أعلنت شركة BILL Holdings (المدرجة في بورصة نيويورك تحت الرمز: BILL ) عن نتائجها المالية للربع الرابع يوم الأربعاء. وقد تم تقديم نص مكالمة الأرباح الخاصة بالشركة للربع الرابع أدناه.

يتم تشغيل هذا المحتوى بواسطة واجهات برمجة تطبيقات Benzinga. للحصول على بيانات مالية شاملة ونصوصها، تفضل بزيارة https://www.benzinga.com/apis/ .

يمكنكم الوصول إلى المكالمة كاملةً عبر الرابط التالي: https://events.q4inc.com/attendee/274501731

ملخص

أعلنت شركة BILL Holdings عن زيادة بنسبة 16٪ على أساس سنوي في الإيرادات الأساسية للربع الرابع من عام 2026، مع هامش تشغيل غير متوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً يتجاوز 23٪.

تركز الشركة على أن تصبح مؤسسة تعتمد على الذكاء الاصطناعي بشكل كامل، حيث قدمت العديد من وكلاء الذكاء الاصطناعي الذين يعززون العمليات المالية، مع وجود خطط لإطلاق المزيد من الوظائف المدعومة بالذكاء الاصطناعي.

تشمل الأولويات الاستراتيجية للسنة المالية 2027 تقديم تجارب أصلية تعتمد على الذكاء الاصطناعي، واكتساب عملاء ذوي عائد استثمار أعلى، وتوسيع القيمة من خلال المنصة.

خضعت شركة BILL Holdings لإعادة هيكلة تنظيمية كبيرة، بما في ذلك تغييرات في القيادة والتحول إلى نموذج وظيفي، وذلك لتعزيز الكفاءة والنمو.

أعادت الشركة شراء أسهم بقيمة 300 مليون دولار في الربع الرابع، مع بقاء 400 مليون دولار من أصل مليار دولار من تفويض إعادة الشراء الخاص بها.

تشمل التوقعات للسنة المالية 2027 نمو الإيرادات الأساسية بنسبة تتراوح بين 11% و14% ودخل تشغيلي غير متوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً يتراوح بين 421 مليون دولار و451 مليون دولار.

أشارت الإدارة إلى الزخم القوي في اعتماد المنتجات المتعددة، مع نمو بنسبة 35٪ على أساس سنوي في العملاء المشتركين الذين يستخدمون حلول الحسابات الدائنة وحلول المصروفات.

وتشمل التحديات الانتقال إلى منصة موحدة لبيع المنتجات والتعامل مع التغييرات في استراتيجية القنوات المصرفية، مع التركيز على الحلول المدمجة القابلة للتطوير.

النص الكامل

المشغل

مكالمة أرباح شركة BILL Holdings للربع الرابع والسنة المالية 2026. بعد الكلمة الافتتاحية، سنفتح باب الأسئلة والأجوبة. إذا رغبتم في طرح سؤال، يرجى الضغط على زر النجمة (*) لرفع أيديكم. ولإلغاء السؤال، اضغطوا على زر النجمة (*) مرة أخرى. سأترك الآن إدارة المؤتمر للسيد جاك أندروز، نائب الرئيس لشؤون علاقات المستثمرين. تفضل يا جاك.

جاك أندروز، نائب الرئيس، علاقات المستثمرين

شكرًا لكم. مساء الخير جميعًا. أهلًا بكم في مكالمة مؤتمر أرباح الربع الرابع من السنة المالية 2026 لشركة BILL Holdings. لقد أصدرنا بياننا الصحفي الخاص بالأرباح منذ قليل، وقمنا بتقديم النموذج 8-K ذي الصلة إلى هيئة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية. يمكنكم الاطلاع على البيان الصحفي على موقع علاقات المستثمرين الخاص بنا على الرابط investor.bill.com. ينضم إليّ في هذه المكالمة اليوم كل من رينيه لاسيرت، رئيس مجلس الإدارة والرئيس التنفيذي والمؤسس، وروهيني جاين، المدير المالي. تتضمن ملاحظاتنا اليوم بيانات استشرافية حول أعمالنا ومنتجاتنا وتوقعاتنا، والتي تنطوي على العديد من الافتراضات والمخاطر والشكوك.

قد تختلف النتائج الفعلية اختلافًا جوهريًا عن تلك المُعبر عنها صراحةً أو ضمنًا في هذه البيانات. سنتناول في مكالمة اليوم أيضًا المقاييس المالية المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا (GAAP) وغير المتوافقة معها. يُرجى مراجعة بياننا الصحفي للأرباح وعرضنا التقديمي للمستثمرين المنشورين اليوم، بالإضافة إلى تقاريرنا الدورية المُقدمة إلى هيئة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية (SEC) للاطلاع على معلومات إضافية حول هذه المخاطر والشكوك، وللاطلاع على تسويات المقاييس غير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا مع تلك المتوافقة معها. والآن، أُسلّم الكلمة إلى رينيه.

رينيه لاسيرت، رئيس مجلس الإدارة والرئيس التنفيذي والمؤسس

شكرًا لك يا جاك. مساء الخير جميعًا، وشكرًا لانضمامكم إلينا. كان الربع الرابع من أهم الأرباع في تاريخ شركة BILL Holdings. لقد أنجزنا التغييرات التنظيمية الهامة اللازمة لتسريع تحولنا إلى شركة رائدة في مجال الذكاء الاصطناعي. عززنا رؤيتنا للإجراءات الأكثر تأثيرًا التي تدعم نمونا، وفي الوقت نفسه حققنا أداءً تجاريًا جيدًا بشكل عام خلال الربع. نما الإيراد الأساسي بنسبة 16% على أساس سنوي، بينما تجاوز هامش التشغيل غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا 23%.

مع ازدياد النشاط في القطاع، بات من الواضح أن عرض القيمة الذي تقدمه شركة BILL Holdings، والمتمثل في منصة متكاملة، لا يزال يحظى بقبول واسع لدى الشركات الصغيرة والمتوسطة. سأستعرض أولاً أبرز نتائج الربع الرابع، ثم أقدم تحديثاً حول هيكلنا التنظيمي الجديد، ثم أستعرض أولوياتنا الرئيسية للسنة المالية 2027. وكما ذكرتُ في مكالمة الأرباح الأخيرة، فقد مثّل الابتكار باستخدام الذكاء الاصطناعي أولويتنا القصوى خلال السنة المالية الماضية. وما زلنا نشهد زخماً قوياً وإقبالاً متزايداً على استخدام قدراتنا في مجال الذكاء الاصطناعي بين قاعدة عملائنا.

حتى الآن، استفادت أكثر من 175,000 شركة من خدمات وكلائنا لتحسين عملياتها المالية. وفي قطاعي الإنفاق والحسابات الدائنة، تضاعف عدد المؤسسات التي تستخدم وكلاء نماذج W-9 لدينا أكثر من ثلاث مرات متتالية ليصل إلى أكثر من 40,000 مؤسسة. ونتيجة لذلك، جمعنا أكثر من 240,000 نموذج W-9 دون أي جهد من عملائنا. يتولى هذا الوكيل التواصل مع مصلحة الضرائب الأمريكية وجمع البيانات والتحقق منها دون أي تدخل بشري، مما يوفر عليهم عناء هذه المهمة. أما برنامج ترميز الفواتير من BILL Holdings، الذي تم إطلاقه في فبراير، فقد استخدمته بالفعل أكثر من 60,000 شركة لتقليص حوالي 90% من خطوات ترميز الفواتير متعددة البنود.

وقد ساهم ذلك في توفير وقت كبير، حيث قلّص وقت معالجة المدفوعات لعملائنا في قسم الحسابات الدائنة إلى النصف تقريبًا. إضافةً إلى ذلك، أصبح نظام المعاملات اللاتلامسية متاحًا لجميع عملائنا في قسم الإنفاق والمصروفات في نهاية شهر أبريل. وقد قام النظام بالفعل بأتمتة أكثر من 7 ملايين حقل معاملات لـ 30,000 عميل. وأخيرًا، أصبح نظام الدفع الإلكتروني Pay4e متاحًا في نهاية الربع الثالث، وأنجز أكثر من 30,000 معاملة بالبطاقات دون أي تدخل بشري خلال الربع الرابع.

هذه الأمثلة ليست سوى نماذج قليلة من قدرات الذكاء الاصطناعي العديدة التي نمتلكها ونعمل على تطويرها لعملائنا. ونظرًا لهذه النجاحات، فإننا متحمسون لإطلاق وظائف جديدة رئيسية مدعومة بالذكاء الاصطناعي خلال الأشهر القادمة. ستتحقق القيمة المضافة لشركة BILL Holdings وعملائها من هذه التقنية من خلال تحسين نتائج الأعمال بسرعة وتحكم وكفاءة أكبر. يكمن جوهر نجاح الذكاء الاصطناعي في هذه المرحلة. فمن السهل إنشاء برامج مساعدة وإكمال التعليمات البرمجية، ولكن بناء منتجات لم يكن العملاء يدركون حاجتهم إليها يتطلب خبرة واسعة في المجال.

تتمتع شركتنا بخبرة واسعة في هذا المجال وقدرة كبيرة على التوسع. يدرك عملاؤنا أننا صممنا منصتنا لتحقيق نتائج أعمال أفضل، مما ساهم في بناء علامة تجارية موثوقة لدى الشركات في كل مكان. نستثمر في الذكاء الاصطناعي لتعزيز القيمة المضافة الكبيرة التي نقدمها للشركات الصغيرة والمتوسطة، والتي نشتهر بها. سيساعدهم ذلك على توفير المزيد من الوقت، وتحقيق أقصى قدر من الأداء المالي، والاستفادة من الذكاء الاصطناعي بثقة. ونتيجة لذلك، سيتمكن العملاء من تخصيص المزيد من الوقت للعمل الاستراتيجي، واكتشاف المخاطر التي كان من الممكن أن تغيب عنهم، والتركيز على تنمية أعمالهم.

إن التزامنا بالابتكار المستمر وتقديم برامج تُحسّن وتُنفّذ سير العمليات والقرارات التي تُدير العمليات المالية لعملائنا له أثرٌ ملموس. إنهم يثقون بنا. اسمحوا لي أن أشارككم اقتباسًا من أحد عملائنا، ماثيو ماي، الشريك ومدير المحاسبة الوطنية في شركة سورين، وهي شركة محاسبة كبيرة: "نتعامل مع بعضٍ من أكثر البيانات حساسية في العالم، لذا فإن فلسفتنا دائمًا هي الأمن أولًا. بدلًا من استخدام أدوات الذكاء الاصطناعي العامة، نثق بحلول من شركاء تقنيين موثوقين مثل شركة بيل هولدينغز، الذين أثبتوا جدارتهم في مجال الأمن مع عملائنا."

المعلومات المالية: يُعدّ الذكاء الاصطناعي عاملًا مساعدًا، ولكن بشرط وجود ضوابط وشراكات مناسبة. تعزيز الخبرة والثقة: عندما يتعلق الأمر بالعمليات المالية، تُشكّل الثقة عاملًا حاسمًا في قرار الشراء. هذه الثقة تُساعد منصتنا المتكاملة على اكتساب زخم قوي بين أسرع قطاعات إنفاق الشركات الصغيرة والمتوسطة نموًا: الشركات التي تعتمد على الذكاء الاصطناعي، وشركات الخدمات التقنية، وشركات الخدمات المهنية. تتوسع هذه الشركات بسرعة وتحتاج إلى بنية تحتية مالية تواكب هذا النمو.

