عقدت شركة نوتانيكس (ناسداك: NTNX ) مؤتمرها الهاتفي الخاص بأرباح الربع الثالث يوم الأربعاء. فيما يلي النص الكامل للمؤتمر.

يتم تشغيل هذا المحتوى بواسطة واجهات برمجة تطبيقات Benzinga. للحصول على بيانات مالية شاملة ونصوصها، تفضل بزيارة https://www.benzinga.com/apis/ .

يمكنكم الوصول إلى المكالمة كاملةً عبر الرابط التالي: https://edge.media-server.com/mmc/p/uaeijsa5/

ملخص

أعلنت شركة Nutanix عن إيرادات الربع الثالث من عام 2026 بقيمة 703 مليون دولار، متجاوزة التوقعات، مع نمو الإيرادات السنوية المتكررة بنسبة 15٪ على أساس سنوي لتصل إلى 2.43 مليار دولار وتدفق نقدي حر قوي بقيمة 197 مليون دولار.

أضافت الشركة أكثر من 700 عميل جديد، مع تحقيق مكاسب كبيرة في قطاعي الرعاية الصحية والخدمات المالية، مما يسلط الضوء على جاذبية حلولها السحابية المتعددة الهجينة ودعم التخزين الخارجي.

رفعت شركة Nutanix توقعاتها لإيرادات العام بأكمله إلى 2.82-2.84 مليار دولار، مشيرة إلى قوة الحجوزات وزيادة الطلب على عروضها في مجال الذكاء الاصطناعي والحوسبة السحابية الأصلية والحوسبة السحابية الهجينة.

لا تزال تحديات سلسلة التوريد قائمة، مما يؤثر على توافر أجهزة الخوادم وأسعارها، لكن خيارات النشر المرنة من Nutanix تساعد في التخفيف من هذه الآثار.

أعربت الإدارة عن ثقتها في استمرار النمو مدفوعاً بمبادرات استراتيجية مثل الذكاء الاصطناعي ودعم التخزين الخارجي والشراكات، على الرغم من ظروف السوق الديناميكية.

النص الكامل

المشغل

أهلاً وسهلاً بكم في مكالمة مؤتمر أرباح شركة نوتانيكس للربع الثالث من عام ٢٠٢٦. جميع المشاركين الآن في وضع الاستماع فقط. بعد انتهاء عرض المتحدث، ستُفتح جلسة أسئلة وأجوبة. لطرح سؤال خلال الجلسة، يُرجى الضغط على زر "نجمة ١١" على هاتفك. ستسمع حينها رسالة آلية تُعلمك بذلك. ارفع يدك لسحب سؤالك. يُرجى الضغط على زر "نجمة ١١" مرة أخرى. نرجو منكم الاكتفاء بسؤال واحد ومتابعة واحدة. الآن، أود أن أُسلّم إدارة المؤتمر إلى ريتش فاليرا، نائب رئيس علاقات المستثمرين. تفضل بالبدء.

ريتش فاليرا (نائب رئيس علاقات المستثمرين)

مساء الخير، وأهلاً بكم في مكالمة المؤتمر اليوم لمناقشة النتائج المالية للربع الثالث من السنة المالية 2026. ينضم إليّ اليوم كل من راجيف راماسوامي، الرئيس التنفيذي لشركة نوتانيكس، وروكميني سيفارامان، المديرة المالية للشركة. بعد إغلاق السوق اليوم، أصدرت نوتانيكس بيانًا صحفيًا أعلنت فيه عن نتائجها المالية للربع الثالث من السنة المالية 2026. للاطلاع على البيان، يُرجى زيارة قسم البيانات الصحفية على موقعنا الإلكتروني الخاص بعلاقات المستثمرين. خلال مكالمة اليوم، ستُدلي الإدارة بتصريحات استشرافية، بما في ذلك التوجيهات المالية. تنطوي هذه التصريحات الاستشرافية على مخاطر وشكوك، بعضها خارج عن سيطرتنا، والتي قد تؤدي إلى اختلاف النتائج الفعلية اختلافًا جوهريًا وسلبيًا عن تلك المتوقعة في هذه التصريحات. لمزيد من التفاصيل حول هذه المخاطر والشكوك وغيرها، يُرجى الرجوع إلى ملفاتنا لدى هيئة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية، بما في ذلك أحدث تقرير سنوي لنا على النموذج 10K وتقاريرنا الفصلية اللاحقة على النموذج 10Q، بالإضافة إلى بياننا الصحفي الخاص بالأرباح الصادر اليوم. تسري هذه التصريحات الاستشرافية اعتبارًا من اليوم، ولا نتحمل أي التزام بمراجعتها بعد هذه المكالمة. لذا، لا ينبغي الاعتماد عليها كتنبؤات للأحداث المستقبلية. يُرجى ملاحظة أنه ما لم يُذكر خلاف ذلك صراحةً، فإن جميع المقاييس المالية التي نستخدمها في مكالمة اليوم، باستثناء الإيرادات، مُعبر عنها وفقًا لمعايير غير متوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا (GAAP)، وقد تم تعديلها لاستبعاد بعض الرسوم. وقد قدمنا، قدر الإمكان، تسويات لهذه المقاييس المالية غير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا مع المقاييس المالية المتوافقة معها على موقعنا الإلكتروني الخاص بعلاقات المستثمرين وفي بياننا الصحفي للأرباح. ستشارك شركة Nutanix في مؤتمر بنك أوف أمريكا العالمي للتكنولوجيا يوم الثلاثاء 2 يونيو في سان فرانسيسكو. نأمل أن نراكم هناك. أخيرًا، ستبدأ فترة الصمت الخاصة بالربع الرابع من السنة المالية 2026 يوم السبت 18 يوليو، وبذلك سأسلم المكالمة إلى راجيف.

