عقدت شركة TELA Bio (المدرجة في بورصة ناسداك تحت الرمز: TELA ) مؤتمرها الهاتفي الخاص بأرباح الربع الأول يوم الثلاثاء. فيما يلي النص الكامل للمكالمة.

توفر واجهات برمجة تطبيقات Benzinga إمكانية الوصول الفوري إلى نصوص مكالمات الأرباح والبيانات المالية. تفضل بزيارة https://www.benzinga.com/apis/ لمعرفة المزيد.

يمكنكم الاستماع إلى المكالمة كاملةً عبر الرابط التالي: https://edge.media-server.com/mmc/p/6c6tuamt

ملخص

أعلنت شركة TELA Bio عن إيرادات بلغت 19.1 مليون دولار في الربع الأول من عام 2026، بزيادة قدرها 3% على أساس سنوي، مدفوعة بنمو بنسبة 41% في المبيعات الدولية.

أطلقت الشركة مجموعة منتجات Ovatex Long Term Resorbable Reinforcement Portfolio في الولايات المتحدة، والتي من المتوقع أن تجذب جراحين جدد وتساهم بشكل كبير في مجموعة المنتجات.

قامت شركة TELA Bio بتوسيع قوة مبيعاتها لتصبح الأكبر في تاريخها، وقامت بتوظيف جميع العاملين في المناطق الأمريكية، بهدف زيادة الإنتاجية في النصف الثاني من عام 2026.

أظهر السوق الأوروبي أداءً قوياً مع نمو في الإيرادات بنسبة 41٪، لا سيما في المملكة المتحدة، مدعوماً بتقييمات إيجابية من أنظمة الرعاية الصحية مثل NHS.

سلطت الإدارة الضوء على التغييرات الاستراتيجية في مجلس الإدارة، حيث استعانت بقادة ذوي خبرة في الصناعة لتوجيه المرحلة التالية من النمو، وأكدت مجدداً على توقعات نمو الإيرادات السنوية بنسبة 8% على الأقل حتى عام 2025.

النص الكامل

المشغل

أهلاً وسهلاً بكم جميعاً في مكالمة مؤتمر TELA Bio للربع الأول من عام 2026. جميع المشاركين في وضع الاستماع فقط هذه المرة. بعد العرض التقديمي، ستُعقد جلسة أسئلة وأجوبة. لطرح سؤال خلال الجلسة، يُرجى الضغط على زر النجمة (*) في هاتفك. ستسمع رسالة تُعلمك بذلك. ارفع يدك لسحب سؤالك. يُرجى الضغط على زر النجمة (*) مرة أخرى. يُرجى العلم أن مؤتمر اليوم مُسجل. الآن، أود أن أُسلّم الكلمة إلى لويزا سميث. تفضلي.

لويزا سميث

شكرًا لكِ كارمن، ومساء الخير جميعًا. في وقت سابق من اليوم، أصدرت شركة TELA Bio نتائجها المالية للربع الأول المنتهي في 31 مارس 2026. نسخة من البيان الصحفي متاحة على موقع الشركة الإلكتروني. ينضم إليّ في مكالمة اليوم كل من توني كوبليش، الرئيس التنفيذي، وجيف بليزارد، الرئيس، وروبرتو كوكا، الرئيس التنفيذي للعمليات والمدير المالي، وجيم هاجان، نائب الرئيس الأول للعمليات الاستراتيجية والتسويق. قبل أن نبدأ، أود تذكيركم بأنه خلال هذه المكالمة الجماعية، قد تُصدر الشركة توقعات وبيانات استشرافية بشأن أحداث مستقبلية. نشجعكم على مراجعة ملفات الشركة السابقة والمستقبلية لدى هيئة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية، بما في ذلك على سبيل المثال لا الحصر، التقارير الفصلية للشركة على النموذج 10-Q، والتي تُحدد عوامل الخطر المحددة التي قد تؤدي إلى اختلاف النتائج أو الأحداث الفعلية اختلافًا جوهريًا عن تلك الموصوفة في هذه البيانات الاستشرافية. قد تشمل هذه العوامل، على سبيل المثال لا الحصر، بيانات تتعلق بتطوير المنتجات، وفرص خطوط الإنتاج، واستراتيجيات المبيعات والتسويق، وتأثير عوامل الخطر الإضافية المختلفة كما هو محدد في ملفاتنا التنظيمية. وبهذا، سأترك المكالمة الآن لتوني.

توني كوبليش (الرئيس التنفيذي)

