عقدت شركة "هيلث إن تك" (المدرجة في بورصة ناسداك تحت الرمز: HIT ) مؤتمرها الهاتفي الخاص بأرباح الربع الأول يوم الأربعاء. فيما يلي النص الكامل للمؤتمر.

هذا النص مقدم لكم من Benzinga APIs. للوصول الفوري إلى كتالوجنا الكامل، يرجى زيارة https://www.benzinga.com/apis/ للاستشارة.

يمكنكم مشاهدة البث المباشر عبر الرابط التالي: https://event.choruscall.com/mediaframe/webcast.html?webcastid=Bt2YoZ7W

ملخص

أعلنت شركة Health In Tech عن إيرادات الربع الأول من عام 2026 بقيمة 8.8 مليون دولار، بنمو سنوي قدره 9٪، مع توقعات بإيرادات السنة الكاملة تتراوح بين 45 و 50 مليون دولار.

تركز الشركة على توسيع شبكة الوسطاء التابعة لها، وتحسين بنيتها التكنولوجية، وتطوير عروض منتجات جديدة، بما في ذلك برنامج تثبيت الأسعار لمدة ثلاث سنوات.

وقد جمع استثمار خاص حديث 7 ملايين دولار لدعم هذه المبادرات، بهدف توسيع قاعدة المساهمين وتغذية النمو دون الحاجة الفورية لرأس المال العامل.

قامت منصة Health In Tech بوضع 82 مليون دولار في خطط وقف الخسائر ذاتية التمويل في الربع الأول من عام 2026، مما يدل على مشاركة قوية في السوق، على الرغم من أن الأرباح المعدلة قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك كانت سلبية بسبب زيادة الاستثمار في استراتيجيات النمو.

أكدت الإدارة مجدداً التزامها بتوسيع نطاق التوزيع وقدرات المنتج، مع التركيز بقوة على المبيعات والتسويق وتطوير التكنولوجيا من أجل الاستحواذ على حصة سوقية أكبر.

النص الكامل

المشغل

مرحباً بكم جميعاً. شكراً لانتظاركم، وأهلاً بكم في مكالمة مؤتمر أرباح شركة "هيلث إن تك" للربع الأول من عام ٢٠٢٦. جميع المشاركين حالياً في وضع الاستماع فقط. سنعقد جلسة أسئلة وأجوبة لاحقاً، وسيتم تقديم التعليمات في حينه. للتذكير، يتم تسجيل هذه المكالمة. إذا كان لديكم أي اعتراض، يمكنكم قطع الاتصال الآن. سأترككم الآن.

لوري بابكوك (رئيسة الأركان)

شكرًا للمشغل، وأهلًا وسهلًا بالجميع. مرحبًا بكم في مكالمة مؤتمر أرباح شركة "هيلث إن تك" للربع الأول من عام 2026. ينضم إلينا اليوم السيد تيم جونسون، الرئيس التنفيذي، والسيد زين هازان، رئيس قسم النمو، والسيدة جوليا تشين، المديرة المالية. يمكنكم الاطلاع على التفاصيل الكاملة لنتائجنا في بياننا الصحفي الخاص بالأرباح، وفي نموذج 10-Q ذي الصلة الذي سيتم تقديمه إلى هيئة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية. ستكون هذه الوثائق متاحة على موقعنا الإلكتروني الخاص بعلاقات المستثمرين: healthandtech.investorroom.com. للتذكير، يتم تسجيل مكالمة اليوم، وسيكون التسجيل متاحًا على موقعنا الإلكتروني الخاص بعلاقات المستثمرين أيضًا. قبل المتابعة، يُرجى ملاحظة أن نقاش اليوم يتضمن بيانات استشرافية وفقًا لأحكام الملاذ الآمن لقانون إصلاح التقاضي بشأن الأوراق المالية الخاصة الأمريكي لعام 1995. تستند هذه البيانات إلى المعلومات المتاحة حتى تاريخه، وتنطوي على مخاطر وشكوك وافتراضات قد تؤدي إلى اختلاف النتائج الفعلية اختلافًا جوهريًا عن تلك المُعبر عنها صراحةً أو ضمنًا، بما في ذلك تلك المذكورة في تقريرنا الفصلي على النموذج 10-Q للفترة المنتهية في 31 مارس 2026، والمُزمع تقديمه إلى هيئة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية. يُرجى مراجعة قسم البيانات الاستشرافية والتحذيرية في نهاية بيان أرباحنا للاطلاع على مختلف العوامل التي قد تؤدي إلى اختلاف النتائج الفعلية اختلافًا جوهريًا عن البيانات الاستشرافية التي وردت خلال مكالمتنا اليوم. باستثناء ما تنص عليه قوانين الأوراق المالية الفيدرالية صراحةً، فإننا لا نتحمل أي التزام بتحديث هذه البيانات الاستشرافية، ونخلي مسؤوليتنا صراحةً عن أي التزام بتحديثها لتعكس الأحداث أو الظروف اللاحقة لتاريخ هذه المكالمة، أو لتعكس معلومات جديدة، أو وقوع أحداث غير متوقعة. قد نشير أيضًا إلى بعض المقاييس المالية التي لا تتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا، مثل الأرباح المعدلة قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك (EBITDA)، وذلك لأغراض المقارنة فقط. يمكنكم الاطلاع على نتائجنا وفقًا لمبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا (GAAP) وبيانات التوفيق بين هذه المبادئ والمقاييس الأخرى في بياننا الصحفي الخاص بالأرباح. والآن، سأترك المجال لرئيسنا التنفيذي، السيد تيم جونسون.

تيم جونسون (الرئيس التنفيذي)