راجيف راماسوامي

شكرًا لك ريتش، ومساء الخير جميعًا. في الربع الثالث، ما زلنا نشهد طلبًا قويًا على حلولنا، كما يتضح من ارتفاع حجوزاتنا وتفوق أدائنا على مؤشراتنا المتوقعة. نرى أن هذا الطلب مدفوع بالشركات التي تسعى لتحديث بنيتها التحتية لتكنولوجيا المعلومات، واعتماد نماذج تشغيل سحابية هجينة، ونشر تطبيقات سحابية أصلية، بما في ذلك تطبيقات الذكاء الاصطناعي. في الربع الثالث، حققنا إيرادات ربع سنوية بلغت 703 ملايين دولار أمريكي، متجاوزين النطاق المتوقع، ونما إجمالي إيراداتنا السنوية المتكررة بنسبة 15% على أساس سنوي ليصل إلى 2.43 مليار دولار أمريكي، وشهدنا تدفقات نقدية حرة قوية. كما شهدنا ربعًا آخرًا مزدهرًا من إضافة عملاء جدد، حيث أضفنا أكثر من 700 عميل جديد في الربع الثالث. وبالنظر إلى المستقبل، لا تزال البيئة متغيرة باستمرار. تستمر تحديات سلسلة التوريد في دفع الأسعار إلى الارتفاع، وزيادة فترات التسليم لأجهزة الخوادم من شركائنا، مما يضغط على ميزانيات العملاء وجداولهم الزمنية. ومع ذلك، فإن تركيز Nutanix على منح العملاء حرية الاختيار يساعد في تخفيف بعض هذا التأثير، ويُمكّنهم من إدارة جداول النشر وميزانياتهم بشكل أفضل. تشمل هذه الخيارات اختيار موردي الخوادم، واختيار التشغيل على السحابة العامة عبر Nutanix Cloud Clusters أو NC2، وخاصةً اختيار اعتماد منصتنا السحابية مع عدد متزايد من خيارات التخزين الخارجي. تجدر الإشارة إلى أن غالبية البنية التحتية الحالية لمراكز البيانات تعتمد على التخزين الخارجي وبرامج إدارة الأجهزة الافتراضية القديمة على الخوادم. يُسهّل دعمنا لمنصات التخزين الخارجي عمليات الانتقال إلى Nutanix من هذه البيئات دون الحاجة إلى تغييرات كبيرة في الأجهزة. في الربع الثالث، نواصل تحقيق النجاح في السوق بفضل منصتنا السحابية. تُظهر أبرز إنجازاتنا، والتي سأُسلط الضوء على بعضها، جاذبية حلنا للشركات التي تتطلع إلى اعتماد نماذج تشغيل سحابية هجينة متعددة، ونشر التطبيقات الحديثة والذكاء الاصطناعي، وفي بعض الحالات، نشر منصتنا السحابية مع الاحتفاظ بأجهزتها الحالية، بما في ذلك التخزين الخارجي. يعكس اثنان من أكبر عملائنا الجدد في هذا الربع نجاح مبادرتنا لدعم التخزين الخارجي. أحدهما كان صفقة بملايين الدولارات مع مزود خدمات رعاية صحية في أمريكا الشمالية، اختار منصة Nutanix السحابية لاستبدال برامج البنية التحتية الحالية مع الاحتفاظ بوحدة التخزين الخارجية EverPure flash array. كان من بين إنجازاتنا المهمة الأخرى التعاقد مع مزود خدمات مالية اختار منصتنا السحابية لتشغيل قواعد بيانات Microsoft SQL الخاصة به مع الاحتفاظ بوحدات تخزين Dell PowerFlex الحالية. نحن راضون عن التقدم الذي أحرزناه حتى الآن في عروضنا الداعمة للتخزين الخارجي، ونتوقع استمرار النمو مع توفر حلول إضافية خلال العام. كما نشهد إقبالاً جيداً على عروضنا السحابية الأصلية وحلول الذكاء الاصطناعي في الربع الثالث. ومن الأمثلة على ذلك، أحد أكبر إنجازاتنا في هذا الربع مع مورد لقطاع الطيران والدفاع في منطقة آسيا والمحيط الهادئ. مع هذا التوسع الشامل، يخطط العميل الآن لاستخدام منصة Nutanix Kubernetes (NKP) لنشر وإدارة تطبيقاته القائمة على الحاويات، مع الاستمرار في تشغيل تطبيقاته القائمة على الأجهزة الافتراضية على منصتنا السحابية. كما يخطط لاستخدام خدمة قواعد بيانات Nutanix لأتمتة قواعد البيانات، وخدمة التخزين الموحد من Nutanix لإدارة بياناته غير المهيكلة. ونشهد أيضاً إقبالاً متزايداً على حلول الذكاء الاصطناعي لدينا في الربع الثالث، مع نجاحات في قطاعات تشمل الخدمات المالية والرعاية الصحية والتعليم العالي. وأخيراً، شهدنا في الربع الثالث زيادة في استخدام خيار النشر السحابي العام لمنصتنا NC2. شهدنا زيادة ملحوظة ربع سنوية في كل من عدد العملاء الجدد وعدد وحدات المعالجة المركزية المستخدمة. ومن بين عملاء NC2 الجدد، شركة خدمات مالية مدرجة ضمن قائمة Fortune 500، كانت تسعى لتوسيع استخدامها لمنصتنا السحابية بالتزامن مع انتقالها من مزود خدماتها الحالي في مقرها. ونظرًا لطول فترات الانتظار وارتفاع أسعار الخوادم، اختارت هذه الشركة نشر NC2 على AWS. كما فزنا بعقد جديد مع مزود خدمات خارجية في منطقة أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا. كانت هذه الشركة تتطلع لاستبدال مزود البنية التحتية لمركز بياناتها الحالي، واختارت نشر منصتنا السحابية على NC2 في سحابة OVH العامة. وبانتظار توفر أجهزة الخوادم مع مرور الوقت، تخطط الشركة لنقل أحمال العمل الإنتاجية إلى مقرها مع الحفاظ على خدمات استعادة البيانات في حالات الكوارث على NC2 في OVH. كما تخطط لنقل أحمال عمل Omnisa إلى منصة Nutanix السحابية. خلال الربع الثالث، أعلنا عن عدد من المنتجات والشراكات المهمة، بالتزامن مع مؤتمرنا السنوي للعملاء والشركاء في شيكاغو، والذي استقطب أكثر من 5000 مشارك. أعلنا عن Nutanix Agnostic AI في مارس الماضي خلال مؤتمر Nvidia GTC 2026. صُمم هذا الحل البرمجي المتكامل لتقليل التعقيد، وتحسين الأداء والأمان، وتمكين تطبيقات الذكاء الاصطناعي الوكيل من الحصول على تكاليف رموز أقل وأكثر قابلية للتنبؤ. يعمل حل الذكاء الاصطناعي الوكيل لدينا حاليًا على منصات تستخدم وحدات معالجة الرسومات من Nvidia. وبفضل شراكتنا التي أُعلن عنها مؤخرًا مع AMD، سندعم أيضًا حلول وحدات معالجة الرسومات من AMD مستقبلًا. وفي أبريل، خلال مؤتمر Dart Next، أعلنا عن إمكانيات جديدة لحل الذكاء الاصطناعي الوكيل لدعم جيل جديد من مزودي خدمات الحوسبة السحابية للذكاء الاصطناعي، أو ما يُعرف بسحابات NEO. من المتوقع أن يُتاح هذا الحل في النصف الثاني من عام 2026. كما قدمنا NKP Metal، الذي يوفر إدارة دورة الحياة الآلية وخدمات البيانات لمنصة Nutanix السحابية على منصة Kubernetes المعدنية. وأخيرًا، في مؤتمر Next، نواصل إحراز تقدم في مبادرتنا لدعم التخزين الخارجي، حيث أعلنا عن شراكات جديدة مع NetApp وLenovo لدعم منصات التخزين الخاصة بهما. من المتوقع توفر كلا الحلين الجديدين خلال هذا العام. عقدنا أيضًا يوم المستثمرين بالتزامن مع فعالية "نكست"، وسعدنا برؤية العديد منكم شخصيًا في هذا الحدث. سعدنا بمشاركة كيفية تطور منصتنا لتصبح منصة موحدة لتشغيل تطبيقات الذكاء الاصطناعي والتطبيقات الحديثة والتقليدية. كما قدمنا تحديثًا حول فرصنا السوقية الكبيرة والمتنامية، وتحديثًا حول نموذجنا المستهدف على المدى المتوسط، بما في ذلك نمو الإيرادات والإيرادات المتكررة السنوية بنسبة تتراوح بين 15% و20% في السنة المالية 2029. نتطلع إلى مواصلة العمل نحو تحقيق الرؤية والأهداف التي شاركناها. في الختام، نعتقد أن أعمالنا حققت أداءً قويًا في الربع الثالث، بما في ذلك حجوزات قوية، وانضمام عملاء جدد، وتدفق نقدي حر قوي. توفر لنا فرصنا في مجال الذكاء الاصطناعي، والتطبيقات الحديثة، والحوسبة السحابية الهجينة المتعددة، ودعم التخزين الخارجي، أساسًا متينًا للنمو على مدى سنوات عديدة. وبهذا، أترك المجال لروكميني سيفارامان. شكرًا لك يا راجيف.

روكميني سيفارامان (المديرة المالية)

