إليها مؤخراً؟ وعلى النقيض، ما هي أنواع العملاء أو حالات الاستخدام التي تُثير حماسك أكثر؟

حول نوع القيادة والتقاط الصور

الفصول القليلة القادمة؟ شكراً.

توماس م. سيبل

حسنًا، كما تعلم، يتضح ذلك من خلال تجارب بالانتير وغيرها، إذ أن استراتيجية دخول بالانتير إلى السوق تشبه إلى حد كبير استراتيجية مؤشر أداء السوق (IPD). أعني، أن فكرة أن فرصة السوق ليست كبيرة، في رأيي، تتعارض مع الأداء الذي رأيتموه من بالانتير. السوق موجود بوضوح، والتنفيذ ممتاز للغاية. بل إنه مثير للإعجاب حقًا. لذا، لا أعتقد أن هناك شكًا في وجود السوق.

أين نرى السوق هناك؟ هل أعتقد أن تنفيذ C3 كان مقبولاً؟ كان غير مقبول بتاتاً يا جورج. وإذا كنت تريدنا أن نضحي بأنفسنا أو أن ننتقد أنفسنا بشدة أمام الملأ، فضعني على المسرح، وأعطني الوتد، وأعطني السيف، وسأفعلها.

لكن الفرصة المستقبلية تكمن في سوق الذكاء الاصطناعي المؤسسي الخالص، وهو سوق تطبيقات الذكاء الاصطناعي المؤسسي الذي ننتمي إليه بكل تأكيد، والذي يُقدّر حجمه بـ 10 مليارات دولار وينمو بمعدل نمو سنوي مركب قدره 50%. نحن لا نحقق أي نمو. نمونا ليس انطلاقًا من قاعدة صغيرة، بل هو أقل من نمو السوق ككل. هذا ببساطة غير مقبول. هل نعتقد أننا نعرف كيف نصلح هذا الوضع؟ نعم. أين تكمن الفرصة السوقية؟

إنها في الخدمات المالية. حسنًا. هل هي سلع استهلاكية معبأة؟ نعم. هل هي في مجال الدفاع والاستخبارات؟ نعم. هل هي في مجال الأعمال الزراعية؟ نعم. هل هي في مجال الطيران؟ نعم. لذا، لا أعتقد أنه مع دخولنا عامي 2028 و2029 و2030، لا أعتقد أن هناك من يعتقد أن كل هذه الأسواق لا تُعنى بالذكاء الاصطناعي المؤسسي. كما تعلمون، إنها تُعنى به، وأنتم تُصدقون ذلك. وحتى بنك أوف أمريكا ربما يُصدق ذلك اليوم. حسنًا.

ألم تفعلوا ذلك في الأعوام 20، 2016، 2017، 2018، 2019، 2020 أو 2021؟ أعتقد أن بنك أوف أمريكا نفسه يؤمن بذلك اليوم. ونحن نعتزم القيام بدورنا على أكمل وجه.

المشغل

شكراً لكم. وبهذا تنتهي جلسة الأسئلة والأجوبة لهذا اليوم. أودّ أن أُعيد الكلمة إلى السيدة هيبل لإلقاء كلمتها الختامية. تفضلي.

هيبيل

سيداتي وسادتي، شكرًا لكم على وقتكم الثمين. نحن نقدر ذلك حقًا. نأمل أن نكون قد استغللنا وقتكم على النحو الأمثل. نأمل أن تكون لديكم فكرة واضحة عن الخطة، ونتطلع بشوق إلى إطلاعكم على سير العمل خلال الأشهر الثلاثة والستة القادمة. شكرًا جزيلًا لكم.

تنويه: هذا النص مُقدّم لأغراض إعلامية فقط. مع حرصنا على الدقة، قد توجد أخطاء أو سهو في هذا النسخ الآلي. للاطلاع على البيانات الرسمية للشركة ومعلوماتها المالية، يُرجى الرجوع إلى ملفات الشركة لدى هيئة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية وبياناتها الصحفية الرسمية. تعكس تصريحات المشاركين في الشركة والمحللين وجهات نظرهم في تاريخ هذه المكالمة، وهي قابلة للتغيير دون إشعار مسبق.