نما إنفاق العملاء على الذكاء الاصطناعي من خلال شركة BILL Holdings بأكثر من 50% على أساس سنوي في الربع الرابع، وتضاعفت قيمة المعاملات الإجمالية من عملائنا الذين يعتمدون على الذكاء الاصطناعي بشكل أساسي تقريبًا من الربع الثالث إلى الربع الرابع. لا يُعدّ الذكاء الاصطناعي عاملًا مُغيّرًا لقواعد اللعبة لعملائنا فحسب، بل هو عنصر أساسي في كيفية بناء عملياتنا وتشغيلها على نطاق واسع. داخل شركة BILL Holdings، نسعى جاهدين لتعزيز الكفاءة الداخلية وتحسين الأداء في جميع أنحاء الشركة. ومن الأمثلة على ذلك التأثير المباشر على نتائجنا المالية. قبل بضعة أرباع، قدّمنا نموذجًا جديدًا لتقييم المخاطر قائمًا على الذكاء الاصطناعي للمساعدة في طلبات تمويل الفواتير.

يعتمد هذا النموذج الجديد على مؤشرات وأنماط تستند إلى كيفية قيام الشركات بدفع واستلام المدفوعات ضمن شبكة BILL Holdings على مر الزمن. وتتيح بيانات مستوى العلاقات للنموذج تقييم المخاطر على مستوى الفاتورة بدقة لا يمكن تحقيقها من خلال مكاتب الائتمان التقليدية. ونشهد أثراً ملموساً على أعمال تمويل الفواتير لدينا. فقد نما كل من حجم المبيعات والإيرادات بنسبة 30% تقريباً على أساس سنوي في السنة المالية 2026، بينما تحسن معدل الخسائر المتوقعة بأكثر من 50%.

هذا مثالٌ واضحٌ على اثنتين من أهم مزايا شركة BILL Holdings: قاعدة بياناتنا الضخمة الخاصة وشبكتنا الواسعة. مع ازدياد عدد المعاملات المنفذة على منصتنا، تتطور نماذجنا باستمرار، ويتحسن اختيارنا للمخاطر، ونتمكن من تقديم المزيد من الائتمان بفوائد اقتصادية أفضل للعميل ولنا. هذه ميزةٌ تراكميةٌ تنمو مع ازدياد حجم العمل. بعد ذلك، أودّ أن أطلعكم على آخر المستجدات بشأن عددٍ من التغييرات التنظيمية التي أنجزناها خلال الربع الأخير.

خلال السنة المالية الماضية، عملنا بجدٍّ وتفانٍ على إعادة هيكلة شركة BILL Holdings استعدادًا للمرحلة التالية. وقد قمنا بتبسيط الهيكل التنظيمي للشركة بشكل ملحوظ وتقليص مستوياته. إضافةً إلى ذلك، انتقلنا من هيكل الإدارة العامة الهجين إلى نموذج وظيفي. ويُعدّ السعي الحثيث نحو التحوّل إلى مؤسسة رائدة في مجال الذكاء الاصطناعي، إلى جانب تسريع وتيرة تنفيذ المبادرات التي تُحقق نتائج ملموسة في مختلف أقسام الشركة، الدافع الرئيسي وراء هذه التغييرات.

نتحرك بخطى سريعة مع التزام قوي بالمساءلة والمسؤولية الكاملة لتحقيق سرعة النمو والتأثير المنشود. باختصار، لقد بنينا شركة BILL Holdings لتحقيق أهدافها المستقبلية. خلال الربع الأخير من العام، أجرينا بعض التغييرات القيادية المدروسة لدعم هذا التوجه. يسرني أن أرحب بجوناثان ليف في BILL Holdings بصفته الرئيس التنفيذي الجديد للإيرادات. يتمتع جوناثان بخبرة واسعة وسجل حافل في تطوير مؤسسات الإيرادات لخدمة الشركات الصغيرة والمتوسطة.

هو المسؤول عن جميع جوانب استراتيجية التسويق والمبيعات لدينا. بالإضافة إلى ذلك، تمت ترقية مايك تشيري، الذي انضم إلى شركة BILL Holdings العام الماضي، إلى منصب رئيس قسم المنتجات. وهو الآن يقود تجربة المنصة الشاملة التي تغطي حلول البرمجيات والمدفوعات والخدمات المالية. ويعكس هذا الهيكل كيفية استخدام العملاء لجميع إمكانيات BILL Holdings معًا عبر منصة متكاملة واحدة. وأخيرًا، تم تعيين إريك تشان رئيسًا لقسم التكنولوجيا.

بصفته المهندس المؤسس لشركة BILL Holdings، والرئيس التنفيذي السابق للتكنولوجيا، وكبير المهندسين المعماريين، يتمتع إريك بمعرفة واسعة بتقنياتنا وفريقنا، وبالوضع التكنولوجي الراهن، ويعمل بالسرعة التي تتطلبها هذه المرحلة. لقد بذلنا الجهد اللازم لتشكيل الفريق الأمثل، ونحن الآن في أوج نشاطنا ومستعدون لتحقيق النجاح في سوقنا. مع دخولنا السنة المالية 2027، نركز على الأولويات الاستراتيجية الثلاث التالية. أولويتنا الأولى والأهم هي تقديم تجارب متكاملة مع الذكاء الاصطناعي لعملائنا.

لأن هذا الأمر يمثل أولويتنا القصوى، أود أن أتحدث قليلاً عن دلالاته بالنسبة لشركة BILL Holdings. إن تحقيق تجربة متكاملة مع الذكاء الاصطناعي يعني دمج الذكاء الاصطناعي بشكل عميق لدرجة أن إزالته ستؤدي إلى توقف المنتجات عن العمل. إن نجاحنا مع أكثر من 175,000 عميل يستفيدون من إمكانيات الذكاء الاصطناعي دليلٌ قاطع على ذلك. نحن بصدد التحول الاستراتيجي نحو منصة وكلاء تُؤتمت العمليات المالية تلقائيًا وبشكل افتراضي لما يقارب نصف مليون عميل.

نعمل على تطوير تجارب مستخدم جديدة تُسهّل على العملاء الاستفادة الفورية من الذكاء الاصطناعي. إنّ معرفتنا بتحديات الشركات الصغيرة والمتوسطة وسير عملها، بالإضافة إلى قاعدة بياناتنا الخاصة، وشبكتنا التي تضم أكثر من 9 ملايين عضو، وبنيتنا التحتية المتطورة للدفع، تُشكّل أساسًا متينًا لبناء حلول ذكاء اصطناعي موثوقة ودقيقة وآمنة، مُصممة خصيصًا للشركات المدرجة ضمن قائمة فورتشن 5 ملايين. أما أولويتنا الثانية فهي اكتساب عملاء ذوي عائد استثمار أعلى.

يُعدّ تعزيز استخدام منتجات متعددة أحد أهمّ مجالات تركيزنا. ففي الربع الرابع، ارتفع عدد العملاء المشتركين الذين يستخدمون حلولنا لإدارة الحسابات الدائنة وحلول الإنفاق والمصروفات بنسبة 35% مقارنةً بالعام الماضي. وحقق العملاء الذين كانوا معنا في الربع الرابع والعام الماضي معدل احتفاظ بالإيرادات الصافية بلغ 111%. ونظرًا للنجاح الذي حققناه، فقد أدخلنا تعديلًا على استراتيجيتنا التسويقية في السنة المالية 2027. ويخضع فريق المبيعات بأكمله الآن لتدريب مكثف لبيع منصة BILL Holdings كمنصة متكاملة بدلًا من بيع مكوناتها بشكل منفصل.

هكذا سنتعامل مع عملائنا الحاليين والمحتملين مستقبلاً. تمثل استراتيجيتنا "إمبد 2.0" فرصةً فعّالة للتسويق. نؤمن بوجود سوق واسعة لشركات البرمجيات الراغبة في نشر حلولنا المالية المدمجة لدعم احتياجات عملائها في مجال العمليات المالية. نحقق تقدماً ملحوظاً مع شركائنا في مجال الإمبد. فعلى سبيل المثال، تضاعفت قيمة معاملات أحد شركائنا في مجال الإمبد ووحداته أكثر من ثلاث مرات متتالية من الربع الثالث إلى الربع الرابع.

انطلاقاً من تركيزنا على أنشطة التسويق ذات العائد الاستثماري الأعلى، قررنا مواءمة جهودنا مع قنوات التوزيع المصرفية مع استراتيجية BILL Holdings الشاملة للحلول المتكاملة. نستثمر في حلول متكاملة قابلة للتطوير وموحدة. نحتاج إلى أن يستخدم جميع شركائنا جميع منتجاتنا وخدماتنا. سيمكننا هذا التركيز من الاستفادة من منصة واحدة لجميع شركائنا بدلاً من الإصدارات المتعددة التي ندعمها حالياً. لا نتوقع استمرار جميع علاقاتنا الحالية مع قنوات التوزيع المصرفية.

تتمثل أولويتنا الثالثة في تعزيز القيمة من خلال منصة BILL Holdings. ونسعى لتحقيق ذلك عبر تقديم قيمة أكبر لعملائنا من خلال طرح منتجات جديدة وتحسينها باستمرار. وهذا بدوره سيؤدي إلى زيادة قيمة BILL Holdings من منظور تحقيق الربح. لدينا سجل حافل في طرح منتجات دفع جديدة قائمة على القيمة المضافة، والتي ساهمت على مر الزمن في حل مشكلات محددة لعملائنا، مع إتاحة فرص أوسع لتحقيق الربح.

أحد الأمثلة على ذلك هو برنامج مدفوعات الموردين بلس (SPP). ولا يزال تعزيز استخدام برنامج SPP يمثل محورًا رئيسيًا لتركيزنا بهدف زيادة القيمة لكل من عملائنا وشركة BILL Holdings. لم يُحقق التقدم المُحرز في البداية توقعاتنا الأولية. كانت استراتيجية مبيعات المؤسسات المطلوبة جديدة على شركة BILL Holdings في السنة المالية 2026. على مدار العام الماضي، استثمرنا في تطوير هذه الاستراتيجية التسويقية، وبدأنا نلمس الآن زخمًا متزايدًا في إبرام الصفقات وسرعة أكبر في التنفيذ.

تضمن عقودنا مع هؤلاء العملاء الكبار تحقيق عوائد جديدة من التحويلات الإلكترونية المباشرة (ACH) والحفاظ على حجم معاملات البطاقات الافتراضية. وقد بلغ إجمالي قيمة المعاملات الإجمالية (TPV) المضمونة لدينا عبر جميع عروض الدفع من هؤلاء الموردين الأوائل ما يقارب 800 مليون دولار. إن بناء منتجات رائعة عمل شاق، يتطلب رؤية ثاقبة، وتنفيذًا دقيقًا، واستماعًا جيدًا للعملاء، وتطويرًا مستمرًا لخلق تجربة عملاء مميزة. وقد طبقنا ذلك مع برنامج الدفع الإلكتروني (SPP)، وكانت استجابة العملاء إيجابية.