شكرًا لكم جميعًا على انضمامكم إلينا اليوم. لقد سررنا برؤية العديد منكم في يوم المستثمرين الذي عقدناه الشهر الماضي. سأستعرض أولًا نتائجنا للربع الثالث من عام 2026، ثم توقعاتنا للربع الرابع من العام نفسه، وأخيرًا التوقعات المحدثة للعام بأكمله. في الربع الثالث، حققنا نتائج فاقت الحد الأعلى للنطاق المتوقع لجميع المؤشرات. فقد بلغت إيراداتنا الفصلية 703 ملايين دولار، متجاوزةً النطاق المتوقع الذي تراوح بين 680 و690 مليون دولار. وبلغت الإيرادات السنوية المتكررة في نهاية الربع الثالث 2.435 مليار دولار، ما يمثل نموًا سنويًا بنسبة 15%. وبلغ معدل الاحتفاظ الصافي بالعملاء 106% في نهاية الربع الثالث. وبلغ متوسط مدة العقد 3.4 سنوات، وهو أعلى بقليل من توقعاتنا. وبلغ هامش الربح الإجمالي غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا 87.8% في الربع الثالث. أما هامش الربح التشغيلي غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا، فقد كان أعلى بنسبة 22.3% من النطاق المتوقع الذي تراوح بين 16% و17%، وذلك نتيجة لانخفاض نفقات التشغيل المتعلقة بتوقيت التوظيف، بالإضافة إلى عوامل أخرى، وارتفاع الإيرادات عن المتوقع. بلغ صافي الدخل غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً في الربع الثالث 136 مليون دولار أمريكي، أو ربحية السهم المخففة بالكامل 0.47 دولار أمريكي للسهم الواحد، وذلك بناءً على متوسط عدد الأسهم القائمة المرجح المخفف بالكامل والبالغ حوالي 287 مليون سهم. أما صافي الدخل المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً وربحية السهم المخففة بالكامل وفقاً لمبادئ المحاسبة المقبولة عموماً في الربع الثالث، فقد بلغا 72 مليون دولار أمريكي و0.25 دولار أمريكي للسهم الواحد على التوالي. وكان التدفق النقدي الحر في الربع الثالث قوياً عند 197 مليون دولار أمريكي، ما يمثل هامش تدفق نقدي حر بنسبة 28%، مستفيداً من استقرار الحجوزات الجيد خلال الربع. وبالانتقال إلى الميزانية العمومية، فقد أنهينا الربع الثالث بنقد وما يعادله واستثمارات قصيرة الأجل بقيمة 2.018 مليار دولار أمريكي، بزيادة عن 1.874 مليار دولار أمريكي في نهاية الربع الثاني. وفيما يتعلق بتخصيص رأس المال في الربع الثالث، قام مجلس الإدارة بزيادة تفويض إعادة شراء الأسهم الحالي بمقدار 750 مليون دولار أمريكي، وأعدنا شراء أسهم عادية بقيمة 50 مليون دولار أمريكي بموجب تفويضنا، كما استخدمنا حوالي 32 مليون دولار أمريكي نقداً لإلغاء أسهم متعلقة بالتزامات ضريبة موظفينا لوحدات الأسهم المقيدة (RSU) الفصلية. تساهم هذه الإجراءات مجتمعةً في إدارة تخفيف قيمة الأسهم عند الانتقال إلى توقعات الربع الرابع. توقعاتنا للربع الرابع من السنة المالية 2026 هي كالتالي: إيرادات تتراوح بين 725 و745 مليون دولار، هامش ربح تشغيلي غير متوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً يتراوح بين 21 و23%، متوسط عدد الأسهم القائمة المرجح بعد التخفيف الكامل يبلغ حوالي 292 مليون سهم عند الانتقال إلى السنة المالية كاملةً. أما توقعاتنا المحدثة للسنة المالية 2026 فهي كالتالي: إيرادات تتراوح بين 2.82 و2.84 مليار دولار، بزيادة عند نقطة المنتصف عن توقعاتنا السابقة، هامش ربح تشغيلي غير متوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً يبلغ حوالي 22.5%، بزيادة عن توقعاتنا السابقة، تدفق نقدي حر يتراوح بين 760 و780 مليون دولار، ما يمثل هامش تدفق نقدي حر بنسبة 27% عند نقطة المنتصف، وهي أيضاً زيادة عن توقعاتنا السابقة. سأقدم الآن بعض النقاط المهمة حول توقعاتنا. أولاً، على الرغم من استمرارنا في العمل ضمن بيئة ديناميكية، فإن توقعاتنا لإجمالي قيمة حجوزات العقود للسنة المالية كاملةً أعلى مقارنةً بآخر مكالمة أرباح لنا. ثانيًا، لا يزال عملاؤنا يواجهون نقصًا في الإمدادات وارتفاعًا في أسعار أجهزة الخوادم من شركائنا لتشغيل برامجنا. ويستمر هذا في التأثير على توقيت تحويل حجوزاتنا إلى إيرادات، وقد أُخذ هذا الأمر في الاعتبار عند وضع التوقعات المُحدثة. نتوقع استمرار هذا الوضع في الربع الرابع من السنة المالية 2027 وحتى السنة المالية 2027. ثالثًا، نواصل الاستثمار لتحقيق نمو مستدام في ظل فرصنا السوقية الكبيرة، مع البحث عن طرق فعّالة وكفؤة للقيام بذلك، مما أدى إلى زيادة توقعات هامش التشغيل للسنة المالية 2026. ختامًا، كان الربع الثالث ربعًا قويًا تجاوزنا فيه جميع المؤشرات المُتوقعة، ويسرنا رفع توقعاتنا للعام بأكمله. نود أن نشكر موظفينا وعملائنا وشركاءنا ومستثمرينا وجميع أصحاب المصلحة على ثقتهم المستمرة بنا. يُرجى فتح الخط لطرح أي أسئلة.

المشغل

شكرًا لكم أيها السيدات والسادة. للتذكير، لطرح سؤالكم، يُرجى الضغط على زر النجمة 11 على هاتفكم، ثم انتظار إعلان اسمكم. لسحب سؤالكم، يُرجى الضغط على زر النجمة 11. مرة أخرى، يُرجى الاكتفاء بسؤال واحد ومتابعة واحدة. يُرجى الانتظار ريثما نُجهز قائمة الأسئلة والأجوبة. أول سؤال لدينا من مات مارتينو من غولدمان ساكس. خطكم مفتوح.

مات مارتينو (محلل أسهم)

أهلاً، مساء الخير. شكراً لكم على الإجابة على الأسئلة. راجيف، ربما نبدأ معك، لقد مرّت عدة فصول على هذه الديناميكية في سلسلة التوريد. هل بدأت تلاحظ مؤشرات على أن العملاء أصبحوا أكثر استعداداً للتعامل معها؟ سواءً كان ذلك من خلال تضمين فترات انتظار الأجهزة في دورات الشراء أو الاعتماد بشكل أكبر على خيار فصل البرمجيات عن الأجهزة. وهل يُترجم ذلك في نهاية المطاف إلى إتمام صفقات أكثر سلاسة لشركة نوتانيكس حتى لو لم يتحسن وضع التوريد بشكل ملحوظ خلال الأشهر الثلاثة إلى الستة القادمة؟

راجيف راماسوامي

نعم يا مات، وبالتأكيد أصبح العملاء أكثر وعيًا بالوضع ويتعاملون معه بشكل أفضل، ونحن نساعدهم في ذلك أيضًا. إذا نظرنا إلى الشهرين الماضيين، لاحظنا استمرار ارتفاع أسعار أجهزة الخوادم من الموردين، لكن فترات التسليم بدأت تعود إلى طبيعتها لدى بعض الموردين، بينما لا تزال طويلة لدى آخرين. نتوقع أن تبقى أسعار الأجهزة مرتفعة حتى السنة المالية 2027. أما بالنسبة للعملاء، فكيف يتكيفون؟ حسنًا، إنهم يبحثون عن مزيد من المرونة في شروط ترخيص البرامج. هناك بعض الحالات التي يؤجل فيها العملاء مشاريعهم، لكنها ليست شائعة جدًا، وإن كانت تحدث من حين لآخر. أما بالنسبة لنقطتك السابقة، فلدينا عدد من الأدوات لمساعدتهم على تجاوز هذه المشكلات، وهم بالفعل يستفيدون منها. لديهم خيارات متعددة من موردي الخوادم. لدينا الآن منصات تخزين خارجية متاحة حيث يمكنهم إجراء عمليات النقل دون الحاجة إلى شراء أجهزة جديدة. يمكنهم استخدام حلولنا في السحابة العامة. وقد رأينا بعض العملاء يفعلون ذلك مباشرةً حيث تتوفر الخوادم بسهولة أكبر وأحيانًا تكون أرخص من شراء خوادم المؤسسات. لذا فإن عملاءنا يعتادون على هذا الأمر بالتأكيد، ونحن نقدم لهم أيضاً الخيارات لمساعدتهم على التكيف مع بيئة سلسلة التوريد هذه.

مات مارتينو (محلل أسهم)

نعم، واضح جدًا. والآن دورك يا روكميني. من الجيد أن نرى توقعات العام بأكمله ترتفع قليلًا. لكنني أعتقد أن توقعات الربع الرابع أقل قليلًا مما كنتم تتوقعونه في الربع الماضي. هل يمكنك توضيح ذلك لنا؟ ما الذي يتضمنه هذا الرقم؟ هل يعكس وضوح العرض الحالي أم أنه يتضمن جانبًا متحفظًا؟ وما الذي يجب أن يسير على ما يرام لكي تصل التوقعات إلى الحد الأعلى للنطاق الذي أعلنتموه هذا المساء؟

روكميني سيفارامان (المديرة المالية)

شكرًا لك يا مات على هذا السؤال. هناك نقطتان جديرتان بالذكر. أولًا، كما أشرتَ وكما أوضح راجيف للتو، فإن بيئة سلسلة التوريد لا تزال متغيرة، وكما ناقشنا سابقًا، قد تؤثر بعض هذه المتغيرات على توقيت الإيرادات من ربع إلى آخر. هذه هي النقطة الأولى. أما النقطة الثانية، فأود أن أقول إن منطقة الشرق الأوسط كانت محركًا جيدًا للنمو بالنسبة لنا في الماضي، وتمثل نسبة متوسطة من إيراداتنا، وقد شهدنا أداءً جيدًا من تلك المنطقة في الربع الثالث. ولكن كما نعلم جميعًا، ونظرًا للوضع هناك، فإن إقامة أعمال جديدة في المنطقة أكثر صعوبة. لذلك أخذنا هذه العوامل في الحسبان، ونتخذ نهجًا حذرًا فيما يتعلق بتوقعاتنا للربع الرابع. وبناءً على ما ذكرته يا مات، فيما يتعلق بما يتطلبه الأمر للوصول إلى أعلى مستويات الأسعار، أعتقد أنه إذا استمر وضع الإمداد في التطور على النحو الحالي، فسنأخذ ذلك في الحسبان. أما إذا تحسن الوضع أو وجدنا أن العملاء قادرون على التعامل معه بشكل أفضل مما توقعنا، فسنتمكن حينها من الوصول إلى أعلى مستويات الأسعار. أو إذا تحسنت الأوضاع في الشرق الأوسط، أو مزيج من هذه العوامل، فسيسهم ذلك أيضاً في تحقيق ذلك.

راجيف راماسوامي

أجل، ربما كثيرًا. سأضيف بعض النقاط الأخرى. للتوضيح فقط يا روكميني، أعتقد أيضًا أن الأمر يعتمد على مدى سرعة انتشار حلول التخزين الخارجي لدينا، على سبيل المثال، وحلول الحوسبة السحابية العامة. لدينا منتجات جديدة ستطرح في السوق. لدينا بالفعل نظام Pure Storage وFar Flex في السوق. وهذا قد يُساعد أيضًا.

