بقلم جيمس ثالر

23 مايو - (المؤمن) - قال رئيس شركة وورلد إنشورانس أسوشيتس توم فيتزجيرالد إن شركة الوساطة بالتجزئة تتطلع إلى الاستحواذ على 70 مليون دولار من الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك وتوظيف 200 منتج في عام 2025، بحجة أن بصمتها الإقليمية ومزيج المنتجات والنموذج المتكامل هي مزايا قبل الطرح العام الأولي المحتمل.

أدلى فيتزجيرالد بهذه التعليقات في مقابلة خلال حدث RIMS Riskworld الذي أقيم هذا الشهر في شيكاغو، حيث شرح بالتفصيل استراتيجية WIA "ثنائية الأبعاد" المتوازنة بين الدفع غير العضوي الاستحواذي للغاية والعنصر العضوي الذي يهدف إلى جلب قدرات جديدة للشركات التي تستحوذ عليها.

"الطريقة التي أحب أن أفكر بها في الأمر هي أننا نشتري الكثير مما أسميه وكالات صغيرة ومتوسطة الحجم في المدن من الدرجة الثانية والثالثة، وبالتالي فهم جيدون حقًا في ما يفعلونه"، أوضح فيتزجيرالد.

وقال إن منظمة WIA "محظوظة" بوجود رعاة ماليين في Charlesbank وGoldman Sachs، الذين قال إنهم "بذلوا حقًا قدرًا هائلاً من الجهد لتنمية" المنصة.

لكن عند الانضمام إلى المنظمة العالمية، إذا كنتَ وكالةً برأس مال 5 ملايين دولار، فستحصل الآن على (الثقل الكامل) لوكالة برأس مال 500 مليون دولار. هذا المجال (يتسع) بشكلٍ كبير، وهو أمرٌ رائعٌ حقًا، وهذه هي طريقتنا في تعزيز (النمو العضوي)".

وتعمل شركة WIA حاليًا في 30 ولاية ولديها هدف معلن يتمثل في التوسع إلى جميع الولايات الـ 48 السفلى بالإضافة إلى كندا ولندن، حيث يقول فيتزجيرالد إن شركة WIA تتبنى "نهجًا انتهازيًا" في عمليات الاستحواذ بينما "تبحث عن أفضل الصفقات" للشركات التي تنمو.

لذا، إذا لم نجد واحدًا منها في مونتانا، فسنواصل البحث. ولكن في نهاية المطاف، هذا هو هدفنا الجغرافي، كما علّق.

وأشار إلى عملية الاستحواذ التي قامت بها شركة WIA في لويزيانا والتي جلبت التوسع الإقليمي وتوسيع المنتجات، قائلاً: "عندما نفكر في وقت الاستحواذ على شركة، فقد نحصل على منطقة جغرافية جديدة، ولكننا نحصل أيضًا بشكل عام على بعض المهارات أو القدرات التي تعود بالنفع الكبير على مؤسستنا".

وقال فيتزجيرالد إن شركة WIA تتميز بـ "بصمتها الضخمة"، حيث تمتلك 350 مكتبًا في جميع أنحاء الولايات المتحدة، مقابل حوالي 40 مكتبًا لبعض منافسيها الأكبر حجمًا.

قال: "إن المزايا التنافسية التي نوفرها تتمثل في تواجدنا في أماكن لا يتواجد فيها الآخرون. لذا، وبينما نبني القدرات والمهارات داخل منظمة العالم، يمكننا إيصالها إلى أماكن لم تشهدها من قبل".

وأوضح فيتزجيرالد قائلاً: "إن ذلك يمنحنا ميزة تنافسية غير عادلة مقارنة بتوفير الخبرة التي يطلبها هؤلاء العملاء، سواء فيما يتعلق بمنتج أو فيما يتعلق بصناعة معينة".

كما قامت WIA بتسريع استراتيجية توظيف المنتجين، حيث قامت بضم 15 منتجًا في عام 2022، و50 في عام 2023، و75 في عام 2024، مع طموح لتوظيف 200 في عام 2025.

نحن نولي اهتمامًا بالغًا لمبدأ العقود وعدم الإغراء وعدم المنافسة. نحترم ذلك لأننا ببساطة لا نريد اللجوء إلى القضاء. لا داعي للجدال حول ذلك،" أوضح فيتزجيرالد.

وقال فيتزجيرالد إنه في ظل ضيق سوق المواهب في مجال التأمين، فإن WIA تستفيد من الاضطراب في سوق المواهب الناجم عن نشاط الدمج والاستحواذ الكبير في الشركات الأكبر حجماً، مجادلاً بأن شركته يمكن أن تقدم للموظفين "تجربة مختلفة".

"أقضي معظم يومي في محاولة إزالة البيروقراطية من خدمة العملاء، ونحن نميل إلى اعتبار هذه البيئة جذابة للغاية للأشخاص الذين يجيدون خدمة العملاء"، علق.

إنهم يريدون فعل ذلك. إنهم لا يريدون فعل أي شيء آخر. لذا، فإن القضاء على البيروقراطية يتصدر جدول أعمالنا، كما أوضح فيتزجيرالد.

لا تراجع في التقييمات

وعلى الرغم من ارتفاع تكاليف رأس المال وتوقف بعض شركات الدمج والاستحواذ الكبرى عن عمليات الدمج والاستحواذ العدوانية من أجل التركيز على التكامل، قال فيتزجيرالد إنه لم يشهد أي تراجع في التقييمات التي يدفعها المشترون لإتمام الصفقات.