أودّ أن أشارككم دراسة حالة من أحد عملائنا الأوائل، تُبيّن القيمة التي يجنونها من برنامج إدارة المدفوعات (SPP). وقّعنا مؤخرًا عقدًا مع شركة خدمات أعمال تُدير مدفوعات سنوية للشركات الصغيرة والمتوسطة تتجاوز 75 مليون دولار أمريكي عبر شركة BILL Holdings. قبل اعتماد برنامج إدارة المدفوعات، كانت الشركة تُعاني من تشتت عمليات تحصيل المستحقات، حيث كانت لديها مئات الحسابات المنفصلة موزعة على مواقع ميدانية متعددة. وكان نصف المدفوعات الواردة غير مرئي لقسم الخزينة في الشركة، ويتم تسجيلها يدويًا دون أي أتمتة.

هذه طريقة مُرهِقة لإدارة الأعمال. بعد تطبيق نظام BILL Supplier Payments Plus، تمكنت الشركة من دمج 168 حسابًا في حساب مركزي واحد خلال 10 أسابيع فقط، دون أي تدخل من قسم تقنية المعلومات ودون أي انقطاع في خدمة العملاء أو فرق العمل الميدانية. ارتفعت نسبة عمليات الدفع التي تتم معالجتها وتسويتها تلقائيًا دون أي تدخل يدوي من 72% إلى 98% ثم إلى 100%. وفرت الشركة أكثر من 400 ساعة عمل يدوي شهريًا، وهو وقت يُعاد توجيهه الآن نحو أعمال ذات قيمة أعلى وتركز على خدمة العملاء.

لخص العميل الأمر بكلمة واحدة: الكفاءة. يُوسّع الذكاء الاصطناعي آفاق الإمكانيات بشكلٍ كبير، لكن متطلبات أنظمة العمليات المالية التي تؤدي وظائف حيوية تبقى كما هي. الدقة والتحكم والأمان هي الأهم. إن ثروتنا من البيانات الخاصة، إلى جانب بنيتنا التحتية وحجم عملياتنا وموثوقيتنا وخبرتنا، التي اكتسبناها من خلال إدارة ما يقارب تريليوني دولار من الإنفاق، تمنح شركة BILL Holdings ميزة تنافسية في السوق يصعب تكرارها على نطاق واسع.

إنّ إنجاز مئات الملايين من المعاملات بنجاح لمئات الآلاف من العملاء يمنحنا خبرات قيّمة. نحن في وضع فريد يمكّننا من تطوير وتقديم حلول ذكاء اصطناعي مصممة خصيصًا لتلبية احتياجات عملائنا. قبل عام، انطلقنا في مهمة صعبة: تنمية أعمالنا، وإعادة رأس المال إلى المساهمين، وإعادة هيكلة طريقة عمل شركة BILL Holdings بشكل جذري، كل ذلك في آن واحد. وقد حققنا ذلك.

لا يسعني إلا أن أشعر بفخر كبير بالفريق، بالنظر إلى حجم التغيير الذي شهدناه والنتائج التي حققناها. الفريق الذي أعمل معه اليوم أصغر حجماً، وأسرع، وأكثر انسجاماً. المنتج الذي نبنيه هو الأفضل والأكثر جاذبية على الإطلاق، والعملاء الذين يثقون بنا في إدارة عملياتهم المالية يؤكدون لنا فعاليته. أنا متحمس وواثق من مسارنا، وبهذا أترك الأمر لروهيني.

روهيني جاين، المدير المالي

شكرًا لك يا رينيه. قبل الخوض في تفاصيل نتائجنا الفصلية، أودّ أن أُشير إلى بعض النقاط الأساسية حول رؤيتنا للمسار المالي طويل الأجل لشركة BILL Holdings. خلال عامي الأول هنا، ركّزت العديد من نقاشاتنا مع المستثمرين على أهمية توفير إطار مالي يُبيّن كيفية تقييمنا لفرص النمو والربحية على المدى الطويل. هناك ثلاثة محاور رئيسية لهذا الإطار أودّ مشاركتها الآن. أولًا، لقد بنت BILL Holdings نموذج أعمال متينًا، ونحن في وضعٍ جيّد لتحقيق نموّ أساسي في الإيرادات يتراوح بين خانتين إلى ثلاث خانات مع هوامش ربحية متنامية بمرور الوقت.

ثانيًا، نركز على تحقيق التقدم نحو قاعدة الأربعين. ونُعرّف هذا المقياس بأنه نمو إجمالي الإيرادات مطروحًا منه المكافآت، مضافًا إليه هامش التشغيل غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا. ونعتقد أن هذا المقياس يعكس بشكل أفضل اقتصاديات وحداتنا الأساسية، ويُحسّن من قدرتنا على المقارنة مع الشركات المنافسة. وقد مكّنتنا إجراءاتنا في السنة المالية 2026 من أن نصبح شركةً مُلتزمةً بقاعدة الأربعين، ونتوقع تجاوز هذا الحد مع نهاية السنة المالية 2027. ثالثًا، تُركز شركة BILL Holdings على تحقيق ربحية مُجدية وفقًا لمبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا في السنة المالية 2027، والتوسع انطلاقًا من ذلك.

والآن، دعونا نستعرض النتائج المالية للربع الحالي. حققنا في الربع الرابع إيرادات أساسية بلغت 400.5 مليون دولار، بنمو قدره 16% على أساس سنوي. وبلغ هامش الربح التشغيلي غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً 23%، بزيادة قدرها 370 نقطة أساس مقارنة بالربع السابق و860 نقطة أساس مقارنة بالعام الماضي. وبلغ صافي الدخل غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً 94 مليون دولار، ما يمثل تحسناً بنسبة 22% مقارنة بالربع السابق و53% مقارنة بالعام الماضي. ويعود هذا التفوق الكبير في الربحية هذا الربع إلى توقيت تقليص القوى العاملة في وقت أبكر من المخطط له، وانخفاض خسائر الاحتيال والائتمان. وشهدنا، ضمن منصتنا المتكاملة، نمواً برقمين في كل من حسابات الدفع/القبض وحسابات الإنفاق والمصروفات. ونمت الإيرادات الأساسية لحسابات الدفع/القبض بنسبة 10%، مع زيادة متوسط الإيرادات لكل مستخدم من الاشتراكات بنسبة 1.4% مقارنة بالعام الماضي. كما نما متوسط الإيرادات الأساسية لكل مستخدم من السوق المتوسطة من مجموعات العملاء الجدد بنسبة 31% مقارنة بالعام الماضي، حيث نواصل التركيز على العملاء ذوي الجودة العالية.

في الربع الأخير، أضفنا ما يقارب 1800 عميل جديد، وهو أقل من المعدلات السائدة مؤخرًا. بالإضافة إلى قرارنا بإعطاء الأولوية لتوقيع العقود مع العملاء المناسبين لشركة BILL Holdings، أثرت إعادة الهيكلة التنظيمية على هذه النتيجة. قررنا إنهاء خدمات بعض مندوبي المبيعات قبل الموعد المحدد مسبقًا لتعريف فريق المبيعات المتبقي بفرص المبيعات الجديدة وحصصهم. تحت قيادة جوناثان، انتقلنا سريعًا إلى نموذج بيع موحد مع تنفيذ أكثر دقة من جانب الفريق.

تشير المؤشرات الأولية في الربع الأول إلى اتجاه إيجابي، مما يعزز ثقتنا. بلغت إيرادات معاملات الحسابات الدائنة/المدينة 131 مليون دولار، بزيادة قدرها 10% على أساس سنوي. شهدنا نموًا قويًا جدًا في إجمالي حجم المعاملات في الربع الرابع، متجاوزًا توقعاتنا بنحو 300 نقطة أساس. ويعود ذلك بشكل رئيسي إلى العملاء الجدد ذوي الأحجام الكبيرة وحجم معاملاتهم الإلكترونية. نتج عن هذا المزيج من حجم المعاملات معدل عمولة للحسابات الدائنة/المدينة بلغ 16.0، بانخفاض قدره 0.5 نقطة أساس. مع الأخذ في الاعتبار الزيادة الكبيرة في حجم معاملات التحويلات الإلكترونية، كان معدل العمولة سيتوافق مع توقعاتنا للربع الثالث.

ارتفع إجمالي قيمة المبيعات في المتاجر القائمة بنسبة 6% على أساس سنوي، مسجلاً تسارعاً متتالياً بمقدار نقطتين، وهو أعلى مستوى له منذ الربع الأول من السنة المالية 2023. وعلى مستوى القطاعات، شهدنا زيادة في الإنفاق في قطاعات التصنيع، والخدمات الإدارية، وتكنولوجيا المعلومات، والإنشاءات. في المقابل، انخفض الإنفاق في قطاعي تجارة التجزئة وتجارة الجملة. كما زاد إنفاق العملاء على الذكاء الاصطناعي بأكثر من 50% على أساس سنوي. وفي قسم الإنفاق والمصروفات، بلغ إجمالي الإيرادات في الربع الرابع 185 مليون دولار، بزيادة قدرها 23% على أساس سنوي.

ارتفع حجم مدفوعات البطاقات بنسبة 20% على أساس سنوي. وقد ساهمت قطاعات السفر والترفيه والصحة والخدمات في هذا النمو، مما عوض بشكل كبير الانخفاض الطفيف في الإنفاق الإعلاني. وبلغت نسبة العمولة للربع 261 نقطة أساس، مما يعكس مزيجًا جيدًا من القطاعات ذات معدلات التبادل المرتفعة. وبلغت نسبة المكافآت 133 نقطة أساس، بزيادة قدرها 3 نقاط أساس مقارنة بالربع السابق، مدفوعة بحجم معاملات أعلى من المتوقع في فئة المكافآت الأعلى. وقد أعدنا التفاوض على تلك العقود التجارية مع مجموعة محددة من العملاء.

مع استمرار التحسن في عمليات الاحتيال في قطاعي الأوراق المالية والهندسة وخسائر الائتمان، بفضل التحسينات التي أدخلناها على منصة مكافحة الاحتيال وعمليات الاكتتاب باستخدام تقنيات الذكاء الاصطناعي، تحسّن هذا التحسن في الربع الرابع بنسبة تقارب 6 نقاط أساسية مقارنةً بالربع السابق. أما فيما يتعلق بتخصيص رأس المال، فقد قمنا في الربع الرابع بإعادة شراء أسهم بقيمة 300 مليون دولار أمريكي تقريبًا بمتوسط سعر 35.31 دولارًا أمريكيًا للسهم الواحد. وبذلك، قمنا بإلغاء ما يقارب 15 مليون سهم، أي ما يعادل 14% تقريبًا من أسهمنا العادية القائمة منذ إعلان نتائج الربع الثالث.

حتى اليوم، يتبقى لدينا 400 مليون دولار من أصل مليار دولار أمريكي مُصرّح بها لإعادة شراء الأسهم، والتي أُعلن عنها في مايو. ونظرًا لثقتنا في قدرة شركة BILL Holdings على النمو المستدام وتوليد تدفقات نقدية حرة، نتوقع تنفيذ المبلغ المتبقي من التفويض ضمن المعايير التي حددناها. قبل الخوض في التوجيهات الرسمية، أودّ تسليط الضوء على ثلاثة عوامل تُشكّل توقعاتنا على المدى القريب. أولًا، نشهد تغييرات كبيرة في هيكلية استراتيجيتنا التسويقية.

