أعلنت شركة Cellebrite DI (المدرجة في بورصة ناسداك تحت الرمز: CLBT ) عن نتائجها المالية للربع الثاني يوم الخميس. وقد تم تقديم نص مكالمة الأرباح الخاصة بالشركة للربع الثاني أدناه.

هذا النص مقدم لكم من Benzinga APIs. للوصول الفوري إلى كتالوجنا الكامل، يرجى زيارة https://www.benzinga.com/apis/ للاستشارة.

يمكنكم مشاهدة البث المباشر على الرابط التالي: https://edge.media-server.com/mmc/p/nsqdfdmm/

ملخص

عينت شركة Cellebrite DI شيف رامجي رئيساً تنفيذياً جديداً، خلفاً لتوم هوجان، مع التركيز على تسريع نمو المنصة ودمج الذكاء الاصطناعي.

جاءت نتائج الربع الثاني من عام 2026 دون التوقعات، حيث ارتفع إجمالي الإيرادات السنوية المتكررة بنسبة 21% ليصل إلى 508 ملايين دولار. وبلغت الإيرادات 131 مليون دولار، بزيادة قدرها 16% على أساس سنوي، إلا أنها لم تحقق التوقعات.

واجهت الشركة تأخيرات في إبرام صفقات كبيرة، لا سيما مع عملاء الحكومة الفيدرالية الأمريكية والحكومات الأوروبية، بسبب المتطلبات الإدارية ومتطلبات الشراء الجديدة.

خفضت شركة Cellebrite DI توقعاتها للإيرادات السنوية المتكررة إلى 550-560 مليون دولار، لكنها رفعت هدفها المعدل للأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك، مما يعكس إدارة التكاليف المنضبطة.

تشمل المبادرات الاستراتيجية توسيع منتج Genesis وتعزيز قدرات الذكاء الاصطناعي، مع التركيز على النمو والربحية على المدى الطويل.

أظهرت منتجات Cellebrite DI المخصصة للأعمال الفيدرالية والمنتجات التي تعتمد على الذكاء الاصطناعي مثل Guardian Investigate والتحليل الجنائي للطائرات بدون طيار تبنيًا مبكرًا واعدًا.

أكدت الإدارة على الحاجة إلى تحسين تنفيذ المبيعات والتنبؤ بها، مع الإقرار بالتحديات التي تواجه تحويل عملاء Insights إلى مستويات تسعير أعلى.

النص الكامل

المشغل

أهلاً بكم في مكالمة المؤتمر الخاصة بالنتائج المالية لشركة Cellebrite DI للربع الثاني من عام 2026. جميع المشاركين في وضع الاستماع فقط، وسيُفتح باب الأسئلة بعد انتهاء العرض التقديمي. إذا رغبتم في طرح سؤال، يُرجى الضغط على زر النجمة (*) أو الرقم 1 على لوحة مفاتيح الهاتف. في حال تمت الإجابة على سؤالكم، يمكنكم إلغاء الاشتراك بالضغط على الرقم 2 ليتمكن الآخرون من سماع أسئلتكم بوضوح.

نرجو منكم رفع سماعة الهاتف للحصول على أفضل جودة صوت. وأخيرًا، إذا احتجتم إلى مساعدة من موظف خدمة العملاء، يُرجى الضغط على زر النجمة (*). والآن، أود أن أُسلّم الكلمة إلى أول متحدث اليوم، السيد أندرو كرامر. تفضل يا سيد كرامر.

أندرو كرامر، علاقات المستثمرين

شكرًا جزيلًا لك أيها المشغل، وصباح الخير جميعًا. أهلًا بكم في مكالمة نتائج Cellebrite DI المالية للربع الثاني من عام 2026. ينضم إليّ هذا الصباح المتحدثون الرئيسيون: آدم كلامر، رئيس مجلس إدارة Cellebrite DI؛ وشيف رامجي، الرئيس التنفيذي الجديد لشركة Cellebrite DI؛ وديفيد بارتر، المدير المالي لشركة Cellebrite DI. سيشارك كل من شيف وديفيد وماركوس جويل، رئيس قسم المخاطر لدينا، في جلسة الأسئلة والأجوبة. سيتم تسجيل هذه المكالمة، وسيتم نشر إعادة تشغيل التسجيل على موقعنا الإلكتروني بعد وقت قصير من انتهاء المكالمة، بالإضافة إلى نسخة من نصها.

يرجى العلم بأن البيان الصحفي والبيانات المالية الصادرة اليوم، بما في ذلك تسويات المعايير المحاسبية المقبولة عموماً (GAAP) مع المعايير غير المقبولة عموماً، متوفرة على موقع علاقات المستثمرين على الرابط investors.cellebrite.com. بالإضافة إلى البيان الصحفي، نشرنا عرضاً تقديمياً منفصلاً للمستثمرين يقدم لمحة عامة عن أعمالنا وأدائنا المالي الأخير. أود تذكير جميع المستمعين عبر البث المباشر بأن الشريحة المعروضة في برنامج البث هي مجرد عنصر نائب.

لا توجد شرائح عرض مصاحبة للملاحظات المُعدّة. كما نشرنا معلوماتنا المالية التاريخية والبيانات التكميلية للربعين الأولين من عام 2026، وكل ربع من عام 2025، بالإضافة إلى بيانات عامي 2024 و2023، على موقعنا الإلكتروني الخاص بعلاقات المستثمرين. علاوة على ذلك، ما لم يُذكر خلاف ذلك، ستُجرى مناقشتنا للمؤشرات المالية للربع الثاني من عام 2026، وكذلك التوقعات المالية، وفقًا لمعايير غير متوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا (GAAP) فقط، وستُجرى جميع المقارنات التاريخية مع الفترات المماثلة من عام 2025.

أودّ تذكيركم بأنّ نقاش اليوم سيتضمن بيانات استشرافية، تشمل على سبيل المثال لا الحصر، عمليات الشركة التجارية وأدائها المالي. تخضع جميع البيانات الاستشرافية لمخاطر وشكوك وعوامل أخرى قد تؤدي إلى عدم تحقق الأمور المذكورة صراحةً أو ضمناً في تلك البيانات. كما قد تختلف النتائج الفعلية اختلافاً جوهرياً عن النتائج التاريخية والتوقعات.

تُناقش بعض هذه البيانات التطلعية تحت عنوان "عوامل الخطر" وفي أماكن أخرى من التقرير السنوي للشركة على النموذج 20-F المُقدم إلى هيئة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية في 3 مارس 2026. ولا تلتزم الشركة بتحديث أي بيانات تطلعية لتعكس الأحداث أو الظروف المستقبلية، ومع كل ما قيل، أود الآن أن أترك المجال لآدم كلامر.

آدم كلامر، رئيس مجلس الإدارة

شكرًا لك يا آندي، وصباح الخير جميعًا. كما رأيتم في بياننا الصادر هذا الصباح، عيّن مجلس إدارتنا شيف رامجي رئيسًا تنفيذيًا، اعتبارًا من اليوم. قبل أن أسترسل، أودّ أن أغتنم هذه الفرصة لأشكر توم هوجان نيابةً عن مجلس الإدارة بأكمله. انضم توم إلى شركة سيليبريت دي آي قبل ثلاث سنوات كرئيس تنفيذي، ونحن ممتنون للغاية لإسهاماته القيّمة. منذ توليه منصب الرئيس التنفيذي العام الماضي، عززنا استراتيجية منصتنا، وتوسعنا في أسواق ومجالات جديدة من خلال التطوير الذاتي والاستحواذ، وبنينا أساسًا متينًا يُهيئ الشركة للمرحلة القادمة.

أنا ممتنٌ للغاية لكل ما قدمه، ويسرني أنه سيواصل دعم شيف ومجلس الإدارة كمستشار. أعلم أن الكثيرين منكم سيتساءلون: لماذا شيف؟ ولماذا الآن؟ وهذا أمرٌ فكر فيه مجلس الإدارة مليًا على مر الزمن. حتى بعد أن أصبح توم الرئيس التنفيذي، أدرك المجلس أن فترة ولايته ستكون محدودة على الأرجح، وقد أقر توم بذلك صراحةً. كان من أهم أولويات المجلس ضمان وجود الكفاءات المناسبة من حوله لقيادة الشركة نحو الأمام، وقد لعب توم دورًا محوريًا في استقطاب معظم أعضاء فريق القيادة الحالي.