شكرًا لوري، ومساء الخير جميعًا. نشكركم على انضمامكم إلينا اليوم. قبل مناقشة نتائج الربع الحالي، أودّ أن أستعرض رؤيتنا لعام 2026. كما ناقشنا خلال اجتماع الربع الماضي، نعمل ضمن سوق ضخمة وغير شفافة لتأمين الحماية من الخسائر الفادحة ذاتية التمويل. عفوًا، وفقًا لتقديرات القطاع، بحلول عام 2025، اعتمدت حوالي 80% من الشركات الكبيرة خطط الرعاية الصحية ذاتية التمويل، بينما لم تتجاوز هذه النسبة 27% لدى الشركات المتوسطة والصغيرة. تتيح خطط الرعاية الصحية ذاتية التمويل للشركات إدارة تكاليفها بشكل أفضل مع مرونة عالية. مع ذلك، فإن تعقيدها يجعل تطبيقها شبه مستحيل بالنسبة للعديد من الشركات. تعمل حلولنا المدعومة بالذكاء الاصطناعي على إزالة هذه العوائق وتبسيط العملية. يُمثل سوق الرعاية الصحية ذاتية التمويل ما يقارب تريليون دولار من أقساط تأمين الحماية من الخسائر الفادحة سنويًا، ويتجاوز إجمالي عدد وسطاء التأمين مليون وسيط، وفقًا لتقديرات القطاع. في المقابل، اليوم، لا يتجاوز عدد شركاء التوزيع حوالي 900 شريك، معظمهم من وسطاء التأمين، وهم من يديرون مبيعات خطط التأمين ذاتية التمويل ووثائق الحماية من الخسائر الفادحة من خلال قطاعي الصحة والتكنولوجيا، أي تكنولوجيا المعلومات الحديثة. بمعنى آخر، لا تزال نسبة انتشارنا بين الوسطاء أقل بكثير من عُشر واحد بالمئة، مما يُبرز الإمكانات الهائلة التي تنتظرنا، لا سيما مع المزايا الكبيرة التي تهدف منصتنا إلى تقديمها: الراحة، والتخصيص، والفعالية من حيث التكلفة، والوضوح، وتوفير الوقت. في عام 2025، أثبتنا قدرة نموذجنا على التوسع بشكل ملحوظ وتحقيق ربحية قوية، ونخطط لأن يكون عام 2026 عامًا للاستثمار المُدروس في المبيعات والتوزيع وتطوير التكنولوجيا، وذلك لبناء شبكة شركاء التوزيع، وتوسيع حضورنا في السوق، وتحسين تقنياتنا لإضافة ميزات جديدة، وتقديم حلول مبتكرة، وتسريع نمو الإيرادات على المدى الطويل. في مارس 2026، أكملنا استثمارًا خاصًا في أسهم عامة، حقق لنا عائدات إجمالية تُقدر بحوالي 7 ملايين دولار، ستُساهم جزئيًا في دعم مبادرات النمو لدينا. وللتوضيح، لم يكن هذا التمويل مدفوعًا بحاجة مُلحة لرأس مال عامل، إذ لا تزال أعمالنا قوية من منظور أساسي للميزانية العمومية. بل وجدنا فرصة لتوسيع قاعدة مساهمينا باستقطاب مستثمرين مؤسسيين جدد من خلال زيادة متواضعة في رأس المال، مما يحد من تخفيف حصص الملكية ويوفر دعماً إضافياً للنمو. نعتزم توظيف هذا رأس المال الجديد بحكمة في عدة مجالات محددة، تشمل توسيع شبكة توزيع المبيعات، وإضافة شركاء جدد من شركات التأمين إلى منصتنا، وتحسين بنيتنا التكنولوجية وتطوير الذكاء الاصطناعي، والارتقاء بخدماتنا ومنتجاتنا. أولاً، توسيع شبكة توزيع المبيعات: يتوسع نطاق أعمالنا من خلال التوزيع، حيث يمثل الوسطاء القناة الرئيسية التي من خلالها يصل أصحاب العمل إلى خطط التأمين الصحي ذاتية التمويل عبر منصتنا المبتكرة المدعومة بالذكاء الاصطناعي. في عام 2026، سنزيد استثماراتنا في المبيعات والتسويق لتوسيع شبكة الوسطاء، وتعميق التواصل، وبناء استراتيجية تسويقية أكثر فعالية وقابلية للتوسع. تاريخياً، كان جزء كبير من نمونا مدفوعاً بشكل طبيعي من خلال التوصيات الشفهية وفريق المبيعات الداخلي الصغير نسبياً. نخطط مستقبلاً لتوسيع فريق المبيعات لدينا ودعم جهودهم بمبادرات تسويقية أكثر تنظيماً وتواصلاً مباشراً مع مجتمع الوسطاء. يتمتع زين حسن، رئيس قسم النمو لدينا، بخبرة تزيد عن 15 عامًا في مجال مزايا الموظفين والتأمين. وهو مؤسس خمس شركات ورئيس تنفيذي سابق، نجح في بناء العديد من الشركات وبيعها. يمتلك زين سجلًا حافلًا في زيادة الإيرادات، وقيادة مبادرات النمو العضوي وغير العضوي، وتنفيذ عمليات الاستحواذ الاستراتيجية، وتحقيق قيمة مضافة منضبطة. سنتناول جهود النمو بمزيد من التفصيل لاحقًا خلال المكالمة. نؤمن بأن هذه الاستثمارات ضرورية للاستحواذ على حصة أكبر من سوق ضخمة لا يزال انتشارنا فيها منخفضًا للغاية، على الرغم من المزايا القيّمة التي توفرها منصتنا. ثانيًا، سنركز على زيادة تنوع شركات التأمين المشاركة في منصتنا، وذلك من خلال إضافة شركاء جدد. أود أن أوضح بإيجاز أهمية إضافة شركات تأمين جديدة في الوقت الراهن. تُصدر منصتنا عروض أسعار جاهزة للتنفيذ وقابلة للربط لمجموعات أصحاب العمل، من خلال عملية اكتتاب سريعة تعتمد على معايير مخاطر خاصة بكل شركة تأمين، ومُصممة خصيصًا لكل وظيفة. بينما تُحسّن تقنيتنا بشكلٍ ملحوظ سرعة عملية الاكتتاب واتساقها وكفاءتها، فإن التسعير الإجمالي لصاحب العمل يعكس مجموعة من العوامل عبر سلسلة القيمة، مثل شركات التأمين، وتقييم المخاطر، وتغييرات الموظفين، والحالات الصحية، ونفقات المطالبات، والتكاليف الإدارية. ويعتمد تباين التكلفة بالنسبة لصاحب العمل عند التجديد عمومًا على معايير الاكتتاب وتقييم المخاطر لدى شركة التأمين، والتي قد تتقلب بناءً على تغيرات في سجل المطالبات أو تحولات في رغبة شركات التأمين في تحمل المخاطر. ويمكن أن تؤدي هذه التقلبات إلى أسعار أقل تنافسية أو خيارات محدودة لصاحب العمل عند التجديد، حتى وإن كان الوسيط وصاحب العمل راضيين تمامًا عن منصتنا. ومن خلال توسيع شبكة شركات التأمين لدينا، يمكننا تزويد الوسطاء برؤى اكتتاب أوسع لنفس مجموعة أصحاب العمل، مما يزيد من احتمالية إيجاد خيار تنافسي ومناسب ضمن منصتنا عند التجديد. عمليًا، يعني وجود المزيد من شركات التأمين المزيد من الخيارات للوسطاء، وتوافقًا أفضل مع احتياجات أصحاب العمل، وفي النهاية احتمالية أكبر للنجاح في التغطية، وهو ما نعتقد أنه سيؤدي إلى زيادة استخدام المنصة، وتعزيز ولاء أصحاب العمل، ونمو أقوى في إيرادات قطاعي الصحة والتكنولوجيا. في إطار سعينا لتطوير بنية تقنية الجيل القادم والذكاء الاصطناعي في شركة ثيرد هيلث آند تيك، أمضى سري راجمانغالان، الرئيس التنفيذي، أو بالأحرى، رئيس قسم التكنولوجيا، معظم مسيرته المهنية في شركتي SAP وIBM، وهما من الشركات الرائدة عالميًا في مجال برمجيات المؤسسات، حيث شغل مناصب قيادية عليا في هندسة المؤسسات وهندسة المنصات واسعة النطاق. وتشمل خبرته أنظمة عالمية بالغة الأهمية تخدم عملاء مؤسسيين معقدين في قطاعات متعددة. ومع توسع منصاتنا لإدارة الاكتتاب والمزايا المدعومة بالذكاء الاصطناعي، ستعمل SRI على تعزيز بنيتنا التكنولوجية الأساسية، مما يُحسّن قابلية التوسع، وذكاء البيانات، والأمن السيبراني، والمرونة التشغيلية. تحت قيادة سري، أعلنا في مارس 2026 عن شراكتنا مع Cyclam وAmazon Web Services، الشريك المعتمد لخدمات المستوى المتقدم، لتوسيع وظائف الواجهة الأمامية والخلفية لمنصتنا