على وجه التحديد، نحن في الربع الأول من حملة مبيعات جديدة بقيادة جديدة، موحدة حول بيع منصة واحدة. ثانيًا، فيما يخص المبيعات والهندسة، نراقب بيئة متغيرة باستمرار فيما يتعلق بقبول البطاقات، والتي قد تؤثر على عدد قليل من التجار. بالإضافة إلى ذلك، نتخذ إجراءات تجارية استباقية بشأن بعض مستويات المكافآت والعقود ذات العوائد الأعلى. ثالثًا، كما أشار رينيه، نركز جهودنا في قناة Embed على منصة Embed 2.0 الجديدة. وهذا يعني التخلي عن حلول الإصدار 1.0 المخصصة التي طورناها لعدد محدود من شركائنا من البنوك.

هذا خيارٌ مدروسٌ لترسيخ وجودنا على منصةٍ مدمجةٍ قابلةٍ للتطوير وموحدةٍ تدعم جميع منتجاتنا. ونظرًا لهذه الجوانب، نعتقد أن توخي الحذر ضروريٌ في توقعاتنا المستقبلية. كما أودّ التطرق إلى تغييرٍ في طريقة عرض البيانات المحاسبية. ابتداءً من الربع الأول من السنة المالية 2027، سنعرض الإيرادات بعد خصم مصروفات المكافآت. وسيتم تسجيل مصروفات المكافآت كتخفيضٍ في رسوم الاشتراك والمعاملات، بدلاً من اعتبارها مصروفات مبيعات وتسويق.

يعكس هذا التغيير الطوعي بشكل أفضل اقتصاديات وحدة أعمالنا في مجال الإنفاق والمصروفات. وسيسهم في تركيز جهودنا على شرائح العملاء المناسبة، وتحسين قدرتنا على المقارنة مع الشركات المنافسة، وسيساعدنا على تحقيق نمو مربح. ولن يؤثر هذا التغيير على الدخل التشغيلي أو صافي الدخل. وسيتم تخفيض كل من إجمالي الإيرادات وإجمالي المصروفات التشغيلية بنفس المقدار. وسنبدأ في إعداد التقارير وفقًا لهذا العرض الجديد في الربع الأول. وسأقدم الآن تفاصيل توقعاتنا للربع الأول والسنة المالية 2027.

في ضوء هذا التغيير المحاسبي، سنعتمد اليوم على عرضنا التاريخي للإيرادات والمكافآت. مع ذلك، بدءًا من الربع الأول من السنة المالية 2027، سيُعرض إطارنا التوجيهي على أساس صافي الإيرادات بعد خصم المكافآت فقط. بالنسبة للربع الأول من السنة المالية 2027، وبناءً على العرض التاريخي للإيرادات، نتوقع أن يتراوح إجمالي الإيرادات بين 432.5 و442.5 مليون دولار أمريكي، وأن تتراوح الإيرادات الأساسية بين 398 و408 ملايين دولار أمريكي، ما يعكس نموًا سنويًا يتراوح بين 11% و14%.

نتوقع أن تبلغ مصروفات المكافآت 92.5 مليون دولار أمريكي للربع الأول من السنة المالية 2027، ما يعني نموًا في صافي الإيرادات الأساسية بعد خصم المكافآت بنسبة تتراوح بين 10% و14%. فيما يلي بعض الافتراضات الرئيسية التي تدعم توقعاتنا لإيرادات الربع الأول. أولًا، فيما يتعلق بالحجم، نتوقع أن يكون نمو إجمالي قيمة المعاملات (TPV) لحسابات الدفع/القبض متوافقًا مع نمو حجم المعاملات في السنة المالية 2026. أما بالنسبة للإنفاق والمصروفات، فنفترض نموًا سنويًا في حجم المعاملات بنسبة تتراوح بين 15% و15% في الربع الأول. ثانيًا، فيما يخص تحقيق الدخل، نتوقع أن تكون نسبة عمولة حسابات الدفع/القبض متوافقة مع الربع الرابع، حيث نتوقع استمرار اتجاهات النمو المرتفعة لإجمالي قيمة المعاملات الإلكترونية (ACH).

بالانتقال إلى بند الإنفاق والمصروفات، نتوقع أن يبلغ معدل العمولة حوالي 260 نقطة أساس. أما بالنسبة لصافي الربح للربع الأول، فنتوقع أن يتراوح الدخل التشغيلي غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً بين 112.5 و117.5 مليون دولار. كما نتوقع أن يتراوح ربح السهم غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً بين 0.96 و1 دولار. وتستند هذه الأرقام إلى افتراض عدد أسهم مخفف بالكامل يبلغ حوالي 102 مليون سهم. وبالانتقال إلى التوقعات السنوية للسنة المالية 2027، وبناءً على عرض الإيرادات التاريخية، نتوقع أن يتراوح إجمالي الإيرادات بين 1.807 و1.857 مليار دولار، ما يعكس نمواً سنوياً يتراوح بين 9% و12%.

نتوقع أن تتراوح الإيرادات الأساسية بين 1.669 مليار دولار و1.719 مليار دولار، ما يعكس نموًا سنويًا يتراوح بين 11% و14%. ومن النقاط المهمة في نموذجنا أن الربع الثاني من السنة المالية 2027 سيشهد أعلى مستوى مقارنة بسابقه، ونتوقع أن يمثل هذا أدنى مستوى لنمونا خلال العام. وتعكس توقعاتنا ثلاثة عوامل تحد من النمو السنوي: عاملان ناتجان عن ديناميكيات المبيعات والهندسة، وعامل واحد ناتج عن قناة الخدمات المصرفية. بالنسبة للسنة المالية 2027، نتوقع أن تبلغ مصروفات المكافآت 401.5 مليون دولار، ما يعني معدل نمو صافي الإيرادات الأساسية بعد خصم المكافآت يتراوح بين 10% و14%.

بالانتقال إلى صافي الربح للسنة المالية 2027، نتوقع أن يتراوح الدخل التشغيلي غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً بين 421 مليون دولار و451 مليون دولار، وهو ما يمثل زيادة في هامش الربح التشغيلي غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً تتراوح بين 23% و24%. وهذا يعني زيادة في هامش الربح التشغيلي بعد خصم الأرباح الحرة بنحو 590 نقطة أساس. عند نقطة المنتصف، نتوقع أن يتراوح صافي الدخل غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً بين 370.5 مليون دولار و394.5 مليون دولار، وأن يتراوح ربح السهم غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً بين 3.56 دولار و3.79 دولار، وهو ما يمثل نمواً سنوياً بنسبة 33%.

تستند أرقام ربحية السهم هذه إلى افتراضات عدد الأسهم المخففة بالكامل، والتي تبلغ حوالي 104 ملايين سهم. ويشمل ذلك عمليات إعادة شراء الأسهم بقيمة 600 مليون دولار أمريكي، والتي تمت بموجب تفويضنا البالغ مليار دولار أمريكي. وكما ذكرنا، تُعدّ الربحية وفقًا للمعايير المحاسبية المقبولة عمومًا (GAAP) الآن محور تركيز رئيسي. ونتوقع تحقيق أرباح تتجاوز 125 مليون دولار أمريكي وفقًا للمعايير المحاسبية المقبولة عمومًا (GAAP) للعام بأكمله. ويتضمن هذا الدليل توقعات بأن تبلغ مصروفات التعويضات القائمة على الأسهم حوالي 190 مليون دولار أمريكي.

نتوقع أن تمثل التعويضات القائمة على الأسهم نسبة 10% من إجمالي الإيرادات في السنة المالية 27، بانخفاض عن 14%.

رينيه لاسيرت، رئيس مجلس الإدارة والرئيس التنفيذي والمؤسس

قبل عام، كنا شركةً تُثير تساؤلاتٍ حول الربحية. أما اليوم، فقد حُسم الأمر. نحن مؤسسةٌ أكثر كفاءةً وتركيزًا مع نهاية الربع الرابع من عام 2026. نحن شركةٌ تلتزم بقاعدة الأربعين، ونحقق نموًا قويًا في الإيرادات وربحيةً وفقًا للمعايير المحاسبية المقبولة عمومًا. لقد اتخذنا قراراتٍ مدروسةً لاستبدال الإيرادات ذات الجودة المنخفضة بنموٍّ مستدامٍ وعالي الجودة، مدعومٍ بمبادراتٍ قائمةٍ على الذكاء الاصطناعي، واقتصادياتٍ أقوى للوحدة، ومنصةٍ يثق بها عملاؤنا. السنة المالية 2027 هي السنة التي تُركز على التنفيذ انطلاقًا من هذا الأساس.

والآن سنفتح باب الأسئلة والأجوبة.

المشغل

سنبدأ الآن جلسة الأسئلة والأجوبة. يُرجى الاكتفاء بسؤال واحد ومتابعة واحدة. لطرح سؤال، اضغط على زر النجمة + 1 في لوحة مفاتيح هاتفك. لإلغاء سؤالك، اضغط على زر النجمة + 1 مرة أخرى. يُرجى رفع سماعة الهاتف عند طرح سؤال، وإذا كان جهازك مكتومًا، فيُرجى إلغاء كتم الصوت. يُرجى الانتظار ريثما نُجهز قائمة الأسئلة والأجوبة. سؤالك الأول من تيانشين هوانغ من جي بي مورغان. سيتم فتح خطك الآن. تفضل.

تيانشين هوانغ، محلل في جي بي مورغان

شكراً جزيلاً. مساء الخير. نتائج جيدة. كنتُ سأسأل عن رسوم إعادة الهيكلة، وقد كانت مرتفعة بعض الشيء. لكن بالحديث عن هذه الرسوم، ما هو الوضع الحالي مقارنةً بما ناقشناه في الربع الماضي من حيث خفض عدد الموظفين، والوفورات، ومعدل التشغيل، وإعادة الاستثمار؟ أعلم أنك قدمت بعض الآراء الأولية. ما هو الوضع النهائي، وما هي الافتراضات والجدول الزمني لتحقيق ذلك في السنة المالية 2027؟

روهيني جاين، المدير المالي

مرحباً تيانشين. شكراً جزيلاً على سؤالك. دعني أبدأ بإبلاغك بأن جهود إعادة الهيكلة سارت تماماً كما خططنا لها. لقد قدمنا لك تقديراً أولياً لإجمالي الوفورات بحوالي 110 ملايين دولار. وقد اقتربنا جداً من هذا الرقم، وهذا أمر جيد. أعدنا استثمار ما بين 20 إلى 30 مليون دولار في الشركة. ونحن الآن نركز على استثمار 30 مليون دولار. وبذلك، يصل صافي ربحنا من هذه العملية إلى حوالي 80 مليون دولار.

تيانشين هوانغ، محلل في جي بي مورغان

حسنًا، ممتاز. والآن، ربما بالنسبة لك يا رينيه، دعنا ننظر إلى الصورة الكلية. لقد سمعتُ عن تغيير استراتيجية التسويق، وعن استعانتك بمدير معدل التحويل كما ذكرت. هل هناك أي دروس مستفادة مهمة تستحق المشاركة، سواء من الموظفين أو العملاء أو الشركاء، في ضوء إعادة الهيكلة؟ أودّ سماع أفكارك حول هذا الموضوع.

