ناقشت شركة DocuSign (المدرجة في بورصة ناسداك تحت الرمز: DOCU ) نتائجها المالية للربع الأول من العام خلال مكالمة الأرباح يوم الخميس. يُمكنكم الاطلاع على النص الكامل أدناه.

هذا النص مقدم لكم من Benzinga APIs. للوصول الفوري إلى كتالوجنا الكامل، يرجى زيارة https://www.benzinga.com/apis/ للاستشارة.

يمكنكم مشاهدة البث المباشر عبر الرابط التالي: https://viavid.webcasts.com/starthere.jsp?ei=1761295&tp_key=2153729e6a

ملخص

أعلنت شركة DocuSign عن إيرادات بلغت 830 مليون دولار في الربع الأول من السنة المالية 2027، بزيادة قدرها 9٪ على أساس سنوي، مع هوامش تشغيلية بنسبة 32٪ وهامش تدفق نقدي حر بنسبة 35٪.

وتواصل الشركة التركيز على منصتها الأصلية لإدارة الاتفاقيات الذكية (IAM) القائمة على الذكاء الاصطناعي، والتي استثمرت فيها 40 ألف شركة، مما يساهم بنسبة 12.6% من إجمالي الإيرادات السنوية المتكررة.

أعادت شركة DocuSign شراء أسهم بقيمة 318 مليون دولار، مسجلة بذلك أكبر عملية إعادة شراء ربع سنوية في تاريخها، وأنهت الربع برصيد نقدي قدره مليار دولار وبدون أي ديون.

تعمل الشراكات الاستراتيجية مع شركات مثل Anthropic و OpenAI على تعزيز منصة إدارة الهوية والوصول، ودمجها مع تطبيقات خارجية متنوعة لتحسين وظائفها.

تتوقع شركة DocuSign تسارع نمو الإيرادات السنوية المتكررة في السنة المالية 2027، حيث تتوقع أن تمثل إدارة الهوية والوصول 18% من إجمالي الإيرادات السنوية المتكررة بحلول نهاية السنة المالية، مدفوعة بزيادة اعتماد العملاء وتحسينات الاحتفاظ بهم.

سلطت الشركة الضوء على حالات استخدام العملاء الناجحة، مثل Experian وHSBC، وأبلغت عن نمو دولي قوي، لا سيما في منطقة أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا.

أعربت الإدارة عن تفاؤلها بشأن التوجه الاستراتيجي للشركة وإمكانية التحول المؤسسي المدفوع بالذكاء الاصطناعي من خلال منصات DocuSign.

النص الكامل

المشغل

مساء الخير سيداتي وسادتي. نشكركم على انضمامكم إلى مكالمة مؤتمر أرباح الربع الأول من السنة المالية 2027 لشركة DocuSign. جميع المشاركين في وضع الاستماع فقط حاليًا. بعد انتهاء عرض المتحدث، ستُعقد جلسة أسئلة وأجوبة. للتذكير، هذه المكالمة مسجلة وستكون متاحة لإعادة الاستماع إليها من قسم علاقات المستثمرين على الموقع الإلكتروني بعد انتهاء المكالمة.

إذا احتاج أي شخص إلى مساعدة من موظف خدمة العملاء أثناء المؤتمر، يُرجى الضغط على الرقم 0 في لوحة مفاتيح الهاتف. سأقوم الآن بتحويل المكالمة إلى مات سوننفيلد، رئيس قسم علاقات المستثمرين. تفضل.

مات سوننفيلد (رئيس قسم علاقات المستثمرين)

شكرًا لك أيها الموظف. مساء الخير، وأهلًا بكم في مكالمة أرباح الربع الأول من السنة المالية 2027 لشركة DocuSign. ينضم إليّ في هذه المكالمة اليوم كل من الرئيس التنفيذي لشركة DocuSign، آلان تيغاسون، والمدير المالي، بليك غرايسون. صدر بيان صحفي في وقت سابق من اليوم يعلن نتائج الربع الأول من السنة المالية 2027، وهو منشور على موقع علاقات المستثمرين الخاص بنا، بالإضافة إلى نسخة من ملاحظاتنا المُعدّة. قبل أن نبدأ، أودّ تذكير الجميع بأن بعض تصريحاتنا في هذه المكالمة هي تصريحات استشرافية، بما في ذلك أي تصريحات تتعلق بالأداء المستقبلي.

نعتقد أن افتراضاتنا وتوقعاتنا المتعلقة بهذه البيانات التطلعية معقولة، ولكنها تخضع لمخاطر وشكوك معروفة وغير معروفة قد تؤدي إلى اختلاف نتائجنا أو أدائنا الفعلي اختلافًا جوهريًا. وعلى وجه الخصوص، تستند توقعاتنا بشأن العوامل المؤثرة على طلب العملاء واعتمادهم إلى أفضل تقديراتنا في الوقت الحالي، وبالتالي فهي قابلة للتغيير. يرجى قراءة عوامل المخاطرة الواردة في ملفاتنا لدى هيئة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية (SEC) ودراستها جنبًا إلى جنب مع محتوى هذه المكالمة.

تستند جميع البيانات التطلعية إلى افتراضاتنا وتوقعاتنا حتى تاريخه، وباستثناء ما يقتضيه القانون، لا نتحمل أي التزام بتحديث هذه البيانات في ضوء الأحداث المستقبلية أو المعلومات الجديدة. خلال هذه المكالمة، سنعرض مقاييس مالية متوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً (GAAP) ومقاييس غير متوافقة معها. بالإضافة إلى ذلك، سنقدم متوسط عدد الأسهم المرجح غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً، ومعلومات حول التدفق النقدي الحر، والفواتير، والإيرادات السنوية المتكررة (ARR). لا يُقصد من هذه المقاييس غير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً أن تُعتبر بديلاً عن نتائجنا المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً أو أفضل منها.

نشجعكم على مراعاة جميع المعايير عند تحليل أدائنا. للاطلاع على معلوماتنا المالية غير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً، والمعايير الأكثر قابلية للمقارنة وفقاً لهذه المبادئ، والتسوية الكمية لهذه الأرقام، يرجى الرجوع إلى البيان الصحفي الخاص بالأرباح الصادر اليوم، والذي يمكنكم إيجاده على موقعنا الإلكتروني@investor.docusign.com. أود الآن أن أترك المجال لألان.

آلان تيغاسون (الرئيس التنفيذي)

شكرًا لك يا مات، ومساء الخير جميعًا. بدأنا السنة المالية 2027 مع استمرار الطلب القوي على منصة إدارة الاتفاقيات الذكية (IAM) من DocuSign، المدعومة بالذكاء الاصطناعي. لدينا 40,000 شركة تستثمر في IAM، وقد حققت هذه الشركات 12.6% من إجمالي إيراداتها السنوية المتكررة. يُرسّخ ابتكارنا في مجال الذكاء الاصطناعي مكانة IAM كمنصة الاتفاقيات الأمثل، ونحن نُطلق بسرعة إمكانيات جديدة تُقدّم قيمة مُضافة للعملاء وتُعزّز ميزتنا التنافسية بشكل كبير.

أظهرت نتائج الربع الأول من عام 2027 متانة أعمالنا، حيث بلغت الإيرادات 830 مليون دولار، بزيادة قدرها 9% على أساس سنوي. هذا الأداء المستقر يعزز ثقتنا في تسريع نمو حسابات القبض كجزء من توقعاتنا المالية لعام 2027. أما بالنسبة للأرباح، فقد بلغت هوامش التشغيل 32%، بينما دعم هامش التدفق النقدي الحر القوي البالغ 35% عمليات إعادة شراء أسهم بقيمة 318 مليون دولار، وهي أكبر عملية إعادة شراء ربع سنوية في تاريخنا. وخلال فعالية "زخم العملاء"، واصلنا مسيرة الابتكار المتواصلة من خلال مجموعة من المنتجات والشراكات الجديدة التي تجعل إدارة الهوية والوصول محورًا أساسيًا للاتفاقيات على مستوى المؤسسة.

هدفنا الرئيسي من إدارة الهوية والوصول (IAM) هو تزويد عملائنا بمنصة موحدة لجميع المعنيين بالعقود في مختلف أقسام المؤسسة، وذلك لتحقيق نمو في الإيرادات مع تبسيط العمليات وزيادة الكفاءة. لدينا في السنة المالية 2027 أولويتان رئيسيتان: أولاً، توفير سير عمل متكامل وفعّال لإدارة الاتفاقيات، وثانياً، تعزيز ميزتنا في مجال بيانات الذكاء الاصطناعي والتنسيق. لقد وصلنا إلى نقطة تحول حاسمة في إدارة الاتفاقيات.

يدرك العملاء الآن كيف يمكن لمنصة اتفاقيات الذكاء الاصطناعي الموحدة، التي تغطي المؤسسة بأكملها، حل المشكلات التي تعجز عنها المنتجات المنفصلة على مستوى الأقسام. تُزيل بنية IAM المتكاملة عمليات التسليم المجزأة التي تُسبب التأخيرات والأخطاء وتُهدر القيمة. وقد أكدت دراسة جديدة أجرتها شركة ديلويت هذه النتيجة، حيث أظهرت أنه بينما تُحقق منتجات الذكاء الاصطناعي المنفصلة زيادة متواضعة بنسبة 3% في عائد الاستثمار، فإن العملاء الذين يستخدمون منصة ذكاء اصطناعي متكاملة مثل IAM يحققون زيادة تقارب 30%، أي ما يعادل عشرة أضعاف القيمة المُقدمة.

تتزايد قيمة نظام إدارة الهوية والوصول (IAM) للعملاء من خلال جانبين: أولهما، توفير تطبيقات أعمال جديدة مصممة خصيصًا لتلبية احتياجات العمليات التجارية الفريدة لمختلف الفرق الوظيفية، وثانيهما، زيادة التكامل مع تطبيقات خارجية رئيسية. فعلى سبيل المثال، عززنا من فائدة نظام إدارة الهوية والوصول للمحامين الداخليين من خلال تقديم مساعد ووكلاء متخصصين في العقود القانونية. يقوم هؤلاء الوكلاء بفرز ومراجعة ومتابعة مستندات التقدم حتى إتمامها، مستندين إلى معرفتهم بمفاوضات الشركة السابقة وسياساتها الداخلية.

كما عززنا شراكتنا مع شركة أنثروبيك من خلال دمج نظام إدارة الهوية والوصول (IAM) مع الأدوات القانونية الجديدة من كلود، بحيث يتمكن المحامون من الوصول إلى عقود نظام إدارة الهوية والوصول والاتصال بسير عمل نظام إدارة الهوية والوصول من داخل كلود، وقد أعلنا عن عمليات دمج مماثلة.