شكرًا لكِ لويزا. مساء الخير، وشكرًا لانضمامكم إلى مكالمة أرباح الربع الأول من عام 2026 لشركة تيليبيو. سأبدأ بملخص لما أنجزناه في الربع الأول ورؤيتنا للمستقبل. سيستعرض جيف بعد ذلك بعض التحديثات حول التقدم المحرز في قسم المبيعات واستمرارنا في تنفيذ الخطة التي وضعناها في الربع الماضي. سيراجع روبرتو بياناتنا المالية، ثم سنفتح باب الأسئلة والأجوبة. في الربع الماضي، وضعنا إطارًا تفصيليًا يوضح الخطوات الحاسمة التي اتخذناها لإعادة ضبط استراتيجيتنا التجارية، وتُظهر نتائج الربع الأول مؤشرات مبكرة على نجاح خطتنا الاستراتيجية. لدينا حاليًا أكبر فريق ميداني وأكثرهم فعالية في تاريخ الشركة، وقد حققنا أهداف التوظيف اللازمة لتنفيذ خطتنا التشغيلية. مناطق مبيعاتنا مكتملة بكوادر متميزة، ويصل الموظفون الجدد إلى مستويات الإنتاجية المطلوبة ضمن الأطر الزمنية المتوقعة. سيركز ما تبقى من عام 2026 على تنفيذ استراتيجيتنا المُعاد تعريفها، والمهمة المقبلة هي تحويل إعادة ضبط أعمالنا التجارية في الولايات المتحدة إلى نجاح ملموس. لقد أنجزنا العمل التأسيسي، ونحن الآن في مرحلة تحول ستتضح نتائجها بشكل متزايد خلال الفترة المتبقية من العام. بالإضافة إلى تطوير فريقنا الميداني في الولايات المتحدة، هناك عدة عوامل إيجابية تدعم ثقتي في تحقيق أداء قوي في النصف الثاني من عام 2026. ابتداءً من الأول من أبريل، بدأنا الإطلاق التجاري الكامل في الولايات المتحدة لمجموعة منتجات Ovatex طويلة الأمد القابلة للامتصاص، والتي نطلق عليها اسم Ovatex LTR. يُعد هذا المنتج أحد الحلول القليلة في السوق لإصلاح الفتق، والمصنوعة من أنسجة قابلة للامتصاص بالكامل. يتزايد طلب الجراحين والمرضى على حلول تُحقق نتائج طويلة الأمد مع تقليل التعرض للمواد الاصطناعية الدائمة. مع Ovatex LTR، أصبح لدى الجراحين الآن مجموعة متكاملة من المنتجات التي توفر البنية والقوة اللازمتين في المراحل المبكرة من الشفاء، مع تجنب خطر بقايا المواد البلاستيكية في الجسم على المدى الطويل. نعتقد أن Ovatex LTR سيكون له دور فعال في جذب جراحين جدد لم يعتمدوا Ovatex بعد، من خلال تزويدهم ومرضاهم بحل أكثر فعالية وقابل للامتصاص بالكامل. لقد حددنا سعر جهاز Ovatex LTR بشكل مماثل لبقية منتجاتنا لعلاج الفتق، مما يحافظ على قيمته لكل من الجراحين ومديري المستشفيات. وقد كانت ردود الفعل الأولية في الميدان إيجابية للغاية، ونعتقد أن LTR سيُشكل إضافة قيّمة لمجموعة منتجاتنا. ثانيًا، شهدنا أداءً متميزًا في أعمالنا الأوروبية مع نمو في الإيرادات بنسبة 41%، وللتذكير، فإن هذا النمو مدفوع بالكامل بمجموعة منتجاتنا لعلاج الفتق، حيث ما زلنا في طور الحصول على الموافقات التنظيمية اللازمة لطرح PRS في السوق الأوروبية. وقد حققنا أداءً استثنائيًا في المملكة المتحدة، حيث نواصل تعزيز حضورنا، واكتساب عملاء جدد، وكسب ثقة الإدارة السريرية بفضل قيمة منتجاتنا وفعاليتها. ومع بدء توسعنا في أوروبا القارية، وجدنا احتياجات غير مُلباة في تلك البلدان، أبرزها طلب أنظمة الرعاية الصحية الحكومية التي تسعى إلى إيجاد طرق مبتكرة لتحسين التكاليف ونتائج المرضى. وتتمتع TELA بموقع متميز لتحقيق النجاح في ظل هذه الديناميكيات السوقية. لقد تأكدت القيمة المضافة لمنتجات TELA من خلال تقييم المشتريات القائم على القيمة الذي أجرته هيئة الخدمات الصحية الوطنية (NHS) ضمن سلسلة التوريد، والذي اختار استخدام Ovatex في عمليات استئصال الفتق المعقدة. ومن خلال تحليل مستقل، وجدت هيئة الخدمات الصحية الوطنية أن Ovatex لديه القدرة على تقليل الحاجة إلى عمليات جراحية تصحيحية لعودة الفتق، وخفض معدل حدوث المضاعفات بعد الجراحة، وتحسين صحة المريض، وتحقيق وفورات في التكاليف مقارنةً بخيارات الشبكات البيولوجية الأخرى. ونعتقد أن هذه النتائج قابلة للتطبيق في مختلف الأنظمة الصحية، ونرى فرصة واضحة لمنتجاتنا لتحقيق نفس الأداء المتميز في أسواق الاتحاد الأوروبي الأخرى. وأخيرًا، تتزايد كمية ونوعية الأدلة الداعمة لـ Ovatex باستمرار. ومؤخرًا، عُرض تحليل تلوي في مؤتمر Sages يقارن Ovatex بخيارات الشبكات الأخرى لإصلاح الفتق البطني. وكان مؤلفو هذا التحليل جراحين مرموقين، وروادًا في هذا المجال، وخلصوا إلى أن Ovatex خيار آمن وفعال لإصلاح الفتق البطني مع معدلات عودة أقل بكثير. ظهرت هذه البيانات بالتزامن مع نشر نتائج سجل أوروبي واسع النطاق يُقيّم منتجًا منافسًا قابلًا للامتصاص، والذي أظهر معدلات انتكاس تتجاوز 20%، وهو ما يتوافق مع العديد من الدراسات الأخرى التي أُجريت على هذا المنتج، ويقارب عشرة أضعاف معدلات الانتكاس المُلاحظة في جميع منتجات Ovatex. قبل أن أُسلّم الكلمة لجيف، أودّ أيضًا التطرّق إلى التغييرات الاستراتيجية في مجلس الإدارة التي أعلنّا عنها في أواخر أبريل. سيستقيل أربعة من أعضاء مجلس إدارتنا الذين خدموا لفترة طويلة، وهم دوغ إيفانز، وكورت أزربارزن، وفينس بورغيس، وفريدي أوبراين، بعد اجتماعنا السنوي للمساهمين في 9 يونيو. نحن ممتنون للغاية لمساهماتهم وللأساس المتين الذي ساعدوا في تأسيسه لشركة Telebio. سينضم إلى مجلس الإدارة كلٌّ من جو كابر، الذي من المتوقع أن يشغل منصب الرئيس، وغاي نورا، وغيدو نيلز، وبول توماس. يتمتّع كلٌّ منهم بخبرة واسعة في مجال تطوير شركات التكنولوجيا الطبية وإدارة التحوّلات الاستراتيجية. سيترشح بيل بلافانيك وبيتي جو روكيو لإعادة انتخابهما في الاجتماع السنوي، وسيوفران استمرارية قيّمة مع إعادة تشكيل مجلس إدارتنا. أتطلع للعمل مع هذا المجلس الجديد، وأعتقد أنه سيمكّن شركة TELA من التنفيذ بسرعة وتركيز أكبر مع تطوير استراتيجيتنا التجارية والسعي نحو تحقيق ربحية مستدامة. نختتم الربع الأول من العام بأساس متين يمكّننا من الوفاء بالتزاماتنا في عام 2026. باختصار، لدينا فريق تجاري أمريكي مكتمل الكوادر، ومحفظة منتجات موسعة تتضمن واحدة من محافظ علاج الفتق القليلة في السوق القائمة على أنسجة قابلة للامتصاص بالكامل، وأدلة متواصلة تدعم الفوائد الكبيرة لمنتج Ovatex، وهو منتج أوروبي يحقق أداءً استثنائيًا، ومجلس إدارة مُعاد تشكيله لمساعدتنا على تحقيق المرحلة التالية من النمو. الآن، سأترك المجال لجيف لإلقاء نظرة أكثر تفصيلًا على التنفيذ التجاري.

جيف بليزارد (الرئيس)

