ناقشت شركة نكينو (المدرجة في بورصة ناسداك تحت الرمز: NCNO ) يوم الثلاثاء نتائجها المالية للربع الثاني خلال مكالمة الأرباح. النص الكامل للمكالمة مُدرج أدناه.

يتم تشغيل هذا المحتوى بواسطة واجهات برمجة تطبيقات Benzinga. للحصول على بيانات مالية شاملة ونصوصها، تفضل بزيارة https://www.benzinga.com/apis/ .

يمكنكم مشاهدة البث المباشر على الرابط التالي: https://edge.media-server.com/mmc/p/9ygc48hy/

ملخص

أعلنت شركة Ncino عن إجمالي إيرادات الربع الثاني من السنة المالية 2027 بقيمة 161 مليون دولار، بزيادة قدرها 8٪ على أساس سنوي، مع ارتفاع إيرادات الاشتراكات بنسبة 10٪ لتصل إلى 143.5 مليون دولار.

حققت الشركة نمواً كبيراً في الحلول المدعومة بالذكاء الاصطناعي، مع تجديدات وتوسعات كبيرة للعملاء، بما في ذلك زيادة بنسبة 10٪ في قيمة العقد السنوية لأربعة عملاء رئيسيين من الشركات الأمريكية.

لا يزال النمو الدولي قوياً، حيث زادت الإيرادات من خارج الولايات المتحدة بنسبة 9٪، ووقعت الشركة أكبر صفقة لها هذا العام مع عميل دولي في الربع الثالث.

تكتسب قدرات مستشار الذكاء الاصطناعي المصرفي من Ncino زخماً، حيث قام 230 عميلاً بشراء وحدات الذكاء الاصطناعي وتم إثبات وفورات ملحوظة في البرامج التجريبية.

بالنسبة للسنة المالية 2027، تقدم شركة Ncino توجيهات بإجمالي إيرادات تتراوح بين 644 و647 مليون دولار أمريكي، وإيرادات اشتراكات تتراوح بين 573.5 و576.5 مليون دولار أمريكي، مع التركيز على تسريع اعتماد حلول الذكاء الاصطناعي.

النص الكامل

المشغل

نشكركم على انتظاركم، وأهلاً بكم في مكالمة مؤتمر نتائج نكينو المالية للربع الثاني من السنة المالية 2027. جميع المشاركين في وضع الاستماع فقط حاليًا. بعد انتهاء عرض المتحدث، ستُعقد جلسة أسئلة وأجوبة. لطرح سؤال خلال هذه الجلسة، يُرجى الضغط على زر النجمة 11 على هاتفكم. إذا تمت الإجابة على سؤالكم وترغبون في الخروج من قائمة الانتظار، يُرجى الضغط على زر النجمة 11 مرة أخرى. للتذكير، يتم تسجيل برنامج اليوم.

والآن أود أن أقدم لكم مقدم برنامج اليوم، هاريسون ماسترز، نائب الرئيس لشؤون علاقات المستثمرين. تفضل سيدي.

هاريسون ماسترز، نائب الرئيس، علاقات المستثمرين

مساء الخير، وأهلاً بكم في مكالمة أرباح شركة نسينو للربع الثاني من السنة المالية 2027. يشاركني في هذه المكالمة اليوم كل من شون ديزموند، الرئيس التنفيذي لشركة نسينو، وجريج أورنستين، المدير المالي للشركة. خلال هذه المكالمة، سنقدم بيانات استشرافية تتعلق بالاتجاهات والاستراتيجيات والأداء المتوقع لأعمالنا. تستند هذه البيانات الاستشرافية إلى وجهات نظر الإدارة وتوقعاتها الحالية، وتتضمن افتراضات معينة تم وضعها حتى تاريخ اليوم، وتخضع لمخاطر وشكوك مختلفة موضحة في ملفاتنا لدى هيئة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية وغيرها من الوثائق المتاحة للجمهور، بالإضافة إلى قطاع الخدمات المالية والظروف الاقتصادية العالمية. تُخلي شركة نسينو مسؤوليتها عن أي التزام بتحديث أو مراجعة أي بيانات استشرافية. علاوة على ذلك، سنناقش خلال هذه المكالمة بعض المقاييس غير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً والتي نعتقد أنها تُسهم في فهم نتائجنا المالية. يمكن الاطلاع على بيان التوفيق مع مقاييس GAAP المماثلة في بيان الأرباح الصادر اليوم، والمتوفر على موقعنا الإلكتروني وكإرفاق للنموذج 8-K المقدم إلى هيئة الأوراق المالية والبورصات قبل هذه المكالمة مباشرة، بالإضافة إلى عرض الأرباح على موقع علاقات المستثمرين الخاص بنا على الرابط investor.ncino.com.

وبهذا، سأترك المكالمة لشون.

شون ديزموند، الرئيس التنفيذي

شكرًا لك يا هاريسون، وأهلًا بك في مكالمة أرباح شركة نسينو للربع الثاني من السنة المالية 2027. أنا فخور جدًا بتركيز الفريق المستمر وأدائه المتميز خلال الربع الماضي. نواصل الوفاء بالتزاماتنا، ونتفوق مرة أخرى على جميع مؤشرات الأداء المالي، ونجد أنفسنا في وضع ممتاز للنصف الثاني من هذه السنة المالية وما بعدها. خلال الأشهر القليلة الماضية، أكدت جولاتي مع العملاء والشركاء المحتملين صحة استراتيجيتنا.

كل تفاعل، سواء في شارلوت أو أوكلاهوما سيتي أو نيويورك أو طوكيو أو أمستردام أو جاكسون بولاية ميسيسيبي، عزز مكانة Ncino الفريدة كشركة رائدة عالميًا في مجال الخدمات المصرفية المدعومة بالذكاء الاصطناعي. مع التطور السريع للتكنولوجيا وديناميكيات السوق، تبحث المؤسسات المالية من جميع الأحجام حول العالم عن شريك موثوق بدلاً من المزيد من الموردين، وتحظى Ncino باعتراف متزايد كشريك موثوق. نحن الشريك الذي يمكن للسوق الاعتماد عليه للابتكار وتوفير التكنولوجيا المناسبة لحل التحديات التشغيلية وإدارة المخاطر والامتثال التنظيمي الخاصة بالقطاع المصرفي.

تعتمد حلولنا للإقراض، وتسهيل انضمام العملاء، وفتح الحسابات، ومراقبة المحافظ الاستثمارية على منصة موحدة مدعومة بالذكاء الاصطناعي، مما يتيح للعملاء دمج عملياتهم وتبسيطها مع مزود واحد، وتحقيق كفاءة لا تضاهيها شركات التكنولوجيا الأخرى. خلال الربع الثاني، جددنا عقودًا متعددة السنوات مع أربعة من أكبر 20 عميلًا من عملائنا في الولايات المتحدة من حيث قيمة العقد السنوية، والذين يمثلون أصولًا تتجاوز 900 مليار دولار. وقد جددت الشركات الأربع عقودها قبل الموعد المحدد، بزيادة متوسطة في قيمة العقد السنوية تتجاوز 10%، وذلك لرغبتها في الوصول إلى مجموعة أدوات ووظائف الذكاء الاصطناعي المتنامية بسرعة من Ncino.

هؤلاء العملاء هم من أكبر المؤسسات المالية في البلاد، ولديهم الموارد المالية والتقنية اللازمة للبناء داخليًا إذا رغبوا في ذلك، لكنهم يُضاعفون استثماراتهم في Ncino بشكل استباقي. ونظرًا لأننا أمضينا ما يقارب 15 عامًا في بناء نظام عالمي موثوق لتسجيل العمليات المصرفية الحيوية، فقد أنجزنا الجزء الأكبر من بناء قاعدة البيانات، وسير العمل، والحوكمة، والبنية التحتية الأمنية، وقدرات الامتثال التنظيمي لمنصة Ncino، بالإضافة إلى دمج الذكاء الاصطناعي والتقنيات الذكية في جميع جوانبها.

هذا العمل صعب ومحفوف بالمخاطر ومكلف ومشتت للانتباه ويستغرق وقتًا طويلاً، وهذا تحديدًا سبب فشل العديد من مبادرات التطوير الداخلي في بعض أكبر المؤسسات المالية في العالم تاريخيًا. ولهذا السبب أيضًا يُخبرنا العديد من عملائنا أنهم لا يرغبون في محاولة إعادة بناء تطبيق مؤسسي بالغ التعقيد، من الدرجة الأولى، وذو أهمية بالغة بأنفسهم، لمجرد أن الذكاء الاصطناعي قد سهّل عملية البرمجة. تمتلك Ncino وظائف المنتج والبيانات وسير العمل والسياق وعلاقات العملاء والمعرفة التنظيمية والمصداقية اللازمة لتحويل الذكاء الاصطناعي إلى إجراءات مسؤولة وتحقيق نتائج أفضل بكثير للعملاء.

نعتقد أن هذه المزايا قد أصبحت أكثر وضوحًا في السوق منذ آخر مكالمة أرباح لنا، حيث يستخدم المزيد من العملاء إمكانيات مستشارنا المصرفي في بيئات الإنتاج ويحققون نتائج ملموسة لمؤسساتهم. تُمكّن Ncino المؤسسات المالية من تحقيق النتائج المصرفية المحددة التي ترغب بها، مدعومةً بخبرة 15 عامًا في إدارة البيانات، والتتبع التنظيمي، والامتثال، والسياق الخاص بكل مجال الذي يحتاجونه. مع نهاية الربع الثاني، انتقل 12 من أكبر 20 عميلًا لدينا في الولايات المتحدة من حيث قيمة العقد السنوية إلى نموذج التسعير الجديد لدينا بموجب تمديدات عقود متعددة السنوات، ويُغطّي تسعير المنصة حاليًا ما يقرب من 48% من إجمالي قيمة العقد السنوية، مقارنةً بـ 40% فقط في الربع السابق. تُعدّ إضافة عملاء جدد، مثل بنك هاتشيجوني (ناغانو) في اليابان، الذي اختار Ncino للإقراض الاستهلاكي، ومؤسسة تمويل تنموي في ألمانيا تركز على النمو، والتي اختارت Ncino للإقراض التجاري، أحدث دليل على أن منصتنا الموحدة وقدرات الذكاء الاصطناعي لدينا تلقى صدىً عالميًا.

شكّلت خبرة Ncino العميقة في مجال الخدمات المصرفية، وابتكاراتها الرائدة في السوق، وقدراتها في مجال الذكاء الاصطناعي، عوامل تمييز واضحة لها عن منافسيها في السوق المحلية، وموردي حلول سير العمل الأفقية، وخيارات التطوير الداخلي المحتملة، وذلك خلال دورات المبيعات الدولية الأخيرة. كما مثّلت هذه المزايا عوامل تمييز واضحة لعملاء آخرين حول العالم، مما يعزز التزامهم بمنصة Ncino من خلال توسيع نطاق التزاماتهم وتجديدها للمرحلة التالية من التحول التكنولوجي والتشغيلي.

إنّ اتساع نطاق منصتنا الفريدة وعمقها يمنحنا الثقة لتقديم أي حل، والتوسع في جميع خدماتنا مع نمو احتياجات عملائنا. ويتجلى ذلك بوضوح في أسواق البنوك المحلية والإقليمية والاتحادات الائتمانية، حيث يتيح لنا اتخاذ القرارات المركزية بيع حلول متعددة أو المنصة بأكملها لعميل واحد. ولم يكن الربع الثاني استثناءً في إثبات هذه النقطة، إذ قام بنك إقليمي بأصول تتجاوز 15 مليار دولار بتوسيع نطاق استخدام منصة Ncino من الإقراض التجاري وإدارة الخزينة ليشمل الآن الإقراض الاستهلاكي.