بالتعاون مع خبراء التكنولوجيا القانونية في شركة هارفي ليغورا، المستشار القانوني لشركة تومسون رويترز. في مجال المشتريات، نتعاون مع شركة كوبا الرائدة في إدارة الإنفاق لتمكين فرق المشتريات من بناء سير عمل متعدد الوظائف من داخل تطبيق كوبا. أما في مجال الموارد البشرية، فيربط منتجنا الجديد لإدارة الهوية والوصول (IAM) بين منصتي Workday و Greenhouse، وبالشراكة مع Salesforce، أعلنا عن تكامل عميق مع Slack، ما يتيح للمستخدمين إنشاء الاتفاقيات ومراجعتها ومزامنتها في IAM مباشرةً عبر Slackbot.

تُدمج المدفوعات أيضًا في نظام إدارة الهوية والوصول (IAM) من خلال شراكتنا مع Stripe. تُسهم هذه العمليات المتكاملة والمُصممة خصيصًا للمؤسسات في تسريع اعتماد نظام إدارة الهوية والوصول (IAM) لدى كبار العملاء. تعاونت شركة Experian، وهي شركة عالمية متخصصة في البيانات والتكنولوجيا، مع DocuSign لتحسين إنتاجية البائعين وتسريع دورة عقود العملاء. كما اعتمد بنك HSBC، أحد أكبر مؤسسات الخدمات المصرفية والمالية في العالم، نظام إدارة الهوية والوصول (IAM) لرقمنة وتبسيط عملية منح الائتمان.

لتعزيز مشاركة المؤسسات في الربع الأول، أطلقنا خطة منصة إدارة الهوية والوصول (IAM)، وهي نموذج تسعير اشتراك قائم على الرصيد يربط السعر بنتائج الأعمال. وفي فعالية "مومنتوم" لهذا العام، نُكرّم العملاء الذين يضعون معايير جديدة لما يُمكن تحقيقه على منصة إدارة الهوية والوصول. فقد تمكنت "كريت يونايتد"، وهي شبكة وطنية من المتخصصين في الميكانيكا والكهرباء والسباكة وأتمتة المباني، من تقليص مدة التفاوض على العقود بنسبة 80% وتحسين سرعة تنفيذ الصفقات بنسبة 90% من خلال تطبيق مراجعة مدعومة بالذكاء الاصطناعي.

تستخدم شركة Milkymoo، وهي شركة مانحة لامتيازات بيع الميلك شيك ولديها أكثر من 800 فرع في البرازيل، تقنية الذكاء الاصطناعي الخاصة بنا لتتبع تجديدات العقود، مما وفر أكثر من 1000 ساعة من العمل اليدوي العام الماضي. تُمكّن ميزة DocuSign الكبيرة في مجال الذكاء الاصطناعي للاتفاقيات نظام إدارة الهوية والوصول (IAM) من تقديم أداء فائق. يستفيد محرك الذكاء الاصطناعي الخاص بنا، iris، من أحدث تقنيات إدارة دورة حياة التطبيقات (LLM) ويجمع هذه القدرات مع علم الوثائق، والتنسيق، والخبرة العميقة في المجال، وقاعدة بيانات لا مثيل لها من الاتفاقيات. تم إدخال مئات الملايين من الاتفاقيات الخاصة المعتمدة في نظام إدارة الهوية والوصول (IAM)، مع تدفق ملايين أخرى كل أسبوع.

ما زلنا نؤمن بقدرتنا على تحقيق تحسين يصل إلى 15 نقطة مئوية في الدقة والاستدعاء مقارنةً بنماذجنا المدربة على بيانات العقود العامة. وبينما نعمل بكفاءة تكلفة مذهلة، فقد خفضنا تكاليف معالجة الذكاء الاصطناعي بأكثر من 50 ضعفًا مقارنةً بتشغيل المطالبات المباشرة على أنظمة إدارة التعلم. وتشمل مزايانا الأخرى أمانًا على مستوى المؤسسات، ونظامًا بيئيًا واسعًا يضم أكثر من 1100 تكامل مع جهات خارجية، وعلاقات توزيع عالمية راسخة.

إن فهمنا العميق لسير عمل عملائنا وسياق عملهم يمنحنا ميزة كبيرة، حيث ندمج وكلاء قادرين على أداء المهام بشكل مستقل وآمن وفقًا لتوجيهاتهم وتحت سيطرتهم، مع توفير DocuSign لضوابط الامتثال. في Momentum، قدمنا حلولًا تعتمد على الوكلاء تُعزز تحول إدارة الهوية والوصول إلى نظام فعال. أولًا، يقترح الوكلاء المُدمجون مسبقًا في اتفاقيات مراجعة IRIS التعديلات ويطلبون الموافقات اللازمة تلقائيًا في غضون دقائق.

ثانيًا، تُمكّن الوكلاء المُخصصة في DocuSign Agent Studio العملاء من إنشاء وكلاء خاصين بهم مُصممين خصيصًا لتلبية احتياجات أعمالهم الفريدة. ثالثًا، تربط وكلاء الجهات الخارجية، من خلال خادم MCP الخاص بنا، نظام إدارة الهوية والوصول (IAM) بـ Anthropic Claude Gemini وOpenAI ChatGPT، مما يُتيح للفرق إنشاء اتفاقيات IAM والاستعلام عنها وإدارتها ضمن تطبيقات الدردشة التي يستخدمونها بالفعل. كما يتصل نظام إدارة الهوية والوصول (IAM) بمنصات وكلاء إضافية مثل GitHub وCopilot وMicrosoft Copilot Studio وSalesforce Agentforce.

بالإضافة إلى ذلك، قمنا في شركة مومينتوم بتوسيع نموذج الثقة الموحدة الخاص بنا، والذي يتيح للعملاء الاختيار من بين 76 مزودًا للهوية. كما قدمنا نماذج ويب مدعومة بالذكاء الاصطناعي، وهو حل لا يتطلب كتابة أي كود برمجي، يحوّل ملفات PDF الثابتة فورًا إلى تجارب رقمية تفاعلية سهلة الاستخدام على الأجهزة المحمولة. وفي عملياتنا الداخلية، نواصل تطبيق الذكاء الاصطناعي لزيادة الكفاءة وتعزيز الإنتاجية في كلٍ من فرق الهندسة وفرق خدمة العملاء. ويُلاحظ أن حوالي 75% من جميع الأكواد البرمجية الجديدة التي يتم شحنها مدعومة بالذكاء الاصطناعي، مقارنةً بـ 60% في الربع السابق.

ختامًا، تنبع قيمة منصة إدارة الهوية والوصول (IAM) وفرصها مباشرةً من ابتكاراتنا في مجال الذكاء الاصطناعي، ونواصل تطوير ميزات جديدة بوتيرة هي الأسرع في تاريخ DocuSign. هذا الابتكار، إلى جانب قاعدة مستخدمينا الضخمة ومكانتنا الراسخة كإحدى أكثر شركات البرمجيات موثوقية في العالم، يُؤهل DocuSign لتصبح ركيزة أساسية للمؤسسات التي تعتمد على الذكاء الاصطناعي. ونحن فخورون بأن الأنظار تتجه إلينا في الربع الأول، حيث أدرجت مجلة Fast Company شركة DocuSign ضمن قائمتها لأكثر الشركات ابتكارًا لعام 2026.

كما حظينا بتكريمٍ كبيرٍ كأحد أفضل جهات التوظيف في قائمة "مكان عملك مهم". وللعام الثالث على التوالي، صنّفت مجلة نيوزويك شركة DocuSign كإحدى أكثر شركات البرمجيات والاتصالات موثوقيةً في أمريكا. وأودّ أيضًا أن أرحّب بانضمام رئيس قسم المنتجات الجديد، غراهام شيلدون. ينضمّ غراهام إلينا بعد أن شغل مؤخرًا منصب رئيس قسم المنتجات في UiPath، أول منصة أتمتة وكلاء مؤسسية في هذا القطاع. وقبل ذلك، أمضى غراهام أكثر من 20 عامًا في مايكروسوفت، حيث قاد مايكروسوفت تيمز من بدايتها إلى 300 مليون مستخدم بصفته نائب رئيس قسم المنتجات.

نحن متحمسون لقيادته ونحن نحقق رؤيتنا لإدارة الاتفاقيات. وأود أيضًا أن أشكر الرئيس التنفيذي المنتهية ولايته في براغ، ديمتري كاكوفسكي، على مساهمته في بناء أساسات إدارة الهوية والوصول. وأخيرًا، أود أن أشكر فريق DocuSign بأكمله على التزامهم الدؤوب بمساعدة عملائنا على إطلاق العنان للقوة الحقيقية لاتفاقياتهم في عصر التغيير السريع هذا. والآن، دعوني أترك المجال لبليك.

بليك غرايسون (المدير المالي)

شكرًا آلان، ومساء الخير جميعًا. لا يزال تركيزنا الأساسي هذا العام منصبًا على تطوير أعمالنا باستخدام منصة إدارة الهوية والوصول (IAM)، وتعزيز مكانتنا كمنصة إدارة الاتفاقيات الافتراضية عالميًا، وتسريع نمو إيراداتنا في نهاية المطاف. وتواصل DocuSign تعزيز مكانتها في مجال الثقة والابتكار في مجال الذكاء الاصطناعي من خلال إعلانات منتجاتنا الأخيرة، والتي تهدف جميعها إلى أن تصبح المنصة الشاملة والمتكاملة لإدارة الاتفاقيات لعملائنا في الربع الأول من العام.

نواصل إحراز تقدم في تحقيق هذه الأولويات، مع إثبات متانة نمو أعمالنا وقوته في ظل تطورنا نحو منصة تعتمد بشكل أساسي على الذكاء الاصطناعي. ومن خلال إدارة الهوية والوصول (IAM)، واصلنا أيضًا تعزيز الكفاءة، حيث حققنا ربحية قوية وتدفقات نقدية حرة عالية، وخصصنا أكبر مبلغ ربع سنوي لإعادة شراء الأسهم في تاريخنا. بلغت إيرادات الربع الأول 830 مليون دولار، بزيادة قدرها 9% على أساس سنوي. وكما كان متوقعًا، استفدنا بنحو 1.6 نقطة مئوية من تقلبات أسعار صرف العملات الأجنبية.

تشكل الإيرادات الدولية حاليًا 31% من إجمالي الإيرادات. ونحن متحمسون لفرصة تسريع نمو إجمالي إيراداتنا السنوية المتكررة (ARR) في السنة المالية 2027، لنصبح شريكًا أكثر قيمة لعملائنا. وقد تجاوز أداء إدارة الهوية والوصول (IAM) توقعاتنا بشكل طفيف خلال الربع الأول، ولا يزال يمثل حصة متنامية من أعمالنا الإجمالية. ورغم أننا ما زلنا في المراحل الأولى من تقديم خدمات إدارة الهوية والوصول لعملائنا من الشركات، إلا أن حجوزات إدارة الهوية والوصول في الربع الأول شهدت نموًا سنويًا أسرع في قطاع الشركات في أمريكا الشمالية مقارنةً بأي قطاع آخر.