رينيه لاسيرت، رئيس مجلس الإدارة والرئيس التنفيذي والمؤسس

أجل، شكرًا لك يا تيانشين. إنه سؤال رائع. أعتقد أن الطريقة التي بدأت تسمعنا بها في حديثنا وتنفيذنا تركز بشكل أساسي على المنصة بأكملها. بدأنا منذ اليوم الأول ببناء منصة تُسهّل إدارة الأعمال. بدأنا بسير العمل، ثم أضفنا الحسابات الدائنة والمدينة، لكننا نقدم أكثر من ذلك بكثير. وأعتقد أن التغييرات التي ذكرتها في استراتيجية التسويق، والزخم والطاقة التي نشعر بها داخل الشركة، تدل على أن إمكانيات منصتنا مهمة لعملائنا وشركائنا.

إنها مهمة لأنها الطريقة الأمثل لتحقيق أقصى استفادة من التجربة. لذا، عندما أنظر إلى الأشهر الاثني عشر الماضية، أجد أننا أنجزنا عملاً بالغ الأهمية وحدنا المنصة والمؤسسة. فهما متلازمان. لقد قمنا بمواءمة كل من المنتجات وفرق التسويق والمبيعات لبيع جميع تجارب عملاء قسمي الحسابات الدائنة والمبيعات والهندسة. وهي الآن متكاملة تمامًا عبر واجهة مستخدم عصرية جديدة. ونحن نستفيد من تجربة العملاء هذه لبدء بيع المنصة.

لقد سمعتموني أتحدث عن ذلك، ونحن نشهد نتائج ملموسة. أعني، أن نمو استخدام المنتجات المتعددة بنسبة 35% يُعدّ إنجازًا رائعًا خلال العام، وقد ساهم هذا النجاح في تسريع تحوّلنا من منظور استراتيجية التسويق إلى النظر في مجمل عروضنا، والتأكد من أن فرق التسويق والمبيعات والدعم تتبنى نهجًا موحدًا للمنصة. إن التغييرات التنظيمية الدقيقة التي أجريناها خلال العام تدعم هذا التحوّل وتتوافق مع إيماننا بأن المنصة هي مفتاح تحقيق رضا العملاء ونجاحهم. وبالنظر إلى ما رأيناه بالفعل، فإن حماسنا لهذا التأثير يتزايد كلما فكرنا في المنصة الأوسع التي نبنيها. لذا، عندما تسألونني عن مصدر ثقتكم وزخمكم وحماسكم هنا، فماذا تنتظرون؟

إنها حقاً هذه المنصة، وبالنظر إلى الصورة الأوسع، نرى أنها تلقى صدىً كبيراً لدى العملاء، ويعود ذلك إلى تعقيد العمليات المالية وكثرة تفاصيلها. وإذا فكرنا في الأمر، نجد أن العميل لا يرغب في اتخاذ قرارات كثيرة بشأن عملياته المالية، تماماً كما لا يرغب في اتخاذ قرارات بشأن بناء سيارته بنفسه. بل يفضل شراء منتج جاهز ومتكامل.

لذا، نحن في BILL Holdings خبراء في تبسيط تعقيدات العمليات المالية. ونسعى باستمرار لنكون المنتج النهائي المتكامل لعملائنا. نعلم أن المنتجات الأساسية التي يطلبها العملاء هي إدارة الحسابات الدائنة (AP) وإدارة المبيعات والهندسة (S&E)، لكننا نعلم أيضاً أنهم يطلبون أكثر من ذلك بكثير. إنهم يطلبون جميع إمكانيات الدفع. على سبيل المثال، في خضم عمليات إعادة الهيكلة التي أجريناها خلال العام الماضي، قمنا بتوسيع منصتنا لخلق قيمة أكبر لعملائنا، حيث أطلقنا SPP، وهو منتج جديد وامتداد جديد للمنصة يستفيد بشكل كامل من شبكتنا متعددة الأطراف التي تضم أكثر من 9 ملايين اتصال، ونحو 400 مليار دولار من الإنفاق السنوي، والبيانات التي تُمكّننا من فهم احتياجات موردينا وكيفية استهدافهم بدقة. هذه البيانات هي أساس تطوير SPP، ولا يمتلكها أي طرف آخر حالياً. لذا، عندما نفكر في دور المنصة، وما يمنحني الطاقة والثقة، هو إدراكنا أن الجمع بين قدراتنا في مجال تطوير المنتجات وقدرات المنصة المستمدة من البيانات المشتركة، يُمكّننا من القيام بأمور لا يستطيع غيرنا القيام بها. لدينا فرصة مميزة حقًا، ونرى ذلك جليًا في تمويل الفواتير. كما يتضح من الملاحظات المُعدّة، أصبحنا قادرين الآن على التوسع، بالطبع، ليشمل الموردين الصغار لمساعدتهم في الحصول على أموالهم بشكل أسرع، دون الحاجة للانتظار. هذا ممكن بفضل شبكة البيانات الفريدة التي نمتلكها، والتي تُمكّننا من تقديم عروض فورية بناءً على الأنماط والوثائق التي نرصدها عبر أكبر شبكة دفع بين الشركات (B2B) نعرفها.

وببساطة، لا يمتلك أي منافس هذه الإمكانية بهذا الحجم. اليوم، أودّ أن أتطرق إلى النقطة الثالثة من منظور المنصة، وهي التطلع إلى المستقبل وكيفية تفكيرنا في BILL Cash. مرة أخرى، هذا تذكيرٌ بكيفية بناء منصة تُعالج التعقيدات المالية الكامنة وراء عمليات أي شركة. فالمدفوعات تتطلب السرعة والوضوح وسجل تدقيق دقيق، وBILL Cash تُوفر كل ذلك.

إنها مدفوعات أسرع في نفس اليوم. لدينا رؤية كاملة لكل معاملة. عندما تكون المعاملة عبر BILL Cash، لا يوجد لدى أي مؤسسة مالية أو برنامج محاسبة هذه الميزة حاليًا. ونحن في وضع يسمح لنا بمواصلة خلق قيمة لعملائنا وتعزيز ثقتهم في منصتنا BILL Cash. صحيح أن BILL Cash لا تزال في بداياتها، إلا أننا نشهد بالفعل إقبالًا قويًا وجيدًا من عملائنا الأوائل.

ومن أهم العوامل التي نلاحظها في هذا الإقبال هو تحويل الإنفاق الذي كان يتم خارج الإنترنت، والذي لم يكن مُسجلاً على منصة BILL من قبل، إلى الإنفاق عبر الإنترنت. لذا، عندما نجمع كل الإمكانيات التي نوفرها من واجهة المستخدم الأساسية، والتي تُمثل بوابة الحسابات الدائنة والمبيعات والمشتريات والحسابات المدينة، بالإضافة إلى جميع إمكانيات الدفع والإضافات التي نقدمها للموردين وإدارة النقد على منصة BILL Cash، وقدرتنا الآن على البدء في بيع هذه المنصة - هذا ما يُثير حماسنا.

هذا شيءٌ عملنا على بنائه لفترة طويلة لتحقيقه. ونعلم أن حجم أعمالنا الحالي يُولّد المزيد من النمو، ونعلم أن لدينا مشروعًا تجاريًا ضخمًا وناجحًا ومربحًا للغاية يمكننا الاستثمار فيه. وبفضل إعادة الهيكلة، أصبحنا الآن متفقين تمامًا على كيفية تحقيق ذلك. لذا، هناك العديد من الأمور التي تندرج تحت عملية توحيد استراتيجية دخول السوق، إن صح التعبير. ولكن في النهاية، يعود كل شيء إلى المنصة. شكرًا لكم.

المشغل

سؤالك التالي من سكوت بيرغ من شركة نيدهام. خطك مفتوح. تفضل.

سكوت بيرغ، محلل في شركة نيدهام وشركاه

مرحباً بالجميع. ترتيب رائع ودليل ممتاز. لديّ سؤالان، رينيه. لنبدأ باستخدام الذكاء الاصطناعي في المنصة. معدلات تبنيكم للذكاء الاصطناعي مثيرة للإعجاب، وحالات الاستخدام الفعلية مثيرة للإعجاب أيضاً في كيفية توفيرها لوقت عملائكم. كيف تنظرون إلى استراتيجية تحقيق الربح من جهودكم في مجال الذكاء الاصطناعي مستقبلاً، الآن وقد توفرت لديكم بعض الجوانب - بيانات استخدام أكثر دقة وفهم لكيفية استخدام العملاء لكل من الوظائف الحالية والابتكارات التي تحدثتم عنها؟

رينيه لاسيرت، رئيس مجلس الإدارة والرئيس التنفيذي والمؤسس

شكرًا لك يا سكوت. أعتقد أن هذا جزء بالغ الأهمية من التوجه الاستراتيجي للشركة. إن التحول نحو الاعتماد الكامل على الذكاء الاصطناعي يمنحنا فرصًا عديدة. لكن الأهم هو أننا أمام فرصة هائلة. فهناك ملايين الشركات التي تحتاج إلى دعم مالي وتشغيلي، ومنصتنا تُمكّننا من الوصول إليها ودعمها بطرق لم تكن تتخيلها.

لذا، فإن أول ما سنفعله من منظور الذكاء الاصطناعي هو بناء القدرات اللازمة لتحقيق تحسينات ملموسة وخلق فرص حقيقية في مجال الاحتفاظ بالعملاء وزيادة استخدامهم لخدماتنا في المراحل الأولى من رحلتهم معنا. ومن بين الطرق التي سنحقق بها الربحية، سنحرص على متابعة أدائنا بدقة، ومحاسبة أنفسنا، لتحقيق معدلات تحويل أفضل، واحتفاظ أفضل بالعملاء، إن صح التعبير، خلال التسعين يومًا الأولى. كما سنولي اهتمامًا كبيرًا للأسس الاستراتيجية من منظور التسعير.

لذا، قمتُ بتقسيم هذه العناصر هنا لأنّ هناك بالطبع العملاء الذين يهمّوننا، ثمّ هناك بالطبع الإيرادات لكلّ عميل. وفيما يخصّ الإيرادات لكلّ عميل، فقد كنّا، كما أقول، تكتيكيين مع بعض الزيادات في الأسعار خلال العام الماضي. ولكن مع إطلاقنا لقدرات الذكاء الاصطناعي هذه، سنكون استراتيجيين للغاية، ومن الأمور التي نعرفها أنّنا سنميل إلى نقل العملاء من نظام الدفع لكلّ مستخدم إلى نظام رسوم المنصة - لفهم القدرات والقيمة التي نقدّمها لهم - بالإضافة إلى رسوم الاستخدام/الاستهلاك، إن صحّ التعبير.

