عقدت شركة ستيتش فيكس (ناسداك: SFIX ) مؤتمرها الهاتفي الخاص بأرباح الربع الثالث يوم الأربعاء. فيما يلي النص الكامل للمؤتمر.

يتم تشغيل هذا المحتوى بواسطة واجهات برمجة تطبيقات Benzinga. للحصول على بيانات مالية شاملة ونصوصها، تفضل بزيارة https://www.benzinga.com/apis/ .

يمكنكم مشاهدة البث المباشر عبر الرابط التالي: https://events.q4inc.com/attendee/328200081

ملخص

أعلنت شركة Stitch Fix عن زيادة بنسبة 4.7% في الإيرادات لتصل إلى 340.3 مليون دولار، مسجلة بذلك الربع الخامس على التوالي من نمو الإيرادات على أساس سنوي.

ارتفع عدد العملاء النشطين بمقدار 21000 ليصل إلى 2.3 مليون، مع وصول الإيرادات لكل عميل نشط إلى مستوى قياسي بلغ 578 دولارًا.

بلغت الأرباح المعدلة قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك 13.2 مليون دولار بهامش 3.9٪، متجاوزة التوقعات بسبب الإيرادات القوية والإدارة المنضبطة للنفقات.

تواصل الشركة التركيز على النمو الاستراتيجي في مجال الملابس الرياضية والأحذية والإكسسوارات، بهدف تحقيق إيرادات إضافية بقيمة مليار دولار تقريبًا.

تستفيد شركة Stitch Fix من تقنية الذكاء الاصطناعي لتحسين إدارة المخزون والتسعير وتجربة العملاء، بهدف تعميق تفاعل العملاء.

تخطط الشركة للحفاظ على انضباط مالي قوي، مع توقعات إيرادات سنوية كاملة تتراوح بين 1.346 و 1.351 مليار دولار وأرباح معدلة قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك تتراوح بين 49 و 52 مليون دولار.

شهدت حسابات الأسر إقبالاً قوياً، مما ساهم في نمو قاعدة العملاء، وتركز الشركة على الاستحواذ على حصة إضافية من إنفاق المستهلكين.

بلغت نفقات الإعلان 10.2% من الإيرادات، بما يتماشى مع التوقعات، وتخطط الشركة لمواصلة جهود التسويق الموجهة لزيادة اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم.

أعربت الإدارة عن ثقتها في مرونة نموذج أعمالها وقدرتها على مواجهة تحديات الاقتصاد الكلي.

النص الكامل

المشغل

نشكركم على انضمامكم إلينا، وأهلاً بكم في مكالمة مؤتمر نتائج أرباح ستيتش فيكس للربع الثالث من عام ٢٠٢٦. بعد الكلمة الافتتاحية، سنفتح باب الأسئلة والأجوبة. إذا رغبتم في طرح سؤال، يرجى الضغط على زر النجمة (*) لرفع أيديكم. ولإلغاء سؤالكم، اضغطوا على زر النجمة (*) مرة أخرى. سأترك الآن المجال للسيدة شيريل فالينزويلا، رئيسة علاقات المستثمرين. تفضلي.

شيريل فالينزويلا (رئيسة قسم علاقات المستثمرين)

مساء الخير أيها المستثمر، ونشكرك على انضمامك إلينا اليوم في مكالمة أرباح ستيتش فيكس للربع الثالث من السنة المالية 2026. يشاركني في المكالمة كل من مات باير، الرئيس التنفيذي، وديفيد أوفتيرهار، المدير المالي. لقد نشرنا النتائج المالية الكاملة للربع الثالث من عام 2026 في بيان صحفي على قسم النتائج الفصلية في موقعنا الإلكتروني investors.stitchfix.com. نود تذكير الجميع بأننا سنقدم خلال هذه المكالمة بيانات استشرافية تنطوي على مخاطر وشكوك.

قد تختلف النتائج الفعلية اختلافًا جوهريًا عن تلك المتوقعة في بياناتنا التطلعية. ولا ينبغي اعتبار النتائج المعلنة مؤشرًا على الأداء المستقبلي. يُرجى مراجعة ملفاتنا لدى هيئة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية (SEC) للاطلاع على العوامل التي قد تؤدي إلى اختلاف النتائج. وعلى وجه الخصوص، بياننا الصحفي الصادر والمودع اليوم، بالإضافة إلى تقريرنا الفصلي على النموذج 10Q للربع الثاني من السنة المالية 2026، والتقارير الدورية اللاحقة المقدمة إلى هيئة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية.

يرجى ملاحظة أن البيانات التطلعية الواردة في هذه المكالمة تستند إلى المعلومات المتاحة لنا حتى تاريخ اليوم. ونحن نخلي مسؤوليتنا عن أي التزام بتحديث أي من هذه البيانات التطلعية إلا إذا اقتضى القانون ذلك. كما يرجى ملاحظة أن السنة المالية 2024 كانت سنة مكونة من 53 أسبوعًا نظرًا لوجود أسبوع إضافي في الربع الأخير. وبناءً على ذلك، فإن الإشارات إلى معدلات نمو الإيرادات السنوية للأرباع المتتالية في هذه المكالمة تستند إلى أساس معدل قدره 52 أسبوعًا، مما يزيل تأثير الأسبوع الإضافي لتقديم مقارنة نعتقد أنها تعكس أداءنا بدقة أكبر.

خلال هذه المكالمة، سنناقش بعض المقاييس المالية غير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً (GAAP). تجدون في البيان الصحفي المنشور على موقع علاقات المستثمرين لدينا، جداول التوفيق مع المقاييس المالية الأكثر قابلية للمقارنة وفقاً لمبادئ المحاسبة المقبولة عموماً. لا يُقصد بهذه المقاييس غير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً أن تكون بديلاً عن نتائجنا وفقاً لهذه المبادئ. أخيراً، تُبث هذه المكالمة كاملةً عبر الإنترنت على موقع علاقات المستثمرين لدينا، وسيتوفر تسجيل لها على الموقع قريباً. والآن، دعوني أُسلّم الكلمة إلى مات.

مات باير (الرئيس التنفيذي)

شكرًا شيريل، ومساء الخير جميعًا. ارتفعت إيراداتنا خلال الربع بنسبة 4.7% لتصل إلى 340.3 مليون دولار، مسجلةً بذلك خامس ربع على التوالي من النمو السنوي في الإيرادات. وبلغ عدد عملائنا النشطين 2.3 مليون عميل، بزيادة قدرها 21 ألف عميل مقارنةً بالربع السابق، وهو إنجاز هام في مسيرة تحولنا. ووصلت إيرادات كل عميل نشط (RPAC) إلى 578 دولارًا في الربع الثالث، وهو أعلى مستوى سجلناه حتى الآن، بعد أن حققناه في الربع السابق. تُظهر هذه النتائج كيف نعزز مكانتنا كخيار عملائنا المفضل في مجال بيع الملابس والأحذية والإكسسوارات.

مع توسع أعمالنا، نحافظ على تركيزنا على العمل بانضباط مالي، مما يُسفر عن هوامش ربح جيدة. بلغ هامش الربح الإجمالي في الربع الثالث 43.7%، وظل هامش المساهمة أعلى من 30% للربع التاسع على التوالي. وبلغت أرباحنا المعدلة قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك 13.2 مليون دولار، وبلغ هامش الربح المعدل قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك 3.9%، وكلاهما أفضل من المتوقع. ويعود تفوق إيراداتنا في الربع الثالث إلى قوة قنواتنا الثابتة. فقد ارتفع متوسط قيمة الطلب الثابت (AOV) على أساس سنوي للربع الحادي عشر على التوالي، ويعزى ذلك بشكل أساسي إلى زيادة عدد البنود لكل طلب ثابت نتيجةً لتوسع استخدام عروضنا الثابتة الأكبر.

