أعلنت شركة بيغاسيستمز (المدرجة في بورصة ناسداك تحت الرمز: PEGA ) عن نتائجها المالية للربع الثاني يوم الأربعاء. وقد تم تقديم نص مكالمة الأرباح الخاصة بالشركة للربع الثاني أدناه.

هذا النص مقدم لكم من Benzinga APIs. للوصول الفوري إلى كتالوجنا الكامل، يرجى زيارة https://www.benzinga.com/apis/ للاستشارة.

يمكنكم الوصول إلى المكالمة كاملةً عبر الرابط التالي: https://events.q4inc.com/attendee/421269211

ملخص

أعلنت شركة Pegasystems عن نمو بنسبة 22% على أساس سنوي في قيمة العقود السنوية (ACV)، مدفوعة بتوسع أعمالها السحابية.

قدمت الشركة برنامج Pega Infinity '26، الذي يتميز بـ Infinity Studio و Blueprint AI، لتعزيز أتمتة سير العمل المدفوعة بالذكاء الاصطناعي وتقليل الجداول الزمنية للتنفيذ.

أشارت الإدارة إلى حالة الارتباك في السوق بسبب التغيرات التي يقودها الذكاء الاصطناعي في اقتصاديات البرمجيات، مما يؤثر على دورات اتخاذ القرار ويؤخر إبرام الصفقات الجديدة.

تخطط شركة Pegasystems لتقليص الاستثمارات للحفاظ على أداء قاعدة الأربعين وتوليد تدفق نقدي حر قوي، مستهدفة 700 مليون دولار بحلول عام 2028.

أعادت الشركة شراء 9 ملايين سهم بأكثر من 360 مليون دولار في النصف الأول من عام 2026، مما يدل على التزامها بقيمة المساهمين وسط اضطرابات السوق.

النص الكامل

المشغل

أهلاً بالجميع. نشكركم على انضمامكم إلينا، ونرحب بكم في مكالمة وبثّ شركة بيغاسيستمز للإعلان عن أرباح الربع الثاني من عام ٢٠٢٦. بعد الكلمة الافتتاحية، سنفتح باب الأسئلة والأجوبة. إذا رغبتم في طرح سؤال، يرجى الضغط على زر النجمة (*) لرفع أيديكم. ولإلغاء السؤال، اضغطوا على زر النجمة (*) مرة أخرى. سأترك الآن إدارة المؤتمر لبيتر ويلبورن، نائب رئيس قسم تطوير الشركات وعلاقات المستثمرين. تفضلوا.

بيتر ويلبورن، نائب رئيس قسم تطوير الشركات وعلاقات المستثمرين

صباح الخير جميعاً، وأهلاً بكم في مكالمة أرباح شركة بيغاسيستمز للربع الثاني من عام 2026. قبل أن نبدأ، أود أن أقرأ بيان الملاذ الآمن. قد تُفسَّر بعض البيانات الواردة في هذا العرض التقديمي على أنها بيانات تطلعية وفقاً لتعريف قانون إصلاح التقاضي بشأن الأوراق المالية الخاصة لعام 1995. وتُستخدم كلمات مثل "يتوقع"، و"يستبق"، و"ينوي"، و"يخطط"، و"يعتقد"، و"سوف"، و"يمكن"، و"ينبغي"، و"يُقدِّر"، و"يتنبأ"، وما شابهها من تعابير، لتحديد هذه البيانات التطلعية.

لا تُعتبر هذه التصريحات صحيحة إلا في تاريخ إصدارها، وهي مبنية على التوقعات والافتراضات الحالية. ونظرًا لأن هذه التصريحات تتعلق بأحداث مستقبلية، فإنها تخضع لمخاطر وشكوك معينة قد تؤدي إلى اختلاف النتائج الفعلية اختلافًا جوهريًا عن توقعاتنا الحالية للسنة المالية 2026 وما بعدها. وقد تم توضيح العوامل التي قد تُسبب هذه الاختلافات في البيان الصحفي للشركة الذي أعلن نتائج الربع الثاني من عام 2026، وفي ملفاتنا لدى هيئة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية، بما في ذلك تقريرنا السنوي على النموذج 10-K للسنة المنتهية في 31 ديسمبر 2025، بالإضافة إلى ملفات أخرى حديثة لدى الهيئة.

يُنصح المستثمرون بعدم الاعتماد المفرط على هذه البيانات التطلعية، إذ لا توجد ضمانات بتحقيق النتائج المتوقعة إلا بما يقتضيه القانون. ولا نلتزم بتحديث أو مراجعة أي بيانات تطلعية لتعكس الأحداث أو الظروف اللاحقة. إضافةً إلى ذلك، ينبغي النظر إلى المقاييس المالية غير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً، والتي نوقشت في هذه المكالمة، بالتزامن مع بياناتنا المالية الموحدة المعدة وفقاً لمبادئ المحاسبة المقبولة عموماً، وليس كبديل عنها.

تُحسب مقاييس العملة الثابتة بتطبيق أسعار صرف العملات الأجنبية بتاريخ 30 يونيو 2025 على جميع الفترات المعروضة. ويمكن الاطلاع على تسويات مقاييس مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً (GAAP) مع المقاييس غير المتوافقة معها في بياننا الصحفي الخاص بالأرباح. والآن، سأترك المجال لآلان تريفيلر، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة بيغاسستمز.

آلان تريفيلر، المؤسس والرئيس التنفيذي

شكرًا لك يا بيتر، وشكرًا لكم جميعًا على انضمامكم إلى مكالمة اليوم. سيشرح لكم كين نتائج النصف الأول من العام المالي قريبًا، ولكن قبل ذلك، أودّ أن أتحدث لبضع دقائق عن بعض التحولات الرئيسية التي شهدناها في السوق، وعن الكثير من التوتر والارتباك السائد فيه، ولماذا نعتقد أن ذلك يخلق فرصة كبيرة لشركة بيغاسستمز. يُظهر تطور السوق تحولًا هيكليًا في مجال البرمجيات. ما زلنا في المراحل الأولى من التحول الجذري الذي يقوده الذكاء الاصطناعي.

في مختلف أنحاء القطاع، تعيد المؤسسات النظر في كيفية تصميم البرمجيات وبنائها وتشغيلها وتطويرها. ولفترة من الزمن، تصرف مزودو خدمات الذكاء الاصطناعي كما لو كانوا تجار مخدرات، حيث قدموا منتجاتهم مجانًا أو فرضوا رسومًا باهظة تصل إلى 20 دولارًا شهريًا مقابل استخدام بدا وكأنه غير محدود. بالنسبة للعديد من المستخدمين، كانت التجربة ساحرة. ولكن في الوقت نفسه، استثمر مزودو الخدمات الرائدون مليارات أو حتى تريليونات الدولارات في بناء مراكز البيانات اللازمة لتشغيل الذكاء الاصطناعي.

والآن، سيحتاجون إلى السعي لتحقيق عائد على استثماراتهم، مما يُحدث تحولًا كبيرًا في اقتصاديات السوق. تواجه هذه الشركات ضغوطًا لتحقيق إيرادات مجزية، وما كان متاحًا مجانًا أو بترخيص مفتوح أصبح يُسعّر الآن بناءً على استخدام الرموز الرقمية، وما يصاحب ذلك من قلق وغموض. ولم ينتهِ الأمر بعد، فالمزيد قادم. يكمن التحدي الذي يواجه الشركات في أن استهلاك الرموز الرقمية يبقى غامضًا حتى يحين موعد الدفع.

تستهلك هذه النماذج العديد من الرموز الخاصة بالاستدلال. لا تظهر هذه الرموز في المدخلات أو المخرجات، بل يستخدمها النموذج نفسه أثناء معالجته لمنطق متزايد التعقيد. قد تصبح تكاليف الاستدلال هذه باهظة بشكل مفاجئ. يدفع هذا الغموض في التكاليف العديد من المؤسسات إلى التريث ومحاولة فهم الوضع، واتخاذ نهج أكثر ترويًا في استثماراتها التقنية في ضوء تقييمها للوضع الاقتصادي.

مع ازدياد طول دورات اتخاذ القرار، يسعى العملاء إلى مزيد من الوضوح بشأن استراتيجيات التكنولوجيا، وأولويات الذكاء الاصطناعي، وحقيقة تقلب تكاليف الرموز الرقمية. في مؤتمر PegaWorld، كشفنا النقاب عن الحل، موفرين لعملائنا إمكانية الوصول إلى وكلاء الذكاء الاصطناعي دون أي تكلفة لكل رمز. إن طلب عملائنا لنتائج وتكاليف قابلة للتنبؤ يصب بشكل مباشر وفريد في نقاط قوة Pegasystems. يرى عملاؤنا فرصة استخدام الذكاء الاصطناعي لنشر البرامج بشكل أسرع وأكثر فعالية، ويلمسون قدرة وكلاء الذكاء الاصطناعي على أتمتة أعمال لم يكن من الممكن أتمتتها سابقًا.

