ناقشت شركة ثريد أب (المدرجة في بورصة ناسداك تحت الرمز: TDUP ) يوم الاثنين نتائجها المالية للربع الأول خلال مكالمة الأرباح. النص الكامل للمكالمة مُدرج أدناه.

يتم تشغيل هذا المحتوى بواسطة واجهات برمجة تطبيقات Benzinga. للحصول على بيانات مالية شاملة ونصوصها، تفضل بزيارة https://www.benzinga.com/apis/ .

يمكنكم الوصول إلى المكالمة كاملةً عبر الرابط التالي: https://events.q4inc.com/attendee/357902014

ملخص

أعلنت شركة ThredUp عن زيادة في الإيرادات بنسبة 14.6٪ على أساس سنوي لتصل إلى 81.7 مليون دولار في الربع الأول من عام 2026، مع هامش ربح إجمالي قدره 79.2٪ وأرباح معدلة قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك بنسبة 3.4٪.

شهدت الشركة زيادة بنسبة 25٪ في عدد المشترين النشطين على أساس سنوي، وكان شهر مارس هو أفضل شهر في تاريخها من حيث اكتساب المشترين.

على الرغم من حالة عدم اليقين الاقتصادي الكلي مثل ارتفاع أسعار الغاز والتضخم، إلا أن الطلب لا يزال قوياً، مع التركيز على توسيع نطاق الاحتفاظ بالمشترين والاستفادة من الذكاء الاصطناعي لتجارب التسوق الشخصية.

تعمل ThredUp على تحسين استراتيجية التوريد الخاصة بها، مشيرة إلى زيادة كبيرة في اكتساب البائعين الجدد، مدفوعة بالجهود المبذولة على منصات مثل TikTok.

لا تزال التوجيهات المستقبلية حذرة بسبب انتقائية المستهلكين، لكن الشركة تتوقع نمو الإيرادات بنسبة 16٪ على أساس سنوي للربع الثاني و14٪ للعام 2026 بأكمله، مع خطط للحفاظ على مستويات الإنفاق الرأسمالي المماثلة للعام الماضي.

النص الكامل

تيفاني (مشغلة المؤتمرات)

أهلاً وسهلاً، وشكراً لانتظاركم. اسمي تيفاني، وسأكون مسؤولة الاتصال بكم اليوم. أودّ الآن أن أرحّب بكم جميعاً في مكالمة أرباح شركة ثريد أب للربع الأول من عام ٢٠٢٦. تمّ كتم صوت جميع الخطوط لتجنّب أي ضوضاء في الخلفية. بعد كلمة المتحدث، ستُفتح جلسة أسئلة وأجوبة. إذا رغبتم في طرح سؤال خلال هذه الجلسة، فما عليكم سوى الضغط على زر النجمة ثم الرقم واحد على لوحة مفاتيح الهاتف. الآن، سأترك المجال للورين فروتش من قسم علاقات المستثمرين. تفضلي يا لورين.

لورين فروش (علاقات المستثمرين)

مساء الخير، ونشكركم على انضمامكم إلينا في مكالمة المؤتمر اليوم لمناقشة النتائج المالية لشركة ثريد أب. يشاركني في هذه المكالمة كل من جيمس راينهارت، الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لشركة ثريد أب، وشون سوبر، المدير المالي. لقد نشرنا بياننا الصحفي ومعلوماتنا المالية التكميلية على موقع علاقات المستثمرين الخاص بنا على الرابط ir.thredup.com. سيتم بث هذه المكالمة مباشرةً على موقعنا الإلكتروني، وسيتوفر تسجيل لها على الموقع قريبًا. قبل أن نبدأ، أود تذكيركم بأننا سنقدم خلال هذه المكالمة بيانات استشرافية. تستند هذه البيانات إلى التوقعات والافتراضات الحالية التي تخضع لعدد من المخاطر والشكوك. قد تختلف النتائج الفعلية اختلافًا جوهريًا. يرجى الرجوع إلى بيان أرباحنا، والمعلومات المالية التكميلية، ونماذج 10-K و10-Q الخاصة بنا لمزيد من المعلومات حول هذه التوقعات والافتراضات وعوامل المخاطر ذات الصلة. لا نتحمل أي التزام بتحديث أي بيانات استشرافية. خلال هذه المكالمة، سنعرض مقاييس مالية متوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا (GAAP) وأخرى غير متوافقة معها. يتضمن بيان الأرباح الصادر اليوم والمعلومات المالية التكميلية، والمتاحة للجمهور عبر موقع علاقات المستثمرين على الرابط ir.thredup.com، بيانًا يوضح كيفية التوفيق بين المقاييس غير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا (GAAP) والمقاييس المتوافقة معها. والآن، أود أن أترك المجال لجيمس.

جيمس راينهارت (الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك)