لذا، أظن أن هذا هو التوجه الذي نسير نحوه. سيتم تصنيف الوكلاء إلى فئات اشتراك مختلفة بناءً على القيمة التي يقدمونها لعملائنا. وبالطبع، سنعتمد نظام تسعير قائم على الاستهلاك عند إطلاق هذه الخدمات. لذا، تنتظرنا فرص كثيرة في المستقبل، وهذا يعتمد بشكل أساسي على حصولنا على وكلاء يُبسّطون تجربة الشركات الصغيرة والمتوسطة بشكل كامل، وينقلونها من الاعتماد على أنفسهم إلى الاعتماد على خدمات متخصصة.

ونعتقد أن هذا هو الأمر الأساسي في استراتيجية الذكاء الاصطناعي.

سكوت بيرغ، محلل في شركة نيدهام وشركاه

مفيد جدًا يا رينيه، شكرًا لك. وللمتابعة يا روهيني، لقد قمنا بتحليل هذا الأمر عدة مرات - كيف سيبدو هامش الربح التشغيلي وهيكل الشركة في ظل بيئة ما بعد تقليص القوى العاملة. وأعتقد أن قاعدة الأربعين التي ذكرتها استراتيجية ممتازة لتحقيقها خلال هذا العام. ولكن من أين تأتي الرافعة المالية الإضافية في النموذج؟ لأننا ننظر إلى النموذج باستثناء المكافآت أيضًا، ونعتقد أنكم ستغادرون هذا العام بمعدل مرتفع نسبيًا.

هناك دائمًا مجال إضافي لزيادة تلك الهوامش بمرور الوقت، ولكن من أين تأتي تلك الخطوة التدريجية التالية الآن بعد أن أصبحت هذه المرحلة نوعًا ما في الخلفية؟

روهيني جاين، المدير المالي

نعم، شكرًا لك على السؤال. من وجهة نظري، لقد بذلنا جهدًا كبيرًا في توسيع هوامش التشغيل خلال العام الماضي. أعتقد أن هذا هو العام الثالث على التوالي الذي نضاعف فيه هامش التشغيل لدينا باستثناء الأرباح المستحقة. لذا، نرغب في مواصلة توسيع هذه الهوامش. لقد ركزنا بشكل كبير على النفقات التشغيلية المتعلقة بالعمالة، وبعض الجهود على النفقات التشغيلية الأخرى خلال العام الماضي. وستستمر فرص النمو الإضافية في الظهور من خلال تعزيز الإنتاجية باستخدام الذكاء الاصطناعي.

إذن، نحن في بداية هذه الرحلة. بدأنا نرى بعض الأمثلة الجيدة في فرق إدارة المخاطر، وفرق خدمة العملاء، وفرق الهندسة. لكننا نتوقع أن يتطور هذا النهج أكثر ويعزز الكفاءة التشغيلية. إضافةً إلى ذلك، سنركز جهودنا بشكل أكبر على نمو الإيرادات. لقد اعتمدنا الآن نهجًا دقيقًا للغاية لتحديد أولويات الإيرادات المستدامة والمربحة، وستلاحظون استمرار هذا النهج طوال العام.

وأسهل طريقة لزيادة هامش الربح هي زيادة الإيرادات، في الواقع. لذا أعتقد أن وضع هيكل المنتج المناسب، والتأكد من متانة الجدوى الاقتصادية للمنتج نفسه، ستكون خطواتنا التالية.

المشغل

سؤالك التالي من كريس كوينتيرو من مورغان ستانلي. خطك مفتوح. تفضل.

كريس كوينتيرو، محلل في مورغان ستانلي

مرحباً رينيه. شكراً لك على الإجابة على الأسئلة. أودّ أن أسأل عن إمكانية تحقيق نمو في قيمة المعاملات الإجمالية، وخاصةً فيما يتعلق بحسابات الدفع/حسابات القبض خلال الربع. هل يمكنك توضيح بعض التفاصيل حول ما فاجأك حقاً بهذا النمو، أي العوامل التي ساهمت في هذا الأداء المتميز؟ كما تعلم، سمعنا من شركات الطيران عن ارتفاع في أسعار السفر، لذا أتساءل إن كان لذلك أي تأثير. وأعتقد، رينيه، أنك ذكرتَ أن الإنفاق على الذكاء الاصطناعي في نظام إدارة الفواتير (BILL) ارتفع بنسبة 50% على أساس سنوي في الربع الرابع، لذا أودّ أن أعرف إن كان بإمكانك توضيح جميع هذه العوامل مجتمعةً.

روهيني جاين، المدير المالي

نعم، بالتأكيد. بالنظر إلى أداء الربع الرابع والزيادة الكبيرة في قيمة المعاملات الإجمالية، أعود لأؤكد على قوة منتجنا ACH. إنه الأفضل في فئته، ونشهد استمرارًا في تزايد استخدامه. منتجنا يتحسن باستمرار، ومن هنا جاءت معظم الزيادة. أما إذا قارنا ذلك بالقطاعات التي نشهد فيها نموًا ضمن منصة AP/AR، فنجد قطاعات البناء والتصنيع - وهي قطاعات مرتبطة ارتباطًا وثيقًا بتطور الذكاء الاصطناعي - بالإضافة إلى الإنفاق.

لذا، فإنّ أداء قطاعات السلع باهظة الثمن، والبناء، والتصنيع، والذي يشهد نموًا ملحوظًا، يؤثر أيضًا على نمو إجمالي قيمة المعاملات عبر نظام التحويلات الإلكترونية (ACH). بالإضافة إلى ذلك، تبرز ديناميكية مثيرة للاهتمام، وهي أن عملاءنا من الشركات المتوسطة الحجم لديهم معاملات ضخمة تتم عبر منصتنا، وتتضمن نسبة تحويلات إلكترونية أعلى؛ وعادةً ما تكون معدلات عمولتهم أقل من باقي عملائنا. لكنهم عملاء قيّمون للغاية بالنسبة لنا، لأن متوسط إيراداتهم لكل مستخدم (ARPU) يزيد ثلاثة أضعاف عن متوسط إيرادات عميل BILL العادي.

يبلغ إجمالي قيمة معاملاتهم أربعة أضعاف. ومع استمرار نمو قطاع الشركات المتوسطة في أعمالنا، سنشهد استمرار هذا التوجه. أود أن أؤكد على أن هذا التدفق الإضافي لإجمالي قيمة المعاملات عبر النظام يُحقق لنا فائدة كبيرة من حيث تفوق أداء السيولة. لقد رأيتم في الربع الرابع أننا تفوقنا على أداء السيولة بما يقارب 3 ملايين دولار. وهذا لا يعود إلى تقلبات أسعار الفائدة، بل إلى زيادة إجمالي قيمة المعاملات المتدفقة عبر الأنظمة.

وأعتقد أن هذا مجرد جزء من آلية نمو المنتج التي تحدث عنها رينيه أيضاً. لدينا طرق متعددة لتحقيق الربح. آمل أن يكون هذا مفيداً.

رودني، محلل

نعم، مفيد جدًا. ثم أردتُ متابعة موضوع إيرادات الاشتراكات. هذا البند، معدل نموه، كما تعلم، ظلّ ثابتًا تقريبًا في نطاق خانة الآحاد المتوسطة لعدة فصول. وفي الفصلين الماضيين، شهدنا تسارعًا ليصل إلى 11% هذا الفصل. لذا، أودّ أن أعرف ما هي بعض العوامل المؤثرة في هذا الأداء والاعتبارات التي أحاطت به؟

روهيني جاين، المدير المالي

نعم، بالتأكيد. على صعيد متوسط الإيرادات لكل مستخدم (ARPU) للاشتراكات تحديدًا، شهدنا خلال الربعين الماضيين ارتفاعًا متواصلًا كسر اتجاه الركود الذي شهدناه سابقًا. وهذا أمرٌ مُشجع. كان هذا يُشير إلى توجهنا نحو شريحة السوق الأعلى قليلًا. كنا نُجري بعض التغييرات التكتيكية في التسعير أيضًا، وقد بدأ هذا المزيج يُؤتي ثماره. وما زلنا نلاحظ أيضًا، من ناحية متوسط الإيرادات لكل مستخدم (ARPU) للاشتراكات، أن أكبر عدد من العملاء الجدد ما زالوا يأتون من قنوات المحاسبة.

هناك عنصرٌ مُختلطٌ يؤثر على العملية، حيث نواصل إضافة مجموعة أصغر من العملاء بوتيرة أسرع، ومن البديهي أن العملاء الأكبر حجماً أقل عدداً، على الرغم من ارتفاع متوسط إيراداتهم لكل مستخدم. لذا، فإن هذه الديناميكية ستؤثر جزئياً على عدد الاشتراكات. مع ذلك، فإن ما نركز عليه حقاً هو متوسط الإيرادات الأساسي لكل مستخدم، أو إجمالي متوسط الإيرادات لكل مستخدم للعميل الذي نستقطبه. ومع إعادة النظر استراتيجياً في نماذج وأطر التسعير المستقبلية بناءً على الاستخدام وسعة الشبكة، وما إلى ذلك، سيزداد هذا الأمر أهمية.

كم عدد العملاء الذين نستقطبهم وكيف نحقق الربح منهم، وهو ما يُعرف بمتوسط الإيرادات لكل مستخدم؟ في الواقع، نما متوسط الإيرادات لكل مستخدم الأساسي بنسبة 3% مقارنة بالربع السابق، وهو ما يُعد مؤشراً إيجابياً.

رودني، محلل

ممتاز. أعجبني اللون يا روهيني.

روهيني جاين، المدير المالي

شكرًا لك.

المشغل

سؤالك التالي من ويل نانس من غولدمان ساكس. خطك مفتوح. تفضل.

ويل نانس، محلل في غولدمان ساكس

أهلاً، شكراً لك على الإجابة على السؤال. أودّ متابعة بعض التعليقات حول حجم التحويلات الإلكترونية، وربما ربطها ببعض الأفكار طويلة الأجل حول النمو التي ذكرتها يا رينيه في كلمتك المُعدّة. عندما نفكر في معدل النمو على المدى الطويل، أعتقد أن التوقعات لهذا العام تشير إلى معدل فائدة ثابت نسبياً. أعتقد أنك ذكرتَ بعض العوامل المؤثرة، مثل حجم التحويلات الإلكترونية من العملاء الكبار، بالإضافة إلى بعض التغييرات المحتملة في قبول البطاقات الافتراضية على المدى القريب.

ربما يمكنك المساعدة في توضيح بعض النقاط على المدى الطويل. كيف تنظر إلى تحقيق الربح واستيعاب مزيج الخدمات بمرور الوقت؟ وهل لا يزال توسيع نطاق الرسوم جزءًا من هذه الخوارزمية؟ أم أن هناك طرقًا أخرى لتحقيق الربح من التسعير القائم على الاستهلاك، تتجاوز فرض رسوم صريحة على بعض أحجام الدفع، كما ذكرتَ للتو؟ أنا مهتم بمعرفة كيف تطورت هذه الفكرة.

روهيني جاين، المدير المالي

أجل، شكرًا لك على هذا السؤال. لقد ذكرتَ بعض النقاط، بعضها يتعلق بديناميكيات حسابات الدفع (AP) والبعض الآخر بديناميكيات نظام إدارة علاقات العملاء (SNE). سأحاول شرحها واحدةً تلو الأخرى. لنبدأ بالحديث عن نظام إدارة علاقات العملاء من منظور معدل القبول. لقد ناقشنا بعض تحديات القبول من جانب نظام إدارة علاقات العملاء؛ لا نرى ذلك في جانب حسابات الدفع/حسابات القبض. ومن هذا المنظور، نلاحظ انخفاضًا طفيفًا في معدل نمو حجم المعاملات في نظام إدارة علاقات العملاء.

