أعلنت شركة كاليكس (المدرجة في بورصة نيويورك تحت الرمز: CALX ) عن نتائجها المالية للربع الثاني يوم الثلاثاء. وقد تم تقديم نص مكالمة الأرباح الخاصة بالشركة للربع الثاني أدناه.

توفر واجهات برمجة تطبيقات Benzinga إمكانية الوصول الفوري إلى نصوص مكالمات الأرباح والبيانات المالية. تفضل بزيارة https://www.benzinga.com/apis/ لمعرفة المزيد.

يمكنكم مشاهدة البث المباشر عبر الرابط التالي: https://event.choruscall.com/mediaframe/webcast.html?webcastid=uNH0eaXF

ملخص

أعلنت شركة كاليكس عن إيرادات قياسية بلغت 293 مليون دولار للربع الثاني من عام 2026، بزيادة متتابعة بنسبة 5٪ ونمو سنوي بنسبة 21٪، مدفوعة بالطلب القوي وإطلاق منصة كاليكس ون الأصلية للذكاء الاصطناعي.

بلغت إيرادات البرامج والخدمات 50 مليون دولار، بزيادة قدرها 7% مقارنة بالفترة السابقة و16% على أساس سنوي، مع تسجيل أرقام قياسية في عمليات التوظيف بلغت 386 مليون دولار، مما يشير إلى اعتماد قوي من قبل العملاء لقدرات الذكاء الاصطناعي.

قدمت الشركة توجيهات بشأن إيرادات الربع الثالث من عام 2026 تتراوح بين 301 و307 مليون دولار، وتتوقع نموًا سنويًا في الإيرادات في الحد الأعلى من النطاق الذي يتراوح بين 15% و20%، على الرغم من التحديات مثل ارتفاع تكاليف الذاكرة.

أكملت شركة Calix بنجاح عملية نقل منصتها، مما ساهم في تحسين هامش الربح الإجمالي للبرمجيات والخدمات غير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً بمقدار 810 نقطة أساس.

أكدت الشركة على تركيزها الاستراتيجي على الذكاء الاصطناعي من خلال منصة Calix One، والتي من المتوقع أن تُحدث تحولاً في عمليات العملاء وتدفع نمو المشتركين ونمو الإيرادات وتقليل معدل التخلي عن الخدمة.

النص الكامل

المشغل

أهلاً وسهلاً بكم جميعاً في مكالمة مؤتمر أرباح شركة كاليكس للربع الثاني من عام ٢٠٢٦. جميع المشاركين في وضع الاستماع فقط حالياً. ستلي الكلمات الموجزة جلسة أسئلة وأجوبة. في حال احتجتم إلى مساعدة من المشغل أثناء المؤتمر، يرجى الضغط على زر النجمة (*) ثم الصفر (0) على لوحة مفاتيح الهاتف. للتذكير، هذا المؤتمر مُسجّل. يسرني الآن أن أقدم لكم مضيفتكم، نانسي فازيولي، نائبة الرئيس لشؤون علاقات المستثمرين.

نانسي، تفضلي.

نانسي فازيولي، نائبة الرئيس لشؤون علاقات المستثمرين

شكرًا لك يا داريل، وصباح الخير جميعًا. نشكركم على انضمامكم إلى مكالمة أرباح الربع الثاني من عام 2026 اليوم. يشاركنا في المكالمة الرئيس التنفيذي مايكل وينينغ والمدير المالي كوري سينديلار. للتذكير، أصدرت شركة كاليكس اليوم، بعد إغلاق السوق، بيانًا صحفيًا مرفقًا بنموذج 8-K مع رسالتنا للمساهمين، كما نُشر في قسم علاقات المستثمرين على موقع كاليكس الإلكتروني. ستكون مكالمة المؤتمر متاحة لإعادة البث المباشر في قسم علاقات المستثمرين على موقعنا الإلكتروني.

قبل أن أُسلّم الكلمة لمايكل ليُلقي كلمته الافتتاحية، أودّ تذكير الجميع بأننا سنتناول في هذه المكالمة بيانات استشرافية، بما في ذلك جميع البيانات التي ستُصدرها الشركة بشأن أدائها المالي والتشغيلي المستقبلي، واستراتيجية نموها، وتوقعاتها السوقية، وأن النتائج الفعلية قد تختلف اختلافًا جوهريًا عن تلك المتوقعة في هذه البيانات الاستشرافية. وقد وردت العوامل التي قد تُؤدي إلى اختلاف النتائج والاتجاهات الفعلية اختلافًا جوهريًا في رسالة الربع الثاني من عام 2026 المُوجّهة إلى المساهمين، وفي التقارير السنوية والفصلية المُقدّمة إلى هيئة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية.

لا تتحمل شركة كاليكس أي التزام بتحديث أي بيانات تطلعية، والتي تُعبر فقط عن تاريخ إصدارها. سنناقش خلال هذه المكالمة الجماعية المقاييس المالية المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً (GAAP) وغير المتوافقة معها. يتضمن خطاب الربع الثاني من عام 2026 الموجه للمساهمين، والذي نُشر أمس، بيانًا يوضح الفرق بين المقاييس المتوافقة وغير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً. ما لم يُذكر خلاف ذلك، فإن جميع المعلومات المالية المشار إليها في هذه المكالمة ستكون غير متوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً. تفضل يا مايكل.

مايكل وينينغ، الرئيس والمدير التنفيذي

شكرًا لكِ يا نانسي. تمامًا كما أحدثت ثورة الإنترنت تغييرًا جذريًا في طريقة عمل المجتمع، ستُحدث ثورة الذكاء الاصطناعي تحولًا في نماذج الأعمال في جميع القطاعات. ويكمن الفرق الرئيسي بين عصر الإنترنت وعصر الذكاء الاصطناعي في سرعة التغيير. فسرعة التغيير في عصر الذكاء الاصطناعي غير مسبوقة، ومن يُبادر بالتحرك السريع سيقود القطاعات التي يخدمها. كان الربع الثاني بداية ريادة Calix في مجال الذكاء الاصطناعي، حيث بدأنا نُدرك قيمة استثمارنا الذي دام 15 عامًا من خلال الربع الأول الكامل لإطلاق منصة Calix One المُصممة خصيصًا للذكاء الاصطناعي.

تتمتع Calix One بإمكانية الوصول إلى البيانات والرؤى، والقدرة على تحسين العمليات والتسويق والدعم وتجارب المشتركين بشكل مستقل أو من خلال تعزيز فريق العمل، وذلك لعملائها من مزودي الخدمات، بغض النظر عن حجمهم. تُمكّن هذه الإمكانيات المتنامية لـ Calix One عملاءنا من مواجهة خطر تحوّل خدمات النطاق العريض إلى سلعة أساسية من خلال تقديم تجارب متميزة، مما يؤدي إلى اكتساب مشتركين جدد، وزيادة الإيرادات، ورفع معدلات الاحتفاظ بالعملاء في قطاعات المستهلكين والشركات والمباني السكنية والبلديات التي يخدمونها، مع تحسين تكاليف التشغيل من خلال تطبيق تقنيات الذكاء الاصطناعي بشكل فعّال.

شهد إقبال العملاء على منصة Calix One ارتفاعًا هائلًا في الربع الثاني، مما أدى إلى تسجيل أرقام قياسية في عمليات التوظيف الخارجية (RPOs) وإيرادات قياسية من البرمجيات والخدمات، في حين تجلى قوة المنصة في القفزة الكبيرة في هامش ربح البرمجيات والخدمات. ومع تفعيل المنصة لجميع عملائنا، تضاعف عدد العملاء المسجلين في Agent Workforce Cloud ثلاث مرات. والأهم من ذلك، هو تنوع هؤلاء العملاء؛ فهم ليسوا فقط من المبتكرين الذين يتعاونون مع Calix في المراحل الأولى من دورة حياة المنتج، والذين يلتزمون بالقيمة التي يمكن تحقيقها في نموذج أعمالهم من خلال الريادة في السوق.

يشمل العملاء الذين انضموا إلينا في الربع الثاني من العام جميع مراحل تبني الذكاء الاصطناعي، بدءًا من المستخدمين الأوائل، وهو أمر متوقع، وصولًا إلى المستخدمين الأكثر استخدامًا، مما يشير إلى تحول كبير في قاعدة عملائنا بفضل منصة Agent Workforce Cloud. ويكمن هذا التحول في إدراك كل قائد أعمال ضرورة امتلاكه استراتيجية للذكاء الاصطناعي، وإلا سيواجه مخاطر. وقد أثبت تبني المستخدمين الأكثر استخدامًا أن Calix One يمثل نهجًا آمنًا وموثوقًا وقابلًا للتنبؤ لجميع العملاء الراغبين في تبني الذكاء الاصطناعي. فهو آمن وموثوق بفضل استثمارنا على مدار 15 عامًا في تطوير المنصة واكتساب المعرفة اللازمة لتلبية احتياجات عملائنا.

منذ نوفمبر 2023، قمنا بتطوير منصتنا لتكون متوافقة تمامًا مع الذكاء الاصطناعي، مع ضمان توسيع نطاق عملياتنا وثقافتنا وأمننا وحوكمتنا لتلبية احتياجات عملائنا في عصر الذكاء الاصطناعي. تتميز منصتنا بقدرتها على التنبؤ، حيث تتيح لنا بنيتها المتوافقة مع الذكاء الاصطناعي استخدام أي نموذج ذكاء اصطناعي، ونؤمن بأن نماذج المصادر المفتوحة الموثوقة تلبي متطلبات سير العمل وحالات الاستخدام واحتياجات القطاع. هذا يعني أن Calix قد حلت أكبر مشكلة تواجه جميع القطاعات، ألا وهي كيفية استخدام الذكاء الاصطناعي بشكل قابل للتنبؤ، إذ لا يمكن حساب عائد الاستثمار لتكلفة قد تخرج عن السيطرة بسرعة.

في بنيتنا، أصدرنا رموزًا مميزة من خلال نماذج ذكاء اصطناعي مفتوحة المصدر مُحسّنة، بالإضافة إلى استحواذنا على شركة PureCompute. يتبنى عملاء Calix One منصةً توفر إمكانيات ذكاء اصطناعي موثوقة وآمنة، بتكلفة ثابتة تضمن عائدًا على الاستثمار ينمو شهريًا مع زيادة اشتراكاتهم، وذلك بفضل قوة Calix Agent Workforce Cloud، مما يُسهم في اكتساب مشتركين جدد، وزيادة الإيرادات، وتقليل معدل التخلي عن الخدمة، وخفض تكاليف التشغيل.