قام اتحاد ائتماني مقره سياتل، وهو عميل لتحليلات المحافظ الاستثمارية منذ عام 2014، بتوسيع نطاق استخدام منصة Ncino بشكل كبير من خلال إضافة خدمات الإقراض التجاري وإقراض الشركات الصغيرة، بالإضافة إلى فتح حسابات تجارية. كما قام بنك محلي في شمال شرق الولايات المتحدة بتوسيع نطاق استخدام Ncino ليشمل الرهن العقاري، بعد أن كان مقتصراً على الإقراض التجاري والاستهلاكي وفتح الحسابات. أما اتحاد ائتماني آخر، تبلغ أصوله حوالي 5 مليارات دولار، فقد أصبح عميلاً ذا قيمة سنوية سنوية تتجاوز المليون دولار، وذلك من خلال توسيع نطاق خدمات الرهن العقاري الحالية لديه لدعم أهدافه الاستراتيجية للنمو.

على الرغم من هذه المكاسب في مجال الرهن العقاري مع المؤسسات المالية الإيداعية، فإن استمرار ارتفاع أسعار الفائدة على الرهن العقاري لفترة طويلة يُشكل ضغطًا على سوق بنوك الرهن العقاري المستقلة، ويدفع باتجاه المزيد من عمليات الاندماج والاستحواذ. وبينما لا تزال أسعار الفائدة تشكل عائقًا أمام قطاع الرهن العقاري في الولايات المتحدة، فإننا نواصل التركيز على توسيع حصتنا السوقية من خلال إضافة عملاء جدد يتمتعون بتجربة رائدة مدعومة بالذكاء الاصطناعي. ولتحقيق هذه الغاية، سررنا بالترحيب بعودة أحد عملاء بنوك الرهن العقاري المستقلة الذي غادرنا في أغسطس 2024 بحثًا عن حل أقل تكلفة.

أدت مشاكل الموثوقية وتجربة المقترضين المعقدة مع ذلك الحل، بالإضافة إلى اعتراضات فريق المبيعات لديهم بشأن فقدان المقترضين المحتملين، إلى عودتهم إلى Ncino. يدرك العملاء الحاليون والمحتملون أن Ncino تستثمر في الذكاء الاصطناعي، وتطور نموذج أعمالها وتتقدم به بسرعة، وتقود القطاع من خلال دمج قدرات الذكاء الاصطناعي في حلولها بشكل فعّال، ما يُحقق نتائج ملموسة. على سبيل المثال، يُقدّر أحد عملائنا من الشركات الأمريكية أنه يُمكنه توفير 160,000 ساعة سنويًا باستخدام وظيفة "تحديد الموقع والملف"، وهي إحدى قدرات "المستشار المصرفي" لدينا. عند حساب متوسط أجر موظف القروض وفقًا لمكتب إحصاءات العمل، والذي يبلغ حوالي 35 دولارًا أمريكيًا في الساعة، فإن ذلك يُحقق وفورات سنوية تزيد عن 5.5 مليون دولار أمريكي. مرة أخرى، هذا المستوى من الوفورات ناتج عن استخدام قدرة واحدة فقط من "المستشار المصرفي". تُحفّز هذه الأدلة العملاء على الانتقال إلى نموذج تسعير منصتنا للوصول إلى حلول Ncino الآلية ومبادرات الذكاء الاصطناعي الأخرى.

في نهاية الربع الثاني، اشترى أكثر من 230 عميلًا وحدات ذكاء اصطناعي. لم نعد نحاول إقناع العملاء المحتملين بقدرتنا على قيادة التحول إلى الخدمات المصرفية المدعومة بالذكاء الاصطناعي. نحن نقوم بذلك بالفعل، والحماس والزخم الذي نشهده في حواراتنا مع العملاء الحاليين والمحتملين حول العالم يعكس هذا اليقين. وقد ذكرتُ خلال مكالمة الأرباح للربع الأول أن بعض العملاء بدأوا في استنفاد باقات وحدات الذكاء الاصطناعي الأولية لديهم.

بدأنا مؤخرًا في تحقيق عائد مادي من بيع وحدات ذكاء إضافية مع عودة العملاء لطلب المزيد، وهو أمرٌ مُشجع للغاية ويُعدّ مؤشرًا قويًا على تفاعلهم مع إمكانيات مستشارنا المصرفي. سيظل تركيزنا في المستقبل المنظور مُنصبًا على تعزيز تبني الذكاء الاصطناعي على المدى الطويل والمستدام، بدلًا من التركيز على نمو إيرادات الاشتراكات على المدى القريب، لذا لا نتوقع أن يؤثر هذا العائد الإضافي المبكر بشكلٍ جوهري على نتائجنا المالية في السنة المالية 2027.

مع ذلك، فإن اتجاهات التبني ومسار الاستهلاك التي نشهدها تمنحنا ثقة متزايدة بأن استهلاك المعلومات من خلال تبني قدرات الذكاء الاصطناعي لدينا سيكون محركًا أساسيًا لنمو إيرادات الاشتراكات لسنوات قادمة. ربما تتذكرون إشارتنا إلى نظام مراقبة الائتمان المستمر (CCM)، وهو أحد قدرات مستشارنا المصرفي التي تُسهم حاليًا في زيادة استهلاك وحدات المعلومات بشكل ملحوظ. يُعد نظام مراقبة الائتمان المستمر مثالًا رائعًا على كيفية استفادة Ncino من أنظمة إدارة دورة حياة القروض (LLMs) حيث تتفوق وتُضيف قيمة، وفي هذه الحالة، من خلال توفير تجربة محادثة باللغة الطبيعية مقترنة بنماذجنا التنبؤية وخوارزمياتنا وبياناتنا الخاصة. فبدلًا من قيام فرق الائتمان بمراجعة محفظة تجارية يدويًا بشكل ربع سنوي أو نصف سنوي أو سنوي، يُمكن لنظام مراقبة الائتمان المستمر من Ncino تقييم أكثر من 40 مؤشرًا ائتمانيًا وتشغيليًا يوميًا، وتحديد القروض التي تستدعي الاهتمام، وإنشاء الوثائق اللازمة للمراجعة، والمساعدة في توجيه الإجراءات المناسبة التالية. تتيح هذه الوظيفة لمديري العلاقات وفرق الائتمان القدرة على تركيز وقتهم على القضايا التي تتطلب حكماً دقيقاً، مع منح كبار القادة نظرة عامة على مستوى المحفظة للمخاطر والقدرة على التعمق في التعرضات الأساسية بالتفصيل.

من المهم فهم أن هذا ليس مجرد تطبيق لنموذج التعلم المحدود على بيانات بنك أو مؤسسة ائتمانية. فالعمل المصرفي يتطلب نتائج موثوقة وقابلة للتتبع والتدقيق والرقابة. وبينما نستخدم نماذج التعلم المحدود لتلخيص وفهم النوايا عبر مصادر بيانات متعددة، فإن جوهر وظائف نظام مراقبة الائتمان المستمر لدينا يستند إلى نماذج وخوارزميات حتمية طورتها شركة Ncino داخليًا خصيصًا لهذا الغرض. نستخدم هذه النماذج والخوارزميات لتطبيق القواعد المحددة نفسها باستمرار، لأن المؤسسة المالية يجب أن تكون قادرة على إعادة إنتاج وشرح وتبرير كيفية اتخاذ كل قرار ائتماني وكيفية تنفيذ كل عملية.

نعتقد أن وظيفة المراقبة الائتمانية المستمرة ستكون محركًا هامًا لاستهلاك وحدات المعلومات على المدى المتوسط. ذلك لأنها ليست مجرد تفاعل دردشة بسيط، بل هي تنفيذ عمليات مستمرة ومعقدة ومتعددة الخطوات عبر أنشطة مصرفية حيوية. هذا برنامج يقوم فعليًا بعمل موظف البنك أو مؤسسة الائتمان، وليس مجرد مساعدته في أداء العمل. إن الجمع بين بياناتنا التشغيلية الفريدة، وخبرتنا المصرفية العميقة، وبنيتنا التحتية الموثوقة للحوكمة والأمان، هو ما يمكّن Ncino من تقديم هذا النوع من النتائج لعملائنا بطريقة لا يمكن ببساطة تكرارها بإضافة نظام إدارة دورة حياة غير حتمي إلى بيانات النظام المصرفي الأساسي. لم أسمع بعد أي مسؤول تنفيذي رفيع المستوى في مؤسسة مالية يعرب عن رغبته في أتمتة عمليات أعماله على بيانات السحابة العامة. في المقابل، هم متحمسون لعروض مثل المراقبة الائتمانية المستمرة بقدر حماسنا، وأتطلع إلى إطلاعكم على آخر مستجداتها خلال الفصول القادمة. استنادًا إلى حواراتنا مع العملاء الحاليين والمحتملين، نعتقد أن المؤسسات المالية من جميع الأحجام حول العالم تُدرك بشكل أفضل وأوضح قيمة وتميز تقنية الذكاء الاصطناعي من Ncino، وهو ما نعتقد أنه كان محركًا رئيسيًا لزخم المبيعات الذي شهدناه خلال العام الماضي، والذي ما زلنا نشهده في مسار مبيعاتنا اليوم. إن وتيرة ابتكار المنتجات التي تُحققها Ncino اليوم لم تكن لتتحقق قبل بضع سنوات. من خلال مبادراتنا الخاصة واستخدام فريقنا الداخلي للذكاء الاصطناعي، نشهد تكاملًا أكبر بين تطوير المنتجات والهندسة والخدمات المهنية، مما يسمح لنا بالتعلم من تجارب تطوير البرمجيات وتطبيقات العملاء، ودمج تلك الدروس في المنصة بسرعة أكبر.

من دواعي سرورنا أيضاً أن نرى استقطابنا لكفاءات تقنية ومصرفية متميزة ترغب بالانضمام إلى Ncino للمساهمة في تحديد وتطوير ونشر الجيل القادم من تكنولوجيا الخدمات المالية. ويُعدّ استقطاب الكفاءات والحفاظ عليها أولوية استراتيجية قصوى للشركة. ونحن نركز تركيزاً دقيقاً على التنفيذ، ونواصل إحراز تقدم ملحوظ في تنفيذ الاستراتيجية وعوامل النمو التي حددناها خلال العام ونصف العام الماضيين.

نواصل التركيز على ما يمكننا التحكم فيه، ونشعر بالحماس إزاء النمو المتسارع لإيرادات الاشتراكات في أعمالنا خارج نطاق الرهن العقاري الأمريكي. باختصار، أعمالنا قوية وتستمر في اكتساب الزخم. نلاحظ استمرار العملاء من مختلف أحجام الأصول في تجديد اشتراكاتهم مبكرًا وتوسيع استخدامهم لتقنية الذكاء الاصطناعي لدينا، كما أن قنوات مبيعاتنا قوية ومتنوعة عبر مختلف القطاعات والحلول والمناطق الجغرافية. الآن، سأترك المجال لغريغ.