في الربع الأول، مثّلت إدارة الهوية والوصول 12.6% من إجمالي الإيرادات السنوية المتكررة، بزيادة عن 10.8% في الربع السابق. وما زلنا على المسار الصحيح لتحقيق هدفنا المتمثل في أن تمثل إدارة الهوية والوصول حوالي 18% من إجمالي الإيرادات السنوية المتكررة بنهاية السنة المالية. وقد أظهرت أساسيات العمل أداءً قويًا ومستقرًا في الربع الأول، حيث تجاوز صافي الاحتفاظ بالعملاء أو عدم الاحتفاظ بهم مع عملائنا المباشرين 102%، وهو تحسن يزيد عن نقطة مئوية واحدة مقارنةً بالربع الأول من السنة المالية 2026. ونواصل إحراز تقدم مطرد في تحسين معدلات الاحتفاظ بالعملاء عبر مختلف شرائحهم، ونعتقد أن هناك فرصًا إضافية للتحسين مع تحسين تجربة العملاء وتعزيز تبني إدارة الهوية والوصول في قاعدة العملاء الحاليين.

يُعزز استقرار وتحسن معدل التسليم، الذي شهد ارتفاعًا متواصلًا على مدى الأرباع السبعة الماضية، مسار أعمالنا. وحافظ إجمالي نمو العملاء على مستواه الجيد بنسبة 9% على أساس سنوي، مع اقترابنا من 1.9 مليون عميل. واستمرت رسائل البريد الإلكتروني المرسلة في إظهار نمو ثابت على أساس سنوي، بينما ارتفع الاستهلاك، وهو مقياس استخدام عقودنا، إلى أعلى مستوياته منذ سنوات عديدة في الربع الأول، وذلك في معظم قطاعات العملاء التي نتابعها.

شهدنا أيضًا ارتفاعًا في عدد العملاء الذين ينفقون أكثر من 300,000 دولار أمريكي على أساس سنوي، ليصل إلى 1,258 عميلًا، متسارعًا إلى 12% نموًا سنويًا، وهي المرة الأولى منذ ثلاث سنوات التي نشهد فيها نموًا برقمين في هذا المؤشر. ومن المشجع أننا بدأنا نلمس مؤشرات إيجابية مبكرة على تبني حلول إدارة الهوية والوصول (IAM) ضمن شريحة العملاء الذين تتجاوز قيمة مشترياتهم السنوية 300,000 دولار أمريكي، حيث نواصل مشاركة مزايا هذه الحلول مع عملائنا الكبار. وبالنظر إلى الربحية في السنة المالية 2027، فإننا نركز على تحقيق التوازن بين إدارة النفقات بكفاءة والاستثمار في ابتكارات إدارة الهوية والوصول والذكاء الاصطناعي لتسريع النمو في الربع الأول.

بلغ هامش الربح الإجمالي غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً 81.5%، متجاوزاً توقعاتنا، مقارنةً بالربع الأول من السنة المالية 2026، حيث انخفض بنسبة 81.5% على أساس سنوي. ونتوقع انخفاضاً طفيفاً في هوامش الربح الإجمالي للسنة المالية 2027 مقارنةً بالعام الماضي، وذلك مع استمرارنا في استكمال الجزء الأكبر من استثماراتنا في نقل البيانات إلى الحوسبة السحابية. ونحن نسير وفق الخطة الموضوعة، وقد أنجزنا معظم عمليات نقل مواقع مراكز البيانات من بيئات محلية إلى بيئات سحابية. وبلغ الدخل التشغيلي غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً 266 مليون دولار، بزيادة قدرها 18% على أساس سنوي.

بلغ هامش الربح التشغيلي 32.0%، بزيادة قدرها 2.5 نقطة مئوية عن 29.5% في الربع الأول من السنة المالية 2026، وبزيادة قدرها 2.75 نقطة مئوية عن متوسط التوقعات للربع. ويعود هذا الأداء المتميز مقارنةً بتوقعاتنا إلى أربعة عوامل مختلفة، لكل منها تأثيرات متشابهة بشكل عام. وشملت هذه العوامل: ارتفاع الإيرادات التي انعكست على الربح التشغيلي، وارتفاع الأجور الرأسمالية نتيجةً لتحويل حصة أكبر من إنفاقنا على البحث والتطوير إلى مشاريع الابتكار والتطوير التي تُرسمل في التأمين، وسداد الرسوم القانونية المتكبدة في الفترات السابقة، واستمرار ضبط النفقات التشغيلية خلال الربع، بما في ذلك

معدل التوظيف لدينا. أنهينا الربع الأول بـ 6,991 موظفًا، بانخفاض عن الربع الرابع. نواصل إجراء المفاضلات في هيكل فرقنا للاستثمار في مبادرات النمو، مع استمرارنا في التوظيف في جميع مكاتبنا حول العالم. وقد جاءت الغالبية العظمى من نمو صافي عدد الموظفين الجدد، ومن المرجح أن تستمر، في مواقع ذات تكلفة منخفضة. في الربع الأول، بلغ التدفق النقدي الحر 289 مليون دولار أمريكي، محققًا هامش ربح 35%، مرتفعًا من 30% في العام الماضي، وهو أحد أعلى عوائد التدفق النقدي الحر التي شهدناها خارج الربع الرابع.

يعود الأداء القوي في الربع الأول، مقارنةً بالعام السابق، بشكل أساسي إلى تحسن نتائج المصروفات وكفاءة التحصيلات. وللتذكير، قد تختلف نتائج التدفق النقدي الحر من ربع إلى آخر بناءً على توقيت المدفوعات والتحصيلات النقدية. ولا تزال ميزانيتنا العمومية قوية، حيث أنهينا الربع برصيد نقدي وما يعادله واستثمارات بقيمة مليار دولار تقريبًا. ولا توجد لدينا أي ديون في الميزانية العمومية. وفي الربع الأول، عززنا مجددًا نشاط إعادة شراء الأسهم، حيث قمنا بإعادة شراء أسهم بقيمة 318 مليون دولار.

كان هذا أعلى معدل لإعادة شراء الأسهم ربع سنوي في تاريخنا، حيث استغللنا انخفاض سعر السهم خلال الربع. في نهاية الربع الأول، بلغ رصيدنا المتبقي لإعادة شراء الأسهم 2.4 مليار دولار. ولا يزال تركيزنا منصبًا على تحسين توليد التدفق النقدي الحر وإعادة توظيف رأس المال الفائض بشكل استراتيجي لصالح المساهمين في الربع الأول. وقد ساهم برنامج إعادة شراء الأسهم في خفض عدد الأسهم. (متوسط عدد الأسهم المخففة المرجحة القائمة للربع الأول).

بلغت 196.5 مليون دولار، بانخفاض قدره 8% على أساس سنوي مقارنةً بـ 212.8 مليون دولار في العام السابق. كما انخفضت مصروفات تعويضات الأسهم انخفاضًا طفيفًا على أساس سنوي لتصل إلى 17% من الإيرادات في الربع الأول، بانخفاض عن 19% في العام الماضي. لقد أحرزنا تقدمًا في الحد من تأثير تعويضات الأسهم، ونواصل التركيز على تحسين كفاءتنا في هذا المجال. ساهم انخفاض تعويضات الأسهم والأسهم المخففة في نمو ربحية السهم. ربحية السهم المخففة غير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا للربع الأول.

بلغ ربح السهم 1.09 دولار أمريكي مقابل 0.90 دولار أمريكي في العام الماضي، أي بتحسن قدره 21% على أساس سنوي. وبلغ ربح السهم المخفف وفقًا لمبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا (GAAP) في الربع الأول 0.40 دولار أمريكي، بتحسن قدره 18% على أساس سنوي مقارنةً بـ 0.34 دولار أمريكي في العام الماضي. والآن، دعونا ننتقل إلى توقعات الإيرادات السنوية المتكررة (ARR). نتوقع استمرار تسارع النمو في السنة المالية 2027 مقارنةً بالعام السابق، حيث تُثمر جهودنا في تطوير DocuSign نتائج ملموسة. ونتوقع أن يتراوح معدل نمونا السنوي بين 8.25% و8.75%، أي بزيادة قدرها 8.5% على أساس سنوي ليصل إلى أكثر من 3.5 مليار دولار أمريكي عند نقطة المنتصف.

في نهاية الربع الرابع من السنة المالية 2027، نتوقع أن يكون النمو مدفوعًا بالحجوزات الجديدة الإجمالية، لا سيما من عملاء إدارة الهوية والوصول الجدد والمتوسعين، بالإضافة إلى تحسينات الاحتفاظ الإجمالية مقارنةً بالسنة المالية 2026. وفي هذا السياق، نتوقع عامًا آخر من التحسن الطفيف في معدل عدم الاحتفاظ. ونتوقع أن تمثل إدارة الهوية والوصول حوالي 18% من إجمالي إيراداتنا السنوية المتكررة في نهاية الربع الرابع من السنة المالية 2027، مما سيرفع إيراداتها السنوية المتكررة إلى أكثر من 600 مليون دولار بنهاية هذا العام. أما بالنسبة للإيرادات، فنتوقع أن تتراوح بين 865 مليون دولار و869 مليون دولار في الربع الثاني، أي بزيادة قدرها 8% على أساس سنوي عند نقطة المنتصف، وبين 3.490 مليار دولار و3.502 مليار دولار للسنة المالية 2027، أي بزيادة قدرها 9% على أساس سنوي عند نقطة المنتصف.

بعد تعديل تأثيرات أسعار الصرف والتأثيرات السلبية المعتدلة للإضافات الرقمية في السنة المالية 2026، يظل نمو الإيرادات متوافقًا مع العام السابق فيما يتعلق بالربع الثاني. وتجدر الإشارة إلى أن نمو إيراداتنا في الربع الثاني من العام الماضي كان الأعلى ربع سنويًا خلال السنة المالية 2026 بأكملها، مما جعل المقارنة أصعب في ذلك الربع، مدفوعًا بشكل رئيسي بزيادة استخدام الخدمات الرقمية. أما بالنسبة للربحية، فنتوقع أن يتراوح هامش الربح الإجمالي غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا بين 81.5% و81.7% للربع الثاني، ونتوقع استمرار نطاقه بين 81.5% و82.0% للسنة المالية 2027.

نتوقع أن يصل هامش الربح التشغيلي غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً إلى ما بين 29.7% و30.2% للربع الثاني، وما بين 30.5% و31.0% للسنة المالية 2027، بزيادة قدرها 0.5% عند نقطة المنتصف مقارنةً بالتوقعات السابقة. وتعكس توقعاتنا لهامش الربح التشغيلي للسنة المالية 2027 مستوىً أعلى من توسع الهامش مقارنةً بالسنة المالية 2026. ونتوقع أن يتراوح متوسط عدد الأسهم القائمة المرجح غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً والمخفف بالكامل بين 191 مليون دولار و196 مليون دولار للربع الثاني، وبين 190 مليون دولار و195 مليون دولار للسنة المالية 2027، وهو انخفاض ملحوظ عن العام السابق، حيث نتوقع أن يكون نشاط إعادة شراء الأسهم محركاً مهماً لتعويض التخفيف بشكل كامل.