روكميني سيفارامان (المديرة المالية)

أتفق. شكرًا لك يا راجيف. شكرًا لك يا مات.

المشغل

شكراً لكم. سؤالنا التالي من إيلانا بارام سينغ من شركة أوبتيكوم. خطكم مفتوح.

إيلانا بارام سينغ

مرحباً. شكراً لكم على إتاحة الفرصة لي لطرح سؤالي. سؤالي الأول هو: ما مقدار الإيرادات السنوية المتكررة الإضافية الناتجة عن بيع وحدات التخزين الخارجية لمورديها، وكيف تتم مقارنة أسعاركم بأسعار منافسكم الأقرب، شركة VMware؟ وأحاول أيضاً تكوين فكرة عن حجم الإيرادات السنوية المتكررة المتوقعة بعد إطلاق موردي وحدات التخزين الخارجية، مثل Powerstore هذا الصيف، ثم NetApp، وما يرتبط بذلك من جدول زمني.

راجيف راماسوامي

شكرًا لك. حسنًا، بارام، دعني أجيب. سؤال وجيه. بالطبع، وكما ذكرنا خلال المكالمة السابقة، فإن الغالبية العظمى من بنية مراكز البيانات اليوم لا تزال تعتمد على وحدات تخزين خارجية متصلة بخوادم افتراضية قديمة. مع الحلول المتوفرة لدينا في السوق، والأدوات التي نمتلكها بالفعل، بدأنا نلمس إقبالًا متزايدًا. كما رأيتم، على سبيل المثال، أبرمنا صفقتين هامتين تحدثنا عنهما خلال هذه المكالمة، إحداهما مع PowerFlex والأخرى مع Everpure، وسيساهم PowerStore الذي سيُطرح قريبًا في تسريع هذا النمو، ثم نتوقع الحصول على NetApp لاحقًا هذا العام. وكما ذكرنا في اجتماع المستثمرين، نعتزم مع مرور الوقت الوصول إلى شريحة كبيرة من هذه السوق المستهدفة، ونتوقع استمرار النمو الجيد. صحيح أن النمو بطيء، فهو يمثل جزءًا صغيرًا من أعمالنا حاليًا، ولكنه ينمو بسرعة، ونتوقع أن يصبح جزءًا أكبر من أعمالنا، خاصةً أنه يُسهّل اعتماد حلولنا دون الحاجة إلى تغيير أجهزتنا في بيئة تعاني من قيود في سلسلة التوريد. إذن، هذا جزءٌ من سؤالك. كان هناك جزءٌ ثانٍ لم أتطرق إليه. بارام. نعم، أردتُ أن أفهم كيف تتم عملية التسعير لديكم مقارنةً بأسعاركم. عذرًا. حسنًا، فهمت. فيما يخص التسعير، هدفنا هو محاولة تسعير الحل بما يتناسب مع مجموعتنا الكاملة من الحلول قدر الإمكان. لدينا اليوم، إذا نظرتَ إلى مجموعتنا، حوسبة افتراضية، وشبكات افتراضية، وبالطبع تخزين، بالإضافة إلى إمكانيات التشغيل والإدارة. وفوق كل ذلك، لدينا Kubernetes والذكاء الاصطناعي. دعنا نتجاهل Kubernetes والذكاء الاصطناعي ونلقي نظرة على المنصة الأساسية. في المنصة الأساسية، لدى العملاء خياران، أليس كذلك؟ يمكنهم إما استخدام وحدة التخزين الخاصة بنا أو استخدام وحدة تخزين خارجية. ونحن نحاول تسعير هذا الحل بما يتناسب مع مجموع الحلول الكاملة قدر الإمكان. الفكرة هي أننا نريد أن نجعل نشر هذا الحل جذابًا للعملاء، خاصةً عندما يكون لديهم أجهزة لم تُستهلك بالكامل ويرغبون في إعادة استخدامها. صحيح. نريد تسهيل الأمر عليهم، وفي الوقت نفسه، نسعى دائمًا إلى ضمهم تدريجيًا كعملاء لخدمات البنية التحتية المتقاربة (HCI)، لأننا نؤمن بأنها الطريقة الأمثل لإدارة بيئات الحوسبة السحابية هذه من منظور التكلفة الإجمالية للملكية، ومن منظور سهولة التشغيل، وغير ذلك. لذا، فإن استراتيجية التسعير لدينا تهدف إلى محاولة تحقيق أكبر قدر ممكن من القيمة التي كنا سنحققها عادةً مع الحلول المتكاملة، ولكن مع العملاء الذين يستخدمون وحدات تخزين خارجية. شكرًا جزيلًا لك يا راجيف. وكمتابعة سريعة لمنتج الذكاء الاصطناعي الذي قدمته وتحدثت فيه عن أي ملاحظات أولية من العملاء، فإن تبني الذكاء الاصطناعي في المؤسسات

إيلانا بارام سينغ

لا يزال الأمر في مراحله المبكرة وهو في حالة تغير مستمر، لكنني أردت أن أفهم كيف يشعر العملاء تجاه مجموعة منتجاتكم كما هي عليه اليوم.

راجيف راماسوامي

وهل ستُسعّر ذلك كإضافة أم كجزء من حلولك المتكاملة؟ شكرًا. أولًا، نحن نحقق قيمة مضافة مقابل ذلك. يُعدّ Nutanix AI وحدة تخزين إضافية تُضاف إلى باقي حلولنا المتكاملة. لذا، نستطيع تحقيق قيمة إضافية. يتكون الحل من جزأين: الأول هو الحل الذي نبيعه مباشرةً للمؤسسات حيث تقوم ببناء مجموعات وحدات معالجة الرسومات الخاصة بها وتشغيلها وإدارتها. أما الجزء الثاني من حلنا، الذي أعلنّا عنه في مؤتمرنا القادم، فهو مُوجّه إلى مزودي الخدمات السحابية الجدد. أودّ أن أقول إننا في المراحل الأولى في كلا الجزأين. نواصل تحقيق نجاحات ربع سنوية، وقد حققنا نجاحات هذا الربع أيضًا في القطاعات التي تحدثنا عنها. الخدمات المالية، على سبيل المثال، والرعاية الصحية، والتعليم، بعض هذه القطاعات الأكثر تنظيمًا تميل إلى التركيز على وجود مجموعات وحدات معالجة الرسومات محليًا، لكن ما زلنا في البداية، والمجال يتطور بسرعة كبيرة. سنواصل تحقيق تقدم سريع، لكننا نعتقد أن هذه فرصة مهمة طويلة الأجل بالنسبة لنا، وستدعم أعمالنا بشكل عام مع مرور الوقت. حسنًا، شكرًا جزيلًا على هذه الإجابات. أقدر ذلك حقًا.

المشغل

شكراً لكم. سؤالنا التالي من جيم فيش مع بايبر ساندلر. خطكم مفتوح.

جيم فيش (محلل أسهم)

مرحباً يا شباب، شكراً على هذا السؤال. ربما سأعود إلى السؤال الأول وأحاول توضيحه أكثر في ضوء تعليقاتكم. أيضاً، يا راجيف، لقد تحدثت عن زيادة في استخدام الحوسبة السحابية العامة. أولاً، هل لديك فكرة عن حجم NC2 حالياً أو حجم الحوسبة السحابية العامة ضمن محفظة منتجاتكم؟ ثانياً، ما مدى تأثير ارتفاع تكلفة الخوادم على التحول نحو الحوسبة السحابية، ولو مؤقتاً، بحيث يبدو أنكم تشهدون زيادة في استخدام NC2 بسبب ارتفاع تكاليف الخوادم؟ هل هذه هي الرسالة التي تحاولون إيصالها: "استخدمونا، يمكننا مساعدتكم في الانتقال بين السحابات"، وبالتالي يشهد عرض NC2 نمواً تدريجياً؟

راجيف راماسوامي

نعم، بالتأكيد. بالمناسبة يا جيم، بخصوص الجزء الثاني من سؤالك، لا شك أن قيود الخوادم، وخاصة خوادم المؤسسات، تدفع العملاء إلى التوجه أكثر نحو الحوسبة السحابية العامة مع NC2. لدينا مثالان يمكنني ذكرهما هنا لتوضيح الأمر. كنا نعمل مع شركة خدمات مالية، وحققنا نجاحًا في الربع الأخير، حيث كانت خطتهم الأصلية هي نقل البيانات من مزودهم القديم إلى Nutanix من بيئة محلية إلى أخرى. ولكن ما اكتشفوه أثناء التنفيذ، نظرًا لأسعار الخوادم، هو أنه بإمكانهم الحصول على خوادم على AWS واستخدام برامجنا عليها، وهي متوفرة بسهولة أكبر وأسرع في التشغيل. لذا فهم يسيرون على الطريق الصحيح. من المحتمل أنهم سيجمعون بين نقل البيانات من بيئة محلية إلى أخرى، واستخدام جزء من هذه البيانات لنقلها إلى Nutanix على AWS. في حالات أخرى، رأينا عملاء يقولون: حسنًا، سيستغرق الأمر بعض الوقت للحصول على الخوادم. دعني أبدأ بـ NC2 على السحابة العامة، ثم يمكنني إعادته إلى خوادمي المحلية حالما تصبح جاهزة. لقد لاحظنا بالفعل أن هذا عاملٌ مساهم في تسريع حجوزات NC2. أما بالنسبة لسؤالك الأول، فقد ذكرنا أننا نشهد زيادةً ملحوظة، حيث ازداد عدد العملاء، كما نشهد زيادةً في استخدام NC2. لم نُقدم لك أي تفاصيل إضافية حتى الآن. ولا يزال، كما أقول، يُمثل جزءًا صغيرًا من أعمالنا، ولكنه جزءٌ متنامٍ.