يشكر جيف توني. في مكالمات سابقة، قدمتُ عرضًا تفصيليًا للخطوات التي اتخذناها لإعادة هيكلة المؤسسة التجارية، وأودّ أن أُطلعكم على آخر المستجدات بشأن تقدمنا. كما ذكر توني في تعليقاته، فإن مؤسستنا التجارية في الولايات المتحدة مكتملة العدد الآن، وفقًا لمستويات عام 2026 المتوقعة. وينصبّ تركيزنا الآن على التطوير والتنفيذ، بدلًا من التوظيف والتدريب. ذكرتُ في مكالمتنا الأخيرة أن 40% من فريقنا الميداني تم توظيفهم بين بداية الربع الرابع ونهاية الربع الأول. وبحلول نهاية الربع الثاني، سيصل ما يقارب ثلاثة أرباع هؤلاء الموظفين الجدد إلى فترة عملهم المحددة بستة أشهر. يُعدّ هذا إنجازًا هامًا، إذ عادةً ما نرى مديري المناطق يحققون نقطة التعادل ويغطون تكاليفهم خلال ستة أشهر. كما يتزامن هذا مع الفترة التي نشهد فيها نقاط تحوّل في الإنتاجية، حيث يحقق مديرو المناطق زخمًا في الإيرادات بعد بناء العلاقات، وترسيخ المصداقية السريرية، وإتمام عمليات الشراء، بالإضافة إلى تدريب الفريق السريري لتمكين المرضى من تلقي العلاج بدواء أوفاتكس. أشعر بتفاؤل كبير إزاء النتائج الأولية للموظفين الجدد، إذ يتفوق أداؤهم بشكل ملحوظ على جميع الدفعات السابقة، ويتجاوزون مؤشرات المرحلة المبكرة، بما في ذلك المحادثات مع العملاء وتقييمات المشاركة السريرية. إنّ النموذج الذي نعتمد عليه في التوظيف والتدريب يُؤتي ثماره، وسيتبع ذلك إنتاجهم، ونتوقع أن تزداد مساهمتهم في النصف الثاني من عام 2026. وقد ناقشتُ سابقًا أيضًا كيفية إعادة تنظيم المناطق لتمكين فريقنا الميداني من تعزيز تواجده في المناطق ذات الكثافة السكانية العالية والإمكانات الكبيرة. نُولي أهمية قصوى لبناء علاقات أعمق داخل المستشفى، ونستفيد من جميع منتجاتنا لعلاج المزيد من المرضى في جميع أنحاء المؤسسة. نرى بالفعل بوادر نجاح في تسويق استراتيجية "المجموعة الكاملة"، لا سيما في مجال الفتق. يُعدّ كل من Ovatex IHR وOvatex LPR من أسرع قطاعاتنا الفرعية نموًا ضمن منتجاتنا. ويعود هذا التحول في مزيج هذه المنتجات إلى ديناميكيات السوق الأمريكية التي تتجه نحو إجراءات أقل توغلاً، وخاصة تلك التي تُجرى باستخدام الروبوت. يُظهر معدل نمو وحداتنا السنوي البالغ 16% في منتجات أوفاتيك أننا نكتسب حصة سوقية متزايدة، ويؤكد أن الجراحين يُدركون أننا الأفضل في منتجات الفتق، وأننا على أتم الاستعداد للاستفادة من توجهات الإجراءات الجراحية، سواءً أكان ذلك التحول من العمليات الروبوتية كما هو الحال في الولايات المتحدة، أو نحو العمليات الجراحية المفتوحة التي لا تزال النهج السائد في المملكة المتحدة. ويُعزز إطلاق خيار قابل للامتصاص طويل الأمد ضمن مجموعة منتجات الفتق بأكملها تفاؤلنا بقدرتنا على مواصلة الاستحواذ على حصة أكبر من سوق الإجراءات الجراحية. لدينا خط الإنتاج الوحيد القائم على الأنسجة والقابل للامتصاص بالكامل، والذي يُمكنه المنافسة في عمليات إصلاح الفتق المفتوحة، سواءً بالمنظار أو الروبوتية، في جميع أنواع عمليات الفتق. بالإضافة إلى ذلك، يُعدّ منتج ليكويفيكس، بنموه السنوي الذي يتجاوز 50%، إضافة قيّمة لفريقنا الميداني، حيث يُوفر لمندوبينا حلاً للتثبيت غير المخترق، مما يُساعد على جذب الجراحين الذين ربما لم يكونوا على دراية بمنتجات أوفاتيك من قبل. لقد تأكدت صحة استراتيجيتنا التسويقية في الولايات المتحدة، والتي تركز على تعزيز حضورنا وتوسيع قاعدة جراحي زراعة الأسنان لدينا في الحسابات المستهدفة، من خلال ديناميكيات حجم مبيعات وحدة PRS من Ovatex في الربع الأول. انخفض استخدام PRS خلال الربع نتيجةً لغياب عدد من جراحي زراعة الأسنان الأكثر استخدامًا لدينا، والذين توقفوا عن إجراء العمليات الجراحية لأسباب شخصية أو مهنية مختلفة. هذا هو تحديدًا خطر التركيز الذي يواجه تركيزنا التجاري الجديد، والذي صُمم خصيصًا لهذا الغرض، والذي نحتاج إلى معالجته. نحن نحفز فريق المبيعات لدينا للتخفيف من هذه المخاطر المستقبلية من خلال تدريب جراحين إضافيين في نفس العيادة على استخدام Ovatex، مما يقلل اعتمادنا على أي جراح زراعة أسنان واحد، ويساعد في بناء قاعدة أوسع وأكثر استدامة لاعتماد Ovatex. أخيرًا، أود تسليط الضوء على أعمالنا في أوروبا ونموها بنسبة 41% على أساس سنوي. العديد من التغييرات التي نجريها في الولايات المتحدة مستوحاة من النجاح الذي حققناه في فريقنا الأوروبي. يُعدّ التواجد المنتظم في غرف العمليات أمرًا بالغ الأهمية، حيث نعمل على بناء قاعدة من العملاء المخلصين لمنتجات أوفاتكس في مختلف التخصصات الجراحية في المستشفيات المستهدفة، ونستفيد من شبكات التواصل بين الجراحين لتثقيفهم حول آلية عمل أوفاتكس الفريدة. ويُواصل فريقنا الأوروبي تقديم مثال يُحتذى به للكفاءات المتميزة ذات الخبرة الكافية، وما يُمكنهم تحقيقه باستخدام منتج فعّال ومبتكر مثل أوفاتكس. يبحث الجراحون عن منتج يُوفّر قوة مبكرة، ويُحقق ترميمًا دائمًا، ولا يُخلّف أي بقايا، ويدعمه دليلنا السريري القوي. وتُلبي مجموعة منتجات أوفاتكس هذه الاحتياجات. كما نمتلك الآن القدرة التسويقية اللازمة لإيصال المنتج إلى المزيد من الجراحين. وأنا على ثقة بأن النتائج التي حققناها في الربع الأول تُؤكد صحة هذه التغييرات التي نفذناها. لدينا فريق رائع، ونتعامل مع السوق بطريقة أكثر استراتيجية وتركيزًا، مما سيُتيح لنا فرصًا كبيرة. أتطلع إلى إطلاعكم على تقدمنا المستمر في الأشهر المقبلة. وبهذا، أودّ أن أُسلّم الكلمة إلى روبرتو لعرض التقرير المالي.

روبرتو كوكا (الرئيس التنفيذي للعمليات والرئيس التنفيذي للشؤون المالية)