للاطلاع على شرح مفصل للعوامل المؤثرة على الإيرادات والأرباح في التوجيهات، يُرجى مراجعة ملحق اعتبارات النمذجة في ملاحظاتنا المُعدّة. وختامًا، فقد بدأنا السنة المالية 2027 بدايةً قوية، حيث أظهر الربع الأول تحسنًا مطردًا في أعمالنا مع نتائج تشغيلية مستدامة على مستوى الإيرادات والأرباح، فضلًا عن إطلاق ابتكارات جديدة هامة في منصة إدارة المعلومات الخاصة بنا.

نواصل تركيزنا على تحقيق نمو متسارع في الإيرادات السنوية المتكررة خلال السنة المالية 2027، مع تحسين الكفاءة وزيادة التدفق النقدي الحر. كما نواصل التركيز على تطوير DocuSign لتحقيق نجاح طويل الأمد لعملائنا ومساهمينا وموظفينا. بهذا نختتم حديثنا مع هذا المشغل، فلنفتح باب الأسئلة.

المشغل

شكرًا لكم. سنبدأ الآن جلسة أسئلة وأجوبة. إذا رغبتم في طرح سؤال، يُرجى الضغط على زر النجمة (*1) في لوحة مفاتيح الهاتف. ستسمعون نغمة تأكيد تُشير إلى أن سؤالكم مُدرج في قائمة الانتظار. يُمكنكم الضغط على زر النجمة (*2) لحذف سؤالكم من القائمة. بالنسبة للمشاركين الذين يستخدمون مكبرات الصوت، قد يكون من الضروري رفع سماعة الهاتف قبل الضغط على زر النجمة (*).

لحظة من فضلكم، ريثما نجمع الأسئلة. شكرًا لكم. سؤالنا الأول من روب أوينز مع بايبر ساندلر. تفضلوا.

روب أوينز (محلل أسهم)

ممتاز. مساء الخير وشكراً على سؤالك. هل يمكنك التحدث بمزيد من التفصيل عن الفرق الذي تلاحظه في استهلاك العملاء الذين يستخدمون نظام إدارة الهوية والوصول (IAM) مقارنةً بالعملاء الذين لا يستخدمونه؟

أدرك أنه لا يزال من المبكر أن ينتشر نظام إدارة الهوية والوصول (IAM) بشكل أكبر في الشريحة الدنيا، ولكن مع انتقالكم إلى عملاء المؤسسات، ربما تساعدوننا في فهم تلك الاختلافات في الاستهلاك، سواء أولئك الذين يستخدمون نظام إدارة الهوية والوصول (IAM) مقابل أولئك الذين لا يستخدمونه، وكيف يتغير هذا بمرور الوقت بالنسبة لأولئك الذين يستخدمون نظام إدارة الهوية والوصول (IAM)؟

بليك غرايسون (المدير المالي)

حسنًا، سأبدأ، ويمكنك المشاركة لاحقًا. نعم، نلاحظ ارتفاعًا في استخدام اللافتات الإلكترونية، وأظن أنك تقصد زيادةً في استخدام العملاء الذين اعتمدوا نظام إدارة الهوية والوصول (IAM) مقارنةً بمستوياتهم السابقة. هذا الارتفاع ملحوظ. لن نكشف عن النسبة المئوية الدقيقة، لكنها ذات دلالة.

وهذا يؤكد الفكرة الأساسية بأن التوقيع الإلكتروني عنصرٌ جوهري في منصة إدارة الهوية والوصول (IAM)، وهو عامل تمكين، ويتم تمكينه بدوره بواسطة العديد من مكونات سير العمل في نظام إدارة الهوية والوصول. فعلى سبيل المثال، إذا سهّلتَ إنشاء سير عمل اتفاقية جديد ينتهي بالتوقيع، فستتمكن من توليد المزيد من التوقيعات. لذا، أعتقد أننا متفائلون جدًا بهذا التأثير وتأثيره المُعزِّز لذاته.

لست متأكدًا مما إذا كان هناك شيء آخر يتعلق بهذا السؤال.

روب أوينز (محلل أسهم)

ربما. هل من الممكن متابعة الأمر يا روب؟ أجل. بدون تحديد كمي من جانبك، لا أعتقد أن هناك أي شيء ذي قيمة أكثر مما ذكرته. هل هناك أي مقياس أو أي شيء يمكنك إضافته؟

بليك غرايسون (المدير المالي)

لا، لا أعتقد أننا سنبدأ بذلك. لكن كما أوضحنا لكم سابقًا، فإن إدارة الهوية والوصول (IAM) تُضيف قيمة كبيرة مقارنةً بالاتجاه السائد لهؤلاء العملاء. وكجزء من ذلك، تُعزز إدارة الهوية والوصول استخدام التوقيع الإلكتروني. هناك العديد من الطرق التي تُقدم بها إدارة الهوية والوصول قيمة مضافة، فهي تُسهل تصميم المزيد من مسارات العمل التي تُفعّل المزيد من عمليات التوقيع، وقد تُضيف المزيد من الميزات التي تُسهل المزيد من التحويلات.

وبالطبع، هناك القيمة الكاملة للمستودع وسير العمل الجديد الذي يُعد جزءًا من مجموعة حلول إدارة الهوية والوصول (IAM). لذا، فالأمر لا يقتصر على مجرد استخدام التوقيع. ولكن هذه إحدى الطرق التي يجد بها العملاء قيمة مضافة مثالية.

روب أوينز (محلل أسهم)

ثم، بالنظر إلى الصورة الكلية ونتائج الربع الأول، ورغم أننا لا نرغب في استخلاص الكثير من نتائج الربع الأول، إلا أن الأداء لم يكن على الأرجح بنفس قوة الأداء المعتاد تاريخيًا، خاصةً مع عدم توفر رقم محدد لإيرادات الاشتراكات. أود فقط أن أعرف، مقارنةً بتوقعاتكم، كيف كان أداء الربع الأول من حيث الحجوزات؟ أعلم أن الفواتير لم تعد من ضمن معاييرنا الرئيسية.

وأنت، كما تعلم، تحفز مندوبي المبيعات لديك بشكل مختلف، ولكن عندما تنظر إلى الربع الأول قليلاً، فإن شكل الربع الأول مقارنة بتوقعاتك، وأي شيء من منظور قيادي مقارنة بالدليل الذي قدمته لبقية العام.

المشغل

شكرًا لك. بالتأكيد. وسأحاول الإجابة على هذا السؤال. نعم، أود أن أقول إنني راضٍ جدًا عن أداء الربع، أداء قوي جدًا. من الرائع أن نرى استمرار الأداء المتسق في جميع أنحاء الشركة لربع آخر، متجاوزين الحد الأعلى للنطاق في الإيرادات، وفي جميع مؤشرات الربحية التي نعتمدها، جاءت نتائج IAM أفضل بقليل مما توقعنا. لذا، نحن متحمسون جدًا لرؤية نسبة 12.6%، بينما نواصل التقدم نحو هدفنا السنوي البالغ حوالي 18%.

فيما يتعلق بحجم التوقعات أو ما شابه، كما أعتقد يا روب، أود أن أقول إنني راضٍ تمامًا عن نتائجنا لهذا الربع. أؤكد أننا نواصل تحسين دقة توقعاتنا، ونعمل على تطوير نضجنا التشغيلي في الشركة. لذا، لا يُفاجئني حجم التوقعات على الإطلاق. ومع ذلك، أنا سعيد جدًا بأداء الفريق المتميز خلال هذا الربع.

شكراً. شكراً لكم. سؤالنا التالي من مايكل تورين من ويلز فارجو. تفضلوا.

آلان تيغاسون (الرئيس التنفيذي)

ممتاز. شكرًا جزيلًا. أقدر لك إجابة الأسئلة. لدي سؤال بخصوص إدارة الاتفاقيات. ربما يمكنك التحدث عن ما تعملون عليه من خلال شراكاتكم مع أنثروبيك وغيرها. كيف ننظر إلى موقع DocuSign مقارنةً بما تعمل عليه بعض نماذج اللغات الكبيرة (LLM)؟ وما هي المزايا التي تمنحكم الثقة لمواصلة توسيع هذا النظام البيئي وتعزيز مكانتكم فيه؟ حسنًا، اسمحوا لي فقط بإعطاء لمحة عامة، وتعليق بسيط ومحدد.

انظروا، لقد رأينا فرصة الذكاء الاصطناعي لإحداث نقلة نوعية في إدارة الاتفاقيات قبل ثلاث سنوات. هذا ما دفعنا إلى تأسيس im، وأعتقد أن الأمر يتحقق بالفعل كما توقعنا، وبدأ السوق الآن يدرك الإمكانات الكاملة لاستخدام الذكاء الاصطناعي في معالجة الاتفاقيات. ولدينا عدد من المزايا الهائلة مع بدء ظهور هذه الإمكانات. ميزة البيانات التي نملكها.

فيما يخص اتفاقيات العملاء، فقد وثقوا بنا تاريخيًا في هذه الاتفاقيات. والآن، نحتاج إلى الحصول على موافقات إضافية لمعالجتها، وذلك باستخدام الذكاء الاصطناعي. لدينا أكثر من 200 مليون اتفاقية خاصة تتم معالجتها باستخدام الذكاء الاصطناعي. هذا يمنحها دقةً وشموليةً أكبر، وقد أشرنا إلى بعض إمكانيات زيادة الدقة التي توفرها هذه البيانات. بالإضافة إلى ذلك، لدينا جميع مسارات العمل، واتفاقيات الربط بين مختلف الوظائف. لذا، لا يقتصر الأمر على جعل الشؤون القانونية أكثر كفاءةً فحسب.

هذا أمر بالغ الأهمية. لكن كل من يتعامل مع الاتفاقيات، سواء في المبيعات أو المشتريات أو الموارد البشرية أو المالية، وغيرهم، يولي هذا الأمر اهتمامًا خاصًا. وأعتقد أن DocuSign تتميز بنطاق خدماتها الواسع في هذا المجال. وأخيرًا، هناك جانب الثقة. لطالما وثق العملاء بنا في إدارة اتفاقياتهم. لدينا سجل حافل بالمزايا التنظيمية والامتثال مقارنةً بمزودي الخدمات الآخرين. ولهذا السبب يختار العملاء استضافة اتفاقياتهم على منصة إدارة الهوية والوصول (IAM) ومعالجتها من خلالها.

فيما يتعلق بالشراكات مع نماذج اللغة الكبيرة (LLM)، يسعدنا التعاون مع Anthropic. وقد أعلنا هذا الأسبوع عن شراكة مع OpenAI، ونسعى جاهدين لجعل بياناتنا وسير العمل لدينا متاحة أينما يرغب المستخدمون في إنجاز أعمالهم. لطالما كان هذا الأمر جوهر استراتيجية DocuSign. وبالفعل، مع Sign، تم استهلاك أكثر من نصف حجم التوقيعات الإجمالي لدينا عبر واجهة برمجة التطبيقات (API) من خلال التكامل مع منتجات أخرى. لدينا شراكة تمتد لعشرين عامًا مع Salesforce، وشراكات طويلة الأمد مع Microsoft وSAP Workday وغيرها من الشركات العالمية الرائدة.