جيم فيش (محلل أسهم)

ثم يا روكميني، فيما يخص المقاييس، هناك ارتفاع ملحوظ في مدة الإقامة، وهو أمر غير معتاد في هذا الربع، إذ لم تذكروا أي رياح قوية قد تكون أثرت على ذلك. لذا، هل يمكنكِ شرح سبب هذا الارتفاع الطفيف، وهل هذا هو المعدل الذي يجب أن نتوقعه في الربع الرابع؟ وهل سنشهد انخفاضًا في صافي الاحتفاظ عند 106، أم أن هذا هو المعدل الذي يجب أن نتوقعه؟ شكرًا لكم.

روكميني سيفارامان (المديرة المالية)

شكرًا لك يا جيم. أعتقد أن السؤال الأول كان حول مدة العقد. صحيح. كما ذكرت في ملاحظاتي المُعدّة، لاحظنا أن متوسط مدة العقد كان أعلى قليلًا مما توقعنا لهذا الربع. لا توجد صفقة محددة لأشير إليها يا جيم. قد يختلف الأمر من ربع لآخر بناءً على مزيج الصفقات. ما لاحظناه في الربع الثالث كان بشكل عام زيادة في مزيج الصفقات الأكبر والأطول مدة، سواءً في عقود التأسيس أو التوسع أو التجديد. وكما نعلم، يمكن أن تؤثر مدة العقد أيضًا على أداء الإيرادات. هذا ما يتعلق بمدة العقد. لا يوجد شيء محدد جدير بالذكر، ولا أفترض بالضرورة استمرار ذلك. لقد لاحظنا فقط مزيجًا معينًا في الربع الثالث ساهم في ذلك. أما بالنسبة لسؤالك حول صافي الإيرادات المتكررة، فأود أن أشير إلى أنه من المهم ملاحظة أن العوامل التي أوضحناها خلال الربعين الماضيين بشأن تأخير الاعتراف بالإيرادات مقارنةً بالحجوزات تؤثر أيضًا على كل من الإيرادات السنوية المتكررة وصافي الإيرادات المتكررة. هذا ما نلاحظه حتى الآن. أما النقطة الأخرى التي أشرت إليها سابقًا، فهي أن متوسط قيمة العقد السنوية (ACV) أو متوسط سعر البيع السنوي (ASPS) لصفقاتنا مع العملاء الجدد يشهد ارتفاعًا مطردًا خلال السنوات القليلة الماضية، ونقدم تقديرًا كميًا لذلك في اجتماعنا مع المستثمرين. وهذا يُشكل عائقًا أمام معدل نمو التوسع، وهو ما ينعكس في صافي الإيرادات المتكررة (nrr). مع ذلك، نواصل التركيز على تعزيز تبني حلولنا وتوسيع نطاق استخدامها بين قاعدة عملائنا، وسيظل هذا هدفًا رئيسيًا لنا في المستقبل.

المشغل

شكراً. سؤالنا التالي من وام سي موهان من بنك أوف أمريكا. خطك مفتوح.

وام سي موهان

نعم، شكرًا جزيلًا. ذكرتم أن حجوزات TCB للعام بأكمله أعلى مما كانت عليه في مكالمة الأرباح الأخيرة، لكن العملاء ما زالوا يواجهون مشاكل متعلقة بالخوادم. لذا، هل لديكم أي تقدير كمي لحجم الإيرادات، وربما التدفق النقدي الحر، المؤجل بسبب هذه المعوقات؟ أي تخمين أو معلومات نوعية، أي تفاصيل يمكنكم مشاركتها.

روكميني سيفارامان (المديرة المالية)

نعم، أقبل ذلك يا فامسي، شكرًا على السؤال. حسنًا، أعتقد أن سبب تقديمنا لتفاصيل الحجوزات، وهو أمر لم نكن نفعله سابقًا كما تعلم، لكننا بدأنا به خلال الأرباع القليلة الماضية، هو أننا نرى أنه من المهم أن تكون على دراية بما يحدث فيما يتعلق بالحجوزات. وبالطبع، أعلم أن بعضكم قد حسب بناءً على RPO أيضًا. لذا كان هذا قويًا في الربع الثالث. الآن، لم نحدد بدقة مقدار الإيرادات المؤجلة بسبب هذا يا وامسي. لكن ما أود قوله هو، كما أعتقد أننا رأينا، وأعتقد أننا أوضحنا بما فيه الكفاية خلال هذه المكالمة أن بعض التحديات المتعلقة بسلسلة التوريد لا تزال قائمة. لقد أشرنا في الربع الماضي، ربما تتذكر، إلى أننا كنا سنتمكن من رفع جميع أرقامنا للعام بأكمله لولا تحديات سلسلة التوريد. وبالطبع، يسعدنا هذا الربع أن نتمكن من رفع رقمنا للعام بأكمله بعد نتائج الربع الثالث ودخولنا الربع الرابع. لذا سأقول إنه لا يزال عاملاً مؤثراً هنا يا وامزي، من حيث تأثيره على إيراداتنا، لكننا لم نقم بتحديد كميته بشكل دقيق لمواجهته من حيث التفاصيل.

وام سي موهان

ثم، ربما للمتابعة، ذكرتَ شيئًا في ملاحظاتك المُعدّة حول الهوامش، صحيح؟ باختصار، تحسين الإيرادات وتوقيت التعيينات. من الواضح أن أداءكم يتفوق في هذا المؤشر. ما مقدار هذا التحسن الذي تُعزيه التوقيت فقط؟ ربما يتعلق الأمر بالتوظيف أو بعوامل أخرى كمزيج الإيرادات أو الاستثمارات المؤجلة. كيف يُمكننا التفكير في استدامة هذا الأداء في ضوء ما نعرفه داخليًا، وما تعرفه أنت من خططك؟

روكميني سيفارامان (المديرة المالية)

نعم، فيما يخص هامش الربح التشغيلي، أود أن أقول إننا سعداء برفع توقعاتنا للعام بأكمله مقارنةً بما أعلنّاه قبل ثلاثة أشهر. والنقطة التي كنت أقصدها هي أننا رفعنا توقعاتنا للإيرادات للعام بأكمله أيضًا. ونعتقد أن هناك فرصة سوقية كبيرة يجب علينا اغتنامها. ونؤمن بمواصلة الاستثمار في شركة وامسي، ولكن في الوقت نفسه، بطريقة فعّالة. لذا، هذه هي الرسالة الرئيسية الآن. بالإضافة إلى ذلك، وكما ذكرت في كلمتي، لدينا بعض التقلبات من ربع إلى آخر فيما يتعلق بتوقيت التوظيف، ونتوقع أن يتم تدارك هذا الأمر خلال الفترة القادمة، وسنواصل التفكير مليًا في كيفية استثمارنا مستقبلًا. لقد أوضحنا لكم نيتنا مواصلة تنمية هوامش الربح التشغيلي بمرور الوقت، وستبقى هذه نيتنا للعام المقبل وما بعده.

وام سي موهان

حسناً، شكراً جزيلاً لك.

المشغل

شكراً لكم. سؤالنا التالي من إيلانا سوميت تشاتيرجي من جي بي مورغان. خطكم مفتوح.