شكرًا لك يا جيف. بلغت إيرادات الربع الأول من عام 2026 مبلغ 19.1 مليون دولار، بزيادة قدرها 3% تقريبًا مقارنةً بـ 18.5 مليون دولار في الربع الأول من عام 2025. ويعود هذا النمو بشكل أساسي إلى أعمالنا الدولية، حيث بلغت المبيعات الدولية 3.7 مليون دولار، ما يمثل زيادة بنسبة 41% عن الفترة نفسها من العام السابق. وبلغت إيرادات أوفاتكس 12.6 مليون دولار، بزيادة عن 12.1 مليون دولار في الفترة نفسها من العام السابق. كما ارتفع حجم مبيعات أوفاتكس بنسبة 16% على أساس سنوي، حيث بيع 5800 وحدة في الربع الأول مقارنةً بـ 5000 وحدة في الربع الأول من عام 2025. وقد عوّض مزيج المنتجات جزءًا من نمو الإيرادات. إذ زادت نسبة الوحدات الأصغر حجمًا، ما أدى إلى انخفاض متوسط سعر البيع لهذا المنتج. ونحن نعتبر هذا مؤشرًا إيجابيًا يُظهر أن مجموعة منتجاتنا لعلاج الفتق تتمتع بالشمولية والفعالية السريرية اللازمة لتلبية احتياجات الجراحين المتغيرة في الإجراءات الجراحية. بلغت إيرادات شركة أوفاتكس من خدمات إعادة التأهيل المهني 5.9 مليون دولار أمريكي، مقارنةً بـ 6.0 مليون دولار أمريكي في الربع الأول من عام 2025. وبلغت الإيرادات الأخرى، التي تشمل منتج ليكويفيكس، 600 ألف دولار أمريكي. وبلغ إجمالي الربح 12.5 مليون دولار أمريكي في الربع الأول من عام 2026، وهو ما يتماشى مع الفترة نفسها من العام السابق. وبلغ هامش الربح الإجمالي 66% مقارنةً بـ 68% في الربع الأول من عام 2025. ويعود هذا الانخفاض الطفيف إلى ارتفاع تكلفة المخزون الزائد والمتقادم كنسبة مئوية من الإيرادات. وبلغ إجمالي المصاريف التشغيلية 23 مليون دولار أمريكي في الربع الأول من عام 2026، وهو ما يعادل تقريبًا 23 مليون دولار أمريكي في الربع الأول من عام 2025. وبلغت مصاريف المبيعات والتسويق 16.5 مليون دولار أمريكي، بانخفاض طفيف عن 16.6 مليون دولار أمريكي في العام السابق، حيث عوّض انخفاض مصاريف العمولات جزئيًا ارتفاع تكاليف الاجتماعات والتدريب. وبلغت المصاريف العامة والإدارية 4.2 مليون دولار أمريكي، بزيادة عن 3.8 مليون دولار أمريكي، ويعود ذلك بشكل أساسي إلى ارتفاع أتعاب الخدمات المهنية. بلغت نفقات البحث والتطوير 2.3 مليون دولار، بانخفاض عن 2.5 مليون دولار. وبلغت خسائر التشغيل 10.5 مليون دولار في الربع الأول من عام 2026، مقارنةً بـ 10.5 مليون دولار في الربع الأول من عام 2025، أي أنها لم تشهد أي تغيير يُذكر على أساس سنوي. وكما أشرنا في الربع السابق، عادةً ما يشهد الربع الأول ارتفاعًا في خسائر التشغيل مقارنةً بالربع الرابع، وذلك بسبب أنماط الإيرادات والإنفاق الموسمية. بالإضافة إلى ذلك، تضمن الربع الأول من هذا العام بعض التكاليف المتعلقة بالتعويضات والمرتبطة باستكمال عملية التوظيف. ونتوقع تحسنًا ملحوظًا في خسائر التشغيل مع نمو الإيرادات على مدار العام. وبلغ صافي الخسارة 12.3 مليون دولار في الربع الأول من عام 2026، مقارنةً بـ 11.3 مليون دولار في الربع الأول من عام 2025. ويعود هذا الارتفاع بشكل أساسي إلى زيادة مصروفات الفائدة إلى 2.1 مليون دولار، مما يعكس زيادة حجم تسهيلاتنا الائتمانية الجديدة التي تم تفعيلها في نوفمبر 2025، مقارنةً بـ 1.2 مليون دولار في الفترة نفسها من العام السابق. بموجب برنامجنا السابق للشركات المتوسطة، أنهينا الربع برصيد نقدي وما يعادله بقيمة 39.5 مليون دولار أمريكي، وفقًا لتوقعاتنا للعام 2026. ونؤكد مجددًا توقعاتنا بنمو الإيرادات بنسبة 8% على الأقل مقارنةً بعام 2025، مع إيرادات متوقعة في الربع الثاني من عام 2026 تبلغ حوالي 20 مليون دولار أمريكي. سأترك المجال الآن لتوني لإلقاء كلمته الختامية.

توني كوبليش (الرئيس التنفيذي)

شكرًا روبرتو. كما فعلنا في الفصول السابقة، أود أن أختتم بقصة مريضة تُرسّخ في أذهاننا الغاية من كل ما نقوم به. وصلت مريضة إلى مركز إصابات في ليفربول، المملكة المتحدة، إثر سقوطها من مكان مرتفع. عانت المريضة من إصابات بالغة في عدة أعضاء، استدعت جراحة للسيطرة على الأضرار، وإعادة بناء على مراحل، وإدارة دقيقة في بيئة جراحية معقدة حيث كانت الحلول التقليدية محدودة. ساعد ممثل شركة TELA Bio المحلي الجراح في تحديد الاستخدام الأمثل لشبكة Ovatex one S لدعم عملية إعادة البناء المطلوبة في بيئة تشريحية وسريرية معقدة. بفضل الاستخدام الأمثل لشبكة Ovatex وآلية عملها الفريدة، خضعت المريضة لعملية ناجحة لإعادة بناء جدار البطن. على الرغم من تعقيد حالتها، وبعد مرور 11 شهرًا، لم تُعانِ المريضة من أي مضاعفات متعلقة بالجروح أو الشبكة، مما جنّبها إجراء عمليات جراحية إضافية وفترة نقاهة طويلة. تُعد هذه القصة مثالًا رائعًا على كيف تُسهم شبكة Ovatex، عند اختيارها واستخدامها بشكل مناسب كأول شبكة في علاج المريض، في تحقيق نتائج إيجابية وتقليل العبء المستقبلي على موارد الرعاية الصحية. قبل أن نفتح باب الأسئلة، أود أن أُشيد بفريق Tele. وسط هذه التغييرات الكثيرة، عززنا أسسنا التجارية، وأطلقنا توسيعًا لمحفظة منتجاتنا سيعود بالنفع على العديد من المرضى لسنوات قادمة، وسجلنا المزيد من المرضى في دراساتنا السريرية، وتأكدت ثقتنا في منتج أوفاتكس من خلال المزيد من الأدلة المنشورة، وأعدنا تشكيل مجلس إدارتنا. كل هذا لم يكن ليتحقق لولا فريق ملتزم تمامًا بالمرضى والجراحين الذين نخدمهم. أؤمن حقًا أننا على أتم الاستعداد للمرحلة التالية من نمونا، والتي ستبدأ بنصف ثانٍ قوي من عام ٢٠٢٦. أتطلع بشوق إلى ما يخبئه المستقبل لشركة تيلا. كارمن، تفضلي بفتح باب الأسئلة.

المشغل

شكرًا جزيلًا. وللتذكير، لطرح سؤال، اضغط على النجمة ١١ للدخول إلى قائمة الانتظار وانتظر حتى يُنادى اسمك. لسحب سؤالك، اضغط على النجمة ١ ١. مرة أخرى، سؤالنا الأول من كايتلين كرونينج من شركة كاناكور جينويتي. تفضلوا.

