عقدت شركة إيلاستيك (المدرجة في بورصة نيويورك تحت الرمز: ESTC ) مؤتمرها الهاتفي الخاص بأرباح الربع الرابع يوم الخميس. فيما يلي النص الكامل للمؤتمر.

توفر واجهات برمجة تطبيقات Benzinga إمكانية الوصول الفوري إلى نصوص مكالمات الأرباح والبيانات المالية. تفضل بزيارة https://www.benzinga.com/apis/ لمعرفة المزيد.

يمكنكم الاستماع إلى المكالمة كاملةً عبر الرابط التالي: https://event.choruscall.com/mediaframe/webcast.html?webcastid=LVhOWjyI

ملخص

أنهت شركة Elastic السنة المالية بقوة، متجاوزة التوقعات في جميع المؤشرات الرئيسية، محققة نموًا إجماليًا في الإيرادات بنسبة 16٪ وهامش تشغيل غير متوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا بنسبة 14.8٪ للربع الرابع.

أعلنت الشركة عن نمو بنسبة 20٪ في الربع الرابع من العام، مما يشير إلى التزامات قوية من العملاء ويهيئها للنمو المستقبلي، لا سيما في تحولات الذكاء الاصطناعي.

حققت شركة Elastic نمواً في إيرادات الاشتراكات المدفوعة بالمبيعات بنسبة 19%، مع تسجيل رقم قياسي في عدد الصفقات التي بلغت قيمتها مليون دولار أمريكي ونمو كبير في عدد العملاء الذين ينفقون أكثر من 5 ملايين دولار أمريكي سنوياً.

إن تركيز الشركة الاستراتيجي على الذكاء الاصطناعي يؤتي ثماره، حيث يستخدم أكثر من 600 عميل قدرات الذكاء الاصطناعي، مما يساهم في توسيع نطاق اعتماده في مختلف القطاعات.

تتوقع شركة Elastic تسريع نمو الإيرادات في السنة المالية 2027، حيث تتوقع نموًا بنسبة 14.6٪ على أساس سنوي، مدفوعًا بالالتزامات الحالية وزيادة القدرة على المبيعات.

تستفيد الشركة من الذكاء الاصطناعي داخلياً لتعزيز الكفاءة التشغيلية، بهدف تحقيق زيادة بنسبة 2.5 نقطة مئوية في هوامش التشغيل في السنة المالية 2027.

تشمل مبادرات Elastic الأخيرة عرضًا مُجددًا للمقاييس ونجاحًا مستمرًا في إزاحة الشركات القائمة، لا سيما في قطاعي الأمن والمراقبة.

النص الكامل

المشغل

مساء الخير، وأهلاً بكم في مكالمة مؤتمر نتائج أرباح شركة Elastic للربع الرابع من السنة المالية 2026. جميع المشاركين في وضع الاستماع فقط. في حال احتجتم إلى مساعدة، يُرجى التواصل مع أحد المختصين بالضغط على زر النجمة (*) ثم الرقم صفر. بعد انتهاء العرض التقديمي، ستتاح لكم فرصة طرح الأسئلة. لطرح سؤال، اضغطوا على زر النجمة (*) ثم الرقم واحد على لوحة مفاتيح الهاتف. لسحب سؤالكم، اضغطوا على زر النجمة (*) ثم الرقم اثنين. يُرجى العلم أن هذا الحدث مُسجّل. الآن، أودّ أن أُسلّم الكلمة إلى إريك برينجل، نائب الرئيس العالمي للشؤون المالية. تفضل.

إريك برينجل (نائب الرئيس العالمي للشؤون المالية)

مساء الخير، ونشكركم على انضمامكم إلينا في مكالمة المؤتمر اليوم لمناقشة النتائج المالية لشركة Elastic للربع الرابع من السنة المالية 2026. يشاركنا في المكالمة كل من آش كولكارني، الرئيس التنفيذي، ونافام ويليهيندا، المدير المالي. بعد كلمتيهما، سنستقبل أسئلتكم. صدر بياننا الصحفي اليوم بعد إغلاق السوق، وهو منشور على موقعنا الإلكتروني. كما يمكنكم الاطلاع على الشرائح التكميلية للمكالمة على موقع علاقات المستثمرين لشركة Elastic ( www.elastic.inversear.net). ستتضمن مناقشتنا بيانات استشرافية قد تشمل توقعات وتقديرات، وتوقعاتنا بشأن الطلب على منتجاتنا وحلولنا، وإيراداتنا المستقبلية، ومعلومات أخرى. تستند هذه البيانات الاستشرافية إلى عوامل معروفة لدينا حاليًا، وهي صحيحة فقط اعتبارًا من تاريخ هذه المكالمة، وتخضع لمخاطر وشكوك قد تؤدي إلى اختلاف النتائج الفعلية اختلافًا جوهريًا. نخلي مسؤوليتنا عن أي التزام بتحديث أو مراجعة هذه البيانات الاستشرافية ما لم يقتضِ القانون خلاف ذلك. يرجى الاطلاع على المخاطر والشكوك الواردة في البيان الصحفي الذي أصدرناه في وقت سابق اليوم، والموجودة في الشرائح المنشورة على موقع علاقات المستثمرين، بالإضافة إلى تلك الموضحة بالتفصيل في ملفاتنا لدى هيئة الأوراق المالية والبورصات. سنناقش أيضًا بعض المقاييس المالية غير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا (GAAP). يمكن الاطلاع على الإفصاحات المتعلقة بهذه المقاييس، بما في ذلك التسويات مع أكثر المقاييس المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا، في البيان الصحفي والشرائح ما لم يُذكر خلاف ذلك صراحةً. جميع النتائج والمقارنات على أساس سنوي. سيكون التسجيل الصوتي لهذه المكالمة متاحًا على موقع شركتنا الإلكتروني ضمن رابط علاقات المستثمرين. تبدأ فترة الصمت الإعلامي للربع الأول من السنة المالية 2027 مع نهاية يوم الجمعة الموافق 17 يوليو 2026. سنشارك في مؤتمر بنك أوف أمريكا العالمي للتكنولوجيا في 4 يونيو، وقمة روزنبلات للتكنولوجيا في 10 يونيو. والآن، سأترك المجال لآش.

