ناقشت شركة زيتا جلوبال هولدينغز (المدرجة في بورصة نيويورك تحت الرمز: ZETA ) نتائجها المالية للربع الأول من العام خلال مكالمة الأرباح يوم الخميس. يُمكنكم الاطلاع على النص الكامل أدناه.

يتم تشغيل هذا المحتوى بواسطة واجهات برمجة تطبيقات Benzinga. للحصول على بيانات مالية شاملة ونصوصها، تفضل بزيارة https://www.benzinga.com/apis/ .

يمكنكم الاستماع إلى المكالمة كاملةً عبر الرابط التالي: https://viavid.webcasts.com/starthere.jsp?ei=1756000&tp_key=28fcb3f862

ملخص

أعلنت شركة زيتا جلوبال هولدينجز عن نمو في متوسط الإيرادات لكل مستخدم بنسبة تتراوح بين 12% و16%، مدفوعًا بزيادة استخدام العملاء لقنوات متعددة وتكامل منصة أثينا.

وأشارت الشركة إلى وجود خط مبيعات قوي مع زيادة بنسبة 40٪ على أساس سنوي، لا سيما في الصناعات غير الأساسية مثل تجارة التجزئة والسفر.

شكلت الإيرادات المباشرة 75% من إجمالي الإيرادات، مع زيادة ملحوظة في تكلفة الإيرادات وفقًا لمبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا بسبب الفوز بعقود جديدة مع وكالات أخرى.

بلغ صافي الربح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك المعدل 66.1 مليون دولار بهامش قدره 16.7٪، متجاوزًا نقطة المنتصف للتوقعات على الرغم من كونه أقل بمقدار 100 نقطة أساس على أساس سنوي.

عملية دمج شركة ماريجولد متقدمة على الجدول الزمني، ومن المتوقع أن يكون لها تأثيرات إيجابية على هوامش الأرباح المعدلة قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك.

تهدف شركة زيتا جلوبال هولدينجز إلى تحقيق صافي دخل إيجابي وفقًا لمبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا (GAAP) وربحية السهم بحلول عام 2026، مما يُظهر تحسنًا في صافي الخسارة وفقًا لمبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا من 21.6 مليون دولار إلى 13.2 مليون دولار على أساس سنوي.

بلغ التدفق النقدي التشغيلي للربع الأول 49.7 مليون دولار، بزيادة قدرها 43٪ على أساس سنوي، وبلغ التدفق النقدي الحر 41.7 مليون دولار، وهو ما يمثل زيادة قدرها 48٪.

أعادت الشركة شراء 1.5 مليون سهم مقابل 25.7 مليون دولار، مع بقاء 138 مليون دولار في تفويض إعادة شراء الأسهم.

تمت الموافقة على خطة جديدة طويلة الأجل لحوافز الأسهم لضمان استمرارية الإدارة ودفع الأهداف طويلة الأجل.

تم رفع التوقعات لعام 2026، حيث من المتوقع أن تبلغ الإيرادات 1.785 مليار دولار أمريكي وأن يبلغ الربح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك المعدل 397 مليون دولار أمريكي.

تُعد أثينا محورًا استراتيجيًا رئيسيًا، حيث تعمل على تعزيز تفاعل العملاء ومن المتوقع أن تُحسّن المبيعات والكفاءة التشغيلية.

النص الكامل

دي جي هاينز (محلل أسهم)

يا شباب، ألف مبروك على هذا الربع الرائع! بداية موفقة للعام. ديفيد، لدي سؤال يتعلق بالمنافسة. من الواضح أن هناك ردود فعل سلبية متزايدة ضد منصات التداول ووكالات الإعلان. لكن، أعتقد أن هذا الوضع مستمر منذ فترة، أليس كذلك؟ لذا لدي سؤالان مترابطان. أولاً، ما مدى استفادة شركة زيتا من هذه الديناميكية برأيك؟ وثانياً، إذا تمكنت منصات التداول من تحديد الأسعار بشكل صحيح، أو على الأقل جعلها أكثر شفافية، فهل سيعيد ذلك التوازن إلى ديناميكيات المنافسة، أم أن الفرصة قد فاتت؟

ديفيد (الرئيس التنفيذي)

حسنًا، لنبدأ. أولًا، شكرًا لك يا دي جي. أقدر ذلك. أنا في غاية السعادة بهذا الربع. وأعتقد أنه بداية موفقة للعام. صحيح. وكان لأثينا دورٌ كبيرٌ في هذا. أريد أن أفصل الحديث عن الوكالة والمنصات التقنية الأخرى مثل منصة التداول التي تعاني بعض الشيء، لأن الوكالات ما زالت مزدهرة ولا تواجه أي مشاكل تُذكر من وجهة نظرنا. لقد عدتُ للتو من مؤتمرٍ استمر ثلاثة أيام، حيث عقدتُ 54 اجتماعًا، وأقمتُ أربع حفلات عشاء وثلاث حفلات كوكتيل. ولهذا السبب أشعر بالإرهاق قبل بدء هذا الحديث. أعتقد ذلك. ولا أريد التحدث عن أي منصةٍ بعينها، لكن أعتقد أن الأمر قد فات. أعتقد أن المؤسسات التي طورت أدوات إدارة سير العمل التي لا تمتلك بياناتٍ خاصة، ولا تمتلك ذكاءً اصطناعيًا أصليًا خاصًا، ستواجه صعوبةً بالغةً في هذا التطور القادم للتسويق فيما يتعلق بالذكاء الاصطناعي. لأنك إن لم تُنتج ذكاءً في عالم اليوم، فلن تفوز. وأعتقد أننا سبب مباشر في تباطؤ نمو عدد من منافسينا أو انكماشهم، بينما نستحوذ على حصة سوقية كبيرة. وقد أوضح كريس، في كلمته المُعدّة، أننا حققنا عددًا من الصفقات المهمة مع وكالات إعلانية خلال الربع الأخير، والتي ستستمر حتى نهاية هذا العام وفي السنوات القادمة، بدءًا من وسائل التواصل الاجتماعي. ونرى أيضًا انتقال هذه الصفقات إلى الإعلانات المبرمجة والتلفزيون المتصل بالإنترنت. لذا، أعتقد أنه إذا فصلنا الوكالات الناجحة والمزدهرة عن المنصات التقنية التي بنت أعمالها على إدارة سير العمل، فستواجه الأخيرة صعوبات، وسنواصل تفوقنا عليها بسهولة في السوق.