كايتلين كرونينج (محللة أسهم)

مرحباً، ألف مبروك. شكراً على الإجابة على الأسئلة. أودّ معرفة المزيد عن فلسفتك التوجيهية للربع الثاني. كما تعلم، بالنظر إلى استراتيجيتك التجارية الجديدة التي تركز على هذا الجانب، هل كان لها تأثيرٌ كبير في الربع الأول كما توقعت، وهل تتوقع أن يكون لها تأثيرٌ في الربع الثاني؟

توني كوبليش (الرئيس التنفيذي)

لذا، استغللنا الربع الأول لإطلاق استراتيجية جديدة، وتوسيع نطاق أعمالنا، ومراجعة خطة التعويضات. لقد بذلنا جهودًا كبيرة في مؤسستنا التجارية، ومع ذلك حققنا نموًا يعادل نمو العام السابق. ونحن نجلس هنا في تيليبيو لنرى حجم التغييرات التي مررنا بها في ربع واحد فقط. لا تشهد الكثير من الشركات التجارية هذا القدر من التغييرات التنظيمية الداخلية. لذا، كنا محظوظين للغاية لأن الفريق ظل يركز على المريض ونتائج العلاج، كما ساهم في إعدادنا لإطلاق منتج جديد كليًا بتقنية LTR. أعتقد أنه عند النظر إلى برامج التدريب، فقد أُعيد تصميمها خصيصًا لدورات تعريف الموظفين الجدد، بهدف تسريع وتيرة التدريب لتحقيق أقصى استفادة من انضمامهم إلى الفريق، وانخراطهم في هذه البرامج، وبناء علاقات معهم، وتقديم الدعم المباشر للمرضى. نحن الآن في مرحلة حاسمة بين ستة وتسعة أشهر من فترة تعريف الموظفين الجدد، حيث نرى بالفعل معدل العائد المرجو، ونشعر بتفاؤل كبير حيال النصف الثاني من العام. وأودّ أن أسلط الضوء على نقطة ذكرها جيف في كلمته المُعدّة، وهي أننا نقترب الآن من بلوغ نسبة كبيرة من فريق المبيعات لدينا فترة الستة أشهر التي حققوا فيها، أو سيحققون، نقطة التعادل قريبًا. وكما ذكر جيف، هناك نقطة تحوّل في إنتاجيتهم عند هذه المرحلة. لذا نتوقع مع نهاية الربع الثاني وبداية الربع الثالث أن يبدأ هذا الزخم بالظهور، وأن يُولّد إيرادات كبيرة في الربعين الثالث والرابع.

كايتلين كرونينج (محللة أسهم)

ممتاز. وقد أشرتَ في الربع الماضي إلى أن بيئة المنافسة في أوروبا تختلف قليلاً عن الولايات المتحدة، وذلك نظراً لآليات التسعير والتجميع. ربما يمكنك توضيح ذلك بمزيد من التفصيل، وكيف يُسهم هذا في تعزيز الزخم الأوروبي.

توني كوبليش (الرئيس التنفيذي)

حسنًا، سأشرح ذلك يا كايتلين. إذًا، أوروبا تختلف في هيكلها، صحيح. يميل نظام الرعاية الصحية فيها إلى أن يكون ممولًا من الدولة في معظمه. هذا وصف دقيق. يعتمد الكثير مما يُطبق هناك على عروض المناقصات، حيث تُقيّم وكالة مركزية المنتج من حيث القيمة المُضافة. وهذا يشمل القيمة الاقتصادية والسريرية. لذا، فهو تقييم مباشر نسبيًا لجميع فرص المنتجات المختلفة، والبيانات، وكيفية دعمها، وتكلفتها. أما في الولايات المتحدة، فالوضع أكثر تعقيدًا، حيث توجد حزم منتجات متعددة الفئات، وقد توجد استراتيجيات وحزم خصومات شاملة، وتسعير متدرج، والآلية المطبقة من خلال شبكات مقدمي الخدمات الصحية المتكاملة (IDNs) التي تُجمع في مجموعات الشراء (GPOs)، بالإضافة إلى استراتيجيات التعاقد المعقدة التي تميل الشركات الكبيرة إلى استخدامها. كل هذا يُؤدي إلى وضع ونظام أكثر صعوبة وتعقيدًا. صدق أو لا تصدق، في أوروبا، الأمر مفهوم تمامًا. والسوق مفتوحة على مصراعيها إذا توفرت لديك المنتجات المناسبة مع البيانات المناسبة وبالسعر المناسب. وأصنف ذلك ضمن عرض القيمة، وهو متوفر لدينا بالفعل. لذا أعتقد أن هذا يمثل خير تمثيل لما هو ممكن في السوق الأمريكية بمجرد أن نبدأ العمل على استراتيجيتنا التجارية المُعاد هيكلتها لتجاوز بعض هذه الحواجز وبعض هذه العمليات المبهمة. صحيح. هذا يعني مناطق أصغر، وأقاليم أصغر، وتركيزًا أكبر، وعمقًا أكبر، وعدم تشتت جهودنا كما كنا في السابق. لذا من الضروري أن نكون أكثر تركيزًا وتنسيقًا. وهذا هو السبب الرئيسي.

كايتلين كرونينج (محللة أسهم)

ممتاز، شكراً لك.

توني كوبليش (الرئيس التنفيذي)

شكراً لك يا جافلين.

المشغل

شكراً لكم. سؤالنا التالي من فرانك تاكينين من شركة ليك ستريت كابيتال ماركتس. تفضلوا.

إيان

أهلًا يا شباب، معكم إيان نيابةً عن فرانك. أهنئكم على نتائج الربع الأخير، وشكرًا لكم على الإجابة على أسئلتكم. أولًا، بخصوص مكالمة الربع الرابع، ذكرتم أن نسبة الـ 40% من المجموعة الجديدة شهدت تحسنًا ملحوظًا في الربع الرابع، وكنت أتساءل: هل استمرت إنتاجية هذه المجموعة في التحسن بنفس الوتيرة في الربع الأول، أم لاحظتم قفزة نوعية أكبر في الربع الأول؟ وكيف يؤثر ذلك على تقديركم للوقت اللازم لتحقيق انطلاقة قوية لهذه المجموعة مقارنةً بالمعيار المرجعي الذي يتراوح بين ستة وتسعة أشهر؟

جيم هاجان (نائب الرئيس الأول للعمليات الاستراتيجية والتسويق)

جيم، سأجيب على هذا السؤال. في الربع الرابع، عندما كنا نتحدث عن دفعة الموظفين الجدد، تطرقنا إلى مؤشر رئيسي لنتائج الاختبارات، وهو أنهم كانوا يجتازونها بسرعة، أو أسرع، أو بنتائج أعلى من الدفعات السابقة. وقد رأينا ذلك ينعكس في الربع الأول من حيث سرعة اكتساب الإنتاجية خلال أول 30، 60، و90 يومًا من انضمامهم. من خلال المقاييس التي نعتمدها داخليًا، نجد أن هذه النتائج تتجه نحو التحسن مقارنةً بالدفعات السابقة، مما يعزز ثقتنا بأن هؤلاء هم الأشخاص المناسبون الذين وظفناهم. واصلنا إضافة موظفين جدد في الربع الأول، ووصلنا الآن إلى مستويات التوظيف المطلوبة لعام 2026. لذا، ومثل الدفعة السابقة، سيحتاجون إلى وقت للتأقلم. ما زلنا نؤمن بأن نقطة التحول بعد ستة أشهر حقيقية. سيصلون إلى نقطة التعادل، كما ذكر روبرتو. وبعد ستة أشهر، ستبدأ بملاحظة تحسن ملحوظ في الإنتاجية. ولهذا السبب، بناءً على كل ما ذكرتموه من توني وجيف وروبرتو، نحن على ثقة بأن النصف الثاني من العام سيكون قويًا بالنسبة لنا. نعم. سينهي 40% من المندوبين الجدد فترة التدريب التي تمتد لستة أشهر أو مرحلة بدء العمل بحلول نهاية الربع الثاني. صحيح. لذا، لم نرَ الفائدة الكاملة لهذه المجموعة بعد، لكننا نرى بعض المؤشرات الجيدة.