لكن قيمة هذه التقنية لن تُقاس بعدد أسطر البرمجة المُولّدة أو عدد البرامج المُستخدمة. تكمن القيمة في تحقيق نتائج أعمال أفضل بسرعة وتحكم وكفاءة أعلى. على مدى عقود، قدمنا برامج تُحسّن وتُنفّذ سير العمل والقرارات التي تُسيّر أعمال عملائنا. يُسهّل الذكاء الاصطناعي تصميم هذه البرامج وبنائها وتطويرها باستمرار. وكما يقول شعارنا: "نبني من أجل التغيير".

يُوسّع الذكاء الاصطناعي بشكلٍ كبير نطاق الإمكانيات، لكن متطلبات أنظمة المؤسسات تبقى كما هي. يجب أن تكون هذه الأنظمة قابلة للتنبؤ، وقابلة للإدارة، وآمنة، وفعّالة من حيث التكلفة على نطاق واسع. لذا، هدفنا بسيط: مساعدة عملائنا على تجنّب فوضى الذكاء الاصطناعي وما يترتب عليها من مشاكل، وذلك من خلال تقديم نتائج متوقعة بتكاليف محددة. يختلف نهجنا عن النهجين الخاطئين اللذين يُقدّمهما آخرون في السوق. يتمثل النهج الخاطئ الأول في أن تستخدم المؤسسات وكلاء الذكاء الاصطناعي لكتابة أي شيء تريده، مما يُولّد ملايين الأسطر البرمجية.

انظروا، لقد تنافست بيغا مع البرمجة الذاتية لعقود. والحقيقة أنها مرت بدورة المصادر المفتوحة حيث كان من المفترض أن يكون كل شيء مفتوح المصدر وأن يقوم المستخدمون ببرمجته بأنفسهم. ومع هذه التقنيات والأدوات، مرت بدورة توظيف مهندسين ذوي تكلفة منخفضة في الهند. لكن مشاكل البرمجة وميزتنا التنافسية لا تزال قائمة. بل إن مشاكل هذا البديل تتفاقم مع الذكاء الاصطناعي. فالبرمجة يصعب تغييرها، ويصعب فهمها، كما أن الذكاء الاصطناعي يُنتج المزيد من البرمجة مع قدر أقل من الشفافية، مما يجعل هذه القيود أكثر وضوحًا.

يُبلغني العملاء أن أمورًا بسيطة كتغيير اسم حقل ما تصبح بالغة الصعوبة عندما يكون هذا الحقل مدفونًا في ملايين أسطر البرمجة التي لم يراجعها بشرٌ قط، ولم تُصمم بطريقة تُمكّن المستخدمين من فهمها. فالبرمجة لا يقرأها إلا المبرمجون، ولا تتناسب مع نموذج يُمكن لفرق العمل وتقنية المعلومات رؤيته معًا. يوفر نظام Pega هذا النموذج. نظامنا مبني على أساس منظم ومرئي من سير العمل، ومنطق الأعمال، والشخصيات، والتكاملات.

تظل هذه العمليات شفافة وواضحة وسهلة الإدارة وقابلة للتكيف مع مرور الوقت. نمثل المنطق باستخدام استعارات الأعمال مثل المراحل والخطوات وقواعد اتخاذ القرار التي يمكن للعملاء فهمها وتغييرها بسهولة. مع إطلاق Pega Infinity الأسبوع الماضي، خطونا خطوة كبيرة إلى الأمام مع تقديم Infinity Studio. يوفر Pega Blueprint وInfinity Studio معًا دورة حياة أكثر شمولًا مدعومة بالذكاء الاصطناعي، مما يساعد العملاء على تصميم وبناء وتشغيل وتطوير أنظمة المؤسسات باستمرار، كل ذلك ضمن نموذج يمكن لكل من قطاع الأعمال وتقنية المعلومات العمل فيه.

تعزز هذه الإمكانية ما ميّز بيغا دائمًا، ألا وهو قدرتنا على مساعدة المؤسسات على التكيف مع التغيير. وفي عالم يعتمد على الذكاء الاصطناعي، تزداد قيمة هذه الميزة. فمع بلوبرينت، نُطبّق تقنيات الذكاء الاصطناعي المتقدمة في مرحلة التصميم قبل إطلاق التطبيق، مما يُمكّن عملاءنا من إعادة تصور كيفية إنجاز أعمالهم، وإنشاء عمليات أفضل، ورؤية تطبيقهم يعمل بكفاءة عالية في دقائق معدودة. يستقبل بلوبرينت معلومات حول أعمال العميل، ويُنشئ نظامًا قائمًا على هياكل قابلة للتطوير تشمل سير العمل، والشخصيات، والتكاملات، والقرارات.

والهيكلة أمر بالغ الأهمية. على النقيض، إذا قام العملاء بإنشاء التعليمات البرمجية مباشرةً باستخدام أدوات مثل Claude أو Codex، فأين البنية؟ وكيف يتم استيعاب منطق العمل وفهمه؟ وتصبح مناهج "التعليمات البرمجية أولاً" مبهمة ومعقدة ويصعب إدارتها، كما أن تغييرها مكلف للغاية، خاصةً عند التوسع. عندما طورنا وأطلقنا Blueprint، فتح ذلك آفاقًا جديدة أمام الناس حول كيفية إعادة تصور أعمالهم. فهو يجمع بين خبرتنا الممتدة لعقود، ويستطيع وكلاء Blueprint لدينا ابتكار حلول أفضل حتى من المدخلات التي يتلقونها.

إنه لأمرٌ مثيرٌ للغاية، ودائمًا ما يخبرني عملائي أن هذا أحد أكثر استخدامات الذكاء الاصطناعي ابتكارًا التي رأوها. لا يوجد مثيلٌ له حقًا. يمكّن Blueprint العملاء من إعادة تصور عمليات أعمالهم لتحسينها، ورؤية كيفية ترجمة هذه العملية إلى أنظمة عملية، والتفاعل مع نظام عملي في وقت مبكر من دورة المبيعات. يُحدث Blueprint نقلةً نوعيةً في كيفية تفاعلنا مع العملاء الحاليين والمحتملين في بداية دورة المبيعات، ناقلًا Pega من عملية مبيعات نظرية إلى عملية تجريبية تركز على المنتج.

بالنظر إلى الماضي، عندما بدأنا العمل مع Blueprint، ركزنا بشكل أساسي على العملاء الجدد والتطبيقات الجديدة. لم نكن قد وظّفنا كامل إمكانيات Blueprint لمساعدة عملائنا الحاليين على إعادة تصميم وتطوير تطبيقات Pega الخاصة بهم لسببين: أولاً، كنا نتعلم كيفية استخدامه، وثانياً، مساعدة العملاء على إعادة تصميم أنظمتهم الحالية تُعدّ في كثير من النواحي مشكلة أكثر تعقيداً وصعوبة. ولكن الآن، مع Pega Infinity '26، الذي أطلقناه الأسبوع الماضي، أتحنا لعملائنا إمكانية الاستفادة من قوة Blueprint AI لإعادة تصميم وتطوير تطبيقاتهم الجديدة والحالية.

يُتيح هذا الإصدار استخدام تقنية Blueprint AI من مرحلة التصميم إلى مرحلتي البناء والنشر، مع إمكانية تطويرها باستخدام هذه الميزة في Infinity Studio. تُمكّن بيئة البناء المُعاد تصميمها بالكامل عملاء Pega Cloud وعملاء السحابة من الاستفادة من Blueprint AI لنشر تطبيقات جديدة وتحسين العمليات الحالية. تُساعد Blueprint AI الشركات وقادة تقنية المعلومات على إعادة تصور كيفية إنجاز المؤسسات لأعمالها. يُوسّع Infinity Studio نطاق استخدام Blueprint AI ليشمل تطوير التطبيقات ونشرها، مما يُنشئ مسارًا متواصلًا من الفكرة إلى التنفيذ.

يُعدّ هذا الأمر بالغ الأهمية لعملائنا الحاليين، إذ يُمكنهم استخدام Blueprint لتحديث وتطوير تطبيقات Pega الحالية، ما يُساعدهم على إعادة تصور الإمكانيات المتاحة. كما أنه يُشكّل إضافةً قيّمةً للعملاء الجدد، حيث يُجيب على تساؤلهم حول كيفية مواصلة التطوير بعد الإصدار الأولي. علاوةً على ذلك، فقد أتحنا بيئة تطوير Pega الكاملة عبر MCP، ما يُتيح للمطورين ذوي الخبرة التقنية استخدام Cloud Code أو OpenAI Codex أو أي وكيل برمجة آخر لتشغيل تطبيقات Pega الخاصة بهم.

تُسهم هذه التحسينات بشكلٍ كبير في خفض عوائق الدخول، وتقليل وقت التدريب، وتسريع الإنتاجية، كما ستُمكّن من إنشاء المزيد من سير العمل على مستوى المؤسسة. سيُسهّل Infinity Studio على عملائنا بناء وتوسيع سير عملهم. أطلقناه الأسبوع الماضي، وسنُعمّمه بقوة خلال الفترة المتبقية من العام. يُعدّ Infinity Studio إضافةً قيّمة لعملائنا الحاليين والمحتملين. ذكرتُ سابقًا وجود نهجين خاطئين في مجال الذكاء الاصطناعي، فلنتحدث عن الثاني قليلًا.