غريغ أورنشتاين، المدير المالي

شكرًا لك يا شون، وشكرًا للجميع على انضمامكم إلينا بعد ظهر اليوم لمراجعة نتائجنا المالية للربع الثاني من السنة المالية 2027. يُرجى العلم بأن جميع الأرقام المذكورة في كلمتي مُعدّة وفقًا لمعايير غير متوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا (GAAP) ما لم يُذكر خلاف ذلك. يمكنكم الاطلاع على بيان توفيقي مع المقاييس المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا في بيان الأرباح الصادر اليوم، والمتوفر على موقعنا الإلكتروني، وهو مُرفق بالنموذج 8-K المُقدّم إلى هيئة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية (SEC) قبل هذا الاجتماع مباشرةً. ونحن سعداء مجددًا بنتائجنا المالية.

بلغ إجمالي الإيرادات للربع الثاني من السنة المالية 2027 مبلغ 161 مليون دولار أمريكي، بزيادة قدرها 8% على أساس سنوي. وبلغت إيرادات الاشتراكات للربع الثاني 143.5 مليون دولار أمريكي، بزيادة قدرها 10% على أساس سنوي، وكذلك 10% بالعملة الثابتة. وبلغت إيرادات اشتراكات الرهن العقاري في الولايات المتحدة 20.6 مليون دولار أمريكي في الربع الثاني، بانخفاض قدره 1% على أساس سنوي، مما ساهم في تحقيق أداء يفوق توقعاتنا بمقدار 100 ألف دولار أمريكي في الربع. وكما هو موضح في الشريحة 14 من عرض أرباحنا، باستثناء الرهن العقاري في الولايات المتحدة، ارتفعت إيرادات الاشتراكات في الربع الثاني بنسبة 12% على أساس سنوي، وكذلك 12% بالعملة الثابتة، مما يعكس الأداء القوي للمبيعات الذي ساهم في تحقيق زيادة قدرها 1.3 مليون دولار أمريكي تقريبًا عن توقعاتنا لإيرادات الاشتراكات لهذا الربع. وبلغت إيرادات الخدمات المهنية 17.5 مليون دولار أمريكي في الربع، بانخفاض قدره 3% على أساس سنوي. وبلغ هامش الربح الإجمالي للخدمات المهنية 3% في الربع الثاني، بزيادة قدرها 600 نقطة أساسية عن -3% في الربع الثاني من السنة المالية 2026.

نواصل إعطاء الأولوية لتحسين ربحية خدماتنا المهنية على حساب نمو إيراداتها. بلغ إجمالي الإيرادات من خارج الولايات المتحدة في الربع الثاني 36.4 مليون دولار أمريكي، بزيادة قدرها 9% على أساس سنوي، و9% أيضاً بالعملة الثابتة. وبلغت إيرادات الاشتراكات من خارج الولايات المتحدة 30.9 مليون دولار أمريكي، بزيادة قدرها 13% على أساس سنوي، و13% أيضاً بالعملة الثابتة. وقد تأثرت إيرادات الاشتراكات من خارج الولايات المتحدة سلباً بتقلبات طفيفة في أسعار الصرف بلغت حوالي 200 ألف دولار أمريكي في الربع الثاني.

بلغ الدخل التشغيلي غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً في الربع الثاني 40.8 مليون دولار، أي ما يعادل 25% من إجمالي الإيرادات، بزيادة قدرها 36% على أساس سنوي. وكما هو موضح في الشريحة 14 من عرض أرباحنا، من أصل 3.3 مليون دولار من الدخل التشغيلي غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً في الربع الثاني، جاء حوالي 900 ألف دولار من الربح الإجمالي الإضافي الناتج عن زيادة إيرادات الاشتراكات، بينما نتج المبلغ المتبقي وقدره 2.4 مليون دولار عن الإدارة المنضبطة للنفقات في جميع أنحاء المؤسسة، حيث نفذت الفرق خططها بفعالية.

كما هو متوقع، ساهم مؤتمرنا السنوي للعملاء، الذي عُقد في مايو، في زيادة مبيعات الربع الثاني ونفقات التسويق بشكل متتابع. وبلغ التدفق النقدي الحر 34 مليون دولار أمريكي في الربع الثاني، بزيادة قدرها 170% على أساس سنوي. وفيما يتعلق ببرامج إعادة شراء الأسهم، فقد قمنا في الربع الثاني بإعادة شراء ما يقارب 4.2 مليون سهم من أسهم الشركة العادية القائمة في السوق المفتوحة بمتوسط سعر 15.41 دولارًا أمريكيًا للسهم الواحد، بإجمالي قيمة تقارب 65 مليون دولار أمريكي.

بالإضافة إلى ذلك، في الربع الثاني، أكملنا برنامج إعادة شراء الأسهم المُعجّل الذي أعلنّا عنه في 31 مارس 2026. وبموجب هذا البرنامج، أعدنا شراء ما يقارب 6 ملايين سهم من أسهمنا العادية القائمة بمتوسط سعر 16.57 دولارًا أمريكيًا للسهم الواحد، بإجمالي قيمة 100 مليون دولار أمريكي. ومنذ أبريل 2025، أعادت الشركة شراء ما يقارب 15.8 مليون سهم من أسهمها العادية القائمة بمتوسط سعر 18.99 دولارًا أمريكيًا للسهم الواحد، بإجمالي قيمة 300 مليون دولار أمريكي.

بعد استنفاد جميع الموافقات السابقة على إعادة شراء الأسهم، وافق مجلس إدارتنا على برنامج إضافي لإعادة شراء الأسهم بقيمة 100 مليون دولار. ولا نزال نرى في عمليات إعادة شراء أسهمنا العادية فرصةً سانحةً لاستخدام رأس المال، وذلك في ضوء الزخم الذي نشهده في أعمالنا والفرصة العالمية الكبيرة المتاحة أمامنا، وذلك بحسب التدفقات النقدية الحرة المتاحة. وبالنظر إلى توقعاتنا للربع الثالث من السنة المالية 2027، نتوقع أن تتراوح الإيرادات الإجمالية بين 161.25 مليون دولار و163.25 مليون دولار، مع إيرادات اشتراكات تتراوح بين 143.25 مليون دولار و145.25 مليون دولار، بزيادة قدرها 7% و8% على التوالي.

عند نقطة المنتصف للنطاقات، وباستثناء الرهن العقاري الأمريكي، تفترض توقعاتنا للربع الثالث نمو إيرادات الاشتراكات بنسبة 11% عند نقطة المنتصف للنطاق. من المتوقع أن يبلغ الدخل التشغيلي غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً في الربع الثالث من السنة المالية 27 ما يقارب 42 مليون دولار إلى 44 مليون دولار، بزيادة تقارب 8% على أساس سنوي عند نقطة المنتصف للنطاق. بالنسبة للسنة المالية 27، نتوقع الآن إجمالي إيرادات يتراوح بين 644 مليون دولار و647 مليون دولار، مع إيرادات اشتراكات تتراوح بين 573.5 مليون دولار و576.5 مليون دولار، بزيادة قدرها 9% و10% على التوالي.

عند نقطة المنتصف للنطاقات، وباستثناء قروض الرهن العقاري الأمريكية، تفترض توقعاتنا المحدثة للعام بأكمله نموًا في إيرادات الاشتراكات بنسبة 12% عند نقطة المنتصف للنطاق. وكما هو موضح في الشريحة 15 من عرض أرباحنا، فإننا نستنتج أن الأداء المتميز لإيرادات الاشتراكات في الربع الثاني، والذي بلغ حوالي 1.3 مليون دولار، يمتد إلى كل من الربعين الثالث والرابع. ويُعوض هذا جزئيًا بتعديل توقعاتنا لقروض الرهن العقاري الأمريكية، وهو ما نراه إجراءً حكيمًا في الوقت الحالي لمراعاة أي انخفاض إضافي في إيرادات الاشتراكات نتيجة استمرار ارتفاع أسعار الفائدة على الرهن العقاري لفترة أطول.

نتوقع الآن أن تبلغ إيرادات اشتراكات الرهن العقاري في الولايات المتحدة حوالي 20 مليون دولار أمريكي في الربع الثالث، وحوالي 18.5 مليون دولار أمريكي في الربع الرابع، ويعكس هذا التباين الفصلي التقلبات الموسمية المعتادة في السوق خلال الربع الرابع. ويمثل هذا التحديث انخفاضًا في توقعاتنا السابقة لإيرادات اشتراكات الرهن العقاري في الولايات المتحدة، حيث انخفضت إلى حوالي 700 ألف دولار أمريكي في الربع الثالث، وحوالي 1.2 مليون دولار أمريكي في الربع الرابع. تجدر الإشارة إلى أن توقعاتنا الإجمالية لمعدل إلغاء الاشتراكات للشركة للسنة المالية 2027 لم تتغير، إلا أن توقعاتنا تتضمن الآن نسبة أعلى قليلاً من إلغاء اشتراكات الرهن العقاري الدولي، يقابلها انخفاض في معدل الإلغاء في باقي قطاعات الأعمال، مع افتراض أن التوقيت المبكر سيؤثر سلبًا على إيرادات الاشتراكات في النصف الثاني من العام. ونتوقع أن تستمر إيرادات الاشتراكات الدولية في المساهمة في نمو إيرادات الاشتراكات الإجمالية في كل من الربعين الثالث والرابع من السنة المالية 2027، على الرغم من افتراضنا الآن تأثيرات سلبية لتقلبات أسعار الصرف بقيمة 200 ألف دولار أمريكي تقريبًا في كل من الربعين الثالث والرابع. باستثناء قروض الرهن العقاري في الولايات المتحدة، تشير توقعاتنا للعام بأكمله إلى نمو إيرادات الاشتراكات في الربع الأخير بنسبة 12% عند منتصف النطاق، ما يمثل تسارعًا في النمو السنوي بمقدار 400 نقطة أساس، وهو ما نعزوه بشكل كبير إلى زخم المبيعات الناجم عن الحماس المحيط باستراتيجيتنا في مجال الذكاء الاصطناعي وابتكارات منتجاتنا، فضلًا عن الأداء القوي المستمر للمبيعات. ونحن فخورون جدًا بالتقدم الذي أحرزناه في إعادة تسريع نمو إيرادات الاشتراكات خارج نطاق قروض الرهن العقاري في الولايات المتحدة، ونتطلع إلى إمكانية تسريع نمو إجمالي إيرادات الاشتراكات في سوق رهن عقاري أفضل، إذ نعتقد أن النمو المتسارع الذي نحققه هذا العام في باقي قطاعات أعمالنا مستدام. ونتوقع الآن أن يتراوح الدخل التشغيلي غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا للسنة المالية 2027 بين 171 مليون دولار و174 مليون دولار، ارتفاعًا من نطاقنا السابق الذي تراوح بين 166 مليون دولار و171 مليون دولار.

تُشير توقعاتنا المُحدَّثة إلى زيادة في الدخل التشغيلي غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً بنسبة 33% تقريباً على أساس سنوي عند منتصف النطاق، وتوسع في هامش الدخل التشغيلي غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً بنحو 500 نقطة أساس. ونتوقع استمرار تحقيق توسع في هامش الدخل التشغيلي غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً في سياق العمل الاعتيادي لما بعد هذه السنة المالية، مع استمرار نمو أعمالنا، مع الموازنة بين فرصة تحسين نمو إيرادات الاشتراكات، والتي لا تزال محور تركيزنا وأولويتنا.