عندما انضم شيف إلى فريقنا، كان ذلك على أساس فهم واضح بأنه، عمليًا، مؤهل لخلافة توم. وقد تفوق شيف في أدائه بشكل أسرع بكثير مما توقعنا في البداية. إن وتيرة البناء والمنافسة التي نحتاجها تتسارع، ونعتقد أن أفضل طريقة لتحقيق ذلك هي من خلال قائد يركز على المنتج، ويتمتع بخبرة في تصميم منصات قابلة للتطوير، ومبنية على الحوسبة السحابية، قادرة على تعظيم أثر الذكاء الاصطناعي مع الاستمرار في التوسع السريع.

نشهد مؤشرات ملموسة تدل على أن هذا يمثل فرصة هائلة لشركة Cellebrite DI، وقد أكد الفريق على ذلك خلال اجتماع الربع الأخير. في ضوء هذه المعطيات، رأينا أنه من المهم إجراء هذا التغيير الآن. وبالنظر إلى المستقبل، فإن تفاؤلي بشأن مستقبل Cellebrite DI لم يتزعزع. لدينا سوق كبير ومتنامٍ، وعلاقات راسخة مع جميع وكالات القطاع العام الرئيسية تقريبًا في العالم الديمقراطي، ومنصة متميزة، وفريق عالمي المستوى يركز بشكل كامل على تحويل خبرتنا في هذا المجال وتقنياتنا إلى نمو مستدام ومربح.

ورغم أن هذا العام سيكون أكثر تقلباً مما كنا نتوقع، إلا أن استراتيجية المنصة ناجحة. ويأتي النمو بشكل متزايد من منتجاتنا الجديدة خارج نطاق عمليات الاستخراج وفتح المحتوى. ونحن في وضع جيد للبناء على ما حققناه من تقدم بفضل هذه المبادرات الجديدة وإقبال العملاء. وبهذا، أترك المجال لشيف.

غير معروف، الرئيس التنفيذي

شكرًا لك يا آدم، وصباح الخير جميعًا. وكما قال آدم، فإن شراكة توم خلال الأشهر الماضية كانت ذات قيمة كبيرة بالنسبة لي، وأنا ممتنٌ للأساس الذي ساهم في بنائه. تواصل شركة Cellebrite DI إحداث تأثير حقيقي وملموس على السلامة العامة في جميع أنحاء العالم، وأرى فرصة حقيقية للبناء على ذلك، لأنه بغض النظر عن شريحة العملاء، يظل التحدي الأساسي واحدًا: كيف يمكن اختصار دورة التحقيق والحصول بسرعة على معلومات موثوقة وبيانات قابلة للتنفيذ؟

بفضل خبراتنا الأساسية في مجال الأدلة الجنائية الرقمية، وفهمنا العميق لسير عمل عملائنا، واستثماراتنا المتسارعة في القدرات المحلية، والحوسبة الطرفية، والحوسبة السحابية، والذكاء الاصطناعي، تتمتع Cellebrite DI بموقع فريد يمكّنها من تحويل البيانات الرقمية من أي جهاز، أو مصدر، أو بيئة إلى معلومات استخباراتية قابلة للتنفيذ، ومعتمدة قضائيًا، وجاهزة للاستخدام في المهام. جميعنا هنا ملتزمون بالعمل الجاد والتنفيذ الدقيق اللازمين لتعزيز منصتنا وتوسيع أعمالنا في جميع أنحاء العالم.

أنا متحمس للفرصة المقبلة، لكنني أود اليوم أن أبدأ بالحديث عن وضعنا الحالي. لم نحقق الأداء المتوقع من حيث الإيرادات المتكررة السنوية والإيرادات في الربع الثاني. في مكالمتنا الأخيرة، توقعنا تسارعًا ملحوظًا في الربع الثاني، إلا أن هذا التسارع لم يتحقق بالمستوى الذي توقعناه، ونحن نتحمل مسؤولية ذلك. تركز النقص المباشر في عدد محدود من الصفقات الكبيرة التي توقعنا إتمامها خلال الربع، ولكنها تجاوزت في نهاية المطاف الجدول الزمني المتوقع.

تجدر الإشارة إلى أنه في بعض هذه الصفقات، لا سيما مع عملاء الحكومة الفيدرالية الأمريكية والحكومات الأوروبية، واجهنا متطلبات إدارية ومشتريات جديدة وإضافية تتعلق بوضعنا الحالي ككيان أجنبي. إضافةً إلى ذلك، نتنافس على فرص استراتيجية متزايدة الحجم تتضمن الآن الحوسبة السحابية والذكاء الاصطناعي. تشمل هذه الصفقات عددًا أكبر من الأطراف المعنية، وفي بعض الحالات، دورات شراء أطول.

لكنني أريد أن أوضح: التوقيت ليس عذراً. نحتاج إلى استغلال هذه الفرص بشكل أفضل، وتحديد المخاطر مبكراً، والتنبؤ بالأعمال بدقة أكبر. هناك عامل آخر يؤثر على الأداء يتعلق بحلنا الرقمي الجنائي "إنسايتس". وللتوضيح، نواصل إحراز تقدم جيد في تحويل العملاء إلى "إنسايتس"، حيث وصلنا إلى ما يقارب 65% من قاعدة التثبيت بنهاية الربع الثاني. مع ذلك، كان ارتفاع الإيرادات السنوية المتكررة الناتج عن التسعير وتوسيع نطاق التغطية أقل مما توقعنا، لا سيما في قطاع حكومات الولايات والحكومات المحلية في الولايات المتحدة. وبالنظر إلى كل ذلك، ومع الأخذ في الاعتبار توقيت طرح العديد من المنتجات في النصف الثاني من العام، نعتقد أن الإجراء المسؤول هو خفض توقعاتنا للإيرادات السنوية المتكررة والإيرادات للعام بأكمله. في الوقت نفسه، نرفع هدفنا للأرباح المعدلة قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك للعام بأكمله، مما يعكس استمرار انضباطنا في إدارة الأعمال وتحديد أولويات الاستثمارات. سيشرح لكم ديف التوقعات بمزيد من التفصيل قريباً. السؤال الذي أريد طرحه الآن واضح ومباشر: ما الذي نحتاج إلى تغييره؟

هناك أولويتان عاجلتان. أولاً، نرفع مستوى تنفيذ المبيعات. لقد أنجزنا مراجعة شاملة لخط أنابيب المبيعات لدينا وأكبر فرصنا. ونولي مزيداً من الدقة في تأهيل الفرص، والتزامات العملاء، ومراحل التوريد، ودعم الإدارة التنفيذية، والمسؤولية المشتركة بين مختلف الأقسام. ثانياً، نُحكم قبضتنا على عملية التنبؤ. فخط الأنابيب ليس هو الأداء الفعلي. وسنولي، في المستقبل، أهمية أكبر لتفاعلات العملاء الملحوظة بناءً على الوضع الراهن، وضمن هذا الإطار، سنُراعي بشكلٍ أوضح توقيت وحجم الصفقات الكبيرة المحتملة مع الوكالات الحكومية الرئيسية. لم تُغير أي من خيبات الأمل التي رافقت الربع أو العام قناعتي بالفرصة المتاحة أمام Cellebrite DI. هناك عدد من المؤشرات الإيجابية التي تُؤكد نجاح استراتيجيتنا لتوسيع منصتنا وتوسيع نطاق وصولنا إلى ما هو أبعد من قاعدة مستخدمينا في مجال الأدلة الجنائية الرقمية التقنية. حقق قطاع أعمالنا الفيدرالي الأمريكي أداءً قوياً في الربع الثاني، ونما إجمالي الإيرادات السنوية المتكررة من قطاعي الدفاع والاستخبارات بنسبة 25%. منصتنا جذابة لهؤلاء العملاء، ونسعى الآن لاقتناص بعضٍ من أكبر الفرص في تاريخ الشركة.

تساهم عروضنا الجديدة بشكل متزايد في نمو إيراداتنا السنوية المتكررة. شهدنا إقبالاً ملحوظاً على حلول جديدة مثل Guardian Investigate وAdvanced Unlocks وتقنية الطب الشرعي للطائرات المسيّرة خلال الربع الثاني، وذلك في أول ربع كامل من إطلاقها. في وقت سابق من هذا الأسبوع، أبرمنا أول صفقة رئيسية لبرنامج FedRAMP لـ Guardian مع أحد عملائنا الفيدراليين الأمريكيين القدامى، وذلك ضمن صفقة متعددة المنتجات بملايين الدولارات. وقد طلب هذا العميل مبدئياً منتج Guardian وحده بمبلغ يتجاوز المليون دولار، أي ما يقارب 35 ضعف متوسط الإنفاق السنوي الذي تنفقه وكالة حكومية محلية على Guardian، والذي يبلغ حوالي 50,000 دولار.