وهذا في الواقع امتدادٌ لذلك. مع ازدياد شعبية منصات الدردشة هذه، يرغب المستخدمون في استهلاك بيانات الاتفاقيات وسير العمل الخاص بها وتفعيلها من خلالها. نسعى إلى التعاون مع المستخدمين حيثما يفضلون التواجد وإنجاز أعمالهم. وأعتقد أنكم ستلاحظون بعض حالات الاستخدام لمحركات دردشة عامة الأغراض، مثل أنثروبيك أو أوبن إيه آي أو جوجل جيميني، وبعضها الآخر، إن صح التعبير، مُخصص لوظائف محددة. يُعد سلاك مثالًا رائعًا يُستخدم في عدد من الشركات، بالإضافة إلى بعض التطبيقات المصممة خصيصًا لتفعيل سير العمل الخاص بالاتفاقيات وتنسيقه.

وأعتقد أن DocuSign ستكون خيارًا طبيعيًا لذلك. لكننا نرغب في التواجد حيث يفضل العملاء إنجاز أعمالهم، وتوفير أقوى مجموعة اتفاقيات في السوق. ولهذا السبب نتعاون معهم. وبالمناسبة، هذا هو سبب تعاونهم معنا أيضًا، لأنهم يلجؤون إلينا للحصول على وثائق الاتفاقيات، وسير العمل الخاص بها، والثقة التي تتمتع بها DocuSign ومكانتها المتميزة. لذا، في كثير من الحالات، تأتي هذه الخدمات نتيجةً لاستفسارات العملاء الواردة إلى DocuSign.

مايكل تورين (محلل أسهم)

شكرًا لك.

المشغل

شكراً لكم. سؤالنا التالي يتعلق بسلالة ريشي جال لوريا مع خلايا الدم الحمراء. تفضلوا بالمتابعة.

ريشي جال لوريا (محلل أسهم)

رائع! شكراً جزيلاً على إجابة سؤالي.

ربما مجرد جزأين سريعين، أولاً، كما تعلم، بينما تفكر في تطور نموذج التسعير الخاص بك، وخاصةً فيما يتعلق بإدارة الهوية والوصول (IAM)، أعلم أن الخبر السار هو أنك لست غريباً عن فكرة الجمع بين الكلام والاستهلاك كما رأينا مع تحميلات المغلفات وما شابه ذلك مع المنتج الأخلاقي الأساسي، هل يمكنك أن تشرح لنا كيف ترى تطور منتج إدارة الهوية والوصول (IAM)، خاصةً مع انخراطك في المزيد من المحادثات مع العملاء، وزيادة أحمال العمل الإنتاجية، وبدء حصولك على المزيد من التفاعل مع المؤسسات، وربما يرتبط ذلك بالعديد من المحادثات حول النتائج

يعتمد التسعير على البيانات، ثم يأتي بعد ذلك مباشرةً، وهو أن هناك إقبالاً كبيراً من الشركات المتوسطة، وخاصةً الشركات الكبيرة، على التخصيص بشكل أكبر. ليس بالضرورة استبدال أنظمة السجلات وأنظمة التفاعل، بل الاستفادة من الذكاء الاصطناعي لتخصيص الحلول بشكل دقيق لتلبية احتياجات أعمالنا والاستفادة القصوى من جميع البيانات المتاحة لدينا.

كيف تنظر إلى الفرصة المتاحة لديك لمساعدة العملاء ليس فقط في نشر إدارة الهوية والوصول (IAM) بالإضافة إلى التوقيع الرقمي، بل أيضاً في مساعدتهم على تلبية احتياجاتهم ومتطلباتهم من التخصيص؟ شكراً جزيلاً.

باتريك والرافينز (محلل أسهم)

مرحباً. بدايةً، فيما يخص نموذج التسعير، وكما ذكرتم، فإن DocuSign لها تاريخ طويل في تقديم ما يُمكن تسميته بالتسعير القائم على القيمة، حيث كان منتج اللافتات الخاص بنا يُباع سابقاً بنظام الدفع المسبق، أي شراء السعة مسبقاً. ولذلك، وكبديل جيد لتقديم القيمة، قمنا الآن بتعميم ذلك ليشمل مجموعة أوسع من معايير القيمة. فأنتم تشترون حزمة من الرصيد، والتي قد تكون لافتة، أو استخراج مستند، أو مُشغّل سير عمل.

يُقيّم كلٌّ من هذه العناصر بعددٍ مُحدد من النقاط. أطلقنا هذه الخدمة تجريبيًا، ربما في الربع الثالث من العام الماضي، وشهدنا إقبالًا وردود فعل إيجابية للغاية، وأبرمنا عددًا من الصفقات بناءً على ذلك، مما منحنا الثقة لإطلاقها رسميًا لجميع عملاء المؤسسات في أبريل. وأعتقد أنكم ستروننا نجرب طرقًا لتوسيع نطاق هذا النموذج ليشمل فئاتٍ أصغر. والسبب في عدم تطبيق ذلك حتى الآن في القطاع التجاري هو أن أهم ما يُميز بيئة الشركات الصغيرة والمتوسطة هو البساطة وتقليل التعقيدات.

لذا، فإن نماذج SEQ ونماذج المغلف مألوفة لدينا، ولهذا السبب حافظنا عليها. أعتقد أنه مع مرور الوقت، ومع ازدياد تقبّل السوق لهذه الأنواع من نماذج الائتمان، ستروننا نواصل التكيف معها. لكننا سعداء للغاية بتقبّل عملاء المؤسسات لنموذج تسعير المنصة ولفكرة الائتمان هذه. ونعتقد أن هذا هو المستقبل. أما بخصوص نقطة التخصيص التي أثرتموها، فنحن نتفق تمامًا.

لهذا السبب صممنا DocuSign IM ليكون ليس مجرد مجموعة وحدات مُجزأة، بل إن جميع مكونات DocuSign IAM تقريبًا متاحة كخدمة، ما يسمح بتضمينها في تطبيقات أخرى، مثل Salesforce وWorkday وAnthropic وOpenAI، بالإضافة إلى أي تطبيقات مُصممة خصيصًا ترغب المؤسسات في بنائها. نريد أن نمنح عملاءنا مرونة فائقة لتخصيص النظام بما يتناسب مع سير عملهم. ولدينا أكثر من 1100 تكامل مختلف، وقيم HYZV متعددة.

لذا أعتقد أننا نوفر مرونة لا مثيل لها. وهذا في الحقيقة جزء مهم من عرض القيمة الذي نقدمه. وأنا أتفق معك. أعتقد أن هذا سيزداد مع ازدياد سهولة التنفيذ ورغبة المستخدمين في تجربة واجهات جديدة. شكرًا لك. سؤالنا التالي من باتريك والرافينز من بنك سيتيزنز. تفضل.

أوه، رائع. شكراً لك. إذن يا آلان، أعني أنه قد مر أكثر من أربع سنوات بقليل منذ أن توليت هذا المنصب، أليس كذلك؟

وثلاثة ونصف، لكن من يهتم بالعدّ؟ ثلاثة ونصف. حسنًا، ثلاثة ونصف. من يهتم بالعدّ؟ ثلاثة ونصف. كنت أتمنى أن أراكم قد وصلتم إلى خانة العشرات حتى الآن. لذا، من الواضح أن نظام إدارة الأصول المتكاملة (IAM) يعمل، ولكن أعتقد أنه يعمل على أساس معدل وفقًا لسعر الصرف.

آلان تيغاسون (الرئيس التنفيذي)

ربما تكون قد خففت السرعة قليلاً من ربع إلى ربع.

بليك غرايسون (المدير المالي)

ما الذي كان أصعب مما توقعت؟ من الواضح أن Iam يعمل، لكن ما الذي كان أصعب؟ كما تعلم، لا أعتقد أننا حددنا جدولًا زمنيًا. لستُ محبطًا من تقدمنا، بل أنا في غاية السعادة. أعتقد أننا نمر بلحظة تحول هائلة في مجال الاتفاقيات. أعتقد أننا استثمرنا ذلك، وبلورنا رؤية جديدة ملهمة، وأعتقد أننا كنا على صواب في ذلك. كما تعلم، عندما انضممتُ، لم يكن واضحًا تمامًا ما هو شكل هذه الفرصة وما هي التقنية التي ستُمكّننا من القيام بها.

لكن بات من الواضح أكثر فأكثر وجود فرصة كبيرة. ونتوقع تسارعاً في النمو هذا العام، وأعتقد في السنوات القادمة أيضاً. لذا، أعتقد أن جميع أعضاء فريق الإدارة، وليس أنا فقط، متفائلون جداً بهذا الأمر. لدينا فرصة لتسريع النمو لفترة من الزمن، ولذلك نركز جهودنا على ذلك.

وسأضيف نقطة أخرى بخصوص التعليق على خلية D باستثناء العملات الأجنبية. أحد الأمور التي يجب مراعاتها عند مقارنة أدائنا على أساس سنوي هو أننا لم نقتصر على العملات الأجنبية فحسب، بل شهدنا أيضاً استخداماً رقمياً مرتفعاً جداً، يمكننا تسميته استخداماً إضافياً، العام الماضي، ولذلك أبرزنا ذلك كجزء من معدل النمو الطبيعي.

إذا قمنا بتعديل الأرقام وفقًا لذروة العام الماضي، فسنلاحظ أنها لم تتباطأ فعليًا، بل هي متقاربة جدًا. وكما ذكر آلان، فإن التوقعات بتسارع معدل النمو هذا العام، مدعومة بشكل كبير بتحسينات التسويق عبر الإنترنت، إلى جانب زيادة الاحتفاظ بالعملاء التي نواصل تحقيقها، أمرٌ مثيرٌ للغاية، ويُعزز الفرص المستقبلية المتاحة لنا في Docusign.

باتريك والرافينز (محلل أسهم)

حسنًا، شكرًا لكم على هذه الرؤية.

المشغل

شكراً لكم. سؤالنا التالي من تايلر رادكي من سيتي. تفضلوا بالمتابعة.

تايلر رادكي (محلل أسهم)

نعم، شكرًا جزيلًا. هل يمكنك التحدث عن قاعدة العملاء التي تتجاوز 300 ألف عميل؟ أعتقد أن هذا النمو تسارع قليلًا خلال الربع، وهو أقوى من المعتاد. وربما من الأفضل وضع ذلك في سياق الفواتير وعائدات الاشتراكات التي بدت أقل من المعتاد. أخبرنا بتفاصيل هذه النقاط.