التقنية. وقد بدأت شراكتنا مع Cyclam وAmazon Web Services بداية قوية، حيث نعمل معًا على تطبيق بيئة تقنية أكثر تكاملاً مع تبسيط بنية البيانات وعمليات إعداد التقارير. نتوقع تحقيق إمكانيات مُحسّنة للمنصة، ووظائف إدارية تُساعدنا على التوسع في أسواق أصحاب العمل الأكبر، وتحسين تكامل سير العمل الأمامي والخلفي، وتوحيد عمليات التسعير والاكتتاب والإدارة والتحليلات في منصة واحدة، وأخيرًا، إمكانيات متقدمة لإعداد التقارير التشغيلية والبيانات لتقديم رؤى أعمق وتحسين عملية اتخاذ القرارات للوسطاء، ومديري الطرف الثالث، ومقدمي خدمات إدارة الطرف الثالث، ومديري الاكتتاب العام، وشركات التأمين، وعملاء أصحاب العمل. وفي إطار تطوير الخدمات والمنتجات، يسرني أن أُشير إلى أننا بدأنا في يناير بتوسيع نطاق خدماتنا بإطلاق عرضنا المُحسّن لإدارة خطط التمويل الذاتي. يُقدّم هذا النموذج الجديد حلولًا شاملة ومُعدّة مسبقًا لمزايا الرعاية الصحية ذاتية التمويل، تجمع بين تصميم الخطة وإدارتها وتغطية الحد الأقصى للخسائر في إطار عمل واحد مُبسّط. بفضل سنوات من الخبرة، طوّرنا مجموعة شاملة تضم أكثر من 100 خطة مُصممة خصيصًا، تُشكّل مجتمعةً حلولًا مُنسقة ومُجمّعة ومدعومة مباشرةً من قِبل شبكة من مُورّدي الخدمات الإدارية المُتخصصين، مما يُتيح لنا تقديم حلول مُتسقة وعالية الجودة مع الحفاظ على المرونة لتلبية احتياجات أصحاب العمل المُحددة. يعكس هذا أيضًا تطورًا في أسلوب تعاملنا مع الموردين. ففي السابق، كان الموردون يستخدمون منصتنا بشكل أساسي كمشاركين مستقلين، بينما كان دورنا يقتصر على توفير البنية التحتية واختيار الموردين المناسبين. أما الآن، فنحن نتجه نحو نموذج أكثر تكاملًا وإدارةً فعّالة، حيث نقوم بتنسيق وتجميع وإدارة الموردين الذين يشكلون أساس خطة التأمين الصحي ذاتية التمويل، وذلك كجزء من حل شامل ومتكامل. اعتبارًا من مارس 2026، تُغطي هذه الخيارات المُعدة مسبقًا غالبية حالات استخدام أصحاب العمل، ويمكن نشرها بسرعة، مما يُقلل بشكل كبير من تعقيد تصميم الخطة وإدارتها لشركاء التوزيع لدينا. وينعكس هذا بدوره على عملية مبيعات أكثر فعالية. من خلال اتباع نهج عملي أكثر في إدارة الموردين، نكتسب رؤية أوضح لأدائهم، مما يسمح لنا بتقييم جودة شبكتنا وتحسينها باستمرار. ونعتقد أن هذا سيساعدنا في بناء منظومة موردين متميزة، وتعزيز تميز منصتنا، ودعم معدلات تحويل واحتفاظ أعلى في سوقنا. بالإضافة إلى توسيع نموذج خدماتنا، أطلقنا مؤخرًا تحديثًا هامًا لمنصة E Dibs الخاصة بنا، مصممًا لجعل عملية التسعير والاكتتاب والتواصل أسرع وأكثر شفافية وكفاءة للوسطاء. يتضمن هذا التحديث واجهة منصة مُحسّنة، وتصميمًا مُطوّرًا لسير العمل، ورؤى مُعززة حول بيانات التعداد السكاني، ووظائف مُوسّعة لتقديم عروض أسعار للمجموعات الكبيرة، ورؤية مُحسّنة لحالة الاكتتاب، وتجربة مُؤتمتة، وتحليلًا للبيانات، ورؤى مُستندة إلى الذكاء الاصطناعي حول المخاطر، وإمكانية التواصل بين الوسيط والمكتتب مباشرةً من داخل المنصة. تُعدّ هذه التحسينات بالغة الأهمية لأنها تُعالج بشكل مباشر العديد من نقاط الضعف التي لطالما أبطأت عملية تقديم عروض الأسعار والاكتتاب للتمويل الذاتي. على سبيل المثال، تُساعد ميزة "رؤى التعداد السكاني" المُحسّنة الوسطاء على تحديد مشكلات جودة البيانات واكتمالها قبل إرسالها، مما يُقلل من المراسلات ويُساعد في تقليل تأخيرات الاكتتاب. في حين أن منصتنا تدعم بالفعل تقديم عروض أسعار للمجموعات الكبيرة، فإن التحسينات الأخيرة تُحسّن سير العمل في الحالات الأكبر والأكثر تعقيدًا، بما في ذلك تحسين معالجة بيانات التعداد السكاني، وبيانات الخبرة، والتواصل مع المُكتتب. كما أضفنا أيضًا ميزة "التواصل بين الوسيط والمكتتب". هذا يُبقي ملفات الاتصالات والتحديثات مُرتبطة مباشرةً بكل فرصة بدلاً من تشتيتها عبر سلاسل رسائل بريد إلكتروني مُنفصلة. وقد كانت ردود الفعل الأولية من الوسطاء إيجابية للغاية، لا سيما فيما يتعلق بميزة المراسلة الجديدة والتحسينات الشاملة في سير العمل. لقد لاقت ملفات الاتصالات والتحديثات المرتبطة مباشرةً بكل فرصة استحسانًا كبيرًا من الوسطاء، بدلاً من إدارتها عبر سلاسل بريد إلكتروني منفصلة. كما نتلقى ردود فعل إيجابية حول وظائف أتمتة طلبات العروض وتحميل المستندات، حيث أشار الوسطاء إلى أن العملية أصبحت أكثر سلاسة، وتتطلب عددًا أقل من الملاحظات والتواصل، وتقلل من الخطوات اليدوية. وبينما لا تزال أداة "الرؤى المحسّنة للتعداد السكاني" تحظى باستحسان واسع، فإن أقوى ردود الفعل حتى الآن تركز على التحسينات الشاملة في كفاءة المنصة. يلاحظ الوسطاء تأثير هذه التحسينات بشكل فوري في سير عملهم اليومي، وهو ما نعتبره مؤشرًا مشجعًا على تبني المنصة واستمرار التفاعل معها. بشكل عام، تعكس هذه التحديثات استراتيجيتنا الأوسع نطاقًا المتمثلة في التحسين المستمر لمنصة EDIBS لتقليل العمل اليدوي، وتحسين الشفافية، ودعم الحصول على عروض أسعار وتقييمات أسرع وأكثر دقة. نعتقد أن هذه الإمكانيات ستعزز تبني الوسطاء للمنصة، وتحسن إنتاجية الشركاء، وتدعم قابلية التوسع في سوقنا. ومن بين العروض الجديدة قيد التطوير حاليًا، نحرز تقدمًا ملحوظًا في برنامجنا لتثبيت الأسعار لمدة ثلاث سنوات. نتوقع إتمام اختبار السوق لهذا البرنامج في أواخر الربع الثاني وحتى الربع الثالث من عام 2026. صُمم هذا البرنامج لمعالجة تقلبات الأسعار وتوفير قدر أكبر من القدرة على التنبؤ بالتكاليف لمجموعات أصحاب العمل، وهو ما نعتبره عاملًا رئيسيًا للتميز في السوق. تبرز الوكالات الحكومية والبلديات، من بين جهات أخرى كثيرة، كمرشح منطقي لبرنامجنا لتثبيت الأسعار على مدى ثلاث سنوات. إضافةً إلى ذلك، نتوقع في الربع الثاني من عام 2026 بدء الاختبار التجريبي الأولي لحل جديد قائم على البيانات، يدمج البيانات النفسية وبيانات المطالبات لتوليد رؤى قيّمة قابلة للتنفيذ لشركائنا في منظومتنا وأعمالنا. عملاء من أصحاب العمل ذوي الخبرة الشاملة: أنا متحمس للغاية لمسيرة النمو التي تنتظرنا. نحن نستغل فرصة سوقية هائلة في مجال التأمين الصحي ذاتي التمويل، من خلال استراتيجية شاملة لتوسيع منظومتنا وإتاحة التأمين الصحي ذاتي التمويل لجميع أصحاب العمل بغض النظر عن حجمهم. استنادًا إلى زخم عملياتنا الحالي ونمو مشاريعنا المستقبلية، نؤكد توقعاتنا لإيرادات عام 2026 التي تتراوح بين 45 و50 مليون دولار، ما يمثل نموًا سنويًا يتراوح بين 35% و50%. قبل أن تستعرض جوليا نتائجنا المالية للربع الأول، سأترك المجال لزين الذي سيقدم بيانات إضافية وتفاصيل حول كيفية توسيع نطاق استراتيجية المبيعات والتوزيع لدينا.