حقق نظام Genesis، الذي أُطلق في 10 يونيو، أكثر من ستة عملاء جدد قبل نهاية الربع الثاني، واستمر هذا التقدم في الربع الثالث. ويسرّنا أن نرى إدارات الشرطة المحلية، والوكالات الحكومية الكبرى، ومكاتب المدعين العامين، ومؤسسات الإصلاحيات من بين أوائل المستخدمين. والأهم من ذلك، أن التجارب استمرت في التوسع خلال الربع الثالث، ونحن بصدد توسيع نطاق توفر النظام ليشمل المملكة المتحدة وأستراليا وأوروبا، بالإضافة إلى الولايات المتحدة.

هذه كلها مؤشرات مشجعة، ولكنني أرغب أيضًا في وضعها في سياقها الصحيح. فالابتكار، واهتمام العملاء، ومشاريع التطوير، واعتماد المنتجات لا تُجدي نفعًا إلا إذا حوّلناها باستمرار إلى إيرادات سنوية متكررة، وإيرادات فعلية، وربحية، وفي نهاية المطاف تدفقات نقدية. هذا هو النهج التشغيلي الذي سنوليه الأولوية في المستقبل. على المستوى الاستراتيجي، فإن الفرصة المتاحة أمامنا أكبر بكثير من أي منتج فردي. فكل عميل نخدمه يسعى لحل المشكلة نفسها: تقليص دورة حياة التحقيقات والانتقال من الأدلة الرقمية إلى معلومات استخباراتية موثوقة وقابلة للتنفيذ بشكل أسرع.

تتمتع شركة Cellebrite DI بأساس فريد لحل هذه المشكلة: خبرة عميقة في مجال الأدلة الجنائية الرقمية، وإمكانية وصول استثنائية إلى سير العمل والبيانات المستخدمة في التحقيقات، وقدرات متنامية في مجال الحوسبة السحابية والذكاء الاصطناعي. نطمح إلى ربط هذه القدرات في منصة استخباراتية استقصائية أوسع نطاقًا، قادرة على تحويل البيانات الرقمية من الأجهزة ومصادر الحوسبة السحابية وغيرها من البيئات إلى رؤى موثوقة يمكن للعملاء الاستفادة منها. وسيكون الذكاء الاصطناعي جزءًا أساسيًا من هذه المنصة.

نعمل على بناء طبقة ذكاء اصطناعي مشتركة من Cellebrite DI مصممة خصيصًا للتحقيقات الرقمية، تجمع بين نماذج سياق الأدلة الجنائية والوكلاء مع ضوابط عالية المستوى تتعلق بالمصدر والتحقق والتدقيق والإشراف البشري. لا يهمنا الذكاء الاصطناعي لذاته، بل يُقاس العائد بالوقت - سرعة الوصول إلى الأدلة، وتسريع الوصول إلى المعلومات، وفي النهاية سرعة اتخاذ الإجراءات وتحقيق العدالة. في النصف الثاني من العام، تشمل أولوياتنا تحسين وتوسيع نطاق Genesis.

يشمل ذلك إدخال هذه الإمكانية إلى بيئات عالية الأمان وبيئات العمل الداخلية، وقد أبرمنا بالفعل اتفاقية مع عميل رئيسي لتقديم خدمة معزولة عن الشبكة. كما نخطط لتوسيع نطاق استخدامات Carilium لتشمل تطبيقات إضافية في مجال إنفاذ القانون والمؤسسات، ومواصلة تطوير قدراتنا في مجال التحليل الجنائي باستخدام الطائرات المسيّرة. سنستثمر بقوة حيث نرى إمكانية نمو مستدام، ولكننا سنفعل ذلك بانضباط. أختتم ببعض التعليقات والملاحظات الشخصية.

أودّ أولاً أن أتقدّم بالشكر الجزيل لجميع من يحتفلون بنجاحنا، والذين يأخذون مهمتنا على محمل الجدّ، ويبذلون قصارى جهدهم لتحقيق إنجازات مهمة أخرى خلال هذا الربع. إنّ طاقاتكم وجهودكم محلّ تقدير كبير من فريق القيادة، وعملائنا، ومساهمينا. أما فيما يخصّ قسم المنتجات والتكنولوجيا، فسيتولّى إفتاح سميث، وهو مدير تنفيذي مخضرم في مجال منتجات وهندسة Cellebrite DI، القيادة مؤقتاً إلى حين الانتهاء من البحث عن قائد جديد.

طوال مسيرتي المهنية، حالفني الحظ في بناء منصات تكنولوجية ناجحة للشركات، ساهمت في توفير فرص الوصول وتحسين حياة الناس. ما جذبني إلى شركة Cellebrite DI هو الأثر الملموس الذي تُحدثه. ففي كل جهاز، وفي كل دليل رقمي، تكمن قصة إنسانية: عائلة تنتظر إجابات، وضحية تسعى لتحقيق العدالة، ومحقق يحاول منع الجريمة التالية، ودولة تعمل على حماية مواطنيها.

على مدار ما يقارب العشرين عامًا، حازت شركة Cellebrite DI على ثقة عملائها في أصعب الظروف وأهم مهامهم. هذه الثقة أمرٌ أُوليه اهتمامًا بالغًا. لم يكن هذا الربع كما توقعنا، ولا يزال أمامنا عملٌ كثير. بصفتي الرئيس التنفيذي، أتحمل هذه المسؤولية. التزامي تجاه مساهمينا واضحٌ لا لبس فيه: سنواجه المشكلات مبكرًا، ونتواصل بوضوح، ونُخصّص الموارد بانضباط، ونواصل كسب ثقتكم من خلال وضع أهداف واقعية وطموحة في آنٍ واحد، وتحقيقها عبر تنفيذٍ دؤوب ومتسق ونتائج ملموسة.

أنا واثق من الفرصة المتاحة، ومتحمس للعمل المطلوب لتحقيقها. وبهذا، سأترك الأمر لديف، مديرنا المالي.

ديفيد بارتر، المدير المالي

شكرًا لك يا شيف. شهد الربع الثاني بعض التقلبات. ارتفع الإيراد السنوي المتكرر بنسبة ٢١٪ ليصل إلى ٥٠٨ ملايين دولار، لكننا لم نحقق الحد الأدنى لنطاق توقعاتنا. نحن ملتزمون بتحسين أدائنا، وأعتقد أننا سننجح في ذلك. وبالنظر إلى ما هو أبعد من الأداء، من المهم أن نضع في اعتبارنا أن تحولات نماذج الأعمال ليست خطية. لقد حققنا تقدمًا كبيرًا في تحويل عملائنا إلى منصة Insights. وبالمثل، نحرز تقدمًا كبيرًا فيما يتعلق بالحوسبة السحابية والذكاء الاصطناعي.

سيصبح عملنا أقوى وأكثر استدامة مع اعتماد عملائنا المزيد من الحلول عبر منصتنا. كما أننا نشعر بالتفاؤل لأن منتجاتنا النامية ساهمت بنسبة 25% من الزيادة المتتالية في الإيرادات السنوية المتكررة البالغة 15 مليون دولار، مقارنةً بنسبة 18% في الربع السابق. وبالتفصيل، يواصل استثمارنا في المنتجات الجديدة تعزيز قيمة استراتيجية منصتنا. وكان هذا الربع الأول الذي تُتاح فيه حلولنا "Advanced Unlocks" و"Guardian Investigate" بشكل كامل.

ساهم كلٌّ منهما بمستوياتٍ كبيرة من الإيرادات السنوية المتكررة الجديدة، وفتح آفاقًا لزيادة الإنفاق. فعلى سبيل المثال، نظرًا لحجم الأدلة المخزنة على منصة Guardian Investigate، بالإضافة إلى قدراتها في مجال الذكاء الاصطناعي، فإنها منتجٌ يستحق سعرًا أعلى مقارنةً بمنصة Guardian Forensics. ومن أبرز الإنجازات الأخرى إطلاق منصة Genesys في أواخر الربع. وتشير المؤشرات الأولية إلى ملاءمة المنتج للسوق بشكلٍ قوي، حيث حققنا حوالي 400 ألف دولار أمريكي من الإيرادات السنوية المتكررة في الأسابيع الأخيرة من شهر يونيو.