كريس

نعم، لون مثالي ومفيد. كريس، أريد متابعة الأمر معك. لقد قدم ديفيد مجموعة من البيانات القصصية الرائعة حول أثينا ونجاحها المبكر. المنتج غير مُدرّ للدخل بشكل صريح، أليس كذلك؟ إذن، ما هي المؤشرات التي يجب علينا جميعًا كمستثمرين الانتباه إليها من منظور مالي والتي ستشير إلى أن أثينا تُحدث فرقًا ملموسًا لزيتا؟ سؤال رائع يا دي جي. أنا سعيد لأنك سألت. هناك بعض مؤشرات البيانات الرائدة التي أعتقد أنه يمكنك البدء في النظر إليها. كجزء من البيان الصحفي، كانت إحدى نقاط البيانات التي تم ذكرها هي زيادة سبعة أضعاف. وهذا فقط في الأسبوع الأول من الإتاحة العامة لأثينا، فقد شهدنا زيادة سبعة أضعاف في نوع وكمية التفاعلات الآلية على المنصة، إلى جانب أن 60% من استخدام الذكاء الاصطناعي على منصتنا مدفوع بأثينا. يمكن رؤية كيف سينعكس ذلك في النهاية على جزء الاستخدام من الإيرادات من خلال زيادة متوسط الإيرادات لكل مستخدم (ARPU)، والتي بدأت بالفعل في رؤيتها. إذا نظرنا إلى متوسط الإيرادات لكل مستخدم (ARPU) خلال الربع للعملاء ذوي الأحجام الكبيرة جدًا، فسنجد أنه بلغ 1.7 مليون، بزيادة قدرها 21% على أساس سنوي. ولكن إذا تعمقنا في التفاصيل، نجد أن ما دفع هذا النمو هو تحديدًا الديناميكيات التي صُممت منصة أثينا لتحقيقها، وهي إتاحة المزيد من إمكانيات المنصة وجعلها مرئية للعملاء ليتمكنوا من الاستفادة منها. عند النظر إلى العملاء الذين يستخدمون حالات استخدام متعددة، نجد أن النسبة قد زادت بأكثر من 50% على أساس سنوي. أما عند النظر إلى العملاء الذين يستخدمون أربع قنوات أو أكثر، نجد أن النسبة قد زادت بأكثر من 40% على أساس سنوي، وهذا ليس مجرد مثال رائع على قدرة أثينا على فتح آفاق جديدة، بل هو أيضًا دليل على نجاح أحد أبرز عناصرها.

ديفيد (الرئيس التنفيذي)

وبالمناسبة، هي في بداية مشوارها فقط. دي جي.

دي جي هاينز (محلل أسهم)

أجل، رائع للغاية. تهانينا يا شباب.

المشغل

شكراً. شكراً دي جي. والسؤال التالي من غابرييلا بورخيس من غولدمان ساكس. تفضل بطرح سؤالك.

غابرييلا بورخيس (محللة أسهم)

مرحباً، مساء الخير! شكراً لك. ديفيد، أودّ أن أسألك عن جانب الأفراد والعمليات في نظام أثينا، أي التقنية التي عرضتها. من الواضح أنها قادرة على إنجاز قدر هائل من العمل المعرفي. سؤالي لك هو: كيف تُغيّر سلوك المستخدم النهائي بعد ذلك؟ كيف تبدو عملية التدريب والتمكين؟ كيف تُشجّع المزيد من الأشخاص على استخدامها بعد أن يقرر عملاؤك اعتمادها؟

ديفيد (الرئيس التنفيذي)

أولاً، غابرييل، سؤال رائع حقاً. اسمحوا لي أن أقول إننا فخورون للغاية بقدرتنا على توفير المنتج ليس فقط بشكل عام في الوقت المحدد، بل لجميع عملائنا من الشركات، وهو إنجاز كبير. في الوقت نفسه، وكما تفضلتم، لدينا فريق متخصص في التدريب والتطوير، مصمم خصيصاً لتدريب عملائنا ومساعدتهم على استخدام هذا المنتج الجديد. وقد بدأنا بالفعل. انضم أفضل 30 عميلاً لدينا إلى البرنامج من خلال هذا الفريق، وسنضيف جميع العملاء الآخرين مع استمرار توسعنا. أمر آخر مهم للغاية، وهو أننا نقدم برنامجاً تدريبياً أسبوعياً لجميع عملائنا، مسجلاً افتراضياً، ويمكنهم مشاهدته في أي وقت يناسبهم داخل المنصة. كما نقدم أيضاً فقرة "اسأل أثينا" الأسبوعية. كل أسبوع، نطرح سؤالاً جديداً على أثينا، ليتمكن جميع عملائنا من البدء في استخدامها. وأنا متأكد من أنك شاهدت العرض التوضيحي، وتعرف مدى سهولة استخدامها. لذا، أود أن أقول إننا نركز عليها بشكل كبير من منظور إدارة العلاقات والتعلم والتطوير، سواءً بشكل مباشر أو افتراضي، بالإضافة إلى المتابعات الأسبوعية. أعتقد أن سهولة استخدامها هي أحد أسباب قوتها التي رأيتها. ففي الأسبوع الأول فقط من إطلاقها، حققت أثينا 60% من إجمالي استخدام الذكاء الاصطناعي على منصتنا. وهذا رقم قياسي لمنتج جديد من حيث الانتشار.