زين حزان (رئيس قسم النمو)

شكرًا لك يا تيم. من منظور المبيعات، تكمن إحدى أكبر فرصنا في سوق توزيع الوسطاء ومديري الطرف الثالث (TPA) الضخم وغير المستغل إلى حد كبير، حيث لم يتفاعل العديد من الشركاء المحتملين مع منصتنا بعد. نحن نُسهّل على الوسطاء ومديري الطرف الثالث (TPA) الانضمام إلى منصتنا واستخدامها مجانًا. على عكس النماذج التقليدية التي تعتمد على بناء فرق مبيعات داخلية ضخمة، فإننا نعتمد استراتيجية توزيع تعتمد على الشركاء مع رأس مال محدود. في عام 2025، وبفريق مبيعات داخلي صغير نسبيًا مكون من ستة متخصصين، حققنا إيرادات بلغت 33 مليون دولار. مع رأس المال الإضافي الذي جمعناه من خلال تمويل PIPE، نخطط لمواصلة الاستثمار في فريق المبيعات الداخلي لدينا وتوسيعه بشكل انتقائي، بالإضافة إلى توسيع شبكة شركاء التوزيع لدعم النمو المستمر. والأهم من ذلك، أن فريق المبيعات الداخلي لدينا يركز بشكل أساسي على ضم شركاء التوزيع وتفعيلهم بدلاً من البيع المباشر لحسابات أصحاب العمل، مما يسمح لنا بالتوسع بكفاءة دون زيادة كبيرة في التكاليف الثابتة. وتستند هذه الكفاءة إلى نهجنا الذي يمكّن شركاء التوزيع من خلال التكنولوجيا التي تُقلل بشكل كبير من تكلفة ممارسة أعمالهم. من خلال استبدال عملية البريد الإلكتروني اليدوية بنظام عمل رقمي مبسط بالكامل، نوفر على الوسطاء وقتًا ثمينًا ونعزز قدرتهم على خدمة العملاء. إضافةً إلى ذلك، يزداد الإقبال على إضافة المزيد من شركات التأمين وتطوير حلول مدعومة بالذكاء الاصطناعي لأتمتة العمليات اليدوية، مع استمرارنا في توسيع قدراتنا التقنية. نهدف إلى أن نصبح الوجهة المفضلة للوسطاء، وأن نقدم لهم خدمة شاملة لتجديد خطط التأمين الصحي ذاتية التمويل. سيؤدي توسيع نطاق خدماتنا في حسابات أصحاب العمل الكبار إلى زيادة متوسط قيمة عقود عملائنا، بينما من المتوقع أن يؤدي استقطاب المزيد من شركات التأمين إلى تحسين معدلات إتمام الصفقات وتجديدها. في الوقت نفسه، نستثمر في قدرات التحليل التي تمنح الوسطاء رؤية أوضح لخط أنابيب عروض الأسعار، بما في ذلك اتجاهات الفوز والخسارة، وأوقات الاستجابة، والفرص المتاحة. يمثل هذا تحولًا هامًا نحو إدارة مبيعات تعتمد على البيانات. على الرغم من أن القطاع كان يعتمد تاريخيًا على العلاقات، إلا أننا نرى فرصة كبيرة للتوسع بشكل أكبر من خلال تفاعل أكثر تنظيمًا. تركز استراتيجيتنا التسويقية على تعزيز التواصل المباشر مع الوسطاء من خلال المؤتمرات، وعبر حملات التوعية والتواصل المباشر مع العملاء، مما يخلق حلقةً محفزةً لزيادة استخدام المنصة ورفع عدد الصفقات لكل مندوب مبيعات. نعمل على بناء علاقاتٍ تُصبح فيها بنيتنا التقنية بمثابة الطبقة الأساسية التي يعتمد عليها وسطاء مزايا الموظفين ومديرو الطرف الثالث (TPA) في خدمة عملائهم الذين يمولون أنفسهم. إنها استراتيجية توزيع جديدة نتفاءل بها للغاية. سنكون حاضرين بقوة في المؤتمرات الصناعية الرئيسية التي يتواجد فيها عملاؤنا المستهدفون، مستغلين هذه المؤتمرات كحافز للتواصل مع المديرين التنفيذيين وبناء شبكة علاقات واسعة. عمومًا، ورغم أننا ما زلنا في المراحل الأولى من هذه العملية، إلا أننا نشعر بالتفاؤل حيال النتائج المتسقة التي نشهدها، ونعتقد أننا نبني محرك توزيع قويًا وقابلًا للتوسع، قادرًا على دعم النمو طويل الأجل دون الحاجة إلى زيادة عدد الموظفين بشكل مطرد. والآن، سأترك المجال لجوليا.

جوليا تشين (المديرة المالية)