في يوم المستثمرين، عرضتُ شريحةً توضح معدل ابتكارنا في الجيل الأول من منصتنا. بلغ معدل الميزات السنوي ذروته عند 181 ميزة في عام 2018. وبلغ معدل ميزات الجيل الثاني ذروته عند 918 ميزة في عام 2024. ومع إطلاق الجيل الثالث من منصتنا، يتوقع عملاؤنا أن تتجاوز منصة Agent Workforce Cloud سرعة ابتكارنا السابقة بسرعة. وهذا يقودني إلى فريق Calix، الذي يواصل حصد الجوائز كواحد من أفضل بيئات العمل في أي قطاع.

بعد أن استعرضنا في رسالة المستثمرين مجموعة من الجوائز، بما في ذلك تصنيف مجلة فورتشن لشركة كاليكس ضمن قائمة أفضل 100 شركة للعمل بها، باتت قوة هذه الثقافة أكثر أهمية من أي وقت مضى. فبينما يُعدّ الذكاء الاصطناعي تقنيةً بالغة الأهمية، إلا أنه يتطلب فرق عمل متخصصة لتحقيق أقصى استفادة منه. وسيساعد قسم دعم العملاء لدينا عملاءنا على الاستفادة من منصة Agent Workforce Cloud لإحداث نقلة نوعية في أعمالهم، كما يتبنى قادة كاليكس نهجًا يركز على العنصر البشري في مجال الذكاء الاصطناعي لضمان تحوّل كاليكس داخليًا من خلال فهم آليات عملنا، ما يُتيح لنا تحديد جوانب أعمالنا التي ستستفيد منه.

نستخدم الذكاء الاصطناعي لتعزيز كفاءة عملياتنا في جميع أقسام شركة كاليكس. باختصار، نحن ملتزمون بتحويل عملائنا وأنفسنا من خلال قوة الذكاء الاصطناعي. والآن، أترك المجال لكوري ليُطلعنا على تفاصيل هذا الربع الرائع.

كوري سينديلار، المدير المالي

شكرًا لك يا مايكل. شهدنا طلبًا قويًا ومتواصلًا على نطاق واسع خلال الربع الثاني، محققين إيرادات قياسية بلغت 293 مليون دولار، بزيادة قدرها 5% مقارنةً بالربع السابق و21% على أساس سنوي، متجاوزين بذلك توقعاتنا. والأهم من ذلك، شهدنا في هذا الربع عودةً إلى النمو القوي في مبيعات البرمجيات. فقد ارتفعت إيرادات البرمجيات والخدمات إلى مستوى قياسي بلغ 50 مليون دولار، بزيادة قدرها 7% مقارنةً بالربع السابق و16% على أساس سنوي، حيث بدأ العملاء في جني ثمار سير العمل الآلي على منصة Calix One.

في الربع الأخير، ومع اكتمال عملية نقل منصتنا، قلنا إن تركيزنا سيتحول إلى تحديد عملائنا في مجال خدمات دعم الأعمال (BSP) وأن عمليات إعادة التوظيف (RPOs) ستتسارع.

نانسي فازيولي، نائبة الرئيس لشؤون علاقات المستثمرين

عذرًا، كوري، هل لي أن أوقفك مؤقتًا؟ داريل، من جهة الاتصال، فهمت من بعض المشاركين في المكالمة أن الاتصال ينقطع. هل يمكنك التحدث إلينا وإخبارنا إن كنا بحاجة لإعادة تشغيل المكالمة؟

المشغل

أنا هنا وقد سمعت كل شيء حتى الآن.

نانسي فازيولي، نائبة الرئيس لشؤون علاقات المستثمرين

حسنًا، يبدو أن المشاركين عبر البث المباشر يواجهون مشكلة - فقد انقطعت أجزاء من المكالمة، وأتساءل عما إذا كان ينبغي علينا إعادة بدء المكالمة مرة أخرى.

المشغل

أؤكد أيضاً أن البث عبر الإنترنت كان مستقراً، وقد قمت بفحصه بشكل متقطع وسمعت ذلك أيضاً من خلال البث.

نانسي فازيولي، نائبة الرئيس لشؤون علاقات المستثمرين

حسنًا، هل يمكنك التأكيد على أن البث عبر الإنترنت مقبول ولا توجد أي مشاكل للمستمعين؟

المشغل

على حد علمي، لا توجد أي مشاكل.

نانسي فازيولي، نائبة الرئيس لشؤون علاقات المستثمرين

حسنًا، أعتذر يا كوري. يمكنك المتابعة من حيث كنت.

كوري سينديلار، المدير المالي

الأهم من ذلك، شهدنا هذا الربع عودة قوية لنمو البرمجيات. فقد ارتفعت إيرادات البرمجيات والخدمات إلى مستوى قياسي بلغ 50 مليون دولار، بزيادة قدرها 7% مقارنة بالربع السابق و16% على أساس سنوي، حيث بدأ العملاء في جني ثمار سير العمل الآلي على منصة Calix One. في الربع السابق، ومع اكتمال عملية نقل منصتنا، أعلنا أن تركيزنا سينصب على تحديد عملائنا من مزودي خدمات الأعمال (BSP) وأن عمليات إعادة توجيه الموارد (RPOs) ستتسارع في النصف الثاني من عام 2026. وقد استجاب عملاؤنا بوتيرة أسرع من المتوقع، حيث سجلنا عمليات إعادة توجيه موارد قياسية بلغت 386 مليون دولار، بزيادة قدرها 3% مقارنة بالربع السابق و11% على أساس سنوي.

بلغت قيمة عقود خدمات التوظيف الحالية 162 مليون دولار، بزيادة قدرها 3% مقارنةً بالربع السابق و21% على أساس سنوي. واستنادًا إلى الزخم القوي الذي شهدناه في نهاية الربع الثاني، نتوقع استمرار تسارع نمو عقود خدمات التوظيف في النصف الثاني من العام، مع تقديمنا المزيد من حلول سير العمل الآلية وإثباتنا لقيمة منصة Calix One. علاوة على ذلك، وكما ناقشنا في الربع السابق، سنعمل على بنية تحتية سحابية موحدة هذا الربع. وبذلك، وبعد تحقيق خفض التكاليف المقابل، وبالإضافة إلى الطلب المتزايد على منصة AgentIQ، حققنا تحسنًا متتاليًا قدره 810 نقطة أساس في هامش الربح الإجمالي للبرمجيات والخدمات (غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا).

ولإعطائكم فكرة عن استمرار قوة نموذجنا، سأخالف المألوف وأقول إننا نتوقع أن يحقق هامش الربح الإجمالي للبرمجيات والخدمات رقماً قياسياً جديداً في الربع الثالث. وبصفتنا رواد الذكاء الاصطناعي في مجال النطاق العريض، فإننا نركز أيضاً على الريادة في نشر الذكاء الاصطناعي الذي يركز على الإنسان داخل شركتنا. وقد أظهرنا قوة تشغيلية ملحوظة في الربع الثاني من عام 2026. وبلغت المصاريف التشغيلية غير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً حوالي 122 مليون دولار، أي ما يعادل 42% من الإيرادات، بانخفاض عن 45% في الربع السابق، مما يعكس قوة نموذج النمو لدينا والمكاسب المبكرة في الإنتاجية الناتجة عن استثماراتنا في الذكاء الاصطناعي الذي يركز على الإنسان، فضلاً عن انخفاض مكافآت الحوافز وتوقيت بعض المصاريف. أما بالنسبة للأجهزة، فقد بلغت إيراداتها رقماً قياسياً قدره 243 مليون دولار، بزيادة قدرها 4% مقارنة بالربع السابق و23% مقارنة بالعام الماضي. وبلغ هامش الربح الإجمالي للأجهزة غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً 52.9%، وهو ما يمثل انخفاضاً قدره 460 نقطة أساس مقارنة بالربع السابق و170 نقطة أساس مقارنة بالعام الماضي بسبب ارتفاع تكاليف الذاكرة، والذي تم تعويضه جزئياً برسوم إضافية على الذاكرة. ونتيجة لما سبق، بلغ صافي الدخل غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً 31 مليون دولار، أو 0.47 دولار للسهم المخفف، وهو أعلى من نطاق توجيهاتنا، وحققنا تدفقات نقدية حرة تبلغ حوالي 12 مليون دولار.

لا تزال ميزانيتنا العمومية قوية. أنهينا الربع برصيد نقدي واستثمارات بلغ 194 مليون دولار أمريكي بعد استثمار 69 مليون دولار أمريكي لإعادة شراء 1.6 مليون سهم. بلغ متوسط فترة التوريد 42 يومًا، ومعدل دوران المخزون 2.7، مما يعكس استثمارات مدروسة في المخزون لضمان الإمداد وتلبية الطلب القوي المستمر. وبالنظر إلى توقعاتنا للربع الثالث من عام 2026، نتوقع أن تتراوح الإيرادات بين 301 و307 ملايين دولار أمريكي، بزيادة قدرها 4% عند نقطة المنتصف مقارنةً بالربع السابق.

يعكس هذا استمرار الطلب القوي والواسع النطاق، حتى مع قيام العملاء بإدارة مخزونهم بشكل أكثر دقة استجابةً لارتفاع تكاليف الذاكرة. نتوقع أن ينمو الإيراد السنوي لعام 2026 عند الحد الأعلى لنطاق النمو المتوقع في الربع الأخير، والذي يتراوح بين 15% و20%. ويبلغ هامش الربح الإجمالي غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً 52% عند نقطة المنتصف، مما يعكس تأثير ارتفاع تكاليف الذاكرة. وبينما نواجه هذا الحدث الخارجي الذي يؤثر على القطاع بأكمله، نركز على الإمداد لضمان قدرة عملائنا على تلبية الطلب القوي من المشتركين، مع الحفاظ على استراتيجية توسعية قوية.