إيلانا سوميت تشاتيرجي

مرحباً، شكراً لكم على إتاحة الفرصة لي لطرح سؤالي. أنا عضو في فريق استراتيجية فوسوميك. سؤالي الأول هو: كيف كانت مبيعات شركاء تصنيع المعدات الأصلية مقارنةً بتوقعاتكم قبل بداية الربع، وهل لديكم أي فكرة عن توقعاتكم بشأن استمرارها خلال الفترة المتبقية من العام؟

راجيف راماسوامي

شكرًا لك. ولديّ سؤال للمتابعة. إذن، أنت تتحدث عن البيع من خلال شركائنا من مصنعي المعدات الأصلية. صحيح. إذا نظرنا إليهم، فلدينا سيسكو، وديل، ولينوفو، وهم يشكلون الجزء الأكبر من قسم مصنعي المعدات الأصلية في الشركة. كما نبيع كمية صغيرة من خلال HPE أيضًا. وأود أن أقول إننا نتابع أداءهم بشكل عام كما توقعنا. لقد شهدنا نموًا مستمرًا مع سيسكو، ولينوفو شريكًا ثابتًا وموثوقًا لنا لعدة سنوات. أما مع ديل، فأقول إن أعمالنا معهم تنمو، ولكنها تنطلق من قاعدة صغيرة. ونتوقع أن يزداد هذا النمو بمجرد طرح حل Powerstore في السوق، لأنهم أكثر تركيزًا على حلول التخزين الخارجية مقارنةً ببيع حلول البنية التحتية المتقاربة (HCI)، وهو ما نقدمه لهم حاليًا في السوق.

إيلانا سوميت تشاتيرجي

شكرًا لك يا راجيف. أما بخصوص استفساري عن الشعار الجديد، هل يمكنك التحدث عن أدائك مقارنةً بشرائح العملاء المختلفة، ربما الشركات الكبيرة مقابل الشركات الصغيرة والمتوسطة؟ هل تلاحظ أي فرق جوهري بين هذه الشرائح؟

راجيف راماسوامي

شكرًا لك. تلك الشعارات الجديدة، أعني أننا حصلنا على 700 شعار هذا الربع. وهي موزعة بشكل جيد على جميع شرائح العملاء. لدينا نموذج ثلاثي المستويات لاستهداف قاعدة عملائنا. لدينا المستوى الأعلى، وهو الشركات الكبيرة، ثم المستوى المتوسط، وهو الشركات الصغيرة والمتوسطة، والمستوى الثالث، وهو أدنى من ذلك ويعتمد بشكل أكبر على قنوات التوزيع. الآن، إذا نظرنا إلى حجم المبيعات فقط، فمن الطبيعي أن يكون عدد العملاء المتاحين في المستويات الأدنى أكبر من المستويات العليا. ولكن من منظور التوزيع، نحقق نجاحات في جميع المستويات. صحيح؟ من أكبر 2000 شركة عالمية، وصولًا إلى أصغر العملاء. لذا، فهي مجموعة شعارات جديدة موزعة بشكل جيد.

إيلانا سوميت تشاتيرجي

شكرًا لك.

المشغل

شكراً لكم. سؤالنا التالي من مات هيغبر من شركة آر بي سي كابيتال ماركتس. خطكم مفتوح.

سيمران

مرحباً يا شباب، معكم سيمراناند من شركة إيه تي هيدبيرج. أهنئكم على هذا الربع، وشكراً على إتاحة الفرصة لنا لطرح سؤالكم. سؤال واحد فقط مني: هل يمكنكم مساعدتنا في تحليل بنود العقود المتاحة للتجديد في الربع الرابع؟

روكميني سيفارامان (المديرة المالية)

وهل لديكِ أي أفكار مبكرة حول السنة المالية 27؟ بالتأكيد، أرحب بذلك. مرحباً سيمران. بالنسبة للربع الرابع، لا أعتقد أن هناك ما يستدعي الذكر، وكما ذكرنا سابقاً، فإن مواعيد تجديد العقود تتغير من ربع لآخر، وهذا أمر طبيعي في سياق العمل، ويعتمد على رغبة العملاء في إتمام المعاملات. لذا، لا يوجد ما يدعو للقلق بشأن هذا الأمر من منظور الربع الرابع. أما بالنسبة للسنة المالية 27، فكما تعلمون، عادةً ما نشير إلى السنة المالية 27 في مكالمة الأرباح التي نعقدها في أغسطس بعد إعلان نتائج الربع الرابع. لذا، سأكتفي بهذا القدر حالياً، وأقول إن متوسط المدى الحقيقي (ATR) من المتوقع أن ينمو في السنة المالية 27 كما هو متوقع. شكراً لكِ سيمران على سؤالك.

المشغل

حسنًا، شكرًا لك. سؤالنا التالي من تيم لونغ من بنك باركليز. خطك مفتوح.

تيم لونغ (محلل أسهم)

شكرًا لك. نعم، لديّ سؤالان أيضًا. أولًا، أودّ العودة إلى المنافسة. ليس فقط فيما يتعلق بالأسعار، ولكن عند النظر إلى المشهد التنافسي، نجد أن VMware وغيرها من الشركات تُركّز جهودها على استقطاب موردي حلول التخزين وخيارات الخوادم، بالإضافة إلى الحلول السحابية وغيرها من الحلول الأكثر مرونة. كيف ترون وضع المنافسة مقارنةً بجميع الخيارات التي تُقدّمونها للحفاظ على النمو؟ ثانيًا، فيما يخصّ عروض الذكاء الاصطناعي، أُدرك أن بعضها حديث نسبيًا، ولكن هل يُمكنكم إعطاؤنا فكرة عن كيفية توسّعها، وكيف يُمكننا تقدير حجم السوق الإجمالي أو نموّها أو حجم أعمالها في نهاية المطاف؟ سيكون ذلك مفيدًا.

راجيف راماسوامي

شكرًا لك. حسنًا. بالنسبة للنقطة الأولى المتعلقة بديناميكيات المنافسة، تيم، إذا نظرنا إلى المنافسين، وبعضهم شركاء أيضًا، فإن المنافسة عادةً ما تكون، بالطبع، VMware وBroadcom. أقول إن معظم عملائنا يأتون من هناك ويتجهون نحو خدمات أخرى، وإذا نظرنا إلى ما تتحدث عنه غارتنر، فإن الغالبية العظمى من العملاء يتطلعون إلى الخروج تدريجيًا. لذا، فالوضع أقرب إلى أن يكونوا عملاء حاليين. ثم إلى أين يتجهون؟ يتجهون إلى أحد خيارين أو ثلاثة: Nutanix، أو Red Hat، أو Microsoft (عدد قليل)، أو حتى الحوسبة السحابية العامة مباشرةً. هذا هو المشهد التنافسي. لم يتغير كثيرًا في الفصول القليلة الماضية، بل ظل على حاله. لذا، تتنافس Red Hat في هذا المجال بحلول المحاكاة الافتراضية القائمة على Kubot، ونحن نحقق أداءً متميزًا في تشغيل أحمال عمل VMware بالغة الأهمية في بيئات الإنتاج، وذلك بفضل منصتنا المتينة والمتكاملة مع الحوسبة السحابية العامة. في بعض الأحيان، يتخذ العملاء قرارات استراتيجية بالانتقال إلى الحوسبة السحابية العامة، لكنهم يكتشفون أن الانتقال إليها عبر منصة Nutanix نفسها أسهل بكثير. وقد شهدنا نموًا ملحوظًا في هذا الجانب من أعمالنا. لدينا أمثلة جيدة عرضناها في مؤتمرنا، مثل State Street، وهو بنك كبير يعمل بأحجام كبيرة عبر Azure وAWS وفي بيئات محلية، جميعها تستخدم حلول Nutanix. هذا يُشكل بيئة تنافسية حقيقية. ونحن على ثقة تامة بأن الخيار الأسهل لعملاء Broadcom للانتقال إليه هو Nutanix. فهو أبسط بكثير، ولا يتطلب أي تعديلات على التطبيقات نفسها، ويمكن أتمتته إلى حد كبير. ومع توسعنا في مجال التخزين الخارجي، نوفر المزيد من الخيارات، وخيارات أسهل، لهؤلاء العملاء للانتقال إليها. أما بخصوص الجزء الثاني المتعلق بتبني الذكاء الاصطناعي، فأعتقد أنني تطرقت إليه سابقًا. أحدث إصدارات حلولنا للذكاء الاصطناعي حديثة نسبيًا، بدءًا من حزمة الذكاء الاصطناعي الوكيل التي أعلنا عنها في فبراير، مرورًا بتحسينات أُدخلت على مزودي الخدمات في أبريل. بدأنا نلمس إقبالًا جيدًا، لكن ما زال الوقت مبكرًا. أعتقد أن معظم عملائنا ما زالوا في المراحل الأولى من التجربة، ويحاولون توفير مجموعات وحدات معالجة الرسومات (GPU) محليًا. دائمًا ما يمثل توفير هذه المجموعات تحديًا. لكننا متفائلون لأننا نرى في هذا السوق فرصة هائلة. تحدثنا عن هذا الأمر في اجتماعنا الأخير مع المستثمرين، حيث توقعنا أن يصل حجم السوق الإجمالي إلى مليارات الدولارات مع مرور الوقت. لكن ما زال الوقت مبكرًا جدًا، إلا أننا بدأنا نرى مؤشرات مشجعة في العديد من القطاعات. شكرًا جزيلًا. شكرًا. شكرًا.

المشغل

سؤالنا التالي من سانجيت سينغ من مورغان ستانلي. خطك مفتوح.