نحن راضون تماماً عن التقدم الذي أحرزناه في النصف الأول من العام، ونشعر بتفاؤل كبير حيال وضع أعمالنا حالياً بفضل ابتكارات الذكاء الاصطناعي والمنتجات التي يقدمها قسم البحث والتطوير لدينا، وكفاءة فرق المبيعات، وبيئة الطلب ونشاط المبيعات الذي نراه منعكساً في خطط مبيعاتنا العالمية للسنة المالية 2027. ونتوقع استمرار إضافة صافية إلى قيمة العقد السنوية تتراوح بين 60 و65 مليون دولار أمريكي على أساس سعر صرف ثابت، ما يمثل قيمة عقد سنوية تراكمية تتراوح بين 662.5 و667.5 مليون دولار أمريكي، بزيادة قدرها 10% عن السنة المالية 2026، لتنتهي قيمة العقد السنوية عند منتصف النطاق المتوقع للسنة المالية 2027.

نرفع مجدداً توقعاتنا للتدفق النقدي الحر إلى ما بين 137 و142 مليون دولار، بعد أن كانت تتراوح بين 135 و140 مليون دولار، ما يمثل نمواً سنوياً بنسبة 69% عند منتصف النطاق. والآن، نفتح باب الأسئلة.

المشغل

بالتأكيد. وسؤالنا الأول لهذا اليوم يأتي من ساكيت كاليا من بنك باركليز. تفضل بطرح سؤالك.

ساكيت كاليا، محلل في باركليز

حسنًا، ممتاز. يا شباب، شكرًا لكم على الإجابة على أسئلتي. شون، ربما بالنسبة لك، كنت أتساءل عما إذا كان بإمكاننا الخوض في مجال التمويل العقاري بشكل أعمق، وبالتحديد أود أن أتطرق إلى معدلات فوزك التنافسية، وما إذا كانت هناك فرص أخرى لزيادة حصتك السوقية للمساعدة في التخفيف من بعض التحديات التي تواجه السوق. لقد قدمت مثالًا رائعًا على استعادة العملاء؛ أنا مهتم بمعرفة رأيك في معدلات الفوز وفرصة مواصلة زيادة حصتك السوقية.

شون ديزموند، الرئيس التنفيذي

نعم، شكرًا لك يا ساكيت. أُقدّر سؤالك ووجهة نظرك. لقد سلطنا الضوء بالفعل على نجاحين في هذا المجال، أحدهما في بنك محلي والآخر في اتحاد ائتماني، في النص. وعلى نطاق أوسع في السوق، فبينما نرى أن بيئة أسعار الفائدة المرتفعة لفترة طويلة تُشكّل عائقًا كما أشرنا، نعتقد أن هذا عملٌ ممتازٌ لنا، ونرى أن سوق الخدمات المصرفية الاستثمارية (IMB) مهمٌ للغاية. ولكن في الوقت نفسه، وبينما نتحدث عن هذه النجاحات في قطاع البنوك المحلية والاتحادات الائتمانية، نعتقد أن استمرار النجاحات في قطاع الخدمات المصرفية الأساسية، حيث تقلّ التقلبات ويزداد الاستقرار، يُمثّل فرصةً سانحةً لتحقيق مكاسب في كلٍّ من السوق الهابطة وربما السوق الصاعدة. لذا فنحن متحمسون لهذا الأمر. ويظل هذا الأمر حاضرًا في كل حديثٍ لنا حول قوة المنصة في البيئة التي نعمل فيها. إن التحركات التي نقوم بها في قطاعات الخدمات التجارية والاستهلاكية والرهنية العقارية تُعطينا محفظةً متنوعةً، وهي تُساهم بشكلٍ كبيرٍ ليس فقط في نموّ مشاريعنا، بل أيضًا في الزخم الذي حققناه في النصف الأول من العام. ونحن متحمسون للغاية للنصف الثاني.

ساكيت كاليا، محلل في باركليز

فهمت، فهمت. هذا مثير للاهتمام للغاية. غريغ، ربما في سؤالي التالي لك، لقد أشرتَ إلى التوقعات المُعدّلة للرهن العقاري، وهو أمر منطقي للغاية بالنظر إلى بيئة أسعار الفائدة الحالية. هل يمكنك أن تُوجز لنا كيف تُفكّر في الجزء غير المُتعلّق بالرهن العقاري من أعمالك من حيث النمو هذا العام، وربما بنفس القدر من الأهمية، ما هي أهم العوامل التي قد تُحفّز نمو هذا الجزء غير المُتعلّق بالرهن العقاري من أعمالك؟ هل هذا واضح؟

غريغ أورنشتاين، المدير المالي

نعم، صحيح. ساكيت، شكرًا لك على سؤالك ووقتك اليوم. باستثناء قروض الرهن العقاري في الولايات المتحدة، تفترض توقعاتنا للربع الثالث نمو إيرادات الاشتراكات بنسبة 11% عند منتصف الربع الثالث و12% عند منتصفه. وهذا يعني بالنسبة للربع الرابع تسارعًا إجماليًا في النمو على أساس سنوي بمقدار 400 نقطة أساس. لذا أردنا أن نوضح بخصوص الرهن العقاري، الذي كما أشرت، يشهد ارتفاعًا مستمرًا في أسعار الفائدة لفترة طويلة، أن تتفهموا ذلك ولا تجعلوه يطغى على باقي أعمالنا، التي تحقق أداءً جيدًا للغاية من حيث محركات النمو.

كما تعلمون، نحن راضون تمامًا عن مجموعة منتجاتنا بشكل عام. ولا يزال منتجنا التجاري الرئيسي يحظى بطلب قوي في جميع أنحاء العالم. وأودّ أن أذكّركم بمبادرات النمو الخمس التي وضعناها العام الماضي، وهي: الذكاء الاصطناعي، والتوسع الدولي، والاتحادات الائتمانية، وبيع قروض الرهن العقاري للبنوك والاتحادات الائتمانية كما أشار شون للتو، بالإضافة إلى تسهيل انضمام العملاء الجدد. والأمر المثير للاهتمام هو أنه على الرغم من شعورنا بالرضا عن التقدم الذي نحرزه في كل مبادرة من هذه المبادرات، إلا أننا ما زلنا في المراحل الأولى، والنمو المتسارع الذي نحققه حاليًا لا يعتمد بشكل كامل على مساهمة هذه المبادرات كما نتوقع أن تكون عليه في العام المقبل وما بعده. لذا، نشعر أننا قد وضعنا أسس النمو، وأن لدينا العديد من عوامل النمو التي يمكننا إضافتها إلى النمو الذي نشهده بالفعل من منظور إعادة التسارع. ونحن متحمسون جدًا لوضعنا الحالي، وسنواصل التركيز على ما يمكننا التحكم فيه. وكما تحدثنا في ملاحظاتنا المعدة مسبقاً، وكما أشار شون، سنواصل محاولاتنا الحثيثة لإزالة الشعارات في مجال الرهن العقاري، وهو ما نجحنا في القيام به.

إذا عدنا إلى الوراء بضع سنوات في الأيام الأكثر قتامة - سأسميها الأيام المظلمة - للرهن العقاري، فقد تمكنا من إضافة الكثير من الشعارات وتجاوزنا في النهاية التقلبات التي شهدناها في ذلك الوقت، والتي كانت، من وجهة نظري، سوقًا أكثر صعوبة بكثير مما هي عليه اليوم، على الرغم من أننا نواجه رياحًا معاكسة اليوم.

ساكيت كاليا، محلل في باركليز

كلامك منطقي جداً. شكراً لكم يا رفاق.

غريغ أورنشتاين، المدير المالي

شكراً لك يا ساكيت.

المشغل

شكراً لكم. وسؤالنا التالي من أليكس غلار من ريموند جيمس. تفضلوا بطرح أسئلتكم.

أليكس غلار، محلل في شركة ريموند جيمس

ممتاز، شكرًا لك يا شون. أولًا، بخصوص برنامج "المستشار المصرفي" وبعض إطلاقات "أجنتكس"، حيث يستخدم ما يقارب 50% من قاعدة العملاء الآن نموذج المنصة الجديد، ما الذي لاحظته من ناحية الاستخدام؟ خلال الأشهر الثلاثة الماضية، تحدثتَ عن إدارة علاقات العملاء، ولكن هناك مهارات أو حالات استخدام واضحة تمكّنتَ من خلالها من تكرار دراسات الحالة مع العديد من المستخدمين والعملاء المختلفين، مما مكّن فريق المبيعات من الاعتماد عليها بشكل فعلي.

شون ديزموند، الرئيس التنفيذي

أجل يا أليكس، أول ما يتبادر إلى ذهني هو تزايد عدد عملائنا الذين يدخلون مرحلة الإنتاج مع "المستشار المصرفي" وشريكنا الرقمي "أجندا كيبل" يومًا بعد يوم. في الواقع، ضاعفنا عدد العملاء الذين يدخلون مرحلة الإنتاج هذا العام، وهذا أمرٌ مثيرٌ للغاية. ومن بين عملائنا الأساسيين الذين اعتمدوا نموذج التسعير الجديد لدينا وتبنوا قدرات الذكاء الاصطناعي، ثلثهم في مرحلة الإنتاج اليوم. لذا، فإن كل هذا يسير على ما يرام، كما تعلم، ففي البيئات التقليدية حيث يتم الاختبار في بيئة تجريبية ثم الانتقال إلى الإنتاج بمجرد اكتساب الثقة ورؤية نتائج قابلة للقياس يمكن توجيهها مباشرةً إلى صافي أرباح الشركة وميزانيتها العمومية، تبدأ هذه النتائج في لفت انتباه المديرين التنفيذيين الذين يوقعون الشيكات في المقام الأول. وهذا ما نسعى إليه، أليس كذلك؟ هو ربط هذه النتائج في مرحلة الإنتاج مباشرةً بما نقدمه. وبالتالي، في حين أن الأمر في بعض الحالات لا يزال يستغرق وقتاً أطول مما نرغب للوصول إلى مرحلة الإنتاج لأننا مضطرون إلى المرور بمراجعات الحوكمة والأمن، وكل الأشياء التي يجب مراعاتها في عالم الذكاء الاصطناعي، فإننا نشهد زخماً جيداً حقاً هناك.

لذا، نُشير في البرنامج النصي إلى بعض قدراتنا في مراقبة الائتمان المستمرة. نُشير تحديدًا إلى خاصية "تحديد الموقع والملف". إذا فكرتَ في "تحديد الموقع والملف"، ستجد أنها بالنسبة لي الحد الأدنى، وليست الحد الأقصى. صحيح. لقد تحدثنا عن 160,000 ساعة سنويًا لحالة استخدام متخصصة ضمن سير عمل واحد. وتذكر يا أليكس، أننا نقدم سير عمل يشمل جميع العمليات التي نقوم بها: التسجيل، وفتح الحسابات، ومنح القروض، ومراقبة المحافظ الاستثمارية في قطاعات الائتمان التجاري والاستهلاكي والرهن العقاري.

لذا، إذا قمت بتعميم إمكانات وقدرات تحديد المواقع والملفات على جميع سير العمل لدينا في بيئات الإنتاج بمرور الوقت، فآمل أن تدرك مدى حماسي الشديد حيال ذلك.

غريغ أورنشتاين، المدير المالي

أجل. وإضافةً إلى ذلك يا شون، بينما نتحدث عن دخول ثلث هؤلاء العملاء مرحلة الإنتاج، أعتقد أن أحد الأمور المُثيرة حقًا هو وجود قائمة انتظار مُجهزة جيدًا، حيث نتولى رعاية العملاء من مرحلة التوقيع إلى التنفيذ، مرورًا بمرحلة الاختبار، وصولًا إلى مرحلة الإنتاج. لذا نرى هذه القائمة مُجهزة، وأعتقد أن هذا أمرٌ مُشجع ويبشر بالخير. وفي هذا السياق، فإن وفورات العملاء البالغة 160 ألف دولار التي أشار إليها شون، لا تزال حاليًا في مرحلة الاختبار.