آلان تيغاسون (الرئيس التنفيذي)

حسنًا، دعني أعلق على مقياس قيمة العقد السنوية، ثم يا بليك، ربما يمكنك المشاركة أيضًا. انظر، أعتقد أن لدى DocuSign فرصة متنامية للتعمق في علاقاتها مع العملاء بفضل نظام إدارة الهوية والوصول (IM)، وأعتقد أن حقيقة نمو عدد عملائنا إلى 300 ألف عميل ما هي إلا مؤشر رقمي جيد على هذه الفرصة، وأعتقد أن هناك المزيد في المستقبل.

بليك غرايسون (المدير المالي)

أجل، بالتأكيد. وما زلنا في المراحل الأولى من هذا الأمر، لكنني متحمس للغاية لرؤية هذا الرقم، كما تعلمون، يصل هذا المؤشر إلى خانة العشرات لأول مرة منذ سنوات. وبصراحة، أنا جزء من هذا، ولذا أنا متحمس حقًا للإجابة على السؤال المتعلق بالفواتير، كما تعلمون، لم نصدر توجيهات بشأن الفواتير، وأود فقط تذكير الجميع بأن الفواتير قد تكون متقلبة للغاية من ربع سنة إلى آخر بسبب التوقيت.

أودّ أن أشير إلى أن الإيرادات جاءت كما توقعنا تمامًا لهذا الربع. ودون الخوض في تفاصيل أو مؤشرات، أودّ أن أذكركم بالربع الأول من العام الماضي، حيث شهدت إيراداتنا نموًا بنسبة 4% على أساس سنوي، بينما بلغ النمو السنوي 9.5%.

قد يكون هناك الكثير من التقلبات الزمنية بين ذلك، ثم ما أود أن أشير إليه هو دليل الإيرادات السنوية المتكررة بنسبة 8.5٪، وهذا في الواقع يمثل توقعاتنا حول المكان الذي نعتقد أن هذا العمل يتجه إليه ولماذا نحن متحمسون بشأنه.

تايلر رادكي (محلل أسهم)

ممتاز. وللمتابعة فقط، أعلم أنك لا تُحدّث توقعات الإيرادات السنوية المتكررة، ولكن أعتقد أنه من الآمن القول إنك تشعر بثقة أكبر تدريجيًا في هذا الشأن منذ 8 أيام ونصف مقارنةً بـ 90 يومًا مضت. أما بالنسبة لنسبة الدخل المتوسط، فهل نتوقع تطورًا خطيًا في هذا المزيج وصولًا إلى الهدف السنوي الكامل، أو أي شيء آخر يتعلق بالموسمية؟ لأنك تعلم جيدًا أن الموسمية تزداد كلما ارتفع السوق.

بليك غرايسون (المدير المالي)

بالتأكيد. فيما يتعلق بسؤال دليل الإيرادات السنوية المتكررة، أقول إن الأمر برمته يتوقف على ما تعلمونه جميعًا، فدليل الإيرادات السنوية المتكررة السنوي هو في الواقع دليل للربع الرابع. لذا، فإن الأمر برمته يعتمد على مستوى رؤيتنا مع تقدمنا خلال العام، وكيف نشعر حيال ذلك. كما تعلمون، لقد قطعنا ربع السنة الأولى من أصل أربعة أرباع في عامنا الأول من تطبيق دليل الإيرادات السنوية المتكررة. ونحن متفائلون مجددًا بشأن التسارع الذي نخطط له على أساس سنوي كامل. وأود أن أقول إننا متحمسون، وسنرى الأداء، وسنوافيكم بالتحديثات تباعًا.

فيما يتعلق بسؤال تطور نظام إدارة الهوية والوصول (IAM)، نلاحظ في البيانات التاريخية التي قدمناها بعضًا من هذا التطور الخطي. لا أريد أن أبدو وكأننا نسعى لحل هذه المشكلة أو نتحكم بها، بل أعتقد أنه افتراض منطقي نسبيًا.

لكن مع ذلك، علينا أن ننتظر لنرى كيف سيكون أداء نظام إدارة الهوية والوصول (IAM)، أليس كذلك؟ ومع ازدياد حجم قاعدة عملائنا، سنرى كيف سيكون أداؤنا. أنا متحمسٌ لذلك.

المشغل

شكراً لكم. سؤالنا التالي موجه إلى أليكس زوكين من شركة وولف ريسيرش. تفضلوا بالمتابعة.

جيسون نونغ

شكرًا لك على الإجابة على السؤال. معكم جيسون نونغ من أليكس يوكين. لقد أحرزنا تقدمًا ملحوظًا في تبني إدارة الهوية والوصول (IAM). سأطرح سؤالًا سريعًا حول الزيادة في استخدام IAM. لنفترض أننا استخدمنا مصفوفة IAM في نهاية السنة المالية 2026. وبالنظر إلى العدد التقديري لعملاء IAM في نهاية السنة المالية 2026، نجد أنه يبلغ حوالي 11 ألف عميل، مقارنةً بـ 10.2 ألف عميل في المؤسسات في نهاية السنة المالية 4.6. أي بزيادة تُقدّر برقم واحد مرتفع.

هل هذه هي الطريقة الصحيحة لصياغة الأمر فعلياً، أم أن هناك جوانب أخرى متعلقة بالمزج أو ديناميكيات التوقيت؟

بليك غرايسون (المدير المالي)

أجل، أعتقد أن الأمر معقد بعض الشيء عند النظر إلى إدارة الهوية والوصول (IAM) وغير إدارة الهوية والوصول كمنتجين مختلفين. ويرجع جزء كبير من ذلك إلى أن إدارة الهوية والوصول ليست مجرد منتج جديد، بل هي منصة بالنسبة لنا. ويأتي جزء كبير من انتشارنا في مجال إدارة الهوية والوصول من قاعدة عملائنا الحاليين. لذا، لا أعرف من منظور النمذجة، هل التفكير في متوسط حجم العميل هو الطريقة الصحيحة للتفكير في الأمر؟

أتفهم دوافعكم، لكننا ننظر إلى هذا كفرصة لتقديم قيمة أكبر لعملائنا وجذبهم إلى منصة إدارة الهوية والوصول (IAM). عمومًا، يدفع لنا العملاء مبالغ إضافية مقابل ذلك لأنهم يرون قيمة في الميزات والخدمات الإضافية التي نقدمها، بالإضافة إلى عرض التوقيع الإلكتروني الأساسي والمتين. آمل أن يكون هذا التوضيح مفيدًا.

المشغل

شكراً لكم. سؤالنا التالي من باتريك ميلوي مع ويليام بلير. تفضلوا بالإجابة.

آلان تيغاسون (الرئيس التنفيذي)

ممتاز. شكرًا لك على الإجابة على أسئلتي. بالنظر إلى الأهمية المتزايدة لإدارة الهوية والوصول (IAM) لأعمالكم بشكل عام، وإدراكًا منا أنها تُكمّل منتجات التوقيع الإلكتروني الأساسية لديكم، فضلًا عن تمتعكم بميزة توزيعية هائلة، فإنكم تتوسعون في سوق شديدة التنافسية، خاصةً مع وجود العديد من موردي حلول إدارة دورة حياة العقود (CLM). لذا، هل يُمكنكم التحدث عن موقعكم التنافسي مقارنةً ببعض هؤلاء الموردين الآخرين ومنصات سير العمل الأوسع نطاقًا في السوق، وكيف تبدو حواراتكم مع العملاء في ظل هذه المنافسة الشديدة؟

نعم، أعتقد ذلك. نتعامل مع موردين آخرين في مجال إدارة دورة حياة العقود. كما تعلم، هناك عدد من

من البائعين في هذا المجال.

أعتقد أننا بلا شك من أكبر الشركات وأكثرها شهرة. لكن هناك العديد من الشركات المنافسة. أرى أن فرص إدارة دورة حياة العقود (CLM) أضيق بكثير من فرص إدارة الهوية والوصول (IAM) الأوسع نطاقًا. تاريخيًا، ركزت إدارة دورة حياة العقود على حالات استخدام عقود المؤسسات المكثفة، وتحديدًا عقود الشركات المتفاوض عليها.

إذا نظرنا إلى ما نقوم به، وإلى ما يفعله بعض اللاعبين الجدد في مجال التكنولوجيا القانونية، من زاوية مختلفة تمامًا، فسنجد أن هناك منظورًا مختلفًا تمامًا لما يمكن تحقيقه من خلال الاتفاقيات. لذا أعتقد أن نطاق المنافسة، وفرص السوق، أكبر بكثير مما كان عليه في السابق بالنسبة لإدارة دورة حياة العقود، وأن هذا النطاق يتطور باستمرار فيما يتعلق بكيفية دخولنا إلى السوق.

أعتقد أن DocuSign تتمتع بموقع فريد بفضل امتلاكها هذه المنصة الواسعة للغاية للاتفاق الذكي

إدارة شاملة لجميع الوظائف و

ثم نتعاون مع متخصصين في المجال. ولعلكم لاحظتم شراكتنا مع هارفي لاغورا وشركائه في تومسون رويترز، كمثالين على شركات تقنية قانونية متخصصة، لتتمكنوا من استخدام وظائفنا القانونية العامة. وإذا رغبتم في التعمق أكثر، كاستخدام أدوات البحث القانوني أو غيرها، فيمكنكم الاستعانة بهذه المنتجات.

هذه هي نفس الفلسفة التي اتبعناها في التعامل مع منتجات إدارة علاقات العملاء (CRM) أو إدارة الموارد البشرية (HRM) أو تخطيط موارد المؤسسات (ERP) سابقًا. أعتقد أننا في وضع ممتاز لنكون مركزًا محوريًا، إن صح التعبير، لإبرام الاتفاقيات، ثم نتصل ونربط بأدوات أخرى حسب الحاجة. وأعتقد أن سوق إدارة دورة حياة العقود (CLM) لا يزال يضم عددًا من العملاء الذين يبحثون تحديدًا عن حلول إدارة دورة حياة العقود، ونسعى جاهدين لنكون منافسين بقوة في هذا المجال.

لكننا نرغب أيضًا في تعريفهم بالفرصة الأوسع نطاقًا التي تتيحها الاتفاقيات على مستوى المؤسسة في جميع وظائفها، بما في ذلك أمور ربما لم يفكروا بها سابقًا. لذا أعتقد أننا في وضع قوي متزايد في إدارة الاتفاقيات والتعايش مع جهات فاعلة جديدة تدخل، على سبيل المثال، المجال القانوني من زوايا مختلفة.

حسنًا، واضح جدًا. شكرًا على التوضيح. وبالحديث عن نظام إدارة الهوية والوصول (IAM)، هل يمكنك مساعدتنا في تحديد موقعك الحالي في منحنى التبني؟ نعلم أن جزءًا كبيرًا من النمو الأولي جاء من العملاء الحاليين الذين انتقلوا إلى هذه المنصة، ولكن هل يمكنك تقديم تحديث سريع حول مدى نجاحك في جذب عملاء جدد من خلال هذه الإمكانيات الإضافية؟

حسنًا، أعتقد أنكم ستستنتجون فكرةً من عدد العملاء الذي شاركناه للتو، وهو أن معظمهم من العملاء التجاريين، لكننا أعلنا أننا تجاوزنا 40,000 عميل لخدمة إدارة الهوية والوصول (IAM)، ولدينا، لنقل، ربع مليون عميل مباشر، وربما أقل قليلاً إذا أضفنا الكيانات المرتبطة قانونيًا. لذا، ما زلنا في البداية.