كما تعلمون جيداً، تواجه جميع القطاعات ضغوطاً تضخمية كبيرة في التكاليف. وفي مجالنا، تُعدّ تكاليف الذاكرة أبرز هذه الضغوط. ولأننا نتعاون مع عملائنا بشأن الرسوم الإضافية، فإنهم يُقدّرون اليقين - يقين التكاليف، والأهم من ذلك، يقين الإمداد. صُمّم برنامج الرسوم الإضافية لدينا لتحقيق ذلك تحديداً، بهدف استرداد تكاليف الذاكرة الإضافية دون زيادة الربح. وهذا يعني أنه على المدى الطويل، ستكون رسوم الذاكرة الإضافية محايدة من حيث الربح الإجمالي، مع أنها ستظل تُشكّل عائقاً أمام هامش الربح الإجمالي.

بالنظر إلى تطبيق برنامجنا الخاص برسوم الذاكرة الإضافية، نتوقع أن يصل هامش الربح الإجمالي للأجهزة إلى أدنى مستوياته في الربع الثالث من عام 2026. ويبلغ متوسط توقعات نفقات التشغيل غير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً للربع الثالث 124.5 مليون دولار، وهي زيادة متتالية مدفوعة بشكل أساسي بتوقيت النفقات وزيادة التعويضات التحفيزية، والتي تم تعويضها جزئياً من خلال استمرار مكاسب الإنتاجية من استثماراتنا في الذكاء الاصطناعي التي تركز على الإنسان.

نانسي فازيولي، نائبة الرئيس لشؤون علاقات المستثمرين

مايكل، إليك الكلمة. شكراً لك يا كوري.

مايكل وينينغ، الرئيس والمدير التنفيذي

شهد العام الماضي نقاشًا واسعًا حول وكلاء الذكاء الاصطناعي وتأثيرهم على العملاء والأسواق التي يخدمونها. ونحن نؤمن بأن شركة كاليكس تتمتع بموقع فريد يُمكّنها من الاستفادة من فرص سوق الذكاء الاصطناعي في قطاع النطاق العريض، وذلك بفضل استثمارنا الممتد على مدار 15 عامًا في منصة كاليكس، وجهودنا المتواصلة منذ نوفمبر 2023 لتطوير المنصة وعملياتنا بما يتناسب مع الفرص المستقبلية. يدرك عملاؤنا جميعًا حاجتهم إلى الذكاء الاصطناعي، ونحن الأنسب لتحقيق نمو في عدد المشتركين، وزيادة في الإيرادات، وخفض معدل التخلي عن الخدمة، وتحسين التكاليف من خلال منصة Agent Workforce Cloud، بطريقة موثوقة وآمنة وقابلة للتنبؤ.

تُعدّ إمكانية التنبؤ بتكاليف الذكاء الاصطناعي التحدي الأكبر أمام انتشاره، وقد حلّت بنيتنا هذه المشكلة لعملائنا. أصبح الآن بإمكان جميع العملاء، بغض النظر عن حجمهم، الحصول على تكلفة موثوقة وآمنة وقابلة للتنبؤ، وقد بدأنا نلمس نتائج Calix One وAgent Workforce Cloud في الربع الثاني. إنّ مضاعفة عقود Calix One ثلاث مرات، مع تحقيق أرقام قياسية في أداء عمليات التوظيف (RPO) وإيرادات قياسية من البرامج والخدمات، ليست سوى البداية. هذه هي بداية Calix، الشركة الرائدة في مجال الذكاء الاصطناعي.

والآن بعد أن أصبحت المنصة جاهزة للعمل، نحن متحمسون للفرصة التي ستتاح لعملائنا للنمو في الأسواق التي يخدمونها، ولأعضاء فريق كاليكس وهم يستفيدون من الذكاء الاصطناعي لإحداث نقلة نوعية في أساليب عملنا وتحقيق عوائد تشغيلية مجزية لمساهمينا. نانسي، فلنفتح باب الأسئلة.

نانسي فازيولي، نائبة الرئيس لشؤون علاقات المستثمرين

كارول، يمكنكِ فتح باب الأسئلة. شكرًا لكِ.

المشغل

شكرًا لكم. سنبدأ الآن جلسة أسئلة وأجوبة. إذا رغبتم في طرح سؤال، يُرجى الضغط على زر النجمة (*1) في لوحة مفاتيح هاتفكم. ستسمعون نغمة تأكيد تُشير إلى أن خطكم في قائمة الانتظار. يمكنكم الضغط على زر النجمة (*2) لإلغاء اشتراككم. بالنسبة للمشاركين الذين يستخدمون مكبرات الصوت، قد يكون من الضروري رفع سماعة الهاتف قبل الضغط على زر النجمة. لحظة من فضلكم، ريثما نجمع أسئلتكم. أول سؤال لدينا من جوزيف كاردوسو من بنك جيه بي مورغان.

تفضلوا بطرح أسئلتكم.

جوزيف كاردوسو، محلل في جي بي مورغان

مرحباً، صباح الخير، وشكراً على الأسئلة. في سؤالي الأول، اسمحوا لي أن أتطرق إلى توقعاتكم بشأن وصول هوامش الربح الإجمالية إلى أدنى مستوياتها في الربع الثالث. أُدرك تماماً صعوبة بيئة العمل الحالية. ما الذي يُعزز ثقتكم في الوصول إلى الحد الأدنى للأرباح؟ هل يرتبط ذلك بشكل أساسي بتجاوز الطلبات المتراكمة القديمة مقارنةً بالرسوم الإضافية، أم أن هناك عوامل أخرى، مثل المخزون وإعادة تصميم المنتجات، تُعزز ثقتكم في الوصول إلى الحد الأدنى للأرباح في الربع الثالث؟

ثم لدي سؤال للمتابعة. شكراً لكم.

كوري سينديلار، المدير المالي

نعم يا جوزيف، الأمر كما أوضحت تمامًا. لقد احتفظنا بجزء من الطلبات المتراكمة، ومع مرور الفصول القليلة القادمة، ستتقلص هذه الطلبات المتراكمة كنسبة مئوية من الإجمالي. لذا، تُفرض الرسوم الإضافية على الطلبات الجديدة وفقًا لهيكل التكاليف الحالي، ونقوم بتعديلها شهريًا بدلًا من ربع سنويًا. ونتوقع مع مرور الوقت أن يتحسن هذا الفارق للوصول إلى نقطة التعادل في الربح الإجمالي.

وأود أن أشير إلى أن هدفنا من برنامج الرسوم الإضافية هو الوصول إلى هامش ربح إجمالي محايد. وخلال شراكتنا مع عملائنا هذا الربع لمعالجة ارتفاع تكاليف الذاكرة، اتضح لنا جليًا أنهم يُقدّرون اليقين، يقين التكلفة، والأهم من ذلك، يقين التوريد. لذا كان علينا تعديل برنامجنا لمراعاة ذلك. ونتيجةً لذلك، لم نرفع أسعار الطلبات المتراكمة للمرة الثانية. وفي الوقت نفسه، سنُعدّل أسعار الطلبات الجديدة لتعكس تكاليفنا الفعلية، وسنُجري هذا التعديل شهريًا بدلًا من ربع سنوي.

لذلك، مع ازدياد الإيرادات من تلك الطلبات الجديدة، كما تعلمون، كلما اقتربنا من تحقيق التوازن في الربح الإجمالي، ولهذا السبب أعتقد أننا سنصل إلى أدنى مستوى في هامش الربح الإجمالي للأجهزة في الربع الثالث.

جوزيف كاردوسو، محلل في جي بي مورغان

لا، فهمت. كلامك منطقي يا كوري، شكرًا لك. وبالنسبة لسؤالي التالي، رفعتَ توقعاتك السنوية إلى الحد الأعلى، وهو ما يعني، إذا أخذنا هذا حرفيًا، نموًا متواصلًا قويًا في الربع الأخير القادم. هل فهمي لهذا الأمر صحيحٌ فيما يتعلق بكيفية تحديدك لمعدل الخروج لهذا العام؟ وإذا كان الأمر كذلك، فهل يمكنك مساعدتنا في فهم العوامل المؤثرة في ظل كل هذه المتغيرات؟ من الواضح أنكم قد شرحتم بالتفصيل زخم المنصة الجديدة.

أعتقد أن أداء BEAD سيبدأ بالتحسن تدريجيًا خلال الربع الرابع، وأفترض أنه سيستفيد من رفع الأسعار. لذا، أرجو مساعدتي في توضيح وجهة نظري، وما هي العوامل الدافعة لهذا التسارع في الربعين الثالث والرابع، أو ما يُشير إليه التوجيه. شكرًا لكم.

مايكل وينينغ، الرئيس والمدير التنفيذي

نعم، نعم، نعم، ونعم. أعتقد أن هذا هو الجواب. إذا نظرنا إلى ما نراه من عملائنا، نجد أن الطلب لا يزال قويًا، ومع العلم أننا نستطيع رصد جميع أنشطتهم عبر منصاتنا السحابية، فرغم ارتفاع الرسوم الإضافية وتغييرهم لأنماط طلباتهم، إلا أن الطلب الأساسي لا يزال قويًا جدًا. لذا، لم يتغير هذا الأمر إطلاقًا في ظل هذه الظروف. وإذا فكرنا في الأمر، فإن أسرع عائد على الاستثمار هو إضافة مشترك جديد إلى شبكة قائمة.

ولا يهمّ حقًا ارتفاع تكاليف الذاكرة عند توصيل مشترك جديد بشبكتهم، فهم سينتقلون، وستقومون بشراء معدات الموقع والمضي قدمًا. أولًا، بيئة الطلب الأساسية قوية. ثانيًا، شهدنا عودة نمو برامجنا مع نهاية الربع الثاني. الزخم مرتفع للغاية، ولذا نؤكد توقعاتنا باستمرار تسارع نمو برامجنا في النصف الثاني من العام.