ساهم نمو متوسط سعر الوحدة بالتجزئة (AUR) بشكل ملحوظ في زيادة متوسط قيمة الطلب (AOV)، مما يعكس فوائد تحسيناتنا المستمرة في تشكيلة منتجاتنا. على مدار السنوات القليلة الماضية، قمنا بتوسيع نطاق وتنوع تشكيلتنا بشكل كبير لتلبية احتياجات عملائنا بشكل أفضل وزيادة حصتنا في السوق. ترتكز استراتيجيتنا على تحسين محفظة علاماتنا التجارية في السوق، والاستثمار في علاماتنا التجارية الخاصة، والتوسع في فئات جديدة لتقديم حلول متكاملة للأزياء.

بدأنا نلمس ثمار هذا العمل. فقد حقق كل من قسمي الملابس النسائية والرجالية لدينا نموًا ملحوظًا في الإيرادات خلال الربع الثالث. وشهد قسم الملابس النسائية طلبًا قويًا على الملابس الرياضية وملابس الاسترخاء، حيث نما الطلب بنسبة 50% على أساس سنوي. كما حققنا انتقالًا موسميًا ناجحًا مع قوة مبيعات الصنادل والتنانير والأحذية الرياضية. ومن بين العلامات التجارية التي سجلت أعلى معدلات نمو، علاماتنا التجارية الخاصة، وهي: مونتغمري، وبوست، و41، وهاوثورن، وماركت آند سبروس.

حققت مبيعات الملابس الرجالية نموًا مضاعفًا على أساس سنوي للربع الرابع على التوالي، مع أداء متميز في فئات الملابس الصيفية مثل السراويل القصيرة والقمصان المحبوكة قصيرة الأكمام والأحذية الكاجوال، حيث نما كل منها بأكثر من 30%. ومن بين العلامات التجارية التي سجلت أقوى نمو، علامتنا التجارية الخاصة "أيلزبري"، بالإضافة إلى "ترافيس ماثيو" و"فوري" و"بونوبوس". وفيما يتعلق بالتوسع في فئات جديدة، فقد سبق أن أوضحنا اعتقادنا بأن تعزيز مكانتنا في مجال الملابس الرياضية والأحذية والإكسسوارات الرياضية يمكن أن يفتح آفاقًا لإيرادات إضافية تقارب مليار دولار أمريكي إذا حققنا حصتنا العادلة مع قاعدة عملائنا الحالية، ونحن نسعى جاهدين لاغتنام هذه الفرصة من خلال توسيع عروضنا في هذه الفئات الرئيسية. فعلى سبيل المثال، أطلقنا مؤخرًا نظارات شمسية نسائية، وقدمنا علامات تجارية مثل "لي سبيكس" و"إير" و"كواي"، ونعمل على تعزيز تشكيلة أحذيتنا بعلامات تجارية جديدة مثل "فراي"، مع تحقيق نمو في العلامات التجارية الراسخة مثل "أديداس" و"نيو بالانس". كما أننا نبني على زخم نمونا في مجال الملابس الرياضية والملابس الرياضية. أضفنا مؤخرًا علامات تجارية مثل Outdoor Voices وMalvin وGolf وSpiritual Gangster وCotopaxi، بالإضافة إلى تعزيز انتشارنا من خلال العلامات التجارية المفضلة لدى عملائنا مثل Varley وRhone وعلامتنا التجارية الخاصة We Wander.

نشهد أيضًا نموًا ملحوظًا في مبيعات ملابس السباحة الرجالية والأطفال مع إضافة علامات تجارية مثل فير هاربور. تُعزز التحسينات التي أدخلناها على تشكيلتنا مكانتنا في السوق، مما يُترجم إلى مزيد من المكاسب في حصتنا السوقية. ووفقًا لأحدث بيانات سيركانا، تفوقت ستيتش فيكس مجددًا بشكل ملحوظ على إجمالي سوق الملابس والأحذية والإكسسوارات في الولايات المتحدة خلال الربع الأخير، حيث بلغ معدل نمو إيراداتنا السنوي أكثر من أربعة أضعاف معدل نمو السوق الإجمالي.

نولي اهتمامًا بالغًا لجودة قاعدة عملائنا واستدامتها. وقد انصبّ تركيزنا الأساسي في عملية التحول على استقطاب عملاء ذوي قيمة عالية على المدى الطويل، والذين يُقدّرون خدماتنا، والذين نتمتع بموقع فريد يُمكّننا من خدمتهم على أكمل وجه. وكما ذكرتُ سابقًا، فقد حققنا إنجازًا هامًا في هذا المسعى، حيث نجحنا في توسيع قاعدة عملائنا. كما حققنا أيضًا نموًا مطردًا في معدل نمو العملاء النشطين للربع الثامن على التوالي مقارنةً بالعام الماضي، ونشعر بالتفاؤل حيال هذا التقدم المستمر.

بدءًا من العملاء الجدد، حققنا نموًا للربع الثالث على التوالي بنسبة تزيد عن 10% مقارنةً بالعام الماضي. في الربع الثالث، ومع ازدياد دقة واستهداف استراتيجياتنا التسويقية، بدأنا نلمس أثر هذا الجهد في جودة مجموعات العملاء الجدد. ارتفعت قيمة العميل الدائمة (LTV) للعملاء الجدد على أساس سنوي للربع الحادي عشر على التوالي، وبلغت ضعف ما كانت عليه قبل ثلاث سنوات تقريبًا، مما يعزز قناعتنا بأننا نبني قاعدة عملاء أكثر استقرارًا واستدامة. ويتعزز هذا الزخم من خلال الإقبال المتزايد على حسابات العائلات، مما يخلق مسارًا عضويًا إضافيًا لاكتساب عملاء جدد.

مع ازدياد إقبال العملاء على هذه الميزة، أصبحت حسابات العائلات وسيلة فعّالة لجذب عملاء ذوي نية شراء عالية، بالإضافة إلى توسيع حصة الإنفاق العائلي. كما نركز على إعادة التواصل مع عملائنا السابقين. تُسهم حملاتنا التسويقية المُستهدفة في عودة العملاء إلى Stitch Fix، ومع عودتهم، نُركز على تعزيز تفاعلهم من خلال تجربة أكثر تخصيصًا ومرونة. في الوقت نفسه، تستمر معدلات الاحتفاظ بالعملاء في التحسن بشكل مطرد على مدى سبعة أرباع متتالية.

تجاوز الربع الثالث الرقم القياسي الذي حققناه في الربع السابق لأعلى معدل احتفاظ بالعملاء خلال أربع سنوات. كما حافظنا على مستوى تفاعل قوي. وواصل إجمالي العملاء النشطين المشتركين في الشحنات الدورية نموه على أساس سنوي، بينما نما عدد العملاء الجدد المشتركين في الشحنات الدورية بوتيرة أسرع. يُعد هذا مؤشرًا هامًا على القيمة التي يلمسها العملاء في خدمات الإصلاح التي نقدمها، وعلى متانة العلاقة المستمرة التي نبنيها معهم. وبشكل عام، تؤكد هذه المؤشرات أننا نبني قاعدة عملاء أقوى بشكل منهجي، ولا يزال هدفنا هو العودة إلى النمو السنوي في عدد العملاء النشطين خلال السنة المالية 2027.