تم إطلاق هذا المنتج كمنتج استهلاكي يمنح العملاء مرونة استخدام العدد الذي يحتاجونه من الرموز لتسريع دورة حياة التحقيق. تشير الصفقات الأولية إلى أن هذا المنتج سيساهم في زيادة أرباحنا الإجمالية وبيان الأرباح والخسائر. دعونا نلقي نظرة على الإيرادات السنوية المتكررة حسب المنطقة الجغرافية. مثّلت الأمريكتان 53% من إجمالي الإيرادات السنوية المتكررة، بينما مثّلت أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا 34%، ومثّلت آسيا والمحيط الهادئ 13%. أما من حيث معدلات النمو، فقد حققت الأمريكتان نموًا بنسبة 19%، وأوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا 23%، بينما برزت منطقة آسيا والمحيط الهادئ كأفضل أداء بنسبة نمو بلغت 29%.

بالنظر إلى الأمريكتين عن كثب، تسارع نمو القطاع الفيدرالي الأمريكي إلى منتصف العشرينات بعد أن كان مستقرًا في نهاية عام 2025. وكما أشار شيف، فإن الديناميكية المتغيرة مع حلول Insights، حيث يستمر العملاء في تبنيها لكننا لا نحقق نفس القدر من التسعير والتوسع عند التحويل، كانت واضحة بشكل خاص في مجموعة مبيعاتنا للحكومات المحلية وحكومات الولايات الأمريكية العام الماضي. حققت هذه المجموعة نموًا في منتصف العشرينات. أما الآن، فالنمو أقل بقليل من 20%.

لحسن الحظ، بدأنا نلمس فوائد طرح المنتجات الجديدة. فبدون هذه المنتجات، كان نمو القطاع الحكومي على مستوى الولايات والمحليات سيبلغ حوالي 15%. أما بالنسبة للإيرادات، فقد بلغت 131 مليون دولار، بزيادة قدرها 16% على أساس سنوي. وبلغت إيرادات الاشتراكات 119.5 مليون دولار، بزيادة مماثلة قدرها 16%، وشكّلت 91% من إجمالي إيراداتنا. وارتفع إجمالي ربحنا في الربع الثاني بنسبة 16% ليصل إلى 112 مليون دولار، وهو ما يمثل هامش ربح إجمالي قدره 86%. وبلغت الأرباح المعدلة قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك في الربع الثاني 31.8 مليون دولار، بهامش ربح قدره 24%.

لا تزال ربحيتنا تتأثر سلبًا بتقلبات سوق الصرف الأجنبي. بلغ عدد موظفينا 1287 موظفًا في نهاية يونيو، وهو رقم ثابت تقريبًا مقارنةً بنهاية السنة المالية 2020. وقد سجلنا دخلًا تشغيليًا قدره 29.8 مليون دولار أمريكي وصافي دخل قدره 29.7 مليون دولار أمريكي، أو 0.11 دولار أمريكي على أساس مخفف بالكامل، وذلك خلال الربع الثاني. وبالنظر إلى الميزانية العمومية، فقد أنهينا الربع الثاني برصيد نقدي وما يعادله واستثمارات بقيمة 546 مليون دولار أمريكي. أما خلال الاثني عشر شهرًا الماضية، فقد بلغ التدفق النقدي الحر 144.2 مليون دولار أمريكي، أي بهامش ربح قدره 28%.

يعكس أداء التدفق النقدي الحر لدينا تأثير هياكل الصفقات، بالإضافة إلى التحصيلات التي وردت في وقت متأخر خلال الأسبوع الأول من شهر يوليو. وللتذكير، استفاد تدفقنا النقدي الحر في العام الماضي من استرداد ضريبي لمرة واحدة بقيمة تقارب 9 ملايين دولار. بشكل عام، نحن متفائلون بشأن ديناميكيات التدفق النقدي الحر الأساسية، ونتوقع اتجاهًا عامًا أقوى في النصف الثاني من هذا العام. أما بالنسبة لتوقعاتنا، فقد خفضنا نطاق توقعاتنا للإيرادات السنوية المتكررة لعام 2026 إلى ما بين 550 و560 مليون دولار، أي بانخفاض قدره 15 مليون دولار عند نقطة المنتصف.

يفترض التغيير في توقعاتنا للنصف الثاني من العام تحقيق إيرادات سنوية متكررة صافية خلال النصف الثاني من العام، بما يتماشى تقريبًا مع توقعات السنة المالية 2025. ويعود هذا التغيير إلى عدة عوامل رئيسية، منها تباطؤ وتيرة تحويلات منصة Insights، وتحديدًا انخفاض السعر الإضافي والتوسع عند التحويل. كما يُلاحظ توخي الحذر الشديد في توقيت إبرام الصفقات نظرًا للمتطلبات الإدارية التي ناقشناها سابقًا، والتي تُطيل دورات إتمام الصفقات.

وأخيرًا، استبعدنا المكاسب المحتملة من الصفقات الأكبر والأكثر تعقيدًا، حيث تكون دورات المبيعات أطول وأقل قابلية للتنبؤ في ظل الظروف الحالية. وكان فوزنا الأخير ببرنامج FedRAMP مثالًا واضحًا على ذلك، إذ تطلّب الأمر العديد من الإعفاءات والمراجعات الأمنية والموافقات الإدارية الأخرى، مما صعّب في النهاية التنبؤ بدقة بموعد إتمام الصفقة. أودّ أن أتطرق هنا إلى ربط توقعاتنا المُحدّثة لنمو الإيرادات السنوية المتكررة بنسبة تتراوح بين 14% و16% بإطار النمو الذي شاركناه سابقًا.

أولًا، ما زلنا نتوقع أن يُسهم الفوز بعقود جديدة وزيادة الأسعار في تحقيق نمو بنسبة مئوية معينة. ثانيًا، نتوقع الآن أن تُساهم منصة Insights بنسبة تتراوح بين 5% و 10%. أما محرك النمو الثالث، وهو Guardian وPathfinder وGenesys، التي تُمثل حجر الزاوية في عروضنا للتحقيقات والتحليلات الرقمية، فسينمو بنسبة أقل من توقعاتنا الأصلية، أي بنسبة تتراوح بين 5% و 10%. كما خفّضنا توقعاتنا لمساهمة Carilium إلى ما بين 1% و 2%.

وأخيرًا، لا نزال متفائلين بتحقيق تحسن بنسبة نقطة واحدة على الأقل في معدل الاحتفاظ بإجمالي الإيرادات هذا العام، نظرًا لأدائنا في النصف الأول. ونظرًا لانخفاض نطاق الإيرادات السنوية المتكررة، فقد خفضنا نطاق إيراداتنا السنوية إلى ما بين 555 و561 مليون دولار، وهو ما يمثل نموًا بنسبة تتراوح بين 17% و18%. ورفعنا أهدافنا للأرباح المعدلة قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك إلى ما بين 153 و159 مليون دولار، وهو ما يمثل هامش ربح بنسبة 28%. ومن المهم الإشارة إلى أن هذه التوقعات تأخذ في الحسبان قدرة الشركة على استيعاب ما يقارب ثلاث نقاط من تأثيرات تقلبات أسعار الصرف الناتجة عن برنامج التأمين ضد مخاطر العملات الأجنبية.

نعتزم إدارة تخصيص رأس المال لدينا بعناية مع مواصلة تمويل الاستثمارات الحيوية لتحقيق نمو مستدام طويل الأجل. ولا نزال في وضع جيد لتحقيق هوامش تدفق نقدي حر بنسبة 30% في عام 2026، مع دخولنا النصف الثاني من العام الذي يشهد عادةً انتعاشاً موسمياً. ويزداد تفاؤلنا بشأن قدرتنا على تحقيق قفزة نوعية في ربحيتنا وتدفقنا النقدي الحر في عام 2027، وذلك من خلال إثبات قدرتنا على إدارة أعمالنا دون الحاجة إلى زيادة كبيرة في عدد الموظفين، وانحسار تأثيرات تقلبات أسعار الصرف، واستمرار نمو منتجاتنا الجديدة.