لا يزال هناك مجال واسع للنمو في قطاع هندسة البرمجيات التجارية، وفي قطاع المؤسسات، ما زلنا في المراحل الأولى. وأعتقد أن هؤلاء العملاء يمثلون فرصة أكبر. يمكننا تحقيق نفس الزخم الذي نشهده في القطاع التجاري وقطاع المؤسسات، في الصفقة الأولى. ثم هناك فرصة لتوسيع السوق مع انتقالنا إلى وظائف وأقسام إضافية، لأن الانتقال من الصفر إلى ١٠٠٪ ليس بالأمر السهل في الشركات الكبيرة.

لذا فنحن متفائلون للغاية بشأن فرص التوسع التي توفرها إدارة المعلومات. لدينا مجال واسع للنمو في أعمالنا التجارية، وأكثر من ذلك في

بليك غرايسون (المدير المالي)

أما فيما يخص قطاع المؤسسات، فأود أن أضيف أن إدارة الهوية والوصول (IAM) تُساهم بشكل كبير في نمو قاعدة عملائنا الجدد. وهذا أمرٌ مثيرٌ للغاية. ولكن عندما يكون لديك قاعدة عملاء بحجم DocuSign، تضم ما يقارب 1.9 مليون عميل وأكثر من 95% من شركات Fortune 500، فهذا يعني أننا بحاجة إلى توسيع نطاق خدماتنا لتشمل عملاءً تربطنا بهم علاقاتٌ بالفعل.

لذا أود أن أقول إنني متحمس لفرصة الشركة الجديدة، ولكن بالنظر إلى حجم قاعدة التثبيت التي لدينا، فهذه فرصة هائلة أيضاً.

باتريك ميلوي

شكراً لكما. أقدر أفكاركما.

المشغل

شكراً لكم. سؤالنا التالي من سكوت بيرج من نيدهام. تفضلوا بالمتابعة.

سكوت بيرج (محلل أسهم)

مرحباً جميعاً.

ربع سنوي رائع حقاً. لديّ سؤال واحد فقط، عاجلاً أم آجلاً، لأنني أعلم أننا سنصل إليه في نهاية هذا الأسبوع، وهو يتعلق بموضوع التوسع الرأسي. كنتُ في المؤتمر قبل أسبوعين، وكان التوسع الرأسي بلا شكّ أحد أهمّ المواضيع التي استخلصتها من المؤتمر.

لكن مع تفكيرك في هذا التوسع في التخصص الرأسي لدى بعض عملائك، هل تهدف هذه الاستراتيجية حقًا إلى خلق نقاط وصول جديدة مع هؤلاء العملاء؟ أظن أنك بدأت تلاحظ حالات استخدام في هذه الأقسام المختلفة، وتعمل على تبسيط كيفية إطلاقها. لكن أعتقد أننا جميعًا نحاول على الأرجح تقييم حجم الفرصة الموسعة المتاحة مع توجهك نحو التخصص الرأسي في إدارة الهوية والوصول مستقبلًا.

أي مساعدة في هذا الشأن ستكون مفيدة. شكرًا لكم.

آلان تيغاسون (الرئيس التنفيذي)

نعم، نحن ننظر إلى رحلة إدارة الهوية والوصول. بدأنا بإمكانيات المنصة الأفقية. ما قمنا به خلال الأشهر الثمانية عشر الماضية، لنقل، هو التركيز بشكل كبير على تحسين حالات الاستخدام الوظيفية. أي القدرة على تحسين سير العمل من البداية إلى النهاية للمبيعات أو المشتريات أو الموارد البشرية. ويمكنكم ملاحظة ذلك في بعض أمثلة العملاء، وهذا ما تفعله شركة إكسبيريان.

تستخدم شركة إكسبيريان نظام إدارة الهوية والوصول (IAM) لآلاف البائعين في قطاع الأعمال (B2B) عبر مجموعة واسعة من المنتجات المعقدة لتحسين كفاءتهم الداخلية وتقليل وقت دورة أعمالهم. هذا مثال على سير عمل فعّال. من الواضح أن هذا النظام يشمل قطاعات أعمال متعددة. مثال آخر هو بنك HSBC، الذي يستخدم خدماتنا لتشغيل برنامج الإقراض الخاص به.

هناك شركات تقوم بأنشطة موجهة للعملاء، وأخرى تقوم بأنشطة موجهة للمشتريات، وثالثة تقوم بأنشطة موجهة للموارد البشرية، والخطوة التالية هذا هو التخصص الرأسي. لدينا درجة معينة من التخصص الرأسي. تاريخيًا، كانت منصة Doc Sign منصة أفقية إلى حد كبير يمكن للعملاء تخصيصها. لكننا نتوسع أيضًا في الخدمات المالية والرعاية الصحية والقطاع الحكومي. ليس لدي أي إعلانات لأعلنها في الوقت الحالي.

لكننا نعتمد على عملائنا وشركائنا لتطوير منصة الاتفاقيات العامة التي نمتلكها وتخصيصها بشكل أكبر. وقد صممناها خصيصًا لتكون قوية ومرنة للغاية لتحقيق ذلك. لكنني لا أعتقد أنكم سترون DocuSign تقدم 20 إصدارًا مختلفًا من حلول إدارة الهوية والوصول (IAM) قريبًا. ليس هذا هو الهدف. الهدف هو توفير منصة يمكن للمستخدمين تخصيصها بسهولة.

سكوت بيرج (محلل أسهم)

وأعتقد أنك محق، فهذا بالضبط ما سيفعله الناس ببعض هذه الأدوات الجديدة. ممتاز. شكرًا لك على الإجابة على سؤالي.

المشغل

شكراً لكم. سؤالنا التالي من برنت تيل وجيف ريفز. تفضلوا.

برنت تيل (محلل أسهم)

شكرًا لك يا آلان. يشهد النشاط التجاري الدولي نموًا متسارعًا. فقد ارتفع من 10% إلى 17%، على ما أعتقد، هذا الربع. أنا فضولي لمعرفة ما تلاحظه. من الواضح أن معدلات النمو أعلى من متوسط الشركة. ما الذي تبقى؟ ما الذي يثير اهتمامك؟ ما هي مصادر هذا النمو برأيك؟

آلان تيغاسون (الرئيس التنفيذي)

نعم، أعني أن لدينا فرصة أكبر خارج أمريكا الشمالية مقارنةً بأعمالنا هناك، والتي لا تزال تتمتع بإمكانيات نمو كبيرة، ولكننا نشهد نتائج ممتازة في وقت مبكر فيما يتعلق بتبني تقنيات التوقيع، ناهيك عن تقنيات الاتفاقيات الجديدة. وأود أن أخص بالذكر منطقة أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا. أعلم أنني أعربت في بعض مكالمات الأرباح السابقة عن بعض القلق، ولكن ربما نكون متأخرين قليلاً عما نطمح إليه.

لقد عيّنا قائداً جديداً قبل عام، وأودّ أن أُشيد به وبفريقه. نشهد الآن أداءً أقوى لقطاع الأعمال، وهو بلا شكّ المكوّن الأكبر لأعمالنا الدولية. من دواعي سرورنا أن نرى ذلك. ونحن متفائلون جداً بالفرص الدولية التي باتت متاحة. أصبح بإمكاننا الآن نشر منتجاتنا عالمياً، بشكل أسرع وبمجموعة أغنى من الميزات، مع مزيد من التوطين، وهذا يُعزّز مكانتنا التنافسية.

أسافر شخصياً كثيراً إلى جميع مناطقنا الدولية، وسأكون في أوروبا هنا في وقت لاحق من هذا الشهر، وهناك اهتمام كبير بما نقدمه، لذا من الإيجابي حقاً رؤية ذلك، وهو يبشر بالخير للمستقبل.

بليك غرايسون (المدير المالي)

برنت، أودّ أن أضيف أنني أتفق تمامًا مع كل ما قاله آلان. يلعب سعر صرف العملات الأجنبية دورًا ما في هذا النمو المتسارع سنويًا. الآن، حتى بدون احتساب سعر صرف العملات الأجنبية، ينمو النشاط التجاري الدولي بنسبة تتجاوز 10%، ونحن متحمسون للغاية لكل ما ذكره آلان. لكن سعر صرف العملات الأجنبية يلعب دورًا أيضًا في هذا النمو المتسارع سنويًا.

برنت تيل (محلل أسهم)

وبليك، بخصوص تعليقك على عدد الموظفين حيث انخفض عدد الموظفين، هل تتوقع أن ينخفض عدد الموظفين على مدار العام بأكمله أيضاً؟

بليك غرايسون (المدير المالي)

كما تعلمون، نحن لا نوجه علامة Headcount التجارية، لذا أريد أن أكون حذراً بشأنها.

ما أود قوله هو أننا نوظف بشكل صحيح في مجال أعمالنا، ونحرص على اختيار مجالات استثمارنا بعناية فائقة، لا سيما في مجال تكنولوجيا المعلومات، وهذا ليس بالأمر المفاجئ. كما أننا نولي اهتمامًا كبيرًا لكيفية القيام بذلك، ونرحب بزيادة طفيفة في عدد الموظفين. ولكن ما أركز عليه عادةً هو نمو المصاريف التشغيلية مقارنةً بالإيرادات، وخاصةً مع اقتراب نهاية العام، أحرص على متابعة مكاسب الرافعة التشغيلية التي نحققها.

أشعر بسعادة بالغة حيال ذلك. أود حقاً أن أهنئ الفريق على حرصهم الشديد على استثمار مواردنا واستخدام أدوات الذكاء الاصطناعي على النحو الأمثل.

كما أننا أكثر إنتاجية. ولذلك أشعر بالرضا التام عن وضعنا الحالي.

برنت تيل (محلل أسهم)

شكرًا لك.

المشغل

شكراً لكم. سؤالنا التالي من فينود ساري فاسوراغونفون من شركة إيفركور إيسي، تفضلوا بالمتابعة.

فينود ساري فاسوراجونفون

أشكركم. معكم فينود نيابةً عن كيرك. شكرًا لكم على إتاحة الفرصة لي، أردت فقط الحصول على آخر المستجدات. كيف يبدو نظام تفعيل المواقع الإلكترونية وهيكل الحصص؟ وهل أجريتم أي تغييرات لتحسينه خلال العام الماضي؟ هل تعتقدون أن هناك أي شيء آخر يمكنكم فعله في المستقبل؟ شكرًا لكم.