يعود الفضل في تقدمنا في عدد العملاء النشطين ونمو إيراداتنا، إلى حد كبير، إلى التحسينات التي أدخلناها على تجربة عملائنا خلال العامين الماضيين. وقد استندت هذه التحسينات إلى الوفاء بوعدنا الأساسي بتقديم تجربة تسوق شخصية ومُركزة على العميل. ونحن في وضع مثالي لتحقيق ذلك بفضل نموذجنا الفريد الذي ينطلق من قوة بياناتنا. فنحن نعرف عن عملائنا قبل أول معاملة لهم معنا أكثر مما يعرفه معظم تجار التجزئة طوال فترة علاقتهم بنا.

لدينا مليارات البيانات حول تفضيلات عملائنا فيما يتعلق بالمقاسات والأسلوب والميزانية، بالإضافة إلى معلومات دقيقة حول تشكيلة منتجاتنا. إن التفاعل بين هذه البيانات، ومنصتنا التقنية المبتكرة المدعومة بالذكاء الاصطناعي، والتواصل الإنساني الذي يبنيه مصممو الأزياء لدينا مع العملاء يوميًا، هو ما يمكّننا من تقديم ما نؤمن بأنه طريقة تسوق متميزة للملابس والأحذية والإكسسوارات. وتلعب منصة Stitch Fix Vision، وهي منصة عرض الأنماط المدعومة بالذكاء الاصطناعي، دورًا هامًا في توفير هذه الطريقة الأفضل للتسوق.

للتذكير، تُقدّم خدمة Vision للعملاء صورًا شخصية تُشبههم في مجموعة متنوعة من الأزياء الجاهزة للتسوق، والمُصممة خصيصًا لتناسب أذواقهم الشخصية وأحدث صيحات الموضة. منذ إطلاقها في أكتوبر، سررنا باستجابة عملائنا. والجدير بالذكر أننا ما زلنا نشهد زيادة تتجاوز 100% في إنفاق العملاء الذين استخدموا Vision على الأزياء المُصممة حسب الطلب خلال فترة 90 يومًا. الآن، نعمل على دمج Vision بشكل أعمق في تجربة العميل، ونبدأ بمنحهم مزيدًا من التحكم في كيفية اكتشافهم وتصورهم للأزياء، وذلك من خلال تمكينهم من إنشاء صور Vision الخاصة بهم حول إطلالة من اختيارهم.

هذا هو بالضبط نوع الابتكار الذي نؤمن بقدرته على تعزيز تفاعل العملاء بمرور الوقت، ويعكس الخطوات الأوسع التي نتخذها لتقوية تجربة Stitch Fix وأعمالنا بشكل عام. فإلى جانب دمج الذكاء الاصطناعي في تجربة العميل من خلال ميزات مثل Vision، فإننا نطبقه على مستوى المؤسسة بأكملها. ونستخدم هذه الإمكانيات بشكل متزايد لتحسين الكفاءة وتعزيز ميزتنا التنافسية في قطاع التجزئة، لا سيما في مجالات إدارة المخزون، والتسعير الذكي، وتنفيذ حملات التسويق الإبداعية.

في مجال تطوير منتجات العلامات التجارية الخاصة، نستخدم الذكاء الاصطناعي لإحداث تحول جذري في العملية، وبات بإمكاننا الآن تصميم تشكيلة كاملة لعلامة تجارية خاصة في غضون أسبوع تقريبًا. وبالمقارنة مع دورة التصميم التقليدية التي كانت تستغرق عدة أشهر، فقد مثّل إنهاء الربع الثالث خطوة واضحة أخرى إلى الأمام لشركة ستيتش فيكس. حققنا إيرادات وأرباحًا قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك المعدلة أعلى من توقعاتنا، وحققنا نموًا متتاليًا في قاعدة عملائنا النشطين، وواصلنا العمل بالانضباط الذي كان أساسيًا في تحولنا.

ينعكس هذا بشكل متزايد على أرباحنا النهائية مع سعينا لتحقيق صافي دخل وربحية. والأهم من ذلك، أن هذا الأداء يعكس الخيارات المدروسة التي اتخذناها على مدار السنوات الماضية لتعزيز أسس أعمالنا، وتحسين خدماتنا لعملائنا، وتركيز جهودنا على النمو النوعي، وتقديم تجربة تسوق شخصية ومتميزة تتمحور حول العميل، وهي ما يميز Stitch Fix. لطالما كانت التكنولوجيا والابتكار في صميم أعمال Stitch Fix منذ البداية، وسنواصل الاستفادة من هذه الريادة في المستقبل.

سيمكننا هذا من البناء على ما حققناه من تقدم حتى في ظل بيئة تجزئة أكثر تحديًا. يتميز نموذجنا بالمرونة والتميز، وهو مجهز بشكل فريد للتغلب على حالة عدم اليقين الاقتصادي الكلي وبيئة المستهلك المتغيرة باستمرار. نحن على ثقة بقدرتنا على الاستحواذ على المزيد من حصة السوق وحصة الإنفاق، ومواصلة البناء بثبات نحو نمو مستدام ومربح على المدى الطويل. أود أن أتقدم بالشكر الجزيل لفريق Stitch Fix بأكمله. إن النتائج التي نشهدها ما هي إلا انعكاس مباشر لتركيزكم وتفانيكم والتزامكم تجاه عملائنا.

شكراً لكم على العمل الذي تقومون به يومياً. والآن، سأترك المجال لديفيد لمناقشة نتائجنا المالية وتوقعاتنا المستقبلية.

ديفيد أوفتيرهار (المدير المالي)

شكرًا مات، ومساء الخير جميعًا. كما أوضح مات، تُحقق مبادراتنا الاستراتيجية زخمًا واضحًا في إيراداتنا ومؤشرات عملائنا. ومن الناحية المالية، أنا سعيدٌ للغاية بكيفية انعكاس هذه المكاسب على صافي أرباحنا. تُظهر نتائج الربع الثالث التزامنا المستمر بالكفاءة التشغيلية، مما سمح لنا بتجاوز توقعاتنا للأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك المعدلة، وتحقيق تدفق نقدي إيجابي. نحافظ على انضباط مالي قوي لضمان توسع نطاق تحولنا بشكل مربح. والآن، دعونا ننتقل إلى الأرقام. بلغت الإيرادات 340.3 مليون دولار، بزيادة قدرها 4.7% على أساس سنوي، متجاوزةً توقعاتنا. نما متوسط قيمة الطلب على الإصلاحات بنسبة 6.4%، وهو أفضل من المتوقع، وكان السبب الرئيسي لهذا الأداء المتميز. وقد نتج ذلك عن زيادة عدد الأصناف في كل إصلاح، وارتفاع متوسط قيمة الطلب، مما يعكس الطلب القوي على الإصلاحات الأكبر حجمًا، وتحسين تشكيلة منتجاتنا.

أنهينا الربع الثالث بـ 2.3 مليون عميل نشط، بزيادة قدرها 21 ألف عميل أو ما يقارب 1% مقارنةً بالربع السابق. وشهد كل من العملاء النشطين من النساء والرجال نموًا مقارنةً بالربع السابق، بينما ارتفع عدد العملاء النشطين من الرجال على أساس سنوي. وللربع الثاني على التوالي، بلغ صافي الإيرادات لكل عميل نشط (ARPAC) 578 دولارًا أمريكيًا، بزيادة قدرها 6.6% على أساس سنوي، مسجلاً بذلك الربع التاسع على التوالي من النمو السنوي. نعتبر النمو المستمر في متوسط الإيرادات لكل عميل نشط (ARPAC) مؤشرًا هامًا على تحسين تفاعل عملائنا وزيادة إنفاقهم. ويعكس هذا النمو أثر جهودنا في مجالات التشكيلة، والتخصيص، ومرونة الأسعار الثابتة، وتجربة العميل الشاملة، ويعزز فرصنا في زيادة حصتنا من إنفاق عملائنا بمرور الوقت. ومع استمرارنا في توسيع قاعدة عملائنا النشطين، نواصل تحقيق هوامش ربح قوية.