توقعاتنا للربع الثالث هي كالتالي: نتوقع أن يتراوح إجمالي الإيرادات السنوية المتكررة بين 524 و528 مليون دولار، ما يمثل صافي إيرادات سنوية متكررة جديدة تتراوح بين 16 و20 مليون دولار. كما نتوقع أن تتراوح إيرادات الربع الثالث بين 145 و148 مليون دولار، وأن تتراوح الأرباح المعدلة قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك بين 42 و45 مليون دولار، أي بهامش ربح يتراوح بين 29% و30%. أود أن أختتم كلمتنا المُعدّة بالتأكيد على أن خفض توقعاتنا للنمو أمرٌ حكيم في ضوء التحديات المؤقتة التي واجهناها.

لا نستهين بهذا التغيير في دليلنا. هناك الكثير من الإيجابيات التي تتحقق وراء الأرقام المعلنة. يشهد القطاع الفيدرالي نموًا متسارعًا، ويتجاوز قطاع الدفاع والاستخبارات باقي قطاعات الشركة، كما يحقق الذكاء الاصطناعي ومنتجنا "جينيسيس" انطلاقة قوية لم نشهدها من قبل في أي منتج أطلقناه على الإطلاق. ما زلنا واثقين من الفرصة طويلة الأجل المتاحة أمامنا، ونركز على التنفيذ خلال النصف الثاني من العام لتحقيق توقعاتنا المحدثة، مع تهيئة أنفسنا لتحقيق النجاح على المدى الطويل.

أيها المشغل، بهذا نختتم ملاحظاتنا المعدة مسبقاً.

المشغل

شكرًا لكم. باب الأسئلة مفتوح الآن. إذا كان لديكم سؤال أو تعليق، يُرجى الضغط على النجمة 1 على لوحة مفاتيح الهاتف. في حال تمت الإجابة على سؤالكم، يمكنكم إلغاء الاشتراك بالضغط على النجمة 2. نرجو منكم رفع سماعة الهاتف عند طرح أسئلتكم لضمان جودة صوت مثالية. شكرًا لكم. أول سؤال اليوم من شاؤول إيال من تي دي كوين. خطكم مفتوح الآن.

شاؤول إيال، محلل في شركة تي دي كوين

شكرًا لكم. صباح الخير جميعًا. شيف أم ديفيد؟ أثناء استماعي للمكالمة، أردت أن أسأل: ما الذي يمنحكم الثقة بشأن إمكانات نمو الشركة؟ ولديّ سؤال للمتابعة.

غير معروف، الرئيس التنفيذي

حسنًا، سأبدأ. أعتقد أن هذا العام يُمثل إعادة تقييم للتنفيذ، وليس إعادة تقييم لإمكانات نمونا على المدى الطويل. كما ذكرت، نرى مؤشرات أولية جيدة من العمل الذي نقوم به في مجال المنتجات، وكذلك من حجم الصفقات التي ندرسها حاليًا. لذا، على المدى الطويل، نحن متفائلون بشأن إمكانات العمل، لكننا نتوخى الحذر في كيفية تنفيذ خططنا خلال الربعين القادمين.

ماركوس جويل، رئيس قسم الإيرادات

ديفيد، اسمح لي أن أوضح لك الأمر قليلاً. يعني، إذا نظرنا إلى الربع الحالي في سياقه، فقد وقّعنا عقودًا وحصلنا على طلبات شراء تجاوزت الألف بكثير. في النهاية، انحصر الأمر في أربع صفقات فقط، وهي التي تجاوزت الحدّ. وكانت هذه الصفقات الأربع جميعها متعلقة بالحوسبة السحابية. إحداها تحديدًا كانت متعلقة بمنصة. ربما تتذكر إحدى هذه الصفقات التي أشرنا إليها في المرة الماضية، حيث اتصلوا بنا قبل حصولنا على موافقة FedRAMP، وحتى هم تفاجأوا قليلًا بتغيّر متطلبات الشراء عند استخدام الحوسبة السحابية والذكاء الاصطناعي، والموافقات التي كان علينا الحصول عليها.

وهكذا، عندما تلقينا طلبًا من منصة، بعنا خمسة منتجات - في البداية كانوا يجددون منتجًا واحدًا فقط - ثم أضافوا أربعة منتجات أخرى. لذا، فإن وجود حل كهذا مع وكالة رائدة في مجال تبني الحوسبة السحابية، هو ما يمنحنا الثقة. لقد رأينا التحول إلى الحوسبة السحابية وتبنيها ينجحان في جميع قطاعات الاقتصاد الأخرى، ولا يوجد سبب يمنع نجاحهما هنا أيضًا.

إن تبنيهم للحوسبة السحابية والذكاء الاصطناعي، وكما أشار شيف، فإن لدينا الآن عملاء يتجهون نحو الذكاء الاصطناعي المحلي، وهو نموذج أعمال حديث وعالي الجودة، مما يمنحنا التشجيع والثقة.

شاؤول إيال، محلل في شركة تي دي كوين

مفهوم. كمتابعة، أودّ الاستفسار عن بعض التباطؤ الذي لاحظتموه في منطقة أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا، وربما في دول الاتحاد الأوروبي، وبعض المتطلبات الإدارية التي ذكرتموها في ملاحظاتكم المُعدّة. هل يُمكنكم تزويدنا بمزيد من التفاصيل، أو ربما شرحها بإسهاب؟ شكرًا جزيلًا لكم. هذا مفيد جدًا.

ماركوس جويل، رئيس قسم الإيرادات

بالتأكيد. مرحباً، أنا ماركوس. سأجيب على ذلك. في منطقة أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا، واجهنا تحدياً مختلفاً بعض الشيء، يتمحور حول حرية المعلومات. النمو الذي حققناه في المنطقة خلال الربع الثاني جاء من نقل عملائنا الأوروبيين الرئيسيين، في كل من ألمانيا والمملكة المتحدة، إلى الحوسبة السحابية. تطلب ذلك جهداً إضافياً لم يكن واضحاً لنا في البداية. مع انتقال المعلومات إلى الحوسبة السحابية لأغراض التحقيقات، تم تطبيق قانون جديد للاتحاد الأوروبي خاص بحرية المعلومات، مما استلزم إجراء تدقيق للتأكد من أن جميع المعلومات التي نخزنها ونعالجها محفوظة ليس فقط في موقع سيادي، بل أيضاً، بصفتنا مزود خدمة، أن بياناتنا مجهولة المصدر ولا نطلع عليها. كان ذلك مفاجئاً لنا ولعملائنا على حد سواء. وقد مررنا بعملية مراجعة قانونية معقدة لتجاوز ذلك. الخبر السار هو أننا نجحنا في إبرام أربع صفقات من تلك الصفقات المؤجلة خلال الربع - في الواقع، جميعها متعلقة بالحوسبة السحابية - ونحن الآن على ثقة من أننا نعرف كيفية التعامل مع متطلبات مديري تقنية المعلومات فيما يتعلق بحرية المعلومات والاستجابة لها. هذا هو التفسير لمنطقة أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا.

المشغل

شكراً جزيلاً. شكراً جزيلاً. سؤالنا التالي من مايك سيكوس من شركة نيدهام. خطكم مفتوح الآن.

مايك سيكوس، محلل في شركة نيدهام

شكرًا لكم. بخصوص نمو قطاعي الدفاع والاستخبارات، هل يمكنكم مساعدتنا بتحديد حجم دورات المبيعات المطولة التي تلاحظونها، بالإضافة إلى مدى ثقتكم في النمو المتوقع من الوضع الحالي خلال الفترة المتبقية من العام؟ ولديّ سؤال سريع للمتابعة.

ماركوس جويل، رئيس قسم الإيرادات

بالتأكيد. إذن، أنا ماركوس مجدداً. أهلاً، شكراً على السؤال. سؤال ممتاز. في قطاعي الدفاع والاستخبارات، في الواقع، تقلّ حالات التأخير. نحن واثقون من قدرتنا، وطبيعة هذه الصفقات، خاصةً في قطاعي الدفاع والاستخبارات، مستمرة. التأخير الذي سنشير إليه كان أكثر في الجانب المدني من الأعمال الفيدرالية. ويعود ذلك إلى سببين. أولهما، وبصراحة، أن الوكالات، مع انتقالها إلى الحوسبة السحابية والذكاء الاصطناعي، لا تمتلك بالضرورة أدوات الشراء المناسبة لفهم كيفية القيام بذلك بالضبط. وستلاحظون هذه الرسالة، على ما أعتقد، لدى عدد من الموردين. لدينا متطلب إضافي محدد، وهو أننا، بصفتنا جهة أجنبية، وجدنا أننا بحاجة إلى الحصول على تصاريح أخرى، وهو أمر جديد. راعينا هو مدير تقنية معلومات رفيع المستوى في إحدى الإدارات، ولم يكن على دراية بما يُسمى FEP، وهو شرط تصريح للكيانات الأجنبية، والذي يُطبق على تقنية الحوسبة السحابية.