مساء الخير جميعًا. معكم جيمس راينهارت، الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لشركة ThredUp. شكرًا لانضمامكم إلينا في مكالمة أرباح الربع الأول من عام 2026. سأستعرض اليوم نتائج الربع الأول، وأناقش العوامل التي ساهمت في هذا الأداء، وأشارككم خططنا للفترة المتبقية من العام. بعد ذلك، سأترك المجال لشون سوبرز، المدير المالي، ليقدم شرحًا مفصلًا للبيانات المالية، ويعرض توقعاتنا للربع الثاني والعام بأكمله. وكما هو معتاد، سنختتم المكالمة بجلسة أسئلة وأجوبة. نبدأ بالنتائج. في الربع الأول، نمت الإيرادات بنسبة 14.6% على أساس سنوي لتصل إلى 81.7 مليون دولار، بينما بلغ هامش الربح الإجمالي 79.2%، وبلغت الأرباح المعدلة قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك 3.4%. من الإيرادات، زاد رصيدنا النقدي بمقدار 1.3 مليون دولار. نما عدد المشترين النشطين على أساس سنوي خلال الاثني عشر شهرًا الماضية بنسبة 25%، وظل اكتساب مشترين جدد قويًا. كان شهر مارس أفضل شهر في تاريخنا. تجاوزت جميع هذه المؤشرات توقعاتنا. مع ذلك، ومع دخولنا الربع الثاني، نرى أنه من المهم الإشارة إلى أن البيئة الاقتصادية الكلية لا تزال غير مستقرة مقارنةً بالأرباع السابقة. نلاحظ تزايدًا تدريجيًا في وعي المستهلكين مع استمرار ارتفاع أسعار الوقود وثبات التضخم. وقد تجلى ذلك بشكل رئيسي من خلال انخفاض متوسط أسعار البيع ومعدلات التحويل انخفاضًا طفيفًا منذ أوائل مارس. انخفضت الأسعار بنحو 3%، وانخفضت معدلات التحويل للعملاء الحاليين بنحو 5%. ومع ذلك، ظل الطلب الإجمالي قويًا حتى الآن هذا العام، مع استمرار نمو عدد المشترين الجدد وقوة المبيعات مدفوعةً بالمشترين الحاليين. وقد ساهم هذا الطلب، إلى جانب تحسين كفاءة التسويق، في دعم اقتصاديات الوحدة القوية، ومنحنا الثقة في خطة النمو لعام 2026 وكيفية استفادة أعمالنا من هوامش الربح وتوسيعها بمرور الوقت. ومع دخولنا عام 2026، تنصب أولوياتنا على ثلاثة مجالات: مواصلة تنمية قاعدة المشترين ذوي القيمة العالية والاحتفاظ بهم، وتطوير تقنية الذكاء الاصطناعي التي تساعد العملاء على اكتشاف المنتجات والتسوق عبر سوقنا الواسع، وتوسيع نطاق الإمداد عالي الجودة من مجموعة متنوعة من البائعين. في الربع الأول، نواصل تحسين تجربة عملائنا في اكتشاف وشراء وبيع المنتجات عبر منصة ThredUp التي تضم ملايين المنتجات الفريدة. يُعدّ مساعدة العملاء في العثور على المنتج المناسب بسرعة أمرًا بالغ الأهمية لزيادة المبيعات والحفاظ على العملاء. ولهذا، يسعدني أن أشارككم إطلاق أول تجربة منتج قائمة على الوكلاء لشريحة من العملاء. نبدأ بتخصيص وكيل أو فريق من الوكلاء لكل عميل. يتابع الوكلاء بيانات الأحداث عبر جميع المنصات، بما في ذلك الويب، والهواتف المحمولة، وتطبيقات الويب، والقنوات، والبريد الإلكتروني، والإشعارات، والرسائل النصية القصيرة، ويستخدمون تقنيات التعلّم المعزز لتمكين التصفح المُخصّص لكل عميل على حدة. فلكل عميل مساره الخاص. نسعى في نهاية المطاف إلى تقديم تجربة عملاء تُغيّر كل ما تراه على ThredUp بشكل ديناميكي بناءً على بيانات نقراتك في الوقت الفعلي. هذا هو الوعد الحقيقي للتجارة القائمة على الوكلاء. ثانيًا، نقوم الآن بتجميع المنتجات المطابقة تمامًا في تجربة عملاء مُحسّنة، بدءًا من فئة الفساتين الأكثر مبيعًا لدينا. دعوني أشرح لكم. هذا يعني أن العميل الذي يتسوق فستانًا قد يرى الآن خيارات على صفحة المنتج لشراء الفستان بلون أو مقاس أو جودة مختلفة، دون الحاجة إلى الانتقال إلى صفحة منتج أخرى. مع أن هذا الأمر شائع في التجارة الإلكترونية، إلا أنه لم تتمكن أي شركة إعادة بيع واسعة النطاق من تكرار هذه التجربة عبر آلاف العلامات التجارية وفئات المنتجات. نعتقد أن هذا تحسين جوهري في رحلة التسوق لإعادة البيع، وThredUp قادرة بشكل فريد على القيام بذلك. بالنظر إلى بياناتنا ومجموعتنا الضخمة من الصور، تُعد هذه التجربة ذات أهمية خاصة للعملاء الجدد، وتُعزز استراتيجيتنا الأوسع لاكتساب عملاء جدد، حيث نجذب المزيد من المتسوقين الجدد للملابس المستعملة إلى موقعنا. نخطط لتوسيع نطاق هذه الميزة تدريجيًا لتشمل المزيد من العملاء والمزيد من الفئات في الفصول القادمة. ثالثًا، مع النجاح المستمر لدورات تطوير منتجاتنا المدعومة بالذكاء الاصطناعي وارتفاع معدلات التحويل، فإننا نُحقق نموًا في قنوات جديدة. ارتفع إنفاقنا على Meta بنسبة 100% على أساس سنوي في الربع الأول، محققًا بعضًا من أعلى نسب قيمة العميل الدائمة إلى تكلفة اكتساب العميل التي شهدناها. وبالمثل، ارتفع الإنفاق على Pinterest بنسبة 94%. هذا يعني انخفاض الإنفاق على جوجل، حيث نلاحظ عادةً انخفاض تكاليف اكتساب العملاء وارتفاع معدل التخلي عن الخدمة. يتوافق هذا التطور مع هدفنا المتمثل في زيادة الاحتفاظ بالعملاء الأوائل وتوسيع نطاق القيمة الدائمة للعميل بمرور الوقت، ويُجسد كيف تستفيد ThredUp من تقنيات الذكاء الاصطناعي التوليدي المتقدمة. بالانتقال إلى جانب العرض كل عام، أصبح تقريرنا السنوي لإعادة البيع المرجع الأساسي في هذا القطاع لفهم وجهة سوق السلع المستعملة، وقد حددت نسخة هذا العام، التي نشرناها الشهر الماضي، العرض باعتباره العائق الرئيسي أمام المرحلة التالية من النمو. مع نمو إعادة البيع عبر الإنترنت في الولايات المتحدة بأكثر من ثلاثة أضعاف سرعة نمو قطاع التجزئة بشكل عام، نعتقد أن مفتاح إطلاق المرحلة التالية من قيمة السوق ليس الطلب، بل تجميع المزيد من المعروض عالي الجودة عبر الإنترنت. دعوني أؤكد ذلك بما نراه فعليًا على جانب العرض في سوقنا. ارتفع معدل البيع لدينا خلال سبعة أيام، والذي نعتبره أفضل مؤشر للطلب الإجمالي، بأكثر من 15% على أساس سنوي، إلى جانب النمو القوي المستمر في قوائم المنتجات. وقد ارتفعت قوائم المنتجات بنسبة 17% على أساس سنوي في الربع الأول. خلاصة هذه المؤشرات هي أننا بحاجة إلى المزيد من البائعين والمزيد من المعروض لتلبية الوعي المتزايد والطلب المتنامي من المشترين في سوقنا. ونحن نتحرك بسرعة لتحقيق ذلك. في الربع الأول، استثمرنا بشكل مدروس في استقطاب بائعين جدد. من إجمالي طلبات مجموعات الأدوات خلال الربع، جاء 48% من بائعين جدد على منصة ThredUp. ونمت طلبات مجموعات الأدوات للبائعين الجدد بنسبة 90% على أساس سنوي. بشكل عام، كانت هذه واحدة من أكبر الزيادات في عدد البائعين الجدد في تاريخ ThredUp، مدفوعة بتفعيل متجر TikTok، والترويج على الموقع، وحملات البائعين المستهدفة. مع وجود العديد من مبادرات الموردين الجدد قيد التنفيذ، جددنا تركيزنا على تسهيل انضمام البائعين الجدد، وتدريبهم، وتصنيفهم، مع إيلاء اهتمام خاص لمتجر TikTok، حيث أطلقنا مؤخرًا حقائب فاخرة. بالإضافة إلى ذلك، نعمل على زيادة معالجة الطلبات الواردة بوتيرة أسرع من المخطط لها للاستفادة من هذا التدفق من البائعين الجدد والبناء على الزخم الذي شهدناه في الربع الأول. الصورة على المدى الطويل واضحة. من شأن قاعدة بائعين أكبر، وجودة معروض محسّنة، ومعالجة أسرع للطلبات أن تخلق سوقًا أسرع نموًا وأكثر سيولة وربحية. والآن، دعوني أنتقل إلى مجالات أخرى للفرص في أعمالنا. لا تزال بيانات قوائمنا المباشرة واعدة، إذ حافظنا على هدفنا المتمثل في تحقيق نمو بنسبة 10% أسبوعيًا، مع مواصلة إطلاق ميزات جديدة تُقدّم تجربة عالية الجودة لكل من البائع والمشتري. أولًا، باستخدام قاعدة بياناتنا الضخمة، نُطلق مجموعة من أدوات تسعير البائعين المُحسّنة لمساعدة المنتجات على البيع بسرعة أكبر. ثانيًا، بالاستفادة من بيانات العملاء التي جمعناها على مر السنين، نُنهي حاليًا إطلاق أداة إعادة إدراج المنتجات التي تُمكّن مُشترينا الأساسيين في السوق من إعادة بيع منتجاتهم التي اشتروها سابقًا بنقرة واحدة، أو جعل خزانة ملابسهم المشتراة بالكامل متاحة للتسوق. تُعدّ ميزة إعادة الإدراج هذه رصيدًا قويًا وفريدًا، نظرًا لأننا بعنا أكثر من 100 مليون منتج يُمكن إتاحتها للآخرين بنقرة واحدة. نعتبر هذا بمثابة بيع غير مباشر، وهو أكثر انسجامًا مع نهجنا في خدمة البائعين العاديين، وخاصة المحترفين الذين يتطلعون إلى إدارة أعمال صغيرة. أخيرًا، نعمل على تحسين عملية التحقق من البائعين وتدريبهم لتقليل احتمالية الاحتيال، والقضاء على قوائم المنتجات الرديئة، وبناء المزيد من الثقة في سوقنا بمرور الوقت. فيما يخص إعادة البيع كخدمة (RAS)، فقد استقطبنا العديد من شركاء العلامات التجارية الجديدة في مجال الملابس، والذين سيطلقون تجارب إعادة البيع معنا خلال الأرباع القادمة. كما عززنا علاقتنا مع عملائنا الحاليين. ومن الأمثلة البارزة على ذلك فعالية التداول داخل المتجر التي أقامتها Reformation في مدينة نيويورك، والتي لاقت رواجًا واسعًا على منصة TikTok، ونقوم الآن بتكرارها مع جميع شركائنا. وكان شهر الأرض فترةً مميزةً للتفعيل، حيث أطلقت كل من Lands End وMadewell وAbercrombie حملات RAS حققت تفاعلًا كبيرًا. وبينما نتطلع إلى المستقبل، نركز على تنفيذ خطة النمو الخاصة بنا في ظل بيئة استهلاكية متغيرة باستمرار. وتتمثل أولويتنا في بناء سوق يوفر قيمة واضحة للمشترين، وعائدًا مجزيًا وراحةً للبائعين. ونحن على ثقة بأن تركيزنا على معدل التحويل، والاحتفاظ بالعملاء، وجودة التوريد، بالإضافة إلى اقتصاديات الوحدة القوية لدينا، سيمكننا من تحقيق أداء تراكمي مستدام مع مرور الوقت. والآن، سأترك المجال لـ"شون" لشرح البيانات المالية بمزيد من التفصيل، وتقديم توقعاتنا للربع الثاني والعام بأكمله.