غابرييلا بورخيس (محللة أسهم)

ممتاز. وكريس، سؤال متابعة لك بخصوص تكلفة الاستدلال. لدى أثينا أجزاء من تقنية زيتا الخاصة، وأعتقد أن لديكم أيضًا بعض تقنيات الطرف الثالث. كيف تفكرون في إدارة هذه الاستدلالات أو تحسين تكاليفها؟ والسؤال نفسه لفريق البحث والتطوير وفريق الهندسة. نحن الآن في مرحلةٍ شهدنا فيها أن زيادة استخدام الرموز أفضل عمومًا، لكنها قد تتجاوز الميزانيات بسرعة. كيف تفكرون في إدارة ذلك داخليًا؟

ديفيد (الرئيس التنفيذي)

حسنًا، غابرييل، سأجيب على هذا السؤال. معذرةً، كريس. أولًا وقبل كل شيء، مع تحوّل العالم من نماذج اللغة الضخمة إلى الذكاء الاصطناعي القائم على الاستدلال، صُممت منصتنا خصيصًا لهذا الغرض، لتكون بمثابة نظام التشغيل والبنية التحتية لعملائنا. غالبية استعلاماتنا، غابرييل، تُجرى على منصاتنا الخاصة، وعلى بياناتنا الخاصة. لذا، لسنا بصدد شراء رموز مميزة أثناء طرح هذه الخدمة لعملائنا. إنها مُدمجة بالكامل، وهذا أحد الأسباب التي تجعلنا نتوقع نموًا أعلى بكثير في الأرباح والتدفقات النقدية مقارنةً حتى بالإيرادات. لقد وضعنا أنفسنا في موقع مثالي مع تحوّل السوق نحو الذكاء الاصطناعي القائم على الاستدلال، وذلك فيما يتعلق باستهلاكنا الداخلي. لقد أنشأنا منصة تُسمى "سبيد". لا تسألني عن معناها، إنها مجرد قلب حروف. لكن في الواقع، "سبيد" أداة قمنا بتطويرها خصيصًا داخل "زيتا"، ويستخدمها جزء من فريقنا الهندسي، حيث يقوم المهندسون بإنشاء البنية الأساسية للكود الذي يحاولون تطويره. سيختار Spade تلقائيًا نموذج اللغة الكبير الأكثر كفاءةً والأفضل لكتابة الكود. فإذا كان التطبيق متعلقًا بالأمان، فقد نختار Claude. أما إذا كان قاعدة برمجة عامة، فقد يختار Spade نموذج ChatGPT. وإذا كان التطبيق متعلقًا بالنشر المعقد، فقد يختار Spade نموذج Gemini. بالطبع، يُعد Cursor محورًا أساسيًا في هذا النظام، ونحن نفكر في كيفية توسيعه. يتم توليد الكود تلقائيًا بواسطة نموذج اللغة الكبير، وهذه هي الحالة الوحيدة التي نستخدم فيها الرموز المميزة. أما باقي العمليات، فهي موجودة على منصتنا السحابية الخاصة. يقوم نموذج اللغة الكبير بإنشاء الكود، ثم يُرسله إلى برنامج Zippy، نظرًا لقدراتنا المتميزة في تسمية التطبيقات. يقوم Zippy تلقائيًا بفحص جودة الكود على منصتنا مرة أخرى. بعد الانتهاء، يُرسل الكود إلى أحد كبار مهندسينا. يقوم Zippy بمراجعة الكود مرة أخرى، ثم يُتيحه للجميع. ولتوضيح الأمر، يا غابرييلا، في نهاية الربع الأول، كانت Zeta تُساهم بالفعل في إنشاء 75% من الكود الجديد تلقائيًا. أعتقد أن هذا يضعنا في مرتبة أعلى من جوجل في هذا المجال. وأعلم يقيناً أن إنتاجية وحدات المعالجة العاملة على منصة أثينا اليوم قد ارتفعت بنسبة تتراوح بين 400 و600% مقارنةً بالعام الماضي. ومن منظور الإنتاجية والإخراج، فإن الغالبية العظمى من عمليات الحوسبة والترميز تتم على منصتنا الخاصة. لذا، عند النظر إلى نمونا، لن نواجه أي تضييق في هامش الربح أو نفقات رأسمالية إضافية. لقد أخذنا كل ذلك في الحسبان في توقعاتنا، ونحن مطمئنون تماماً لوضعنا الحالي، سواءً من الناحية الخارجية أو الهندسية.

غابرييلا بورخيس (محللة أسهم)

معلومات مفيدة. شكراً لك.

المشغل

والسؤال التالي يأتي من سياق أرهون بهاتيا مع ويليام بلير. تفضل بطرح سؤالك.

أرجون بهاتيا

ممتاز. شكرًا جزيلًا لكم، وألف مبروك يا شباب على هذا الربع المميز. ديفيد، لديّ سؤالان. ربما سأجيب عليهما واحدًا تلو الآخر. السؤال الأول يتعلق بالتوعية. يبدو أن العملاء الذين يستخدمون المنتج يحصلون على قيمة كبيرة منه. ما زال الوقت مبكرًا، ولكن لكي يكون لهذا المنتج تأثير ملموس على الشركة ككل، يجب أن يكون لديكم قاعدة إيرادات كبيرة. كيف ستعممون هذا المنتج على جميع عملائكم الكبار؟ ما هو وضعكم الحالي من حيث وعي العملاء ومعرفتهم بإمكانيات أثينا، وكيف تخططون لتطوير ذلك؟

ديفيد (الرئيس التنفيذي)

أجل. سؤال رائع يا أرجون. بدايةً، من منظور الوعي، أود أن أقول إن فريق التسويق لدينا اليوم يبذل قصارى جهده، وهو أفضل أداء له في تاريخ شركتنا. لقد عدتُ للتو من مؤتمرٍ ضخم، حيث كان من المستحيل السير خطوةً واحدة دون رؤية علامة أثينا التجارية وبيزيتا. لقد كان الأمر مثيرًا للغاية. أنشأنا جناحًا خاصًا بأثينا، ومقهى زيتا يعمل بتقنية أثينا. وبدأنا نلمس انتقالنا إلى المرحلة التالية من تطور علامتنا التجارية، حيث أصبحت زيتا الخيار الأمثل في مجالنا. لم أكن أتوقع أن أقول هذا في هذه المرحلة المبكرة فيما يتعلق بالوعي الداخلي. لقد أنشأنا فريقًا داخليًا للتعلم والتطوير، مهمته الوحيدة هي تدريب عملائنا وتأهيلهم. ومن بين الأمور التي سنطلقها في الأشهر القليلة المقبلة، والتي أتحمس لها للغاية، شهادة معتمدة. سنمنح شهادات للأفراد الذين يعملون لدى عملائنا في مجال استخدام أثينا. سيحصلون على شهادة كاملة يمكنهم إضافتها إلى سيرتهم الذاتية. ونحن متحمسون للغاية لكيفية تطبيق ذلك. لذا، نقدم أيضًا لمحة أسبوعية، ونصيحة أسبوعية، وسؤالًا أسبوعيًا. سيتم إرسالها إلى جميع عملائنا. أود أن أقول لكم، طوال سنوات إدارتي لهذه الشركة، وهي فترة طويلة، لم أرَ إقبالًا أسرع على أي منتج تقني طرحناه، وهذا أمر مثير حقًا. أرجون، رائع.