وأنت محق، نتوقع ارتفاعًا في إيرادات BEAD خلال الربعين الثالث والرابع مع نهاية العام. لم يطرأ أي تغيير يُذكر على بيئة الطلب - مع أن الطلب على BEAD يشهد توسعًا طفيفًا في العديد من المجالات - ولكن فيما يتعلق بتأثير ذلك على إيراداتنا في النصف الثاني من العام، فلا تغييرات في هذه البيئة. لذا، نتوقع أداءً قويًا في النصف الثاني من العام. دعني أوضح الأمر من خلال مثالين من تفاعلاتي مع العملاء. لقد كنتُ كثيرًا ما أتواصل مع العملاء خلال الربع الماضي. وكما ذكرتَ يا كوري بخصوص إضافة مشترك، فهذه نقطة بالغة الأهمية، لأننا نؤكد عليها دائمًا، وهي أنه مع تقدم المؤسسات في مراحل بناء شبكاتها، وعندما تصل مثلاً إلى نهاية مدّ الألياف الضوئية، فإنها تتحول من كونها شركة إنشاءات فعّالة إلى مؤسسة مبيعات وتسويق متميزة قادرة على جذب المشتركين.

لذا، أول ما أود قوله هو أنني ما زلت أسمع هذا الموضوع في كثير من الأماكن. في الواقع، كان لديّ رئيس تنفيذي في مؤتمر ضمن حلقة نقاش، قال إنه يتوقع نهاية مشاريع البنية التحتية الضخمة للألياف الضوئية لشركته. كل ما يفكر فيه هو كيفية زيادة عدد المشتركين. وبالنسبة لشركة كاليكس، فإن زيادة عدد المشتركين تعني إضافة مشترك جديد، وتقديم خدمات جديدة، وفرصة هائلة لتحقيق إيرادات ضخمة.

ومؤسسة دعم العملاء لدينا وأدوات الذكاء الاصطناعي التي نستخدمها تُسهم بشكل كبير في دعم الجانب التسويقي. أما الجانب الآخر، كما ذكرت في كلمتي الافتتاحية، وهو جانب لا يُستهان به، فهو أننا توصلنا إلى سرّ جعل الذكاء الاصطناعي قابلاً للتنبؤ. وهذا يعني أن جميع العملاء يدركون حاجتنا إلى الذكاء الاصطناعي. وفي الواقع، نحن في شركة كاليكس، ونحن ندرس كيفية الاستفادة القصوى من نموذج أعمالنا وكيفية تطوير فرقنا، ندرك تمامًا حاجتنا إلى الذكاء الاصطناعي.

بصراحة، يكمن التحدي الأكبر الذي نواجهه في كيفية تحقيق ذلك بطريقة قابلة للتنبؤ. ولا يمكن التقليل من أهمية هذه القدرة على التنبؤ، فنحن نؤمن بأن Calix ستصبح الحل الأمثل، ليس فقط لأننا نقدم نموذج تكلفة قابل للتنبؤ، بل لأننا استضفنا ما بين 25 و30 رئيسًا تنفيذيًا في مكتبنا قبل أسبوعين، وقدمنا لهم خارطة طريق واضحة المعالم للفصول القادمة، نوضح فيها سير العمل خطوة بخطوة. إليكم كيف سنحدد أعمالهم، وأين نتوقع العائد على الاستثمار والإنتاجية.

وبصراحة، غادر جميع هؤلاء الرؤساء التنفيذيين وهم يشعرون بحماسٍ بالغٍ إزاء فرصة تطوير فرقهم، وكيف سيُحدث الذكاء الاصطناعي تغييرًا جذريًا في أعمالهم، مع عائد استثمار قوي. وسينتشر هذا الحماس بسرعة مع رؤية الشركات الأخرى تُطبّق هذه التقنية ضمن نظيراتها. وسرعان ما ستتبنّاها هي الأخرى، لأنها حتمية. لا بدّ من تبنّيها. المسألة ببساطة هي اختيار المسار الأسرع والأكثر قابلية للتنبؤ. وهذا ما توصلنا إليه.

المشغل

شكراً لك يا مايكل.

مايكل وينينغ، الرئيس والمدير التنفيذي

شكرًا لك.

المشغل

شكراً لكم. السؤال التالي جاء من سكوت سيرل من شركة روث كابيتال بارتنرز. تفضلوا بطرح أسئلتكم.

سكوت سيرل، محلل في شركة روث كابيتال بارتنرز

مرحباً، صباح الخير. شكراً على الإجابة على الأسئلة. مرحباً كوري، هل يمكنك التطرق سريعاً إلى تأثير رسوم الذاكرة في الربع الثالث؟ أتساءل إن كان بإمكانك تحديد تأثيرها على كلٍ من المبيعات وربحية السهم. يبدو من نظرة سريعة أن ربحية السهم كانت ستتراوح ضمن النطاق المتوقع أو ربما تتجاوزه لو تم تطبيق رسوم الذاكرة الإضافية بشكل كامل في الربع الثالث. وبالنظر إلى التوقعات السابقة من يوم المحللين لعامي 2027-2028، أود معرفة رأيك المبدئي حول مدى تقدمك فيما يتعلق بتوقعات الإيرادات، وخاصةً فيما يخص النفقات التشغيلية.

انخفضت بشكل ملحوظ في الربع الثاني. يبدو أنكم ستتمكنون من مواصلة الاستفادة من قدرات الذكاء الاصطناعي الداخلية وكفاءتها لتحقيق ذلك في المستقبل. فهل سيبدأ النموذج بالتغير أو التسارع قليلاً قبل أن نبدأ بملاحظة تحسن في الرافعة التشغيلية؟

كوري سينديلار، المدير المالي

حسنًا، فلنتحدث عن ذلك. سنبدأ بالحديث عنه أولًا. أعتقد أن توقعات الإيرادات تتحسن. هناك العديد من العوامل المحفزة للطلب مع توقعاتنا لعامي 2027-2028. يشهد قطاع البرمجيات نموًا متسارعًا. وتلاقي قوة سير العمل الآلي صدىً إيجابيًا لدى العملاء. لذا نتوقع أن يستمر ذلك في دفع نمو برامجنا وهوامش الربح الإجمالية. كما أننا نستفيد من ميزة إطلاق BEAD في وقت ما من عام 2027. وفي الوقت نفسه، يواصل العملاء إضافة مشتركين جدد.

لذا، لا نشهد أي تراجع في الطلب. ونؤكد مجددًا على أهدافنا لتحقيق نمو بنسبة 15% خلال عامي 2027-2028، فهي تسير وفقًا للخطة. أما فيما يتعلق بتحسين كفاءة النفقات التشغيلية، فنحن رواد في مجال النطاق العريض. وسنواصل ريادتنا في مجال الذكاء الاصطناعي، لا سيما في توظيفه داخل شركة كاليكس بما يخدم المستخدم. وقد بدأت تظهر بعض ثمار هذا العمل خلال الربع الحالي، ونتوقع المزيد، إذ أننا ملتزمون بهذه الاستراتيجية.

أعتقد أنه من المبكر جدًا بالنسبة لنا تسريع تحسين النفقات التشغيلية، ولكنني أتفهم أن هذا الأمر يحظى باهتمام كبير داخل الشركة. مع ذلك، لن أغير توجيهاتنا في الوقت الحالي، وهي أننا سنعمل على خفض النفقات التشغيلية بمعدل أقل من نمو الإيرادات في العام المقبل، مما سيؤدي إلى رفع كفاءة التشغيل، وسنرى ما يمكننا فعله للوصول إلى نصف أو أكثر - أي النمو بمعدل نصف نمو الإيرادات أو أكثر. دعوا هذا هدفًا، وليس التزامًا.

سكوت سيرل، محلل في شركة روث كابيتال بارتنرز

كوري، أريد فقط معرفة تأثير الذاكرة والمبيعات وربحية السهم في الربع الثالث. سيكون من المفيد لو قدمت بعض المعلومات الإضافية. ومايك، لو سمحت، باختصار، المشهد التنافسي. كان هناك حديث كثير خلال الربع الثاني عن تأثير ستارلينك، وما إلى ذلك. أتساءل إن كان بإمكانك تحديث أفكارك فيما يتعلق، سأسميه المشهد التنافسي الأرضي، ثم إضافة تأثير الأقمار الصناعية وكيف يؤثر ذلك على عملائك وما يفعلونه.

كوري سينديلار، المدير المالي

أما بالنسبة لربحية السهم، يا سكوت، فقد انقلبت الأمور رأسًا على عقب. حققنا أداءً أفضل من المتوقع في ربحية السهم خلال الربع الثاني، وكان لعدم تغيير الرسوم الإضافية على الطلبات المتراكمة أثرٌ في نهاية الربع الثالث. لذا، كما تعلم، ربحنا 5 سنتات في الربع الثاني، وخسرنا 5 سنتات في الربع الثالث. لذلك، نعتقد أن ربحية السهم لدينا متوازنة لهذا العام. وكان هذا جزءًا مما فكرنا فيه فيما يتعلق بالشراكة مع عملائنا ومحاولة تجاوز هذه الأزمة المتمثلة في ارتفاع تكلفة الذاكرة.

مايكل وينينغ، الرئيس والمدير التنفيذي

في ظلّ المشهد التنافسي، وخاصةً بين شركات الألياف الضوئية، يختلف الوضع من سوق لآخر، ومن مدينة لأخرى. لذا، فالمنافسة قائمة، ويعتمد الأمر في الواقع على عدد الشركات العاملة في السوق ونوع خدماتها. موقفنا ثابت، وهو أنه إذا كنت تعمل في سوق ما وقمت بتطبيق حل Calix المتكامل، فستتمتع بميزة تنافسية فريدة، وذلك لأن -وهذا ما أكده عدد من الرؤساء التنفيذيين الذين أثبتوا هذه النظرية مرارًا وتكرارًا- إذا كنت تعمل في السوق كمزود لخدمات النطاق العريض للمستهلكين فقط، فأنت مُعرّض للخطر.

إذا كنتَ مزود خدمة الإنترنت الذي يتبنى النهج الذي بنيناه مع عملائنا ليصبح المزود والعلامة التجارية الرائدة في مدينة أو منطقة ما، فستتفوق على منافسيك لأنك تبيع للمستهلكين، وتفوز بالشركات، وتتواجد في المجمعات السكنية، وتتضافر كل هذه الجهود لتوفير خدمات التجوال عبر منصة SmartTown. وهذا يُمكّنك من أن تكون العلامة التجارية الرائدة في التواصل مع مجلس الآباء والمعلمين ومجلس إدارة المدرسة المحلي حول كيفية توفير خدمة تجوال Wi-Fi لجميع الطلاب المحرومين الذين يرغبون فقط في الوصول إلى الإنترنت لأداء واجباتهم المدرسية.