جيف بليزارد (الرئيس)

أندي، وهذا جيف، وللتوضيح أكثر، عندما نوظف موظفًا جديدًا، لا يكون متواجدًا في منطقته خلال الأشهر الثلاثة الأولى. لذلك، نرسله إلى مختلف أنحاء البلاد، سواءً للتدريب الداخلي أو الخارجي مع مدربي المبيعات الميدانيين في مناطق مختلفة، ليتمكن من تجربة إجراءات متعددة من مستخدمين مختلفين قبل أن يبدأ عمله في منطقته في الشهر الرابع. لذا، يستغرق الأمر ثلاثة أشهر لفهم الجغرافيا، وخرائط المستشفيات، وكيفية الوصول إليها. ثم في الشهر السادس تقريبًا، بعد ثلاثة أشهر من فهم دوره في تلك المستشفيات، نلاحظ نقطة التحول. أردت فقط التأكد من أن الجميع فهم ذلك. هذا أمر معتاد.

إيان

أجل. وهذا يشمل عملية تدريبنا أيضًا. حسنًا، فهمت. شكرًا لك. سؤال أخير لي. هل يمكنكم تزويدي بآخر المستجدات حول العناصر التي أشرتم إليها كعوامل أمان مرتبطة بمعدل النمو البالغ 8%، وتحديدًا توقيت تنفيذ العقود، ونضج المندوبين الجدد، وتقسيم المناطق، وكيف تسير الأمور؟

توني كوبليش (الرئيس التنفيذي)

حسنًا، سأطلب من جيم البحث عن بعض المؤشرات لأشرح ما يجعلنا واثقين من نسبة 8%، وأعتقد أن هناك أربعة أسباب رئيسية. أولًا، لدينا حاليًا فريق مبيعات أمريكي مكتمل التوظيف وفعاليته، حيث يضم أكثر من 90 مديرًا إقليميًا. ثانيًا، لدينا 19 منطقة جديدة تمامًا، أي أسواق جديدة لم نكن متواجدين فيها من قبل، وذلك من خلال برامج رئيسية في مدن رئيسية. ثالثًا، أداءنا في الاتحاد الأوروبي، حيث بلغ 41% حتى الآن في الربع الحالي، وسيستمر في التفوق على الخطة، خاصةً مع وجود قائد مبيعات جديد هناك، بعد تقاعد قائد سابق. لقد استقطبنا قائد مبيعات ممتازًا يعمل جنبًا إلى جنب مع فريقه. رابعًا، لدينا إطلاق جهاز Ovatex LTR، وهو الجهاز الأمثل في فئته، كما ذكرنا. وأخيرًا، الأدلة المنشورة حول بعض المنتجات المنافسة في نفس المجال الذي نعمل فيه. لذلك، نحن متفائلون جدًا بشأن نسبة 8%. نعم. يزداد الإقبال على منتجنا في الولايات المتحدة، وأعتقد أننا نستغل هذه الفرصة بفضل فريق مبيعات متكامل يضم 19 أو 20 منطقة جديدة تمامًا. صحيح. هذه بعض العناصر التي جمعناها معًا لتعزيز ثقتنا. ولعل آخر ما أود إضافته هو ما لم يُذكر في تعليقاتنا، ألا وهو الاستثمار في التعليم الطبي. ونحن مستمرون في ذلك من خلال إضافة مختبرات، وتطوير برامج تعليمية، وبرامج تبادل الخبرات بين الأطباء. وهنا تكمن أهمية الأجهزة الطبية، حيث يمكن للجراحين رؤية استخدامها عن كثب، والتواجد في بيئات خارج تخصصاتهم لطرح الأسئلة وفهم كيفية تطبيقها على المرضى.

جيم هاجان (نائب الرئيس الأول للعمليات الاستراتيجية والتسويق)

نعم، سيجتمع 40 جراحاً في نهاية هذا الأسبوع، وقد نفذنا العديد من هذه البرامج هذا العام. وهذا بدوره يساهم في زيادة عدد المشاركين.

إيان

حسنًا، شكرًا لكم جميعًا.

توني كوبليش (الرئيس التنفيذي)

شكراً لك يا إيان.

المشغل

شكراً لكم. سؤالنا التالي من مايكل ساركون من شركة جيفريز. تفضلوا.

مايكل ساركون (محلل أسهم)

أهلًا، مساء الخير، وشكرًا لكم على إتاحة الفرصة لنا لطرح أسئلتنا. بدايةً، أودّ أن أستفسر عن بعض التوجيهات، ربما بطريقة مختلفة. لقد شرحتم بإسهاب العوامل المحفزة لديكم في شركة تيلا، وما يمنحكم الثقة، وهذا مفيد جدًا. أُقدّر ذلك. هل يُمكنكم التحدث عن مستوى وضوح اتجاهات طلبات العملاء لديكم في الشركة حاليًا؟ وكيف يُمكنكم استهداف نسبة الـ 8%؟

جيم هاجان (نائب الرئيس الأول للعمليات الاستراتيجية والتسويق)

من منظور مختلف هنا. أجل، ملاحظاتي يا جيم. سأعتمد هذا. لقد أشرنا ليس فقط إلى أداء الإيرادات، بل إلى أداء الوحدات أيضًا. ففي محفظة منتجات الفتق وحدها، نشهد نموًا بنسبة 16% في عدد الوحدات. أعتقد أن هذا يعكس جانب الطلب في المعادلة التي تتحدث عنها. الجراحون يختارون منتجاتنا بشكل متزايد من خلال عملياتهم. هذا أيضًا في سياق السوق الأمريكية حيث نلاحظ اتجاهًا نحو إجراءات أقل توغلاً. لحسن الحظ، لدينا محفظة منتجات مهيأة للتكيف سواء أراد الجراحون اللجوء إلى الجراحة المفتوحة بالمنظار أو الجراحة الروبوتية. مع هذا التوجه نحو الجراحة بالمنظار والروبوتية، نشهد نموًا مستمرًا في منتجات Ovotex lpr وOvotex i hr، وما زلنا نشهد نموًا في منتجات 1s وCore. لكن هذا التحول في مزيج المنتجات يُغير، كما أقول، الصورة العامة لقصة الإيرادات. لذا تستمر الوحدات في النمو، ونعتقد أن الطلب موجود بالفعل. سيستمر هذا التحول في مزيج المنتجات خلال العام المقبل. ولذلك نتوقع أن يتجاوز نمو الوحدات نمو الإيرادات خلال الفترة المتبقية من العام. ما يمنحنا الثقة هو أننا نستحوذ على حصة سوقية أكبر. ويتزايد إقبال الجراحين على استخدام منتجات Ovatex في هذه العمليات. نعم، منتجاتنا متوافقة تمامًا مع الروبوتات الجراحية، التي تُجرى عليها غالبية عمليات الفتق. فعمليات الفتق الإربي البسيط، وفتق الحجاب الحاجز، والفتق البطني البسيط، كلها متوفرة لدينا بالفعل. وتتجه المزيد من العمليات الجراحية المعقدة نحو استخدام الروبوتات. لذا، لدينا مجموعة منتجات تعمل بكفاءة عالية وتتوافق تمامًا مع الروبوتات في كل نوع من هذه العمليات. وفي نهاية المطاف، نسعى لأن نكون المورد الرئيسي لمستلزمات الفتق، ما يعني أننا يجب أن نكون حاضرين في عمليات الفتق الإربي التي تُجرى في 600,000 إلى 700,000 عملية، بالإضافة إلى جميع العمليات البسيطة. هذا هو حجم المبيعات. ولذلك، يسعدنا جدًا أن نرى استمرار النمو القوي في الوحدات. في نهاية المطاف، ستتوازن الأمور، وسيتلاقى نمو الإيرادات مع نمو الوحدات المباعة. لكننا في الوقت الراهن سعداء للغاية برؤية نمو قوي في الوحدات. وهذا يعني أن نظام IHR الجراحي للأربية ونظام lpr (الروبوتات منخفضة الارتفاع) يقودان هذا النمو، وهو ما يُفترض أن يكون عليه الحال بالنظر إلى هيكلية السوق الحالية.