يقترح النهج الثاني استخدام وكلاء الذكاء الاصطناعي لتحليل كل عملية أثناء التشغيل. لكن هذا النهج ينطوي على مخاطر، فالوكلاء المبنيون على نماذج التعلم المنطقي لا ينفذون العمليات بالاتساق المطلوب في معظم سير العمل. كما أنه مكلف للغاية. لدينا حاسبة على موقع pega.com توضح الفرق بين هذا النهج ونهجنا، وهو فرق شاسع. نهجنا مختلف تمامًا.

استخدم الذكاء الاصطناعي على نطاق واسع في مرحلة التصميم لوضع مخططات الذكاء الاصطناعي وتصميم سير العمل، ثمّ إتقانها والارتقاء بها إلى مستوى التميز. بعد إتقانها، شغّلها بشكل متكرر وعلى نطاق واسع، آلافًا أو ملايين المرات، مستخدمًا الذكاء الاصطناعي بشكل انتقائي فقط في خطوات التشغيل التي يكون فيها ذلك منطقيًا. يعجبني تشبيه الأمر بالطاهي؛ فالمطعم المتميز لا يُعيد ابتكار كل طبق كل ليلة، ولكل زبون، بل يُخصّص وقتًا لتصميم وصفة أو مجموعة وصفات تُحقق نتائج رائعة على نطاق واسع.

وهذا ما نفعله باستخدام Blueprint. وعندما يحين وقت تقديم العشاء، يتبع المطبخ بأكمله الوصفة بدقة وثبات، مع تعديلها عند الحاجة فقط. هذه هي آلية عملنا في بيئة الإنتاج. يعرف عملاؤنا كيفية التنفيذ الفعال على نطاق واسع، مما يوفر التوازن الأمثل بين الإلهام المستوحى من الذكاء الاصطناعي في مرحلة التصميم واستخدامه المتسق أثناء التشغيل. وهذا يعني أيضًا أننا لا نستهلك كميات هائلة من رموز الاستدلال المكلفة أثناء التشغيل.

وهكذا نتمكن من تقديم تقنية الذكاء الاصطناعي التوليدي كإضافة مميزة لتسعيرنا القائم على الحالات، دون أي تكلفة متغيرة لكل رمز. نستخدم الذكاء الاصطناعي بشكل انتقائي لمهام محددة وواضحة المعالم، حيث يُضيف قيمة فورية أثناء التشغيل، مثل التلخيص أو قراءة المستندات. لكن تبقى سير العمل الأساسية حتمية، ويمكن التنبؤ بنتائجها، وتتميز بالكفاءة في تكلفة تشغيلها. هذا عامل تمييز هيكلي رئيسي بالنسبة لنا، وهو بالغ الأهمية لضمان حصول عملائنا على النتائج المرجوة بشكل متوقع، ولضمان ربط تكاليف الذكاء الاصطناعي بالقيمة الحقيقية.

لقد عززنا هذه الإمكانيات بشكل أكبر مع Infinity '26. جميع مسارات العمل في Pega، الجديدة منها والحالية، متاحة تلقائيًا عبر MCP. هذا يعني أن أي وكيل مبني على أي منصة وكلاء يمكنه العثور على مسار عمل Pega واستدعائه. يوجه مسار العمل الوكيل للعمل بشكل متوقع ومتسق. ولأن مسار العمل يقوم بعملية التحليل نيابةً عن الوكيل، فإن Pega تساعد عملاءنا على جعل حتى الوكلاء المبنيين خارج Pega أكثر فعالية من حيث التكلفة.

باختصار، يُخبرنا عملاؤنا أنهم يرغبون في رؤية زيادة في الكفاءة ونتائج أفضل بفضل الذكاء الاصطناعي. كما أنهم يتطلعون إلى نتائج أفضل، وتجنب التكاليف الباهظة للرموز، ونتائج قابلة للقياس في زيادة الكفاءة وتحسين العمليات في معظم أعمالهم. فهم لا يرغبون في إعادة تحليل عملية تجارية في كل مرة تُنفذ فيها. ولذلك، فإن نهجنا يلقى صدىً واسعاً لديهم: إعادة تصور العمليات باستخدام الذكاء الاصطناعي، وتنفيذها بشكل متوقع، وتطويرها وتحسينها باستمرار.

وهذا ما تقدمه بيجا، إذ تمنح العملاء القدرة على تصميم وصفة فعّالة لتنفيذ العمل أو التصميم. وعندما يطلب المستخدمون نتيجةً تجاريةً، تتضمن قائمة الحلول وصفاتٍ مجرّبةً تُجيدها المؤسسات على نطاق واسع، وتتوافق مع متطلبات الجهات التنظيمية والكفاءة التي تسعى إليها المؤسسة. أعتقد أن العملاء يُدركون قيمة نهجنا بشكلٍ متزايد، ولدينا اليوم قصة نجاحٍ قوية ومتميزة.

كان العملاء الذين شاهدوا المنتج في مؤتمر PegaWorld، والذين التقيت بهم مطولاً، متحمسين للغاية. ويمكنكم مشاهدة Infinity '26 بأنفسكم في الكلمة الرئيسية لكريم، المتوفرة على موقع pega.com. ويتضح جلياً أنه على الرغم من أن السوق لا يزال في بدايات رحلته في مجال الذكاء الاصطناعي، إلا أن العديد من الاتجاهات الرئيسية، في رأيي، تصب في مصلحتنا. يتزايد إقبال العملاء علينا للاستفسار عن كيفية إدارة تكاليف أعمالهم مع تحقيق قيمة مضافة. ومع انتقال المؤسسات من مرحلة تجارب الذكاء الاصطناعي إلى مرحلة تحقيق عائد استثمار في عمليات النشر الإنتاجية، ستتجنب الأساليب التي تُنتج كميات هائلة من التعليمات البرمجية الهشة أو ذات العوائد الاقتصادية غير المتوقعة.

نعتقد أن هذه الشركات ستنجح في مجال الذكاء الاصطناعي من خلال الجمع بين الابتكار والهيكلة والتحكم والانضباط الاقتصادي. بعض ما نسمعه يبدو ضربًا من الجنون، حيث يتحدث البعض عن محاولة التحكم بآلاف الأنظمة المستقلة. لا نرى كيف يمكن تحقيق ذلك. وبصراحة، أتحدث مع العديد من العملاء الذين لا يرون ذلك أيضًا. يرتكز نهجنا على خبرتنا في تصميم سير العمل المستوحى من الذكاء الاصطناعي، مما يتيح تصميمًا أكثر فعالية واستخدام الذكاء الاصطناعي لتنفيذ المهام المطلوبة أثناء التشغيل.

ونحن ملتزمون بمساعدة عملائنا على تجاوز حالة الارتباك التي انتشرت، بصراحة، بسبب الضجيج الكبير في السوق حول انهيار البرمجيات كخدمة (SaaS) وزوال البرمجيات، وما إلى ذلك. أعتقد أن بعض البرمجيات مهددة بلا شك، لكن الأنظمة التي نعمل عليها - إن بناءها باستخدام البرمجة سيكون معقدًا للغاية، ويصعب تحديثها وتطويرها، وهذا التصميم القابل للتغيير مهم لعملائنا. لذا، ترتبط هذه المبادئ بكيفية تعاوننا مع عملائنا.

لكننا لا نكتفي بمساعدة عملائنا على رفع كفاءة أعمالهم وإدارتها بكفاءة فحسب، بل نسعى أيضاً إلى تطبيق ذلك في أعمالنا. ونحن ملتزمون بتجاوز هذه المرحلة المضطربة الحالية وتحقيق تدفق نقدي حر قوي. وبغض النظر عن ظروف السوق أو المدة اللازمة لاستقرار الوضع الراهن، سنستخدم تقنيات الذكاء الاصطناعي وقدراتنا لتعزيز كفاءتنا وزيادة قدرتنا التشغيلية، وسنضبط إنفاقنا بما يتناسب مع احتياجاتنا من التدفق النقدي الحر.

وبهذا، دعوني أترك المجال لكين ليقدم المزيد من التفاصيل حول الشوط الأول.

كين ستيلويل، الرئيس التنفيذي للعمليات والرئيس التنفيذي للشؤون المالية

شكرًا لك يا آلان. شهد النصف الأول من عام ٢٠٢٦ تحدياتٍ لثلاثة أسباب رئيسية. أولًا، كما أوضحنا في فبراير، يتركز جزء كبير من محفظة تجديداتنا في النصف الثاني من العام، مما ينتج عنه نمط موسمي أكثر اعتيادية في تدفق العقود. ولأن جزءًا كبيرًا من صافي قيمة العقود السنوية الجديدة يأتي من البيع المتبادل والبيع الإضافي لقاعدة عملائنا الحاليين، فإن قلة فرص التجديد تؤدي بطبيعة الحال إلى قلة فرص التوسع. ونظرًا لمتوسط مدة عقودنا، فإن توقيت التجديد يُعدّ بطبيعته عاملًا ديناميكيًا طويل الأمد في أعمالنا.