منذ أن علمنا بذلك وبآلية العمل، التي تسببت في تأخير لمدة أربعة إلى خمسة أسابيع، تمكنا من الحصول على اتفاقية تنفيذ رئيسية، مما يعني أننا على مستوى الإدارة سنكون الآن أسرع بكثير في معالجة طلباتنا. لذا أود أن أوضح أن إدارة الاستخبارات الوطنية لا تعاني من نفس التباطؤ الذي تعاني منه الوكالات الفيدرالية التي تستخدم هذا التحول السحابي.

مايك سيكوس، محلل في شركة نيدهام

شكرًا لك. شكرًا لك يا ماركوس. ولديّ سؤال لآدم. لو عدنا بالزمن إلى الوراء عامًا، حين كنا نرشّح توم لمنصب الرئيس التنفيذي، فقد كان الخيار المفضّل. لكننا الآن نعيّن شيف، اعتبارًا من الآن، وهذا جزء من خطة الانتقال التي ذكرتموها. لكن بصراحة، لم نكن على دراية بها من الخارج. لذا، أولًا، هل يمكنك شرح خطة الانتقال هذه؟ ثانيًا، كيف يتعامل الفريق داخليًا مع هذا المستوى من إدارة التغيير، خاصةً مع الأخذ في الاعتبار الحفاظ على الموظفين ومعدل دوران الموظفين في منصب الرئيس التنفيذي؟ شكرًا لك.

أندرو كرامر، علاقات المستثمرين

مرحباً مايك، معك آندي. أودّ أن أوضح أن جلسة الأسئلة والأجوبة كانت واضحة تماماً، حيث ذكروا أن شيف وديف وماركوس سيديرونها. لا أعرف حتى إن كان آدم متصلاً الآن، لذا أتفهم الأمر. نحن نفهم سؤالك وسنسعى جاهدين لتوصيلك، لكنني سأطلب من شيف أن يضيف بعض التفاصيل والتوضيحات.

غير معروف، الرئيس التنفيذي

نعم. كما ذكر آدم، كان هذا انتقالًا مُخططًا له، وقد عملنا أنا وتوم عليه، لكننا سرّعنا عملية الانتقال نظرًا للفرصة التي نراها في منتجاتنا في الأسواق التي نعمل بها. لذا فقد تم تقديمه كثيرًا عن الموعد المُحدد.

آدم كلامر، رئيس مجلس الإدارة

وأود أن أضيف، حسنًا، آدم هنا، ويسعدني أن أؤكد ما قاله شيف. عندما تولى توم منصب الرئيس التنفيذي، وهو أمر كنا متحمسين له وكان متحمسًا له أيضًا، أدركنا جميعًا، نحن ومجلس الإدارة، أننا سنبدأ البحث عن رئيس تنفيذي يركز على المنتج. وقد يستغرق الأمر بعض الوقت للعثور على هذا الشخص، وقد يستغرق بعض الوقت لتأهيله لتولي هذا المنصب. حدث ذلك أسرع مما توقعنا جميعًا، وبدعم كامل من فريق الإدارة بأكمله.

لذلك نحن سعداء للغاية بأن جميع المرؤوسين المباشرين متحمسون وداعمون لشيف في المستقبل.

مايك سيكوس، محلل في شركة نيدهام

ممتاز. شكراً لك.

المشغل

شكراً لكم. سنستقبل سؤالنا التالي من رودي كيسينجر من مكتب المدعي العام ديفيدسون. خطكم مفتوح الآن.

رودي كيسينجر، محلل في شركة دي إيه ديفيدسون

مرحباً يا شباب. شكراً لكم على الإجابة على أسئلتي. يبدو أنكم واجهتم خلال الربع الحالي بعض المشاكل المتعلقة بالمشتريات والتراخيص وما شابهها، والتي فاجأتكم أثناء التخطيط للمستقبل. هل قمتم بمراجعة شاملة على مستوى المناطق والوكالات والهيئات الحكومية، وما إلى ذلك، للتأكد من عدم وجود مفاجآت أخرى قد تظهر في الأرباع القادمة؟ أودّ أن أعرف أيضاً، بالنظر إلى الماضي، لماذا لم تكونوا على دراية كاملة بجميع متطلبات المشتريات هذه قبل بداية الربع الحالي؟

ماركوس جويل، رئيس قسم الإيرادات

بالتأكيد. سؤال ممتاز. معكم ماركوس مجدداً. اسمع، لا أحد يرغب في أن يكون مدير الإيرادات في شركة عامة ويرتكب خطأً. أولاً، نتحمل مسؤولية ذلك. وبالطبع، لو كنتُ على دراية بهذه الأمور مسبقاً، لكنتُ أنا وفريقي، الذي أعتبره فريقاً ممتازاً، قد تعاملنا معها. أود أن أقول إننا كنا في وضع غير مسبوق أثناء انتقالنا إلى الحوسبة السحابية والذكاء الاصطناعي، حيث واجهنا تحديات غير متوقعة. سبب ثقتنا بالمضي قدماً هو أننا اتبعنا نهجاً مختلفاً تجاه المعايير التي وُضعت أمامنا، وتأكدنا من تطبيق هذا المنطق على صفقاتنا المستقبلية، وكنا دقيقين للغاية في ضمان فهم عملية الشراء وفهمها بشكل كامل، ليس فقط على مستوى الحكومة الأمريكية، بل أيضاً على مستوى أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا ومنطقة آسيا والمحيط الهادئ. نعتقد، بالتعاون مع أعلى المستويات وبعض ممثلينا في مجال الضغط السياسي، أننا نفهم الآن تماماً كيفية تطبيق متطلبات الحكومة الأمريكية ومنطقة أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا علينا كجهة أجنبية تقدم طلبات الإقرار الضريبي. ونحن الآن على ثقة بأننا لن نكرر نفس المشاكل في المستقبل. ولدينا الآن سابقة، وهي أفضل دليل يمكننا تقديمه للجهات الأخرى والجهات المشترية الأخرى حول كيفية إتمامنا للمعاملات واستيفائنا لجميع المتطلبات المفروضة علينا.

لذا ما أقوله هو أنني أعتقد أننا تعلمنا الدرس، لكننا أيضاً نتوخى الحذر في نظرتنا لنأخذ في الاعتبار احتمال حدوث تأخيرات.

المشغل

شكراً لكم. وسنستقبل سؤالنا التالي من جيف فانوي من شركة كريغ-هالوم. خطكم مفتوح الآن.

دانيال، محلل في شركة كريج هالوم

هذا دانيال نيابةً عن جيف. ربما نبدأ يا شيف. أود أن أسمع المزيد عن خلفيتك، وما الذي جذبك إلى شركة Cellebrite DI، والفرص التي تراها، وما الذي دفعك إلى هنا.

غير معروف، الرئيس التنفيذي

أجل، شكرًا لك يا دانيال. بالتأكيد. حسنًا، بالنسبة لي، يبدأ الأمر بالرسالة التي تركز عليها شركة Cellebrite DI. أعتقد أن ما بنته الشركة، والأصول التي نمتلكها، مثيرة للإعجاب حقًا، ورسالتها بالغة الأهمية. فنحن نلعب دورًا محوريًا ومؤثرًا للغاية لعملائنا وتحقيقاتهم. لذا، أعتقد أن أول ما يتبادر إلى الذهن هو أن الرسالة جذابة للغاية وذات تأثير كبير. وأعتقد أن شركة Cellebrite DI تمتلك أصولًا مذهلة حقًا.

أعني، أن هذه الشركة لديها مكون مادي في أعمالها. ولدينا الآن مكون سحابي تحدثنا عنه للتو. ويساعدنا الذكاء الاصطناعي حاليًا في تقديم نتائج وقدرات لعملائنا الأوائل، ويمكنكم الاطلاع على آراء العملاء التي نتلقاها منهم. وما يمكننا فعله في DNI فريد ومميز حقًا، بفضل عروضنا المادية وحلولنا الطرفية. لذا، كان من المثير حقًا بالنسبة لي أن أرى هذه التكنولوجيا والأصول المذهلة، وإذا استطعنا دمجها جميعًا لبناء منصة تحقيق ذاتية التشغيل، فسنتمكن من مواصلة نمو هذه الشركة بوتيرة سريعة. لذلك، أؤمن إيمانًا راسخًا بالنمو والفرص المتاحة على المدى الطويل، ونحن نحرز تقدمًا مطردًا نحو تحقيقها. ومع استمرارنا في تحقيق هذه النتائج والأداء المتميز وفقًا لرؤيتنا، أعتقد أنكم جميعًا ستُقدّرون ما جذبني إلى هذه الشركة.