كيف توفرون خدمة التجوال كتقنية مساعدة للشرطة والإطفاء والإسعاف؟ كما تعلمون، لديهم حاليًا أجهزة راديو خاصة بالسلامة العامة، لكنهم قد يكونون في مناطق ذات تغطية ضعيفة أو يستخدمون هواتف آيفون التي وفرتموها لهم. الآن، عندما يتصلون بشبكة التجوال الخاصة بكم وفي أي مكان تتوفر فيه تغطية واي فاي، يمكن للشرطة والإطفاء والإسعاف الاستمتاع بسرعات أعلى وتنزيلات أفضل على هواتفهم الآيفون وأجهزة راديو P25.

وتتضافر كل هذه العوامل لبناء شراكة مثمرة مع رئيس البلدية، ومدير إدارة الحدائق والترفيه، ومع مختلف الجهات، ورئيس قسم الإطفاء، ورئيس قسم الشرطة، مما يُمكّنك من أن تصبح العلامة التجارية الرائدة في مدينتك. هذه الريادة تجعلك علامة تجارية محلية وتساعدك على كسب مشتركين جدد. أما بالنسبة لخدمة ستارلينك، فكما كنا نقول دائمًا، فإن لمزودي خدمات الأقمار الصناعية، سواء ستارلينك أو أمازون، مكانتهم في السوق.

لذا، إذا كنت تعيش في منطقة ريفية نائية حيث تبلغ تكلفة مدّ الألياف الضوئية 500 ألف دولار، فإن خدمة ستارلينك خيار ممتاز. وإذا كنت في رحلة بحرية، فستارلينك خيار ممتاز أيضًا. أما إذا كان عملاؤنا في المدينة ولديهم اتصال ألياف ضوئية، فلن يكون ستارلينك خيارًا متاحًا، بل سيضطرون إلى مراجعة وضع أعمالهم بدقة لتحديد سبب المشكلة. فليس من المنطقي أن يختار أي عميل ستارلينك على الألياف الضوئية.

الفروقات في السعة هائلة. لذا، ستُحدث الألياف الضوئية نقلة نوعية في تجربة المستخدم. وإذا اتخذ مزود الخدمة القرار الصائب - وهو، على سبيل المثال، توفير خدمة واي فاي خارجية - فإن نسبة اتصال تصل إلى 40% عبر هذه الخدمة ستجعل العميل شديد الولاء، إذ ستتوفر لديه خدمة الواي فاي في كل مكان، من المسبح إلى الفناء الخلفي، مرورًا بالمرآب، وغيرها.

ولن يكون هناك أي حافز حتى لو استخدمت ستارلينك رأس مالها الضخم لتشغيل هذا المشروع بخسارة كبيرة، كما نتوقع أن تفعل أمازون. فالعرض الرخيص سيُطغى عليه بفضل تجربتي الرائعة، وسرعات الإنترنت المذهلة، وتوفر خدمة الواي فاي في كل مكان أحتاجها، وحماية من الفيروسات والاختراقات الإلكترونية التي تحميني يوميًا. لذا، بالإضافة إلى ذلك، عندما أذهب إلى الحدائق العامة، حيث يلتقط هاتفي الإشارات ويتنقل في أرجاء المدينة، فلماذا أذهب إلى أي مكان آخر؟

إذن، كما تعلمون، للأقمار الصناعية دورها. إنها تمثل ما بين 5 إلى 10% من السوق. أما ما عدا ذلك، فالأمر يعتمد حقاً على أداء العملاء، وعليهم أن يتفوقوا عليهم.

نانسي فازيولي، نائبة الرئيس لشؤون علاقات المستثمرين

شكراً لك يا سكوت. التالي من فضلك.

المشغل

شكراً لكم. أسئلتنا التالية من كريستيان شواب وكريغ هالام. تفضلوا بطرح أسئلتكم.

كريستيان شواب، محلل في شركة كريج هالوم

مرحباً، ممتاز. شكراً لك. أودّ فقط التأكد من عدم وجود رسوم إضافية على الطلبات المتراكمة. يبدو لي أن ثقة العملاء بالأسعار وقرار عدم فرض رسوم إضافية على الطلبات المتراكمة قد اتُخذ خلال الربع الثاني، حيث أن هوامش الربح الإجمالية الآن تختلف قليلاً عما كانت عليه في يوم المحللين في الثالث والعشرين من الشهر. إضافةً إلى ذلك، قمنا بشراء كمية كبيرة من المخزون بأسعار أعلى من السعر الذي كنا نعتزم افتتاح السوق به هذا الصباح. هل هذا عادل أم كان هذا هو المخطط منذ البداية؟

كوري سينديلار، المدير المالي

لا يا كريستيان، لم تكن هذه هي الخطة منذ البداية. كانت خطتنا منذ البداية هي استرداد التكاليف. هذه هي الخطة التي وضعناها في البداية، وهي الوصول إلى هامش ربح إجمالي محايد. وبما أننا كنا شركاء مع عملائنا، كان من المهم بالنسبة لهم أن يكونوا على يقين بشأن السعر. لذلك أجرينا بعض التغييرات. تم تعديل الطلبات المتراكمة في الربع الثاني حيث طبقنا الرسوم الإضافية من الربع الثاني. لذا فإن القول بأنه لا توجد رسوم إضافية على الطلبات المتراكمة ليس دقيقًا. هناك رسوم. ما قلناه هو أننا لن نعدلها مرة أخرى في المستقبل.

لذا منحناهم هذا اليقين لأن العملاء كانوا مستائين من تغيير الأسعار بعد إتمام العملية. كان ذلك بمثابة اعتراف منا بهذا الأمر في شراكتنا معهم. أما الجانب الثاني، فهو أننا انتقلنا إلى تعديل أسعار الرسوم الإضافية شهريًا بدلًا من ربع سنويًا. سيزيد هذا من وتيرة تعديل الطلبات الجديدة الواردة. وهذا ما فعلناه. كان لهذا تأثير على هوامش الربح الإجمالية للربع الثالث، لكن هدفنا النهائي لم يتغير، وهو الحفاظ على هامش ربح إجمالي محايد.

وبمرور الوقت سنقلص تلك الفجوة.

كريستيان شواب، محلل في شركة كريج هالوم

حسنًا، هذا واضح. شكرًا لك. أما بالنسبة للنمو المستقبلي، فكما ذكرتَ سابقًا، فإن نسبة الزيادة السنوية البالغة 15% خلال عامي 2027 و2028، بالإضافة إلى الزيادة المتوقعة في حال استمرار ارتفاع أسعار الذاكرة وفرض رسوم إضافية، تُعتبر هذه النسبة نموًا طبيعيًا. صحيح؟ نمو الإيرادات، كل نمونا، هو نمو طبيعي. هل تقصد أنه يشمل رسومًا إضافية؟ صحيح. إذًا، مع اقترابنا من هذا الوقت من العام المقبل، إذا استمرت أسعار الذاكرة في الارتفاع، فإن معدل نمو إجمالي إيرادات الشركة يجب أن يكون أعلى من 15% إلى حد ما، هذا هو سؤالي.

كوري سينديلار، المدير المالي

سنرى ما سيحدث. حسنًا. في نهاية المطاف، لديهم، كما تعلم، دعونا نقسم ذلك بين الوصول والبنية التحتية المحلية. بالنسبة للبنية التحتية المحلية، لا أرى أي تأثير لارتفاع تكاليف الذاكرة كما تحدثنا عنه عند إضافة مشتركين جدد، خاصةً في شبكة قائمة، حيث يمثل ذلك أعلى عائد على رأس المال المستثمر. سيفعلون ذلك بغض النظر عن وجود تكلفة إضافية للذاكرة. أما بالنسبة للوصول، فالأمر مدفوع بميزانيات الإنفاق الرأسمالي، وكما تعلم، نحن مجرد جزء صغير من بيئة التكاليف المتزايدة بشكل عام، أليس كذلك؟

هناك ارتفاع في تكاليف الألياف الضوئية والعمالة والإنشاءات والوقود، وما إلى ذلك. ولذلك، سيعيد عملاؤنا تقييم نفقاتهم الرأسمالية، مما قد يؤدي إلى انخفاض الطلب مع ارتفاع التكاليف المتعلقة بالنفقات الرأسمالية. ولكن لحسن حظ شركة كاليكس، فإن الغالبية العظمى من إيراداتنا تأتي من خدمات البنية التحتية، بينما لا يمثل الوصول سوى جزء صغير من أعمالنا. لذا، فإن القول بأن جميع الرسوم الإضافية تساهم في نمو إيراداتنا ليس دقيقًا.

أتمنى أن يكون ذلك مفيداً.

كريستيان شواب، محلل في شركة كريج هالوم

هذا يوضح الأمر تماماً. شكراً لك. لا توجد أسئلة أخرى.

كوري سينديلار، المدير المالي

شكراً لكم يا رفاق.

نانسي فازيولي، نائبة الرئيس لشؤون علاقات المستثمرين

شكرًا لك يا كريستيان. المتصل التالي. داريل، شكرًا لك. أسئلتنا التالية من جورج نادر من شركة وولف للأبحاث. تفضل بطرح أسئلتك.

جورج نادر، محلل في شركة وولف للأبحاث

مرحباً جميعاً، شكراً جزيلاً. لديّ بعض الاستفسارات حول التقدم المُحرز في خدمة الحوسبة السحابية للقوى العاملة الآلية. أعلم أنكم قررتم دمجها مع عروضكم السحابية الأخرى، وعدم فرض رسوم إضافية عليها. وأعتقد أنكم كنتم تخططون لتحقيق الربح من خلال زيادة عدد المشتركين تدريجياً. أنا فضولي لمعرفة الوضع الحالي، وأفترض أنكم تلقيتم بعض الملاحظات الأولية. هل ترون أن هذا القرار لا يزال صائباً لزيادة عدد المشتركين؟

هل تعتقد أن هذا النموذج سينجح؟ حسنًا، ما هو الوضع بعد مرور بضعة أشهر على بدء تطبيق النموذج؟ شكرًا.