ثانيًا، وكما أوضح آلان، أدى التغيير غير المسبوق في سوق البرمجيات إلى حالة من عدم اليقين لدى المشترين. فقد واجهت المؤسسات أسئلة جوهرية حول كيفية إعادة تشكيل الذكاء الاصطناعي لتطوير البرمجيات، وما إذا كان ينبغي عليها تطوير المزيد من القدرات بنفسها. ودخل السوق في حالة من التركيز المفرط على استخدام الرموز الرقمية، حيث شجعت المؤسسات، بل واحتفت، باستهلاكها، ثم انقلب الوضع فجأة إلى النقيض تمامًا، حيث سعت الشركات إلى مراقبة استخدام الرموز الرقمية والتحكم فيه بدقة.

أدى هذا الغموض إلى زيادة حذر العملاء، وساهم في إطالة دورة الشراء وزيادة تعقيدها. ثالثًا، لم نُنفذ تغيير استراتيجيتنا التسويقية بكفاءة كافية لتحقيق تفاعل أعمق وأوسع مع عملائنا الحاليين والمحتملين. وكجزء من هذه الجهود، نُكثّف أنشطة البحث عن عملاء جدد، ونُوسّع نطاق التواصل مع الإدارة التنفيذية، ونُحدد فرصًا جديدة لتطوير سير العمل وتحسين الأنظمة القائمة، ليس فقط مع عملائنا الحاليين، بل أيضًا مع تعزيز تركيزنا على استقطاب عملاء جدد.

نستخدم أيضًا برنامج Blueprint للمساعدة في تقصير دورات المبيعات. وبفضل دمج Blueprint مع برنامج Infinity Studio المُصدر حديثًا في Pegasystems 26، تُعدّ هذه التغييرات الأمثل لتحسين جودة مسار المبيعات، ومعدل التحويل، وإنتاجية المبيعات على المدى الطويل. كان تقدمنا في النصف الأول من العام أبطأ مما توقعنا، لكننا ما زلنا على ثقة تامة بأن هذا هو النهج الصحيح. وفي هذا السياق، دعوني أنتقل إلى نتائجنا المالية. يُعدّ نمو قيمة العقد السنوية (ACV) أحد أهم المقاييس، وهو في رأينا أفضل مؤشر على الأداء الفعلي.

ذلك لأن نمو قيمة العقد السنوية يوفر رؤية أوضح لزخم الأعمال مقارنةً بنمو الإيرادات في نموذج الاشتراك. وقد حققت Pegasystems نموًا قدره 165 مليون دولار أمريكي على أساس سنوي، بنسبة 22% وفقًا للتقارير وبسعر صرف ثابت. ويعكس هذا النمو التوسع المستمر لأعمالنا السحابية، ويعزز نجاح التحول إلى نموذج الاشتراك الذي بدأناه في عام 2017. ونتيجةً لذلك، لا تزال Pegasystems Cloud المكون الأسرع نموًا والأهم في نموذج الاشتراك لدينا.

على الرغم من تباطؤ النمو إلى 27% في نهاية الربع الأخير بالعملة الثابتة، فإننا نراقب هذا الاتجاه عن كثب ونواصل تركيزنا على تحسين مسار نمو قيمة العقد السنوية (ACV) بشكل عام. وقد عوّض انخفاض قيمة عقد الصيانة وعقد تراخيص الاشتراكات معدل نمو قيمة العقد السنوية الإجمالي. ونتيجة لذلك، نما إجمالي قيمة العقد السنوية بنسبة 7% وفقًا للتقارير، و8% بالعملة الثابتة على أساس سنوي. نتوقع أن تستمر قيمة عقد Pegasystems Cloud السنوية في الارتفاع كنسبة مئوية من إجمالي قيمة العقد السنوية بمرور الوقت، وما زلنا نعتقد أنها قادرة على الوصول في نهاية المطاف إلى حوالي 75% من الإجمالي، وسيستمر هذا التحول في مزيج العملاء نحو Pegasystems Cloud في الضغط على نمو قيمة عقد الصيانة وعقد تراخيص الاشتراكات في الفترات القادمة. مع ذلك، على المدى الطويل، سيؤدي التركيز الأكبر على قيمة عقد Pegasystems Cloud السنوية إلى خلق تدفق إيرادات أكثر قابلية للتنبؤ وأعلى جودة، وتحسين وضوح التدفق النقدي، وتعزيز قدرتنا على مضاعفة قيمة المساهمين. في حين أن نمو إجمالي قيمة العقد السنوية كان أقل من التوقعات، فإننا نواصل العمل في فترة اضطراب كبير في السوق. وقد لاحظت العديد من شركات البرمجيات مؤخرًا تأخيرات في أنماط الشراء حيث لا يزال النشاط التجاري قائمًا.

يُعاني العملاء من حالة من الارتباك. ولا يزال من الصعب علينا تقييم حجم أو مدة إعادة تخصيص الإنفاق المحتمل على تكنولوجيا المعلومات وتأثيرها على نمو البرمجيات. ولكن بشكل عام، لا يزال العملاء يركزون على تحويل الأنظمة القديمة واستخدام استراتيجيات الذكاء الاصطناعي الخاصة بهم وتحسينها، بالإضافة إلى إدارة الاستخدام وتكاليف الرموز. ورغم أن هذا يُعد اتجاهًا إيجابيًا طويل الأجل بالنسبة لنا ولعرض القيمة الذي نقدمه، إلا أنه قد يُؤدي إلى بعض التأخير في قرارات الاستثمار.

بالانتقال إلى التدفق النقدي: حتى مع تباطؤ نمو قيمة العقد السنوية، فإن متانة نموذجنا واضحة في توليدنا للنقد. فقد حققنا 288 مليون دولار من التدفق النقدي الحر في النصف الأول من عام 2026، وهو رقم قياسي يعكس قوة نموذج اشتراكنا ونهجنا المنضبط في إدارة أعمالنا. يُعدّ زيادة التدفق النقدي الحر بمرور الوقت أحد أهم مؤشرات خلق القيمة وصحة الأعمال. كما أنه يوفر مرونة استراتيجية لتخصيص رأس المال، وهو ما يقودني إلى موضوعي التالي.

كما ناقشنا خلال اجتماعنا مع المستثمرين في يونيو، نعتزم تخصيص جزء كبير من تدفقاتنا النقدية الحرة لعمليات إعادة شراء الأسهم. في النصف الأول من عام 2026، أعدنا شراء 9 ملايين سهم بقيمة تزيد عن 360 مليون دولار أمريكي في السوق المفتوحة. وبموجب الموافقات السابقة، مثّل هذا الإنفاق النقدي أكثر من 100% من التدفقات النقدية الحرة المتولدة خلال الفترة نفسها، وانخفض إجمالي عدد الأسهم العادية بمقدار 6 ملايين سهم في النصف الأول من عام 2026.

لا تزال عمليات إعادة شراء الأسهم خيارًا جذابًا للغاية لاستخدام رأس المال، وتمثل فرصة قيّمة لخلق قيمة طويلة الأجل للمساهمين، لا سيما في ظل التغيرات الجذرية التي يشهدها سوق البرمجيات كخدمة (SaaS). ونحن على ثقة بأن آفاق الشركة طويلة الأجل وقدرتنا القوية على توليد التدفقات النقدية تمنحنا مرونة كبيرة. وبينما نحن راضون عن نتائج تخصيص رأس المال، فإن أحد أكثر الأسئلة شيوعًا التي يطرحها المستثمرون هو: ما هو وضع الطلب في السوق؟

مع نهاية الربع الثاني، بدأنا نلاحظ نقاشًا أكثر توازنًا حول اقتصاديات الذكاء الاصطناعي وتكاليف نشره. يركز العملاء الحاليون والمحتملون بشكل متزايد على نتائج الأعمال القابلة للقياس، والحوكمة، والتكلفة الإجمالية للملكية، بدلًا من التركيز على التجربة فقط. هذا التحول يصب في مصلحة نهج بيغاسستمز المتميز، ويخلق لنا فرصةً للتواصل بشكل أكثر فعالية بشأن عرض القيمة الفريد الذي نقدمه، ونهجنا في ضبط تكاليف الذكاء الاصطناعي.

دعوني أوضح الأمر: لا تفرض Pegasystems رسومًا على كل رمز مميز. فبدلًا من تحقيق الربح بناءً على كل رمز، تعتمد استراتيجيتنا لتحقيق الربح من الذكاء الاصطناعي على القيمة التجارية التي يُضيفها العملاء على منصتنا. يجب مكافأة العملاء على تحقيق النتائج، لا معاقبتهم على استخدام الذكاء الاصطناعي. يتضمن نهجنا لتحقيق الربح عنصرين أساسيين. أولًا، تُسهّل Blueprint على العملاء إنشاء التطبيقات ونشرها على منصة Pegasystems وتُسرّع هذه العملية. وبفضل نموذج التسعير القائم على الحالات، كلما زاد عدد عمليات سير العمل التي يُشغّلها العملاء على المنصة، زادت القيمة التي يُضيفونها، وبالتالي زاد متوسط قيمة العقد السنوي (ACV) الذي نُحقّقه.

ثانيًا، نُطبّق زيادة في سعر الحالة للقدرات المتقدمة المُدعّمة بالذكاء الاصطناعي في وقت التشغيل، بما في ذلك ابتكارات مثل Agentic Process Fabric. يُحقق هذا النهج توافقًا بين مصالحنا الاقتصادية وقيمة عملائنا ونجاحهم. فكلما زاد استفادة العملاء من Pegasystems وتوسّع نطاق استخدامها في مؤسساتهم، استفاد الطرفان. قبل أن أختتم، أودّ أن أُقدّم بعض الأفكار الاستشرافية حول أعمالنا. للتذكير، نُقدّم توجيهات سنوية في بداية كل عام.