بلغ هامش الربح الإجمالي 43.7%، متجاوزًا بذلك منتصف النطاق المتوقع للسنة المالية 2026 (43-44%). في حين حافظت هوامش المساهمة على قوتها وتجاوزت 30% للربع التاسع على التوالي. وبلغت إيرادات الإعلانات 10.2% من إجمالي الإيرادات في الربع الثالث، بما يتماشى مع توقعاتنا. وبلغت الأرباح المعدلة قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك 13.2 مليون دولار أمريكي، أي بهامش ربح قدره 3.9%. وقد تجاوزنا توقعاتنا بفضل الإيرادات الأقوى من المتوقع والإدارة المنضبطة للنفقات. أنهينا الربع الثالث برصيد نقدي واستثمارات بقيمة 229.4 مليون دولار أمريكي، دون أي ديون، وحققنا تدفقات نقدية حرة بقيمة 6.5 مليون دولار أمريكي خلال الربع. تمنحنا ميزانيتنا العمومية القوية وتدفقاتنا النقدية المستقرة المرونة اللازمة لمواصلة استثماراتنا في نمو أعمالنا، مع إعادة رأس المال إلى المساهمين عندما نرى أن ذلك يمثل استخدامًا جذابًا للنقد.

خلال الربع، قمنا بإعادة شراء 4.5 مليون سهم بقيمة 15.1 مليون دولار أمريكي بموجب برنامج إعادة شراء الأسهم المعتمد سابقًا، مما يترك 104.9 مليون دولار أمريكي في هذا البرنامج. يعكس قرارنا بإعادة شراء الأسهم ثقتنا في التقدم الذي نحرزه، ومتانة وضعنا المالي، والتزامنا بتخصيص رأس المال استراتيجيًا. بلغ المخزون في نهاية الربع الثالث 132.2 مليون دولار أمريكي، بزيادة قدرها 15.6% على أساس سنوي، مما يعكس استثماراتنا في تجربة عملائنا وزيادة الطلب على الإصلاحات الكبيرة. وبالنظر إلى توقعاتنا للربع الرابع والسنة المالية 2026، نتوقع أن يتراوح إجمالي الإيرادات بين 322 و327 مليون دولار أمريكي. كما نتوقع أن يتراوح الربح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك المعدل للربع الرابع بين 7 و10 ملايين دولار أمريكي.

نتيجةً لذلك، نُضيّق نطاق توقعاتنا للسنة المالية 2026 ونرفع متوسطات كلٍّ من الإيرادات والأرباح المعدلة قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك، وذلك ليعكس المرونة التي نلمسها في تفاعل عملائنا الحاليين. ورغم التحديات المتزايدة التي تواجه بيئة المستهلكين، نتوقع الآن أن يتراوح إجمالي الإيرادات بين 1.346 و1.351 مليار دولار. كما نتوقع أن يتراوح إجمالي الأرباح المعدلة قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك بين 49 و52 مليون دولار، ونتوقع استمرار التدفق النقدي الحر الإيجابي طوال العام. ولا نزال نتوقع أن يتراوح هامش الربح الإجمالي بين 43 و44%، وأن تتراوح تكاليف الإعلان بين 9 و10% من الإيرادات. ومع اقتراب نهاية السنة المالية 2026، نشعر بالتفاؤل إزاء التقدم الملحوظ الذي نحرزه في مختلف قطاعات أعمالنا.

تشهد اتجاهات العملاء النشطين تحسناً، ويحافظ متوسط قيمة الطلب على نمو قوي، ونتوقع استمرار زيادة حصتنا السوقية. ويستمر نموذجنا المالي في إظهار هوامش ربح قوية، وإدارة منضبطة للنفقات، وتدفق نقدي حر إيجابي، وتقدم نحو تحقيق الربحية الصافية. يمنحنا هذا الأداء المرونة اللازمة لمواصلة الاستثمار في المجالات التي نعتقد أنها قادرة على دفع النمو المستدام، مثل تعزيز تجربة العملاء، وإعادة بناء قاعدة عملائنا النشطين بعناية، وتطوير الابتكار الذي يميز Stitch Fix.

نحن واثقون من المسار الذي نسلكه، ومتشجعون بالتقدم الذي نحرزه، وملتزمون بتحقيق المزيد من التقدم في الفصول القادمة. ومع هذا المشغل، يمكننا فتح المجال لطرح الأسئلة والإجابة عليها.

المشغل

شكرًا لكم. سنبدأ الآن جلسة الأسئلة والأجوبة. إذا رغبتم في طرح سؤال، يُرجى الضغط على زر النجمة (*) لرفع أيديكم. ولإلغاء سؤالكم، اضغطوا على زر النجمة (*) مرة أخرى. نرجو منكم رفع سماعة الهاتف عند طرح الأسئلة لضمان جودة صوت مثالية، وإذا كان جهازكم مكتومًا، يُرجى إلغاء كتم الصوت. يُرجى الانتظار ريثما نجمع الأسئلة ونُعدّ قائمة المشاركين. سؤالكم الأول من JSole من UBS.

خطك مفتوح. تفضل بالدخول.

JSole

ممتاز. أتمنى أن تسمعني جيدًا. معلوماتك عن اتجاهات متوسط قيمة الطلب (AOV) مثيرة للاهتمام للغاية. هل يمكنك توضيحها أكثر؟ أعني أنك ذكرت العوامل المؤثرة، ولكن يبدو أنها حققت أداءً متميزًا خلال الربع. هل يمكنك إخبارنا ببعض الاستراتيجيات الأساسية لزيادة عدد الوحدات لكل عقد ثابت، بالإضافة إلى بعض العوامل الأخرى المؤثرة على متوسط قيمة الطلب التي ذكرتها؟ شكرًا لك.

مات باير (الرئيس التنفيذي)

مرحباً جاي، معك مات، ونشكرك جزيل الشكر على هذا التقدير. نحن فخورون جداً بالعمل الذي أنجزناه لإعادة تصميم تجربة عملائنا، وبفضل هذه الجهود تمكّنا من تحقيق نمو في متوسط قيمة الطلبات على مدى 11 ربعاً متتالياً. هناك عدة عوامل رئيسية ساهمت في ذلك، منها النجاح الذي حققناه مع باقات التجديد الشاملة، حيث مكّنّا عملاءنا من تجديد ستة أو سبعة أو ثمانية منتجات. لاحظنا إقبالاً كبيراً من العملاء على هذه الباقات، مما ساعدنا على زيادة حصتنا في السوق، وتقديم خدمات تجهيز متكاملة، وضمان تلبية احتياجات العديد من الحالات الإضافية أو تجاوزها.