شكرًا لك يا زينغ، ومساء الخير جميعًا. أُقدّر انضمامكم إلينا اليوم. قبل أن ننتقل إلى موضوع آخر، أودّ تسليط الضوء على تحديث هامّ بشأن كيفية عرضنا لمؤشرات أداء أعمالنا، والتي نعتقد أنها تعكس بشكل أفضل النموّ الحقيقي والشفافية. منصتنا تُقدّم مؤشر أداء رئيسي جديد. سأبدأ بالحديث عن الإيرادات المتعاقد عليها، والتي تُمثّل الإيرادات المُلتزم بها تعاقديًا بموجب وثائق التأمين السارية في يوم القياس. من المتوقع تسجيل هذه الإيرادات في الفترة القادمة. عادةً ما تُكتب وثائق التأمين لدينا لمدة 12 شهرًا، وبموجب مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا (GAAP)، يتم تسجيل الإيرادات المُبلّغ عنها على مدار فترة سريان الوثيقة. على سبيل المثال، إذا انضم موظف جديد إلى الشركة وبدأ سريان مفعوله في 1 فبراير 2026، وبموجب سياسة الاثني عشر شهرًا، نسجل الإيرادات من أشهر العقد من فبراير 2026 حتى يناير 2027. في هذه الحالة، حيث يتم تسجيل إيرادات شهرين فقط في الربع الأول من عام 2026، سيتم تسجيل إيرادات الأشهر العشرة المتبقية من العقد في الأشهر المتبقية من عام 2026، وشهر واحد في عام 2027. من خلال الإبلاغ عن الإيرادات المتعاقد عليها، نوفر للمستثمرين والمساهمين مزيدًا من الشفافية والوضوح بشأن الإيرادات المستقبلية المضمونة تعاقديًا ولكن لم يتم تسجيلها بعد. نعتقد أن هذه التغييرات تُحسّن من توافق إفصاحاتنا مع كيفية إدارتنا للأعمال داخليًا، وتوفر للمستثمرين مقياسًا مفيدًا لتقييم وضوح الإيرادات المستقبلية. اعتبارًا من 31 مارس، سيبلغ إجمالي إيراداتنا التعاقدية للأرباع الثلاثة المتبقية من هذا العام حوالي 22.9 مليون. بالإضافة إلى الإيرادات التعاقدية، نقوم الآن بالإفصاح عن قيمة خطة المنصة الموضوعة (PPPV). يمثل مؤشر قيمة التغطية التأمينية للمنصة (PPPV) إجمالي القيمة التعاقدية لخطط التأمين الصحي ذاتية التمويل مع تأمين الحد الأقصى للخسائر، وهي خطط تأمين ذاتي التمويل تُقدم عبر منصة الشركة وتغطي مدة العقد. عادةً ما يكون عائد العقد بعد 12 شهرًا من تاريخ سريان الخطة. في الربع الأول من عام 2026، قدمت منصتنا 82 مليون خطة تأمين ذاتي التمويل للحد الأقصى للخسائر. تعكس قيمة التغطية التأمينية للمنصة القيمة الكاملة للوثائق النشطة التي تُقدم عبر منصتنا، بما في ذلك صندوق مطالبات الأقساط والرسوم الإدارية. نعتقد أن مؤشر قيمة التغطية التأمينية للمنصة يوفر مقياسًا متسقًا وقابلًا للمقارنة لإجمالي تدفق قيمة النظام البيئي عبر منصتنا. مع استمرار نمو أعمالنا، لا سيما مع التوسع في مجموعات موظفين أكبر وهيكل خطة أكثر تعقيدًا، نتوقع أن تزداد قيمة التغطية التأمينية للمنصة بوتيرة أسرع، مما يعكس زيادة التفاعل في العلاقة ذات القيمة الأعلى. تاريخيًا، كنا نفصح عن عدد الموظفين المسجلين كمقياس تشغيلي. يمثل الموظف المسجل التغطية الفردية أو العائلية ضمن خطة جماعية ذاتية التمويل. بعد إعادة النظر بعناية، قررنا التوقف عن استخدام هذا المقياس لأننا نعتقد أن قيمة التغطية التأمينية للمنصة والإيرادات التعاقدية تمثل أعمالنا بشكل أفضل. بما أن شركات التأمين على منصتنا تقدم أربعة أنواع من التغطية: للموظفين فقط، وللموظفين مع أزواجهم، وللموظفين مع أطفالهم، وللعائلة ككل، فإننا نقدم خططًا مختلفة: البرونزية، والفضية، والذهبية، والبلاتينية. عند حسابنا السابق، مع الأخذ في الاعتبار معيار "الموظف المسجل" الذي توقفنا عن استخدامه، كان يُحتسب الموظف الفردي كموظف مسجل واحد، بينما تُحتسب العائلة (بما في ذلك الموظف وزوجه) كموظف مسجل واحد، على الرغم من أن الفرق في التكلفة والقسط بين هاتين الخطتين قد يصل إلى ثلاثة أو أربعة أضعاف. علاوة على ذلك، يمكن للموظف اختيار الخطة البرونزية التي توفر قسطًا شهريًا أقل وتكلفة خصم أعلى، بينما توفر الخطة البلاتينية قسطًا أعلى وأقل تكلفة خصم. وبالتالي، سيختلف قسط التأمين بشكل كبير بين هاتين الخطتين. إضافة إلى ذلك، قد يتغير عدد الموظفين المسجلين للموظف خلال فترة معينة نتيجة عوامل مثل الاستقالة، والتسريح، والتعيين الجديد، والظروف العائلية، والتغييرات، والولادة، والوفاة. حتى مع استمرارنا في توسيع أعمالنا وزيادة عدد موظفينا ونمونا السريع، نعتقد أن معيار "الموظف المسجل" لا يعكس بشكل كامل تعقيد وديناميكية تطور الأعمال. كما ذكر تيم، نعتزم أن يكون هذا العام عامًا للاستثمار الموجه، حيث نعمل على توسيع شبكة التوزيع، وتعزيز قدرات منتجاتنا، ووضع الشركة في موقع يؤهلها للنمو طويل الأجل. ونتيجة لذلك، تعكس بعض المؤشرات المالية على المدى القريب وتيرة الاستثمار المدروسة هذه. دعوني أتحدث عن إيرادات الربع الأول من عام 2026، حيث بلغ إجمالي الإيرادات 8.8 مليون، ما يمثل نموًا بنسبة 9% تقريبًا على أساس سنوي. اعتبارًا من مارس، قدرنا أن 31.7 مليون من الإيرادات ستُسجل في السنة المالية 2026 كاملة، مع تسجيل 8.8 مليون في الربع الأول، و22.9 مليون في التقارير المالية للفترة المتبقية من عام 2026. هذا الرقم التقديري قبل التعديلات الشهرية، لذا قد تختلف الإيرادات الفعلية المسجلة للفترة المتبقية من عام 2026 اختلافًا طفيفًا. في حين أن النمو في هذا الربع كان أكثر اعتدالًا مقارنةً بالفترات السابقة، إلا أن هذا يعكس المرحلة الحالية لتوسع أعمال الطلبات، وليس أي تغيير في الطلب الأساسي أو قابلية توسع المنصة. في هذه المرحلة، يرتبط نمو الإيرادات ارتباطًا وثيقًا بتوسيع شبكة التوزيع، وزيادة نشاط الوسطاء، وتحويل فرص المبيعات التي نستثمر فيها بنشاط خلال الفترة 26. أما بالنسبة للربحية، فقد بلغ صافي الربح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك المعدل للربع الأول سالب 1.3 مليون دولار، مقارنةً بربح قدره 1.2 مليون دولار في الفترة نفسها من العام السابق. وبلغت الخسارة الصافية 1.6 مليون دولار، مقارنةً بصافي ربح قدره نصف مليون دولار في الفترة السابقة. ويعكس هذا الزيادة المخطط لها في الاستثمار في مبادرات النمو الرئيسية، لا سيما في المبيعات والتسويق وتطوير المنتجات. أما بالنسبة لنفقات التشغيل، فقد بلغ إجمالي نفقات التشغيل للربع 6.7 مليون دولار، أي ما يقارب 76% من الإيرادات، مقارنةً بـ 4.9 مليون دولار أو 41% من الإيرادات في العام السابق. وفيما يلي تفصيل لهذه النفقات: بلغت نفقات المبيعات والتسويق 2.3 مليون دولار، أي ما يقارب 26% من الإيرادات. وقد تضاعف هذا الاستثمار مقارنةً بـ 1.1 مليون دولار أو 14% من الإيرادات في العام السابق. ٢٥ تعكس هذه الزيادات استثمارنا المدروس في توسيع نطاق توزيع مبيعاتنا، كما أوضح زينغ، بما في ذلك التسويق للوسطاء وبناء بنية تحتية أكثر قابلية للتوسع للوصول إلى السوق، ما يُمكّننا من الاستفادة القصوى من منظومة الوسطاء الضخمة. بلغت المصاريف العامة والإدارية ٣.٥ مليون، أي ما يُعادل ٣٩٪ تقريبًا من الإيرادات، مقارنةً بـ ٣.٢ مليون أو ٤١٪ من الإيرادات في العام السابق. وتعكس هذه الزيادة بشكل أساسي استمرارنا في بناء فريق أقوى، وقد تمكّنا من إدارة نسبة أقل من الإيرادات لزيادة قابلية التوسع عند نمو أعمالنا. بلغت مصاريف البحث والتطوير ٠.٩ مليون، أي ما يُعادل ١٠٪ تقريبًا من الإيرادات، مقارنةً بـ ٠.٥ مليون أو ٧٪ من الإيرادات في العام السابق. وتعكس هذه الزيادة استمرار الاستثمار في قدراتنا التقنية ومبادرة المنتج الجديد، بما في ذلك الحلول القائمة على البيانات، بالإضافة إلى التحسين المستمر لمنصة الاكتتاب وسير العمل. إضافةً إلى هذه المصاريف في استثمار البحث والتطوير، رسملنا ما يُعادل ٠.٦ مليون لتطوير البرمجيات خلال الربع الأول. وبالتالي، تم إنفاق ما يقارب 1.5 مليون دولار على التكنولوجيا، منها 0.6 مليون دولار مخصصة لتطوير ميزات وحلول جديدة، مقارنةً بـ 1.4 مليون دولار و0.9 مليون دولار على التوالي في العام السابق. وبشكل عام، تعكس الزيادة في النفقات التشغيلية تحولاً مدروساً في تخصيص رأس المال نحو مبادرات النمو. فنحن نستثمر بما يتجاوز الإيرادات لتوسيع نطاق التوزيع، وتعزيز قدرات منتجاتنا، ووضع الشركة في موقع يؤهلها للاستحواذ على حصة كبيرة من الفرص السوقية الواعدة. ومن المهم أن نتوقع استمرار هذا المستوى المرتفع من الاستثمار طوال عام 2026، بينما نواصل تنفيذ استراتيجيتنا لتوسيع نطاق أعمالنا وبناء محرك نمو أكثر قوة. وبالانتقال إلى رصيدنا النقدي، فقد أنهينا الربع برصيد نقدي قدره 10.3 مليون دولار، وما يعادله من عائدات تمويل مشاريعنا الأخيرة. ونواصل اتباع نهج منضبط في تخصيص رأس المال، مع التركيز على الاستثمار في المجالات التي نعتقد أنها ستحقق نمواً طويل الأجل وقيمة مضافة للمساهمين. باختصار، نواصل توسيع نطاق التوزيع، وزيادة استخدام منصتنا، وتوسيع نطاق منتجاتنا. ونتوقع تحقيق نمو مرتفع وتحسين كفاءة التشغيل بمرور الوقت. لا نزال واثقين من المسار طويل الأمد للشركة وقدرتنا على التوسع لتنفيذ استراتيجية النمو الخاصة بنا. والآن، أترك المجال للمشغل لطرح الأسئلة والإجابة عليها.