أرجون بهاتيا

هذا خبر رائع. ولننتقل الآن من أثينا، ماريجولد، التي بدت أيضًا بداية قوية. أعتقد أنكم تجاوزتم هدفكم للربع الأول في هذا الجانب. ولكن أين نحن الآن فيما يخص البيع المتبادل، وما هو الزخم الأولي الذي ترونه في البيع المتبادل ذي الجانبين، سواءً في قاعدة أسهمكم أو في قاعدة أسهم ماريجولد؟

كريس

أرجون، سأتولى هذا الأمر، وسيكمل ديفيد أيضًا. هناك بعض الأمثلة التي توضح نجاح استراتيجية البيع المتبادل. تحدثنا عن عدد حالات الاستخدام المتعددة، والتي تُسهم بشكل ملحوظ في النمو الذي شهدناه لدى قاعدة عملائنا من الشركات الكبيرة جدًا. ولكن بشكل عام، إذا نظرنا إلى المجالات التي تحدثنا فيها عن توخي الحذر المتعمد بشأن منصة ماريجولد، فسنجد أنها تتعلق بإمكانات عملائها من الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم الذين يستخدمون منصة المؤسسات.

ديفيد (الرئيس التنفيذي)

توقعنا انخفاضًا في معدل التخلي عن الخدمة. لكننا لم نشهده بالقدر الذي توقعناه، وهذا أمر جيد. كانت هناك منتجات ومناطق جغرافية توقعنا أن يكون نموها أقل وأن نشهد انخفاضًا في معدل التخلي عن الخدمة أيضًا. لكن هذا لم يحدث بعد. ثم كان معدل التخلي عن الخدمة على مستوى المؤسسات طبيعيًا وعامًا، وظل الوضع جيدًا. وبالمناسبة، يعود جزء كبير من ذلك إلى تفاعل زيتا مع هؤلاء العملاء وشراكتها مع فريق ماريجولد. لذا كان الأمر مثيرًا للاهتمام حقًا. أرجون، لقد شهدنا زيادة ملحوظة من عملاء ماريجولد الحاليين بعد دمجنا سحابة البيانات في منصتنا. لذا كان أول ما فعلناه، وأنجزناه في غضون 90 يومًا، هو دمج سحابة البيانات بالكامل في منصاتهم، مما سمح للعملاء بالوصول إلى مجموعات بيانات لم يسبق لهم الوصول إليها من قبل. لذا شهدنا نموًا ملحوظًا في هذا الجانب فيما يتعلق بالبيع المتبادل. نحن نحرز تقدمًا بالفعل، لكن الكثير من ذلك لم يظهر في الأرقام بعد. هذه المنتجات معقدة وكبيرة جدًا. أعتقد أنكم سترون المزيد من ذلك مع مرور الوقت. لكن في الحقيقة، إن وصف مدى حماسنا لأداء هذا الأصل بأنه "مثير للإعجاب" سيكون بخساً لحقه. ويعود الفضل في جزء كبير من هذا الأداء اليوم إلى تكامل البيانات السحابية. أما إن كنتم تعتبرون ذلك بيعاً إضافياً لأننا نُضمّن البيانات السحابية لزيادة الاستخدام أم لا، فالأمر متروك لكم. لكن بالنسبة لنا، ونحن بصدد إطلاق برنامج الولاء لجميع عملائنا العالميين، ونبدأ بتطبيقه تدريجياً على العملاء الحاليين، فإن كل هذه الأمور ما زالت في مراحلها الأولى، وأعتقد أنها ستُحقق نمواً ملحوظاً في المستقبل. معلومات قيّمة جداً. شكراً لكما.

المشغل

والسؤال التالي من جاك نيكولز من شركة كي بانك كابيتال ماركتس. تفضل بطرح سؤالك.

جاك نيكولز (محلل أسهم)

مرحباً يا شباب، شكراً لكم على الإجابة على السؤال. ربما نعود إلى موضوع أثينا. كنت أتساءل إن كان بإمكانكم شرح اتجاهات التبني المبكر بين قاعدة عملاء المؤسسات، وتحديداً كيفية تعميق تفاعلهم مع المنصة، ثم حالات الاستخدام الحالية. لديّ سؤال متابعة سريع.

ديفيد (الرئيس التنفيذي)

حسنًا، أولًا وقبل كل شيء، أهلًا وسهلًا بجاك. من الرائع انضمامك إلينا. نحن نقدر جهودك حقًا. ثانيًا، لقد انبهرنا حقًا بالإقبال المبكر على استخدام أثينا. لقد أتحناها لجميع عملائنا من الشركات، وشهدنا زيادة سبعة أضعاف في تفاعلات الوكلاء من عملائنا في الأسبوع الأول فقط من استخدام أثينا. لذا، كما تعلم، نعتبر ذلك إنجازًا رائعًا. لطالما سعينا لتحقيق سبعة أضعاف. لكن هدفنا على المدى البعيد هو أن تصبح أثينا نظام التشغيل الأساسي لأعمال عملائنا، ونحن في بداية الطريق لتحقيق ذلك. لقد كان الإقبال المبكر مثيرًا للغاية.

جاك نيكولز (محلل أسهم)

هذا منطقي. ثم ننتقل سريعًا إلى ماريجولد ونفكر في مزيج الإيرادات المتكررة مع اعتماد هؤلاء العملاء لمنصة زيتا. هل نتوقع أن يتجه هذا المزيج نحو الانخفاض أم الارتفاع بمرور الوقت، أم أنه سيبقى متوافقًا مع توقعات عام 2025 البالغة 60%؟

كريس

مرحباً جاك، أنا كريس. سأتولى الأمر. وقد رحّب ديفيد بك. باختصار، من المتوقع أن يرتفع. وأعتقد أن الدليل الأهم الذي ستشاهدونه غداً هو الارتفاع الكبير في عقود خدمات التوظيف الخارجية (RPOs) من ربع إلى آخر. فقد زادت بمقدار 66 مليون دولار من الربع الرابع إلى الربع الأول فقط. من الواضح أن جزءاً من ذلك يعود إلى شركة ماريغولد، مما يُعزز الرؤية. ولكن أعتقد أن من المهم أن يفهم الحضور هنا أن جزءاً كبيراً آخر من هذا الارتفاع لم يقتصر على الصفقات الكبرى التي تحدثنا عنها مع بائع التجزئة للملابس وبائع التجزئة الإلكتروني لمستلزمات الحيوانات الأليفة، بل شمل أيضاً بدء الوكالات بتوقيع عقود طويلة الأجل. وهذا دليل قوي بالنسبة لنا. فهو يُضيف إلى الإيرادات المتكررة، مما يُعزز الرؤية، الأمر الذي عزز ثقتنا ومكّننا من رفع توقعاتنا للإيرادات بمقدار 30 مليون دولار مع الحفاظ على نهجنا المتحفظ بنسبة 2 إلى 5%.

