شركة سانديسك (NASDAQ: SNDK ) تريد كسر الحلقة التي طالما حددت صناعتها.

لطالما تذبذبت ذاكرة NAND بين النقص والوفرة وتقلب الأسعار، مما يجعل من الصعب على الموردين والعملاء على حد سواء التخطيط لما بعد الفصول القليلة القادمة.

خلال مكالمة الأرباح للربع الرابع ، عرضت الإدارة استراتيجية ترتكز على استبدال مفاوضات التوريد الفصلية باتفاقيات متعددة السنوات مع العملاء تضمن الطلب المستقبلي. وأوضح المسؤولون التنفيذيون أن الهدف هو بناء أعمال أكثر استقراراً وشفافية، وعلاقات عملاء متينة، وتدفقات نقدية أكثر استقراراً، بدلاً من أعمال تتأثر بدورات الازدهار والركود التقليدية في القطاع.

استبدال المفاوضات الفصلية بالتزامات طويلة الأجل

تاريخياً، تفاوض موردو وعملاء ذاكرة NAND على الأسعار والإمدادات على أساس قصير الأجل نسبياً، مما جعل كلا الجانبين عرضة للتحولات المفاجئة في الطلب والأسعار.

تُرسّخ نماذج الأعمال الجديدة لشركة سانديسك، أو ما يُعرف اختصاراً بـ NBMs، التزامات شراء متعددة السنوات مع العملاء الاستراتيجيين. وهذا يمنح الشركة رؤية أوضح للطلب المستقبلي، ويساعد العملاء في الوقت نفسه على تأمين إمدادات طويلة الأجل لتلبية احتياجاتهم من البنية التحتية.

لدى سانديسك حاليًا ثماني اتفاقيات مع مراكز البيانات وعملاء الحوسبة الطرفية، بمتوسط مدة يزيد عن أربع سنوات. وتتوقع الإدارة أن تمثل هذه الاتفاقيات أكثر من نصف شحنات ذاكرة NAND في السنة المالية 2027، ونحو ثلثي الشحنات في السنة المالية 2028.

قال الرئيس التنفيذي ديفيد جوكيلر إن الهدف يتجاوز بكثير مجرد تحسين هوامش الربح. وأضاف: "نريد أن نتخلص من هذا النوع من... الازدهار والانهيار. هذا لا يصب في مصلحة أحد".

من ثلاثة أشهر من الظهور إلى أربع سنوات

ترى الإدارة أن أكبر فائدة للنهج الجديد هي الشفافية.

قبل عام واحد فقط، كانت الشركة تخطط لتلبية الطلب المؤكد لبضعة أشهر فقط. أما اليوم، فتتيح هذه الاتفاقيات رؤية مستقبلية لسنوات عديدة لمتطلبات العملاء، مما يسمح لشركة سانديسك بمواءمة عمليات التصنيع والاستثمارات التقنية وتخطيط القدرات بشكل أفضل.

قال جوكيلر: "قبل عام كنا نتحدث عن وضوح الرؤية في هذا العمل لمدة ثلاثة أشهر، والآن نتحدث عن أكثر من أربع سنوات من الالتزامات المالية وفهم المزيج".

تُعد هذه الرؤية مهمة بشكل خاص مع استمرار عملاء الحوسبة فائقة السرعة في الاستثمار في البنية التحتية للذكاء الاصطناعي، حيث من المتوقع أن تنمو متطلبات التخزين على مدى سنوات متعددة بدلاً من ربع سنة تلو الأخرى.

وأشارت الإدارة أيضاً إلى أن بعض العملاء قد عادوا بالفعل لزيادة التزاماتهم بعد أشهر قليلة فقط من توقيع اتفاقياتهم الأولية، مما يعزز ثقتها في الطلب على المدى الطويل.

سانديسك: صفقات العملاء طويلة الأجل تقلل من التقلبات

وقال جوكيلر إن الاتفاقيات الجديدة قد غيرت أيضاً طبيعة علاقات شركة سانديسك مع عملائها.

وقال: "كان هذا في السابق، بصراحة تامة، مجرد محادثة حول سلسلة التوريد كل ربع سنة في مفاوضات الأسعار"، واصفاً كيف تطورت المناقشات لتتجاوز عمليات الشراء التبادلية.

وقال اليوم إن هذه المحادثات تتضمن بشكل متزايد تخطيطاً طويل الأجل مع كبار المديرين التنفيذيين. وأضاف جوكيلر: "إننا نتحدث حرفياً مع المديرين الماليين والرؤساء التنفيذيين لأكبر الشركات في العالم".

بالنسبة للمستثمرين، لا تدّعي سانديسك أن سوق ذاكرة NAND سيتوقف فجأة عن كونه دوريًا. بل تعتقد الإدارة أن الالتزامات طويلة الأجل مع العملاء والشراكات الاستراتيجية الأعمق يمكن أن تقلل من التقلبات التي لطالما ميّزت هذا القطاع، مما يجعل العمل أكثر قابلية للتنبؤ مما كان عليه في السابق. ويبدو أنها قد كسرت دورة الازدهار والركود.

صورة من موقع Shutterstock