نلاحظ أيضًا أن نجاح عمليات الإصلاح الكبيرة ومتوسط قيمة طلباتها يقارب ضعف قيمة عمليات الإصلاح التقليدية. ومن العوامل الأخرى لإعادة ابتكار تجربة العملاء، الاستثمارات التي ضخناها لتحسين تشكيلة منتجاتنا. وينطبق هذا على كلٍ من العلامات التجارية التي نوفرها في السوق والعلامات التجارية الخاصة التي نطورها ضمن هذه العلامات. وقد أضفنا العديد من العلامات التجارية الجديدة التي سلطنا الضوء عليها في اجتماعات سابقة، كما أشرنا إليها في ملاحظاتنا المُعدّة اليوم، وقد ساعدنا ذلك على تحسين متوسط سعر البيع لدينا بشكل عام، والذي ارتفع، على ما أعتقد، للربع السابع على التوالي.

لقد استثمرنا بكثافة في علاماتنا التجارية الخاصة، مقدمين قيمة وجودة استثنائية في جميع منتجاتها. وقد لاحظ عملاؤنا ذلك باستمرار، مما ساعدنا على تحقيق متوسط مبيعات أعلى للوحدة ضمن محفظة علاماتنا التجارية الخاصة، دون التأثير بشكل مباشر على متوسط قيمة الطلب. ومن الجدير بالذكر أن علاماتنا التجارية الخاصة تحقق هامش ربح إجمالي أعلى بنحو 500 نقطة أساس من العلامات التجارية الأخرى في السوق.

JSole

فهمت. وربما يا مات، إذا سمحت لي أن أسألك عن العملاء النشطين فقط، والزخم الذي حققتموه تباعًا. أعتقد أن نمو العملاء النشطين قد تحسن للربع الثامن على التوالي. بالنظر إلى الربع الرابع، كيف تبدو اتجاهات اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم، وما مدى ثقتكم في قدرتكم على الحفاظ على هذا الزخم الإيجابي؟

ديفيد أوفتيرهار (المدير المالي)

أجل، جاي، هذا ديفيد. لا بأس. شكرًا على سؤالك. أولًا، بخصوص ما ذكرت، نحن متفائلون جدًا بالنتائج التي حققناها هذا الربع. إنها دليل إضافي على نجاح نهجنا المنهجي في تنمية قاعدة عملائنا النشطين. أما بالنسبة للربع الرابع، فنود تذكيركم بأن الربعين الأول والثالث عادةً ما يكونان الأقوى موسميًا من حيث عدد العملاء النشطين. لذا، يميل الربع الرابع إلى أن يكون أقل قوة موسميًا في اكتساب عملاء جدد. وهذا ما نلاحظه مع دخولنا الربع الرابع.

وبناءً على ذلك، نتوقع انخفاضًا طفيفًا في الربع الرابع مقارنةً بالربع السابق، بنسبة تتراوح بين نصف بالمئة وواحد بالمئة. ومع ذلك، وكما تفضلتم، نتوقع استمرار تحسن الأداء السنوي في الربع الرابع، كما كان الحال في الأرباع الثمانية الماضية. وبفضل هذا العمل، ما زلنا متفائلين بالاتجاهات العامة التي أبرزها مات في تصريحاته السابقة حول العملاء الجدد، وإعادة جذب العملاء الحاليين، والحفاظ على العملاء الحاليين.

وسنواصل اتباع هذا النهج المنهجي لضمان إعادة بناء قاعدة عملاء قوية ومربحة. وسيظل هذا محور تركيزنا في الربع الرابع. ولا يزال هدفنا هو العودة إلى معدل نمو العملاء السنوي في السنة المالية 2027. وكما تعلمون، تُظهر هذه النتائج وتوقعاتنا تقدماً واضحاً نحو تحقيق هذا الهدف.

JSole

فهمت. إذا استطعت إضافة نقطة أخرى، فسأنقلها إليك، كما تعلم، إذا استطعت فقط تحديد ما الذي سمح لك برفع دليل الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك المعدل، وخاصة الحد الأدنى من الدليل، كما فعلت، فأنت تعرف ما الذي يحدث والذي يسمح لك بفعل ذلك من بين كل الأشياء المختلفة التي ذكرتها.

ديفيد أوفتيرهار (المدير المالي)

نعم، بالتأكيد يا جاي، فيما يتعلق بالأرباح المعدلة قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك، أعتقد أننا ناقشنا هذا الأمر كثيرًا خلال الأرباع القليلة الماضية. ما زلنا نركز بشدة على ضبط النفقات والاستفادة القصوى من الموارد في أعمالنا. وهذا ما نواصل التركيز عليه في هذا الربع، وسنواصل التركيز عليه في الأرباع القادمة. ومن بين المؤشرات، انخفاض نفقات البيع والتسويق والإدارة في الربع الثالث بأكثر من 220 نقطة أساس مقارنة بالعام الماضي، وانخفاضها بأكثر من 800 نقطة أساس مقارنة بالعامين الماضيين.

وجزء من ذلك يشمل أيضًا مصروفات SBC، والتي أعلم أنها أقل من الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك، لكنها مجال آخر نواصل التركيز عليه. لذا أعتقد أننا نواصل ضمان التزامنا بالانضباط المالي مع الاستمرار في الاستثمار في النمو. وهذا هو المستوى الذي شعرنا فيه بالارتياح لوضع الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك، وفقًا للمؤشر المرجعي.

مات باير (الرئيس التنفيذي)

نعم، ربما إضافة بسيطة أخرى يا جاي. وكما ذُكر في التصريحات المُعدّة، نواصل التركيز على دمج الذكاء الاصطناعي وغيره من المبادرات لتحسين كفاءة عملياتنا. ونواصل تعزيز الاستفادة من شبكة التوزيع وسلسلة التوريد لدينا، وكذلك شبكة خدمات التصميم. كل هذه التحسينات تُساعدنا على مواصلة تحسين أرباحنا النهائية.

المشغل

فهمت. حسنًا. شكرًا جزيلًا لك. سؤالك التالي من أوين ريكارد من شركة نورثلاند كابيتال ماركتس. تفضل.

أوين ريكارد

شكراً على إتاحة الفرصة لي لطرح أسئلتي. بدايةً، لفت انتباهي ذكر حسابات الأسر كمبادرة نمو. ما مدى انتشارها لديكم؟ وما هي قائمة العملاء المسجلين الذين يستخدمون هذه الميزة؟

مات باير (الرئيس التنفيذي)

مرحباً أوين، معكم مات. لقد سررنا للغاية بالإقبال على حسابات الأسر منذ إطلاقها. جاءت هذه الميزة نتيجةً لآراء عملائنا التي جمعناها قبل عامين، حيث عبّروا بوضوح عن تقديرهم للخدمة المتميزة التي نقدمها والتي نالت إعجابهم الشديد. ولكن كيف يمكننا جعل هذه الخدمة متاحة ليس فقط لصاحب الحساب الرئيسي، بل لجميع أفراد الأسرة؟

عندما أطلقنا هذه الميزة، لاحظنا إقبالاً طبيعياً سريعاً. تسارع هذا الإقبال واستمر منذ إطلاقها، وكان له أثر ملموس على تحسين عدد عملائنا النشطين. وسنواصل التركيز على هذه الميزة، ونشر الوعي بها وتشجيع استخدامها على نطاق واسع. وهي الآن جزء أساسي من رسائلنا التسويقية، سواءً في تجارب المستخدمين على موقعنا الإلكتروني أو من خلال نظام إدارة علاقات العملاء (CRM).