جاك نيكولز (محلل أسهم)

رائع.

المشغل

شكراً لكم جميعاً. والسؤال التالي من كلارك رايت مع المدعي العام ديفيدسون. تفضلوا بطرح أسئلتكم.

كلارك رايت

رائع. شكرًا لك. أردتُ أن أتطرق سريعًا إلى موضوع الدمج. لقد أشرتَ في أحد أبرز إنجازاتك هذا الربع إلى دمج أربع شركات، وأُدرك أنك ذكرتَ الدمج خلال الأرباع القليلة الماضية.

ديفيد (الرئيس التنفيذي)

باعتبارها جزءًا أساسيًا من... هل يمكنك التحدث عن حالات الاستخدام التي لا تزال زيتا تُقدم حلولًا لها، وكيف تتوقع أن تتوسع هذه الحالات بمرور الوقت؟ نعم. شكرًا لك يا كلارك. كما تعلم، عندما أسست أنا وجون هذه الشركة، قبل حوالي 18 أو 19 عامًا، كانت رؤيتنا هي وضع كل ما يحتاجه المسوّق في واجهة مستخدم واحدة مع بنية تحتية واحدة لإعداد التقارير. وأود أن أقول لك إنه بفضل أثينا، أعتقد أننا وصلنا إلى هذه الغاية أخيرًا. وقدرتنا على دمج ما بين 8 إلى 12 موردًا مختلفًا في واجهة مستخدم واحدة وبنية تحتية واحدة لإعداد التقارير لم تكن أقوى من أي وقت مضى. في حالة هذه الشركة العالمية، كونها شركة بيع بالتجزئة ومصنعة لملابسها، فقد استبدلنا ما أعتقد أن الكثيرين يعتبرونه أقدم منصة تسويق سحابية. أعتقد أنهم قاموا بعملية الاستحواذ الأولى في هذا المجال أثناء بناء منصتهم التسويقية السحابية. وفي الواقع، كان هذا العميل تحديدًا يستخدم تلك الشركة لكل شيء. كانوا يعتبرون أنفسهم، كما تعلم، متجرًا متخصصًا، إن صح التعبير. لذا، أعتقد أن فصل منصتهم التسويقية السحابية عن كل ما كانوا يفعلونه كان قرارًا صعبًا للغاية. لقد أزحنا أيضًا منافسًا آخر لنا يركز بشكل أكبر على الأجهزة المحمولة. يسهل إزاحته نظرًا لتركيزه الشديد على هذا المجال. ولم تقدم أي من هاتين الشركتين أي بيانات أو إمكانيات تفعيل. فعندما تعمل مع إحدى منصات التسويق السحابية الكبرى وتستبدلها، فإنك غالبًا ما تستبدل أيضًا مزود خدمة محترفًا يضطر هذا المنافس إلى إنفاق ملايين الدولارات لتخصيص منصته، بينما منصتنا جاهزة للاستخدام الفوري من منظور الحوسبة السحابية. لذا، يُعد هذا مثالًا ممتازًا على ذلك. ونعتبر هذا أحد أهم إنجازات شركتنا على الإطلاق. ولا يقتصر الأمر على قدرتنا على دمج الموردين الآخرين فحسب، بل يتعداه إلى تقديم كل ما تقدمه تلك الحلول المتخصصة بشكل أفضل منهم، مع توفير كل شيء في مكان واحد.

كلارك رايت

فهمت. هذا مفيد. وإذا أمكنني إضافة ميزة أخرى على المدى الطويل، وهي زيادة حصة الإنفاق لدى العملاء.

ديفيد (الرئيس التنفيذي)

هل تعتقد أن الذكاء الاصطناعي يُسرّع وتيرة الاستحواذ على حصة السوق، أو يزيد من إجمالي حصة الإنفاق، أو كليهما؟ أعتقد كلاهما. أعني، كما تعلم، تذكر أن أفضل طريقة لشركة كلارك للحصول على حصة سوقية هي تحقيق عائد استثمار مجزٍ لعملائها. دراسة فورستر التي نُشرت. مع ذلك، لدينا عائد على الإنفاق التسويقي بنسبة 600%. ونرى أن المستخدمين الأوائل لمنصة أثينا يحققون عائدًا على الاستثمار أعلى بكثير من ذلك. كلما زاد عائد الاستثمار، زادت حصة الإنفاق التي سنحصل عليها بشكل طبيعي. وكما تعلم، سينفق عملاؤنا العالميون الحاليون من الشركات العملاقة ما يزيد عن 100 إلى 110 مليارات دولار على التسويق هذا العام. وفي منتصف هذا النطاق، سنحتاج إلى ما بين 150 و170 نقطة أساس من حصة الإنفاق. أعتقد أننا نستطيع رفعها إلى ما بين 700 و1000% من حصة إنفاقهم في السنوات القادمة. المفتاح هو تحقيق عائد استثمار أفضل. إن الذكاء الاصطناعي، وتحديداً أثينا بالإضافة إلى بياناتنا كخندق في أعمالنا، سيؤدي إلى زيادة العائد على الإنفاق التسويقي بشكل كبير، وهو ما نعتقد أنه سيؤدي بدوره إلى زيادة حصة الإنفاق.

المشغل

فهمت. شكراً لك. سؤالنا التالي من جايسون كراير مع كريج هالوم.