آش كولكارني

شكرًا لك يا إريك، ومساء الخير جميعًا. نشكركم على انضمامكم إلينا اليوم لمناقشة نتائجنا للربع الرابع والسنة المالية 2026. أنهت شركة Elastic العام بقوة، متجاوزةً توقعاتنا في جميع المؤشرات الرئيسية. كان هذا هو الربع السابع على التوالي الذي نحقق فيه أداءً ميدانيًا منضبطًا، وشهدنا التزامات قوية للغاية أدت إلى تسارع نمو التزامات الأداء المتبقية المتعاقد عليها (CRemaining Performance Obligs (RPO)) إلى 20%. تتجه المؤسسات بشكل متزايد إلى اختيار Elastic لتحولاتها طويلة الأجل في مجال الذكاء الاصطناعي، وتقدم التزامات متعددة السنوات أكبر لتوحيد استخدام منصتنا في المستقبل. إن تسارع نمو التزامات الأداء المتبقية (RPO) في الربع الرابع، والذي تجاوز 28%، يؤكد الحجم المتزايد وزخم التزامات عملائنا، ويهيئنا جيدًا للمستقبل. في الربع الرابع، حققنا نموًا في إجمالي الإيرادات بنسبة 16%، وهامش ربح تشغيلي غير متوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا بنسبة 14.8%، مما أدى إلى نمو الإيرادات السنوية بنسبة 17%، وهامش ربح تشغيلي غير متوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا بنسبة 16.4%. في الربع الرابع، نمت إيراداتنا من الاشتراكات المدفوعة بالمبيعات بنسبة 19%، مدفوعةً بالطلب المتواصل على منصتنا للبحث المدعوم بالذكاء الاصطناعي، والمراقبة، والأمن. يقود عملاؤنا ذوو القيمة الأعلى التحول نحو إبرام صفقات متعددة السنوات. شهد الربع الرابع رقماً قياسياً في عدد الصفقات التي تجاوزت مليون دولار، وفي السنة المالية 2026، أضفنا أكثر من 30 عميلاً جديداً إلى قاعدة عملائنا الذين تتجاوز قيمة عقودهم السنوية مليون دولار، ليصل إجمالي عددهم إلى أكثر من 240 عميلاً. ضمن هذه المجموعة، نما عدد عملائنا الذين ينفقون معنا أكثر من 5 ملايين دولار سنوياً بنسبة 30%. أنهينا العام بأكثر من 1720 عميلاً ينفقون أكثر من 100 ألف دولار من قيمة عقودهم السنوية. ويتجلى هذا في العديد من الإنجازات البارزة في مجال الأمن، حيث نواصل إزاحة الموردين التقليديين في القطاع العام. تتوسع شراكتنا مع وكالة الأمن السيبراني وأمن البنية التحتية (CISA) فيما يتعلق بنظام إدارة معلومات وأحداث الأمان المرن (SIEM) كخدمة، مع تحول المزيد من الوكالات المدنية من عروض الأمان التنافسية إلى الخدمة المدعومة بتقنية الحوسبة السحابية المرنة. أدى ذلك إلى تحوّل مزيج التزاماتنا في الربع الرابع نحو الحوسبة السحابية المرنة بشكل أكبر من السنوات السابقة، مما أثر على إيراداتنا في ذلك الربع. وسيكون هذا التحوّل نحو الحوسبة السحابية إيجابيًا للمستقبل، حيث ستزيد هذه الوكالات من استخدامها وفقًا لمستويات التزاماتها. كما أن دورة الذكاء الاصطناعي الأوسع نطاقًا تدفع نمونا بشكل فعّال. يعتمد العملاء علينا ليس فقط كمنصة سياقية للذكاء الاصطناعي، بل أيضًا لتحديث عملياتهم من خلال مركز عمليات الأمن (SOC) المدعوم بالذكاء الاصطناعي وهندسة موثوقية المواقع (SRE) لضمان الأمن والمراقبة على التوالي. ويستمر عدد عملائنا الذين يستخدمون حلول الذكاء الاصطناعي لدينا في النمو. لدينا الآن أكثر من 600 عميل بإجمالي قيمة سنوية للعقد (ACV) يزيد عن 100,000 دولار أمريكي أو أكثر، يستخدمون قدراتنا في مجال الذكاء الاصطناعي. ويشمل ذلك أكثر من 40 عميلًا في مجال الحوسبة بلا خوادم، والذين لم يكونوا مُدرجين سابقًا في هذا العدد. وبشكل تراكمي، وصلت حالات استخدام الذكاء الاصطناعي الآن إلى أكثر من ثلث عملائنا الذين تبلغ قيمة عقودهم السنوية 100,000 دولار أمريكي. ونرى طلبًا يتراوح بين أكبر المؤسسات العالمية والشركات المتخصصة في الذكاء الاصطناعي. ونعتقد أن تبني الذكاء الاصطناعي سيكون عالميًا، يشمل المؤسسات من جميع الأحجام. يمثل هذا تطورًا جوهريًا في السوق، يوفر دعمًا مستمرًا لنمونا على المدى الطويل. تُعاد كتابة بنية البرمجيات، وتبرز نماذج اللغة الضخمة كنظام تشغيل جديد، ويصبح التشغيل الآلي القائم على الوكلاء شرطًا أساسيًا لكل عملية تجارية بالغة الأهمية. نستفيد من هذا التحول الجذري المدفوع بالذكاء الاصطناعي من خلال أربع نقاط قوة أساسية. أولًا، مركزية البيانات: مع توسع نطاق الذكاء الاصطناعي، يجب أن تتكيف نماذج اللغة الضخمة مع البيانات، وليس العكس. يُعد نقل بيتابايتات من المعلومات السرية أمرًا غير وارد بالنسبة للمؤسسات نظرًا للتكلفة والأمان وكثافة البيانات. نضمن أن يظل Elasticsearch أحد أكثر مخازن البيانات كفاءة لجميع البيانات غير المهيكلة، بالإضافة إلى المزيد من السجلات والمقاييس والمتجهات والنصوص والصوت والفيديو. من خلال توفير ضغط هائل وتسريع كبير في استيعاب البيانات، نقدم السعر وقابلية التوسع والسرعة التي تجعلنا مخزن البيانات المفضل. أطلقنا مؤخرًا ميزة البحث عبر المشاريع، التي تتيح البحث عبر المجموعات في بيئات لا خادمية في المؤسسات الكبيرة حيث تتوزع البيانات بين الفرق والمناطق. نتخلص من الحاجة إلى المركزية المكلفة من خلال السماح للمستخدمين بالاستعلام عن المشاريع المختلفة من مواقعها. ثانيًا، السياق: لا تتجاوز قوة نموذج التعلم الموجه (LLM) السياق المُتاح له. لقد قمنا ببناء وتطوير إحدى أفضل منصات السياق في العالم للذكاء الاصطناعي، ونعمل باستمرار على تطويرها. نعمل على خفض التكاليف مع تحسين ملاءمة الذكاء الاصطناعي من خلال البحث الهجين، ونماذج الطرف الأول مثل عائلة Gina V5 Omni للبحث متعدد الوسائط، وأداة إنشاء الوكلاء المتاحة الآن للجميع. هذا يضمن أن يكون الذكاء الاصطناعي المؤسسي متجذرًا في واقع الأعمال في الوقت الفعلي. في مدونة حديثة، قارنا أداء الوكلاء باستخدام Elastic كطبقة سياق مقابل نموذج التعلم الموجه (LLM) الذي يتفاعل مع البيانات مباشرةً. لاحظنا انخفاضًا بنسبة 70% في عدد الرموز المميزة المستخدمة، والقدرة على الإجابة على الأسئلة بدقة أكبر من استخدام نموذج التعلم الموجه (RAG) البسيط وحده. نعمل على تعزيز ميزتنا التنافسية من خلال موصلات بيانات الطرف الثالث التي تسمح لواجهات برمجة تطبيقات البحث لدينا بسحب السياق في الوقت الفعلي من أنظمة مثل Slack وGoogle Drive دون الحاجة إلى فهرسة أو زحف، مما يتيح استرجاعًا سلسًا عبر كامل بنية المؤسسة. ثالثًا، الوكلاء المتخصصون: تتطور ممارسات المراقبة والأمان التقليدية إلى هندسة موثوقية الموقع (SRE) القائمة على الوكلاء، وشبكة SOC القائمة على الوكلاء. كنا من أوائل الشركات التي دمجت الذكاء الاصطناعي والوكلاء في منتجاتنا الخاصة بالمراقبة والأمان، وقد أتمتنا الآن دورة الحياة الكاملة بدءًا من الكشف وحتى التحليل والمعالجة. صُممت هذه الوكلاء والمهارات الأمنية والخاصة بالمراقبة لتكون قابلة للدمج في أي أداة ذكاء اصطناعي، سواءً استخدم عملاؤنا أنثروبيك أو أوبن إيه آي أو جيميني، مع استخدام إيلاستيك كطبقة بيانات أساسية للأتمتة. كما أطلقنا أول تطبيقات MCP في القطاع للأمان والمراقبة، حيث دمجنا سير عمل تفاعلي خاص بكل مجال مباشرةً في أدوات مثل Claude vs code وGitHub copilot، مما يُمكّن المستخدمين من التحقيق في التهديدات وتصنيفها أينما كانوا. رابعًا، مع نضوج السوق، تتجه المؤسسات نحو دمج منصاتها التي تستفيد من الذكاء الاصطناعي عبر مجالات متعددة بتكلفة إجمالية أقل. نعتقد أن المنصات التي تدعم كلاً من الأمان والمراقبة على مستوى بيانات واحد ستفوز في سباق الدمج. ونحن نُسرّع من وتيرة هذا التوجه بإعادة إطلاق عروضنا الخاصة بالمقاييس. يُعدّ بروميثيوس أحد أكثر الأنظمة استخدامًا لمراقبة المقاييس، لا سيما في بيئات الحوسبة السحابية. نقدم الآن دعمًا أصليًا لبيانات السلاسل الزمنية لبروميثيوس في إيلاستيك سيرش. يُمكّن هذا المهندسين من الاستفادة من خبراتهم الحالية وأدوات برمجة الذكاء الاصطناعي دون الحاجة إلى تعلّم لغة استعلام جديدة. والأهم من ذلك، أننا نوفر هذه التجربة المألوفة مع تحسينات هائلة في الأداء، مما يوفر كفاءة تخزين وسرعات استعلام تصل إلى 30 ضعفًا مقارنةً ببروميثيوس. تُعزز إنجازاتنا مع عملائنا في الربع الأخير من العام هذه المزايا. تُتيح لنا ميزة "جاذبية البيانات" الفوز بصفقات دمج في أكثر بيئات البيانات كثافةً، وذلك من خلال شعار جديد بملايين الدولارات. تستفيد شركة WIN، وهي مزود عالمي لمعلومات الأعمال المالية، من إيلاستيك سيرش لمستودعها الضخم الذي يضم أكثر من ملياري وثيقة. لقد نجحنا في استبدال نظام قديم يعتمد على موردين اثنين، وذلك بإثبات أن البحث الهجين في إيلاستيك يُوفر ملاءمة فائقة لأحمال العمل عالية الحجم والأكثر تطلبًا. كان استحواذنا الأخير على شركة Jina AI أساسيًا خلال عملية التقييم، حيث وفّر دعمًا متعدد اللغات عالي الجودة لأكثر من 30 لغة. من خلال دمج هذه النماذج مع نظام الشواء هذا لإدارة نطاق واسع بكفاءة، يعيد العميل ابتكار تجربة البحث لملايين المشتركين لديه، بينما يستعد للموجة التالية من منتجات الذكاء الاصطناعي الأصلية. إن ريادتنا في هندسة السياق تجعلنا طبقة الاسترجاع الأساسية لمطوري البرامج المستقلين الذين يطلقون تجارب الذكاء الاصطناعي لعملائهم في توسع بملايين الدولارات. وقد اعتمدت شركة رائدة في مجال برمجيات الذكاء الاصطناعي في مكان العمل Elasticsearch كمحرك الاسترجاع الأساسي في صميم عروضها المؤسسية. وباعتبارها طبقة السياق الأساسية لخط أنابيب الوكلاء الخاص بهم، تُمكّن Elasticsearch من تقديم رؤى دقيقة واعية بالأذونات عبر مجموعات بيانات ضخمة ومعقدة. تضمن هذه الشراكة استمرار أداء خدمات الذكاء الاصطناعي لديهم وأمانها، مما يوفر أساسًا قابلاً للتوسع لجيلهم التالي من المنتجات المدعومة بالذكاء الاصطناعي. يقود وكلاؤنا المتخصصون أكبر عمليات دمج للمنصات شهدناها على الإطلاق. لقد حققنا فوزًا رئيسيًا بثمانية أرقام هذا الربع، حيث نعيد تعريف تجربة مركز عمليات الأمن الحديثة. تقوم شركة عالمية للخدمات المالية مدرجة ضمن قائمة Fortune 50 بتحديث عملياتها الأمنية من خلال دمج مستودعات بياناتها السيبرانية المتباينة في نظام إدارة معلومات الأمان والأحداث (SIEM) موحد مدعوم بالذكاء الاصطناعي. من خلال نقل أحمال العمل بالغة الأهمية من النظام التقليدي إلى النظام المرن، تستفيد الشركة من منصتنا لتحسين الاحتفاظ بالبيانات وإمكانية الوصول إليها بشكل كبير، مع ترشيد تكاليف البنية التحتية على المدى الطويل. إضافةً إلى ذلك، ستستخدم فرق الاستجابة لحوادث الأمن السيبراني قدراتنا المدعومة بالذكاء الاصطناعي، بما في ذلك اكتشاف الهجمات ومساعد الذكاء الاصطناعي، للتخفيف من حدة التهديدات بشكل استباقي وتحقيق وفورات كبيرة في الإنتاجية. بالاعتماد على نقاط قوتنا الأساسية الأربع، نهيئ أنفسنا لنكون جزءًا أساسيًا من البنية التحتية لمستقبل قائم على الذكاء الاصطناعي. أخيرًا، لطالما ركزنا كشركة على بناء أعمال قوية ومستدامة مع مواصلة الابتكار لخدمة عملائنا. ومع تحول الذكاء الاصطناعي لطريقة إنجاز العمل في جميع الوظائف، نعمل على تطوير أساليب عملنا الداخلية لتسريع الابتكار، وزيادة القدرة من خلال الأتمتة، والتحرك بوتيرة أسرع كشركة. ومع تطويرنا للمؤسسة لمواءمة فرقنا بشكل أفضل مع العمل في عصر أتمتة الذكاء الاصطناعي، نتوقع تبسيط عملياتنا، وتقليل التعقيد التشغيلي، والتوسع بشكل أكثر فعالية مع نمو أعمالنا. ونتيجةً لذلك، نتوقع زيادة هامش التشغيل بشكل ملحوظ في السنة المالية 2027. ستتناول نافام هذا الموضوع بمزيد من التفصيل. والأهم من ذلك، أن هذه التغييرات لا تُبطئ نمو قدرتنا على المبيعات ولا تُعيق قدرتنا على اغتنام فرصة تسريع النمو المتاحة أمامنا. وبينما سيتطور هيكل مؤسستنا، نتوقع زيادة صافي عدد موظفينا خلال هذه السنة المالية. تدعم هذه التغييرات التنظيمية استمرار زخم نمو إيراداتنا وقدرتنا على التوسع بفعالية مع نمونا، ونبقى على المسار الصحيح لتحقيق أهداف النمو متوسطة الأجل. لقد ساهم الأداء القوي للمبيعات طوال السنة المالية 2026، مع تسارع التزامات الأداء المتبقية المتعاقد عليها، في تهيئة الظروف لتسريع مسار نمو إيراداتنا الفصلية في السنة المالية 2027. إن الابتكار المستمر في جميع أنحاء الشركة والاعتماد المتزايد للذكاء الاصطناعي يعززان ثقتي في مستقبلنا. ندخل السنة المالية الجديدة بحماس وجاهزية لدفع زخم نمونا إلى الأمام. أود أن أشكر عملاءنا وشركاءنا على ثقتهم، ومساهمينا على شراكتهم، وموظفينا على تفانيهم. مع ذلك، سأترك المجال لنافام لمراجعة نتائجنا المالية بمزيد من التفصيل.