آلان تيغاسون (الرئيس التنفيذي)

أجل، أريد التأكد من فهمي للسؤال بشكل صحيح، لكنني أعتقد أن ما قلته صحيح. تمكين الويب. تمكين المندوبين. حسنًا، لا، ليس تمكين المندوبين. وضح. تمكين المندوبين. تمام. نعم، نحن كذلك، أعتقد أننا ننظر إلى وتيرة ابتكار منتجاتنا وإصدارها، فهي متواصلة بلا هوادة في الوقت الحالي. ربما كانت أعلى مستوى لها على الإطلاق في الربع الأخير. فخورون جدًا بذلك. ولذا، كما تعلم، فإن تأهيل المندوبين بشكل كامل على كل شيء يمثل تحديًا. لكنني أعتقد أننا استثمرنا بكثافة في هذا المجال.

لقد حققنا انطلاقة مبيعات رائعة تضمنت العديد من الأنشطة التمكينية. وقد أجرينا تدريبات مكثفة قبل بدء الحملة، ولدينا وفرة هائلة من المنتجات، بصراحة، في هذه المرحلة. وأعتقد أن مندوبي المبيعات متحمسون للغاية لتنوع المنتجات وقدرتها التنافسية ومجموعة منتجاتها المخصصة للموانئ، بالإضافة إلى حجم الفرص المتاحة أمامهم.

لذا أعتقد أن تمكين الموظفين في مثل هذه الظروف يمثل تحديًا في جميع الشركات نظرًا لسرعة تغير السوق وكثرة الإمكانيات الجديدة كل ثلاثة أشهر. لكنني أشعر بالرضا التام عن استجابة فريق التمكين لدينا. لقد قاموا بعمل رائع، ولاحظت مدى تقبّل المندوبين للمنتجات الجديدة وسرعة استيعابهم لها وشرحها للعملاء.

إيجابي للغاية.

لكن نعم، إنه وقت جنوني الآن. وتيرة مذهلة حقاً.

فينود ساري فاسوراجونفون

ممتاز، شكراً لك.

المشغل

شكراً لكم. سؤالنا التالي من جاكوب جدعون من بنك أوف أمريكا. تفضلوا بالمتابعة.

يعقوب جدعون

مرحباً، شكراً على طرح السؤال. مع توسع شبكة الشركاء، كما ذكرتم سابقاً، كيف ينبغي لنا أن نفكر في مزيج حجوزات التسويق عبر الإنترنت التي يتم الحصول عليها من خلال شركاء القنوات هؤلاء بمرور الوقت؟ وما التغييرات المطلوبة لتمكين الشركاء من بيع حلول التسويق عبر الإنترنت الأكثر تعقيداً، سواءً كانت حلولاً متخصصة أو حلولاً شاملة؟ شكراً.

نعم نعم.

آلان تيغاسون (الرئيس التنفيذي)

أعتقد أن الشركاء يمثلون ركيزة استراتيجية أساسية لنا، لا سيما مع توسع طموحاتنا في مجال التسويق عبر الإنترنت، حيث ينمو إجمالي إيرادات الشركاء بوتيرة أسرع بكثير من إيراداتنا الإجمالية. وهذا أمرٌ مُشجع للغاية. ومع ذلك، أعتقد أننا ما زلنا في المراحل الأولى من تحقيق كامل إمكاناتنا.

الاستفادة من قنوات شركائنا و إلى

السؤال الذي طُرح للتو، إن تحدي التمكين هذا لا يقتصر على فريق المبيعات لديكم فحسب، بل يشمل الشركاء أيضاً. لذا، نركز جهودنا على تثقيفهم ومساعدتهم في كلٍ من المبيعات وتنفيذ ما بعد البيع. إنه عامل استراتيجي رئيسي بالنسبة لنا. أعتقد أن لدينا فريقاً أفضل بكثير على جميع المستويات، بدءاً من المبيعات وإدارة الشركاء وصولاً إلى قسم تطوير المنتجات.

هناك استثمارات أكبر بكثير واهتمام هائل من قنوات الشركاء. سواءً أكان ذلك من جانب الشركات الكبرى التي ترى رغبة في تحويل سير العمل المؤسسي وسير عمل الاتفاقيات، أو من جانب عدد من أكبر الشركات التي تتفاعل معنا بشكل كبير، أو من جانب مجتمع إعادة البيع لتوزيع منتجاتنا بشكل تدريجي في عدد من الأسواق.

أعتقد أنني ذكرتُ سابقاً أننا في بعض الأسواق نعتمد على إعادة البيع أولاً لأننا لا نعتزم إنشاء فريق مبيعات خاص بنا. وهذا أمر منطقي تماماً. ونشهد نتائج جيدة في بعض أسواقنا الثانوية نتيجةً لذلك أيضاً.

يعقوب جدعون

شكرًا لك.

المشغل

شكرًا لكم. سؤالنا الأخير مستوحى من أغنية آلان كورتشوفسكي، من فضلكم، مع كلمة "كبير". تفضلوا بطرح سؤالكم.

آلان كورتشوفسكي

رائع! شكرًا لكم على إتاحة هذه الفرصة لي. آلان، مع شيوع استخدام منصة إدارة نقاط البيع (MCP) حاليًا، ما هي أبرز الدروس التي استخلصتها من تفاعل العملاء معها منذ إطلاق موصل MCP والنسخة التجريبية في الربع الأخير؟ وكيف يُعزز هذا، بل وربما يُغير، رؤيتك لمكانة DocuSign في مجال الذكاء الاصطناعي مستقبلًا؟ ولديّ سؤال سريع لبليك.

آلان تيغاسون (الرئيس التنفيذي)

أعني، حجم الاهتمام الذي حظي به إعلان موصل MCP هائل، حيث سجل آلاف الأشخاص في النسخة التجريبية. إنه مستوى تفاعل غير مسبوق حقًا. لذا، أعتقد أن هناك حماسًا كبيرًا حيال ذلك. ويرتبط هذا بموضوع أوسع. فشركة DocuSign تتعامل مع بيانات وسير عمل بالغة الأهمية، ولذلك يرغب الكثيرون في ربطها به. يشمل ذلك أكبر شركات إدارة الحقوق القانونية، وشركات التكنولوجيا القانونية، وحتى المطورين الداخليين الأصغر حجمًا.

تُعدّ بيانات عقودكم وسير العمل فيها بالغة الأهمية للعديد من العمليات التجارية، ما يمنحنا موقعًا قويًا للغاية، ويُمثّل محورًا أساسيًا للتقدم في مجال الذكاء الاصطناعي. لذا، أعتقد أننا محظوظون جدًا لوجودنا في هذا الموقع. فلسفتنا هي تمكين النظام البيئي من الاستفادة الكاملة من كل ما بنيناه بطريقة مفتوحة تمامًا، وأعتقد أن هذا النهج لاقى استحسانًا كبيرًا.

بليك غرايسون (المدير المالي)

إذن، كان هناك سؤال متابعة لبليك، على ما أعتقد. رائع، هذا خبر سار. ثم، نعم، بالنسبة لبليك، كان السؤال التالي هو متابعة موضوع سعر الصرف، وتحديدًا صافي معدل العائد الداخلي في الربع، هل هو أعلى أم أقل من الربع السابق؟ عند النظر إليه على أساس سعر صرف ثابت،

أنت تتحدث عن ماذا؟ هل قلت dnr أم nrr؟

حسنًا. آسف جدًا. كنتُ فقط أتأكد من صحة الأرقام. نعم. لذا لا أعتقد من منظور صرف العملات الأجنبية أن الأمر بالنسبة لنا، كما تعلم، للتذكير فقط، صافي الاحتفاظ بالعملاء بالدولار بالنسبة لنا هو، كما تعلم، العملاء الذين ظلوا معنا، العملاء المباشرين الذين ظلوا معنا لمدة عام على الأقل، صرف العملات الأجنبية هو

ليس تغييراً كبيراً بالنسبة لنا في هذا المقياس.

أودّ أن أؤكد مجدداً على تحسّن صافي معدل الاحتفاظ بالعملاء لدينا بشكل متواصل على مدى سبعة أرباع متتالية. ستلاحظون ذلك في عروضنا التقديمية للمستثمرين، ولكن بشكل عام، ظلّ المعدل ثابتاً خلال الفترة الماضية. نسعى لتحسين هذا المؤشر من خلال زيادة حجم المبيعات والتوسع في هذا المجال، بالإضافة إلى زيادة إجمالي معدل الاحتفاظ بالعملاء.

وكما تعلمون، للتأكيد على ما قاله آلان سابقاً في فريقنا، وكما تعلمون، كانت هناك أسئلة حول الممثلين وما شابه ذلك بالنسبة لشركة im، فنحن نركز على تحسين معدل الاحتفاظ الإجمالي في هذه الشركة بقدر تركيزنا على دفع التوسع من خلال im، ونحن ندرك تماماً أن التحسينات في معدل الاحتفاظ الإجمالي في حجم المحفظة التي لدينا يمكن أن تؤتي ثماراً ضخمة لنا كشركة.

لذا، نحن نركز عليه بشدة. وبصراحة، إنه أمرٌ يمكن للشركة بأكملها السعي لتحقيقه. لدينا مبادرةٌ تضع العميل في المقام الأول، وقد أمضينا وقتًا طويلًا في مناقشة كيفية تحسين علاقتنا بالعملاء، وكيفية الارتقاء بخدمة العملاء. وقد بدأت هذه المبادرة تؤتي ثمارها، كما تلاحظون. وشهدنا تحسنًا في معدل الاحتفاظ بالعملاء. لذا، أنا متحمسٌ جدًا للفرصة التي تنتظرنا.

آلان كورتشوفسكي

ممتاز. شكراً لكم يا رفاق.

المشغل

شكراً لكم. بهذا نختتم جلسة الأسئلة والأجوبة. أود أن أترك المجال الآن لألان لإلقاء كلمته الختامية.

آلان تيغاسون (الرئيس التنفيذي)

شكراً لك أيها الموظف.

شكرًا لجميع من انضموا إلى مكالمة اليوم. في الختام، نحن متحمسون للغاية لسلسلة الابتكارات التي نقدمها لعملائنا من خلال إدارة الهوية والوصول (IAM). أعتقد أننا نقف عند نقطة تحول في إدارة الاتفاقيات، وقد برزت إدارة الهوية والوصول (IAM) بالفعل.

باعتبارها مركز الثقل، كما أشرت سابقاً، لعقود الذكاء الاصطناعي المؤسسية. لذا شكراً لدعمكم.

أتطلع إلى التحدث إليكم في الربع القادم.

تنويه: هذا النص مُقدّم لأغراض إعلامية فقط. مع حرصنا على الدقة، قد توجد أخطاء أو سهو في هذا النسخ الآلي. للاطلاع على البيانات الرسمية للشركة ومعلوماتها المالية، يُرجى الرجوع إلى ملفات الشركة لدى هيئة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية وبياناتها الصحفية الرسمية. تعكس تصريحات المشاركين في الشركة والمحللين وجهات نظرهم في تاريخ هذه المكالمة، وهي قابلة للتغيير دون إشعار مسبق.