فيما يتعلق بكيفية تفكيرنا، هدفنا هو ضمان استخدام حسابات الأسر لزيادة حصتنا من إنفاق جميع أفراد الأسرة. ولا يزال هذا الأمر محور تركيزنا لضمان أن نكون المتجر الأمثل لتلبية جميع احتياجات الأسرة من الملابس والإكسسوارات والأحذية، بحيث لا يضطرون لإضاعة وقتهم في التجول في المتاجر الكبيرة أو تصفح الإنترنت بلا نهاية. ببساطة، يمكنهم الاستفادة من خدماتنا المتميزة التي توفر راحة لا مثيل لها لتلبية جميع احتياجاتهم.

أوين ريكارد

حسنًا، فهمت. هذا منطقي. مفيد جدًا. وأخيرًا، بالنسبة لي، كيف تنظر إلى التوازن بين نظامي Fix وFreestyle باعتبارهما المحركين الرئيسيين للنمو مستقبلًا؟ وهل سيؤثر تغيير مزيج النظامين على هامش الربح بشكل ملحوظ؟

مات باير (الرئيس التنفيذي)

حسنًا، أوين، أنا مات مجددًا. فيما يخصّ خدمات "Fix" و"Freestyle"، فإنّ أحد أهمّ أولوياتنا هو تقديم أفضل خدمة ممكنة للعميل. نسعى جاهدين لتلبية احتياجاته على أكمل وجه، سواءً من خلال تجربة "Fix" أو "Freestyle". لقد واصلنا التركيز على كلا القناتين والاستثمار فيهما، وبدأنا خلال الفصول القليلة الماضية في إزالة الحواجز بينهما، بحيث يمكن للعميل، على سبيل المثال، أن يبدأ رحلة التسوّق من خلال "Freestyle"، ثمّ يستخدم القطعة التي يبحث عنها كنقطة انطلاق لطلبه التالي، ويتعاون مع منسق الأزياء الخاص به لتنسيق إطلالة كاملة حولها، أو لتقديم خيارات متنوّعة منها. لذا، عندما نفكّر في مصدر هذا النمو، لا نركّز على مصدر محدّد. ما يهمّنا هو كيف نضمن استمرار تفاعل العملاء وزيادة حصتنا السوقية. ديفيد، إذا كان هناك أي شيء يمكن إضافته فيما يتعلق بالربحية النسبية لكليهما، فأعتقد، كما تعلم، في نهاية المطاف أنهما متشابهان إلى حد كبير ونحن مرتاحون للغاية لمجرد مقابلة العميل أينما كان.

أوين ريكارد

رائع. فريق متعاون للغاية. شكراً لكم على الإجابة على أسئلتي هنا.

دانا تيلسي

بالتأكيد. أوين، سؤالك التالي من دانا تيلسي من مجموعة تيلسي الاستشارية. تفضلي. بالنسبة للإيرادات لكل عميل نشط، من وجهة نظرك، أين ترى الفرق بين العلامات التجارية والعلامات التجارية الخاصة؟ وما هي اتجاهات السوق؟ وما رأيك في وضع المستهلك؟ وأخيرًا، بخصوص الإعلان، الذي ظل ثابتًا عند 10.2% على ما أعتقد، كيف تتوقع مسار الإنفاق الإعلاني مستقبلًا؟

شكرًا لك.

مات باير (الرئيس التنفيذي)

مرحباً دانا، لقد جمعتُ بعض الأسئلة. أولها يتعلق بإيراداتنا لكل عميل نشط ناجح، واتجاهات هذا النمو. ثانيها يتعلق بأداء العلامات التجارية الخاصة مقارنةً بالعلامات التجارية العامة، والفئات التي نحقق فيها نجاحاً، ونظرتنا للمستهلك، وأخيراً الاتجاهات الحالية في نفقاتنا الإعلانية. إذا بدأتُ من البداية، فنحن متفائلون جداً، بالنظر إلى ما نراه في السوق اليوم، بأن إيراداتنا لكل عميل نشط ستواصل تحقيق مستويات قياسية جديدة.

من وجهة نظرنا في إعداد التقارير، يُعدّ هذا مؤشراً قوياً على تقديمنا خدمة استثنائية، وهدفنا هو مواصلة تعزيز هذا المؤشر قدر الإمكان من خلال تلبية احتياجات عملائنا أينما كانوا. نحن على ثقة تامة بأن الخدمة التي نقدمها قادرة على تلبية احتياجات عملائنا في جميع استخداماتهم تقريباً للملابس والإكسسوارات والأحذية. ونسعى جاهدين لتحقيق ذلك، ويتحقق جزء من هذا الهدف من خلال توسيع نطاق منتجاتنا وخدماتنا، وهو ما نواصل العمل عليه.

لكي نواصل نمونا في مجال الملابس الرياضية، والإكسسوارات، والأحذية، فإنّ هذه القطاعات الثلاثة تشهد نموًا ملحوظًا مقارنةً بإجمالي أعمالنا، حيث تجاوز نموها 18% في الربع الأخير. ونحن على ثقة تامة بأننا سنواصل تلبية احتياجات عملائنا مع توسيع نطاق استخداماتنا، مما يمنحنا رؤية واضحة لنمو الإيرادات لكل عميل نشط وزيادة حصتنا السوقية.

ديفيد أوفتيرهار (المدير المالي)

فيما يتعلق بالعلامات التجارية العامة والخاصة، نحقق نجاحًا في كلا المجالين. وكما ذكرنا سابقًا، سنعتمد بشكل كبير على احتياجات عملائنا في هذا المسعى. من المهم جدًا بالنسبة لنا توفير العلامات التجارية العامة التي يرغب بها عملاؤنا. كما أن توفير هذه العلامات لسدّ النقص في تشكيلة منتجاتنا الخاصة أمر بالغ الأهمية. اليوم، من الضروري جدًا بالنسبة لنا توفير العلامات التجارية الرائدة في فئات واستخدامات محددة، حيث تُعدّ العلامات التجارية العامة سببًا رئيسيًا للشراء بالنسبة لعملائنا.

كما أنها إشارة بالغة الأهمية بالنسبة لنا لضمان فهم عملائنا لريادتنا في مجال الأناقة والموضة. من منظور العلامات التجارية الخاصة، فقد بذل فريقنا جهودًا جبارة خلال العامين الماضيين لرفع جودة وقيمة العلامات التجارية التي نقدمها. وقد لاحظ عملاؤنا ذلك بوضوح، إذ يتزايد الوعي بهذه العلامات التجارية والإقبال عليها باستمرار. ولذلك، كنا متحمسين لتسليط الضوء على النجاح الذي نحققه مع علاماتنا التجارية الخاصة، والتي يحقق بعضها نموًا سنويًا يزيد عن 100%.

نفخر أيّما فخر بما نراه اليوم من وجهة نظر المستهلك. نشعر بتفاؤل كبير حيال استمرار عملاء Stitch Fix في التواجد، وبشكلٍ مُشجع للغاية، إذ يظهر عملاء Stitch Fix باستمرار في جميع شرائح الدخل التي نتابعها. وبالمثل، نلاحظ مستويات نمو متقاربة في الإيرادات، بغض النظر عن دخل أسر عملائنا.

ونعتقد أن ذلك يعود إلى قدرتنا على تخصيص تجربة كل عميل بما يتناسب مع ميزانيته في أي وقت. تتيح لنا تشكيلتنا الواسعة تلبية احتياجات شريحة كبيرة من العملاء بأسعار مختلفة، بحيث نستطيع تلبية احتياجات أي عميل مهما كانت ميزانيته. كما يتميز نموذج أعمالنا بالمرونة، فهو قائم على طبيعة العمل المتكررة.