المشغل

شكرًا لكم. سنبدأ الآن جلسة الأسئلة والأجوبة. لطرح سؤال، اضغط على زر النجمة ثم الرقم 1 على لوحة مفاتيح هاتفك. إذا كنت تستخدم مكبر الصوت، يُرجى رفع سماعة الهاتف قبل الضغط على الأزرار. إذا تمت الإجابة على سؤالك وترغب في سحبه، يُرجى الضغط على زر النجمة ثم الرقم 2. السؤال الأول من جورج ساتون مع كريج ألين.

جورج ساتون

تفضل. شكرًا لك. وزين، يسعدني انضمامك إلينا في هذه المكالمة. كنت أتساءل إن كان بإمكانك استعراض بعض مجالات التوسع الرئيسية هذه. كما تعلم، زيادة المبيعات، وتوسيع نطاق الأنشطة التسويقية، وتطوير السوق الجديدة، وتحسين البنية التحتية التقنية. هل يمكنك أن تعطينا لمحة عن التقدم الذي أحرزتموه؟ لقد ذكرتَ ملاحظات الوسطاء التي تلقيتموها حتى الآن. كنت أتساءل إن كان بإمكانك الخوض في تفاصيل أكثر حول هذه الأمور.

زين حزان (رئيس قسم النمو)

أجل، بالتأكيد. وأُقدّر كلماتك اللطيفة. باختصار، كما ذكر تيم، لم نصل إلا إلى شريحة صغيرة جدًا من سوق الوسطاء. لذا، نعتزم توظيف اثنين أو ثلاثة مندوبي مبيعات متخصصين في التسويق الخارجي، بهدف تعزيز رسالة تسويقية شاملة تُمكّن الوسطاء من فهم خدماتنا بشكل أفضل. وقد تلقينا ردود فعل إيجابية كثيرة، ونحن متفائلون جدًا بأن زيادة عدد الوسطاء المُطّلعين على منصتنا ستؤدي إلى النمو.

جورج ساتون

ذكرتم أنكم أطلقتم مجموعة من مئة خطة جاهزة، وأعلم أن هذا يُسهّل الأمر بشكل كبير مقارنةً بالمنصات التقليدية. هل يُمكنكم أن تُطلعونا على كيفية عمل هذه الخطة في السوق حتى الآن؟

زين حزان (رئيس قسم النمو)

بالتأكيد. أقصد، دعونا نلقي نظرة على وضع الوسطاء، فهم ينظرون إلى خطط التأمين الصحي الشاملة، أو خطط التأمين الصحي التي نوفرها من خلال التمويل الذاتي. يواجه العديد من الوسطاء صعوبة في التعامل مع خطط التمويل الذاتي عبر منصتنا، رغم أنها تُسهّل الأمر للغاية. أما خطة التأمين الصحي المُعدة مسبقًا، فهي بمثابة دليل إرشادي مُجرّب في عالم التأمين الصحي، حيث توفر باقات تُسهّل على الوسطاء تقييم أسعارها مقارنةً بأسعار تجديد تأمينهم الصحي لدى جهة عملهم.

جورج ساتون

تيم، كما تعلم، من خلال مناقشاتنا مع العاملين في القطاع، هناك حماس كبير محتمل حول خطتك لتثبيت الأسعار على مدى ثلاث سنوات. أعلم أنها ستُعلن لاحقًا هذا العام. كنت أتساءل إن كان بإمكانك التحدث عن التقدم الذي أحرزته في هذا الشأن. هل ترى بالفعل ذلك النوع من الطلب المحتمل الذي نسمع عنه؟ وجولي، كنت أتساءل إن كان بإمكانك إعطاؤنا أي فكرة عما إذا كانت هناك أي خطط مُضمنة للنصف الثاني من العام بناءً على هذه الخطة الثلاثية.