لا نصدر توجيهات ربع سنوية، ولا نُحدّث توقعاتنا عادةً خلال العام. ونظرًا لتركيز محفظة تجديداتنا في نهاية العام، وبداية النصف الأول من عام 2026 التي كانت أبطأ من المتوقع، فإن أمامنا بالتأكيد عملًا شاقًا في النصف الثاني. ومع ذلك، نتوقع أن يستمر اضطراب السوق وارتباك المشترين في التأثير على المدى القريب. لكني متفائل بأن نمو قيمة عقودنا السنوية على المدى الطويل سيكون أقوى مما تُشير إليه نتائج الربع الثاني.

أودّ أيضًا أن أشير إلى أنه عند وضع نموذجنا لإجمالي قيمة العقود السنوية الجديدة لعام 2026، افترضنا أن ثلث هذه القيمة سيتحقق في النصف الأول من العام، وثلثيها في النصف الثاني. سنبذل قصارى جهدنا لتعويض أكبر قدر ممكن من النقص في النصف الأول، لكن الأمر سيكون بالغ الصعوبة. يتطلب النصف الثاني أداءً أقوى مما قدمناه في النصف الأول، لا سيما في أنشطة التوسع، واستقطاب عملاء جدد، وتحويل مشاريعنا الواعدة إلى عملاء فعليين.

من منظور شامل، تمثل قيمة عقود Pegasystems Cloud الحالية 57% من إجمالي قيمة العقود، ولا تزال العنصر الأسرع نموًا في أعمالنا. نتوقع استمرار الضغط على معدلات نمو تراخيص الصيانة والاشتراكات مع انتقال العملاء إلى Pegasystems Cloud، كما ذكرتُ سابقًا. إضافةً إلى ذلك، مع انتقال المزيد من المشترين من المرحلة التجريبية للذكاء الاصطناعي إلى مرحلة تقييم عائد الاستثمار، يصب هذا التحول في مصلحتنا، حيث تخضع تكاليف الذكاء الاصطناعي لمزيد من التدقيق.

يُوفر نموذج التسعير القائم على النتائج مسارًا واضحًا وأكثر كفاءة لعملائنا لتحقيق وقياس عائد استثماراتهم في الذكاء الاصطناعي. وكما أكدنا مجددًا في جلستنا السنوية مع المستثمرين الشهر الماضي، نتوقع تحقيق تدفق نقدي حر يزيد عن 700 مليون دولار أمريكي في عام 2028. لن يؤثر تباطؤ نمو قيمة العقد السنوية في النصف الأول من عام 2026 على هذا الهدف، ولكنه سيستلزم إعادة تقييم بعض أولويات الاستثمار. ويستند هدفنا للتدفق النقدي الحر لعام 2028 إلى عدة عوامل، تشمل التوسع في الحوسبة السحابية، واستمرار التحول في مزيج المنتجات، وزيادة إنتاجية المبيعات، وتحسين هامش الربح الإجمالي، وترتيب أولويات الاستثمار بشكل منضبط.

سنُجري التعديلات اللازمة لضمان استمرارنا في تحقيق هذا الهدف أو تجاوزه. يُمكّن التدفق النقدي الحر القوي من خلق قيمة طويلة الأجل للمساهمين، ويعكس التزامنا بقاعدة الأربعين إيماننا بأن الشركات الأكثر قيمة في العالم تجمع بين نمو الاشتراكات المستدام وتوليد النقد المنضبط. وخلاصة القول، ما زلنا متفائلين. تُمكّن أحدث تقنياتنا عملاءنا من تحقيق نتائج متوقعة بتكاليف محددة.

في وقتٍ تُكافح فيه المؤسسات لتبرير جدوى الاستثمار في تقنيات الذكاء الاصطناعي واسعة النطاق التي لا تُحقق عائدًا مُجزيًا على الاستثمار، صُممت استثماراتنا في Blueprint وInfinity Studio وAgentic Process Fabric ومنصة Pegasystems الأوسع نطاقًا لمساعدة عملائنا على نشر الذكاء الاصطناعي على نطاق واسع ضمن إطار عمل مُحكم يُسرّع الإنتاجية ويُحدث تحولًا جذريًا في أعمالهم. لقد اتخذنا بعض الخيارات المعمارية الحاسمة التي - حتى وإن استغرق الأمر بضعة فصول لإدراكها - ستُحدث نقلة نوعية.

إن فكرة احترام وقت التصميم ووقت التشغيل كلٌ على حدة تختلف اختلافًا جذريًا عن نهج منافسينا. انظر بنفسك لتُدرك هذا التميّز ومدى صعوبة تقليده. ما زلنا نشهد تفاعلًا قويًا من العملاء الجدد والحاليين على حدٍ سواء، وتزايدًا في استخدام منصة Blueprint، واهتمامًا متزايدًا بالحلول التي تُساعد المؤسسات على الانتقال من تجارب الذكاء الاصطناعي إلى نتائج أعمال مدعومة به.

ويُكافئ السوق بشكل متزايد الشركات القادرة على دمج الذكاء الاصطناعي، وأتمتة سير العمل، وتحويل المؤسسات ضمن منصة مُدارة وجاهزة للإنتاج. تتمتع شركة بيغاسستمز بموقع فريد عند ملتقى كل هذه التوجهات. وبينما يبقى التنفيذ على رأس أولوياتنا لما تبقى من عام 2026، فإن قناعتنا طويلة الأجل قد تعززت. ما زلنا واثقين من فرصنا في السوق، وواثقين من قدرتنا على تحقيق تدفق نقدي حر كبير ومتنامٍ، وواثقين من نهجنا المنضبط في تحقيق التوازن بين النمو والربحية، وسنحافظ على أداء قوي وفقًا لقاعدة الأربعين، وسنخلق قيمة كبيرة طويلة الأجل لمساهمينا. مع ذلك، أيها المشغل، هل يمكنك فتح باب الأسئلة؟

المشغل

سنبدأ الآن جلسة الأسئلة والأجوبة. يُرجى الاكتفاء بسؤال واحد ومتابعة واحدة. إذا رغبتم في طرح سؤال، يُرجى الضغط على زر النجمة (*) لرفع اليد. ولإلغاء السؤال، اضغطوا على زر النجمة (*) مرة أخرى. نرجو منكم رفع سماعة الهاتف عند طرح الأسئلة للحصول على أفضل جودة صوت، وإذا كان جهازكم مكتومًا، فتذكروا إلغاء كتم الصوت. يُرجى الانتظار ريثما نُجهز قائمة الأسئلة والأجوبة. سؤالكم الأول من ستيف إندرز من سيتي.

خطك مفتوح الآن. تفضل بالدخول.

ستيف إندرز، محلل في سيتي

حسنًا، ممتاز. شكرًا لك على الإجابة على الأسئلة هذا الصباح. أودّ أن أستفسر أكثر عن وضع الطلب لديكم. بدا الأمر وكأن بعض الصفقات بدأت تكتمل مع نهاية الربع الأول، وأن الأمور بدأت تقترب من نهايتها. ولكن هل يمكنك توضيح الأمر أكثر، هل رأيت صفقات تُستكمل الآن؟ هل بدأت الصفقات التي تأجلت من الربع الثاني في الاكتمال؟ وكيف يؤثر ذلك على نظرتك إلى إمكانية تجاوز هذه التأجيلات في النصف الثاني من العام؟

آلان تريفيلر، المؤسس والرئيس التنفيذي

إذن، نحن نشهد تحركًا. مررنا بفترة، كما أقول، في أوائل ومنتصف الربع الثاني، بلغ فيها مستوى الارتباك حدًا كبيرًا - انظروا، أنا أعمل في هذا المجال منذ زمن طويل، لذا فقد رأيت لحظات ارتباك هائلة أخرى، لكن هذا الارتباك فاق كل ما رأيته من قبل. لم يكن الناس متأكدين مما يجب عليهم فعله. وأقول إنه حتى اليوم، لا يزال هناك ارتباك هائل يتسلل إلى العديد من هذه المؤسسات، وهم يحاولون معرفة ما يجب عليهم فعله.

إنهم يحاولون فهم كيفية انسجام كل هذا مع المستقبل. لكن في الواقع، لدى هذه الشركات أمورٌ بالغة الأهمية تحتاج إلى إنجازها. لذا، فقد حظينا بتفاعل ممتاز من العملاء. وقد أثارت الإعلانات التي قدمناها في مؤتمر PegaWorld، الذي عُقد في يونيو الماضي، حماسًا كبيرًا. فكرة امتلاكنا لبنية مفهومة - حيث يمكنك بالفعل فهم الفرق الكبير بين الأنظمة التي تُجري معظم عمليات التفكير أثناء التصميم وتعيد استخدامها - هي فكرة يسهل على الناس استيعابها وفهمها.