أما بالنسبة لـ SNE، فإن نطاق نسبة العمولة الذي قدمناه لكم سابقًا يتراوح بين 250 و260، ونتوقع أن يكون هذا النطاق في الربع الحالي وما بعده في الجزء الأعلى منه. لذا، سيتم نمذجة نمو الإيرادات من منظور SNE بناءً على ذلك. من منظور حسابات الدفع/حسابات القبض، لا يزال إجمالي قيمة معاملات التحويل الإلكتروني (ACH) لدينا يحقق أداءً أفضل بكثير من توقعاتنا، وهو ما يُعتبر متغيرًا منفردًا. كما يستمر إجمالي قيمة المعاملات القائمة على القيمة في النمو بوتيرة جيدة، حيث نشهد أداءً جيدًا لبعض بنود محفظتنا الراسخة، بالإضافة إلى أن المحفظة الناشئة تساهم في هذا النمو أيضًا.

لذا أشعر بالرضا حيال ذلك. إنّ حسابات نسبة العمولة، نتيجةً للأداء الاستثنائي لنظام التحويلات الإلكترونية، تُقلّل من حجم البيانات قليلاً. لذا، عند التفكير في الأمر، أقول إنّ جزءًا كبيرًا من نموّ نقاط البيع/الحسابات المدينة سيعتمد على إجمالي قيمة المعاملات (TPV) وتحقيق الربح منها عبر قنوات متعددة، فزيادة قيمة TPV وتحقيق الربح منها بنفس النسبة يُؤدّي إلى النموّ. لذا، فإنّ نسبة العمولة التي أتوقعها ثابتة أو مرتفعة قليلاً عمّا كانت عليه في الربع الرابع هي ما أنصحكم به.

ويل نانس، محلل في غولدمان ساكس

فهمت. هذا مفيد جدًا. أما بخصوص تغيير المكافآت، فأعتقد أن هذا منطقي جدًا. ظننت أنك ذكرتَ أنها تُخصم من إيرادات الاشتراكات والمعاملات معًا. أتساءل فقط إن كان بإمكانك توضيح ذلك. ألا تُخصم جميعها من خلال المعاملات؟ وبشكل منفصل، كيف تُخطط لفصل ذلك؟ هل تتوقع الإفصاح عنه بشكل منفصل والتحدث عن معدل المكافآت مستقبلًا، أم أنك تتوقع التحدث بشكل أساسي عن ديناميكيات الاشتراكات والإيرادات كنسبة صافية من الآن فصاعدًا؟

روهيني جاين، المدير المالي

نعم. للتوضيح فقط، سنتحدث عن إيراداتنا من خلال طرح مبلغ المكافآت من إجمالي الإيرادات الموضحة اليوم. هذا هو صافي إيراداتنا. نستخدم هذه المصطلحات لأنها مطابقة لما نُبلغه للجهات الخارجية، أي أنها مسألة محاسبية. سنُقدم أيضًا تقارير دورية عن أداء المكافآت. لكن، كما تعلمون، أرى أن المكافآت حافز رائع و... أداة تساعدنا على جذب العملاء المناسبين إلى المنصة.

لا نسعى لتحقيق الربح من خلال المكافآت فقط. بل نسعى إلى جلب أعمال مربحة أو أعمال تحفز عملاءنا على استخدام العديد من المنتجات، وهو ما يتوافق مع ما ذكره رينيه حول نهج المنصة.

ويل نانس، محلل في غولدمان ساكس

فهمت. شكراً لك على الإجابة على الأسئلة.

المشغل

سؤالك التالي من أندرو شميدت من شركة كي بانك كابيتال ماركتس. خطك مفتوح. تفضل.

أندرو شميدت، محلل في شركة كي بانك كابيتال ماركتس

مرحباً رينيه، مرحباً روهيني. شكراً لكما على الإجابة على الأسئلة. أودّ فقط التطرّق قليلاً إلى توقعات الإيرادات الأساسية للسنة المالية 2027. أعتقد أنها تتراوح بين 11 و14، كما هو موضح في تقريركم الحالي. لكنّني أعتقد أنكما أشرتما إلى نقطتين من ديناميكيات المبيعات والهندسة، ونقطة واحدة من القنوات المصرفية، ويبدو أنكما تأخذان في الحسبان أيضاً بعض الحذر فيما يتعلق باستراتيجية التسويق وتداعيات إعادة الهيكلة. ربما من الأفضل أن تساعدانا في فهم ما هو متكرر وما هو غير متكرر، ثمّ توضيح وجهة نظركما بشأن معدل النمو المستمر للشركة على المدى المتوسط، مع الأخذ في الاعتبار أن بعض هذه الأمور تبدو مؤقتة.

ًشكراً جزيلا.

روهيني جاين، المدير المالي

نعم، يمكنني الإجابة على هذا السؤال. شكرًا لك. عندما أفكر في أعمال SNE بشكل عام، هناك بعض التغيرات قصيرة المدى. لقد طرأ تغيير على النهج الذي نتبعه، سواء من منظور صافي الإيرادات أو، كما تعلم، أصبح الفريق بأكمله يبيع جميع المنتجات. لم يعد لدينا فريق مبيعات SNE منفصل وفريق مبيعات AP منفصل. وهذا يعني أن هناك تدريبًا وتأهيلًا، وتغييرًا في الهيكل التنظيمي والحوافز، وغير ذلك.

لذا، يتطلب الأمر بعض الوقت للوصول ببعض هذه الجوانب إلى كامل إمكاناتها. هذه بعض الأمور التي تُعتبر انتقالية. تحدثتُ قليلاً عن تأثير إحدى المنصات الكبرى ومشاكل قبول البطاقات، والتي تتركز بشكل كبير على بعض العملاء الكبار. لذا، سنشهد بعض التأثير من ذلك، وهو أيضاً انتقالي. مع مرور الوقت، من المفترض أن يساعدنا النهج الشامل على العودة إلى مستويات نمو قوية وتحقيق ربحية أكبر في أعمالنا مقارنةً بالماضي.

لذا، فإن بعض هذه الديناميكيات التي تحدثت عنها تقع على المدى القصير. ولهذا السبب، عندما بدأت كلمتي المكتوبة، ذكرت أن النطاق الذي نتوقعه على المدى المتوسط يتراوح بين خانتين منخفضتين إلى منتصف خانة العشرات.

أندرو شميدت، محلل في شركة كي بانك كابيتال ماركتس

فهمت. شكرًا لكِ يا روهيني، كان ذلك مفيدًا جدًا. وإذا سمحتِ لي بسؤال إضافي بخصوص الإضافات الجديدة في قسمي حسابات الدفع والتحصيل، مع العلم بوجود بعض الاضطرابات خلال الربع بسبب إعادة الهيكلة وما شابه، أودّ فقط توضيح ما ترينه. هل كان هناك أي نوع من ديناميكيات الطلب، أم تعتقدين أن الأمر كان مدفوعًا ذاتيًا؟ وبالنظر إلى السنة المالية 2027، يبدو أن مسار الإضافات الجديدة يتحسن حتى خلال الربع نفسه.

أرجو التحدث عن التوقعات فيما يتعلق بكيفية تطور هذا الأمر، مع الأخذ في الاعتبار وجود العديد من التغييرات الجارية التي يجري العمل على تطبيقها. شكرًا جزيلًا.

روهيني جاين، المدير المالي

بالتأكيد. يسعدني مناقشة ذلك. للتذكير فقط، لقد تحدثنا خلال الربعين الماضيين عن تركيزنا المُتعمّد على ملف تعريف العميل المثالي (ICP). نرغب في مواصلة التركيز على عملاء أكبر حجماً قليلاً مما كنا عليه في السابق، وهو ما يُمثل مفاضلة بين عدد العملاء الذين نحصل عليهم على المنصة وجودتهم. لذلك، أشرنا في تقرير الأرباح الأخير أو التقريرين السابقين إلى أننا نتوقع أن يكون الاتجاه مختلفاً عما شهدناه سابقاً، وأن يكون أقل قليلاً.

لذا، ما زلنا نسير على هذا النهج. لم يتغير شيء في هذا الصدد. ما تغير هو إعادة الهيكلة التنظيمية الجوهرية وحركة المبيعات التي بدأنا بها الآن. وكما ذكرت سابقًا، بدأنا في يوليو/تموز نلمس بعض بوادر التحسن والتعافي في الأرقام، وهو ما أسعدنا كثيرًا. وبالنظر إلى نتائج الربع الحالي، أتوقع أن نصل إلى ما بين 2500 و3000، بعد أن حققنا جزءًا كبيرًا من هذا التعافي نحو الرقم الذي نطمح إليه، والذي سيكون أعلى من هذا النطاق خلال الفترة المتبقية من العام.

لكن هذا هو النطاق الذي أتوقعه لهذا الربع.

أندرو شميدت، محلل في شركة كي بانك كابيتال ماركتس

فهمت. هذا منطقي جداً. شكراً جزيلاً لك.

المشغل

سؤالك التالي من نيت سفينسون من دويتشه بنك. خطك مفتوح. تفضل.

نيت سفينسون، محلل في دويتشه بنك

مرحباً، شكراً على سؤالك يا رينيه. أودّ الاستفسار عن الأولوية الرئيسية الثانية التي ذكرتها في ملاحظاتك المُعدّة، وهي اكتساب العملاء ذوي العائد الاستثماري الأعلى. يبدو أن نسبة النمو البالغة 35% التي تشهدها في استخدام أنظمة الحسابات الدائنة/المدينة وأنظمة الإنفاق والمصروفات تسبق جميع هذه التغييرات في استراتيجية التسويق. لذا، كنت آمل أن تُوضّح بعض المعايير لكيفية التفكير في هذه التغييرات في استراتيجية التسويق وكيف يُمكنها أن تُساهم في تحسين مسار النمو القوي الذي تشهده حالياً.

ثم ربما يتعلق الأمر الثاني بشركاء القنوات المصرفية. هل يمكنك التحدث قليلاً عن قرار التخلي عن العدد المحدود من هؤلاء الشركاء المصرفيين، ثم، ربما بعد ذلك، عن النجاح الذي تحققه مع فرص الجيل الثاني الإضافية التي يمكن أن تساعد في تعويض ذلك؟

رينيه لاسيرت، رئيس مجلس الإدارة والرئيس التنفيذي والمؤسس

حسنًا، شكرًا لك. شكرًا لك يا نيت على السؤال. نعم، أعتقد أن الخلاصة هي أننا فهمنا بياناتنا جيدًا، ولهذا السبب ذكرت روهيني للتو أننا ركزنا على عملائنا الكبار. الشركات الصغيرة والمتوسطة الكبيرة موجودة على المنصة، تلك التي لديها أكثر من 20 عملية دفع، على سبيل المثال. وهذا التركيز يعني أننا نعمل على تحسين عروض المنتجات لهؤلاء العملاء، بالإضافة إلى استراتيجيات التسويق الخاصة بهم. وكان من بين هذه التحسينات تسويق المنصة التي بذلنا جهدًا كبيرًا في بنائها.