يظل منتجنا وعلاقتنا بعملائنا حاضرين بقوة في أذهانهم. حتى لو قللوا من إنفاقهم على التسوق، فإن علاقتهم بنا، وتلك العلاقة الوطيدة التي بنوها مع مصممي أزيائهم، تتجاوز أي تأثير قد يحدث، مما يُمكّننا من الحفاظ على حصتنا المتبقية من ميزانيتهم.

ديفيد، سأترك لك الحديث عن الإعلانات. أجل يا دانا، بخصوص الإعلانات، أعتقد أننا تحدثنا عن هذا الأمر سابقًا، وهو قوة الأداء من منظور موسمي. وبالتأكيد هذا الربع هو أحد تلك الأرباع، وكنا مرتاحين تمامًا للإنفاق في الحد الأعلى من النطاق. أعتقد أننا ذكرنا ذلك في مكالمتنا الأخيرة، حيث توقعنا أن ننفق في حدود الحد الأعلى من نطاقنا. وبالتأكيد نشهد قوة في جميع مجالات عملائنا النشطين.

ارتفع معدل اكتساب عملاء جدد مجددًا، ليس فقط مقارنةً بالربع السابق، بل أيضًا مقارنةً بالعام الماضي. ولا يزال العملاء الذين عادوا إلينا يتمتعون بوضع ممتاز، ما يمثل فرصة رائعة لنا لإعادة جذبهم إلى تجربة خدماتنا. كما أن معدل الاحتفاظ بالعملاء يتحسن باستمرار. ولذلك، يلعب التسويق دورًا محوريًا في هذا، ونحن مطمئنون تمامًا لمستويات الاستثمار الحالية واستمرارنا في الإنفاق. حاليًا، نتوقع أن يستمر الإنفاق ضمن نطاق 9% إلى 10%.

دانا تيلسي

شكرًا لك.

المشغل

سؤالك التالي من ديفيد بيلينجر من شركة ميزوهو للأوراق المالية بالولايات المتحدة الأمريكية. تفضل.

ديفيد بيلينجر

مرحباً جميعاً، شكراً على السؤال. أودّ العودة إلى تعليقاتكم حول المستهلكين. لقد أشرتم عدة مرات في ملاحظاتكم المُعدّة مسبقاً إلى هذا التغيّر المستمر في الإنفاق. هل يُمكنكم شرح وتيرة هذا الربع، وأيّ تغييرات طرأت عليه خلال الربع الحالي، أو أيّ مؤشرات ظهرت في أعمالنا؟ وهل لهذا علاقة بالانكماش المتتالي الذي نتوقعه في الربع الرابع من السنة المالية؟

ديفيد أوفتيرهار (المدير المالي)

نعم يا ديفيد، هناك بعض الأمور. بعض الأمور في الربع الثالث، بالتأكيد، كما تعلم، أنا سعيد جدًا بالأداء. إذا كنت تتحدث عن تطور الأداء خلال الربع، فقد كان الأمر مثيرًا للاهتمام. ربما كانت بدايتنا للربع أبطأ قليلًا، وكان ذلك قريبًا من متوسط قيمة الطلبات التي تحدثنا عنها سابقًا في المكالمة. ثم انتعش الأداء بشكل ملحوظ في منتصف الربع، وشهدنا قوة كبيرة مع نهاية الربع.

ونتوقع استمرار هذا الأداء القوي في الربع الرابع. كنا قد وضعنا هذا الافتراض مسبقًا، حيث تحدثنا عن زيادة تتراوح بين 4 و6% في متوسط قيمة الطلب خلال النصف الثاني من العام. توقعنا أن يكون الربع الثالث في الحد الأدنى من هذا النطاق، والربع الرابع في الحد الأعلى. ولذلك، أبقينا توقعاتنا ثابتة للربع الرابع، لأننا كنا قد أخذنا في الحسبان ارتفاع متوسط قيمة الطلب فيه. لذا، نحن متفائلون جدًا بهذه المؤشرات.

ومع دخولنا الربع الأخير من العام، نلاحظ استمرار مرونة عملائنا الحاليين. صحيح أننا قد نشهد ارتفاعًا طفيفًا في تكاليف اكتساب العملاء من منظور التسويق، في حال وجود أي تحديات اقتصادية كلية، وهذا أمر شائع في القطاع. لكن الأمر المثير للاهتمام حقًا، والذي أعتقد أنه يعود إلى ما ذكره مات، هو أن عملائنا الحاليين يتمتعون بمرونة استثنائية. وينطبق هذا على جميع شرائح الدخل لدينا.

لذا، كما تعلمون، نشعر بتفاؤل كبير حيال ذلك. ونتوقع استمرار هذا التوجه في الربع الرابع، وكل ذلك مُدرج في دليلنا.

ديفيد بيلينجر

مفهوم. شكرًا جزيلًا على كل ذلك. وبالنظر إلى مصاريف البيع والتسويق والإدارة، فقد تراوحت في الأرباع القليلة الماضية حول 150 مليون دولار. ومع عودة الشركة إلى النمو، هل هناك أي بنود يجب أخذها في الاعتبار عند حساب هذه المصاريف، أو أي زيادة تدريجية فيها؟ شكرًا لكم.

المشغل

نعم يا ديفيد، شكرًا لك على سؤالك بخصوص المصاريف الإدارية والعمومية. أعتقد أن الأمر يعود إلى الوراء. أعتقد أننا تطرقنا إلى هذا الموضوع قليلًا سابقًا، لكننا ركزنا بشكل كبير على تعزيز الكفاءة في جميع بنود قائمة الدخل، وبالأخص في هامش الربح الإجمالي، وكذلك في البنود الأقل أهمية. وكما ذكرت، فإن جزءًا كبيرًا من هذه المصاريف يعود إلى فرق العمل المتغيرة، وفرق المستودعات، وفرق تصنيع الأقلام، وقد حققنا كفاءة عالية في هذه المجالات. ولذلك، انخفض الإنفاق على المصاريف الإدارية والعمومية بمقدار 220 نقطة أساس خلال العام الماضي.

لذا نواصل العمل بجد لضمان تعزيز هذه القدرة على الاستغلال الأمثل للموارد. وأعتقد أننا أشرنا سابقًا إلى بند "الميزانية الإضافية" (SBC)، الذي يُمثل جزءًا كبيرًا من إجمالي نفقات البيع والتسويق والإدارة. وقد بلغت هذه الميزانية 3.3% من الإيرادات هذا الربع، أي بانخفاض قدره 100 نقطة أساس. وبالتالي، نسعى في جميع مجالات نفقات البيع والتسويق والإدارة إلى ضمان استثمارنا الأمثل لتحقيق النمو، مع الاستمرار في تعزيز القدرة على الاستغلال الأمثل للموارد. ولا نرى أي حاجة لاستثمارات كبيرة لتغيير هذا الوضع.

نريد فقط التأكد من أننا ما زلنا نحقق أقصى استفادة من الرافعة المالية في بيان الأرباح والخسائر. سؤالك التالي من أنيشا شيرمان من شركة بيرنشتاين. تفضلي.