نعمل معهم على تجاوز الإجراءات الأمنية، وسننجح في ذلك. هذا مثالٌ واضحٌ على الإجراءات التي يجب اتباعها مع قاعدة عملائنا، وهي سوقٌ تخضع لرقابةٍ صارمةٍ وتُعتبر متحفظة، قبل أن يبدأوا فعلياً في الإنتاج ورؤية النتائج التي نُحققها. لذا، وكما أشار شون، نحن متحمسون للغاية لما نراه يحدث الآن.

أليكس غلار، محلل في شركة ريموند جيمس

حسنًا، أُقدّر هذا التوضيح منكما. غريغ، ربما لديّ استفسارٌ بخصوص توقعات قيمة العقود السنوية. أعتقد أنه من الواضح أن نيتك ليست تحديثها مع تقدّم العام، ولكن بما أننا نجلس هنا اليوم في منتصف العام، هل طرأ أي تغيير على تغطية هذه التوقعات مقارنةً بالعام الماضي، أو كيف تتشكل العوامل الموسمية مقارنةً بالتوقعات، وربما أي تغيير في التركيبة الدولية لهذا المزيج مقارنةً بالسنوات السابقة؟

غريغ أورنشتاين، المدير المالي

أجل، شكرًا لك يا أليكس. وللتوضيح فقط، قلتُ 160 ألف دولار. كنتُ أشير إلى 160 ألف ساعة يُقدّر عميلنا من الشركات توفيرها بفضل ميزة تحديد المواقع والملفات. ولكن، كما سمعتَ في كلمتي المُعدّة، نحن راضون جدًا عن التقدم الذي أحرزناه في النصف الأول من العام. تبدو خطط العمل واعدة، والطلب في السوق قوي. لذا، ونحن ندخل النصف الثاني من العام، نشعر بحماس كبير. وفي هذا السياق، نودّ أن نُشير إلى أننا وقّعنا الأسبوع الماضي ما نتوقع أن يكون أكبر صفقة لنا هذا العام مع عميل دولي.

إنها صفقة للربع الثالث، لذا سنتحدث عنها بتفصيل أكبر في المكالمة القادمة. لكن بالتأكيد، إنجازها في هذه المرحلة المبكرة من النصف الثاني من العام يبشر بالخير. من الواضح أن أمامنا خمسة أشهر، لذا لا يزال أمامنا عمل كثير، ولكننا نشعر بالرضا التام حاليًا.

أليكس غلار، محلل في شركة ريموند جيمس

رائع. شكراً لك على هذا اللون يا غريغ.

غريغ أورنشتاين، المدير المالي

شكراً لك يا أليكس. شكراً لك.

المشغل

وسؤالنا التالي يأتي من ريان توماسيلو من قناة KBW. تفضل بطرح سؤالك.

ريان توماسيلو، محلل في شركة KBW

شكرًا. كان الجميع يرغب في الاستفسار عن إطار عمل "قاعدة الخمسين" الذي قدمتموه قبل بضع سنوات، والتأكد مما إذا كنتم لا تزالون تعتبرونه مرجعًا أساسيًا لتحقيق النتائج المرجوة، وخاصةً ما إذا كان عنصر نمو إيرادات الاشتراكات بنسبة 15%، وهو أحد مكونات هذا الهدف، لا يزال قائمًا. وفي السياق نفسه، فيما يتعلق بوحدات الاستخبارات، هل ترونها عنصرًا ضروريًا لتحقيق نسبة الـ 15%، أم أنها مجرد إضافة محتملة إلى هذا الإطار، وذلك بحسب تطورات الأمور؟

شون ديزموند، الرئيس التنفيذي

نعم. على المدى البعيد، أعلنا هذا العام بقوة عن التزامنا بتحقيق قاعدة الأربعين، ونحن متحمسون لذلك. نشعر بأننا نقترب من تحقيق ذلك مبكرًا بفضل ضبط النفقات وتسارع النمو عامًا بعد عام وربعًا بعد ربع. لذا، نتوقع على المدى البعيد الحفاظ على هذا المعدل، ونتوقع استمرار تسارع النمو ليشكل جزءًا أكبر من آلية تقديم خدماتنا. أما بالنسبة لهذا العام، وتحديدًا الربع الثاني، فنحن متحمسون لمسار تحقيق قاعدة الأربعين، وبمجرد الانتهاء من ذلك ومراجعة النتائج، سنركز على شكل النمو من الآن وحتى تجاوز الأربعين.

غريغ أورنشتاين، المدير المالي

أجل يا ريان، أعتقد، كما تعلم، إذا عدنا إلى يوم إعلان أرباحنا، يوم المحللين العام الماضي، ركزنا على قاعدة - ولكن بالأخص على هامش التشغيل غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً بنسبة 35%، والذي نأمل أن يلاحظ الجميع التقدم الذي نحرزه نحو تحقيقه. ما زلنا نميل إلى جانب النمو. لقد أشرتُ خلال ذلك اليوم على المنصة إلى أننا نعتقد أن هذا الإطار سليم. لم نُدلِ بأي تصريح منذ ذلك الحين بخصوص الإيرادات.

لكن مرة أخرى، أعتقد أننا نقوم بالأشياء الصحيحة من أجل مواصلة تسريع النمو في الشركة والعودة إلى ما نعتقد أنه مستوى نمو أكثر منطقية لشركة بهذه الجودة مع فرصة السوق المتاحة أمامنا.

شون ديزموند، الرئيس التنفيذي

نركز بشدة على النمو. عندما نجلس هنا في منتصف العام ونتجاوز إجمالي خطتنا التشغيلية السنوية، وعندما نكون في وضع يسمح لنا بتوقيع أكبر صفقة لنا في بداية الربع الثالث، فإن الأمر يتعلق بالنمو، ونتحدث عن مبادراتنا التنموية وكيفية نضجها وكيف نتوقع أن تساهم بمرور الوقت. سنواصل التركيز على هذا النمو، لكننا نلتزم أيضاً بضبط النفقات بشكل كبير.

ريان توماسيلو، محلل في شركة KBW

أُقدّر ذلك. وفيما يتعلق بأهداف حجوزات القيمة السنوية للعقد لهذا العام، هل يمكنك توضيح مزيج تجديدات الاشتراكات وترقياتها مقابل العملاء الجدد، وكيف يُقارن ذلك بما حققتموه العام الماضي؟ وإذا أمكنكم أيضًا تذكيرنا بكيفية تأثير هذا المزيج، من حيث تجديدات الاشتراكات مقابل العملاء الجدد، على حسابات مستوى التحويل المتوقع من حجوزات هذا العام إلى إيرادات الاشتراكات للعام المقبل.

غريغ أورنشتاين، المدير المالي

أجل يا ريان، أعتقد أنه يمكنك الافتراض الآن أن الوضع متقارب إلى حد كبير. وكما ذكرنا، مع ازدياد زخم نمونا خارج الولايات المتحدة، سيتجه السوق عمومًا نحو تصميم شعارات جديدة نظرًا للفرص المتاحة لدينا خارجها. ولكن لدينا قاعدة عملاء ممتازة عالميًا، وخاصة هنا في الولايات المتحدة، ولدينا الكثير من المنتجات لبيعها لهم. وأعتقد أن أحد الأمور التي تبعث على الرضا لدينا هو نتاج قسم البحث والتطوير لدينا، وتسريع وتيرة تطوير المنتجات.

وأعتقد مجدداً أننا لا نفرق بين البيع المتبادل لعميل حالي أو اكتساب عميل جديد. فبالنسبة لنا، كل شيء يعتمد على قيمة العقد السنوية. ونظراً لتنوع وعمق محفظة منتجاتنا، نرى أن كليهما يمثلان فرصاً لنا.

ريان توماسيلو، محلل في شركة KBW

ممتاز. شكراً لكم جميعاً.

غريغ أورنشتاين، المدير المالي

شكراً لك يا ريان.

المشغل

شكرًا. سؤالنا التالي من مايكل إنفانتي من مورغان ستانلي. تفضل بسؤالك. مايكل، ربما يكون هاتفك على وضع الصامت. ما زلت لا أسمع شيئًا. في هذه الحالة، سؤالنا التالي من آرون كيمسون من سيتيزنز. تفضل بسؤالك.

آرون كيمسون، محلل في سيتيزنز

ممتاز، شكرًا لك. شون، لقد تحدثتَ عن التكافل الذي تلاحظه بين فريقي تطوير المنتجات وتنفيذها. بالنظر إلى وتيرة طرحكم للمنتجات الجديدة، وسرعة استعداد قاعدة عملائكم الخاضعين لأنظمة صارمة وقدرتهم على تبني هذه المنتجات، هل تعتقد أن العائق أمام النمو التدريجي اليوم يكمن في جانب العملاء والتنفيذ أم في جانب تطوير المنتجات؟

شون ديزموند، الرئيس التنفيذي

أجل، أعلم أنكم تلمسون الحماس الذي يغمركم مع وتيرة الابتكار التي نطرحها في السوق. كما تعلمون، لم أرَ قطّ هذا الكمّ من المنتجات التي تمّ تسليمها خلال ستة أشهر كما رأيته في النصف الأول من هذا العام. لقد راجعت ذلك مع فريق منتجاتنا الأسبوع الماضي، وعرضناه على مجلس الإدارة. وأتوقع أن تستمر هذه الوتيرة. وكما تعلمون، وكما ناقشنا سابقاً، سواء في تعليقاتي أو تعليقات غريغ هنا، نعم، نحن نعمل في قطاع يخضع لرقابة صارمة.

هناك متطلبات الامتثال، واللوائح، ومراجعات الأمان. وإلى حد ما، هذا جزء لا يتجزأ من طبيعة عملنا. صحيح. وأتوقع أن يزداد الطلب على هذه الميزات، وأن يتجاوز ما نقدمه للسوق ما نطرحه حاليًا. كما أتوقع أن تتسارع وتيرة تطوير المنتج لتتجاوز قدرة عملائنا على استخدامه فعليًا.

ونحن نشهد ذلك في جميع قطاعات السوق. صحيح. ليس فقط في قطاع المؤسسات، بل في المجتمعات المحلية والمناطق أيضًا. وهذا أمر طبيعي. صحيح. إنه جزء من ممارسة الأعمال. أعتقد أنكم بدأتم تلاحظون تحولًا في الخطاب العام حول ماهية الذكاء الاصطناعي. تسمعون عن الفجوة بين تبني الذكاء الاصطناعي والنتائج المرجوة. لطالما ركزنا على النتائج. لم نغفل أبدًا عن جوهر الأمر، وهو تحسين الكفاءة المالية لعملائنا من خلال تقليل مدة دورة القروض، وزيادة الإنتاجية حسب الدور.

وهذا بالنسبة لنا لا يزال مجرد مبدأ أساسي في نكينو.