نافام ويليهيندا (المدير المالي)

شكرًا لك يا آش. أنا فخور جدًا بأداء الفريق خلال السنة المالية 2026. لم نتجاوز توقعاتنا طوال العام فحسب، بل وضعنا الأساس لزيادة الإيرادات في السنة المالية 2027 من خلال تعزيز التزامات العملاء في السنة المالية 2026، كما يتضح من نمونا في كل من CRPO وRPO على مدار العام. كانت مبيعاتنا هي المحرك الرئيسي. استمرت إيرادات الاشتراكات في تحقيق أداء قوي، وحققنا نموًا متواصلًا، بما في ذلك معدل نمو بلغ 20% في السنة المالية 2026. بلغ إجمالي إيراداتنا للربع الرابع 451 مليون دولار، بنمو يقارب 16% وفقًا للتقارير و14% على أساس سعر صرف ثابت. كانت المبيعات هي المحرك الرئيسي. بلغت إيرادات الاشتراكات في الربع الرابع 375 مليون دولار، بنمو قدره 19% وفقًا للتقارير و16% على أساس سعر صرف ثابت. شهدنا ربعًا آخر من التزامات العملاء القوية إلى جانب أنماط استهلاك مستقرة، وهي نتيجة مباشرة لاستراتيجية مبيعاتنا التي تركز على عملاء الشركات المتوسطة الحجم ذوي الإمكانات العالية والشركات الاستراتيجية. يواصل فريق المبيعات لدينا تلبية احتياجات العملاء أينما كانوا من حيث تفضيلات النشر، سواء كانت إدارة ذاتية أو سحابية. سيشهد كل ربع سنة بعض التباين في تفضيلات العملاء بين الإدارة الذاتية والحوسبة السحابية، وتؤثر هذه الاختلافات على إيرادات الربع. في هذا الربع، حقق فريق المبيعات لدينا مزيجًا أكبر بكثير من التزامات الحوسبة السحابية مقارنةً بالأنماط التاريخية، مدفوعًا جزئيًا بتزايد اعتماد وكالات القطاع العام الأمريكي لخدمة CISA SIM. نتوقع استمرار زخم الحوسبة السحابية في القطاع العام الأمريكي خلال السنة المالية 2027. من المهم مراعاة تباين مزيج التزامات الحوسبة السحابية في سياق إيراداتنا المُعلنة هنا في الربع الرابع. كما تعلمون، تتزايد إيرادات التزامات الحوسبة السحابية تدريجيًا على مدار العام، بينما تُسجل جزءًا من إيرادات التزامات الإدارة الذاتية مقدمًا عند تسليم الترخيص، ويُسجل الباقي تدريجيًا على مدار مدة الاشتراك. يتضح الآن استمرار قوة التزامات العملاء من خلال تسارع التزامات الأداء المتبقية المتعاقد عليها بالعملة الثابتة (التزامات الأداء المتبقية). في الربع الرابع، ارتفع إجمالي التزامات الأداء المتبقية المتعاقد عليها (CRemining Performance Obligations (RPO)) إلى 1.2 مليار، محققًا نموًا بنسبة 20% سواءً وفقًا للبيانات المعلنة أو على أساس سعر صرف ثابت، مقارنةً بنسبة 15% على أساس سعر صرف ثابت في الربع الثالث من السنة المالية 2026. ويعود هذا التسارع في إجمالي التزامات الأداء المتبقية المتعاقد عليها (CRemining Performance Obligations (RPO)) بشكل مباشر إلى زيادة عملائنا لالتزاماتهم المتعلقة بحلول أمن البحث والمراقبة. كما أن هذا التسارع في إجمالي التزامات الأداء المتبقية المتعاقد عليها (CRemining Performance Obligations (RPO)) هو ما يعزز ثقتنا في تسارع نمو إيراداتنا المتوقعة خلال الاثني عشر شهرًا القادمة، حيث أن زيادة حجم الالتزامات تُسرّع من نمو إجمالي التزامات الأداء المتبقية المتعاقد عليها (CRemining Performance Obligations (RPO)) على أساس سعر صرف ثابت، وبالتالي نمو الإيرادات على أساس سعر صرف ثابت. وفي حين لا تزال هناك تساؤلات وتساؤلات في السوق حول تأثير الذكاء الاصطناعي على البرمجيات، إلا أن هناك وضوحًا لدى عملائنا فيما يتعلق بكون Elastic عنصرًا أساسيًا طويل الأجل في بنية الذكاء الاصطناعي الخاصة بهم. ينعكس هذا التوجه في التزاماتهم متعددة السنوات، والتي تظهر بوضوح في التزامات الأداء المتبقية (RPO) للربع الرابع. في هذا الربع، تسارعت وتيرة نمو التزامات الأداء المتبقية (RPO) لتصل إلى 1.98 مليار، بنسبة 28% وفقًا للتقارير، و27.4% بالعملة الثابتة. لقد كان هذا ربعًا استثنائيًا بالنسبة للالتزامات متعددة السنوات، حيث حققنا أعلى نمو سنوي في إجمالي التزامات الأداء المتبقية (RPO) خلال السنوات الأربع الماضية. وإذا نظرنا إلى التزامات الأداء المتبقية (RPO) على مدى يتجاوز 12 شهرًا، يتضح جليًا مدى قوة وضعنا على المدى الطويل. فقد نمت التزامات الأداء المتبقية غير الجارية (RPO)، والتي تمثل التزامات الأداء المتبقية (RPO) مطروحًا منها التزامات الأداء المتبقية الجارية (RPO)، أو الجزء من التزامات الأداء المتبقية (RPO) الذي سيتم الاعتراف به بعد 12 شهرًا، بنسبة 43% على أساس سنوي في الربع الرابع. شهدت التزامات الأداء المتبقية غير الجارية تحسناً تدريجياً خلال العام الماضي. ويؤكد هذا التحسن تعزيز علاقاتنا مع العملاء، حيث يتزايد إقبالهم على إبرام عقود متعددة السنوات. وقد حصلنا على هذه الالتزامات دون أي تغيير جوهري في سياسات الخصم لدينا، مما يُبرز التزام عملائنا الحقيقي بمنتجاتنا وقيمتها. كما شهدنا استمراراً في زخم الصفقات مع العملاء ذوي القيمة العالية. فقد نما عدد العملاء الذين تتجاوز قيمة عقودهم السنوية مليون دولار أمريكي بنسبة 14% تقريباً، حيث أضفنا أكثر من 30 عميلاً جديداً هذا العام. ونحن سعداء بشكل خاص بنمو عملائنا الذين تتجاوز قيمة عقودهم السنوية 5 ملايين دولار أمريكي، والذي بلغ 30%، حيث نواصل رؤية توسع قوي في قاعدة عملائنا. وبالانتقال إلى هوامش الربح والربحية، سأناقش جميع المقاييس وفقاً لمعايير المحاسبة غير المقبولة عموماً. لقد نجحنا في توسيع قدراتنا البيعية للاستفادة من فرص الذكاء الاصطناعي، مع تحسين هوامش الربح في جميع المجالات في الوقت نفسه. ونواصل إثبات كفاءة نموذجنا الأساسي من خلال الموازنة بين هذه الاستثمارات الاستراتيجية والانضباط. خلال الربع، تجاوزنا توقعاتنا وحققنا هامش ربح تشغيلي بنسبة 14.8%. وعلى مدار العام، حققنا نموًا في هامش الربح التشغيلي بأكثر من 120 نقطة أساس، ليصل إلى 16.4%. تجدر الإشارة إلى أن صافي دخلنا وفقًا لمبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا (GAAP) تأثر هذا الربع بإلغاء مخصصات التقييم المتعلقة بأصول الضرائب المؤجلة في هولندا والمملكة المتحدة وبعض الولايات الأمريكية. وقد أدى هذا الإلغاء إلى تحقيق فائدة لمرة واحدة بقيمة 435 مليون دولار أمريكي لصافي دخلنا وفقًا لمبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا. ولم يؤثر ذلك على أي من نتائجنا التشغيلية. أما بالنسبة لربحية السهم المخففة غير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا، والتدفق النقدي الحر المعدل، أو النقد وما في حكمه، فقد حافظنا على هامش تدفق نقدي حر معدل قوي بنسبة 20% تقريبًا في السنة المالية 2026. وبذلك، بلغ إجمالي نمو هامش التدفق النقدي الحر المعدل وإجمالي الإيرادات في السنة المالية 2026 نسبة 37%، مما يجعلنا على الطريق الصحيح لتحقيق هدفنا متوسط الأجل المتمثل في قاعدة الأربعين، وهي علامة فارقة مهمة تؤكد صحة استراتيجيتنا في تحقيق نمو مستدام وتراكم قيمة لمساهمينا. كما نواصل إحراز تقدم كبير في برنامج إعادة شراء الأسهم بقيمة 500 مليون دولار أمريكي الذي أعلنّا عنه في أكتوبر. خلال الربع الرابع، أعدنا ما يقارب 40 مليون دولار أمريكي للمساهمين، تمثل مشتريات حوالي 650 ألف سهم. وبحلول نهاية السنة المالية، استخدمنا حوالي 68% من المبلغ المصرح به والبالغ 500 مليون دولار أمريكي، مما يجعلنا متقدمين على هدفنا المتمثل في استخدام نصف المبلغ المصرح به في السنة المالية 2026. ومنذ بدء برنامج إعادة شراء الأسهم في أكتوبر، قمنا بإعادة شراء حوالي 4.4 مليون سهم. وكما ذكرتُ في يوم المحللين الماليين في أكتوبر، فإن استراتيجيتنا الحالية لتخصيص رأس المال هي إعادة 50% من تدفقاتنا النقدية الحرة من خلال إعادة شراء الأسهم، ما لم تتوفر لدينا فرص استحواذ جذابة تتطلب منا استخدام النقد. وبالنظر إلى السنة المالية 2027، فقد أنهينا السنة المالية 2026 بأساس متين يُمكّننا من تسريع نمو الإيرادات مع تعزيز الربحية طوال السنة المالية 2027. وتعكس التزامات الأداء المتبقية المتعاقد عليها في الربع الرابع (التزامات الأداء المتبقية) التراكم الكبير في الأعمال المتعاقد عليها، والتي ستدعم المرحلة التالية من نمو الإيرادات. نتوقع أن يشهد كل من الإيرادات وإيرادات الاشتراكات المدفوعة بالمبيعات نموًا متزايدًا على مدار العام، مع تسجيل الربع الأول أدنى معدل نمو ربع سنوي، بينما سيشهد الربع الرابع أعلى معدل نمو ربع سنوي. وينبع هذا النمو من عاملين رئيسيين، هما التزامات الأداء المتبقية المتعاقد عليها (التزامات الأداء المتبقية)، والتي تتحول إلى إيرادات معترف بها على مدار العام، بالإضافة إلى زيادة قدرة المبيعات المتزايدة التي تدفع إلى إبرام التزامات جديدة. وستساهم الالتزامات عالية القيمة التي حصلنا عليها في السنة المالية 2026 في تسريع النمو خلال السنة المالية 2027، كما يتضح من توقعاتنا لإيرادات العملة الثابتة وإيرادات الاشتراكات المدفوعة بالمبيعات. وبناءً على هذه الافتراضات، نتوقع أن تتراوح الإيرادات الإجمالية للربع الأول من السنة المالية 2027 بين 469 مليونًا و470 مليونًا، ما يمثل نموًا سنويًا بنسبة 13.1% عند نقطة المنتصف، أو نموًا سنويًا بنسبة 12.8% عند نقطة المنتصف بالعملة الثابتة. كما نتوقع أن تتراوح إيرادات الاشتراكات المدفوعة بالمبيعات بين 392 مليونًا و393 مليونًا، ما يمثل نموًا بنسبة 15.9% عند نقطة المنتصف، أو نموًا بنسبة 15.6% عند نقطة المنتصف بالعملة الثابتة. نتوقع أن يبلغ هامش الربح التشغيلي غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً (GAAP) للربع الأول من السنة المالية 2027 حوالي 14%. كما نتوقع أن تتراوح ربحية السهم المخففة غير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً بين 0.57 دولار و0.59 دولار، وذلك باستخدام ما بين 106 ملايين و107 ملايين سهم عادي مخفف مرجح قائم. بالنسبة للسنة المالية 2027، نتوقع أن يتراوح إجمالي الإيرادات بين 1.985 مليار و2 مليار دولار، ما يمثل نموًا سنويًا بنسبة 14.6% عند نقطة المنتصف، أو نموًا سنويًا بنسبة 14.5% بالعملة الثابتة عند نقطة المنتصف. ونتوقع أن تتراوح إيرادات الاشتراكات المدفوعة بالمبيعات بين 1.673 مليار و1.688 مليار دولار، ما يمثل نموًا سنويًا بنسبة 16.9% عند نقطة المنتصف، أو نموًا سنويًا بنسبة 16.8% بالعملة الثابتة عند نقطة المنتصف. ونتوقع أن يبلغ هامش الربح التشغيلي غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً للسنة المالية 2027 حوالي 19%. نتوقع أن تتراوح ربحية السهم المخففة غير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً بين 3.21 دولار و3.29 دولار، وذلك باستخدام ما بين 107.5 مليون و108.5 مليون سهم عادي مخفف مرجح قائم. أما فيما يتعلق بالتدفقات النقدية، فنتوقع زيادة هوامش التدفق النقدي الحر المعدل إلى 21.5% في السنة المالية 2027، باستثناء أي عمليات استحواذ أو أي رسوم أخرى لمرة واحدة. ويضمن مستوى توليدنا النقدي، إلى جانب خطة تسريع الإيرادات، استمرارنا على المسار الصحيح لتجاوز قاعدة الأربعين بحلول السنة المالية 2029. وكما ذكر آش، فكما نقود ابتكارات الذكاء الاصطناعي لعملائنا، فإننا نستخدم الذكاء الاصطناعي لتحويل أساليب عملنا في جميع الأقسام. وقد بدأنا نلمس مكاسب في الإنتاجية بفضل الذكاء الاصطناعي، مما سيطور هيكل مؤسستنا ويسمح لنا بتوسيع هوامش التشغيل. وفي السنة المالية 2027، نخطط لزيادة هوامش التشغيل بنحو 2.5 نقطة مئوية. علاوة على ذلك، نرفع هدفنا لهامش التشغيل غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً (GAAP) على المدى المتوسط للسنة المالية 2029 من أكثر من 20% إلى حوالي 25%، مع تحسن مصاحب في قاعدة الأربعين. هذه الأهداف تتجاوز بكثير أهدافنا السابقة التي حددناها في يوم المحللين الماليين. ما زلنا نتوقع زيادة صافي عدد موظفينا هذا العام، مع مواصلة الاستثمار في نمونا. ما زلنا على المسار الصحيح لتحقيق هدفنا لنمو إيرادات الاشتراكات المدفوعة بالمبيعات على المدى المتوسط بنسبة 20% فأكثر في السنة المالية 2029. باختصار، شهدنا تحسناً ملحوظاً في تنفيذ المبيعات في السنة المالية 2026، ونشهد دخول المزيد من القدرات البيعية حيز التنفيذ، مما يدفع الالتزامات ويحسنها ويسرع من نمو الأداء المتبقي المتعاقد عليه (CREPO). إن ديناميكية الالتزامات وتحسن التزامات الأداء المتبقية المتعاقد عليها (CREPO) تمنحنا الثقة في قدرتنا على تسريع نمو الإيرادات وتحقيق المزيد من التوسع في الهامش في المستقبل. نشكركم على دعمكم المستمر وانضمامكم إلينا اليوم. والآن، سأفتح باب الأسئلة والأجوبة.