أبهيشيخمار ليون

مرحباً، معكم أبيشيكمار ليون نيابةً عن سانجيت سينغ. شكراً على طرح السؤال. كنت أتساءل عما إذا كان بإمكاننا الحصول على آخر المستجدات بشأن شراكة AMD. أعلم أن مساهمة الإيرادات من المفترض أن تبدأ في السنة المالية 2027، ولكنني أسير على المسار الصحيح لتفعيل المنصة بحلول نهاية العام. وكيف تسير الأمور فيما يخص المشاريع قيد التنفيذ؟ شكراً لسؤالك.

راجيف راماسوامي

نعم، مرة أخرى، ما زلنا في المراحل الأولى من طرح حلٍّ فعليٍّ في السوق. ليس لدينا حلٌّ جاهزٌ تمامًا بعد. أعني، بالطبع، للتوضيح، نحن نبيع منصتنا بالفعل، وندعم معالجاتهم المركزية، وسندعم المزيد والمزيد منها، وهذا أمرٌ واقعٌ الآن. بل إن هذا الدعم يسبق حتى شراكتنا الأخيرة في مجال وحدات معالجة الرسومات. مرة أخرى، ليس لدينا حلٌّ جاهزٌ تمامًا في السوق، لكن ما أودّ قوله هو أن العملاء يبحثون عن خيارات، أليس كذلك؟ في الواقع، إذا نظرنا إلى سوق رقائق الذكاء الاصطناعي، نجد Nvidia، بالطبع، ثم AMD، ثم مزودي الخدمات السحابية العامة الذين يصنعون رقائقهم الخاصة، ثم هناك مجموعة كبيرة من الرقائق التي تستهدف الاستدلال والتي تُطرح في السوق. لذا، يرغب عملاؤنا عمومًا في المزيد من الخيارات. إنهم يريدون تشغيل تطبيقات الذكاء الاصطناعي الخاصة بهم، وخاصة تطبيقات الاستدلال والوكلاء، بأقل تكلفة ممكنة، وبأكثر الطرق كفاءة، وتقليل تكلفة الرمز المميز إلى أدنى حد. لذا فإن وجود AMD كخيار لنا هنا ونحن ندخل السوق، أعتقد حقًا أن النصف الثاني من السنة المالية 2027 هو المكان الذي سنرى فيه أول نجاح لهذا الحل، وهذا سيساعد من وجهة نظر العميل.

المشغل

شكراً. سؤالنا التالي من مايك سيكوست من شركة نيدهام. خطكم مفتوح.

مايك سيكوست (محلل أسهم)

ممتاز. شكرًا لك. وأهنئك على الأداء المتميز رغم الظروف المتقلبة. هذا هو الربع الثاني على التوالي الذي تتحدث فيه الإدارة عن توقعات أعلى للحجوزات مقارنةً بإعلان الأرباح السابق، وهذا مؤشر إيجابي للغاية، خاصةً في ظل تأخر تحويل هذه التوقعات إلى إيرادات. لديّ سؤالان لو سمحت. أولًا، لا تُعلن الشركة عن حجوزاتها، على الأقل علنًا.

مايك سيكوست (محلل أسهم)

هل يمكنك بأي حال من الأحوال المساعدة في تحديد أو تحديد مدى تحسن توقعات الحجوزات لديك خلال آخر 90 إلى 180 يومًا؟ والسؤال التالي هو: هل ازداد حجم الصفقات مع تأخير التحويلات، وأصبح أكثر أهمية في الربع الثالث مقارنةً بالربع الثاني؟ أي توضيح لهذين الجانبين سيكون محل تقدير كبير. ومرة أخرى، نهنئكم على الأداء المتميز والمتواصل.

روكميني سيفارامان (المديرة المالية)

مرحباً مايك، شكراً لك على هذه الأسئلة. أولاً، بخصوص سؤالك عن الحجوزات، أنت محق، فهي ليست من المقاييس التي نُبلغ عنها أو نعتزم الإبلاغ عنها. والسبب في تقديمنا لبعض التفاصيل الإضافية هنا خلال الربعين الماضيين هو تحديداً السبب الذي أشرت إليه، وهو أننا نشهد تغيراً في توقيت الإيرادات.

روكميني سيفارامان (المديرة المالية)

لذا رأينا أنه من المهم توضيح مستوى الطلب والأداء الأساسيين، إن صح التعبير، من منظور الحجوزات، والذي سينعكس على الإيرادات بمرور الوقت. ومن النقاط المهمة التي أود ذكرها، يا مايك، هو أنه إذا نظرنا إلى الربع الثالث، لاحظنا قوة الحجوزات بنسبة تزيد عن 20% على أساس إجمالي قيمة العقد. أردتُ التنويه إلى ذلك. أعلم أن بعضكم يحاول حساب الحجوزات بناءً على معدل العائد لكل عملية بيع. ستلاحظون ذلك أيضًا هناك. هذا كان في الربع الثالث، ولم نُحدد بعد، يا مايك، النسبة على أساس سنوي كامل مقارنةً بما كانت عليه قبل ثلاثة أشهر أو ما شابه. لكنني أود أن أُطلعكم على هذا الرقم الذي كان قويًا جدًا في الربع الثالث من منظور نمو الحجوزات الإجمالي. أما سؤالك الثاني، فأعتقد أنه كان حول حجم الصفقات المتوقعة مع هذه الإيرادات في الربع الثالث مقارنةً بالربع الرابع. ومرة أخرى، لن أتطرق إلى التفاصيل الدقيقة يا مايك، لأنها قد تتغير من ربع سنة لآخر، إذ يعتمد الأمر على آراء العملاء والمنصة التي سيختارونها. أعتقد أن راجيف ذكر سابقًا أننا نشهد استقرارًا في فترات التسليم لدى بعض مزودي الخوادم، رغم استمرار ارتفاع الأسعار. بينما تبقى فترات التسليم طويلة جدًا لدى آخرين. لذا، يختلف الأمر باختلاف خيارات العملاء. وعليه، أكرر أننا لا نقدم بيانات تفصيلية عن تقلبات الإيرادات ربع السنوية، ولكن بشكل عام، يسعدنا رفع توقعاتنا لإيرادات السنة كاملةً بناءً على نتائج الربع الثالث.

مايك سيكوست (محلل أسهم)

شكرًا لك.

المشغل

شكراً لك يا مايك.

ميلانا رادي سولتانج

سؤالنا التالي من ميلانا رادي سولتانغ من شركة يو بي إس. خطك مفتوح.

راجيف راماسوامي

رائع. شكرًا لك على الإجابة على الأسئلة. ربما نبدأ بسؤال راجيف، مع اقتراب موعد VCF9 في نهاية العام المقبل، هل لاحظتم أي اتجاهات في سلوك العملاء مع اقتراب هذا الموعد النهائي من VMware؟ وماذا تفعلون لتسريع عمليات الترحيل قبل ذلك الموعد؟ حسنًا، أولًا وقبل كل شيء، أعني أنها نقطة زمنية محددة، أليس كذلك؟ وقد ذكرنا سابقًا أن عملية الترحيل هذه تتم تدريجيًا وبطرق متعددة. هذه مجرد نقطة أخرى يتعين على العملاء فيها اتخاذ خيارات. ما سأوضحه لكم هو أن معظم العملاء الذين اشتروا VCF حتى الآن لم يعتمدوه بالكامل. صحيح. إنهم يشترون VCF، لكنهم ينشرون ما كانوا ينشرونه سابقًا، وهو vSphere مع وحدة تخزين خارجية. والآن سيحدث الشيء نفسه مع VCF9. سيُجبر هؤلاء العملاء على نشر VCF9 وشرائه. لكن ليس من الواضح لي ما إذا كانوا جميعًا سينشرونه بالكامل، أليس كذلك؟ سيستغرق الأمر بعض الوقت، وقد يقومون بنشر أجزاء منه فقط. أما إذا أرادوا نشره بالكامل، فسيتطلب ذلك تحديثًا كبيرًا للأجهزة، بما في ذلك حلول التخزين المدمجة. عندها، سيكون لديهم خيارات أوسع للانتقال إلى منصة حديثة مثل Nutanix أو الاستمرار في استخدام حلولهم الحالية. لذا، نحن نوفر لهؤلاء العملاء خيارات عديدة، أليس كذلك؟ خيارات أكثر متاحة، مثل الاحتفاظ بأجهزتهم، على سبيل المثال، يمكنهم استخدام حلول التخزين الخارجية الحالية، وإذا رغبوا، يمكننا إجراء تحويل كامل إلى بنية تحتية متقاربة (HCI). سيمثل BCF9 ترقية كبيرة لكم جميعًا من حيث الجهد المطلوب. قد لا تستفيدون من جميع إمكانياته، فهو معقد. لدينا أيضًا خيارات التخزين الخارجي، والحوسبة السحابية العامة، بالإضافة إلى أدوات الترحيل الآلية، والحوافز التجارية، وكلها مجتمعة لتقديم عرض مميز للعملاء للانتقال. وكما قلت، نحن نرى، كما تعلمون، نحن نرى هذا، أليس كذلك؟ نحن نرى هذا مع العملاء الذين يأتون وينتقلون كل ربع سنة كما رأينا في فروعنا المحلية الجديدة.