المشغل

شكراً لكم. والسؤال التالي سيطرحه برايان إسيكس من بنك جيه بي مورغان. خطكم مفتوح الآن.

برايان إسيكس، محلل في جي بي مورغان

ممتاز، شكرًا لك. صباح الخير، وشكرًا لك على الإجابة على السؤال. هل لي بسؤالين؟ أولًا، أود معرفة المزيد عن التحديات التي واجهتموها في تحويلات Insights وانخفاض الأسعار. ما هي النسبة المئوية التي يمثلها ذلك من حجم الأعمال؟ وهل يمكنك مساعدتي في فهم كيفية إتمام هذه المعاملات خلال الربع؟ ثانيًا، يبدو أن الأمور تسير على ما يرام بالنسبة للأعمال مع القطاع الفيدرالي.

لقد استحوذتم على شركة Cellebrite DI Federal منذ فترة، وحصلتم على شهادة FedRAMP. يبدو أن الكوادر والعمليات جاهزة لما أتوقع أن يكون ربعًا فيدراليًا جيدًا. ديف، أود فقط أن أطلعك على توقعاتك، وما هي توقعاتك للأعمال والمساهمة في الربع الثالث، وماذا نتوقع على المدى القريب للأعمال الفيدرالية؟ هذا كل شيء. شكرًا.

ديفيد بارتر، المدير المالي

شكرًا لك يا برايان. أسئلة رائعة. أنت محترف وخبير في هذا المجال. نحن نركز حاليًا على تحقيق أهدافنا، وأعتقد أننا أشرنا إلى أن إجمالي الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) من خلال شركتي Extractions وUnlock سيصل إلى حوالي 80% أو 81% بنهاية العام. وكما تتذكر على الأرجح، في أي ربع سنة عند إجراء تحليل البيانات، نحصل على زيادة في الأسعار قد تصل إلى مليون أو مليوني دولار من الإيرادات السنوية المتكررة الإضافية، وربما أكثر أو أقل في بعض الأرباع.

إذن، ما نلاحظه فعلاً يا برايان، مع تقدم المستخدمين، هو أننا في نهاية المطاف حصلنا على جزء أقل من تلك الزيادة في الأسعار. وفي النهاية، كانوا يشترون بكميات أكبر وقت الانتقال، وهو ما كان عليه الوضع تقريباً العام الماضي. كنا ببساطة نستحوذ على حصة أقل قليلاً. وهذا ما بدأ يؤثر على رؤيتنا. وأعتقد أنني نظرت إلى الأمر من منظور أي تحول أو تغيير في نموذج العمل، حيث تبدأ معدلات التوسع بالتغير عند نقطة معينة.

وبدأنا نلاحظ هذا التغيير بالفعل. هذا ما حدث باختصار، إن كان هذا مفيدًا. برايان، هل تريدني أن أنقر نقرًا مزدوجًا قليلًا؟ هل هذا السياق مفيد؟ إن لم يكن كذلك، فسأفعل...

برايان إسيكس، محلل في جي بي مورغان

لا، بل كان ذلك مفيداً للغاية. أنا ممتن لك.

ديفيد بارتر، المدير المالي

أجل. أجل. وبالمناسبة، أعني أن أحد الجوانب الأخرى التي قد تكون جديرة بالاهتمام هو أننا شهدنا بشكل عام استمرار ارتفاع نسبة الاحتفاظ بالإيرادات الإجمالية في النصف الأول من العام. في الواقع، وفقًا لبيانات التحليلات، فقد ارتفعت النسبة عدة نقاط. لذا، أود أن أقول إنني أشعر بالرضا التام تجاه أولئك الذين تحولوا إلى عملاء دائمين، وقوة هذه العلاقات. أما فيما يتعلق بالقطاع الفيدرالي، فبينما كنت أنا وماركوس ندرس أعمالنا، أعتقد أن أحد المجالات التي ركزنا عليها هو تخصيص المزيد من الوقت لتقييم الفرص - وسأستخدم فوزنا الأخير ببرنامج FedRAMP كمثال - حيث انتهى الأمر بتحقيق قفزة نوعية من حيث صافي الإيرادات السنوية المتكررة الجديدة. ولكن أعتقد أننا قمنا بتقييم بعض الصفقات الأكبر حجمًا بدقة، مع مراعاة الإطار الزمني. لذا، أود أن أقول إننا نظرنا في الأمر - وهذا هو سبب توسيعي لنطاق التوقعات - لنتمكن من القول بشكل أساسي إننا سنبدأ في التفكير في مساهمة أقل من أي صفقة معينة، مع العلم أن هذه الصفقات لديها القدرة على أن تكون صفقات أكبر في مجال الحوسبة السحابية والذكاء الاصطناعي. لذا أردنا أن نكون أكثر تواضعًا. وأعتقد أنه عند النظر إلى الأمر، وهذا هو سبب تحليلنا للأمور من منظور العام الماضي، حيث ظل صافي الإيرادات السنوية المتكررة الجديدة ثابتًا تقريبًا على أساس سنوي، فإننا نعتمد على أن تكون المساهمات متقاربة، وربما أعلى قليلًا في مجال الإيرادات المباشرة مقارنةً بمجال الخدمات الحكومية، نظرًا لبعض العوامل التي ذكرناها، ولكنها في المجمل ثابتة تقريبًا مقارنةً بالعام الماضي. ونعتقد أن هذه طريقة حكيمة للنظر إلى العمل، خاصةً عند تقييم الصفقات. ماركوس، هل هناك أي شيء آخر تود التطرق إليه؟

ماركوس جويل، رئيس قسم الإيرادات

نعم، مرة أخرى، علينا أن ننظر إلى وضعنا الحالي بحذر، لكننا نعتقد أن أعمالنا مع الحكومة الفيدرالية، كما ذكرنا، مُجهزة بشكل ممتاز. لدينا ثلاثة أمور تشغل بالنا. أولًا، ما زلنا نعتمد حل FedRAMP High الوحيد المتاح في مجال الأدلة الجنائية الرقمية، والحصول عليه عملية طويلة ومعقدة للغاية. لذا، حتى مع إعلان البعض عن سعيهم للحصول عليه، سيستغرق الأمر وقتًا طويلًا. ثانيًا، كما تعلمون على الأرجح إذا كنتم تتابعون أسواق السجلات العامة، بدأت المنح بالتدفق.

هناك التزام مالي، يُعرف أيضاً بأموال بايدن، يؤثر على مستوى الولايات والمحليات والفيدرالية، ونحن على ثقة بأننا سنشهد بعض التوازن في هذا القطاع. كما قدمنا، وكما ذكرتم، أول برنامج لنا على الإطلاق يتجاوز تسعة أرقام، وهو مطروح في السوق العامة أيضاً. لذا، فإن فريق القيادة هناك بقيادة فيل وآلان متميز، وأعتقد أنهم سيحققون لنا نتائج ممتازة في المستقبل.

المشغل

شكراً لكم. سؤالنا التالي من بهافان شاه من دويتشه بنك. خطكم مفتوح الآن.

بهافان شاه، محلل

ممتاز، شكرًا لك يا ديفيد على الإجابة على أسئلتي. أردتُ فقط التأكيد على سؤال برايان. بخصوص الزيادة التي لاحظتموها في عمليات نقل البيانات إلى Insights، لماذا هي أقل مما كانت عليه قبل عام؟ هل يعود ذلك إلى أن العملاء الأكثر احتياجًا كانوا ينتقلون مبكرًا، والآن أصبحنا أمام عملاء قد لا يحتاجون إلى الكثير من مزايا المنصة؟ هل هناك تغييرات في المنافسة؟

هل يستخدمون عمليات فتح أقل؟ أردت فقط أن أفهم وأقدر ما يحدث مع هذه المجموعة من العملاء، وكيف تضمنون عدم حدوث ذلك مع نسبة الـ 37% المتبقية من العملاء مع تقدمنا في هذه المرحلة؟

ديفيد بارتر، المدير المالي

بالتأكيد. إنه سؤال ممتاز. أعتقد أنك تلاحظ بوضوح لدى هذه المجموعة موقفًا أكثر اتساقًا وتحفظًا في طريقة تعاملهم مع الأمر. ولذا، أعتقد أن هناك عاملين أساسيين. أولًا، نصل إلى مرحلة النضج لدى هذه المجموعات، ولذا فقد اعتاد بعض هؤلاء العملاء على شراء بعض المنتجات القديمة على مر الزمن. فإذا عدنا بالزمن إلى الوراء، نجد أن بعض المنتجات القديمة، مثل Premium أو UFED، أصبحت الآن، وبصراحة، أكثر كفاءة في الاستخدام.