المشغل

سنبدأ الآن جلسة الأسئلة والأجوبة. لطرح سؤال، اضغط على زر النجمة (*)، ثم الرقم واحد على لوحة مفاتيح هاتفك. إذا كنت تستخدم مكبر الصوت، فيُرجى رفع سماعة الهاتف قبل الضغط على الأزرار. لسحب سؤالك، اضغط على زر النجمة (*)، ثم الرقم اثنين. سؤالنا الأول اليوم من روب أوينز برفقة بايبر ساندلر. تفضل.

روب أوينز (محلل أسهم في شركة بايبر ساندلر)

ممتاز. مساء الخير، وشكراً على إتاحة الفرصة لي لطرح سؤالي. مع النجاح الذي تحققونه من ناحية الحجوزات، وبالنظر تحديداً إلى خدمات CRPO وRPO، ما هو برأيكم عامل جذب العملاء؟ هل هو مجرد تطور في فهم الذكاء الاصطناعي؟ أم تعتقدون أن هناك عاملاً في المنتج نفسه ساهم في هذا النجاح؟ وسؤالي الثاني هو: ذكرتم خدمة CISA SIM، ولكن بما أنكم تحققون نجاحاً في القطاع الحكومي، هل تمكنتم من توسيع نطاق هذا النجاح ليشمل الأسواق التجارية أيضاً؟

آش كولكارني

شكرًا روب. شكرًا جزيلًا على سؤالك. حسنًا، دعني أجيب على كل سؤال على حدة. إذا نظرنا إلى منصتنا، نجد أن عملاءنا يستفيدون منها بطرقٍ متعددة. أولًا، هي مخزن بيانات يُستخدم لبناء التطبيقات. مع تزايد استخدام التطبيقات الجديدة، نستخدم منصتنا كمخزن بيانات، والأهم من ذلك، أن منصتنا تتميز بكفاءة عالية تُعطي زخمًا كبيرًا لكل ما نقوم به في مجال الذكاء الاصطناعي. لهذا السبب، نرى المزيد من العملاء يختاروننا. ثانيًا، من الواضح أننا نتميز بقدرة فائقة على توفير السياق المناسب. عند بناء تطبيقات الذكاء الاصطناعي، نحتاج إلى السياق الصحيح في الوقت الفعلي. جميع استثماراتنا في قاعدة بيانات المتجهات، ونماذج الجينوم، وأداة بناء الوكلاء المتاحة الآن للجميع، تُعطينا زخمًا كبيرًا مع تزايد اعتماد الذكاء الاصطناعي في المؤسسات. وأخيرًا، يكمن تميزنا في الوكلاء الذين طورناهم، الوكلاء المتخصصين في الذكاء الاصطناعي، والمراقبة، والأمن السيبراني. كما تعلم، فإن المهارات التي طورناها قابلة للاستخدام من خلال أكواد الحوسبة السحابية أو GitHub أو Copilot أو أي منصة أخرى تعمل منها. وهذا يُسهم بشكل كبير في أتمتة عمليات عملائنا، ويُعزز بدوره مراقبة الأحداث الأمنية لدينا. كما يُتيح لنا ذلك دمج المزيد من أعباء العمل على منصتنا والحصول على التزامات أكبر وأطول أمداً، لأنه يُرسخ مكانتنا في بنية الذكاء الاصطناعي الشاملة لدى قاعدة عملائنا. أما بالنسبة للجزء الثاني من سؤالك حول وكالة الأمن السيبراني وأمن البنية التحتية (CISA) ونظام إدارة معلومات وأحداث الأمان (SIEM) كخدمة، فنحن نشهد نجاحاً باهراً في هذا المجال. في الواقع، إذا تذكرت، فقد أعلنا قبل بضعة أشهر عن صفقة بقيمة 26 مليون دولار على مدى 12 شهراً. وقد تجاوزت هذه الصفقة بالفعل مع انضمام المزيد من الوكالات المدنية إلى منصتنا. وكل ذلك يتم عبر منصة Elastic Cloud، وهو أمر رائع لأن هذا التوسع سيترجم إلى زيادة في الإيرادات، وهذا ما أشار إليه NAVAM. وبالمناسبة، نشهد هذا النوع من التطور في المؤسسات التجارية أيضًا. حتى في كلمتي المُعدّة، تحدثتُ عن أحد أكبر 50 بنكًا عالميًا ضمن قائمة Fortune 50 الذي اختارنا كمنصة لعمليات الأمن السيبراني. لم يفعلوا ذلك فقط لأن لدينا المنصة الأكثر كفاءة، حيث تصبح كفاءة التكلفة والسعر بالغة الأهمية مع ازدياد حجم البيانات، بل أيضًا بسبب قدرات الذكاء الاصطناعي التي ذكرتها. لقد أعجب فريق الاستجابة للحوادث لديهم كثيرًا بقدرات مثل اكتشاف الهجمات وجميع مهارات الذكاء الاصطناعي في مجال أمن المعلومات التي طورناها. لذا، نحن نشهد هذا التطور. نحن نُزيح الشركات القائمة في المزيد من المجالات. أشعر أننا في بداية الطريق فقط. بالنسبة لي، هذا هو الزخم الذي بدأ يتزايد، وأنتم ترونه في مجال إدارة علاقات العملاء. نتوقع أن يدفع هذا زخم إيراداتنا خلال الاثني عشر شهرًا القادمة.