أنيشا شيرمان

شكرًا لك، وأهنئك على هذا الربع الممتاز. ديفيد، أودّ متابعة تعليقاتك على السؤال السابق. يبدو أنك ذكرت أنكم أنهيتم الربع الثالث عند مستوى عالٍ من حيث نمو الإيرادات مقارنةً بالنصف الأول من الربع نفسه، أي أعلى من متوسط الربع البالغ 4.7%. ما دلالة ذلك على الاتجاه الحالي؟ هل تتجاوزون التوقعات للربع الرابع أم أنكم في أعلى نطاق التوقعات حاليًا؟ وهل تتوقعون تباطؤًا طفيفًا خلال الربع للوصول إلى نطاق التوقعات من 3.5% إلى 5%؟ وفيما يتعلق بمتوسط قيمة الطلب، فإن المقارنات تصبح أكثر صعوبة في الربع الرابع. هل تلاحظون أو تتوقعون أي تباطؤ أو استقرار في نمو متوسط قيمة الطلب في الربع الرابع مع ازدياد صعوبة هذه المقارنات؟

ديفيد أوفتيرهار (المدير المالي)

أجل، شكرًا لكِ على السؤال يا أنيشا. بالنسبة للاتجاهات، ما توقعناه في الربع الثالث لا يزال قائمًا. كان أداؤنا بطيئًا بعض الشيء في بداية الربع، ثم انتعشنا في الربع الرابع. أعتقد أننا نشهد شيئًا مشابهًا، حيث كانت بداية الربع أبطأ قليلًا من حيث متوسط قيمة الطلب، ثم بدأ بالتحسن. لذا نرى شيئًا مشابهًا لمتوسط قيمة الطلب في الربع الرابع، مع أننا كنا قد افترضنا مسبقًا أنه سيبلغ 6% على أساس سنوي، ولذلك ما زلنا مطمئنين جدًا لنتائج متوسط قيمة الطلب في الربع الرابع.

في الربع الثالث فقط، حققنا تقدماً أسرع مما توقعنا، حيث تمكنا من التعافي والوصول إلى نسبة نمو تتجاوز 6% بقليل. وهذا أحد أسباب عدم اعتمادنا على استراتيجية هجومية متقدمة، لأننا كنا قد وضعنا بالفعل نقاط القوة في توقعاتنا للربع الرابع في الربع الماضي.

أنيشا شيرمان

حسنًا، هذا منطقي جدًا. وإذا سمحت لي بسؤال إضافي بخصوص قيمة العميل الدائمة (LTV) للعملاء الجدد، فبالإضافة إلى حسابات العائلات التي تُساهم بشكل واضح في ذلك، هل هناك أي تغيير آخر في التركيبة السكانية لهؤلاء العملاء الجدد يُؤدي إلى ارتفاع قيمة العميل الدائمة (LTV) التي تلاحظها في قاعدة عملائك؟

مات باير (الرئيس التنفيذي)

أهلًا أنيشا، معك مات. سأجيب على سؤالك أولًا. للتوضيح فقط، ضمن حسابات عملائنا من الأفراد، نتعامل مع كل حساب على حدة. لذا، من منظور قيمة العميل الدائمة (LTV)، ورغم أننا متفائلون جدًا بالنتائج التي نحققها في حسابات عملائنا من الأفراد، إلا أن نمو قيمة العميل الدائمة للعملاء الجدد مستقل تمامًا عن ذلك. وبالتالي، فإن مضاعفة قيمة العميل الدائمة للعملاء الجدد فعليًا عما كانت عليه قبل ثلاث سنوات فقط، هو في الواقع التأثير الإجمالي لكل ما قمنا به لتحسين تجربة العميل وتشكيلة منتجاتنا.

يشمل ذلك جزئياً خدمات الإصلاح الشاملة التي نقدمها، وجزئياً التحسينات المستمرة في تشكيلتنا، وجزئياً الاستثمارات المتواصلة التي نضخها في آليات تفاعلنا، بدءاً من Stitch Fix Vision ووصولاً إلى مساعدنا الذكي للأزياء ومنصة Stylus Connect. ومع استمرارنا في خلق المزيد من الفرص للتفاعل مع عملائنا، واستمرارنا في تطوير خدمات ترتقي بتجربتهم، نشهد زيادة مستمرة في إنفاق كل عميل جديد نكتسبه.

فيما يتعلق بمن سيستفيد من هذه الخدمة، يواصل فريق التسويق لدينا بذل جهودٍ حثيثة، حيث يركز بشكل متزايد على استهداف شريحة العملاء المستهدفة بدقة ومنهجية، بحيث نستقطب عملاءً لديهم اهتمام واضح بالخدمة التي نقدمها، بالإضافة إلى تحديد شرائح عملاء محددة للغاية، كما ذكرنا سابقًا، نعتقد أنها قادرة على تقديم خدمة استثنائية. ومن الأمثلة البارزة على ذلك النجاح الذي حققناه في استهداف العملاء الذين يتناولون على الأرجح دواء GLP-1 ويخضعون لعملية تغيير في شكل الجسم.

نستطيع متابعة رحلة العميل بالكامل، بدءًا من التسويق الأولي الذي يشرح له لماذا تُعدّ هذه الخدمة مثالية لتلبية جميع احتياجاته من الملابس. ومع تحوّل أجسامهم، ينتقلون إلى صفحة هبوط تُوضّح لهم مجددًا سبب ملاءمة هذه الخدمة لهم. بعد ذلك، يُمكن لمصمم الأزياء الخاص بهم العمل على تلبية احتياجاتهم في كل مرحلة من مراحل رحلة تحوّل الجسم التي يمرّون بها.

ولدينا العديد من القطاعات المختلفة التي يمكننا التركيز عليها على غرار ذلك، بالإضافة إلى ضمان استمرارنا في خدمة العملاء الذين نستقطبهم على مستوى عالٍ للغاية بشكل عام.

أنيشا شيرمان

شكرًا لك.

المشغل

بالتأكيد، في هذا الوقت. لا توجد أسئلة أخرى. أود الآن أن أعيد المكالمة إلى مات باير لإلقاء كلمته الختامية.

مات باير (الرئيس التنفيذي)

حسنًا. شكرًا لكم. ختامًا، أودّ أن أؤكد مجددًا مدى فخري بالفريق ككل. التقدم الذي أحرزناه هذا الربع والنجاح الذي حققناه طوال هذه المرحلة الانتقالية. نحن نبني قاعدة عملاء أكثر استدامة وقوة. نواصل تعزيز تشكيلتنا. نعزز مستوى تفاعلنا مع عملائنا، ونواصل إثبات أن Stitch Fix تقدم تجربة تسوق أكثر شخصية، وأكثر راحة، وأكثر إلهامًا.

أنا متحمس. يستمر التقدم في الظهور على مختلف جوانب العمل. فنحن نزيد إيراداتنا، ونحسّن من أداء عملائنا النشطين، ونكتسب حصة سوقية أكبر، ونحقق كل هذا مع الحفاظ على الانضباط المالي الذي كان أساسياً في هذا التحول. ويشمل ذلك هوامش الربح القوية التي نحققها، وتدفقاتنا النقدية الحرة الإيجابية، وتخصيص رأس المال الاستراتيجي الذي ناقشه ديفيد، والتقدم المحرز نحو تحقيق الربحية الصافية في ستيتش فيكس.

نحن نعمل انطلاقاً من موقع قوة، وأنا واثق من قدرتنا على مواصلة ذلك. أُقدّر اهتمامكم بأعمالنا، وأتطلع إلى مشاركة تقدمنا المستمر في المستقبل. شكراً لكم.

تنويه: هذا النص مُقدّم لأغراض إعلامية فقط. مع حرصنا على الدقة، قد توجد أخطاء أو سهو في هذا النسخ الآلي. للاطلاع على البيانات الرسمية للشركة ومعلوماتها المالية، يُرجى الرجوع إلى ملفات الشركة لدى هيئة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية وبياناتها الصحفية الرسمية. تعكس تصريحات المشاركين في الشركة والمحللين وجهات نظرهم في تاريخ هذه المكالمة، وهي قابلة للتغيير دون إشعار مسبق.