ميلانا رادي سولتانج

فهمت، فهمت. مفيد جدًا. ربما سؤال أخير لروكميني. بما أننا نتحدث عن ارتفاع حجوزات TCB مقارنةً بتوقعات العام بأكمله، أردت فقط توضيح ما إذا كان ذلك يعني ببساطة أن حجوزات الربع الثالث من TCB قد تجاوزت التوقعات، وبالتالي أصبحت توقعاتكم للعام بأكمله أعلى، أم أن ذلك يشمل أيضًا حجوزات الربع الرابع التي تتوقعون أن تكون أعلى من الربع السابق؟ إذا كان الأمر كذلك، فربما من الأفضل توضيح العوامل التي أدت إلى هذا الأداء المتميز. شكرًا لك.

روكميني سيفارامان (المديرة المالية)

نعم، شكرًا رادي على الأسئلة. حسنًا، أود أن أقول، أعتقد أن ما ذكرناه سابقًا هو أننا نتوقع أن يكون نمو حجوزات TCB أعلى مما توقعناه قبل ثلاثة أشهر. وفيما يتعلق بأسباب ذلك، أعتقد أن هناك عاملين رئيسيين. أولهما هو النقطة التي سأل عنها أحدهم سابقًا بشأن مدد العقود الأطول، والتي تُسهم في زيادة TCV بالطبع. كما لاحظنا أيضًا تحسنًا في أداء تجديد العقود. هذان هما العاملان الرئيسيان اللذان يدفعان نمو حجوزات TCV إلى الارتفاع. وبالطبع، نواصل مراقبة جميع العوامل المتعلقة بتوقيت الحجوزات بالنسبة للإيرادات، ونحن راضون عن أداء الحجوزات الإجمالي حتى الآن. وقد قدمنا لكم لمحة عن توقعاتنا للعام بأكمله.

ميلانا رادي سولتانج

شكراً جزيلاً.

المشغل

شكرًا لك.

فيكتور

سؤالنا التالي من سيمون ليوبولد من شركة ريموند جيمس. خطك مفتوح. مرحباً، معك فيكتور نيابةً عن سيمون. أعتقد أنك أجبتَ على ذلك في ملاحظتك الأخيرة، ولكن للتوضيح فقط، هل الزيادة في إيرادات السنة المالية الكاملة تعكس توقعاتك بشأن تحسن حجوزات العملاء وارتفاع إجمالي قيمة العقود؟

روكميني سيفارامان (المديرة المالية)

نعم. لستُ متأكدًا من السؤال يا فيكتور. أعتقد أن ما ذكرناه في ملاحظاتنا المُعدّة هو أن توقعاتنا للحجوزات للعام بأكمله، على أساس إجمالي قيمة العقود، أعلى مما توقعناه قبل ثلاثة أشهر. وأشرتُ أيضًا إلى أنه إذا نظرنا إلى الربع الثالث، وأعلم أن البعض يحسب حجوزات الربع الثالث بناءً على نقاط البيع، فإن نمو الحجوزات الإجمالي في الربع الثالث كان قويًا أيضًا، حيث تجاوز 20% على أساس سنوي.

فيكتور

وارتفاع طفيف في الإيرادات المُعترف بها. وهذا ما يدفع توقعاتكم المُرتفعة؟ طفيفًا. ولكن، ما الذي تغيّر بين الربع الماضي وهذا الربع؟ هذا ما يمنحكم الثقة في قدرتكم على تحقيق ذلك. هل هو مجرد تحسن ملحوظ في قدرتنا على رفع توقعات إيرادات السنة المالية بأكملها؟ هل هذا هو السؤال؟ نعم.

روكميني سيفارامان (المديرة المالية)

أعني، لقد تفوقنا بوضوح على الجولة الثالثة من التصفيات، وهو ما أسعدنا حقاً. كان الربع الثالث ربعًا قويًا للغاية. أنا سعيد جدًا بتجاوز توقعات الربع الثالث، وسأعتمد التوقعات للعام بأكمله أيضًا.

فيكتور

حسنًا. وبسرعة، ما نسبة العملاء الجدد الذين يحصلون على شعار جديد من منافسيكم مقارنةً بالعملاء الجدد في مجال تصميم وتصنيع منتجات HCI؟ أعتقد أن النسبة الأكبر تأتي من العملاء الذين ينتقلون إلى تصميمات جديدة. هل هذا صحيح؟

راجيف راماسوامي

معظمهم من عملاء VMware. صحيح. عملاء VMware.com.

فيكتور

شكرًا لك.

المشغل

شكراً لكم. سؤالنا التالي من بن بولين من شركة كليفلاند للأبحاث. خطكم مفتوح.

بن بولين (محلل أسهم)

مساء الخير جميعاً. شكراً لكم على الإجابة على السؤال. راجيف، أعتقد أنك قدّمت بعض البرامج لفصل البرمجيات عن الأجهزة، وما شابه ذلك.

راجيف راماسوامي

لتسهيل حياة العملاء. هل يمكنك التحدث عن بعض الأمور التي تقومون بها وكيف تعتقدون أنها تؤثر على الرؤية العامة؟ ولديّ سؤال متابعة. نعم. بالمناسبة، لقد اتبعنا هذا النهج مع معظم شركائنا من مصنعي المعدات الأصلية لفترة طويلة، أليس كذلك؟ أعني، إذا نظرنا إلى عملية البيع اليوم أو حتى في الماضي، فإننا نبيع البرامج للعملاء وهم يختارون الأجهزة، سواء كانت من Dell أو RHP أو Lenovo. الاستثناء كان Super Micro، أليس كذلك؟ حيث كان الحل مع Super Micro في الماضي عبارة عن برنامج Nutanix وأجهزة Super Micro معًا. لكن بالطبع، لا نرى حل Super Micro في سجلاتنا على الإطلاق. بل يتم توجيهه مباشرةً إلى Super Micro. لكن عادةً ما يميلون إلى شراء هذه المنتجات معًا. الآن، نظرًا لوضع التوريد الحالي، أردنا فصل هذا الأمر، أليس كذلك؟ لنقول، أيها العملاء، تختارون البرنامج الذي يناسبكم، ثم، إذا رغبتم في شراء أجهزة Super Micro، فلا تترددوا في ذلك. لديكم أيضًا خيارات أخرى من عملاء آخرين. إذن، هذا هو التغيير الوحيد الذي أجريناه مؤخرًا فيما يتعلق بوضع التوريد، أليس كذلك؟ وذلك لتزويد عملائنا، مرة أخرى، بخيارات واضحة تمامًا فيما يتعلق بمصادر توريدنا. في الماضي، لم تكن هذه مشكلة، أليس كذلك؟ ولكن مع الوضع الحالي للتوريد، أصبح لزامًا علينا توفير مرونة وخيارات أوسع. وهذا ما فعلناه. وهكذا أصبحت هذه هي طريقة البيع المعتادة لدينا اليوم. صحيح؟ باختصار، ما نفعله هو أن العملاء، عند شراء برامجنا، يختارون الأجهزة التي تناسبهم.

بن بولين (محلل أسهم)

حسنًا. السؤال الأخير هو، أعلم أنك لا تحدد مقدار الوقت

راجيف راماسوامي

أو المدة الزمنية من استلامك للأموال النقدية إلى بدء تحديث برنامج Rev Rack اليوم، ولكن هل يمكنك التحدث قليلاً عن متوسط فترات التسليم في قطاع الأجهزة المنزلية أو من موردي الأجهزة اليوم، وكيف يتعامل العملاء مع هذا الأمر، وكيف تغير خلال الفصول القليلة الماضية؟ سأعطيك نطاقًا تقريبيًا لأنه يعتمد على المواصفات والمورد. يتراوح بين بضعة أسابيع، من ثلاثة إلى أربعة أسابيع، إلى ستة أشهر، أليس كذلك؟ هذا هو النطاق الذي نراه. ويختلف ذلك باختلاف الأسبوع والشهر والمواصفات والمورد.

المشغل

شكراً لكم، سيداتي وسادتي، أنا متأكد من ذلك. لا توجد أسئلة أخرى في قائمة الانتظار. بهذا نختتم مكالمة المؤتمر لهذا اليوم. شكراً لكم على مشاركتكم. يمكنكم الآن إنهاء المكالمة.

تنويه: هذا النص مُقدّم لأغراض إعلامية فقط. مع حرصنا على الدقة، قد توجد أخطاء أو سهو في هذا النسخ الآلي. للاطلاع على البيانات الرسمية للشركة ومعلوماتها المالية، يُرجى الرجوع إلى ملفات الشركة لدى هيئة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية وبياناتها الصحفية الرسمية. تعكس تصريحات المشاركين في الشركة والمحللين وجهات نظرهم في تاريخ هذه المكالمة، وهي قابلة للتغيير دون إشعار مسبق.