روب أوينز (محلل أسهم في شركة بايبر ساندلر)

رائع. شكراً على اللون.

المشغل

السؤال التالي من مات هيدبيرغ من شركة آر بي سي كابيتال ماركتس. تفضل.

مات هيدبيرج (محلل أسهم في شركة آر بي سي كابيتال ماركتس)

ممتاز يا شباب. شكرًا لكم على الإجابة على أسئلتي. كما تعلمون، كان من الرائع رؤية تسارع نمو مبيعات العملاء المحتملين. أعتقد أنه بلغ 500 نقطة أساسية ليصل إلى 20%. نعم، كنت أطّلع على توقعاتكم للسنة المالية 2027 بشأن نمو المبيعات القائم على الاشتراكات. يبدو أنه حوالي 16.8% بالعملة الثابتة، أي تباطؤ طفيف مقارنةً بنسبة 18% التي أعلنتم عنها في العام الماضي. لذا، سؤالي هو: كيف نعتبر نمو مبيعات العملاء المحتملين بنسبة 20% مؤشرًا رائدًا؟ وهل يمكن أن يُسرّع ذلك من تحقيق هدفكم المتمثل في نمو مبيعات الاشتراكات بنسبة 20%؟

نافام ويليهيندا (المدير المالي)

نعم، بالتأكيد. أولاً، أعتقد أن ما تلاحظونه هو أن منتجاتنا تلقى صدىً لدى العملاء، وهذا ما يدفعهم للالتزام، وهو السبب الرئيسي لتسارع نمو الإيرادات لكل من الإيرادات لكل عملية شراء (CRPO) والإيرادات لكل عملية بيع (RPO)، وكل ذلك تحول إلى إيرادات في العام المقبل. ثانياً، ندخل هذا العام بقدرة مبيعات أكبر مما كانت عليه في عام 2026. لذا، فإن ما ترونه في مقارنة الاشتراكات القائمة على المبيعات هو في الأساس مسار متسارع لكل من الإيرادات والإيرادات القائمة على المبيعات، بدءاً من الرقم المتوقع في الربع الأول وصولاً إلى رقم نمو الإيرادات الفصلية في الربع الرابع، وذلك لتحقيق الهدف السنوي الذي حددناه لكم. أما بالنسبة لسؤالكم الثاني، هل هذا يضعكم على المسار الصحيح لتحقيق هدف النمو بنسبة 20%؟ بالتأكيد. نحن متفائلون بشأن الأهداف متوسطة المدى، ونواصل التسارع من معدل نمو نهاية الربع الرابع إلى نسبة 20% التي حددناها كهدف طويل الأجل أو متوسط الأجل. عفواً، فهمت.

مات هيدبيرج (محلل أسهم في شركة آر بي سي كابيتال ماركتس)

ربما مجرد استفسار سريع. هل تتوقعون أي تغييرات جوهرية أو مهمة أو جديرة بالذكر في استراتيجية دخول السوق هذا العام؟ أعلم أنكم مررتم بمثل هذه التغييرات في السابق. أريد فقط فهم هذه الديناميكية مع بداية العام. شكرًا لكم مجددًا.

آش كولكارني

لا، دعني أوضح الأمر تمامًا. كما تعلمون، التغييرات التي أجريناها قبل حوالي ثمانية أرباع سنة قد استقرت بشكل ممتاز. وكما لاحظتم طوال العام الماضي، كان أداء المبيعات قويًا للغاية، وهو يتحسن باستمرار. يمكنكم ملاحظة ذلك في أرقام CRPO وRPO. نحن راضون جدًا عن أداء نظامنا التسويقي وهيكله. لذا، نخطط لعدم إجراء أي تغييرات هذا العام، بل سنضيف المزيد من القدرات البيعية. وهذا أمرٌ يُشعرنا بالرضا التام، وسيكون جزءًا أساسيًا من عوامل نمونا المستقبلي.

مات هيدبيرج (محلل أسهم في شركة آر بي سي كابيتال ماركتس)

شكراً لك يا آش.

المشغل

السؤال التالي من ميلر جامب من شركة ترويست للأوراق المالية. تفضل.

ميلر جامب (محلل أسهم في شركة Truist Securities)

مرحباً، ممتاز. شكراً لك على الإجابة على السؤال. أودّ العودة إلى التطور الداخلي الذي أشرت إليه، وبعض جوانب تبسيط العمليات. هل يمكنك توضيح المزيد من التفاصيل حول القطاعات التي تشهد أكبر زيادة في الإنتاجية بفضل الذكاء الاصطناعي حالياً، وأين ستركزون جهودكم في التوظيف لتلبية إعلان التوظيف الجديد؟

آش كولكارني

نعم، ما أود قوله هو أنه عند النظر إلى مختلف الوظائف، نجد أن جميعها تقريبًا تستفيد من أتمتة مصابيح LED المدعومة بالذكاء الاصطناعي. وهذا ما نراه ونسمعه في هذا المجال. نحن نبني منصة تساعد عملاءنا على القيام بهذه الأمور، ونفعل الشيء نفسه داخليًا. بدءًا من فرق الهندسة التي تستخدم منصات البرمجة لتحسين سرعة تطوير البرامج، وصولًا إلى فرق التسويق التي تستخدم إمكانيات الذكاء الاصطناعي لأتمتة التسويق، وتدريب موظفي المبيعات وتمكينهم، وتدريب موظفي قسم المالية على إجراء التحليلات المالية. نحن نوظف الذكاء الاصطناعي على نطاق واسع. هناك وظائف مختلفة، مثل المبيعات. فبيع المنتجات للشركات لا يزال يتطلب تفاعلات شخصية كبيرة. لذا، نتوقع في مجالات مثل المبيعات وقدراتنا البيعية وبائعينا، أن نواصل زيادة عدد الموظفين بشكل ملحوظ خلال هذا العام. أما في وظائف أخرى، فقد تختلف طريقة توسعنا في الماضي عن طريقة توسعنا في المستقبل. لذا، قد يختلف عدد الموظفين الذين نحتاجهم لمواصلة توسيع وتنمية أعمالنا قليلاً عما كنا نحتاجه في السابق. هذه هي أنواع التعديلات. لكنني أريد أن أوضح تمامًا، فيما يتعلق بقدرتنا البيعية، أننا نتوقع أن يستمر هذا المجال في النمو وتحقيق صافي ربح. وكما ذكرتُ، وكما ذكر نافام، نتوقع أن يكون صافي عدد موظفينا إيجابيًا خلال السنة المالية 2027.

ميلر جامب (محلل أسهم في شركة Truist Securities)

نعم، هذا منطقي جدًا. لو أمكنني فقط إضافة بعض التفاصيل حول نافام. يبدو نجاحها في قطاع المؤسسات مشجعًا للغاية، ولكن يبدو أيضًا أن هناك بعض التذبذب في أعمال الحوسبة السحابية الشهرية.

نافام ويليهيندا (المدير المالي)

هل يمكنك التحدث عن الديناميكيات التي تشهدها في قطاع المؤسسات الكبيرة مقارنةً بالشركات الصغيرة والمتوسطة، وما هي توقعاتك للعام المقبل في هذين القطاعين؟ نعم، إيرادات الاشتراكات مدفوعة بالمبيعات، وهذا هو المجال الذي نركز عليه بشكل أساسي، وهو ما يركز عليه فريق المبيعات. لذا، عندما تفكر في النمو والنجاح والالتزامات التي نشهدها هناك، فإنك ترى نتائج ذلك في حجم الالتزامات التي حققناها في CRPO وأرقام RPO. نما حجم مبيعات الحوسبة السحابية المرنة شهريًا في الربع الماضي بنسبة 3%، وهو ما يتماشى مع ما كنا نفكر فيه وما كنا نخطط له. لطالما افترضنا أن هذا سيكون قطاعًا مستقرًا نسبيًا مدفوعًا بديناميكيات العملاء الأصغر حجمًا والشركات الصغيرة والمتوسطة. وهؤلاء عملاء خدمات ذاتية من الشركات الصغيرة والمتوسطة، والذين لا يمثلون عادةً محور تركيزنا الرئيسي. لذلك، نستبعد المبيعات الشهرية من أعمالنا الأساسية القائمة على الاشتراكات المدفوعة بالمبيعات. نما حجم أعمال الحوسبة السحابية السنوي بشكل جيد جدًا بنسبة 26%. إذن، هذه هي الديناميكيات التي تراها تقريبًا لأعمال الحوسبة السحابية الشهرية الثابتة أو أعلى بقليل من الربع الأخير، وأعمال الحوسبة السحابية السنوية والاشتراكية التي تقودها المبيعات والتي تشهد نموًا جيدًا.

ميلر جامب (محلل أسهم في شركة Truist Securities)

فهمت. شكراً جزيلاً.

المشغل

السؤال التالي من كينغسلي كرين من شركة كاناكورد. تفضل.

كينغسلي كرين

مرحباً، شكراً لك على طرح هذا السؤال نيابةً عني. لقد شجعني إصدار Omni V5 كثيراً. أعتقد أن الصورة العامة مهمة. كان هناك حديث كثير عن نماذج الوسائط المتعددة قبل بضعة فصول، وقد ترددت بعض المختبرات الرائدة في التركيز عليها. لذا، أود معرفة مؤشرات الطلب على Omni التي تلاحظونها لدى عملائكم حالياً. وعندما ينتقل أحد عملاء الرسائل النصية الحاليين إلى Omni ويبدأ بتحويل الفيديو والصوت إلى صيغة متجهة، كيف سيؤثر ذلك على استخدام المنصة؟

آش كولكارني

شكرًا. نعم، شكرًا على السؤال. نحن متحمسون جدًا لنماذج Omni. ضع في اعتبارك أنها نماذج تضمين، ونحن نركز على نماذج التضمين وإعادة الترتيب، وليس على نماذج اللغة المستخدمة في توليد المحتوى. ولكن كما تتخيل، تحتوي هذه النماذج على كم هائل من المعلومات متعددة الوسائط. لديك ملفات PDF تتضمن رسومًا بيانية ومخططات، وملفات صوتية ومرئية، حيث قد ترغب في استخراج صور محددة من الفيديو. هناك الكثير من البيانات متعددة الوسائط بطبيعتها. هذا يفتح أمامنا آفاقًا واسعة، ويزيد من الفرص المتاحة لنا بعد معالجة هذه البيانات وتحويلها إلى متجهات، مما يتيح للمستخدمين إجراء جميع أنواع البحث والتحليل عليها. لذا، لا يعني هذا بالضرورة زيادة استهلاك موارد الحوسبة، فهذه نماذج فعالة للغاية، ولكنها تسمح لنا بإضافة المزيد من مهام العمل التي يمكن للعملاء استخدامها على منصة Elastic. هذا جزء مما يثير حماسنا.