آرون كيمسون، محلل في سيتيزنز

فهمت. وبناءً على ذلك، بالنسبة للمستهلكين، فإن حوالي ثلثي إيرادات إدارة حسابات العملاء (SAM) تُشكل عكس ذلك تقريبًا. لقد بُذلت جهود كبيرة في تطوير جانب المستهلكين من العمل، منذ الإعلان عن استحواذ SimpleNexus في عام 2021. ونظرًا لاستمرار تحسن النماذج الرائدة، وكمية البيانات غير المهيكلة التي تُستخدم في الإقراض التجاري والتي يُمكنكم الاستفادة منها الآن، هل ترون أنه من المنطقي تركيز المزيد من موارد التطوير والجهود على الفرصة التجارية في الوقت الحالي؟

شون ديزموند، الرئيس التنفيذي

اسمع، نتحدث عن نجاحات المنصة، أليس كذلك؟ ونتحدث عن محفظة متوازنة تشمل القطاعات التجارية والاستهلاكية والتمويل العقاري. أعمالنا الرئيسية والأساسية قوية للغاية. صحيح. نحن متحمسون للغاية لقوة أعمالنا التجارية في السوق الأمريكية المحلية، من المجتمعات المحلية إلى المؤسسات. في الوقت نفسه، أشرنا في تقريرنا إلى صفقات استهلاكية مع بنوك إقليمية. كما أشرنا إلى صفقات دولية، أكبرها هذا العام خارج الولايات المتحدة. لذا، أرى أن هذه هي قوة المنصة، بالإضافة إلى كوننا شركة عالمية، وهي محفظة متنوعة نستثمر وفقًا لذلك للحفاظ على هذا الزخم. ربما لدينا نطاق أوسع بشكل عام في وتيرة أعمالنا التجارية، ونحرص على تحقيق التوازن في الوظائف عبر جميع خطوط الأعمال التي نخدمها.

آرون كيمسون، محلل في سيتيزنز

شكرًا لك.

هاريسون ماسترز، نائب الرئيس، علاقات المستثمرين

شكراً لك يا آرون.

المشغل

شكراً لكم. وسؤالنا التالي يأتي على غرار سؤال كريس كينيدي من ويليام بلير. تفضل بطرح سؤالك.

كريس كينيدي، محلل في شركة ويليام بلير

نعم، مساء الخير. شكراً على الإجابة على السؤال. من الواضح أن هذا لن يؤثر بشكل جوهري على نتائج السنة المالية 2027، ولكن هل هناك طريقة لعرض هذه الفرصة مع وحدات الاستخبارات والاستهلاك؟

شون ديزموند، الرئيس التنفيذي

نعم، نتفهم وجهة نظرك في السؤال. وكما تعلم، لكل شركة نموذجها الخاص. لستُ بصدد تقديم معلومات دقيقة، لعدم معرفتي بتلك النماذج، ولكن في نموذج أعمالنا، كنا واضحين تمامًا بشأن ثقتنا في وضعنا هذا العام. نحن متحمسون للنمو الذي حققناه في الربعين الأول والثاني، ومتحمسون للزخم الذي يشهده العمل. لا نتوقع تغيير أي شيء في النصف الثاني من العام بناءً على وحدات الاستخبارات وحدها.

لكن مع مرور الوقت، ومع انتقال تلك المؤشرات التي أشار إليها غريغ من مرحلة التطوير إلى مرحلة الإنتاج، ومع اجتياز العملاء لمراجعات الأمان، ومع استخدامهم المزيد من قدراتنا في مجال الوكلاء وتجارب الشركاء الرقميين، ستظهر هذه التطورات تدريجيًا. أما بالنسبة للسنة المالية 2027، فنحن متحمسون لأعمالنا ولن نغير بالضرورة أيًا من المدخلات التي تبحثون عنها.

غريغ أورنشتاين، المدير المالي

أجل يا كريس، كما كنا نؤكد، الأمر كله يتعلق بالتبني هذا العام. نعتقد أن هذا سيؤدي إلى دعم ملموس، وهو ما يُحفز نمو إيراداتنا. لدينا العديد من النماذج، وكل نموذج يُثير حماسي أكثر من غيره. نجري مناقشات حول مؤشرات الأداء الرئيسية وغيرها، لكنني أعتقد أن التصرف الأمثل هو عدم التسرع والتركيز على التبني. ومع ازدياد البيانات التي نحصل عليها من عملائنا، تتضح لنا النتائج التي تُبرز القيمة التي يحصلون عليها.

كما ذكر شون في مثال الـ 160 ألف ساعة. أعتقد أننا سنتمكن من تزويدكم بمعلومات أكثر وضوحًا ودقة فيما يتعلق بالنموذج، لكننا نتفهم السؤال، وسنواصل العمل على توفير هذا الوضوح.

كريس كينيدي، محلل في شركة ويليام بلير

شكرًا لك. وللمتابعة، هل يمكنك تذكيرنا سريعًا بالتغييرات المتوقعة في السنة المالية 2027؟ لقد ذكرتها في ملاحظاتك المُعدّة. نرجو منك تزويدنا بتحديث واضح بهذا الشأن. شكرًا لك.

غريغ أورنشتاين، المدير المالي

نعم، كما ذكرتُ في كلمتي المُعدّة، لم تتغير توقعاتنا لنسبة إلغاء الاشتراكات لهذا العام على أساس إجمالي، والتي تبلغ حوالي 25 مليون دولار. وكما ذكرتُ سابقًا، فقد مالت هذه النسبة قليلًا نحو قطاع الرهن العقاري، مدفوعًا بشكل خاص بقروض الرهن العقاري المُدارة، وأقل نحو باقي قطاعات الأعمال. ولكن بشكل عام، ظلت النسبة متسقة مع توقعاتنا منذ بداية العام. وللتوضيح أكثر، فإن الرهن العقاري يُمثل حوالي ثلث مبلغ الـ 25 مليون دولار، وهو ما يتوافق مع العام الماضي.

كريس كينيدي، محلل في شركة ويليام بلير

شكرًا لك.

هاريسون ماسترز، نائب الرئيس، علاقات المستثمرين

شكراً لك يا كريس.

المشغل

شكراً لكم. وسؤالنا التالي من جو فيرويك من شركة بيرد. تفضل بطرح سؤالك.

جو فيرويك، محلل في شركة بيرد

ممتاز، شكرًا. أعتقد أن أكبر عملائك ينفقون أكثر من 5 ملايين دولار على Ncino. لذا، فإن سماعنا عن زيادات كبيرة في قيمة العقد السنوية مع أمثلة التجديد هذه أمرٌ مثير للإعجاب. كنت أتساءل، هل يمكنك مقارنة زيادات قيمة العقد السنوية عند التجديد بشكل أوسع بين قاعدة عملائك؟ ربما يمكنك مشاركة بعض الأمثلة من الشركات الكبيرة، ولكن ماذا عن تجربة الشركات الصغيرة الإقليمية أو حتى الشركات الدولية في الولايات المتحدة؟ أتساءل عما إذا كانت هناك شرائح معينة من قاعدة عملائك تميل أكثر إلى ما تقدمه Ncino.

شون ديزموند، الرئيس التنفيذي

أجل، شكرًا لك يا جو. كما تعلم، لقد أشرنا تحديدًا إلى بعض مؤشرات الأداء الرئيسية. لكن الحقيقة هي أنه عندما نفكر في زيادة ونمو متوسط قيمة العقد السنوي، سواء في رصيد الأعمال الجديدة، على المستويين المحلي والإقليمي، وصولًا إلى البنوك الكبرى وعبر اتحادات الائتمان أيضًا. وهذا يُظهر قوة المنصة واستراتيجية النمو المتنوعة.

جو فيرويك، محلل في شركة بيرد

ممتاز، شكرًا لك. لديّ سؤال بخصوص آلية تحديد الأسعار المتعلقة بقدرات الذكاء الاصطناعي لديكم. عندما تجلسون مع العملاء وتبدأون بشرح الإمكانيات المتاحة، وتسمعون أحدهم يقول إن هناك ملايين من الوفورات المحتملة التي يمكن تحقيقها، كيف تفكرون في طرح موضوع مشاركة Ncino في هذه الوفورات؟ هل هي مشاركة مناصفةً؟ أم بنسبة 25/75؟ هل هذه طريقة لتوسيع نطاق الحوار ليشمل ما هو أبعد من مجرد شرح قيمة وحدات الذكاء الاصطناعي ودوركم الأوسع في هذا الحساب؟

شون ديزموند، الرئيس التنفيذي

نعم. كما تعلم، سأشير مجددًا إلى تركيزنا على النتائج، كما كان واضحًا دائمًا، فنحن نقدم حلولًا فعّالة ونوفر، كما تعلم، الذكاء الاصطناعي. أما فيما يتعلق بالأرقام والمقاييس والحسابات، فنحن ننظر إلى دراسة جدوى مع كل عميل، سواء قبل الذكاء الاصطناعي أو بعده، ونسأل أنفسنا: كيف ستبدو دراسة الجدوى هذه؟ إذا استطعنا تعميم تلك الـ 160,000 ساعة التي نتحدث عنها على مسارات عمل متعددة، فهذا سيوفر على العميل. نحن متحمسون لذلك. صحيح. لا نعتقد أن هذا سيغير جوهريًا ديناميكيات التسعير. لقد أجرينا دراسة شاملة حول تحول التسعير الذي أطلقناه في بداية العام الماضي.

وما نريد فعله مجدداً هو تحقيق أقصى قدر ممكن من الكفاءة لعملائنا.

جو فيرويك، محلل في شركة بيرد

شكر أنت.

المشغل

شكراً لكم. والسؤال التالي من أندرو شميدت من بنك كي بنك. تفضل بطرح سؤالك.

أندرو شميدت، محلل في بنك كي بنك

مرحباً شون، أهلاً جريج. شكراً جزيلاً على تعليقاتكم هذا المساء. أردت الاستفسار عن تجديدات عقود المؤسسات. بيانات قيّمة، على ما أعتقد. عندما نتحدث عن مدة العقد بشكل عام في المؤسسات، عادةً ما أفكر في ثلاث إلى خمس سنوات. أتساءل إن كان هناك أي اختلاف في التجديدات الأخيرة، سواءً كانت أقصر أو أطول. ثم نفكر في زيادة قيمة العقد السنوية بنسبة 10%. من الواضح أن التحول إلى تسعير المنصة أحد العوامل، والوصول إلى وحدات الذكاء الاصطناعي عامل آخر. وأعتقد أن جزءاً كبيراً آخر يتعلق بالوحدات والقدرات الإضافية التي تقدمونها. أنا فضولي فقط، ما مدى الإقبال على الوحدات الإضافية، بخلاف المنصة ومكون الذكاء الاصطناعي المذكورين هنا؟ شكراً جزيلاً.

غريغ أورنشتاين، المدير المالي

أقصد بالجزء الأول من سؤالك أن الشروط مستقرة بشكل عام. كما تعلم، لا نشهد أي تغيير جوهري في بنود عقودنا. وهذا ينطبق على المؤسسات، نظرًا للوضع الحالي الذي نمر به فيما يتعلق بتحول التسعير والحلول التي نقدمها. لذا، فالوضع ثابت حتى الآن. هل يمكنك إعادة صياغة الجزء الثاني من السؤال مع إضافة وحدات أخرى؟ أريد فقط التأكد من فهمي.

أندرو شميدت، محلل في بنك كي بنك

نعم، كان من المتوقع أن يرتفع متوسط قيمة العقد بنسبة 10%، ومن الواضح أن جزءًا من ذلك يعود إلى التحول إلى تسعير قائم على المنصة للوصول إلى وحدات الذكاء الاصطناعي. لكنني أتوقع أن جزءًا آخر يتعلق بتقديم قيمة أكبر من خلال وحدات إضافية لعملاء المؤسسات، إذا كان هذا جزءًا من المعادلة أيضًا. أتساءل عما إذا كان هناك إقبال إضافي يجب أخذه في الاعتبار عند التفكير في هذه التجديدات الجديدة، وصفقات المؤسسات التي تتجاوز وحدات الذكاء الاصطناعي التي يحصل عليها عملاء المؤسسات.