مايكل وينينغ، الرئيس والمدير التنفيذي

سؤال ممتاز يا جورج. في الواقع، نعتقد أن هذا صحيح تمامًا. بل إننا أكثر ثقة بهذا النهج لأن ما يريده عملاؤنا هو ما فعلناه ببساطة، وهو أن كل شيء كان يُباع بشكل منفصل. فكانوا يشترون أحد أو اثنين أو ثلاثة من خدمات الحوسبة السحابية، ويضيفون إليها أحد مكوناتنا الذكية. كانوا يجمعون كل شيء معًا ويخصصونه حسب احتياجاتهم، مما كان يُسبب الكثير من التعقيد للعملاء.

من جهة، كان عملاؤنا، عندما كنا نعتمد نظامًا شاملاً، يقولون إنهم يريدون شراء كل جزء على حدة. وعندما أصبح النظام متاحًا بشكل منفصل، يقولون إنه معقد للغاية. لذا، فإن اتباع هذا النهج له عدة أسباب. أولها أنه لا يمكن تطبيق الذكاء الاصطناعي بفعالية إلا على مستوى المؤسسة بأكملها. فإذا نظرنا إلى الوظائف الثلاث في أي شركة - العمليات، والتسويق، وكل ما يتعلق بالخدمة، مثل مركز الاتصال والدعم الميداني - نجد أنه في كل مرة نتفاعل فيها مع عميل، يتطلب الأمر تضافر هذه العناصر الثلاثة ضمن سير عمل متكامل لتحقيق النتيجة المرجوة. لذلك، كنا نعتقد في البداية أن هذا ضروري لأن كل شيء يجب أن يكون متوفرًا. لم يكن هذا خيارًا مطروحًا، فمضى بنا قدمًا في هذا النهج، وهذا ما فعلناه. هذا هو الجزء الأول. أما الجزء الثاني، فهو أنه بعد مرور ربع سنة كاملة على دخولنا السوق، أصبح عملاؤنا يدركون تمامًا ضرورة استخدام الذكاء الاصطناعي. وهذا يمنحهم نهجًا واضحًا للغاية لتحويل أعمالهم فعليًا. لأن الأمر يتعلق بما إذا كنتُ، على سبيل المثال، أرغب في تغيير فريق التسويق الخاص بي، فقد أكون مستعدًا أو غير مستعد لهذا التغيير في الوقت الحالي.

لكنني أدرك الآن أن لديّ آليات عمل فعّالة تُمكّنني من تحسين التسويق عندما أكون مستعدًا، وأنا جاهز لدمج تطبيق الذكاء الاصطناعي في التسويق مع تغيير فريقي. وهذا يُتيح لعملائنا أيضًا التقدّم بالوتيرة التي تناسبهم. أما الجزء الثالث، فهو أن مُحرك النمو الأكبر لدينا هو عندما يُضيف العملاء مشتركين جدد. صحيح أن تحقيق أرباح إضافية ضئيلة لكل مشترك ليس هو مجال النمو الحقيقي، ولكن عندما يُضيفون مشتركًا جديدًا، كما ذكرنا، حيث تتراوح تكلفة الاشتراك الواحد بين دولار واحد وعشرة دولارات، فإننا ننتقل من الصفر إلى تدفق نقدي ممتاز.

وكما رأيتم، مع ذلك، تعود هوامش أرباحنا إلى مستوياتها السابقة، وسنحقق أداءً متميزًا للغاية. هوامش أرباح البرمجيات والحوسبة السحابية تعني أنها ستكون مربحة جدًا. وهذا يقودني إلى النقطة الأخيرة، وهي أن الوضع قابل للتنبؤ به للغاية بالنسبة لعملائنا. وبصراحة، هذا صحيح. الآن وقد مرّ ربع السنة كاملاً، أصبح الوضع قابلاً للتنبؤ به للغاية بالنسبة لنا. لذا، كما تعلمون، يمكننا نشر الذكاء الاصطناعي بطريقة قابلة للتنبؤ بدرجة عالية.

ليس هدفنا مجرد تحقيق مكاسب متفرقة، بل كما رأيتم من خلال تضاعف عقود الحوسبة السحابية ثلاث مرات، هدفنا هو الاستحواذ على السوق. وقد أصبحنا كذلك بالفعل. وسيتضح هذا جلياً مع كل بيان صحفي يصدر تباعاً، والذي يروي قصص نجاح العملاء التي تُظهر أننا الحل الأمثل للذكاء الاصطناعي، وطريقٌ لكسب المزيد من المشتركين، وزيادة الإيرادات لكل مشترك، وبالتالي تقليل معدل التخلي عن الخدمة، وهو ما يُسهم في نموهم.

جورج نادر، محلل في شركة وولف للأبحاث

فهمت. وبالمناسبة، هل لديكم أي إحصائيات أو بيانات حول العملاء الذين يستخدمون ميزة الوكيل؟ ما هي ردود أفعالهم؟ شكرًا جزيلًا.

مايكل وينينغ، الرئيس والمدير التنفيذي

هذا جيد، لكننا بدأنا للتو بتطبيق سير العمل، ولذا بدأنا نرى أرقام الإنتاجية. نعم، هذا صحيح. إنه سؤال وجيه. نحن الآن بصدد تقييم العائد على الاستثمار بشكل واضح وقابل للقياس مع عملائنا، لكي يرى الجميع قيمته. لكن هل قمتُ بقياس العائد على الاستثمار؟ نحن نعلم أنه موجود. الأمر يتعلق فقط بإجراء القياسات الفعلية، وهذا يستغرق وقتًا، لأنني أعرف التكلفة التي تكبدتها اليوم.

ما هي تكلفة سير العمل وهذه العملية بعد 90 يومًا؟ هذا ما نركز على قياسه. لذا، ستلاحظون خلال الربع الثالث، ومع بدء إطلاق خدمة "كونيكشنز" في الربع الرابع، ظهور العديد من عمليات سير العمل. وبمجرد حصولنا على البيانات اللازمة لمشاركتها مع العملاء، وهو ما تركز عليه بياناتنا الصحفية، سنبدأ بنشر هذه البيانات بسرعة في البيانات الصحفية حتى نهاية الصيف وبداية الخريف، وذلك عندما يحقق العميل عائدًا على استثماره في سير عمل الوكلاء، سواءً كان 10% أو 70%.

جورج نادر، محلل في شركة وولف للأبحاث

شكرًا لك.

مايكل وينينغ، الرئيس والمدير التنفيذي

شكراً لك يا جورج.

المشغل

شكراً جزيلاً. شكراً جزيلاً. سؤالنا التالي من تيم سافاجو من شركة نورثلاند كابيتال ماركتس. تفضل بالتحدث مع تيم.

تيم سافاجو، محلل في شركة نورثلاند كابيتال ماركتس

مرحباً، صباح الخير. ذكرتم عودة هوامش الربح الإجمالية في قطاع البرمجيات إلى مستويات قياسية، والتي أعتقد أنها كانت سابقاً حوالي 66%، لذا دعونا نقول 67% أو أكثر. سؤالي المبدئي، ولديّ سؤال متابعة، هو: إلى أين يمكن أن يصل هامش الربح الإجمالي هذا؟ أعتقد أننا ناقشنا إمكانية وصوله إلى 7% في المستقبل. لكنني مهتم بمعرفة توقعاتكم لمسار هوامش ربح البرمجيات والخدمات على المدى البعيد، وما إذا كان هناك حد أقصى يجب أن نضعه في الحسبان، أو كيف يمكننا التعامل مع هذا الأمر. شكراً.

كوري سينديلار، المدير المالي

شكرًا لك يا تيم. نرى بوضوح مسارًا لتحقيق الرقم 7، لذا سنواصل هذا المسعى. في النهاية، يبقى الوصول إلى هذا الرقم غير مؤكد إلى حد ما، لأنه يعتمد على بعض جوانب نهجنا تجاه العملاء الكبار. قد نصل في الواقع إلى وضع نحقق فيه إيرادات برمجيات أعلى بكثير بهوامش ربح إجمالية مرتفعة للغاية، خاصةً مع الحوسبة السحابية الخاصة. إذا كنا نقدم خدمة سحابية خاصة لعميل كبير، فإن هامش الربح في هذه البيئة يصل إلى 100 نقطة. لذا يصعب تحديد مدى سرعة هذا النمو أو إلى أي مدى سيصل. لكن الرقم 70 بات قريبًا، وسنرى في النهاية إلى أي مدى سيصل. لا يزال هناك مجال واسع لتوسيع هامش الربح الإجمالي للبرمجيات والخدمات. الرقم 70 مجرد محطة في الطريق إلى وجهتنا النهائية.

تيم سافاجو، محلل في شركة نورثلاند كابيتال ماركتس

ممتاز. أما بالنسبة لقطاع الأجهزة المنزلية، فأعتقد أن سؤالي التالي كان: يبدو أنكم تتوقعون أن يصل هذا القطاع إلى أدنى مستوياته وربما يرتفع قليلاً في الربع الرابع، ولكن مرة أخرى، بشكل عام، ولا أعرف إن كنتم مستعدين للإجابة هنا، ولكن هل من المعقول توقع أن تعود هوامش الربح الإجمالية للأجهزة المنزلية، مثلاً، إلى ما بين 50 و55% بحلول نهاية عام 2027، أو ما هو معدل الانخفاض المتوقع؟

كوري سينديلار، المدير المالي

حسنًا يا تيم، أودّ أن أخبرك كيف سيبدو ذلك، ولكن إذا استطعتَ إخباري بتأثير تكاليف الذاكرة، فسأتمكن على الأرجح من مساعدتك في تحديد ذلك. ولكن إذا كنتَ تثق ببيانات شركات الحوسبة السحابية العملاقة واستثماراتها الرأسمالية، فأعتقد أن العام المقبل سيكون أصعب من هذا العام. ولكن هذا فقط إذا كنتَ تثق بأرقام الإنفاق الرأسمالي تلك. وبمجرد أن تخطئ في تقدير هذه الأرقام، سيتغير نظام التسعير بالكامل. لذا يصعب التكهن.

كل ما أعرفه هو أننا وضعنا برنامجًا سيقودنا تدريجيًا إلى تحقيق ربح إجمالي متوازن. وبغض النظر عن قيمة الرسوم الإضافية، سنواصل العمل على هذا النهج، وسنرى ما سيحدث في نهاية المطاف العام المقبل فيما يتعلق بتكاليف الذاكرة. هذا أفضل ما يمكننا فعله في الوقت الحالي. شكرًا لك يا تيم. شكرًا لك يا تيم.