المشغل

السؤال التالي من برايان إسيكس من جي بي مورغان. تفضل.

أليكس إسحاق

مرحباً، معكم أليكس إسحاق نيابةً عن برايان. شكراً على إتاحة الفرصة لي لطرح سؤالي. أودّ الاستفسار عن إطار العمل الذي وضعتموه وأكدتموه بشأن نهاية السنة المالية 2027، والذي كان يهدف إلى تحقيق نمو بنسبة 17% تقريباً. كيف نخطط للانتقال من هذه النسبة إلى النمو الذي يتجاوز 20% في السنة المالية 2029؟ وكيف نحدد نقطة النهاية للنمو في نهاية السنة المالية 2027 وبداية السنة المالية 2028؟

نافام ويليهيندا (المدير المالي)

نعم، لقد حددنا الرقم التوجيهي على أساس سعر صرف ثابت، وأشجعكم على الاطلاع عليه. عند مقارنة الرقم التوجيهي للربع الأول من السنة المالية 2027 مع الرقم التوجيهي للسنة المالية كاملة، نلاحظ، من الناحية الحسابية، زيادةً ضمنية، كما ذكرنا في ملاحظاتنا المُعدّة مسبقًا، من الربع الأول إلى الربع الرابع. لذا، نلاحظ تسارعًا في مسار النمو لكلٍ من إيرادات الاشتراكات المدفوعة بالمبيعات وإجمالي الإيرادات، حيث سجل الربع الأول أدنى معدل نمو، بينما سجل الربع الرابع أعلى معدل نمو من منظور سعر الصرف الثابت. وبالتالي، سيكون رقم الربع الرابع أعلى من متوسط النمو أو معدل النمو السنوي الذي توقعناه. وهذه هي القيمة النهائية التي ننطلق بها إلى السنة المالية 2028. أما ثقتنا في بداية السنة المالية 2027 فتتمحور حول الالتزامات التي لدينا والتي ستتحول إلى إيرادات، وهذا يشمل تغطية الإيرادات التي نحققها بالفعل من خلال برنامج CRPO. وندخل العام الجديد بعدد كبير من مندوبي المبيعات الذين واصلوا نموهم خلال عام 2026. وسيستمرون في إضافة التزامات جديدة بنفس الطريقة التي أضافوا بها التزامات في السنة المالية 2026. لذا، سيستمر هذان العاملان خلال عامي 2026 و2027، مما يعزز معدل النمو بالعملة الثابتة من الربع الأول إلى الربع الرابع. وسيستمر هذا النمو في العام المقبل أيضًا. صحيح. نواصل إضافة بائعين وسنواصل إضافة التزامات جديدة. وهذا هو التمهيد لهدفنا متوسط المدى المتمثل في تحقيق إيرادات اشتراك مدفوعة بالمبيعات تزيد عن 20%. وكل النشاط الذي شهدناه في عام 2026 ما هو إلا تأكيد على هذا التقدم خلال عام 2026 وحتى عام 2027، وصولًا إلى الهدف متوسط المدى. لذا، نحن متفائلون بشأن الوضع في عام 2027 ونتطلع إلى إطلاعكم على آخر المستجدات أولًا بأول.

أليكس إسحاق

هذا رائع. أُقدّر هذا التنوع اللوني. ولديّ سؤال سريع بخصوص استخدام الذكاء الاصطناعي، خاصةً مع العملاء الذين يزيد عددهم عن 100 ألف عميل. كيف يبدو نمط إنفاق العملاء الذين يستخدمون الذكاء الاصطناعي مقارنةً بالعملاء الذين لا يستخدمونه؟ وما هي منتجات الذكاء الاصطناعي التي تشهد رواجًا أو استخدامًا أكبر، خاصةً خلال العام الماضي، مع التطور السريع لنماذج الذكاء الاصطناعي في قدرتها على التصرف بموضوعية؟

آش كولكارني

أجل، هذا صحيح. آشر، ربما. دعني أجيب على هذا السؤال. كما ذكرتُ في ملاحظاتنا المُعدّة، لدينا الآن ضمن مجموعة عملائنا الذين تبلغ قيمة عقودهم السنوية 100 ألف دولار، 600 عميل يستخدمون خدماتنا في تطبيقات الذكاء الاصطناعي. وهذا يُعدّ تسارعًا ملحوظًا. ويشمل ذلك أيضًا حوالي 40 عميلًا من خدمات الحوسبة بلا خوادم. وتستمر خدماتنا بلا خوادم في النمو، ونرى عملاءً ينضمون إليها ويستخدمون خدماتنا في تطبيقات الذكاء الاصطناعي أيضًا. ونشهد استخدام الذكاء الاصطناعي على نطاق واسع، حيث تُستخدم خدماتنا كقاعدة بيانات متجهة. كما نرى استخدام الذكاء الاصطناعي كمنصة مرنة، وكمنصة سياقية لبناء الوكلاء، باستخدام أداة بناء الوكلاء، وما إلى ذلك، بالإضافة إلى قدراتنا في هندسة موثوقية الموقع (SRE) ومركز عمليات أمن الذكاء الاصطناعي (SOC) في منصة المراقبة والأمن الخاصة بنا. لذا، نرى فائدة في جميع حلولنا الثلاثة فيما يتعلق بالذكاء الاصطناعي. وهذه المجموعة، مستخدمو الذكاء الاصطناعي ضمن مجموعتنا التي تضم 100 ألف مستخدم، تستمر في النمو بوتيرة أسرع من المجموعات الأخرى. وكما ذكرنا في اجتماعنا مع المحللين الماليين، تنمو هذه المجموعة بنسبة 5% تقريبًا، أي أسرع بقليل من باقي المجموعات، وهذا الاتجاه مستمر. لذا، مع ازدياد اعتماد مستخدمي الذكاء الاصطناعي من ضمن هذه المجموعة، نتوقع أن يُشكل ذلك دعمًا متواصلًا ومتزايدًا لأعمالنا بشكل عام.

أليكس إسحاق

شكراً لك يا باتيلي.

المشغل

السؤال التالي من كوجي إيكيدا من قسم الأوراق المالية في بنك أوف أمريكا. تفضل.

جورج ماكجريجون (محلل أسهم في شركة غير معروفة)

مرحباً، معكم جورج ماكجريجون نيابةً عن كوجي إيكيدا. شكراً جزيلاً على سؤالنا. أودّ أن أسأل، من الرائع حقاً رؤية تسارع نمو CRPO وRPO بالعملة الثابتة. هل يُمكنكم، بشكلٍ عام، إعطاءنا لمحةً عن المجالات التي تشهد أكبر زيادة بين البحث والمراقبة والأمان؟ وماذا عن نمو RPO في حواراتنا مع العملاء، كيف ينظرون الآن إلى Elastic بشكلٍ استراتيجي أكثر، وفي إطار خارطة طريق طويلة الأجل لحالات استخدامهم؟ شكراً لكم.

آش كولكارني

نعم، شكرًا على السؤال. كما تعلم، فيما يتعلق بمزيج الحلول، شهدنا نموًا في جميع الحلول الثلاثة. لا يزال البحث والذكاء الاصطناعي من أبرز عوامل النمو في الربع الرابع، بينما كان أداء الأمن متميزًا للغاية. لذا، يقود هذان العاملان مسيرة النمو. لكننا نشهد نموًا في جميع القطاعات الثلاثة، وذلك بناءً على نمط تعامل العملاء. لقد طورنا حلولنا الأمنية وحلول المراقبة على مدار السنوات الماضية حتى أصبحنا روادًا في المجالات التي نعمل بها. في مجال المراقبة، نبدأ بتحليلات السجلات ثم نتوسع منها. وقد أعلنا مؤخرًا عن مقاييسنا الجديدة، والتي أنا متحمس جدًا لها. إنها من أكثر منصات المقاييس كفاءةً. لذا، أتوقع أن تُساهم هذه المنصة أيضًا في النمو خلال العام المقبل. كما أننا نشهد قوة في مجال المراقبة والأمن، ونتفوق على المنافسين في العديد من المجالات. تحدثتُ عن نظام CIS Sym كخدمة، والذي يحقق نجاحًا كبيرًا في القطاع الحكومي. وأعطيتُ مثالًا على ذلك أحد بنوك قائمة Fortune 50، حيث نتطور ونكتسب قوة، ونُعتبر من بين أفضل الشركات الرائدة بفضل كفاءة خدماتنا ووظائف الذكاء الاصطناعي المتميزة. نرى عملاءنا يُقبلون على استثمارات أكبر وأطول أمدًا، وهذا مؤشرٌ واضحٌ على أنهم يروننا شريكًا موثوقًا به لسنوات طويلة قادمة. وهذا أساس نمونا المستمر، ونحن متحمسون جدًا لذلك. وهذا النجاح يشمل جميع القطاعات والمناطق، وهو ما يُشعرنا بالرضا.

المشغل

السؤال التالي من هوارد ما من شركة غوغنهايم للأوراق المالية. تفضل.