مايكل ساركون (محلل أسهم)

حسنًا، مفيد جدًا. شكرًا لك. وفيما يخص جراحة العظام، أعتقد أنك ذكرت في تعليق مُعدّ مسبقًا انخفاضًا في الاستخدام بسبب غياب بعض جراحي زراعة الأسنان ذوي الخبرة العالية. هل يمكنك التحدث عن ما تتضمنه التوجيهات الخاصة بجراحة العظام؟ هل تتوقع استعادة جزء من هذا الاستخدام خلال العام؟ وأي تفاصيل إضافية ستكون مفيدة.

جيف بليزارد (الرئيس)

شكرًا لكم. سأبدأ. معكم جيف. متوسط سعر البيع لدينا مرتفع جدًا على هذه المنتجات، ولكنه يشمل نسبة أقل من أطباء زراعة الأسنان لدينا. وعندما غادرت بعض الطبيبات في إجازة أمومة، تزامن ذلك مع إجراء امتحانات القبول خلال الربع الأول، مما أدى إلى انخفاض أعمالنا في مجال إعادة التأهيل المهني. لهذا السبب، أدركنا ضرورة إعادة صياغة استراتيجيتنا لبناء قاعدة مستخدمين أوسع، بدلاً من الاعتماد على هؤلاء المستخدمين الرئيسيين فقط. سنرى بعضًا من هذا التغيير في الربع الثاني، حيث قمنا بإعادة تنظيم فريق المبيعات بإضافة تركيز أكبر على العلاقات العامة وتوسيع نطاق مهام فريق المبيعات. سيوفر لنا ذلك فهمًا أعمق لهذه الحسابات، وعددًا أكبر من المستخدمين لكل موقع، وهذا هو السبب الرئيسي وراء إعادة تقييم جهودنا في مجال التنظيم التجاري. نحتاج إلى وقف هذه التراجعات وعدم الاعتماد على الآخرين، خاصةً في حال حدوث أحداث حرجة لم نكن على دراية بها.

جيم هاجان (نائب الرئيس الأول للعمليات الاستراتيجية والتسويق)

أجل، علينا تجاوز قاعدة قلة عدد المستخدمين وارتفاع متوسط سعر البيع لهذا المنتج يا مايكل. لذا، هذا هو تصميم فريق المبيعات، أليس كذلك؟ تعمق أكبر، وعدد أكبر من المستخدمين لكل موقع مقارنةً بما كان عليه الوضع سابقًا. هذه هي الطريقة الوحيدة لتجاوز هذه الظاهرة.

مايكل ساركون (محلل أسهم)

فهمت. حسناً، شكراً لكم جميعاً.

توني كوبليش (الرئيس التنفيذي)

شكراً لك يا مايك.

المشغل

شكرًا لكم. وللتذكير، لطرح سؤال، اضغطوا على زر النجمة (*11) للانضمام إلى قائمة الانتظار. سؤالنا التالي من حوار ماثيو أوبراين مع بايبر ساندلر. تفضلوا.

ماثيو أوبراين

مساء الخير. شكرًا لكم على الإجابة على الأسئلة، وأعتذر عن الإطالة، لكنّ النصف الثاني من العام صعب. لقد تحدثتم كثيرًا عن كيفية الوصول إلى ذلك. لكن إذا نظرنا إلى عامي 2023 و2020، عندما كان لديكم فريق مبيعات مستقر، خاصةً في بداية العام، فقد ازداد عددهم بشكل ملحوظ خلال العام. لكن كان لديكم نفس عدد المندوبين آنذاك، وحققتم حوالي 55% من الإيرادات في النصف الثاني من العام. هذا ما تسعون إليه هنا في عام 2026 مع فريق مبيعات ربما يكون أقل خبرةً من الفريق السابق. فماذا ترون؟ ربما شهري أبريل ومايو، إن أمكنكم الحديث عن ذلك، فهذا يمنحكم ثقة كبيرة. كما أن معدل الاحتفاظ بالمندوبين، كما هو واضح، شهد بعض التقلبات على مر السنين، وهذا يفسر سبب ثقتكم في قدرتكم على الاحتفاظ بهذا الفريق. ولديّ سؤال للمتابعة.

جيف بليزارد (الرئيس)

نعم، هذا جيف، وشكراً مات على هذا السؤال. وبالعودة إلى السنوات السابقة، من وجهة نظري، لا أملك تلك الخلفية التاريخية. أولاً، أؤكد لكم أنه لم تكن لدينا بيانات كافية آنذاك، على عكس ما لدينا الآن. لم تكن لدينا عمليات راسخة ومنضبطة، على عكس ما لدينا الآن. كما أننا لم نكن نملك بعض الخبرة في إدارة المناطق، والتنسيق، والتنظيم، والقيادة الرئيسية المتميزة، وقادة الميدان المتميزين حالياً، على عكس ما كان لدينا سابقاً. لذا، إذا نظرنا إلى السنوات السابقة وصولاً إلى الوضع الحالي، أقول لكم إننا مهيأون للنجاح حتى مقارنةً بأهدافنا. لقد كنا حازمين للغاية في تحقيق هذا التقدم السريع خلال الربعين الماضيين. مرة أخرى، لا أعتقد أن العديد من المؤسسات التجارية كانت ستنفذ وتحافظ على هذا القدر من التغيير الذي نفذناه. لذلك، أنا واثق من أن برامجنا التدريبية الداخلية ستدعم هذا التقدم خلال النصف الثاني من العام. فنحن لا نقدم التدريب الطبي لعملائنا فحسب، بل نقدمه أيضاً لفرقنا، ونزودهم بالموارد والأدوات المناسبة.

جيم هاجان (نائب الرئيس الأول للعمليات الاستراتيجية والتسويق)

حسنًا يا جيم. نعم يا مات، أود أن أضيف أن الجزأين الآخرين اللذين ذكرهما جيف هما الأدلة السريرية. في ملاحظاته، أشار جيف إلى البيانات التي نُشرت في المجلات العلمية. أعتقد أن الأمر لا يقتصر على الأدلة فحسب، بل يشمل أيضًا الجهة التي تنشر هذه الأدلة منذ عام 2023 وحتى الآن. مع تقدمنا في منحنى التبني، نرى جراحين أكثر تأثيرًا وشهرةً، ممن يمتلكون شبكات واسعة من النظراء في مجال الفتق، يبدأون في تبني منتجنا. تُعد شبكة النظراء هذه جزءًا أساسيًا من بناء الزخم الذي لم يكن لدينا في عام 2023 والذي نكتسبه الآن. كما أطلقنا مؤخرًا منتج Ovotex ltr، وهو المنتج المنافس في فئة المنتجات القابلة للامتصاص بالكامل، وهي الفئة الأسرع نموًا في مجال الفتق، وهو ما لم يكن لدينا في عام 2023. لذا أود أن أقول إن الكفاءات التي استقطبناها في الجزء الجديد من محفظة منتجاتنا، وديناميكيات السوق المتمثلة في قيام المزيد من الجراحين المؤثرين بنشر بيانات عنا وتبني منتجنا، هي العوامل المساعدة التي لم تكن متوفرة لدينا في عام 2023. وهذا ما يمنحنا القوة.