شون سوبرز

شكرًا لك يا جيمس. سأبدأ بنظرة عامة على نتائجنا، ثم سأقدم توقعاتي للربع الثاني والعام 2026 بأكمله. سأتناول نتائجنا غير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا (GAAP) خلال كلمتي. نحن فخورون للغاية بنتائج الربع الأول، حيث تجاوزنا توقعاتنا الداخلية للإيرادات، وهامش الربح الإجمالي، والأرباح المعدلة قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك (EBITDA) للربع الأول من عام 2026. بلغ إجمالي الإيرادات 81.7 مليون دولار، بزيادة قدرها 14.6% على أساس سنوي. وقد تحقق هذا الأداء بفضل الاستثمارات في استقطاب عملاء جدد، واستمرار تحسين كفاءة تحويل قيمة العميل الدائمة (LTV) إلى تكلفة اكتساب العميل (CAC)، ومعالجة الطلبات الواردة التي دعمت نمو منصتنا الإلكترونية. أسفرت هذه العوامل عن ربع قوي آخر في استقطاب عملاء جدد، بما في ذلك شهر مارس الذي سجل رقمًا قياسيًا. أنهينا الربع برقم قياسي بلغ 1.7 مليون مشترٍ نشط خلال الاثني عشر شهرًا الماضية، بزيادة قدرها 25% عن العام الماضي. بينما بلغ عدد الطلبات 1.6 مليون طلب في الربع الأول، بزيادة قدرها 19.3% عن الربع الأول من عام 2026، بلغ هامش الربح الإجمالي 79.2%، بزيادة قدرها 10 نقاط أساسية مقارنةً بالربع نفسه من العام الماضي نتيجةً لارتفاع متوسط أسعار البيع. وبلغ صافي الخسارة وفقًا لمبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا 6.5 مليون دولار أمريكي في الربع الأول من عام 2026، مقارنةً بصافي خسارة قدرها 5.2 مليون دولار أمريكي في الربع نفسه من العام الماضي. وبلغت الأرباح المعدلة قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك 2.7 مليون دولار أمريكي، أي ما يعادل 4% من الإيرادات، في الربع الأول من عام 2026. وتجاوزت نتائج الربع الأول توقعاتنا الداخلية، حيث سجلت انخفاضًا قدره 190 نقطة أساسية مقارنةً بالعام الماضي. هذا العام، ومع ازدياد ثقتنا في مسار نمونا، استثمرنا في محركات النمو في وقت مبكر من الربع، مما أدى إلى تحسن في الإيرادات وانخفاض في الأرباح المعدلة قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك هذا العام. نتوقع من الآن فصاعدًا نموًا منهجيًا في الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك (EBITDA) سنويًا حتى عام 2026. وبالنظر إلى الميزانية العمومية، بدأنا الربع الأول برصيد نقدي وأوراق مالية قدره 53.1 مليون دولار، واختتمناه برصيد 54.4 مليون دولار. استثمرنا 4.1 مليون دولار في النفقات الرأسمالية، وحققنا 1.3 مليون دولار نقدًا في الربع الأول. ونتوقع استمرار مستويات مماثلة من النفقات الرأسمالية في عام 2026 كما في العام الماضي. والآن، أود الانتقال إلى التوقعات. كما ذكر جيمس سابقًا، نلاحظ مؤشرات على ازدياد انتقائية المستهلك. ونتيجة لذلك، نحافظ على توقعاتنا للإيرادات وهامش الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك للفترة المتبقية من العام، مع الأخذ في الاعتبار الأداء المتميز الذي حققناه في الربع الأول. ومع ذلك، ما زلنا واثقين من تحقيق أداء قوي في المجالات التي نتحكم بها. في الربع الثاني، نتوقع أن تتراوح الإيرادات بين 89 مليون دولار و91 مليون دولار، ما يمثل نموًا سنويًا بنسبة 16% عند نقطة المنتصف. أما هامش الربح الإجمالي، فيتراوح بين 78.5% و79.5%. بلغ صافي الربح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك المعدل حوالي 5.2% من الإيرادات، وبلغ متوسط عدد الأسهم القائمة المرجح حوالي 130 مليون سهم. نتوقع أن تتراوح الإيرادات للعام 2026 بين 351.2 و356.2 مليون دولار، ما يعكس نموًا سنويًا بنسبة 14% عند نقطة المنتصف، ويرفع توقعاتنا لهامش الربح الإجمالي إلى ما بين 78.5% و79.5%. بلغ صافي الربح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك المعدل حوالي 6.1% من الإيرادات، ما يمثل زيادة قدرها 170 نقطة أساس تقريبًا مقارنة بالعام الماضي، وبلغ متوسط عدد الأسهم القائمة المرجح حوالي 131 مليون سهم. وكما أكدنا في مكالمتنا الأخيرة، نواصل خطتنا لإعادة استثمار أي فائض مالي يتجاوز توقعاتنا في فرص النمو في مجالي المعالجة والتسويق هذا العام. لا نزال على ثقة تامة بأساسيات عملنا في السوق واستقرار عملياتنا واستراتيجيتنا في سعينا لتحقيق نمو متوقع، وزيادة الأرباح، وتسريع التدفق النقدي. أنا وجيمس جاهزان الآن لتلقي أسئلتكم. أيها الموظف، يرجى فتح الخط.