تيم جونسون (الرئيس التنفيذي)

أجل، شكرًا لك يا جورج. شكرًا على سؤالك. فيما يخص الطلب، بدأنا نلمس إمكانات كبيرة. لقد عدّلنا البرنامج ليصبح متاحًا للجميع بغض النظر عن شركات التأمين. أجرينا بعض التغييرات على الخطة لجعلها أكثر انفتاحًا، بحيث يمكننا تقديم عرض مالي أو مقترح لأي شخص تقريبًا يمول تأمينه الصحي بنفسه. لذا، بدأنا نتوسع في هذا المجال. أعني، كما تعلم، فهم خطط التأمين الصحي الممولة ذاتيًا. فهي تغطي فترة ثلاثة أشهر، أما المجموعات الكبيرة فتغطي فترة من ثلاثة إلى ستة أشهر. لذا نرى الكثير من الناس يطلعون عليها. بدأنا الآن بتقديم مقترحاتنا لهذه المجموعات. آمل أن يكون لدينا مقترح، ونعتقد أن لدينا واحدًا. ولكن حتى يتم توقيع العقد رسميًا، أؤكد لك أننا نتوقع واحدًا على الأقل في الربع الثاني.

جوليا تشين (المديرة المالية)

نعم. لذا، من الناحية المالية، فإن توقعاتنا متحفظة للغاية. كنا نفكر في البدء من الربع الأخير فقط. سنتمكن من تحقيق بعض المبيعات لأن شريحة كبيرة من العملاء عادةً ما تشتري هذا النوع من الخطط في نهاية العام. لكننا نواصل إحراز تقدم، وتشير بعض العروض إلى أننا سنتمكن من إنجاز ذلك في الربع الثاني. ولكن كما قال تيم قبل توقيع العقد، لسنا متأكدين تمامًا من موعد إصدار البيان الصحفي والإعلان للسوق. لذا، نؤكد مجددًا أن الأمر لا يزال في مرحلة تجريبية، ونسعى جاهدين لتحقيق نتائج جيدة. ولهذا السبب نواصل تحسين البرنامج بناءً على ملاحظات العملاء.

جورج ساتون

أفهم ما تقصده يا تيم جونسون. أعتقد أن هذه الأمور تتم إلكترونيًا، لذا لا حاجة للحبر. لكن ربما سأتناول الطعام. هذا كل ما لدي. شكرًا لكم. نعم، معك حق.

المشغل

السؤال التالي من آلان كلي من مجموعة ماكسيم.

آلان كلي

تفضل. نعم، أهلاً. هل يمكنك توضيح مقياسك الجديد لقيمة منصة العرض البالغة 82 مليون؟ كيف يرتبط ذلك؟ انتهى الحديث. ذكرتَ شيئًا عن الأشهر الـ 12 القادمة. كيف يرتبط ذلك بالإيرادات؟ هل هذا كل ما تقيسونه، أم كيف يمكننا فهم ذلك؟

جوليا تشين (المديرة المالية)

آلان؟ نعم، إنه سؤال ممتاز. عندما تُسهّل منصتنا وضع خطة التمويل الذاتي، فإنك تفكر في التمويل الذاتي عند التخطيط لخطط وقف الخسارة الأخرى مجتمعة. نقوم بتجميع كل ذلك معًا، وإيراداتنا هي مجموع جزء من هذه القيمة. عند النظر إلى وضع الخطة، يكون كل عقد لمدة 12 شهرًا، وسيتم تسجيل جميع الإيرادات التعاقدية على مدار هذه الفترة. حتى لو بلغ حجم أعمالنا 82 مليونًا، يمكنك الاطلاع على إيراداتنا. لقد سجلنا 8.8 مليون للربع الأول، و22.9 مليون للربع الثاني، ليصبح المجموع 31.6 مليون. هذه هي آلية الإيرادات بسبب محاسبة الفجوة التي تم توزيعها، ومع ذلك، عندما قمنا بكتابة هذه الخطط وتسهيلها من خلال المنصة، كانت لمدة 12 شهرًا. هذا يمنح الجميع فهمًا أفضل بكثير للتدفقات والخطط والإيرادات.

آلان كلي

هل يعني هذا أنه إذا كان لديك خطة مسجلة اليوم، ولكنها في الواقع كُتبت قبل ستة أشهر، فإن هذا الرقم يشمل قيمة الاثني عشر شهرًا المتبقية، وليس الستة أشهر المتبقية؟ هل هذا ما تقصده؟

جوليا تشين (المديرة المالية)

نعم. على سبيل المثال، في شهر يناير، قمنا بحساب إيراداتنا في فبراير. على سبيل المثال، في فبراير، كتبنا أن إيراداتنا ستُسجل من فبراير إلى يناير من العام المقبل. خلال أشهر الربع الأول، سيكون لديك إيرادات شهرين فقط. ومع ذلك، فقد أبلغنا أيضًا عن الإيرادات المتبقية بناءً على العقد، والتي ستُسجل للسنة، وهي 22.9 مليون. لذلك، سيكون لدى الناس فكرة أوضح بكثير. حتى اليوم، نُبلغ عن إيرادات الربع الأول بمبلغ 8.8 مليون، لكننا نعلم أن 22.9 مليون ستُسجل في بقية العام. لذا، فإن المبلغ الإجمالي هو 32 مليون. هذا يُعطي رؤية أوضح بكثير.

آلان كلي

من ناحية الإيرادات. حسنًا، شكرًا لك. بالنسبة لخطة الأسعار الثلاثية، ماذا يحدث إذا كان أداء الاكتتاب ضعيفًا ووصلت الخطة إلى الحد الأقصى واضطررت لاستخدام بوليصة تأمين الخسائر الزائدة؟ ما هو تأثير ذلك؟ وماذا يحدث خلال السنتين المتبقيتين؟ ويبدو لي أيضًا أنه إذا كنت تختبر الخطة في نهاية الربع الثاني وبداية الربع الثالث، وسيستغرق الأمر بعض الوقت حتى يفهمها الناس، فقد تواجه خطر تفويت موسم تجديد هذا العام، كيف تنظر إلى ذلك؟

تيم جونسون (الرئيس التنفيذي)

عادةً لا يكون موسم التجديد مزدحماً، فمعظم التجديدات تتم إما في يوليو أو يناير. بالطبع هناك استثناءات. لكن يناير هو الأكثر ازدحاماً في السنة بلا منازع. لذا، نجري اختبارات حالياً لنكون جاهزين لبدء تقديم عروض الأسعار. وكما ذكرت، يتزايد الطلب. يبحث الوسطاء حالياً في هذه الخيارات، ولا يمكنك وضع اللمسات الأخيرة عليها، لكنهم سيقدمون لك عرضاً ويريدون منك تقديم عرض سعر، والبدء بدراسته حتى يكونوا قد اختبروه بحلول نهاية العام، وطرحوا جميع استفساراتهم، وعندما تكتمل البيانات ونتمكن من تقديم عرض سعر نهائي، يكونون مستعدين لمناقشة الأمر مع عملائهم. هل هذا يجيب على سؤالك؟

آلان كلي

نعم، بدا الأمر وكأن لديكم بعض المنتجات الجيدة في نهاية العام الماضي، لكن لم يكن الأمر كذلك. استغرق الأمر وقتًا أطول حتى يتمكن الوسطاء من فهم الخطة الجديدة. لذلك كنت أخشى أن يتكرر ذلك. لكن اسمح لي بسؤال أخير. يتعلق الأمر بمصروفات الربع الأول. هل يمكنك إعطاؤنا فكرة عن حجم التكاليف المرتبطة بمؤتمر دافوس في الربع الأول، وكذلك حجم التكاليف الأخرى المرتبطة ببداية العام، مثل التدقيق وأمور أخرى من هذا القبيل، والتي قد لا تتكرر مستقبلاً؟ شكرًا لك.