وقد أثار تحويل ذلك إلى نموذج بدون تكلفة رمزية حماسًا كبيرًا، ومنح عملاءنا ثقةً حقيقية بأننا نبذل جهدًا حقيقيًا. لذا، أرى الأمور بدأت تتحرك، ولكن بصراحة، في الصيف، تُعتبر الأرباع الثالثة أوقاتًا صعبة لتحقيق تحول إيجابي بشكل عام، ونحن نعمل على ذلك، ولدي ثقة كبيرة بأن ما نقوم به هو الصواب. وبصراحة، أعتقد أن اختيارنا لهذه البنية قبل عامين قد أثبت صوابه بشكل كبير.

ويلاحظ العملاء الفرق بالفعل. أما بالنسبة لفتح الأبواب، فسيتم ذلك في النصف الثاني من العام. أما سرعة حدوث ذلك، فهي بصراحة جزء من حالة عدم اليقين الكبيرة التي تواجهها العديد من الشركات.

ستيف إندرز، محلل في سيتي

حسنًا، حسنًا، هذا سياقٌ مُحدد. أما بالنسبة للاستثمارات التي تشعر أنها اختيارية إلى حدٍ ما، أو على الأقل تلك التي تهدف إلى تحقيق تدفق نقدي حر بقيمة 700 مليون دولار خلال بضع سنوات، فهل يُغيّر هذا من نظرتك إلى الاستثمارات اللازمة لنمو أعمالك؟ أو، كما تعلم، كيف سيبدو الوضع عند تطبيقه عمليًا؟ وكيف سيؤثر ذلك على استراتيجيتك في التفكير في الأعمال والاستثمارات اللازمة للنمو؟

آلان تريفيلر، المؤسس والرئيس التنفيذي

لذا، دعوني أقول إننا استمتعنا حقًا - بعد سنوات من العمل بطريقة مختلفة تمامًا - بمزايا كوننا شركة تُولّد تدفقات نقدية وفقًا لقاعدة الأربعين. ونحن ملتزمون بمواصلة ذلك. لدينا فرص هائلة لتغيير أسلوب عملنا وزيادة كفاءتنا. ونحن نشهد هذا التغيير ونعمل على تحقيقه. سنُحكم استثماراتنا لضمان عدم العودة إلى ثقافة الإنفاق المفرط التي ربما سادت قبل عقد من الزمن.

لذا سأترك الأمر لكين، الذي سيكون المسؤول عن تنفيذ هذا الأمر.

كين ستيلويل، الرئيس التنفيذي للعمليات والرئيس التنفيذي للشؤون المالية

حسنًا، أعتقد يا ستيف، أن أبسط طريقة لفهم هذا الأمر هي أننا بذلنا جهدًا كبيرًا لبناء القوة والانضباط في المؤسسة لكي تُدار وفقًا لقاعدة الأربعين. وبناءً على مسار نمونا، علينا دائمًا البحث عن فرص لترشيد حجم الإنفاق الاستثماري بما يتناسب مع وضعنا الحالي ومسار نمونا المستقبلي. هذا، في رأيي، هو ببساطة إدارة عمل ناجح.

إن الفرصة المحددة التي لدينا ترتبط بالكثير من الفرص المتعلقة بالذكاء الاصطناعي في عملياتنا الخاصة، وهي المجالات التي يمكننا فيها التحسين - حيث لا يمكننا فقط التحسين من خلال الاستفادة من التكنولوجيا، ولكن أيضًا التحسين من خلال النظر إلى الأماكن التي قد نتمكن فيها من التنظيم بشكل أكثر فعالية والحصول على نتائج أفضل من خلال التفكير في مواضيع العمل التي نقوم بها والتي يمكن تنسيقها بشكل أفضل - وأيضًا، بصراحة تامة، النظر في الطرق التي يمكننا من خلالها زيادة الكفاءة في كيفية تقديم القيمة في جميع أجزاء العمل المختلفة.

لا أستطيع القول إن أي جانب من جوانب بياناتنا المالية هو الأفضل على الإطلاق ولا يمكن تحسينه، بدءًا من هامش الربح الإجمالي وصولًا إلى الإنفاق في كل مجال من مجالات عملنا. هذا ما يجب أن تسمعوه منا: أننا سنواصل إدارة أعمالنا بكفاءة، ونستثمر في المجالات الصحيحة، ونحرص على تحقيق قيمة مضافة للمساهمين. ونؤمن بأن القاعدة 40، وبالتأكيد التدفق النقدي الحر، عاملان أساسيان في خلق هذه القيمة.

ستيف إندرز، محلل في سيتي

ممتاز. لا، هذا منطقي. وشكراً على الإجابة على السؤال.

المشغل

شكراً لك. سؤالك التالي من رايمو لينشو من بنك باركليز. خطك مفتوح. تفضل.

رايمو لينشو، محلل في باركليز

ممتاز، شكرًا لك. هل يمكنك ذكر المجالات الثلاثة التي أثرت على الأرقام؟ كنت أحاول فقط - المجموعة التي نعرفها، وكنا على دراية بتغييرات استراتيجية التسويق أيضًا، وقد سمعت تعليقاتك في هذا الشأن. كيف يمكنني أن أفكر في مدى تأثير تغييرات استراتيجية التسويق والمجموعة، التي تقع ضمن نطاق سيطرتك، على ما يمكن التحكم فيه، مقارنةً بالوصول إلى الحد الأقصى للرموز الذي نشهده في السوق؟

إذن، ما مدى قدرتك على تغيير ما يحدث هنا؟ ولدي سؤال متابعة.

كين ستيلويل، الرئيس التنفيذي للعمليات والرئيس التنفيذي للشؤون المالية

نعم، هذا سؤال ممتاز. وهناك رابط بين هذين الموضوعين أعتقد أنه سيكون واضحًا لك، وهو ما يُعرف بالتحول الجذري للذكاء الاصطناعي - والذي يحدث تحديدًا في خضم سعينا الحثيث للتوسع واكتساب عملاء جدد، وتطوير أساليب عمل جديدة، واستكشاف حالات استخدام جديدة. لذا، تُتيح منصة Blueprint فرصة هائلة لفتح آفاق جديدة، بطريقة أسرع وأكثر كفاءة، مع عملائنا الحاليين والجدد على حد سواء.

هذا توجه مختلف عن أسلوب عملنا في بيجاسستمز على مدى الأربعين عامًا الماضية، بصراحة. لذا كان هذا تغييرًا بالنسبة لنا. أعتقد أننا ربما قللنا من شأن بعض الطرق التي احتجنا إليها لإدارة هذا التغيير داخليًا. وهذا جزء كبير مما حدث في النصف الأول من العام - لم نتحرك بالسرعة التي كنا نتمناها في إجراء هذا التغيير. ونعتقد أن هذا يمثل قيمة هائلة، حتى في سوق مضطربة، لأن هناك فرصًا كثيرة حيث يبحث الناس عن حل هذه المشكلة من خلال نهج سير عمل محدد، وبالتأكيد باستخدام أفضل منصة للقيام بذلك في بيجاسستمز. لذا أعتقد أن هذه الأمور مترابطة، ولكن الكثير منها تحت سيطرتنا.

رايمو لينشو، محلل في باركليز

أجل. حسنًا، ممتاز. حسنًا، هذا خبر سار. أما بالنسبة للأمور الأخرى المتعلقة بالتوجيهات، فأعني، النمط الشائع هو أنكم واجهتم صعوبة في النصف الأول من العام، لذا كان من الأفضل تخفيف حدة التوجيهات نوعًا ما. هل يمكنك - وقد تطرقتَ إلى هذا الأمر قليلًا يا كين، لكنني ما زلتُ غير متأكد تمامًا. لماذا لا تستغل هذه الفرصة؟ شكرًا لك.

كين ستيلويل، الرئيس التنفيذي للعمليات والرئيس التنفيذي للشؤون المالية

حسنًا، لقد تجنبنا هذا النمط - سواء اتفقتم معه أم لا، أو اتفق معه الآخرون أم لا - فنحن نتجنب نمط المطاردة المستمرة، ومحاولة إعادة التوجيه مرارًا وتكرارًا كل ربع سنة. فدورة أعمالنا لا تحدث عادةً في فترة 90 يومًا. لذا حاولنا الابتعاد عن ذلك. أعتقد أن ما نحاول توضيحه هو أننا كان لدينا الكثير من العمل لإنجازه في النصف الثاني من العام في النموذج الحالي.

صحيح؟ كان من المفترض أن يتركز ثلثا أعمالنا في النصف الثاني من العام. هذه فرصة جيدة لنا لتحقيق أهدافنا. لكن سيكون من الصعب للغاية تعويض الفجوة التي شهدناها بالفعل في النصف الأول. لذا، نأمل أن يوضح هذا بعض الشيء كيف نفكر في نطاق النتائج المحتملة. لكن بصراحة، أعتقد أن تحديد رقم معين في بيئة غير مستقرة ليس مفيدًا لأي شخص، بما في ذلك نحن.

سنحاول جاهدين - نريد أن يكون الرقم كبيرًا قدر الإمكان، بالطبع. لكن أعتقد أن هذا الدليل المفيد، كما ذكرنا في البداية، هو أننا قلنا ثلثًا أو ثلثين - بالتأكيد، لم نحقق الثلث المطلوب في النصف الأول. وإذا افترضنا أننا لا نستطيع تعويض ذلك، لكننا سنبذل قصارى جهدنا لتحقيق ما كنا نخطط له في البداية، أي النصف الثاني - نأمل أن يكون هذا توضيحًا مفيدًا لكم، ليساعدكم على فهم الوضع.