وكما ذكرتُ سابقًا، نشهد نجاحًا مبكرًا. وبفضل هذا النجاح تحت قيادة جوناثان، أصبحنا الآن في وضعٍ يمكّننا من الاستفادة منه على مستوى فريق التسويق بأكمله. لذا، فإنّ تهيئة أنفسنا لبيع المنصة، التي تحدثتُ عنها في البداية، تُعدّ جزءًا بالغ الأهمية من تركيزنا على العملاء ذوي العائد الاستثماري الأعلى ضمن محفظتنا والقادرين على الانضمام إلى أعمالنا. لذلك، سينصبّ تركيزنا دائمًا على تقديم تجارب عملاء مميزة وتحقيق قيمة مضافة لهم، وتوسيع نطاق هذه القيمة. وينطبق هذا التركيز أيضًا على شركائنا. وعندما نظرنا في عملية إعادة الهيكلة التي قمنا بها، أدركنا حاجتنا إلى مزيد من التركيز على مستوى الشركة. إنه أمر بالغ الأهمية، بل ضروري. من الأهمية بمكان أن تكون فرقنا متناغمة وأن نستفيد من هذه الفرق والموارد والجهود في مسارٍ مركّز حتى نتمكن من التنفيذ بكفاءة.

وهكذا، قادتنا هذه العملية إلى النظر في تجارب المنتجات الفردية. وكان نهجنا مع القنوات المصرفية خلال السنوات الاثنتي عشرة الماضية أكثر تخصيصًا مما نرغب، وأكثر تخصيصًا مما نتبعه اليوم. وهذا يعني أن لدينا منصات متعددة، مما يجعل من الصعب علينا تقديم جميع إمكانيات BILL Holdings لجميع عملائها. لذلك، قررنا التركيز على هذه المبادرة على مستوى الشركة، وتحديد المجالات التي سنستثمر فيها، والمجالات التي سنقضي فيها الوقت في التحليل والعمل على تحقيق المزيد من النتائج للشركة. وتتمثل هذه المبادرة في منصة Embed 2.0 التي تُمكّن المنصة بأكملها لهؤلاء العملاء. لذا، نحن متحمسون للغاية للاستفادة من منصتنا مع شركائنا. لكننا ندرك ضرورة الالتزام بالانضباط في نهجنا لتحقيق ذلك. وبناءً على هذه القرارات، نتوقع ألا تتمكن جميع البنوك من تطبيقها.

محلل غير معروف

مفيد للغاية. للمتابعة فقط، أردت الاستفسار عن برنامج SPP، أعتقد أنك ذكرت في ملاحظاتك المُعدّة أن الإطلاق الأولي لم يُلبِّ توقعاتك تمامًا. ويرجع جزء من ذلك إلى اختلاف أساليب مبيعات المؤسسات. لذا، ربما يمكنك التحدث أكثر عن بعض العقبات التي واجهتك، وكيف تعتقد أن التغييرات الأخيرة في استراتيجية التسويق ستُساهم في تحسين مسار برنامج SPP في السنة المالية 2027 وما بعدها. وأعتقد أنك ذكرت أيضًا أن العقود ستحافظ على حجم البطاقات الافتراضية.

كنت أتمنى الحصول على مزيد من التفاصيل حول ما هو موجود تحديداً في تلك العقود التي تسمح لك بالحفاظ على حجم البطاقة الافتراضية مع إضافة أحجام ACH التزايدية فوق ذلك.

رينيه لاسيرت، رئيس مجلس الإدارة والرئيس التنفيذي والمؤسس

أجل، أعتقد أن أهم شيء في أي عرض للعملاء هو ضمان تجربة عملاء مثالية. لذا، كما ذكرت، أمضينا وقتًا طويلًا في التحدث مع الموردين، وتحليل البيانات، كما ذكرت سابقًا، حول منصتنا، فالبيانات التي لدينا فريدة من نوعها، وفهم عمليات الدفع وتدفقاتها، وكيفية تحسين تجاربهم. أما دراسة الحالة التي قدمتها لشخص لديه مئات الحسابات في شركة BILL Holdings، وصولًا إلى حساب واحد لا يتطلب أي تدخل من قسم تقنية المعلومات، فذلك يعود في الواقع إلى جودة المنتج.

لذا أعتقد أنه من منظور استراتيجية التسويق، يُعدّ امتلاك المنتج المناسب أمرًا بالغ الأهمية، وهو جزء لا يتجزأ من هذه الاستراتيجية. ولكن الأهم من ذلك، هو امتلاك استراتيجية مبيعات فعّالة، ومبيعات المؤسسات تختلف عما اعتدنا عليه سابقًا. أعتقد أننا كنا ندرك ذلك، والدرس المستفاد هنا هو أن الأمر قد يستغرق أحيانًا وقتًا أطول مما نتمنى. ولكني أشعر بالرضا التام عما تعلمناه، وبالفرصة المتاحة لتطوير هذه التجربة.

إذا نظرنا إلى الرقم الذي ذكرناه، وهو 800 مليون دولار أمريكي من منظور برنامج الشراكة عبر المحيط الهادئ، فهذا نمو قوي مقارنةً بآخر مرة تحدثنا فيها عن هذا الموضوع. وبالنسبة لسؤالك حول البطاقة الافتراضية، فإن قيمة العقود المبرمة مهمة. فهؤلاء الموردون يتلقون مدفوعاتهم عبر جميع طرق الدفع المتاحة لدينا، لذا من المهم أن نوفر لهم تجربة متسقة. كما أنه من المهم بالنسبة لنا أن تتم عملية الدفع بسلاسة إذا أراد العميل استخدام بطاقة معينة.

لذا، يُعدّ هذا الالتزام جزءًا أساسيًا من حواراتنا مع هؤلاء الموردين. وسنواصل العمل معهم لضمان حصولهم على القيمة المرجوة من هذه التجارب.

محلل غير معروف

شكراً لك يا رينيه.

رينيه لاسيرت، رئيس مجلس الإدارة والرئيس التنفيذي والمؤسس

شكرًا لك.

المشغل

سؤالك الأخير من كين سوشوفسكي من شركة أوتونوموس ريسيرش. خطك مفتوح. تفضل.

كين سوشوفسكي، محلل في شركة أبحاث مستقلة

مرحباً، مساء الخير. شكراً على الإجابة على سؤالك. كنت أتساءل عما إذا كان بإمكانك توضيح آلية قبول بطاقات الإنفاق والمصروفات التي ذكرتها والتي تؤثر على نمو حجم الإعلانات. هل يقتصر هذا على قبول مزودي الإعلانات الكبار مثل ميتا وجوجل؟ وهل نشهد أربعة أرباع من النمو البطيء نسبياً، ثم نعود تدريجياً إلى النمو بعد تجاوز هذه المرحلة؟ أي أفكار لديكم في هذا الشأن ستكون موضع تقدير.

شكرًا لك.

روهيني جاين، المدير المالي

نعم، هذا ما نقصده. فيما يخص الشركات الصغيرة والمتوسطة التي تحدثت عنها، ولتوضيح الأمر أكثر، ذكرتُ نقطتين من التحديات التي تواجه هذا القطاع من العمل، وهذا جزءٌ منها فقط. هناك عوامل أخرى تتعلق بانتقالنا من الربح الإجمالي إلى الربح الصافي، واستبعاد بعض الأحجام الأقل ربحية، وما إلى ذلك، وهذا يُشكّل جزءًا أكبر من المشكلة. هذا صحيح تمامًا. ونحن هنا نرغب في أن يتم تطبيق هذه الميزة، ولكن عملية التنفيذ بطيئة ومركّزة على عدد قليل من العملاء ذوي الأحجام الكبيرة.

لكن إذا نظرنا إلى التأثير نفسه على أساس صافٍ، فسيكون أصغر بكثير لأنهم أيضاً عملاء المكافآت الأعلى.

كين سوشوفسكي، محلل في شركة أبحاث مستقلة

حسنًا، هذا منطقي. وللمتابعة، أعتقد أنكم تتوقعون تجاوز عتبة قاعدة الأربعين بنهاية السنة المالية 27. أعتقد، بناءً على توقعاتكم، أننا وصلنا إلى قاعدة الخمسين في الربع الأول من السنة المالية، وفقًا لتوقعاتنا. لذا، أتساءل كيف نصل إلى ما هو أعلى من عتبة قاعدة الأربعين بنهاية السنة المالية 27؟ هل يعتمد ذلك بشكل أساسي على الأرباح قبل الفوائد والضرائب المعدلة، أم أننا قد نشهد تسارعًا في نمو الإيرادات الأساسية خلال الفترة المتبقية من هذا العام وحتى العام المقبل؟

شكرًا لك.

روهيني جاين، المدير المالي

في كلمتي الافتتاحية، أوضحتُ قاعدة الأربعين، وهي قاعدة نعتمدها في طريقة الإبلاغ عن الإيرادات مستقبلاً. وهي تمثل نسبة نمو صافي الإيرادات بالإضافة إلى هامش الربح التشغيلي الإجمالي للشركة. وبجمع هذين الرقمين، نكون قد وصلنا إلى قاعدة الأربعين، حسابياً، في الربع الرابع. وكما تعلمون، ستكون هناك تقلبات خلال الربع، لكننا سننهي السنة المالية 2027 متجاوزين نسبة الأربعين.

كين سوشوفسكي، محلل في شركة أبحاث مستقلة

حسنًا. تمام. شكرًا جزيلًا.

روهيني جاين، المدير المالي

على الرحب والسعة.

المشغل

لقد وصلنا إلى نهاية جلسة الأسئلة والأجوبة. سأعيد الآن المكالمة إلى رينيه لاسيرت، رئيس مجلس الإدارة والرئيس التنفيذي والمؤسس، لإلقاء الكلمة الختامية.

رينيه لاسيرت، رئيس مجلس الإدارة والرئيس التنفيذي والمؤسس

شكرًا لكم جميعًا على حضوركم. لقد كان العام المالي 2026 عامًا محوريًا لشركة BILL Holdings. حققنا إنجازاتٍ كبيرة، من بينها إعادة هيكلة الشركة، وتنفيذ عملية إعادة شراء أسهم واسعة النطاق، ونحن الآن في وضعٍ ممتاز لتحقيق نموٍ مربح، بالاستفادة من منصتنا وتقنيات الذكاء الاصطناعي. جميعنا في BILL Holdings متحمسون للغاية للمستقبل، ونتطلع إلى مواصلة إطلاعكم على آخر مستجداتنا. شكرًا لكم.

المشغل

بهذا نختتم مكالمة اليوم. شكرًا لحضوركم. يمكنكم الآن إنهاء المكالمة.

تنويه: هذا النص مُقدّم لأغراض إعلامية فقط. مع حرصنا على الدقة، قد توجد أخطاء أو سهو في هذا النسخ الآلي. للاطلاع على البيانات الرسمية للشركة ومعلوماتها المالية، يُرجى الرجوع إلى ملفات الشركة لدى هيئة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية وبياناتها الصحفية الرسمية. تعكس تصريحات المشاركين في الشركة والمحللين وجهات نظرهم في تاريخ هذه المكالمة، وهي قابلة للتغيير دون إشعار مسبق.