جيسون كراير (محلل أسهم)

شكرًا لكم جميعًا. عمل رائع. أردتُ التركيز على موضوع حصة الإنفاق، لأنكم أعلنتم عن بعض الإنجازات الكبيرة، ولاحظتم بالفعل بعض هذه الإنجازات خلال الأرباع الأخيرة. لكنني أتساءل، عندما تنظرون إلى البيانات الإجمالية التي تمثل أقل من 2% من حصة الإنفاق، ما حجم الصفقات التي تفوزون بها اليوم، وما حجم الصفقات التي تتوقعون الفوز بها مع مرور الوقت، وذلك فقط من حيث حصة الإنفاق لهؤلاء العملاء؟

ديفيد (الرئيس التنفيذي)

هذا مثير للاهتمام يا جيسون. أود أن أقول إن الصفقات القليلة الأخيرة التي حققناها كانت بحصة إنفاق مماثلة لحصتنا الحالية، لكن العملاء ينفقون أربعة أو خمسة أضعاف ما ننفقه حاليًا على التسويق وإدارة علاقات العملاء. لذا، فهي تمثل بعضًا من أكبر الصفقات التي أبرمناها على الإطلاق. هل هذا منطقي من الناحية الحسابية؟ في الوقت نفسه، بدأنا نلاحظ أن بعض عملائنا الذين يستخدمون المنصة منذ سنتين أو ثلاث أو أربع أو خمس سنوات يصلون إلى نسبة إنفاق تتراوح بين 7 و10% أو أكثر. ونحن نستخدم ذلك كخطة عمل لكيفية جذب عملاء جدد إلى هذه النسبة. لذا، فإن الصفقات أكبر بكثير من أي وقت مضى. لكنني لست متأكدًا من أن ارتفاع حصة الإنفاق يعود فقط إلى ضخامة الشركات التي نفوز بها الآن. فهذا سيمنحنا مكاسب كبيرة طالما أنهم يستخدمون المنصة. وكريس يشرح بشكل أفضل مني كيف ينمو متوسط الإيرادات لكل مستخدم كلما طالت مدة استخدام العميل لنا. ويبدأ هؤلاء العملاء على الأرجح بأعلى معدل إيرادات لكل مستخدم رأيناه على الإطلاق عند بدء العملاء.

كريس

يتوافق ذلك أيضاً مع خطة مبيعاتنا. لذا تحدثنا عن نموها. ولكن إذا نظرنا إلى أحجام الصفقات تحديداً، نجد أن القيمة السنوية للعقود قد ارتفعت بشكل ملحوظ مقارنة بالعام الماضي.

جيسون كراير (محلل أسهم)

ممتاز. ربما سؤال سريع للمتابعة. ديفيد، أنت تعمل في مجال الذكاء الاصطناعي منذ فترة طويلة، ولكن يبدو أن إطلاق أثينا قد وضعك بالتأكيد في سياق مختلف ضمن صناعة الذكاء الاصطناعي. لذا، أود أن أعرف، كيف ينعكس ذلك على تواصلك مع العملاء؟ وهل تشعر أن البيانات أصبحت أكثر تأثيرًا في مجال الذكاء الاصطناعي ضمن منظومة التسويق، وأن هذا هو ما يدفع هذا التفاعل؟

ديفيد (الرئيس التنفيذي)

كما تعلم يا جيسون، الأمر مثير للاهتمام، فكوننا شركة متخصصة في الذكاء الاصطناعي كان معقدًا بالنسبة لنا خلال السنوات القليلة الماضية، لأن الجميع يُطلق منتجات جديدة براقة، معظمها غير حقيقي، لكن معظم الشركات تُطلقها. لطالما نُظر إلينا وكأن الذكاء الاصطناعي هو المحرك الأساسي. أثينا هي بمثابة واجهة لما نقوم به كشركة. هي الآن بمثابة إعلان رسمي عن أنفسنا بأننا لسنا مجرد شركة ذكاء اصطناعي، بل نحن الشركة الرائدة والمُحدثة للتغيير الجذري في هذا المجال. ومع إطلاق أثينا كمنتج رئيسي، تغيرت نظرة الناس إلينا تمامًا. وأؤكد لك، أننا لم نكن لنكون حاضرين في هذا الحدث لولا إطلاق أثينا أو الحديث عنها في مؤتمر زيتا لايف، وذلك بفضل فوزنا بصفقتين مع عميلين. ولا أعتقد أننا كنا سنفوز بهذين العقدين لولا أن أظهرت أثينا ريادتنا في مجال الذكاء الاصطناعي في التسويق من منظور داخلي. نحن أيضًا من أفضل مستخدمي الذكاء الاصطناعي. أعني، بالعودة إلى ما كنت أقوله عن منصة Spade الداخلية التي أنشأناها، لو أخبرني أحد قبل عام أننا سنقوم بتوليد 75% من شفرتنا البرمجية تلقائيًا مع الحفاظ على جودة منتجاتنا العالية، لكنتُ قلتُ إن هذا مستحيل. لقد جعلت Spade ذلك ممكنًا. ومن المثير للاهتمام حقًا كيف حققنا ذلك في بيئة ما زلنا نستخدم فيها نسبة ضئيلة جدًا من الرموز مقارنةً بما يفعله العديد من منافسينا، مما سيسمح لنا بمواصلة توسيع هامش ربحنا التشغيلي كما فعلنا على مر السنين. شكرًا لك يا ديفيد.

المشغل

سؤالنا التالي من مات سوانسون من شركة آر بي سي.

مات سوانسون (محلل أسهم)

حسنًا، ممتاز. شكرًا لكم على الإجابة على أسئلتي، وأودّ أن أهنئكم على نتائج الربع. أعتقد أن المؤشر الأبرز بالنسبة لي هو زيادة حالات الاستخدام المتعددة، وأعلم أننا ناقشنا هذا الأمر بخصوص أثينا وقدرتها على خلق هذا التوسع الطبيعي، خاصةً وأن هذه الزيادة البالغة 50% كانت خلال الربع بأكمله. هل تُعدّ أثينا جزءًا أساسيًا من هذا النمو؟ هل هناك عناصر أخرى في استراتيجيتكم التسويقية تُساهم في ذلك؟ هل يُمكنكم توضيح هذا الأمر أكثر؟

ديفيد (الرئيس التنفيذي)

الخبر الرائع هو أن أثينا ما زالت في بدايتها. لقد حققنا مسارًا ممتازًا قبل إطلاقها. والآن، سأخبركم أن كل عميل شارك في النسخة التجريبية أصبح يستخدمها في تطبيقات متعددة. صحيح أن عدد العملاء لم يكن كبيرًا، ولكن مع إطلاقها رسميًا، شهدنا زيادة ملحوظة. أعتقد أن هذا مؤشر على استمرار نمو استخداماتها المتعددة. ويواصل فريق One Zeta أداءه المتميز. أذكرك يا مات، أننا بدأنا العمل على One Zeta قبل 18 شهرًا فقط. لذا، لدينا زخم قوي نابع من العمل الذي قمنا به هناك. وأعتقد أن أثينا ستعزز هذا الزخم بشكل كبير.