المشغل

في هذا الوقت. إذا كنت ترغب في طرح سؤال على أحد مقدمي الأسئلة، يُرجى الضغط على زر النجمة، ثم الرقم واحد على لوحة مفاتيح هاتفك. لسحب سؤالك، اضغط على زر النجمة ثم الرقم واحد. نرجو منك مجددًا الاكتفاء بسؤال واحد فقط. متابعةً لمكالمة اليوم، سنتوقف للحظات لإعداد قائمة الأسئلة والأجوبة. سؤالك الأول من آيك بيروشوف من ويلز فارجو. تفضل.

آيك بيروشوف (محلل أسهم)

مرحباً، مساء الخير يا شباب. لدي سؤالان. الأول هو، أعني أن أداء الربع الأول كان قوياً جداً، وأتفهم أن التوقعات ستظل قائمة من الربع الثاني إلى الربع الرابع. لكن جيمس، هل يمكنك أنت أو شون توضيح الأمر؟ ذكرتم أن المستهلك أصبح أكثر انتقائية، لكن الطلب لا يزال قوياً. أعني أن هناك العديد من الأحداث التي وقعت، مثل أسعار الغاز، والوضع الاقتصادي الكلي. هل يمكنكم توضيح هذين العاملين؟ كيف تتوقعون بقية العام؟ متى بدأتم تلاحظون تغيراً في سلوك المستهلك؟ هل تزامن ذلك مع الأحداث الجيوسياسية أو ارتفاع أسعار الغاز؟ أعتقد أن توضيح ذلك أكثر سيكون مفيداً.

جيمس راينهارت (الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك)

أجل، بالتأكيد. حسنًا، أعتقد ذلك يا جيمس. نعم، أعني انظر، لا تزال أعمالنا قوية. أعتقد أن الربع الأول كان ربعًا جيدًا، تجاوز التوقعات، وحققنا أرباحًا صافية وتوسعت هوامش الربح الإجمالية. لذا أعتقد أننا نشعر بتفاؤل كبير حيال أعمالنا. كان شهر أبريل ربعًا جيدًا حتى الآن. لذا أعتقد أن كل شيء يسير في الاتجاه الصحيح بشكل عام. أعتقد أننا أردنا أن نقدم للناس العناصر الأساسية لما رأيناه في متوسط أسعار البيع وما رأيناه في معدلات التحويل لأنها تتوافق مع الحرب في أوكرانيا وارتفاع أسعار النفط والغاز، والتي نعتقد أنها تجعل المستهلك أكثر انتقائية وتمييزًا، ونحن نرى ذلك في متوسط أسعار البيع ومعدلات التحويل. الآن، بعد قولي هذا، قمنا بتمرير هذه الديناميكيات عبر بيان الأرباح والخسائر لبقية العام، وأعتقد أن الأعمال لا تزال قوية حتى مع وجود هذه الديناميكيات في أبريل. لكن أعتقد أن هناك ما يكفي من العوامل التي تجعلنا نفكر مليًا في شكل دليل بقية العام. لكن نعم، أعني أننا نشعر بالرضا التام عن وضعنا الحالي. شون، أي شيء أفعله. لا، أعتقد أنه من المهم أن نفهم أننا مررنا بمتوسط سعر البيع، وبنود التحويل التي رأيناها في أبريل، ضمن التوقعات الكاملة للإرشادات.

آيك بيروشوف (محلل أسهم)

ثم، أظن أنك تتابع حديثك عن متوسط نقاطك في لعبة الغولف، وأظن أنك ذكرتَ أنه منسق مع الضربات الفردية المنخفضة. هل تتوقع أن يبقى متوسط نقاطك في لعبة الغولف، أو متوسط قيمة الضربة، تحت الضغط خلال ما تبقى من الموسم؟ هل تتوقع انتعاشًا في النصف الثاني من الموسم؟

جيمس راينهارت (الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك)

أجل، أعتقد حاليًا أن الانخفاض يبلغ حوالي 3%، وهو ما يتوافق مع بداية مارس، عندما بدأنا نلاحظ هذا الانخفاض. نعم، هذا هو المتوقع لبقية العام. لكنني أعتقد أنه بناءً على تطورات أسعار النفط والتضخم، قد نشهد سيناريو تعافيًا. توقيت هذا التعافي غير واضح تمامًا، لكنني ما زلت أعتقد أن هوامش الربح للوحدة، وهوامش المساهمة، والإيرادات، والأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك قوية، حتى مع انخفاض متوسط سعر البيع قليلًا. نعم. ونحن نفترض الآن عدم وجود انتعاش في الأرقام المتوقعة. شكرًا لكم جميعًا. شكرًا.

المشغل

سؤالك التالي من مات كوراندا من شركة روث كابيتال. تفضل.

مات كوراندا (محلل أسهم)

مرحباً يا شباب، أودّ متابعةً لسؤالكم السابق، وأودّ أن أسمع منكم شرحاً للاتجاه الذي لاحظتموه في أعمالكم خلال شهر أبريل، وكيف قمتم بإعداد التوقعات للربع الثاني. أعتقد أنكم ذكرتم انخفاض معدل التحويل وضغط متوسط سعر البيع في أبريل، لكن التوقعات لمبيعات الربع الثاني تشير إلى تسارع مقارنةً بالربع الأول.

جيمس راينهارت (الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك)

لذا، ربما يمكنك مساعدتنا في تسوية هذه الأمور.

مات كوراندا (محلل أسهم)

أجل، مات. أهلاً، أنا جيمس. أجل، أعني أن شهر أبريل كان قويًا، وأعتقد أن التوقعات تعكس نموًا بنسبة 16% في الربع الثاني، وقد حققنا نموًا بنسبة 14% في الربع الأول، وهو ما تجاوز توقعاتنا للعام بأكمله. لذا، أكرر، أعتقد أن العمل لا يزال قويًا ومرنًا، ولكن علينا أن نعترف بأن متوسط أسعار البيع أقل قليلاً مما توقعنا، وأعتقد أنه لو لم ينخفض متوسط أسعار البيع ومعدل التحويل قليلاً، لكان الوضع أفضل. ومرة أخرى، نعزو هذا إلى الظروف الاقتصادية الكلية. أعتقد أن الأرقام ستتحسن لكل من الربع والعام. لكن أعتقد أنه من الأفضل في هذه المرحلة توخي الحذر ومراقبة تطورات الربع. ولكن مرة أخرى، أعتقد أن كلا العاملين مؤثران: المستهلك الأكثر تمييزًا، وفي الوقت نفسه، نحن ندير أعمالنا وننفذها على مستوى عالٍ. كلا الأمرين صحيح. أعتقد أن مات هو الحل.