رايمو لينشو، محلل في باركليز

حسناً، ممتاز. شكراً لك. بالتوفيق.

كين ستيلويل، الرئيس التنفيذي للعمليات والرئيس التنفيذي للشؤون المالية

على الرحب والسعة.

المشغل

سؤالك التالي من ديفين أو من شركة كي بانك كابيتال ماركتس. خطك مفتوح. تفضل.

ديفين أو، محلل في شركة كي بانك كابيتال ماركتس

مرحباً كين، مرحباً آلان. شكراً على إتاحة الفرصة لي لطرح أسئلتي هنا. أودّ الحصول على مزيد من التوضيح بشأن بعض التعليقات المتعلقة بتمديد بعض الصفقات. أعلم أنكم ذكرتم توقعاتكم بإضافة ثلث وثلثي القيمة السنوية الجديدة لهذا العام في النصف الأول والثاني من العام، ولكنني أودّ الحصول على مزيد من التفاصيل. ربما يمكنكم تحديد حجم الصفقات التي ربما تكون قد تأجلت من الربع الثاني إلى النصف الثاني أو ما بعده.

وهل تركز هذه الصفقات التي تم طرحها بالفعل في قطاعات أو مناطق جغرافية محددة؟ أي معلومات إضافية في هذا الشأن ستكون مفيدة.

كين ستيلويل، الرئيس التنفيذي للعمليات والرئيس التنفيذي للشؤون المالية

دعوني أبدأ بقول أمر واحد. الأمر الذي لا نراه، والذي أعتبره إيجابياً، هو عدم رغبة العملاء في التعاون. ثانياً، لا نرى عملاءً يضيعون فرصنا لمجرد أن أحدهم يقول: "لن نفعل ذلك، سنستخدم الذكاء الاصطناعي فقط؛ لن نفعل ذلك، اخترنا عدم إجراء أي تحول، على سبيل المثال". لذا، لا نعتقد أن السوق يرى أن التحول غير مهم.

لكن الكثير من صفقات خطوط الأنابيب في الربع الثاني لم تُنجز، أليس كذلك؟ لقد طالت مدتها. لذا، متى ستُحلّ هذه المشكلة ومتى سيُصحّح الوضع، يا ديفين، أعتقد أنه من الصعب جدًا التنبؤ بذلك. لكن أكثر ما يُقلقني، والذي لا أراه شخصيًا، هو اختفاء الصفقات ببساطة، أليس كذلك؟ صفقات خطوط الأنابيب تحديدًا. لا نرى ذلك. نحن نشهد فقط بعضًا من ديناميكية المشترين المتميزين في السوق. آلان، أي نوع من...

آلان تريفيلر، المؤسس والرئيس التنفيذي

أجل، لا، أعتقد أن هذا صحيح. الناس في حيرة من أمرهم. إنها لحظة حيرة قصوى بالفعل. لكن الأمور بدأت تتضح. بصراحة، كان من الرائع أنه في وقت سابق من هذا العام، بدأت الرموز فجأةً تُكلّف شيئًا. أدرك الناس أن عليهم اتخاذ قرار اقتصادي، لأنه قبل ذلك، كان الأمر كله سحرًا بلا تكلفة. بصراحة، أعتقد أن لدينا قصة مقنعة حتى في بيئة تنافسية للرموز المجانية، لأننا نوفر إمكانية التنبؤ.

أنت بحاجة إلى مستوى من الحتمية. لا أرى أي جهة أخرى قادرة على استخدام الذكاء الاصطناعي بكثافة لإعادة تصميم وتطوير الأعمال، ثم استخدامه بشكل انتقائي لتحقيق نتائج واسعة النطاق بتكلفة معقولة. وسنبذل قصارى جهدنا لإطلاق الإصدار 26.1 لعدد كبير من العملاء الجدد، ومنحهم فرصة تجربته عمليًا بوتيرة أسرع من أي وقت مضى. وأعتقد أن هذا سيساعدنا في الوصول إلى عملاء جدد مع دخولنا الربعين الثالث والرابع.

كين ستيلويل، الرئيس التنفيذي للعمليات والرئيس التنفيذي للشؤون المالية

نتوقع بالتأكيد تسارع نمو قيمة العقود السنوية من مستواها الحالي خلال النصف الثاني من العام، ولكن أي نقص فيها سيؤثر سلبًا على قدرتنا على تحقيق هدف 575 لهذا العام. لذا، لا يمكنني الجزم بأن قيمة العقود السنوية المستهدفة والتدفق النقدي الحر للعام الحالي منفصلان تمامًا. ثمة علاقة وثيقة بينهما. وهناك قرارات إنفاق نتخذها خلال العام، وسنكون أكثر حرصًا عليها نظرًا لأداء النصف الأول من العام.

لكننا ما زلنا نعتقد أن استدامة التدفق النقدي قوية. مع ذلك، لا يمكنني القول بأن أي نقص في القيمة النقدية السنوية سيؤثر على التدفق النقدي.

المشغل

سؤالك التالي من باتريك والرافينز من شركة سيتيزنز. خطك مفتوح. تفضل.

باتريك والرافينز، محلل في سيتيزنز

أوه، رائع. شكرًا لك. أهلًا آلان. عندما أتذكر ملاحظاتك في الثامن من يونيو، أعتقد أنك كنتَ مُدركًا تمامًا لما سيحدث، أليس كذلك؟ لأنك أدليتَ بتعليق حينها يُشبه إلى حد كبير ما تقوله الآن. قلتَ إن هناك قدرًا هائلًا من الارتباك لا يزال قائمًا. سيستغرق الأمر شهورًا وفصولًا حتى يزول هذا الارتباك. إذن، ما الذي كنتَ تراه في بداية يونيو؟ بما أنه كان لا يزال أمامك ثلاثة أسابيع في الفصل. هل كان هناك أمرٌ جللٌ دفعك إلى ذلك، أو ما الذي جعلك تشك في أن هذه ستكون مشكلة في وقتٍ مُبكرٍ جدًا؟

آلان تريفيلر، المؤسس والرئيس التنفيذي

حسنًا، لست متأكدًا من أن ذلك كان مبكرًا جدًا. في الواقع، عندما كنت تتحدث مع العملاء بعد كل ما قيل عن نهاية برمجيات SaaS، كان الناس يتساءلون: ماذا نفعل؟ هل يجب أن نكتب هذا بأنفسنا؟ أحد التحديات المهمة بالنسبة لنا هو أننا نبيع الكثير للمؤسسات الكبيرة جدًا، والبنوك على سبيل المثال، والتي كانت هدفًا رئيسيًا لمن يحاولون جذب العملاء.

يعني، الكل يتحدث عن هذا الموضوع. يسمعونه طوال الوقت. ويمكنك أن تلاحظ ارتباكهم الشديد مما يسمعونه في البداية من شركات مثل مايكروسوفت وسيلزفورس، ثم، نعم، مؤخرًا، الكم الهائل من إعلانات أنثروبيك وأوبن إيه آي وغيرها من الشركات التي تقدم حلولها البرمجية. ما يُشجعني هو أنه في الأسبوع الماضي فقط، قال رؤساء قسم التكنولوجيا في مؤسسة مالية ضخمة: "لا نريد حقًا أن نكون في وضع يسمح لنا بصيانة كل هذه الأكواد".

كما تعلم، كمية الشيفرة التي تولدها هذه الأمور، والافتقار إلى بنية منطقية حولها، كل ما يحتاجه المرء هو أن ينظر إلى برنامج بيغاسوس ويقول: "أستطيع فهم هذا". لذا عندما أريد تغيير شيء ما، يحدث فرق. هذا ما نحتاج إلى البناء عليه. ولكن ليس من غير المعقول أن يحاول الجميع إعادة تقييم الأمور عندما تفكر في كل هذه الضوضاء التي حدثت، وأعتقد، كما تعلم يا باتريك، أن الكثير منها حدث في الربع الثاني.

باتريك والرافينز، محلل في سيتيزنز

هذا مفيدٌ حقاً. هل لي أن أسأل، أقصد، لقد ذكرتَ OpenAI وAnthropic. هل Salesforce أو Microsoft - هل بدأت شركات مثل Sierra بالظهور؟ هل بدأت Decagon بالظهور؟ هل تُساهم هذه الشركات في إرباك عملائك؟

آلان تريفيلر، المؤسس والرئيس التنفيذي

حسنًا، كما تعلم، سييرا موجودة في السوق منذ فترة، والعملاء يجربونها. لم أرَ بعدُ ذلك الزخم الكبير الذي وُعد به في بعض الحالات. أعتقد أن هذا يُسبب بعض الارتباك للعملاء، لأن المؤسسات مترددة: هل أستخدم سييرا؟ هل أستخدم نظام سير عمل؟ هل أستخدم واجهة مباشرة مثل OpenAI أو Claude؟ الجميع يُحاول إقناع العملاء، وفي هذه البيئة، يكون الوضع صاخبًا للغاية.

وما أود قوله هو أن لدينا قصة مميزة. لم أكن يوماً أسعد من الآن بالقرارات التي اتخذناها قبل ثلاث سنوات.