كريس

مات، أعتقد أن السبب وراء ملاحظتك لهذا الأمر، ولكن بالنسبة للآخرين، من الناحية التجريبية، ما نعرفه هو أنه عندما يستخدم العملاء أكثر من حالة استخدام واحدة، فإن متوسط إيراداتهم لكل مستخدم (ARPU) يرتفع من ثلاثة إلى خمسة أضعاف. لذا أعتقد أنك محق في اعتبار هذه المعلومة مثيرة للاهتمام.

مات سوانسون (محلل أسهم)

أجل، لا، أقدر ذلك. وسنحرص على ملاحظة أن جميع مستخدمي أثينا سيصبحون متعددي الاستخدامات. هذا ما سمعته. لن أذهب إلى هذا الحد. أعني أننا... من الواضح أن هذا هو الهدف يا مات، لكننا بالتأكيد لم نصرح بذلك بعد.

ديفيد (الرئيس التنفيذي)

أجل. الأمر الآخر الذي أودّ الحديث عنه هو الوكالات المستقلة. أعلم أنك ذكرتَ الإعلان كقطاع رئيسي لديكم. أعتقد أن استعدادكم لمشاركة الفضل مع الوكالات والسماح لها باستخدام بعض تقنياتكم تحت علاماتها التجارية الخاصة كان أحد أسباب نجاحكم الكبير. هذا ينطبق، على ما أعتقد، على شركة أسسينا. ما مدى فائدة ذلك لكم في بيئات إبرام الصفقات، حيث تحاول العديد من هذه الوكالات المستقلة منافسة الشركات الكبرى وغيرها؟

كريس

كان أحد أهم المكاسب التي حققناها بفضل مات هو التعاون مع وكالة مستقلة كبيرة. قبل عام، كانت أعمالنا معهم معدومة، بينما بلغت في هذا الربع ثمانية أرقام. وقد مثّلت منصة أثينا فرصةً واضحةً لهم للاستفادة منها. وينطبق الأمر نفسه على وكالة جديدة ضخمة بدأت تجربة منصة زيتا في عام 2025. كان الإنفاق كبيرًا، لنقل ما يقارب مليوني دولار. لكن الاتفاقية الجديدة الموقعة تتجاوز عشرة أضعاف ذلك المبلغ. لذا، لا تزال كل من الوكالة المستقلة والوكالة الكبيرة تتمتعان بسمعة طيبة في عالم الموضة. في الواقع، ارتفع عدد العلامات التجارية التي تتعاون معها العلامات التجارية الخمس الكبرى بنسبة 50% سنويًا.

ديفيد (الرئيس التنفيذي)

وأود أن أقول يا مات، إننا في الواقع من أشد المعجبين بالوكالات. فهي تقدم خدمات رائعة لعملائها، وقد تواصل معنا عملاءٌ للعمل مباشرةً معها، ولكننا نحاول دائمًا إشراك الوكالة مجددًا لأننا نعتقد أن العلاقة بيننا نحن الثلاثة مثمرة للغاية. ولا مانع لدينا من أن تحقق الوكالات أرباحها لأنها تقدم خدمات قيّمة. ولكن فيما يتعلق بأعمالنا، أود أن أذكرك بأن أيًا من الوكالات لا تركز فعليًا على الاحتفاظ بالعملاء، والذي يمثل حوالي 60% من أعمالنا حتى الربع الأخير. لذا، لدينا فرصة حقيقية للنمو في هذا المجال. أما فيما يخص التفعيل، أي خلق عملاء جدد وتحقيق الربح منهم، فنحن سعداء جدًا بالتعاون مع الوكالات ونُشيد بجهودها في بناء أعمال رائعة، ونحن متحمسون للغاية للعمل مع معظم الشركات الكبرى، وبالتأكيد أكبرها، بالإضافة إلى التعاون مع عدد مختار من الوكالات المستقلة. يوجد الكثير منهم، لكننا نرغب بالعمل مع الأفضل فقط. شكرًا لكم.

المشغل

سؤالنا التالي يأتي من نافيد خان مع بي. رايلي.

إيثان واديل

مرحباً، معكم إيثان واديل نيابةً عن نافيد. شكراً على إتاحة الفرصة لي لطرح أسئلتي. بدايةً، هل يمكننا الحديث عن مواصفات العميل المثالي لمنصة أثينا؟ أعتقد أن هناك نوعين من عروض القيمة المتميزة. النوع الأول، حيث تُسهم أثينا في رفع كفاءة الشركات الكبيرة التي تمتلك فرق تسويق متطورة، والنوع الثاني، حيث تُتيح أثينا للشركات الصغيرة والمتوسطة الوصول إلى خدمات لا تمتلكها هذه الشركات داخلياً. أيٌّ من هذين النوعين يُركز عليه فريق الإدارة في المراحل الأولى من طرح المنتج، وما هو حجم العميل المثالي الذي تستهدفونه في حملات المبيعات الأولية؟

ديفيد (الرئيس التنفيذي)