جيمس راينهارت (الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك)

حسنًا، هذا مفيد. شكرًا لك يا جيمس. وأودّ أن أسمع المزيد بخصوص جانب العرض. يبدو أن الاضطراب الاقتصادي الكلي الذي نشهده قد يدفع بزيادة العرض في سوقكم. أردت فقط أن أعرف المزيد عن زيادة العرض التي تشهدونها، وربما في هذا السياق أيضًا، إذا كان لديكم أي مبادرات مع جهات خارجية. نعم، لقد شهدنا زيادة هائلة في عدد البائعين الجدد على المنصة في الربع الأول. لقد كان تحسنًا يقارب 1000 نقطة أساس سنويًا يا مات، فيما يتعلق بالبائعين الجدد. لذا فقد كان جهدًا واعيًا للاستثمار في تشغيل محرك العرض. وأعتقد أننا نشهد نجاح ذلك. أعتقد أنه في أي وقت يتم فيه ضم هذا العدد الكبير من الأشخاص الجدد، فإن ذلك يضيف بالتأكيد المزيد من العمل للفريق حول كيفية تحسين الرسائل، وكيفية تحسين عملية تعريف كل هؤلاء البائعين الجدد بالمنصة. لذلك، فإننا نقضي وقتًا أطول في ذلك مما كنا عليه قبل 90 يومًا. لكن في رأيي، هذا يدل على قوة نموذج السوق في أي ظرف اقتصادي. ونحن متفائلون جدًا بشأن تحوّل هؤلاء الموردين، الذين بدأنا معهم كمجموعة، إلى موردين دائمين مع مرور الوقت، مما ساهم بشكل كبير في ازدهار أعمالنا خلال النصف الثاني من عام 2026 وبداية عام 2027. حسنًا، هذا مشجع للغاية. شكرًا لك.

ديلان كاردن (محلل أسهم)

سؤالك التالي منسوب إلى ديلان كاردن وويليام بلير. تفضل. شكرًا لك. هل هذه هي المرة الأولى التي تستثمر فيها في استقطاب البائعين؟ هل يمكنك البدء من هنا؟

جيمس راينهارت (الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك)

أجل يا ديلان، نحن ننفق بعض المال لاختبار أساليبنا في استقطاب البائعين. كما تعلم، عملنا على تيك توك، على سبيل المثال، كنا نتعاون مع بعض صناع المحتوى والمؤثرين بنظام التسويق بالعمولة. لذا، نعم، بدأنا بالفعل اتباع نهج منهجي هناك. وأعتقد أن ما تعلمناه هو أن هناك مجالًا واسعًا لتنمية قاعدة البائعين من خلال التسويق المدفوع الأساسي. وقد بدأنا هذه الرحلة الآن. ونتيجة لذلك يا ديلان، لا يقتصر الأمر على توسيع قاعدة البائعين فحسب، بل إن البائعين الذين نستقطبهم يتحولون إلى مشترين بمعدلات جيدة جدًا. كما أن جودة البائعين الذين نستقطبهم إلى المنصة، ومنتجاتهم، تُسهم في تحسين معدلات تحويل المشترين وقيمة العميل الدائمة. لذا، هناك وصفة رائعة لإنفاق بعض المال على استقطاب البائعين تُسرّع من وتيرة عمل كلا طرفي السوق. لذا، آسف على هذه الإجابة المطولة، لكنني أعتقد أن لدينا فرصة حقيقية للقيام بذلك بطريقة منهجية.

ديلان كاردن (محلل أسهم)

لا، هذا ممتاز. وكان هذا هو لبّ السؤال. أعني، لأنك استعنت بالتسويق، وإن كان بشكل محدود، لكنه جزء من الفكرة. أنت تستعرض بعض أوجه الكفاءة التي تلاحظها، والتي ذكرتَ سابقًا أنها جزء من إعادة التوزيع هذه، لأنك ترى بعض هذه الكفاءات المتزايدة. وتسأل المشترين أو البائعين. هل هذه إحدى طرق التفكير في الأمر؟

جيمس راينهارت (الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك)

أجل. أجل. وكما تعلمون، خلال العامين الماضيين، كنت أقول إنه عندما نرغب في البدء بتوجيه بعض اهتمامنا نحو استقطاب البائعين، لدينا طرق فعّالة للغاية لتحقيق ذلك. صحيح. تطوير بعض الرسائل عبر هذه المنصات، وتغيير مزيج الحوافز. لذا، فإن كل ما قلته خلال السنوات القليلة الماضية حول كيفية القيام بذلك هو بالضبط ما نفعله اليوم. وأعتقد أن الأمور تسير على نحو مشابه لما كنا نتصوره، وهو أن هناك طرقًا مقنعة للغاية لاستقطاب البائعين تتجاوز مجرد الوصول العضوي الذي نمتلكه اليوم. ويمكن لهذه الأساليب أن تُضيف قيمة كبيرة للعمل، سواء من خلال توسيع قاعدة البائعين الإجمالية أو تحويل هؤلاء البائعين إلى مشترين. نحن نعتبر ذلك بمثابة تسريع لدورة النمو.

ديلان كاردن (محلل أسهم)

ممتاز. شكراً لك.

المشغل

سؤالك التالي من دانا تيلسي من مجموعة تشيلسي الاستشارية. تفضل.

دانا تيلسي (محللة أسهم)

مرحباً. مساء الخير جميعاً. كما ذكرتم، كانت الأسعار المفقودة في عملية التحويل أقل قليلاً. هل استمر هذا الانخفاض طوال الربع، أم أنه اقتصر على نهاية الربع في شهر مارس؟ ومع ازدياد عدد العملاء الجدد، ما هي خصائصهم الديموغرافية؟ هل هناك أي اختلافات في العمر أو مستوى الدخل حسب المنطقة؟ ما هي النتائج التي لاحظتموها؟ شكراً لكم.

جيمس راينهارت (الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك)

أجل. مرحباً دانا. أجل. كما تعلمين، من المثير للاهتمام أننا بدأنا نلاحظ بعض الصعوبات في التحويل وانخفاض الأسعار في بداية مارس، وهو ما يتوافق تماماً مع الحرب في أوكرانيا. لذا، من الصعب الجزم بوجود ارتباط تام، لكننا بدأنا نلاحظ ذلك حينها. لكن ما أود قوله هو أن الأمور عادت إلى طبيعتها. فنحن نعمل الآن في هذا المناخ منذ 60 يوماً. وقد تمكنا من تصحيح الوضع، عند الضرورة، فيما يتعلق بأنواع السلع التي نعرضها للترويج، وكيفية تفكيرنا في المبيعات والتسويق والتنظيم. لذا أود التأكيد على أننا استوعبنا هذه الأمور، سواء التسعير أو معدل التحويل، وغيرنا طريقة عملنا لتلبية احتياجات العملاء أينما كانوا. نعم، يشير ذلك إلى وجود ارتباط بين ارتفاع أسعار النفط وثقة المستهلك. أما سؤالك الثاني حول العملاء... نعم، مزيج المشترين، أعتقد أنني ذكرته في الملاحظات المُعدّة يا دانا، لكن فيما يخص المشتري، نحاول إنفاق المزيد من المال على ميتا، والمزيد على بنترست، وتقليل الإنفاق على جوجل، وذلك بشكل أساسي بسبب مزيج العملاء الذين نستطيع اكتسابهم. عملاء ميتا وبنترست لديهم قيمة عميل دائمة أفضل، وحدود إنفاقهم أعلى قليلاً، لكن قيمة العميل الدائمة تُعوّض ذلك وأكثر. ومع ازدياد تدفق العملاء الجدد من هذه القنوات، نلاحظ ارتفاعًا في قيمة العميل الدائمة المتوقعة. وأعتقد أن هذا يُشير إلى قدرتنا على تنمية هذه المجموعات بمرور الوقت. لذا، أشعر بالرضا التام عن مزيج العملاء واستراتيجيتهم، وعن قدرتنا على استيعاب جانب التسعير والتحويل الذي شهدناه منذ بداية مارس. فهمت. وسؤال أخير، لقد تحدثتِ عن أن معالجة الطلبات الواردة كانت أسرع من المخطط لها. ما مقدار هذه السرعة، وما هي خطوتكم التالية؟ شكرًا لكِ. أجل، أعتقد أنه مع كل هذا النمو في عدد المشترين، وخاصة المشترين النشطين الذين يستقطبون مشترين جدد، فإن ما نلاحظه في ديناميكيات السوق هو أن جميع بياناتنا تشير إلى أن المشترين الحاليين قادرون على شراء المزيد واستهلاك المزيد من المعروض. لذا، أعتقد أن نهجنا الآن هو تكثيف جهودنا لمعالجة أكبر قدر ممكن من الطلبات، مع التركيز على أحجام مجموعات العملاء وسلوكيات الشراء. لذا، أعتقد أنها لحظة رائعة يا دانا، حيث يمكننا القول إنه إذا عالجنا المزيد من البضائع، فإن عجلة الأعمال ستدور بشكل أسرع نظرًا للطلب المتراكم من هذه المجموعة الكبيرة من المشترين. لذا، أعتقد أنه وضع ممتاز حيث نتمكن من خدمة عملائنا بكفاءة. الشركات الصغيرة والمتوسطة جيدة، ونحن نحتاج فقط إلى المزيد من المعروض المتاح، وهذا ما نعمل عليه. شكرًا لك.