جو ديبارتولوميو

مرحباً، شكراً على طرح السؤال. معكم جو ديبارتولوميو نيابةً عن هوارد. بالحديث عن توقعات السنة المالية 2027 بناءً على المبيعات، هل من المنطقي افتراض أن حوالي 500 نقطة أساس ضمن هذا الرقم بالعملة الثابتة ناتجة عن مساهمة الذكاء الاصطناعي، وهو ما يتوافق مع توقعاتكم طويلة الأجل؟ وكيف يمكن لهذا الرقم أن يُسهم في تحقيق نمو على مدار العام؟

نافام ويليهيندا (المدير المالي)

نعم، لا يزال معدل التسارع البالغ 500 نقطة أساسية من العملاء الذين يستخدمون ميزات ومنتجات الذكاء الاصطناعي قائمًا في عامي 2026 و2027. ما يحدث هو أن المزيد من عملائنا يستخدمون ميزات الذكاء الاصطناعي، مما يدفع هذا النمو ليشمل شريحة أوسع من العملاء. لذا، لا يمكنني القول إن الأمر يقتصر على الرقم المتوقع مطروحًا منه 500 نقطة أساسية، بل إن نسبة متزايدة من عملائنا يستهلكون الآن بوتيرة أسرع بفضل الميزات التي يستخدمونها على منصتنا. هذه هي الطريقة التي أرى بها الأمر. كما تعلمون، نشهد ارتفاعًا مطردًا ملحوظًا يصل إلى 100 ألف عميل يستخدمون ميزات الذكاء الاصطناعي من الجيل الجديد. نعلن عن ذلك كل ربع سنة، وقد شهدنا نموًا مطردًا. هذا يسير وفقًا لتوقعاتنا، ويدفع نحو مزيد من التسارع في قاعدة عملائنا بأكملها مع مرور الوقت.

جو ديبارتولوميو

فهمت. شكرًا على هذا اللون. ولديّ سؤال سريع للمتابعة، إن سمحتم. هل تأخذون في الحسبان أي مساهمة جوهرية من المنتجات والميزات الجديدة في السنة المالية 2027؟ وبالتحديد، ما حجم فرصة التوسع التي يمثلها نظام هندسة المقاييس المُحسّن بين عملائكم الحاليين؟

آش كولكارني

شكرًا. حسنًا، سأتحدث عن جانب المقاييس، ثم سأطلب من نوام إبداء رأيه في كيفية إعداد الدليل. لكن كما تعلم، فيما يخص المقاييس، أرى أن التكنولوجيا التي طورناها، وقاعدة بيانات المقاييس التي أنشأناها، مُحسّنة للغاية لبيانات السلاسل الزمنية للمقاييس. وعندما قارناها بالحلول الرائدة في السوق، وجدنا أن حلنا لا يُضاهيها فحسب، بل يتفوق عليها جميعًا تقريبًا من حيث الكفاءة، وأداء استيعاب البيانات والاستعلام عنها. أنا متحمس جدًا لهذه الفرصة. وكما تعلم، لطالما كانت استراتيجيتنا في دخول السوق قائمة على التوسع التدريجي. لذا، من المرجح أن نبدأ بتوسيع استخدامات المقاييس لدى عملائنا الحاليين في مجال تحليلات السجلات. ربما يكون هذا أسرع طريق لنا لدخول السوق. لكن مع مرور الوقت، كما تتخيل، نتوقع أن نبدأ بالريادة في مجال المقاييس أيضًا. لذا فهي فرصة عظيمة. تُعدّ مراقبة البنية التحتية وقياساتها جزءًا هامًا وكبيرًا من سوق المراقبة الشاملة، وهو مجال لم نكن حاضرين فيه بشكل كبير. لذا فهو مكلف للغاية بالنسبة لنا، وهو أمر يُثير حماسي.

نافام ويليهيندا (المدير المالي)

نعم، فيما يخص التوجيه، فهو يركز على النمو الطبيعي بناءً على مجموعة المنتجات التي نبيعها لعملائنا. لا يفترض هذا أي منتجات جديدة، ولا أي عمليات استحواذ. لذا، هذه هي الطريقة التي أنظر بها إلى التوجيه، وهو ببساطة النظر إلى ما لدينا بالفعل لنبيعه لعملائنا.

المشغل

السؤال التالي من رامو لينشو من بنك باركليز. تفضل.

إيمي كوجين

مرحباً يا رفاق، معكم إيمي كوجين من قناة رينبو. شكراً لكم على متابعتكم. سؤال. نافام، هل يمكنك مساعدتنا في فهم مقدار التسارع في النصف الثاني من الشوط؟

نافام ويليهيندا (المدير المالي)

ما مدى تأثير زيادة قدرة مبيعات الطائرات على زيادة الإنتاج، وما مقدار هذا التأثير الناتج عن زيادة الإيرادات المتوقعة من عمليات الشراء أو الصفقات المتوقعة على المدى القريب؟ أحاول فقط فهم التقديرات المتحفظة وكيفية تضمينها في الدليل، ثم تحديد مقدار ما قد يتطلب تنفيذًا دقيقًا من مندوبي مبيعات الطائرات. حسنًا، سأبدأ بالجانب التوجيهي أولًا ثم أنتقل إلى السؤال التالي. من الناحية النظرية، ما أقدمه لكم هو توقعات موثوقة مبنية على ما أراه اليوم مع إضافة تعديل المخاطر المناسب. وهناك تعديل للمخاطر متعلق بالاستهلاك، وسعر الصرف، وتوقيت الصفقات الكبيرة ومزيجها، وكلها مضمنة في الدليل. كما ذكرت سابقًا، أشعر بالرضا حيال الوضع لعام 2027 نظرًا لتحسينات الالتزامات التي شهدناها في عام 2026. لذا، يجب أن تفكروا في الأمر على النحو التالي: لدينا رقم إيرادات متوقعة من عمليات الشراء سيتم تسجيله خلال الاثني عشر شهرًا القادمة، وهو يغطي الإيرادات التي لديكم من الالتزامات الحالية التي سيتم تسجيلها. على سبيل المثال، ستكون التزامات الحوسبة السحابية في الربع الرابع أكثر تركيزًا في نهاية العام، بينما ستكون الخدمات المُدارة ذاتيًا أكثر قابلية للتقييم في البداية. لذا، فإن تسارع النصف الثاني من العام، كما ذكرت، هو مزيج من أمرين: أولهما زيادة التزاماتك الحالية واستهلاكها مقارنةً بحجم الالتزامات التي التزمت بها بالفعل، وثانيهما زيادة عدد مندوبي المبيعات الذين يكتسبون الخبرة ويساهمون بشكل أكبر. هذا كل شيء. وتبلغ نسبة التغطية على جانب الاشتراكات التي يقودها فريق المبيعات حوالي 70%. لذا، فإن زيادة قدرة المبيعات في بداية العام تُعد من أعلى النسب التي شهدناها مقارنةً بالفترات السابقة من منظور النمو. لكن تنفيذ المبيعات يتركز في نهاية العام لأن أكبر الأرباع تقع في الربع الرابع. لذا، فهو مزيج من الأمرين، ناتج عن الالتزامات الحالية التي لدينا والالتزامات التي سنحصل عليها في الأرباع القليلة القادمة.

إيمي كوجين

ممتاز. لو أمكنني إضافة سؤال آخر. بالنظر إلى تعديل الأسعار في العام الماضي، هل هناك أي تغييرات متوقعة في الأسعار أو التغليف قد تُدرج في دليل هذا العام؟

نافام ويليهيندا (المدير المالي)

نعم. من منظور زيادة الأسعار، لطالما حرصنا على إضافة ميزات جديدة وتحسين أداء منصتنا. ونظرًا للتغييرات التي أجريناها في السنة المالية 2026، شعرنا بالثقة لإعادة النظر في أسعارنا. لذا، رفعنا أسعار الخدمات السحابية بنسبة 3%، وأسعار الخدمات المُدارة ذاتيًا بنسبة 5%. ونتخذ هذه القرارات بناءً على الميزات والقدرات الجديدة التي نضيفها. كما أن المنتج أصبح أكثر كفاءة، مما يسمح للعملاء بتقليل التكاليف، ويجعل Elastic مكانًا أكثر فعالية لتخزين بياناتهم. هذه هي باختصار مزايا وعيوب التسعير لنماذج الاستخدام مثل نموذجنا. والأهم، كما ذكرنا سابقًا، هو اتجاه الاستهلاك الصافي على مدار فترة زمنية. في أي ربع سنة، نتوقع أن نرى فائدة زيادة أسعار الاستهلاك، ويتم تعويض ذلك من خلال التحسينات والكفاءات التي يُجريها عملاؤنا بشكل ربع سنوي، وذلك بفضل ميزات المنتج الجديدة التي أضفناها إلى منصتنا في العام الماضي. لذا، فإنّ الزيادات السعرية التي نُجريها لا تُؤثّر بالضرورة على الإيرادات بشكلٍ مُرتبط تمامًا، كما هو الحال في نموذج التسعير القائم على المقاعد، على سبيل المثال. وبالتالي، فإنّ نموذج الاستخدام الأساسي، واتجاه الاستخدام الأساسي، لا يزالان قويّين، وقد وجّهنا الربع الأول بشكلٍ مُناسب. ونظرًا لاتجاه الاستخدام هذا، ولأنّ هذه الزيادة السعرية أقلّ ممّا كانت عليه في العام الماضي، فإنّنا لا نتوقّع أن يكون لها تأثيرٌ كبيرٌ على أساس سنويّ عند إجراء المقارنات.

إيمي كوجين

ممتاز. شكراً لكم جميعاً.

المشغل

السؤال التالي من مايك سيكوس من شركة نيدهام وشركاه. تفضل.

مات كليتريون

مرحباً يا شباب، معكم مات كليتريون من مايك سيكوس في شركة نيدهام. شكراً لكم على الإجابة على أسئلتنا. ما هي الافتراضات التي اعتمدتموها في دليل السنة المالية 2027 فيما يتعلق بالمساهمة الفيدرالية الأمريكية؟ وهل هناك أي طريقة للتفكير في الأثر المتوقع من عقد وكالة الأمن السيبراني وأمن البنية التحتية (CISA) أو ترخيص برنامج إدارة المخاطر الفيدرالية (FedRAMP)؟

نافام ويليهيندا (المدير المالي)

نعم، سأبدأ بالقطاع العام الأمريكي والأعمال الفيدرالية. لا يزال هذا القطاع قويًا، ونتوقع استمرار قوته في عام 2027 بنفس مستوى أدائه في عام 2026. لذا، لم يُفترض أي اختلاف جوهري في الأداء النسبي للقطاع العام في عام 2027 في هذا القطاع. لكننا سعداء للغاية بكيفية اعتماد منصة النظام كخدمة من قِبل الوكالات المدنية، وكما ذكر آش، فإنه مقابل إجمالي الالتزامات، نشهد انضمام المزيد من الوكالات واستمرارها في استخدام هذه المنصة. لذا، نحن راضون جدًا عن هذا الأداء.

مات كليتريون

مفيد جدًا، شكرًا لك. ولديّ استفسار بخصوص معدلات نمو قاعدة العملاء. هل ينمو العملاء الجدد بنفس سرعة نمو العملاء الذين انضموا إلينا قبل ست إلى ثماني سنوات خلال أول عامين، وهل تستمر قاعدة عملائنا القدامى في التوسع؟

نافام ويليهيندا (المدير المالي)

أي شيء يمكنك تقديمه حول ديناميكيات مختلف عصور العملاء، إن صح التعبير.