المشغل

شكراً لكم. أسئلتنا التالية من مايكل جينوفيز من شركة روزنبلات للأوراق المالية. تفضلوا بطرح أسئلتكم.

مايكل جينوفيز، محلل في شركة روزنبلات للأوراق المالية

ممتاز، شكرًا. أعتقد أنه بالنظر إلى وضع إطلاق Calix One، والذي بدأ للتو، ومع وجود مؤشرات واضحة على تسارعه، أعتقد أنه إذا ربطنا ذلك بـ RPO، فسيكون سؤالي هو: هل هناك طريقة لتحديد عدد الفصول المتتالية التي يمكن أن يتسارع فيها RPO من الآن فصاعدًا، نظرًا للرؤية الواضحة لتسارع Calix One وانتشاره بين المزيد من العملاء؟

هل ينبغي أن نفكر فقط في ارتفاع أسعار عقود الإيجار المؤجرة (RPO) حتى نهاية العام؟ أعلم أن أسعار عقود الإيجار المؤجرة عادةً ما تكون أعلى موسمياً في النصف الأول من العام. هل هناك أسباب تدعو للاعتقاد بأنها ستتسارع أيضاً في أوائل عام 2027؟

مايكل وينينغ، الرئيس والمدير التنفيذي

من المؤكد أن الأمور ستتسارع. فإذا نظرنا إلى العام الماضي، نجد أن الربع الأول كان عائقًا أمام المبيعات بسبب عملية نقل 1200 عميل من المنصة السابقة إلى الجديدة، وهو ما كان له أثر كبير على سير العمل. ورغم أننا لم نخسر أي مشترك، إلا أننا واجهنا بعض التحديات في سير العمل، خاصةً فيما يتعلق بتطبيق النظام الجديد لدى العملاء. وكما هو متوقع، فقد أثر ذلك سلبًا على المبيعات، لأن فرق المبيعات كانت تعمل مع العملاء لمساعدتهم على تجاوز هذه المرحلة.

تجاوزنا ذلك في نهاية مارس، ما يعني نهاية الربع الثاني. ورغم وجود بعض أعمال التنظيف التي كان لا بد منها، وقيام فريق المنتج بإيقاف النظام القديم، إلا أن معظم الجهد انصبّ على تحديد القيمة المضافة. وهكذا، تمكنّا من إعادة العملاء إلى المسار الصحيح. ثم بدأنا الحوار حول ما سيقدمه هذا النظام الجديد. وكان العملاء يتساءلون نفس السؤال: ما الفائدة التي ستعود عليّ؟ ولماذا قمنا بهذا؟ وهكذا، رأيتم الأثر.

كان الأثر هو زيادة العقود ثلاثة أضعاف. وكما تعلمون، فقد أشرتُ إلى نقطة بالغة الأهمية في تعليقاتي وفي الرسالة، وهي تتعلق بأنواع العملاء الذين اشتروا عقود Agent Workforce Cloud. كانت مختلفة تمامًا. في السابق، كنا ندخل عادةً في هذه الدورة. في الربع الثاني، كان المبتكرون والمتبنون الأوائل هم من يُقبلون على المنتج بحماس. لماذا؟ لأنهم يؤمنون بشركة Calix، ويعرفون القيمة التجارية التي نقدمها.

إنهم يحاولون تغيير وتحسين طريقة إدارة أعمالهم. إنهم يسعون إلى استباق الأمور، أليس كذلك؟ بينما تقف الأغلبية المتوسطة، والأغلبية المتأخرة، والمتخلفون على الهامش قائلين: سأخبركم بشيء، عندما تقدمون عوائد الاستثمار، كما طرح جورج سؤاله الرائع، أروني هذه العوائد، لكنني أريد أن أرى 30 منها قبل أن أشتري فعليًا لأنني أتخذ قراراتي بحذر شديد. وكانت هذه هي الدورة التقليدية، والتي بصراحة، عشتها كقائد في شركة كاليكس منذ اليوم الأول لي فيها على مدار 10 سنوات في مايو.

وربما كان هذا أكبر عائق أمام نجاح أعمالنا. لكن هذه الدورة كانت مختلفة تمامًا. كان لدينا عميل أحاول شخصيًا إقناعه بالاشتراك في نظام المنزل الذكي منذ ما يقارب عقدًا من الزمن. عقد كامل! تواصلت مع هذا المدير مرات لا تُحصى محاولًا إقناعه بتحويل أعماله وتطبيق حلولنا للحماية من الفيروسات والبرامج الضارة، بالإضافة إلى جميع إمكانيات نظام المنزل الذكي. ورغم أنني قائد مبيعات متميز، إلا أننا لم نتمكن من إقناعه.

هذا العميل، الذي يُصنّف ضمن فئة "الأغلبية المتأخرة" في نموذجنا التقليدي، إذا أخذنا بعين الاعتبار ما تعلمناه في أساسيات التسويق بالجامعة، فهو ينتمي إلى هذه الفئة. لقد اشترك في خدمة Calix Cloud، بل وطلب منا تمديد العقد لما بعد مدته المعتادة البالغة ثلاث سنوات. لماذا؟ لأنه يدرك أن الذكاء الاصطناعي ليس شرطًا أساسيًا لا غنى عنه، بل هو ضرورة لا غنى عنها. إنه ليس مجرد إضافة ثانوية، بل هو ضرورة. أنا أقدم لعملائي خدمة الألياف الضوئية، وأرغب في تمييز عرض القيمة الخاص بي من خلال إضافة الحماية من الفيروسات. والبرامج الضارة.

هذا يعني أن كل شخص على وجه الأرض بحاجة إلى توظيف الذكاء الاصطناعي في أعماله، وإلا سيواجه خطر الهزيمة. سيُسحق من قبل المنافس الذي يتبنى هذه التقنية. هذا هو مستوى الضغط الذي يواجهه كل رئيس تنفيذي. عليّ أن أجلس أمام مجلس إدارتي، ولا يهم إن كان المجلس متمرسًا أم لا. جميعهم يعلمون أنه عندما أحضر الاجتماع القادم، سيكون سؤالي الوحيد هو: أين خطتكم للذكاء الاصطناعي؟ وما مدى سرعة تحقيق النتائج المرجوة؟

لقد فعلنا ذلك بطريقة متوقعة. أصبحنا الخيار الأمثل لمن يرغب في نشر الذكاء الاصطناعي بفعالية، وذلك بفضل سجلنا الحافل على مدى 15 عامًا والذي أثبت جدارتنا بثقة عملائنا، وبأننا ننفذ ذلك بطريقة آمنة. وبالمناسبة، فإن أخطر ما في الذكاء الاصطناعي هو مدى خطورته من منظور الثقة والأمان. وأخيرًا، ننفذ ذلك بطريقة متوقعة. ولا أستطيع المبالغة في أهمية هذه القدرة على التنبؤ. فهي ستكون عائقًا كبيرًا أمام نشر حلول الشركات التي لا تستطيع تقديمها بطريقة متوقعة.

وأستطيع أن أؤكد لكم أن هذا الأمر يُعيق العديد من مشاريع الذكاء الاصطناعي لدينا داخل شركة كاليكس، فبدون القدرة على التنبؤ بتكلفة الذكاء الاصطناعي، ومع تقلبات أسعار العملات الرقمية، يصبح من الصعب للغاية تنفيذ أي مشروع، خاصةً عندما يأتي فريق ويقول: "أرغب في تنفيذ مشروع بقيمة 100 ألف دولار لتطبيق الذكاء الاصطناعي بهدف تغيير هذا الجانب من أعمالي. بالمناسبة، هذه التكلفة مخصصة لتطوير سير العمل وتحسين أداء الموظفين. لكنني أتوقع أن تكون تكلفة العملات الرقمية بهذا القدر."

لكن قد يصل المبلغ إلى 30 ضعفًا. لا أعرف حقًا. وهذا يعني هل أخسر المال أم أنني أحقق عائدًا على الاستثمار؟ سأخبركم بمثال محدد، فنحن نستخدم حاليًا Copilot مع جميع موظفينا، ولدينا اقتراح معروض علينا، ولن أوافق عليه أبدًا وهو قائم بالكامل على الرموز. وبصراحة، عندما راجعنا مشروعنا التجريبي، وجدنا أن التكاليف باهظة للغاية، والعائد على الاستثمار غير واضح، باستثناء أن موظفينا قاموا ببعض المهام بشكل أفضل.

إذا لم أتمكن من رؤية الزيادة في عدد الموظفين أو الإنتاجية، فذلك لأن الموظفين يبذلون قصارى جهدهم في محرك الذكاء الاصطناعي على أمل أن يصبح عملهم أسهل. لذا، فإن قدرتنا على التنبؤ بالتكاليف محدودة. كما أننا جلسنا مع 1200 عميل. نعلم أن لديهم مليارات من عمليات سير العمل، ونعرف ما يمكن تحديده بسهولة وما لا يمكن. وهذا يؤدي إلى عائد سريع على الاستثمار، ما يعني أن سرعة تعاملنا مع العملاء سترتفع بشكل كبير.

وبالعودة إلى ما قاله جورج، وهو سؤال ممتاز، أين العائد على الاستثمار؟ حسنًا، لديّ فريق متخصص في خدمة العملاء أتواصل معه يوميًا، وهم يدركون أن مهمتهم الأساسية هي تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية الحالية، وتطبيق آلية العمل، وقياس التغيير في هذه المؤشرات، حتى نتمكن من القول ببساطة: بعد تطبيق آلية العمل هذه، ستحصلون على عائد استثماركم. إن القوة التي سنُضيفها إلى سوق النطاق العريض لا مثيل لها، لأننا نتمتع بإمكانية الوصول إلى بيانات عملائهم بطريقة موثوقة.