المشغل

سؤالك التالي من بوبي بروكس من شركة نورثلاند كابيتال ماركتس. تفضل.

بوبي بروكس (محلل أسهم)

مرحباً، مساء الخير يا فريق العمل. شكراً لكم على إتاحة الفرصة لي لطرح سؤالي. أردت فقط أن أبدأ. بدأتم تلاحظون بعض التحديات في تحويل الأسعار في شهر مارس، ولكن في الوقت نفسه، حققتم أفضل شهر في تاريخكم من حيث اكتساب العملاء، وهو أمر مثير للإعجاب حقاً. ولكن أيضاً، لو سمعت أن شركة ما تواجه تحديات في تحويل الأسعار خلال الشهر، لما توقعت أن تحقق أفضل شهر في تاريخها من حيث اكتساب العملاء. لذا أردت فقط أن أسمع المزيد عن هذه الديناميكية، وما الذي تعتقدون أنكم فعلتموه لتحقيق هذا الأداء الرائع؟

جيمس راينهارت (الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك)

أجل. مرحباً بوبي، معك جيمس. أجل، أعني مجدداً، أعتقد أن كلا الأمرين صحيحان. أعتقد أن هذا يُظهر قوة العمل الأساسية، فحتى في ظل انخفاض معدلات التحويل قليلاً، يبقى معدل التحويل الأساسي قوياً. إذا عدنا إلى العام الماضي، نتذكر أننا أمضينا عدة فصول في رفع معدلات التحويل بشكل كبير. والآن نشهد تراجعاً طفيفاً، نعتقد أنه بسبب الظروف الاقتصادية الكلية، لكنها لا تزال قوية جداً. وهذا المعدل، يا بوبي، ينعكس على نمو عدد المشترين الجدد. على سبيل المثال، أعتقد أن عدد المشترين الجدد في الربع الأول ارتفع بنسبة 27% على أساس سنوي، بينما انخفضت تكلفة اكتساب العملاء بأكثر من 10%. لذا، مرة أخرى، نحن ننفذ على مستوى عالٍ، وأعتقد أنه لولا هذا التراجع في متوسط سعر البيع ومعدل التحويل، لكانت الأرقام سترتفع الآن. لذا أردنا فقط أن نعترف بأن تلك الرياح المعاكسة حقيقية، لكننا نتجاوزها.

بوبي بروكس (محلل أسهم)

أُقدّر اتصالك جدًا، وأردتُ فقط معرفة المزيد عن وضع قناة التوريد عبر متجر تيك توك، لأنني أعلم أن الكمية وصلت إلى حوالي مئة ألف حقيبة في شهر واحد، وكان عليك التعامل مع هذا الأمر. لذا، كنتُ أتساءل عن جودة التوريد، وهل كانت ذات جودة عالية؟ ويبدو أنكم تسعون إلى توسيع نطاق هذه القناة مستقبلًا.

جيمس راينهارت (الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك)

نعم. على منصة تيك توك، أود أن أقول إن حقائب التسوق التي وصلت إلينا وتمكنا من معالجتها حتى الآن، تشبه إلى حد كبير حقائب الموردين الجدد، وخاصة الموردين الأساسيين. بمعنى آخر، الموردون الجدد، يا بوبي، يكون أداؤهم دائمًا أقل من الموردين الحاليين لأنهم يحتاجون إلى اكتساب الخبرة اللازمة لاستخدام منصة ثريد أب. لذا أعتقد أنها فرصة عظيمة لنا للتركيز على تيك توك والتوسع مجددًا. أعتقد أننا بحاجة إلى تحسين عملية الإعداد والتدريب لتمكين جميع هؤلاء البائعين من تحقيق نفس الأداء الذي حققته مجموعتنا الكبيرة من المشترين الحاليين. في الواقع، أنا متفائل جدًا بشأن هذه المنصة. لقد أطلقنا للتو على تيك توك خلال الأسبوعين الماضيين مجموعاتنا المميزة للبيع، وهي فرصة جديدة لنا لتوسيع نطاق بيع الحقائب المميزة. لذا، أكرر، أنا متفائل جدًا بشأن هذه المنصة، وكل ما نحتاجه هو الاستمرار في تدريب البائعين الجدد للانضمام إليها، ويبدو أن هذه المجموعة واعدة.

بوبي بروكس (محلل أسهم)

هذا مفيدٌ للغاية. وأخيراً، بالنسبة لي، كان من الرائع أن أرى مجدداً، فيما يتعلق باكتساب العملاء، المزيد من التفاصيل حول الحوافز التي ترونها فعّالة في تحقيق هذا النجاح. هل يعود ذلك إلى تحسين قنوات التسويق، والتركيز بشكل أكبر على منصتي Meta وPinterest، والابتعاد عن Google، أم أن هناك عوامل إيجابية أخرى ناتجة عن إعادة تصميم العلامة التجارية العام الماضي؟ أردتُ فقط أن أتعمق أكثر في العوامل التي ترونها مؤثرة فعلاً في جذب عملاء جدد؟

جيمس راينهارت (الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك)

أجل، أعتقد أن مزيج القنوات عاملٌ أساسي. كما تعلم، بدأنا العمل بجدية لتحسين إعلاناتنا على منصتي Meta وPinterest منذ حوالي عام، ونعمل باستمرار على تنمية هاتين المنصتين، والآن نشهد انخفاضًا تاريخيًا في إيرادات الضرائب على Meta، مما يُتيح لنا استثمار المزيد من الأموال هناك. لذا، فإن الجمع بين تجربة استخدام أفضل للمنتج على الموقع، بالإضافة إلى تحسين الاستهداف والكفاءة، يُشكل وصفة ناجحة للغاية. لذلك، نسعى إلى التركيز أكثر على هاتين المنصتين، وخاصةً Pinterest وMeta، في المستقبل. ولكنني أعتقد، إذا استطعنا الاستمرار في ذلك، ومواصلة التوسع، وزيادة الإنفاق، وتحويل الأموال من Google وpmax، فستبدأ برؤية هذه المنصات تزدهر بشكل أفضل مما هي عليه اليوم. شكرًا جزيلاً للمتصل. شكرًا على وقتك، وألف مبروك على هذا الربع القوي. شكرًا.

المشغل

سؤالك التالي من أوليفر تشين مع تي دي كوهين. تفضل.