وهذا أحد الجوانب التي نشهدها بالفعل. أعتقد أن هناك جانبًا آخر، فمع ازدياد استخدام المنتجات، سواءً كان ذلك استخدام Guardian أو بدء Genesis بالانضمام إلى قاعدة المستخدمين، نرى أن المستخدمين أصبح لديهم خيارات أوسع للشراء. لذا، هناك عدة عوامل مؤثرة. أؤكد مجددًا أن نسبة الإيرادات الإجمالية المتكررة (GRR) في ازدياد، وخاصةً نسبة GRR لـ Insights التي ارتفعت عدة نقاط. لذا، أعتقد أننا نشهد زخمًا إيجابيًا قويًا للغاية عندما تبدأ نسبة المبيعات في الارتفاع نحو منتصف التسعينيات على مستوى المنتج، لا سيما مع زيادة عمليات الشراء السنوية.

المشغل

شكراً لكم. سنستقبل سؤالنا التالي من إريك مارتينوزي من شركة ليك ستريت. خطكم مفتوح الآن.

إريك مارتينوزي، محلل في ليك ستريت

أودّ أن أتحدث بتفصيل أكبر عن الصفقات الأولية التي أبرمتموها مع جينيسيس. هلّا شرحتم لنا أنواع العملاء - هؤلاء، بالطبع، هم العملاء الأوائل الذين يمثلون إيرادات سنوية متكررة بقيمة 400 ألف دولار أمريكي حققتموها في الربع الثاني - من هم هؤلاء؟ هل هناك أي تصنيف يمكن وضعه لهؤلاء العملاء الأوائل؟ لأنني أتخيل أن العديد من عملائكم يتبعون نظام ميزانية سنوية، وإذا لم يكن هذا النظام موجودًا في بداية العام، فسيكون من الصعب عليهم الاشتراك فيه الآن.

ماركوس جويل، رئيس قسم الإيرادات

سؤال ممتاز، لذا سأجيب عليه. إنه مجال واسع النطاق. والخبر السار الذي نشهده هو أننا حصلنا على عقود مع جهات إنفاذ القانون على المستوى الدولي، ومع مكتب المدعي العام على مستوى الولايات، بل وحصلنا على عقود مع المؤسسات. لذا، ما نراه هو مجال واسع النطاق للغاية، وزخم التحول يتسارع، وعدد التجارب يتزايد بشكل ملحوظ. لا نرى حاليًا أي حالة استخدام شائعة مهيمنة.

إننا نشهد ذلك بالفعل لأن طبيعة نموذجنا المفتوح مع تكامل إدارة رأس المال المخاطر تسمح لنا بتغطية جميع الأسواق تقريبًا. لذا، ومع تطور هذا الأمر، سنُطلعكم بوضوح على أي أنماط نراها تتشكل. ولكن في الوقت الحالي، نرى هذا التوجه ينتشر في جميع الأسواق التي نعمل بها.

ديفيد بارتر، المدير المالي

وإريك، أود أن أضيف، فيما يتعلق بنظرتك إلى العمل، أن بعض عملائنا انتقلوا من المرحلة التجريبية، حيث كانت طلباتهم تبدأ -أعتقد أن أصغر طلبية قد تكون 6000 أو 10000 دولار- ثم وصل عدد عملائنا إلى 200000 دولار. والآن، كما ذكرت، بلغ حجم أعمالنا حوالي 400000 دولار، ونقترب من مليون دولار من الإيرادات السنوية المتكررة، بدأنا نلاحظ نضجًا في كيفية استخدام الناس للمنتج، خاصةً مع استخدامهم المكثف للنسخة التجريبية المجانية.

ومع زيادة ميزانياتهم وخلق فرص جديدة، بدأوا بالاستفادة من كميات كبيرة. لذا، أعتقد أنه من الجيد عمومًا رؤية كيفية تحقيق الربح على مدار أسبوعين، وبعد مرور خمسة أو ستة أسابيع على نهاية الربع، استمر تحقيق الربح. ونلاحظ نشاطًا جيدًا في كل من النسخة التجريبية المجانية والنسخة المدفوعة.

ماركوس جويل، رئيس قسم الإيرادات

أعتقد أنه من الجدير بالذكر، باعتباره منتجنا الاستهلاكي الرائد، أنه يمنحنا فرصة للتطوير الشامل خلال دورة الإنتاج. فبينما نلتزم عادةً بقيمة العطاءات السنوية أو الثلاثية في المشاريع الحكومية والمحلية والفيدرالية، نرى هنا القدرة على تحقيق نمو قائم على المنتج والتطوير في منتصف دورة الإنتاج. لذا، فإن تحقيق الربحية أكثر ديناميكية بكثير من المشاريع السابقة.

المشغل

شكراً لك. وسننتقل الآن إلى جوناثان هو مع ويليام بلير. خطك مفتوح الآن.

جوناثان هو، محلل في شركة ويليام بلير

مرحباً، صباح الخير. هل يمكنك تحديد حجم الصفقات التي لم تُنجز بعد، وكم منها أُبرم بالفعل؟ أودّ أيضاً أن أفهم بشكل أفضل كيف يمكن تحديد مدى تأثير هذه الصفقات المعقدة على إطالة دورة المبيعات. هل نتحدث هنا عن عدة فصول؟ أريد فقط فهم آلية ذلك. شكراً.

ماركوس جويل، رئيس قسم الإيرادات

أستطيع أن أقدم لك ثلاث إجابات ممتازة هنا. أعتقد - أولها وأسهلها: لم نخسر أي صفقات. لم نخسر أي عمل تجاري خلال هذه العملية. أما بالنسبة للأعمال التي تراجعت، فقد تم إبرام وحجز 4 ملايين دولار منها حتى الآن، مما أثر بشكل واضح على نتائجنا في الربع الثاني. وقد لاحظنا أن دورة المبيعات امتدت حوالي ستة أسابيع. آمل أن تكون هذه الإجابات الثلاث موجزة ووافية لك يا ويليام.

شكرًا لك.

المشغل

ومرة أخرى، إذا كان لديكم أي سؤال، يمكنكم الضغط على النجمة والرقم واحد على لوحة مفاتيح الهاتف الآن. وبهذا نختتم فقرة الأسئلة والأجوبة لهذا اليوم. أود الآن أن أترك المجال لأندرو كرامر لإلقاء كلمة إضافية أو ختامية.

أندرو كرامر، علاقات المستثمرين

ممتاز، شكرًا جزيلًا. أود أن أشكر الجميع على انضمامهم إلى مكالمة اليوم. نتطلع إلى التحدث إليكم في الأسابيع القادمة. سنشارك في عدد من مؤتمرات المستثمرين خلال الشهرين المقبلين. نتطلع إلى رؤيتكم هناك أيضًا. شكرًا جزيلًا. وإلى أن نلتقي مجددًا، أتمنى لكم يومًا سعيدًا.

المشغل

شكرًا لكم. بهذا نختتم مكالمة المؤتمر الخاصة بنتائج شركة Cellebrite DI المالية للربع الثاني من عام 2026. يرجى إنهاء المكالمة الآن، ونتمنى لكم يومًا سعيدًا.

تنويه: هذه النسخة مُقدمة لأغراض إعلامية فقط. مع حرصنا على الدقة، قد تحتوي هذه النسخة الآلية على أخطاء أو سهو. للاطلاع على البيانات الرسمية للشركة ومعلوماتها المالية، يُرجى الرجوع إلى ملفات الشركة لدى هيئة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية وبياناتها الصحفية الرسمية. تعكس تصريحات المشاركين والمحللين وجهات نظرهم اعتبارًا من تاريخ هذه المكالمة، وهي عرضة للتغيير دون إشعار مسبق.