غريغ أورنشتاين، المدير المالي

بالتأكيد يا أندرو. نسبة الـ 10% هي في الواقع، فكر في الأمر، إنها مقارنة عادلة، حيث لا يشترون منتجًا جديدًا، لكنهم يحصلون على الحزمة الأولى أو الحزمة الأولية من وحدات الذكاء مع كل تجديد اشتراك. أعني أن محور تركيزنا هو التواصل مع العميل، والعمل معه لمعرفة، كما تعلم، أين يمكننا التوسع في المؤسسة المالية. وهذا، كما ذكرت سابقًا، أحد الجوانب الفريدة في Ncino ومنصتنا وجميع المنتجات التي نقدمها لهم.

لذا، هناك إمكانات كبيرة لزيادة مبيعاتنا، ولكن هذا ينطبق فقط على المنتجات المتشابهة، مع اختلاف بسيط يتمثل في الحزمة الأولية لوحدات الاستخبارات. لقد حددنا هدفًا بنسبة 10% العام الماضي، وبعد الربع الأخير، تأكدنا من تجاوزنا لهذا الهدف، ونشهد استمرار هذا الأداء خلال هذا العام.

أندرو شميدت، محلل في بنك كي بنك

أُقدّر هذه التعليقات، فهي مفيدة للغاية. وبالحديث عن الخدمات المهنية، يا غريغ، أفهم تمامًا مغزى تعليقك حول السعي لتحقيق الربحية بدلًا من الإيرادات. ولا تزال هوامش الربح في الخدمات المهنية مربحة، وهذا أمر رائع. أعتقد أنني أحاول فقط التفكير في المسار المستقبلي. بالنسبة للخدمات المهنية، يبدو أن بعضًا من هذه الكفاءة مستمر، ولكنني أتساءل، من ناحية الإيرادات، هل مع ازدياد الكفاءة، هل هناك انخفاض في عدد ساعات العمل المطلوبة؟

من الواضح أن الهدف الأساسي هو الكفاءة والربحية، ولكنني أحاول فقط فهم كيفية عمل ذلك من خلال النموذج. شكرًا.

شون ديزموند، الرئيس التنفيذي

نعم، أعتقد أن قسم خدمات ما بعد البيع يواصل جهوده المتميزة في تحسين كفاءة عمليات التنفيذ. لذا سنواصل التركيز على زيادة هامش الربح، وسنفعل ذلك على حساب الإيرادات، بهدف خفض التكلفة الإجمالية للملكية لعملائنا. وهذا مكسب لنا جميعًا، إذ يتيح لنا توفير المزيد من الموارد. كما تعلمون، نقوم بتحويل هؤلاء الموظفين لدعم مشاريعنا في مجال حماية البيانات الميدانية، نظرًا للطلب المتزايد على هذا الجانب من مؤسستنا.

لذا، مرة أخرى، هذا أمرٌ يُثير حماسنا، ونتوقع أن يُسهم في تسريع اعتماد وحدات الاستخبارات مع نشر فرق الهندسة الميدانية على مستوى العالم. وكما ذكرتُ سابقًا، فقد تحدثتُ عن وتيرة الإنجازات التي تحققت في النصف الأول من هذا العام. فكلما زاد إنتاج قسم البحث والتطوير، زادت المنتجات التي يتعين علينا نشرها. وأود أن أؤكد لكم أيضًا أنه مع تحسين كفاءة إدارة الإصدارات وكيفية طرح التقنيات الجديدة، نواصل توجيه قدرات الخدمات المُدارة نحو فرق الهندسة الميدانية، وذلك لمواكبة التطورات وتجنب الاختناقات التي أشرنا إليها سابقًا.

أقدر أسئلتكم. شكراً لكم.

المشغل

وسؤالنا التالي يأتي من تيري تيلمان من شركة Truist Securities. تفضل بطرح سؤالك.

تيري تيلمان، محلل في شركة Truist Securities

أجل. مرحباً شون، جريج، وهاريسون، شكراً لكم على إتاحة الفرصة لي. سأنجزها بسرعة، وهذا نادر الحدوث بالنسبة لي. أما بخصوص تجديد عقود المؤسسات الأربعة مبكراً، فهذا أمر رائع. وأعتقد أنكم ذكرتم أنكم الآن، إن لم أكن مخطئاً، لديكم 12 عميلاً من أصل 20 من كبار عملائكم، ومع تسعير المنصة الجديد، أتساءل، هل تتوقعون أن ينتقل بعض العملاء الذين كان من المقرر تجديد عقودهم في السنة المالية 2028 أو السنة التقويمية 2027 إلى النصف الثاني من هذا العام؟

هل هناك أي شيء يُدرس بخصوص ذلك؟ أو قد يحدث، لكنك لن تُضيفه إلى صافي القيمة السنوية. ثم كان لدي سؤال متابعة.

شون ديزموند، الرئيس التنفيذي

اسمع، نحن نعمل بجدٍّ ونشاطٍ يوميًا، ونسعى لتوسيع نطاق خدماتنا المقدمة لعملائنا. لذا، كل شيء ممكن. لدينا فريقٌ متحمسٌ وطموحٌ يتمتع بثقةٍ ومصداقيةٍ وعلاقاتٍ متينةٍ مع عملائنا. وإذا توافقت أهدافنا مع تطلعات عملائنا، فلماذا لا؟ نحن نعتمد على تقديراتنا المتحفظة لهذا العام، ونسعى دائمًا إلى تحقيق نموٍّ متسارع.

غريغ أورنشتاين، المدير المالي

نعم. يا تيري، لقد كنا ثابتين إلى حد كبير خلال الفصول القليلة الماضية فيما يتعلق بتجديد العقود بشكل متسارع، كما تعلم، ومن منظور الطلب، لم نلحظ أي تراجع في هذا التوجه. لذا، فإن جزءًا من الأمر يتعلق بالتوقيت وإتمام بعض إجراءات الشراء. ولكن فيما يخص الحماس لما نقوم به، والقدرات التي تُنتجها مؤسسة البحث والتطوير لدينا، وفي نهاية المطاف، وكما يُشير شون باستمرار، مع تركيزنا على المؤسسة والنتائج التي نحققها لعملائنا، نتوقع أن يستمر ذلك في دفع عجلة تجديد العقود بشكل متسارع خلال الفصول القادمة.

تيري تيلمان، محلل في شركة Truist Securities

هذا رائع. وبالمناسبة، يا غريغ، كان من الرائع سماع خبر إبرام صفقة مبكرة في الربع الثالث. هذا ممتاز. وشون، أعلم أنكم كنتم تعملون على تغييرات قيادية في الماضي، ثم بدأتم في بناء خطة عمل. هل انتهيتم تقريبًا من كل هذا العمل، والآن أنتم بصدد جني ثماره، أم أن هناك فرصًا واعدة أخرى في المستقبل؟ أحاول فقط أن أفهم ما إذا كان بإمكان قسم العمليات الدولية أن يستمر في التفوق على باقي أقسام الشركة من حيث النمو. شكرًا لكم.

شون ديزموند، الرئيس التنفيذي

بالتأكيد. شكرًا على السؤال. لقد أثبتت القيمة المضافة لمنصتنا أنها تلقى صدىً عالميًا كما هو الحال محليًا. نحن متحمسون للزخم والنتائج التي نحققها لعملائنا. وكما ذكرنا، فإن الحماس في أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا وآسيا والمحيط الهادئ حقيقي. لذا، لا أعتقد أن الأمر يعتمد على فرد واحد. مرة أخرى، تكمن القوة في المنصة وفريق عالمي ومنظومة عمل مرنة تتيح لنا التكيف مع مختلف الظروف. أعني، ستطرأ تغييرات مستمرة على فريق العمل، ويجب أن يكون نموذج العمل المستدام طويل الأمد قادرًا على الصمود أمام هذه التغييرات.

لذا لا أقضي الكثير من الوقت حالياً في القلق بشأن وجود الفريق في الملعب. أنا متحمس للنتائج التي نحققها وفخور جداً بالفريق.

تيري تيلمان، محلل في شركة Truist Securities

حسناً، شكراً لك.

المشغل

شكراً لكم. وسؤالنا التالي من نيك ألتمان من يو إس بانكورب. تفضل بطرح سؤالك.

نيك ألتمان، محلل في يو إس بانكورب

مرحباً. رائع. شكراً لكم جميعاً. في الحقيقة، أردتُ متابعة سؤال تيري الأول، ولكن ربما بصيغة مختلفة قليلاً. إذا كان 48% من عملائكم الأساسيين يعتمدون على الأسعار الجديدة، فما هي توقعاتكم لذلك؟ يعني، أين يجب أن تصل هذه النسبة في نهاية العام؟ وكيف تختلف هذه التوقعات عما كانت عليه في بداية العام؟

غريغ أورنشتاين، المدير المالي

شكرًا. أعتقد أننا سنواصل العمل بنفس الوتيرة، ولا نعتمد بالضرورة على نسبة معينة من قاعدة عملائنا لاستخدام النموذج الجديد لتحقيق التزاماتنا المالية. سنواصل تنفيذ ما وعدنا به فيما يتعلق بأهدافنا المالية الأساسية. بالتأكيد سنتجاوز 48%. وأعتقد أن هذا النمو سيستمر كما كان عليه الحال خلال الفصول الماضية.

شون ديزموند، الرئيس التنفيذي

نيك، أعتقد أن الخبر السار هو أن الأمور تسير بوتيرة أسرع بكثير من المخطط لها بالنسبة لنا. يبذل فريق المبيعات جهودًا جبارة في العمل مع عملائنا خلال عمليات التجديد هذه. ومرة أخرى، أعتقد أن الزخم الذي نشهده، نتوقع استمراره دون تحديد هدف معين. وأود أن أشير أيضًا إلى أنه من الجيد سماع الإشارة إلى بنك الولايات المتحدة. لذا، أهنئك مجددًا على ذلك.

نيك ألتمان، محلل في يو إس بانكورب

رائع. شكراً جزيلاً. شكراً.

المشغل

وسؤالنا التالي من إيلا سميث من جي بي مورغان. تفضلي بطرح سؤالك. إيلا، ربما يكون هاتفكِ على وضع الصامت. وسؤالنا التالي من كين شاكوفسكي من شركة أوتونوموس ريسيرش. تفضل بطرح سؤالك.

كين شاكوفسكي، محلل في شركة أبحاث مستقلة

أهلاً، مساء الخير. شكراً على الإجابة على السؤال. ربما سؤال واحد فقط حول معدل التخلي عن الخدمة. أعتقد يا غريغ أنك ذكرت ارتفاعاً طفيفاً في نسبة التخلي عن خدمة IMB، يقابله انخفاض في معدل التخلي عن الخدمة في باقي قطاعات الأعمال. لذا، ربما نتحدث عن العوامل التي تُحسّن معدل التخلي عن الخدمة في القطاعات الأخرى غير المتعلقة بالرهن العقاري، وفي أي قطاع يظهر هذا التحسن؟ شكراً لك.