أوليفر تشين (محلل أسهم)

مرحباً جيمس وشون. بالنظر إلى المستقبل، وتحديداً فيما يتعلق بتكرار الطلبات مقارنةً بحركة العملاء النشطين، ما الذي يجب أن نعرفه حول هذا الموضوع بناءً على ما تلاحظونه؟ ثانياً، كما ذكرتم بخصوص متوسط سعر البيع ومعدلات التحويل، هل تتوقعون أن تكون هذه المعدلات متقلبة أو تسوء، أم أن هذا الأمر مُضمّن في توجيهاتكم، والتي عادةً ما تكون متحفظة؟ ثالثاً، فيما يخص التعلم المعزز الذي عرضتموه سابقاً، فإن العديد من هذه النماذج تعتمد على نماذج المكافأة والفعل، من حيث تعريفكم لها، وما يحدث في التعلم المعزز فيما يتعلق بالعامل مقابل المكافأة، وكيف يتم تحسين ذلك ليكون قابلاً للتكيف، وما الذي يجب أن نوليه اهتماماً في النماذج، مع استمراركم في الاستثمار في هذه التجربة، والتي يبدو أنكم تعملون على توسيع نطاق التخصيص بطريقة جديدة. شكراً لكم.

جيمس راينهارت (الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك)

أجل. يا أوليفر، لم لا أتولى أنا جانب التعلم المعزز، ثم أترك جانب التوجيه لشون؟ أجل. أعتقد أن هذه أوقات مثيرة للغاية بالنسبة لنا، إذ نخوض تجربة المنتج الأولى هذه في السوق، باستخدام محرك قائم على الوكلاء. ومع ذلك، في كل مرة يخرج فيها الوكيل - وكيل أو فريق من الوكلاء - نحصل على بيانات أفضل حول كيفية تصفح العميل، وما يضيفه إلى سلة التسوق، وما يزيله منها، ووقت نقره على كل عنصر. ثم يأخذ النموذج هذه البيانات ويحللها لتحديد ما يُرجح أن يتنبأ بمعدل التحويل الفعلي. في نهاية كل هذا، يعمل النموذج في الوقت الفعلي لاستخراج هذه المعلومات. إذا نظرنا إلى الأسس الكامنة وراء هذا، فسنجد أنه أمر مثير للغاية، لأن هذه النماذج عادةً ما تعاني من تأخير ملحوظ. نعود إلى الوراء، ونستخدم هذا الأسلوب بشكل أكبر في التسويق عبر البريد الإلكتروني أو التسويق المباشر. في هذه التجربة، يتغير ما يراه العميل أثناء تصفحه الموقع. بالنسبة لبائع التجزئة التقليدي، ليس هذا بالأمر الصعب نظرًا لمحدودية كتالوج المنتجات وعمق رموز SKU المتاحة، خاصةً للمنتجات المستعملة. أما مع إضافة مئات الآلاف من المنتجات الجديدة أسبوعيًا، فأنت بحاجة إلى محرك ديناميكي أكثر قوة. وأعتقد أن هذا ما ابتكره الفريق، وهو أمر مميز حقًا. لذا، نشهد معدلات تحويل قوية، ونتطلع إلى توسيع نطاق الخدمة لتشمل المزيد من العملاء والفئات مع مرور الوقت. بدأنا بالفساتين، وهي فئتنا الأكبر، لكنها تتطلب جهدًا كبيرًا.

شون سوبرز

أوليفر. وفيما يتعلق بمتوسط أسعار البيع ومعدل التحويل من منظور الخطة أو التوجيه، فقد نظرنا إلى ما لاحظناه في نهاية مارس وطوال أبريل، وهو ما ذكره جيمس في ملاحظاته المُعدّة، وقمنا بتضمين ذلك في التوجيهات المستقبلية. لذا ستلاحظون ذلك في توقعات الربع الثاني من عام 2026 والتوقعات السنوية الكاملة. أما بالنسبة للتكرار، فنحن نشهد زيادة فيه. أوليفر. أحد الأمور التي ناقشناها في المكالمة الأخيرة هو اتخاذ بعض القرارات المتعلقة بالمنتجات، لا سيما فيما يخص حد الشحن المجاني وكيفية تفاعل العملاء، مع التركيز على التكرار بدلاً من اعتبار متوسط قيمة الطلب هو المعيار الأساسي. وأود أن أؤكد لكم أننا نشهد ارتفاعًا في التكرار. إذا نظرتم إلى البيانات على أساس الاثني عشر شهرًا الماضية، ستلاحظون انخفاضًا طفيفًا في الإيرادات لكل طلب، ولكن في الواقع ستلاحظون ارتفاعًا في عدد الطلبات لكل مشترٍ. أعتقد أن هذا الاتجاه سيستمر حتى نهاية عام ٢٠٢٦. وإذا استمر هذا الاتجاه حتى عام ٢٠٢٧، فسيكون معدل تكرار الطلبات محركًا رئيسيًا لنمو الإيرادات أكثر من الإيرادات لكل طلب، نظرًا لكثرة التسوق على منصة Thredup. لذا، نعتقد أن هذه العوامل إيجابية للغاية. وأعتقد أن الفريق قد بذل جهدًا كبيرًا في معايرة الإيرادات لكل طلب ومعدل تكراره. حسنًا.

جيمس راينهارت (الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك)

وبما أنكم تعملون في هذا المجال منذ عقود، فقد كان العرض دائمًا بالغ الأهمية، ولكن يبدو أن آلياتكم قد زادت من هذه الأهمية نظرًا لنجاحكم مع المشترين. ولكن ما المختلف الآن؟ لأن العرض كان دائمًا حاسمًا، ولكن هل حدث تغيير جذري؟ وأخيرًا فيما يتعلق بالمزيج، كما تعلمون، فقد تحسنت تجربة عملائكم بفضل الذكاء الاصطناعي أيضًا، وكان التوجه نحو المنتجات المتميزة عاملًا مؤثرًا. كيف يتفاعل ذلك مع التعلم المعزز أو ما يجب أن نفهمه حول تجربة العملاء؟ حسنًا، أعتقد أننا لطالما تبنينا وجهة النظر القائلة بأن العرض الذي نحصل عليه يمكن أن يلبي احتياجات المشترين والطلب في السوق. أعتقد أن ما رأيناه خلال الأشهر الخمسة عشر الماضية تقريبًا من خلال إطلاق خدمتنا المتميزة، ثم مؤخرًا إطلاق البيع المباشر، هو أن الابتكار التدريجي في قنوات العرض يمكن أن يدفع نموًا هائلًا لدى كل من البائعين والمشترين. وأن هناك شرائح من البائعين وشرائح من السوق لم نكن نلبي احتياجاتها. وأود أن أقول إنّ المنتجات الفاخرة، وحتى تلك التي تفوقها بقليل، لم تكن من المجالات التي اشتهرت بها ثريد أب. لكنني أعتقد أننا نصبح تدريجيًا أكثر ملاءمةً للعملاء الذين يمتلكون هذا المزيج الفاخر من السلع. وأعتقد أنه بالمثل بالنسبة لعملاء البيع المباشر، لم يكن لدى ثريد أب خيارٌ مناسبٌ لهؤلاء العملاء الذين يرغبون في بيع منتجاتهم بأنفسهم واسترداد أكبر قدرٍ ممكن من الأرباح. هذا الوضع يتغير. أعتقد أن وجهة نظرنا هي أن ابتكار البائعين يمكن أن يدفع بتوسيع السوق المستهدف ويجعل العمل ينمو بشكل أسرع. وأعتقد أن هذا هو سبب ابتكارنا. أما بالنسبة للتعلم المعزز فيما يتعلق بالعرض، فهو أمرٌ قيد الدراسة، فنحن لا نستخدم الوكلاء حتى الآن للقيام بالكثير في جانب العرض، لذلك لا يوجد نوع من التعلم المعزز للتعليق عليه.