جيف بليزارد (الرئيس)

ثقة كبيرة في النصف الثاني من هذا العام. ومات، ربما كان سؤالك الأخير حول الاحتفاظ بالموظفين. لقد أصبحت جهود التوظيف لدينا أكثر كفاءة بفضل جينيفر أرمسترونغ، نائبة الرئيس الأولى للموارد البشرية. لدينا مقابلات جماعية تنتهي بجولة نهائية لي ولجيم. ما لاحظناه في آخر 30 موظفًا تم توظيفهم هو أنهم يشعرون، وقد أبلغونا بذلك، بأننا أصبحنا وجهة يرغب الكثيرون بالانضمام إليها، نظرًا لما نملكه من ابتكار، وفرص للتطور، ومسار وظيفي واضح، وقادة متميزين في هذا المجال. لذا، كنا محظوظين جدًا لأن الناس يبحثون عنا، وهذه المقابلات تعكس رغبتهم في الانضمام إلينا. لذلك، يبدأ جزء من عملية الاحتفاظ بالموظفين من خلال عملية المقابلة.

توني كوبليش (الرئيس التنفيذي)

ومات، أود إضافة نقطة واحدة فقط، وهي أن فريق المبيعات في عام 2023 كان بحجم مماثل تقريبًا لفريق عام 2022. لذا، فإن النمو الذي شهدته خلال عام 2023 كان بفضل وجود فريق المبيعات نفسه. ونتيجة لذلك، حققنا نموًا بنسبة 55%، أو توزيعًا متساويًا للإيرادات في النصف الثاني من العام مقارنةً بالنصف الأول. أما في عام 2026، فقد أضفنا عددًا من مندوبي المبيعات في نهاية الربع الرابع وبداية الربع الأول، والذين سيبدأون بتحقيق نتائج ملموسة، وسيصلون إلى نقطة التحول التي تحدث عنها جيف في منتصف العام تقريبًا. أي في نهاية الربع الثاني وبداية الربع الثالث، وسنواصل تعزيز هذا النمو، وسنحقق أداءً أفضل بكثير في النصف الثاني من العام مقارنةً بالنصف الأول. لذا فإن هذا النمو في قوة المبيعات الذي اكتمل في نهاية العام الماضي وبداية هذا العام هو ما يجعلنا مرتاحين لاختلاف التوقعات بين النصف الثاني والنصف الأول في توجيهاتنا.

ماثيو أوبراين

حسنًا، شكرًا لك. والآن، سؤال لتوني. توني، كما تعلم، التغييرات في مجلس الإدارة ملحوظة. صحيح أنكم تفقدون بعض المديرين التنفيذيين الأكفاء، لكنكم تضيفون مديرين تنفيذيين ذوي خبرة واسعة. إنها مجموعة مرموقة ذات تاريخ طويل في هذا المجال. كيف يمكنهم التأثير على شركة تيلا، خلال السنوات القليلة القادمة، بخبرتهم للمساعدة في بيع ما لا يزال أفضل منتج في السوق بفارق كبير؟

توني كوبليش (الرئيس التنفيذي)

أجل، أعتقد أنه سؤال ممتاز، وأُقدّر هذه المقدمة. حسنًا، من المعتاد تجديد مجلس الإدارة، أليس كذلك؟ لقد مرّت خمس أو ست سنوات على طرح الشركة للاكتتاب العام، وهو الوقت الذي تشكّل فيه هذا المجلس، وكان بعض أعضائه في مناصبهم لفترة أطول بكثير. لكنني أعتقد أنه من المنطقي التجديد مع تطور الشركة ودخولها مرحلة جديدة من الطلب. وقد خدمنا مجلس الإدارة السابق بشكل استثنائي، حيث ساعدنا على تجاوز تلك المراحل السابقة. لديّ بعض الخبرة مع الفريق الجديد القادم. والأمر المهم في هذا الفريق الجديد هو امتلاكهم خبرة هائلة في مجال الأجهزة الطبية الحيوية القائمة على الزرع. كل من ينضم إلينا لديه خبرة قيّمة في هذا المجال، سواء في مجال الفتق، أو الجراحة التجميلية والترميمية، أو أي منتج حيوي قائم على الزرع له آلية عمل وخصائص انقباضية. إنها ببساطة مجموعة متجانسة للغاية من أعضاء مجلس الإدارة الجدد الذين يمتلكون الخبرة المناسبة تمامًا لقيادتنا خلال هذه المرحلة القادمة. لا يُمكن أن يكون التجانس أفضل من ذلك. وكما ذكرتُ سابقاً، لديّ خبرة سابقة بالعمل مع عدد من هؤلاء الأشخاص في مناصب مختلفة. لذا أرى أنهم مناسبون تماماً لاحتياجاتنا المستقبلية.

المشغل

شكراً لكم. وبهذا نختتم جلسة الأسئلة والأجوبة. سأعيد الكلمة إلى توني كوبليش لإلقاء الكلمة الختامية.

توني كوبليش (الرئيس التنفيذي)

حسنًا، شكرًا جزيلًا لكِ يا كارمن. إنها فترة مثيرة لشركة تيلا. لدينا فريق تجاري متكامل من ذوي الكفاءات العالية في الولايات المتحدة والمملكة المتحدة. لدينا واحدة من المنتجات القليلة في السوق لعلاج الفتق باستخدام أنسجة قابلة للامتصاص بالكامل. كما لدينا المزيد من الأدلة السريرية التي تُظهر بوضوح الفوائد الكبيرة لمنتج أوفاتكس، وهو منتج أوروبي يحقق أداءً متميزًا، ويمكن أن يكون نموذجًا جيدًا ومؤشرًا مباشرًا لما هو ممكن في الولايات المتحدة مع مرور الوقت والضغط والتطوير. ولدينا مجلس إدارة جديد متوافق تمامًا مع رسالتنا، ويتمتع بالخبرة اللازمة لتحقيق المرحلة التالية من النمو. لذا، أود أيضًا أن أشكر موظفي تيلا الذين ساهم تفانيهم والتزامهم بالصبر، وهو أمر بالغ الأهمية، في بناء أساس متين يمكننا من خلاله النمو بشكل مستدام لسنوات قادمة. شكرًا جزيلًا لكم. ليلة سعيدة.

المشغل

نشكركم على مشاركتكم في مؤتمر اليوم. بهذا نختتم البرنامج. يمكنكم الآن إنهاء المكالمة.

تنويه: هذا النص مُقدّم لأغراض إعلامية فقط. مع حرصنا على الدقة، قد توجد أخطاء أو سهو في هذا النسخ الآلي. للاطلاع على البيانات الرسمية للشركة ومعلوماتها المالية، يُرجى الرجوع إلى ملفات الشركة لدى هيئة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية وبياناتها الصحفية الرسمية. تعكس تصريحات المشاركين في الشركة والمحللين وجهات نظرهم في تاريخ هذه المكالمة، وهي قابلة للتغيير دون إشعار مسبق.