عندما شهد الناس ارتفاعًا في أسعار الفائدة، ساد افتراضٌ بأن الأسعار ستتراجع. وخلاصة القول إن المنافسة لا تزال شديدة على العقارات غير العضوية. وأفضل العقارات لا تزال تطلب أفضل الأسعار، كما أوضح.

"وبالتالي، فبينما قد تبدو المنافسة مختلفة بعض الشيء، فإنها لا تزال شديدة التنافسية"، مضيفًا أن ديناميكيات الاستحواذ على الشركات المدرجة في البورصة والشركات المملوكة للقطاع الخاص مختلفة.

وأوضح أن "التحكيم يبدو مختلفًا من الاستثمار في الأسهم الخاصة الذي يتطلع إلى المستقبل عما يبدو عليه الاستثمار في الأسهم الخاصة في استثمار الأسهم الخاصة"، مضيفًا أن التكامل كان أولوية لشركة WIA منذ البداية.

إنه أمرٌ غير قابل للتفاوض. كثيرًا ما يسألنا مصرفيونا: "هل سبق أن خسرتم صفقةً بسبب الاندماج؟"

والجواب هو أننا لم نُخبَر قط بخسارة صفقة بسبب اندماجنا. عادةً ما يكون السبب هو عدم التزامنا بالتسعير، ولكن في نهاية المطاف، لدينا عملية مُختصرة للغاية.

"وضوح تام" بشأن الوضع المالي قبل الطرح العام الأولي المحتمل

وقال فيتزجيرالد إن أي شركة تنضم إلى WIA يتم دمجها خلال فترة 90 يومًا، وأن الشركة لديها "نهج محدد للغاية للتكامل" حيث سيقوم فريق مكون من 30 شخصًا "بالتوجه" إلى الشركات المستحوذة لإكمال عمليات التكامل في غضون أفق زمني مدته ثلاثة أشهر.

"وبالتالي، بحلول نهاية التسعين يومًا، وهي عملية صعبة بالنسبة لبعض الأشخاص، لأننا قمنا بتغيير الكثير من تقنياتهم وعملياتهم بالطريقة التي كانوا عليها.

"ولكن عندما تخرج من الطرف الآخر، وتتأقلم مع العالم، نجد أن هذا يمثل ميزة تنافسية استراتيجية حقيقية"، علق قائلاً.

وقال فيتزجيرالد إن استراتيجية التكامل هذه تمنح WIA "وضوحًا كاملاً" حول أدائها المالي وموقفها، مضيفًا أن الوسيط سيشعر بالراحة في التوقيع على المستندات المالية مثل أي شركة مدرجة في البورصة، "لأننا نعرف ما بداخل المحفظة".

وأضاف "نعتقد أن ذلك يمثل ميزة تنافسية كبيرة وسيخلق لنا القدرة على النظر في نسخة ما من المعاملات الاستراتيجية، أو عمليات الدمج والاستحواذ، أو ربما طرح أسهم الشركة للاكتتاب العام".

في أغسطس/آب 2023، أبرمت شركة WIA صفقة للحصول على استثمار خارجي من ذراع إدارة الأصول التابعة لغولدمان ساكس، والتي قدرت قيمة الوسيط بمبلغ 3.4 مليار دولار، ووفقًا لفيتزجيرالد، من غير المرجح أن تتمكن شركة مثل شركته من البقاء خاصة إلى الأبد.

لا، لا أعتقد ذلك. أعتقد أنه مع مرور الوقت، ومع ارتفاع تقييمك إلى 10 أو 15 أو 20 مليار دولار، فإن قيمة التبادل لشركة استثمار خاص لن تكون بنفس الروعة التي كانت عليها عندما كنتَ تملك نصف هذا المبلغ، أي 5 أو 3 مليارات دولار، حيث كان بإمكانهم القيام باستثمار قيّم والحصول على حصة قيّمة في مؤسستك.

هل أعتقد أننا سنُجري، ربما، صفقةً أخرى في مجال الأسهم الخاصة كصفقةٍ قادمة؟ نعم، ولكن في الوقت نفسه، فإن أحد رعاتنا في جولدمان ساكس لديه تاريخٌ وخبرةٌ في طرح بعض شركات محفظته للاكتتاب العام، كما أوضح.

وأضاف: "لذا، أعتقد أن أسهل طريقة بالنسبة لي لتلخيص الأمر هي أن موظفي العالم هم أكبر المساهمين في المنظمة العالمية، وأعتقد أن القيادة ستتوافق بنسبة 100٪ حول ما سيكون الأفضل بالنسبة لهم".

ومع تسارع نشاط صفقات الدمج والاستحواذ في قطاع التجزئة على نطاق واسع في العام الماضي عقب المعاملات بين Aon وNFP، وMarsh وMcGriff، وGallagher وAssuredPartners، فضلاً عن Woodruff Sawyer، قال فيتزجيرالد إنه من غير المرجح أن تصبح WIA قريباً جزءاً من هذا النوع من الصفقات.

وأضاف "أعتقد أننا ملتزمون للغاية باستراتيجيتنا، والتي تتمثل في الاستمرار في الاستحواذ من منظور غير عضوي، فضلاً عن دفع استراتيجية العضوية الداخلية".

لا أعتقد أن أي شيء مستحيل ونحن نفكر في المرحلة التالية من مسيرتنا المهنية. إذا برزت لنا فكرة جذابة حقًا، وشعرنا أنها ستكون المكان الأمثل والأفضل لموظفينا، فسندرسها بالتأكيد، كما أوضح.