أوليفر تشين (محلل أسهم)

في الدائرة الافتراضية. أخيرًا يا جيمس، كما ترى، فإن مديري حسابات العملاء هؤلاء يبتكرون أو يتوسعون. هل تتوقع أنت أيضًا الحاجة إلى قدرات أو سلاسل إمداد مختلفة؟ ستختبر ذلك تدريجيًا لأن نطاق عملك يتسع. لست متأكدًا مما إذا كان هذا يعني شيئًا مختلفًا في كيفية تعاملك مع العملاء أو التحقق من هويتهم على المدى الطويل.

جيمس راينهارت (الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك)

أجل، لا أرى أي تغيير جوهري، لا أقصد التورية، في طريقة تعاملنا مع الإمدادات. لكن أعتقد يا أوليفر أن ما أنجزناه حتى الآن هو بناء قدرة تنافسية حقيقية، وأصول فريدة لتسعير وتوسيع نطاق منتجاتنا التي تتراوح أسعارها بين 25 و27 دولارًا. ونحن نستفيد من سلسلة التوريد بأكملها والابتكار لتحقيق المزيد. وكما ذكرت، كانت فكرتنا الأساسية منذ البداية هي أننا نستطيع بناء ميزة تنافسية في سلسلة التوريد من خلال البيانات في سوقنا، ومن ثم مواصلة توسيع نطاق خدماتنا للمشترين والبائعين تدريجيًا. وأعتقد أننا نثبت قدرتنا على فعل ذلك. لا يزال بإمكاننا تحقيق نمو ملحوظ بين بائعينا الأساسيين، بالإضافة إلى جذب شرائح مختلفة، سواء من خلال المنتجات المميزة أو البيع المباشر. وأعتقد أن هذا يدل على قوة نموذج أعمالنا وقدرته على تحقيق نمو مضاعف عامًا بعد عام. شكرًا جزيلًا.

بيرني ماكتيرنان (محلل أسهم)

سؤالك التالي من بيرني ماك تيرنان من شركة نيدهام. تفضل. ممتاز.

جيمس راينهارت (الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك)

شكرًا على طرح السؤال. هل ترغب في التطرق إلى مسألة العرض أو مواصلة النقاش؟ جيمس، ما هي المقاييس التي تتبعها داخليًا للتأكد من وجود عرض كافٍ على المنصة؟ وما هو وضع هذه المقاييس حاليًا مقارنةً بالوضع الذي ترغب في الوصول إليه؟ ولديّ سؤال متابعة.

بيرني ماكتيرنان (محلل أسهم)

أجل يا بيرني، نحن نتتبع أمرين في الواقع. الأول هو عدد المنتجات لكل مشترٍ. أي، من منظور التشكيلة الواسعة، كم عدد المنتجات المعروضة، وما مدى توفرها مع مراعاة توزيع المشترين والمنتجات؟ أعتقد أن هذا المقياس قد تغير في الربع الأول، حيث أظهر أن لديك طلبًا متزايدًا من المشترين، لكن عدد المنتجات المتاحة لكل مشترٍ ليس كافيًا. وهذا يعكس التحسينات التي طرأت على المنصة ونمو قاعدة المشترين. فجأةً، أصبحنا ندرك أنه يمكنك الاستفادة من زيادة العرض لتلبية طلبات هؤلاء المشترين. هذا هو الأمر الأول، وهو عدد المنتجات لكل مشترٍ. أما الأمر الثاني، فهو جودة المنتج. نحن نفكر فيها داخليًا على أنها "تقييم تعليق"، لكنها في الواقع جودة وتقييم المنتجات لكل مشترٍ. وما لاحظناه هو أنه لا يزال بإمكانك زيادة عدد المنتجات عالية الجودة ذات "تقييم التعليق"، وذلك بشكل أساسي من خلال مزيج من المنتجات المميزة لإرضاء هذه الشريحة من المشترين. كما تعلمون، هذا ما دفعنا لإطلاق حقائب فاخرة على منصة تيك توك، على سبيل المثال. وبالتالي، يشير كلا المؤشرين إلى أن العلاقة بين العرض والطلب جيدة، لكن السوق اليوم يعاني من نقص طفيف في الخدمات مقارنةً بما كان عليه قبل ستة أشهر. وأعتقد أن هذا هو السبب في استثمارنا المكثف لزيادة العرض، وهو ما يجيب على سؤال دانا.

جيمس راينهارت (الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك)

أجل، هذا منطقي جدًا. ثم أردت أن أسأل بخصوص تأثير انخفاض متوسط سعر البيع، هل يعود ذلك إلى لجوء المستهلكين إلى شراء منتجات أقل جودة، أم أن هناك إجراءات محددة تتخذونها بشأن الأسعار تسبب هذا التأثير؟

بيرني ماكتيرنان (محلل أسهم)

أجل يا بيرني، أعتقد أن هذا هو السؤال. صحيح؟ أعني، كما يبدو، يبدو أن المستهلك أصبح أكثر انتقائية. لذا، أعتقد أن ما نحاول معرفته خلال الستين أو التسعين يومًا القادمة هو ما إذا كان هناك ما يمكننا فعله لتسريع عودة الأمور إلى نصابها؟ هل هناك ما يمكننا فعله بشأن كيفية الترويج أو اختيار المنتجات أو عرضها؟ لكننا نعتقد اليوم أن المستهلك أصبح أكثر انتقائية، ولهذا السبب نحافظ على استقرار الأسعار لبقية العام. أعتقد أنه إذا ارتفعت أسعار البيع المتوسطة، كما ذكرت سابقًا، بنسبة 3 أو 3.5%، فأعتقد أن الأرقام ستكون أعلى في الربع الثاني وللعام بأكمله. لذا، أعتقد أن علينا فقط استيعاب هذا الوضع والاستمرار في العمل بمستوى عالٍ، وأعتقد أننا سنكون في وضع ممتاز.

جيمس راينهارت (الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك)

ممتاز. شكراً لك يا جيمس.

المشغل

بهذا نختتم جلسة الأسئلة والأجوبة. سأعيد الآن الكلمة إلى جيمس راينهارت لإلقاء كلمته الختامية.

جيمس راينهارت (الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك)

حسنًا، شكرًا لكم جميعًا على انضمامكم إلينا اليوم. نخص بالشكر فريق Thredup على جهودكم المتواصلة وسعيكم الدؤوب لإيجاد حلول تُسعد جميع عملائنا من المشترين والبائعين. شكرًا لكم جميعًا. نتطلع إلى لقائكم في مكالمتنا القادمة. مع أطيب التحيات.

المشغل

سيداتي وسادتي، بهذا نختتم مكالمة اليوم. شكرًا لكم جميعًا على مشاركتكم. يمكنكم الآن إنهاء المكالمة.

تنويه: هذا النص مُقدّم لأغراض إعلامية فقط. مع حرصنا على الدقة، قد توجد أخطاء أو سهو في هذا النسخ الآلي. للاطلاع على البيانات الرسمية للشركة ومعلوماتها المالية، يُرجى الرجوع إلى ملفات الشركة لدى هيئة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية وبياناتها الصحفية الرسمية. تعكس تصريحات المشاركين في الشركة والمحللين وجهات نظرهم في تاريخ هذه المكالمة، وهي قابلة للتغيير دون إشعار مسبق.