باتريك والرافينز، محلل في سيتيزنز

حسنًا، ممتاز. شكرًا جزيلًا.

آلان تريفيلر، المؤسس والرئيس التنفيذي

شكراً لك يا بات.

المشغل

سؤالك التالي من مارك شابيل من شركة لوب كابيتال. خطك مفتوح. تفضل.

مارك شابيل، محلل في شركة لوب كابيتال

مرحباً. شكراً على سؤالك. سأخبرك يا كين، بالنظر إلى أن النصف الثاني من هذا العام يتركز بشكل أكبر، ونظراً لأن بعض الصفقات قيد التنفيذ لم تُنجز في الربع الأخير، فما الذي يجعلك واثقاً من أن التأخير الحالي في قرارات الشراء مؤقت وليس تحولاً أكثر استدامة في أولويات الإنفاق؟

كين ستيلويل، الرئيس التنفيذي للعمليات والرئيس التنفيذي للشؤون المالية

أعتقد أن هذا سؤال وجيه للغاية. لا أملك معلومات كافية لدحض فكرة أن هذا قد يستمر لفترة أطول. لكن ما يمنحني الثقة هو تتطور مشاريعنا قيد التنفيذ بشكل ملحوظ، وخاصةً مشاريعنا في المراحل المتأخرة. كما تعلمون، فهي قوية للغاية مقارنةً بالعام الماضي، ولا نرى أي عزوف من العملاء عن التعاون. وأخيرًا، أود الإشارة إلى أن الشركات التي نتعامل معها، والتي تُجري مناقشاتنا، تُولي اهتمامًا كبيرًا لأولويات الذكاء الاصطناعي، وما زالت تتفاعل معنا بشكل بنّاء في حوارات مثمرة حول كيفية مساعدتنا لها في تلبية احتياجاتها التحويلية.

يبدو أن النشاط الذي نشهده حقيقي، إنه مشروع حقيقي. لكن السؤال الذي تطرحه، كيف أتأكد من أن هذا الارتباك لن يستمر لفترة طويلة؟ أقول إنه لا يمكن لأحد في السوق أن يضمن ذلك. لكننا واثقون من أن النشاط في ازدياد، وأن المشاريع قيد التنفيذ قوية، وأن العملاء حقيقيون. نعرف هؤلاء العملاء في كثير من الحالات. وقد كان لتعاوننا في وضع المخططات أثر كبير في بناء هذه العلاقات.

في الوقت الحالي، الأمر يتوقف فقط على استمرارنا في التنفيذ. أعتقد أن جزءًا من المشكلة يكمن في أن شركات البرمجيات، وسط كل هذه الفوضى، تحتاج إلى المثابرة والعمل الجاد. عليك فقط العمل بجد والتركيز على أهدافك. أعتقد أننا في هذا النوع من السوق حاليًا، ولدينا ميزة التميّز الهيكلي الحقيقي. أعتقد أن الأمر قد يكون صعبًا على من لا يرغبون في قضاء الوقت في البحث والتدقيق.

لكن إذا فعلت ذلك، إذا نظرت فعلاً إلى الأساليب البديلة - حيث توجد شركة إما تكتب كميات هائلة من التعليمات البرمجية أو تُنشئ عشرات أو آلاف من الوكلاء - ستجد فرقاً شاسعاً عندما تكون سير العمل هي الأساس. وبصراحة، نحن أفضل شركة متخصصة في سير العمل بلا منازع.

مارك شابيل، محلل في شركة لوب كابيتال

هذا صحيح. شكراً لك. ثم يا كين، هل تعتقد أن تجديد العقود أفضل حالاً من العقود الجديدة، أم أنك ترى ضغطاً على كليهما؟

كين ستيلويل، الرئيس التنفيذي للعمليات والرئيس التنفيذي للشؤون المالية

أعتقد أن تجميد الأعمال الجديدة والتوسع مع العملاء الحاليين هو ما أدى إلى حدوث بعض التجميد في النصف الأول من العام.

مارك شابيل، محلل في شركة لوب كابيتال

ممتاز، شكراً لك.

المشغل

سؤالك التالي من باتريك ماكيلوي من شركة ويليام بلير. خطك مفتوح الآن. تفضل.

باتريك ماكيلوي، محلل في شركة ويليام بلير

مرحباً آلان وكين. شكراً لكما على الإجابة على أسئلتي. لقد سمعنا أن برنامج Blueprint يساعد في تقليص متوسط دورة المبيعات إلى النصف تقريباً، مما ساهم على ما يبدو في تسريع نمو إيراداتكم بشكل ملحوظ خلال العام أو العامين الماضيين. هل يمكنكما التحدث عن أهمية برنامج Infinity Studio 26؟ هل تعتقدان أنه قد يكون له تأثير مماثل على جداول التنفيذ لديكما؟ وبالنظر إلى ذلك، هل تشعران أن هذه الديناميكية، إلى جانب بعض الصفقات التي تم تجميدها ولكن لم تُلغَ بعد والتي تحدثتما عنها، تُوفر أي نوع من زيادة الطلب المتوقعة لديكما مع اقتراب نهاية عام 2026 أو بداية عام 2027؟

آلان تريفيلر، المؤسس والرئيس التنفيذي

أجل، أعتقد أنه سؤال وجيه. كما تعلم، يُعدّ دمج إمكانيات الذكاء الاصطناعي في تصميم المخططات ضمن برنامج Infinity Studio خطوةً بالغة الأهمية. ما ركزنا عليه في البداية هو كيفية إعادة تصور عملية التصميم بشكل جذري. وبصراحة، كانت هذه مشكلةً معقدةً تستحق اهتمامنا. لكن ما يعنيه ذلك هو أنه بعد أن يرغب أحدهم في استخدام النظام، فإن مفهوم البناء من أجل التغيير يتطلب العودة إلى بيئةٍ أكثر قدماً.

وأخبرنا عملاؤنا أنهم لا يرغبون في ذلك، بل يريدون الاستمرار في هذا النمط المتسارع من التفكير والإلهام. أعتقد أن توفير برنامج Infinity Studio بتقنية الذكاء الاصطناعي Blueprint سيُحدث نقلة نوعية. وبصراحة، أعتقد أنه سيُقلل وقت وجهد عملية البناء والتسليم إلى أكثر من النصف، بل سيُغيرها جذرياً، تماماً كما فعلت تقنية Blueprint. لذا فنحن متحمسون جداً لهذا الأمر.

لكن بصراحة، لقد مضى أسبوع على طرحه في السوق، لذا سنكتسب بعض الخبرة العملية. أنا متأكد من أننا سنتحدث عن ذلك في المكالمة القادمة.

باتريك ماكيلوي، محلل في شركة ويليام بلير

حسنًا، شكرًا. وأردتُ أن أسأل إن كان بإمكانك تقديم بعض الأفكار السريعة حول انتشار نماذج المصادر المفتوحة والأوزان المفتوحة. كما تعلم، إنه مجال سريع التطور، ولكن ما هي الآثار المترتبة على ذلك، إن وجدت، برأيك؟

آلان تريفيلر، المؤسس والرئيس التنفيذي

أعتقد أن هذا أمر رائع وحتمي إلى حد ما. الحقيقة هي أن صانعي النماذج هؤلاء سيجدون أن منتجاتهم أصبحت سلعًا تجارية إلى حد كبير، ومن المثير للاهتمام أن نرى مدى سرعة حدوث ذلك.

باتريك ماكيلوي، محلل في شركة ويليام بلير

حسنًا. شكرًا لك يا آلان.

المشغل

لقد وصلنا إلى نهاية جلسة الأسئلة والأجوبة لهذا اليوم. سأعيد الآن المكالمة إلى آلان تريفيلر لإلقاء الملاحظات الختامية.

آلان تريفيلر، المؤسس والرئيس التنفيذي

شكرًا لكم. من الواضح أننا نمر بلحظة صعبة، ولكن في الأسبوع الماضي، افتتحنا بورصة ناسداك احتفالًا بمرور 30 عامًا على تأسيسنا. وهذه هي مكالمتي الهاتفية رقم 120 للإعلان عن الأرباح، وهو أمرٌ مُرعبٌ حقًا. لقد شهدنا الكثير، الكثير من التغيرات التكنولوجية، والكثير من التغيرات والتحولات في السوق. أود فقط أن أؤكد للجميع أننا نملك فهمًا جيدًا لكيفية الاستجابة بقوة وذكاء، وسنفعل ذلك.

وأنا أقدر دعمكم. شكراً جزيلاً لكم.

المشغل

بهذا نختتم مكالمة اليوم. شكرًا لحضوركم. يمكنكم الآن إنهاء المكالمة.

تنويه: هذا النص مُقدّم لأغراض إعلامية فقط. مع حرصنا على الدقة، قد توجد أخطاء أو سهو في هذا النسخ الآلي. للاطلاع على البيانات الرسمية للشركة ومعلوماتها المالية، يُرجى الرجوع إلى ملفات الشركة لدى هيئة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية وبياناتها الصحفية الرسمية. تعكس تصريحات المشاركين في الشركة والمحللين وجهات نظرهم في تاريخ هذه المكالمة، وهي قابلة للتغيير دون إشعار مسبق.