غريغ أورنشتاين، المدير المالي

شكرًا لك يا كين. أجل، أعتقد أنه كما فصلنا بين الأعمال كما فعلنا في هذه المكالمة، وللتأكد من فهمكم، في النهاية لا يوجد مكان محدد. وكما ذكرت، النسبة أعلى قليلًا في قسم التسويق عبر الإنترنت، وأقل قليلًا في باقي الأعمال. هذا بناءً على توقعاتنا في بداية العام. فمع بداية كل عام، لدينا بعض حالات التوقف عن استخدام الخدمة المحددة بناءً على الظروف، ولدينا أيضًا بعض حالات التوقف غير المحددة التي نستخدمها لأغراض التنبؤ.

وعندما تظهر بعض الأمور، كما تعلمون، تبذل فرقنا جهدًا كبيرًا في فهم ما يحدث والبحث عن أي طريقة لتخفيف مخاطر فقدان العملاء المحتملة. لذا، أقول إنه لا يوجد ما يستدعي القلق من ناحية فقدان العملاء، باستثناء بالطبع ما يتعلق ببرنامج IBM مع ارتفاع معدلات الاشتراك لفترات أطول. وكما لاحظنا، فإن هذا الأمر يؤدي إلى ارتفاع طفيف في معدل فقدان العملاء. ولكن بشكل عام، وكما ذكرت، لا يوجد أي جديد بخصوص وضعنا في بداية العام من الناحية الإجمالية.

كين شاكوفسكي، محلل في شركة أبحاث مستقلة

حسنًا، ممتاز. لديّ تعليق واحد فقط بخصوص إمكانيات مستشار الخدمات المصرفية. أعتقد أنكم ذكرتم توفيرًا بقيمة خمسة ملايين ونصف المليون. يبدو هذا مبلغًا ضخمًا. تخيلوا، ما يعادل 40 ساعة عمل أسبوعيًا و50 أسبوعًا سنويًا، وهو ما يغني عن توظيف حوالي 80 موظف قروض. فكيف نقارن حجم هذه الفرصة تحديدًا بالطرق الأخرى التي يستفيد بها العملاء من مستشار الخدمات المصرفية؟ هل هي فرصة استثنائية أم أن هذه الرسوم الباهظة التي تصل إلى ملايين الدولارات لكل ميزة ولكل عميل ستصبح هي القاعدة؟

شون ديزموند، الرئيس التنفيذي

شكرًا لك. حسنًا، سأعيد التأكيد على ما ذكرته سابقًا بخصوص أن هذا يمثل الحد الأدنى، وليس الحد الأقصى، في رأيي. صحيح. هذا مثال محدد لمهارة واحدة ضمن سير عمل وخط أعمال. صحيح. وإذا عممنا ذلك على المنصة، وعلى مجموعة الحلول، وعلى خطوط الأعمال، وعلى مستوى العالم مع بدء العملاء بتطبيق مجموعاتهم الإنتاجية، يمكنك أن تتخيل، مع أننا لا نحدد رقمًا دقيقًا، إلا أنه يمثل مكاسب كبيرة في رأينا.

غريغ أورنشتاين، المدير المالي

وكين، أعتقد أن الأمر الآخر الذي يستحق الذكر هو ما يثير الحماس حقًا، وهو مجموعة الإمكانيات الإضافية التي يمتلكها الفريق. الكثير منها قيد التجربة والاختبار. ولكن، في المكالمات القادمة، أعتقد أنكم ستسمعوننا نتحدث عن المزيد من هذه الإمكانيات المشابهة التي نعتقد أنها ستُضيف قيمة كبيرة لعملائنا. ونحن متحمسون للغاية لهذه الإمكانيات الرائعة.

كين شاكوفسكي، محلل في شركة أبحاث مستقلة

حسنًا، شكرًا لك يا شون.

شون ديزموند، الرئيس التنفيذي

شكراً لك يا كين، أقدر أسئلتك.

المشغل

شكراً لكم. والسؤال التالي من مايكل إنفانتي من مورغان ستانلي. تفضل بطرح سؤالك.

مايكل إنفانتي، محلل في مورغان ستانلي

مرحباً يا شباب، هل تسمعونني الآن؟ ممتاز. أعتذر عن الخطأ السابق. أردت فقط توضيح الأمر لأنني أعتقد أنه لم يُناقش جيداً في بداية المكالمة. لكن عندما أجريتُ حسابات إيرادات الاشتراكات العضوية، باستثناء الرهن العقاري وبعض الاشتراكات الفردية التي ذكرتموها سابقاً، يبدو أنها تسارعت بشكل متسلسل، ونمت بنسبة تتراوح بين 13 و14% خلال الربع، حتى مع مساهمة ضئيلة من خدمة "المستشار المصرفي". أعتقد أن هذا هو أسرع معدل نمو منذ عامين تقريباً. إذا كانت حساباتي صحيحة، فلماذا لا يتسارع معدل النمو الأساسي في النصف الثاني من العام؟ خاصةً مع وجود مقارنات أسهل في النصف الثاني فيما يتعلق بالاشتراكات الفردية، ومن المفترض أن تزداد مساهمة "المستشار المصرفي" مع تقدمنا خلال الربعين القادمين. شكراً لكم.

غريغ أورنشتاين، المدير المالي

شكرًا لك يا مايكل. أجل، لا أعتقد أننا سنصحح تقييمك فيما يتعلق بالنمو، ونأمل أن تكونوا قد لمستم حماسنا الشديد حياله، فنحن فخورون جدًا بالفريق وتركيزه وإنجازاته. وفي النصف الثاني من العام، حرصنا على الشفافية التامة في فصل بيانات الرهن العقاري، لكي تروا أثر ذلك على النصف الثاني من العام، مع التأكيد مجددًا على النمو المتوقع في الربع الرابع، أي الخروج من السوق دون رهن عقاري.

من البديهي أننا سنواجه بعض التحديات المتعلقة بالرهن العقاري كلما ظهرت. ولكن، كما تعلمون، بالنظر إلى باقي أعمالنا، نشعر بالرضا حيال مسارنا، وينصب تركيزنا على مواصلة التنفيذ والتأكد، كما سمعتني أقول سابقًا يا مايكل، من إتمام الصفقات التي نتعهد بإتمامها وفي المواعيد المحددة.

مايكل إنفانتي، محلل في مورغان ستانلي

شكراً لك يا غريغ.

غريغ أورنشتاين، المدير المالي

شكرًا لك.

المشغل

شكراً لكم. وسؤالنا التالي يتعلق بجملة بيلي فيتزسيمونز من بايبر ساندلر. تفضلوا بطرح سؤالكم.

بيلي فيتزسيمونز، محلل في شركة بايبر ساندلر

ممتاز. شكرًا لكم على الإجابة على السؤال. لقد أشرتم إلى أن 230 عميلًا يشترون وحدات ذكية اليوم، مما يزيد من استهلاكهم. وبالنسبة لهؤلاء العملاء الأوائل، أشرتم أيضًا إلى أن بعضهم يشتري وحدات إضافية. هل يمكننا أن نعود قليلًا إلى الوراء ونتحدث عن التطور من تبني الذكاء الاصطناعي في البداية إلى نشره في بيئة الإنتاج، وصولًا إلى توسيع نطاق الميزانية؟ يبدو أن أحد الأمور التي تطرقتم إليها في ملاحظاتكم المُعدّة هو حدوث تحول طفيف في سلوك العملاء، حيث لم يعد من الضروري بالضرورة التوجه إليهم وإقناعهم باتخاذ إجراء.

كثير منهم يتخذون إجراءات الآن. وبينما نفكر في المستقبل، ساعدنا في التفكير في كيفية تحويل مبيعات وحدة الاستخبارات إلى مصادر دخل من الاشتراكات المستقبلية، وما هي هذه الصلة؟

شون ديزموند، الرئيس التنفيذي

نعم. وقد سمعتَ تقديرنا لذلك. سمعتُ معظم ذلك. كان الأمر متقطعًا بعض الشيء في المنتصف. لكنني أعتقد أنك تتحدث عن شكل هذا المسار لاستهلاك وحدة الذكاء الاصطناعي. وسنظل ثابتين تمامًا في هذا الشأن. التحديث المهم هنا لهذه المكالمة هو الانتقال إلى مرحلة الإنتاج مع العملاء الذين كانوا يستخدمون حلول الذكاء الاصطناعي الخاصة بنا في بيئات الاختبار والتطوير سابقًا. ومع انتقال هذه المجموعات، ووجود ثلث العملاء وضعف عدد العملاء في بيئة الإنتاج الآن مقارنةً ببداية العام، يمكننا حينها قراءة النتائج.

يضع هذا الأمر الأفراد في موقفٍ يتساءلون فيه: "حسنًا، إذا انتقلتُ من مهارةٍ واحدةٍ إلى أكثر من مهارات مستشار الخدمات المصرفية، والشركاء الرقميين، فكيف سيؤثر ذلك على نتائجي؟" وسنتمكن حينها من مراجعة هذه النتائج. إن الفجوة التي تُشكّل محور النقاش الرئيسي في البيئة الاقتصادية الكلية حاليًا هي الفرق بين التبني والقيمة الفعلية التي نجنيها من النتائج. وعندما ندخل مرحلة الإنتاج، يظهر هذا الفرق جليًا. نعم، هذه محطةٌ هامةٌ للشركة. وكما تتخيلون، فإن جزءًا كبيرًا من قصة نمونا على مر السنين كان بفضل شراكاتنا ونظام تكامل الأنظمة الذي طرحناه في السوق مع Ncino في جميع القطاعات وعبر البنوك، بالإضافة إلى اتحادات الائتمان والمؤسسات المالية المستقلة. لذا، عندما نفكر في منح هؤلاء الشركاء إمكانية الوصول إلى حلولنا للمضي قدمًا في التطوير على منصتنا، فإن ذلك يُضاعف من قوة Ncino. لدينا اليوم 1600 موظف.

لقد ناقشنا إمكانية توجيه القدرات نحو فرق الهندسة المنتشرة في مواقع متقدمة. إذا استطعنا فعلاً مضاعفة تأثير منظومة تكامل الأنظمة من خلال الوصول إليها عبر طبقة إدارة المحتوى لدينا، فإن ذلك سيمنحنا نمواً هائلاً يصعب تحديد سقف له.

المشغل

شكراً لكم. بهذا نختتم جلسة الأسئلة والأجوبة لبرنامج اليوم. أود أن أعيد البرنامج إلى شون ليُدلي بأي ملاحظات إضافية.

شون ديزموند، الرئيس التنفيذي

نعم. شكرًا لكم جميعًا على وقتكم هذا المساء. نأمل حقًا أن تشعروا بحماسنا في العمل. نحن فخورون بفرقنا، ومتحمسون لهذا الزخم. ونتطلع إلى مواصلة إطلاعكم على آخر المستجدات طوال العام. ليلة سعيدة.

المشغل

شكرًا لكم، سيداتي وسادتي، على مشاركتكم في مؤتمر اليوم. بهذا نختتم البرنامج. يمكنكم الآن إنهاء المكالمة. يوم سعيد.

تنويه: هذا النص مُقدّم لأغراض إعلامية فقط. مع حرصنا على الدقة، قد توجد أخطاء أو سهو في هذا النسخ الآلي. للاطلاع على البيانات الرسمية للشركة ومعلوماتها المالية، يُرجى الرجوع إلى ملفات الشركة لدى هيئة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية وبياناتها الصحفية الرسمية. تعكس تصريحات المشاركين في الشركة والمحللين وجهات نظرهم في تاريخ هذه المكالمة، وهي قابلة للتغيير دون إشعار مسبق.