جوليا تشين (المديرة المالية)

كلّفنا دافوس حوالي 200,000، وهناك تكلفة أخرى تبلغ حوالي 100,000، والتي من المحتمل ألا نستمر بها في المستقبل إذا نظرنا إلى نفقات التشغيل فقط لهذا الربع.

آلان كلي

فهمت. حسناً. شكراً جزيلاً لك.

المشغل

شكرًا لك.

م. مارين

السؤال التالي من السيد مارين ريكجاكس. تفضل. شكرًا لك. لديّ استفسار، كنت أتساءل عما إذا كان بإمكاننا الحصول على مزيد من التفاصيل حول ميزة تثبيت سعر الفائدة لمدة ثلاث سنوات، لأنها تبدو جذابة للغاية لأصحاب العمل والوسطاء وغيرهم. أولًا، بالنظر إلى مستوى الاهتمام الحالي، هل من المنطقي الاعتقاد بوجود اهتمام حاليًا، ولكن هذا سيستغرق وقتًا أطول في دورة المبيعات مقارنةً بالخطط السابقة التي كنتم تبيعونها بالطريقة التقليدية؟

زين حزان (رئيس قسم النمو)

زين، هل تريدني أن أتولى هذا الأمر؟ هل يمكنني ذلك أم يمكنك أنت؟ لا مشكلة لدي. حسنًا. نعم، أقدر سؤالك. أعني، نعم، من الإنصاف القول إن هذه البرامج موجهة لأصحاب العمل الكبار. لذا، عادةً ما تكون هناك دورة مبيعات أطول بكثير لجعل أصحاب العمل والوسطاء يشعرون بالراحة ويتعرفون على العملية. ونعم، نشهد اهتمامًا كبيرًا جدًا بالبرنامج. ولكن كما ذكرنا سابقًا، فقد قمنا بتطويره حتى وصلنا إلى مرحلة لا نعتمد فيها على شركة تأمين محددة. والقدرة على تقديم ذلك لكل من فرص الأعمال الجديدة وتجديد العقود تجعلنا نشعر بوجود فرصة هائلة. إنه سوق صعب وصناعة تأمين شاملة تعتمد على وقف الخسائر. وهذا وقت فريد جدًا لتقديم برنامج مثل تثبيت الأسعار لمدة ثلاث سنوات.

م. مارين

أما فيما يتعلق بالتدبير المنزلي، فكيف ستتم العملية من حيث المبلغ المدفوع مقدماً الذي نتوقع أن تسجله في دفاتركم؟ وأظن أن آلية تسجيل الإيرادات ستكون مشابهة لما وصفته جوليا سابقاً.

جوليا تشين (المديرة المالية)

نعم، يمكنني الإجابة على سؤال الإيرادات. نقوم بتسجيل الإيرادات شهريًا بدءًا من تاريخ سريان البرنامج. حتى في حالة البرنامج الذي يمتد لثلاث سنوات، وعند إعداد تقرير الإيرادات التعاقدية، نوضح أن الإيرادات ستتحقق خلال الـ 36 شهرًا القادمة. وعند إعداد تقرير الأرباح، والذي يُعرف بإيرادات المحاسبة وفقًا للمعايير المحاسبية المقبولة عمومًا (GAAP)، نعتمد على الإيرادات الشهرية بدءًا من تاريخ سريان البرنامج. لذا، لا يوجد أي تغيير. تمامًا كما هو الحال في البرنامج الذي يمتد لسنة واحدة، نسجل الإيرادات شهريًا مع كل شهر نقدم فيه الخدمة للعميل. ومع ذلك، نوفر لهم مزيدًا من الشفافية حول المدة المتبقية للبرنامج، ومقدار الإيرادات المتوقعة من تسجيل الإيرادات المستقبلية.

م. مارين

نعم، لكن أعتقد أن ما أحاول قوله أيضاً هو أنه من الواضح أن الفائدة لك ستكون زيادة وضوح الرؤية، بينما ستكون فائدة مشتري الخطة هي تثبيت الأسعار. هل ستطلبون دفعة مقدمة تختلف عن نهجكم المعتاد في التعامل مع عملاء جدد أو خطط جديدة مع عملاء حاليين؟ لأنها ستكون خطاً تجارياً لمدة ثلاث سنوات، على عكس الخطة التقليدية.

تيم جونسون (الرئيس التنفيذي)

لا، ليس لدينا ذلك. نعم، نأسف. لا نطلب دفعة مقدمة خلال عملية الاكتتاب. نقوم بتوزيعها على السنوات الثلاث. لذا، إذا كانت تكلفة السنة الأولى 10 دولارات، فسنقوم بتوزيع الزيادة الإجمالية على السنوات الثلاث. قد تكون تكلفة السنة الأولى أعلى قليلاً، ولكن في حال ثبات التكاليف، ستكون تكلفة السنة الثالثة أقل، ولكن على الأقل يمكنك وضع ميزانية بناءً على هذه الأرقام.

م. مارين

فهمت. حسنًا، شكرًا. والآن، بالانتقال إلى موضوع آخر، لديّ سؤال أخير حول التحليلات، وأعتقد أنه قد يكون مثيرًا للاهتمام للغاية. لقد تحدثتَ تحديدًا عن أمور معينة تعتقد أنه يمكن تطبيق التحليلات عليها. ولكن يبدو لي أن هناك فرصًا كبيرة للاستفادة من تحليلات البيانات، وتغليفها بطريقة تجعلها قابلة للتطبيق على نطاق أوسع بكثير من السوق المستهدف الذي ذكرته في البداية.

تيم جونسون (الرئيس التنفيذي)

أجل، أنت تقرأ أفكاري. هذا بالضبط ما نفكر فيه. حسنًا، هذه هي الطريقة الصحيحة للتفكير في الأمر، وهي أن هذه هي خطوتك الأولى، ولكن قد يكون هناك امتداد كبير لها، كما تعلم، بمجرد أن تستقر الأمور مع الخطوة الأولى المهمة. حسنًا، ممتاز. شكرًا لك. أجل، شكرًا على السؤال.

المشغل

لا توجد أسئلة أخرى في قائمة الانتظار. اسمحوا لي بإعادة المكالمة إلى السيد جونسون لإلقاء كلمته الختامية، من فضلكم. تفضل.

تيم جونسون (الرئيس التنفيذي)

بالتأكيد. شكرًا لك أيها الموظف، وشكرًا لكم جميعًا. أُقدّر انضمامكم جميعًا إلى المكالمة اليوم. إذا كان لديكم أي استفسارات أخرى، فلا تترددوا في التواصل معنا. نُقدّر اهتمامكم ونتطلع إلى مواصلة الحوار. شكرًا لكم جميعًا. أتمنى لكم يومًا سعيدًا.

تنويه: هذا النص مُقدّم لأغراض إعلامية فقط. مع حرصنا على الدقة، قد توجد أخطاء أو سهو في هذا النسخ الآلي. للاطلاع على البيانات الرسمية للشركة ومعلوماتها المالية، يُرجى الرجوع إلى ملفات الشركة لدى هيئة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية وبياناتها الصحفية الرسمية. تعكس تصريحات المشاركين في الشركة والمحللين وجهات نظرهم في تاريخ هذه المكالمة، وهي قابلة للتغيير دون إشعار مسبق.