حسنًا، من المثير للاهتمام أنك طرحت الأمر بهذه الطريقة. بصراحة يا إيثان، نحن اليوم لا نركز على الشركات المتوسطة، بل نركز بشكل أساسي على الشركات الكبيرة جدًا. مع أن منصة أثينا تفتح لنا سوق الشركات المتوسطة في مرحلة ما، لأنك تدرك تمامًا أن تكلفة تطبيق أثينا على هذه الشركات ضئيلة للغاية، مما يسمح لنا بالانتقال إلى هذا القطاع، أو بالأحرى، هذا النوع من القطاعات، دون الحاجة إلى توظيف عدد كبير من الأشخاص للقيام بذلك. لكننا اليوم نركز فقط على الشركات الكبيرة جدًا. لذا، أود أن أخبرك أن أهم ما ركزت عليه الشركات الكبيرة جدًا هو الكفاءة، وأنت محق تمامًا. فقد وجدوا أن إدارة منصة زيتا التسويقية باستخدام أثينا تتطلب جهدًا أقل بنسبة 70% مقارنةً بالإدارة اليدوية. وبالتالي، يمكنك فعليًا إعادة توجيه 70% من فريق التسويق لديك إلى وظائف أخرى حيث يكونون أكثر قيمة لمؤسستك. نلاحظ ذلك أيضًا، وهذا ما أتحدث عنه كثيرًا يا إيثان، فعندما تشتري برنامجًا، سواءً كان منّا أو من بلومبيرغ أو من غيرنا، فأنت تشتري طائرة مقاتلة خفية. أليس كذلك؟ جميعنا ننفق لبناء منصة طائرة مقاتلة خفية. ومعظم عملائنا يعرفون كيفية قيادة طائرة سيسنا، فكر مثلاً في محطة بلومبيرغ. الغالبية العظمى من عملائهم لا يستخدمون سوى 5 إلى 10% من إمكانياتها. بينما منصتنا قادرة على قيادة تلك الطائرة، ما زلنا نحقق عائدًا على الإنفاق التسويقي بنسبة 600%. وبما أن العملاء قادرون على استخدام أثينا كمساعد طيار، فيمكنهم الدخول مباشرةً إلى قمرة قيادة تلك الطائرة المقاتلة الخفية، ومن ثم قيادة المنصة بأكملها، مما يحقق عائدًا على الإنفاق التسويقي أعلى بكثير من نسبة الـ 600%.

إيثان واديل

فهمت. هذا منطقي جدًا. شكرًا لك. وكما تعلم، بعد الربع الأول، أعتقد أنك ذكرت أن 9 من أصل 10 قطاعات رئيسية نمت بأكثر من 20%. أعلم أنك تحدثت عن بعض عمليات دمج العملاء كعامل إيجابي، ولكن هل هناك أي قطاعات ترى فيها أي علامات على التراجع، وخاصة أي قطاع يتأثر بالمخاطر الاقتصادية الكلية والجيوسياسية الحالية في قطاع الأخشاب؟ هل هناك أي اعتبارات أخرى؟ نعم. باختصار.

ديفيد (الرئيس التنفيذي)

لا يا إيثان. تسعة من أصل عشرة هم أنفسهم تقريبًا التسعة من أصل عشرة الذين أنهوا العام الماضي. الواحد من أصل عشرة الذي لم يحقق نموًا يزيد عن 20% يمثل 4% من الإيرادات. لذا، فهذا يعطيك فكرة واضحة عن أن الغالبية العظمى من الإيرادات في جميع القطاعات التي ندعمها تحقق أداءً ممتازًا.

إيثان واديل

فهمت. هذا مفيد حقاً. شكراً لك.

المشغل

سؤالنا التالي من تيري تيلمان من شركة Truist.

تيري تيلمان (محلل أسهم)

أجل. شكرًا لإتاحة الفرصة لي. مرحبًا ديفيد، كريس، مات، ومرحبًا أثينا. سأكتفي بسؤال واحد فقط لأنني أعلم أننا تجاوزنا الوقت المحدد، وربما أستبق الأحداث، لكنني سعيدٌ جدًا بسماع خبر زيادة بنسبة 40%. زيادة تتجاوز 40% في مسار المبيعات. وأعتقد أنكِ ذكرتِ أن أسواقكم الاختيارية، حيث لديكم نشاط كبير، أعلى من ذلك. هل من المبكر جدًا الحكم على ذلك؟ نظرًا للتركيز على الذكاء الاصطناعي والوكلاء بشكل عام، فهذا موجود في السوق. بالإضافة إلى وجود أثينا التي أصبحت الآن فعّالة في السوق وجاهزة للإنتاج. هل يمكن أن تُحدث فرقًا في مسار المبيعات وتُسرّع من إتمام الصفقات الجديدة؟ أم أن الوقت مبكر جدًا أو أن هذا مجرد تفاؤل مفرط؟

كريس

لا أعتقد أنك متفائل أكثر من اللازم، لكنني أظن أن الأمر يتعلق بتحديد التوقعات، وبصراحة، بالاستناد إلى البيانات. وهذا تصريحٌ سأدلي به على مدى عدة فصول. لقد حافظت دورات صفقاتنا على ثباتها في الأوقات الجيدة والسيئة على حد سواء. ما نشهده هو المزيد من الفرص في طلبات تقديم العروض، وعدد أكبر من المحاولات. أول طلبٍ تلقيناه كان قبل عام، وبالتأكيد قبل عامين. هذه الطلبات بطبيعتها تستغرق وقتًا أطول. لكن استراتيجيتنا في كثير من الأحيان هي تجاوز هذه الإجراءات من خلال المشاريع التجريبية وإثبات المفاهيم. هذه الصفقات تتزايد في الحجم، كما ذكر ديفيد. لذا، كما تعلم، مشروع تجريبي بقيمة 100 ألف دولار بالأمس، أصبح اليوم بقيمة مليون دولار. لكنني لا أقول الآن إنه عاملٌ مُسرِّع، بل هو إضافةٌ إلى المشاريع قيد التنفيذ.

ديفيد (الرئيس التنفيذي)

وأنا أوافقك الرأي. لكن كما تعلم، أريد أن أوضح شيئًا يا تيري. نحن نحصل على فرص ضرب لم نكن لنحصل عليها قبل بضع سنوات. لذا فالأمر ناجح للغاية. هذا رائع.

تيري تيلمان (محلل أسهم)

شكرًا لك.

المشغل

شكرًا لكم. بهذا نختتم جلسة الأسئلة والأجوبة ومكالمتنا. يمكنكم الآن إغلاق خطوطكم، ونتمنى لكم يومًا سعيدًا.

تنويه: هذا النص مُقدّم لأغراض إعلامية فقط. مع حرصنا على الدقة، قد توجد أخطاء أو سهو في هذا النسخ الآلي. للاطلاع على البيانات الرسمية للشركة ومعلوماتها المالية، يُرجى الرجوع إلى ملفات الشركة لدى هيئة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية وبياناتها الصحفية الرسمية. تعكس تصريحات المشاركين في الشركة والمحللين وجهات نظرهم في تاريخ هذه المكالمة، وهي قابلة للتغيير دون إشعار مسبق.