لدينا إمكانية الوصول إلى مليارات عمليات سير العمل الخاصة بهم، ونحن المكان الأمثل لتحويلها إلى عمليات سير عمل مدعومة بالذكاء الاصطناعي بسرعة فائقة. ولهذا السبب أمضينا عامين ونصف في تطويرها حتى نتمكن الآن من ذلك - لقد عملنا ببطء، وصدقوني، كان الأمر صعبًا للغاية لأن الجميع يتجهون نحو الذكاء الاصطناعي. وكان مدير منتجاتنا تحت ضغط مستمر مني لأقول له: "أطلقوا هذا المنتج، أطلقوه!" لكنه رفض لأنه كان يعلم أنه إذا فعلنا ذلك بطريقة غير متوقعة، فسيبدأ الذكاء الاصطناعي بالتشويش وسيؤدي عملًا سيئًا للغاية.

لذا، فإن كل ما نقوم به موثوق وآمن، والأهم من ذلك، قابل للتنبؤ. ليس فقط من منظور نتائج الأعمال، أي تحقيق عائد الاستثمار، حيث يعلم العملاء أنهم سيحصلون على هذا الناتج وهذا التحسين عند تفعيل سير العمل هذا، بل أيضاً من منظور التكلفة. وهذا ما ميّز البنية التي نفذها شين وفريقه ببراعة، والتي تتيح لنا استخدام برمجيات مفتوحة المصدر مُحسّنة والاستغناء عن الرموز. وهكذا تتكامل كل هذه الأمور - باختصار، لنبدأ بتحقيق الربح لعملائنا، وبالتالي لأنفسنا ولمستثمرينا.

مايكل جينوفيز، محلل في شركة روزنبلات للأوراق المالية

رائع. شكرًا جزيلًا على كل ذلك. سؤال أخير. للمتابعة سريعًا، يبدو أن توقعات الربع الثالث أقل قليلًا من المعدل التاريخي. لذا، أتساءل تحديدًا بخصوص BEAD، هل طرأ أي تغيير بين النصف الثاني من العام والنصف الأول من العام المقبل، أو أي سبب آخر يمنع توقعات الربع الثالث من أن تكون أعلى قليلًا؟

كوري سينديلار، المدير المالي

لا، لا. أرى أن توقعات الربع الثالث تتماشى مع ما حددناه من توقعات للعام، حيث تتجه نحو الحد الأعلى لنطاق توقعاتنا الذي قدمناه في الربع الماضي. لذا أعتقد أن كل شيء يسير وفقًا لتوقعاتنا فيما يخص الإيرادات.

مايكل جينوفيز، محلل في شركة روزنبلات للأوراق المالية

حسناً، ممتاز. شكراً جزيلاً لك.

نانسي فازيولي، نائبة الرئيس لشؤون علاقات المستثمرين

شكراً يا مايك. أيها الموظف، سنجيب على السؤال الأخير.

المشغل

شكراً جزيلاً. ستأتي أسئلتنا الأخيرة من ريان كونتز من شركة نيدهام. تفضلوا بطرح أسئلتكم.

ريان كونتز، محلل في شركة نيدهام وشركاه

شكرًا. ربما نبدأ ببعض الترتيبات التنظيمية. أعلم أنكم لا تقدمون تقارير عن مستويات العملاء هنا، ولكن هل يمكنكم تزويدنا بأي معلومات لاحظتموها في مختلف قطاعاتكم، وربما مصدر تركيز 12% من العملاء لديكم خلال الربع؟ يرجى أيضًا تقديم تحديث بشأن أي مشاريع جديدة من المستوى الأول قد تكون مهتمة بخيارات الحوسبة السحابية الخاصة لديكم. شكرًا.

كوري سينديلار، المدير المالي

أجل يا ريان. لن نُفصح عن تفاصيل توزيع العملاء، ولا يُمكننا الكشف عن هوية العميل الذي شكّل 12% من إجمالي العملاء خلال الربع. لكن من المتوقع أن يكون هذا العميل قد شكّل 10% من إجمالي العملاء خلال الربع، لكن من غير المرجح أن يستمرّ على هذا النحو طوال العام. لذا، يُرجى اعتبار ذلك استثناءً مؤقتًا خلال الربع، ولا يُتوقع تكراره.

مايكل وينينغ، الرئيس والمدير التنفيذي

أما فيما يخص تفاعل العملاء، فقد أوضحتُ بالتفصيل في إجابتي السابقة طبيعة هذا التفاعل. وهذا يشمل جميع أحجام العملاء. فالعقود التي أبرمناها خلال الربع الأخير كانت في معظمها مع عملاء صغار، وهذا أمر طبيعي. كما ترون، نحن نشارك بفعالية في دورات المبيعات مع جميع أحجام العملاء. والأمر الرائع الآن هو أننا عدنا إلى البيع بعد إتمامنا عامين ونصف من التنفيذ، وبات بإمكاننا الآن عرض النظام وتوضيحه.

كما تعلمون، مع العملاء الكبار، تكون دورات إتمام الصفقات أطول. ففي المتوسط، تستغرق دورة إتمام الصفقة مع عميل كبير ما بين 12 إلى 24 شهرًا. لقد وصلنا الآن إلى مرحلة متقدمة في هذا الموضوع. والأهم من ذلك، أننا لا نتحدث عن عروض تقديمية، بل نعرض الأمور عمليًا.

ريان كونتز، محلل في شركة نيدهام وشركاه

لذا، فإن الزخم الكبير أمر منطقي. وفيما يتعلق بخدمات التوظيف الخارجية (RPO)، ذكرتم توقع تسارع في هذا المجال. لاحظنا بالفعل تباينًا في الربع الثاني بين الانتعاش الحالي وبطء النمو على المدى الطويل. هل يمكنكم توضيح ذلك فيما يخص توقعاتكم طويلة الأجل لخدمات التوظيف الخارجية؟ هل تعتقدون أن الوضع سيعود إلى طبيعته مع تجديد العقود؟

كوري سينديلار، المدير المالي

أجل يا ريان، الأمر يعتمد دائمًا على حجم العقود المتبقية في برنامج RPO، وعلى عودة العملاء لتجديد عقودهم. أتوقع أن نشهد مع عقود Calix One دورة تجديد مبكرة. لذا، من المرجح أن يستمر نمو إجمالي عقود RPO. لكن من الواضح أن برنامج RPO الحالي يُلغي تأثير انخفاض التجديد، أي حجم العقود المتبقية. لذلك، يجب التركيز على قوة برنامج RPO الحالي. مع ذلك، وبفضل قوة منصة Calix One، أتوقع أن يُجدد العملاء من جميع الأحجام عقودهم مبكرًا للانتقال إلى المنصة.

لذا أعتقد أنك ستشهد نموًا في إجمالي عمليات التوظيف الخارجية.

ريان كونتز، محلل في شركة نيدهام وشركاه

هذا منطقي. ممتاز. وأخيراً، بخصوص موضوع تكاليف الرموز واستخدامك للبرمجيات مفتوحة المصدر وانتقالك إلى منصة جوجل السحابية، هل يمكنك التوسع في هذا الموضوع قليلاً فيما يتعلق بكيفية مقارنتك تنافسياً بالخيارات الأخرى من خلال نهجك القائم على البرمجيات مفتوحة المصدر؟

مايكل وينينغ، الرئيس والمدير التنفيذي

ما هي الخيارات الأخرى؟ وفي أي جانب؟

ريان كونتز، محلل في شركة نيدهام وشركاه

حسنًا، لو طبقت هذا على نموذج جاهز، أو نموذج تجريبي، أو ما شابه، ما مقدار التوفير في التكاليف الذي تتوقعه مقارنةً بـ...

مايكل وينينغ، الرئيس والمدير التنفيذي

حسنًا، لنتحدث عن ذلك مجددًا. فهمت ما تقصده. عندما تستخدم شركة ما الذكاء الاصطناعي وتقرر تطويره بطريقة مخصصة، فإن أول ما يواجهها هو دخولها في دورة حياة البرمجيات. لذا، عليها أن تأخذ هذا الأمر في الحسبان. فبينما نستخدم نموذجًا تجريبيًا أو نموذجًا مفتوح المصدر، نجد أن الفرق يكمن في أننا لا نرى فوائد حقيقية من استخدام نموذج تجريبي. لذا، إذا قارنا الفجوة بين النموذج التجريبي والنموذج مفتوح المصدر، سنجدها ضئيلة جدًا، خاصةً إذا نظرنا إلى سير العمل الذي نتبعه.

لا نطلب من هذا النظام برمجة نظام إدارة خلفية جديد أو القيام بأمور معقدة للغاية. ما نطلبه هو تطبيق سير عمل وسياق محددين جيدًا موجودين في قاعدة معارفنا، ثم استخدام وكلاء لتنفيذ ذلك ضمن حدود واضحة وتحقيق نتائج ممتازة. لذا، فإن حالات الاستخدام وسير العمل والنماذج التي نعتمدها تتناسب تمامًا مع هذا النهج.

لذا، لستُ بحاجة لرسمك وأنت تطير على حصان وحيد القرن فوق جبل، وجعل المشهد يبدو ثلاثي الأبعاد واقعيًا، أليس كذلك؟ هذه ليست الحالة المقصودة. لذا، نعم، إنه مناسب جدًا.

ريان كونتز، محلل في شركة نيدهام وشركاه

ًشكراً جزيلا.

نانسي فازيولي، نائبة الرئيس لشؤون علاقات المستثمرين

شكراً لك يا ريان. وشكراً لك أيضاً يا داريل.

مايكل وينينغ، الرئيس والمدير التنفيذي

شكراً لك يا ريان.

نانسي فازيولي، نائبة الرئيس لشؤون علاقات المستثمرين

يمكننا إنهاء المكالمة.

المشغل

شكرًا جزيلًا لكم جميعًا. بهذا نختتم مؤتمرنا عبر الهاتف لهذا اليوم. نقدر مشاركتكم. يمكنكم الآن إغلاق خطوطكم. نتمنى لكم يومًا سعيدًا.

تنويه: هذا النص مُقدّم لأغراض إعلامية فقط. مع حرصنا على الدقة، قد توجد أخطاء أو سهو في هذا النسخ الآلي. للاطلاع على البيانات الرسمية للشركة ومعلوماتها المالية، يُرجى الرجوع إلى ملفات الشركة لدى هيئة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية وبياناتها الصحفية الرسمية. تعكس تصريحات المشاركين في الشركة والمحللين وجهات نظرهم في تاريخ هذه المكالمة، وهي قابلة للتغيير دون إشعار مسبق.