مات كليتريون

نعم، تستمر مجموعات العملاء الأساسية في التوسع بشكل ملحوظ، كما ذكر آش، وذلك بسبب الوضع الطبيعي. يتمثل المسار الطبيعي في عملية بيع إضافية وبيع متقاطع عبر الشبكة المحلية، حيث تستمر هذه العملية بالعمل تلقائيًا داخل فريق المبيعات لدينا، ونشهد توسع هذه المجموعات عامًا بعد عام مع ازدياد الالتزامات وإضافة المزيد من الميزات والمنتجات، وبالتالي المزيد من الالتزامات. كما نضيف حلولًا ثانية أو ثالثة إلى جانب الحل الأولي الذي اعتمدناه. لذا، فإن هذه الآلية تعمل بكفاءة عالية في مجال الخدمات الأساسية، مما يُسهم في التوسع. ومن الواضح أن ما يزداد هو الدعم المُقدم من الذكاء الاصطناعي. فكلما زاد استخدام العميل لميزات الذكاء الاصطناعي لدينا، كلما لاحظنا فائدة إضافية تتمثل في نمو أسرع مع هؤلاء العملاء. وقد تطرقنا إلى بعض هذه التفاصيل خلال يوم المحللين الماليين.

المشغل

رائع. شكراً لك.

جيمي

السؤال التالي من سانجيت سينغ من مورغان ستانلي. تفضل.

آش كولكارني

مرحباً، معكم جيمي نيابةً عن سانجيت. شكراً لك على قبول السؤال. هل يمكنك التعليق على وجهة نظرك بشأن فرصة استبدال نظام Splunk اليوم، وإلى أي مدى يمكن أن يكون ذلك عاملاً محفزاً إيجابياً لهذا العام مقارنةً بالتوقعات؟

جيمي

حسنًا، دعني أجيب على ذلك. إنها فرصة لإزاحة الشركات القائمة. هناك العديد منها التي نشهد إزاحة فرق مبيعاتنا منها. هذه أسواق ضخمة، كما تعلمون، عند النظر إلى مجال عمليات أمن المعلومات بشكل عام، نجد أنها أسواق كبيرة، وهناك الكثير من التطورات المثيرة للاهتمام تحدث بسبب تزايد وتيرة الهجمات وتعقيدها بشكل ملحوظ. يبحث العملاء عن منصات حديثة تستفيد من الذكاء الاصطناعي بفعالية، وتعتمد على قاعدة بيانات فعّالة. بحيث يمكن جلب جميع البيانات وتحليلها بتكلفة معقولة. ونحن نقدم هذا الحل تحديدًا. لذلك، نحقق نجاحًا كبيرًا في إزاحة هذه الشركات القائمة. وهذا ما يظهر في أرقامنا المتعلقة بعائد الاستثمار لكل عميل محتمل. وكما ذكرت أنا ونافام، أتوقع أن ينعكس ذلك على تسارع نمو إيراداتنا خلال الاثني عشر شهرًا القادمة، بل وحتى بعد ذلك، لأن الحصة السوقية التي تتمتع بها هذه الشركات لا تزال كبيرة. وأعتقد أن هذه ستكون فرصة تسمح لنا بمواصلة النمو السريع على مدى عدة سنوات.

المشغل

رائع. شكراً جزيلاً.

ماثيو مارتينو (محلل أسهم في غولدمان ساكس)

السؤال التالي من ماثيو مارتينو من غولدمان ساكس. تفضل.

آش كولكارني

مرحباً يا شباب، شكراً على الإجابة على السؤال. آش، ربما فيما يخص MCP تحديداً، كما تعلمون، فقد ركزتم على تسهيل وصول الوكلاء إلى Elastic من خلال معايير مثل MCP. أطلقتم تطبيقات MCP مؤخراً. مع ازدياد عدد الوكلاء الذين يسحبون البيانات بهذه الطريقة، ما هو حجم عامل التوزيع والنمو الذي تتوقعونه؟ وهل ستتحول طبقة استرجاع البيانات التي يمكن للوكلاء الوصول إليها إلى ميزة مستدامة مع مرور الوقت، أم أنها مجرد شرط أساسي للمستقبل؟ أعتقد أنها ستكون ميزة مستدامة، خاصةً لأننا لا نوفر فقط إمكانية الوصول إلى البيانات، بل نوفر أيضاً وصولاً ذكياً إليها. ما أقصده هو أنه عند إدخال البيانات إلى Elastic، نقوم بإنشاء فهارس ذكية للغاية تتيح لكم فهم ما تحتاجونه بالضبط والحصول على تلك المعلومات من داخل أنظمتنا بسرعة فائقة. نضيف إمكانيات تسمح لكم بالقيام بذلك بطريقة موزعة وموحدة، بحيث لا تضطرون إلى نقل بياناتكم إلى موقع مركزي. لذا، نضيف الكثير من الذكاء والتطور. كما تعلمون، نشرنا مؤخرًا مدونة توضح كيفية خفض تكلفة استخدام الرموز بنسبة 70% من خلال الحساب المسبق لبعض المعلومات السياقية اللازمة للاسترجاع، بدلًا من استخدام تقنيات الاسترجاع البسيطة أو التوليد المعزز أو RAG. وهذا تحديدًا ما يجعل ميزتنا، في رأيي، متينة وستستمر في النمو مع تزايد حجم البيانات نتيجةً لتطوير المزيد من الأنظمة. ستكون الحاجة إلى السرعة وإدارة التكاليف بالغة الأهمية. ولتحقيق ذلك بطريقة قابلة للتنبؤ، ومنخفضة التكلفة، وتوفر إجابات دقيقة، ستكون الحاجة ملحة. وهذا تحديدًا ما نتقنه تمامًا.

نافام ويليهيندا (المدير المالي)

أُقدّر حقًا كل هذا التنوع في الألوان. نافام، أعلم أنك ذكرت سابقًا أن عملاء الذكاء الاصطناعي ينمون بوتيرة أسرع بكثير، وأفترض أن جزءًا كبيرًا من هذا الزخم الأولي جاء على الأرجح من جانب البحث، لكنني أتساءل عما إذا كنت بدأت تلاحظ اتساع نطاق نمو الذكاء الاصطناعي مع بعض ميزات الذكاء الاصطناعي الجديدة التي طرحتها في السوق في مجال الأمن والمراقبة. شكرًا.

ماثيو مارتينو (محلل أسهم في غولدمان ساكس)

نعم، أعتقد أن جزءًا كبيرًا من النمو الأولي يعود تحديدًا إلى زخم النمو بنسبة 5% الذي أشرنا إليه خلال اجتماع المحللين الماليين، بما في ذلك النمو المستمر حاليًا، والذي يأتي في معظمه من البحث. ولكن كما ذكرت، هناك منتجات ذكاء اصطناعي جديدة بدأت بالانتشار وتتوسع لتشمل مجالات الأمن والمراقبة. لذا، نرى فوائد ذلك في جميع المجالات. لكن أود أن أقول إن الأرقام الرئيسية التي كشفنا عنها كانت في الغالب من جانب البحث، لكننا بدأنا نرى زخمًا في مجال الأمن. ويعود الفضل في هذه الاختيارات تحديدًا إلى مجموعة ميزات الذكاء الاصطناعي التي نوفرها في المنتج.

المشغل

شكراً لكما.

روبرت جالفين

السؤال التالي من روبرت جالفين من شركة ستيفل. تفضل. مرحباً، شكراً على قبول السؤال. لدي استفسار بخصوص استراتيجية دخول السوق للسنة المالية 2027. من أبرز النقاط التي لاحظناها من بعض نظرائنا في مجال البنية التحتية هو أن عمليات البيع باستخدام الذكاء الاصطناعي أصبحت أكثر تخصصاً مع ازدياد مرونة حالات استخدام الذكاء الاصطناعي وقنوات البيع. هل ترون حاجة مماثلة لفرق مبيعات أكثر تخصصاً؟ وإذا كان الأمر كذلك، فهل لديكم الفريق المناسب أم أنكم بحاجة إلى تغيير هيكل التوظيف في قسم المبيعات لديكم للسنة المالية 2027؟ شكراً.

آش كولكارني

نعم، هذا سؤال ممتاز. كما تعلم، يتمتع المشترون بمعرفة تقنية جيدة. ولكن إليك الأمر. منصة Elastic. لطالما كانت مبيعاتنا تقنية بحتة. نبيع لفرق التطوير التي تسعى لبناء تطبيقات بحث متنوعة. نبيع لفرق هندسة البنية التحتية التي تبني حلول مراقبة. نبيع لعمليات الأمن ومتخصصي الأمن في مكتب مدير أمن المعلومات الذين يبنون حلول عمليات الأمن. لذا، كان لدينا منذ تأسيس الشركة نهجٌ راسخ، ليس فقط لبناء منصة مُحسّنة خصيصًا لهذه الاستخدامات من قِبل المطورين التقنيين، بل أيضًا لاستراتيجية تسويق وبيع فعّالة تُجيد استهداف هؤلاء المشترين والبيع لهم بفعالية. لذا، يُعدّ مجال الذكاء الاصطناعي طبيعيًا جدًا لفرقنا. لدينا فريق متخصص صغير يُركّز على كيفية مساعدة عملائنا على إطلاق تطبيقات الذكاء الاصطناعي. إنه فريق صغير نسبيًا، ويعمل كمستشارين في مجالنا الأوسع، ونشهد نجاحًا كبيرًا بفضله، كما يتضح من الالتزامات.

المشغل

شكرًا لك.

آش كولكارني

بهذا نختتم جلسة الأسئلة والأجوبة. أود أن أترك المجال لآش كولكارني لإلقاء كلمته الختامية.

المشغل

نشكركم جميعًا على انضمامكم إلينا اليوم. ندخل السنة المالية 2027 بحماسٍ كبير وجاهزيةٍ تامة لمواصلة مسيرتنا الناجحة. إن الابتكار المستمر في منصتنا والتوسع المتزايد في استخدام الذكاء الاصطناعي يمنحنا ثقةً كبيرةً في مستقبلنا. شكرًا لكم.

تنويه: هذا النص مُقدّم لأغراض إعلامية فقط. مع حرصنا على الدقة، قد توجد أخطاء أو سهو في هذا النسخ الآلي. للاطلاع على البيانات الرسمية للشركة ومعلوماتها المالية، يُرجى الرجوع إلى ملفات الشركة لدى هيئة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية وبياناتها الصحفية الرسمية. تعكس تصريحات المشاركين في الشركة والمحللين وجهات نظرهم في تاريخ هذه المكالمة، وهي قابلة للتغيير دون إشعار مسبق.