عقدت شركة هارو (ناسداك: HROW ) مؤتمرها الهاتفي الخاص بأرباح الربع الأول يوم الثلاثاء. فيما يلي النص الكامل للمكالمة.

هذا النص مقدم لكم من Benzinga APIs. للوصول الفوري إلى كتالوجنا الكامل، يرجى زيارة https://www.benzinga.com/apis/ للاستشارة.

يمكنكم الاطلاع على التقرير الكامل للإعلان عن الأرباح على الرابط التالي: https://edge.media-server.com/mmc/p/2grqzd54/

ملخص

أعلنت شركة هارو عن إيرادات بلغت 44.2 مليون دولار أمريكي في الربع الأول من عام 2026، مع خسارة معدلة قدرها 12.7 مليون دولار أمريكي قبل احتساب الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك. وقد تأثرت الإيرادات بانخفاض قدره 8 ملايين دولار أمريكي نتيجة لمشكلة في نسبة الربح الإجمالي إلى الصافي لمنتجها "فيفي".

قامت الشركة بتوسيع فريق مبيعاتها، حيث ضاعفت عدد موظفي قسم Vivi وزادته ثلاثة أضعاف لقسم Triessense، بهدف تعزيز نمو محفظة منتجاتها. وتشهد الشركة طلباً قوياً على منتجاتها الأساسية: Vivi وIHESO وTriessense.

أكدت شركة هارو توقعاتها لإيرادات عام 2026 بالكامل والتي تتراوح بين 350 مليون دولار و365 مليون دولار، مع توقعات بأداء قوي في النصف الثاني من العام بسبب عوامل محفزة مختلفة تشمل إطلاق منتجات جديدة واستراتيجيات تسعير محسنة.

النص الكامل

المشغل

صباح الخير، وأهلاً بكم في مكالمة مؤتمر أرباح شركة هارو للربع الأول من عام ٢٠٢٦. اسمي ميشيل، وسأكون مسؤولة الاتصال بكم اليوم. جميع المشاركين في وضع الاستماع فقط حاليًا. سنجري جلسة أسئلة وأجوبة لاحقًا. للتذكير، هذه المكالمة مسجلة. أود الآن أن أترك المجال لمايك بيغا، نائب رئيس علاقات المستثمرين والاتصالات في شركة هارو. تفضل.

مايك بيغا (نائب رئيس علاقات المستثمرين والاتصالات)

شكرًا لك أيها المشغل. صباح الخير، وأهلًا بكم في مكالمة مؤتمر أرباح شركة هارو للربع الأول من عام 2026. اسمي مايك بيغا، نائب رئيس علاقات المستثمرين والاتصالات، ويسعدني أن أقدم لكم هذه المكالمة. قد تتضمن ملاحظات الشركة بيانات تطلعية بالمعنى المقصود في قوانين الأوراق المالية الفيدرالية. تخضع البيانات التطلعية للعديد من المخاطر والشكوك، وكثير منها خارج عن سيطرة شركة هارو، بما في ذلك المخاطر والشكوك الموضحة من حين لآخر في ملفاتها لدى هيئة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية، مثل المخاطر والشكوك المتعلقة بقدرة الشركة على طرح منتجاتها وتركيباتها وتقنياتها المعتمدة من إدارة الغذاء والدواء الأمريكية تجاريًا، وموافقة إدارة الغذاء والدواء الأمريكية على بعض الأدوية المرشحة في الوقت المناسب أو حتى على الإطلاق. للاطلاع على قائمة ووصف لتلك المخاطر والشكوك، يرجى مراجعة قسم عوامل الخطر في أحدث تقرير سنوي للشركة على النموذج 10K والتقارير الفصلية اللاحقة على النموذج 10Q المقدمة إلى هيئة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية. قد تختلف نتائج هارو اختلافًا جوهريًا عن النتائج المتوقعة. تخلي شركة هارو مسؤوليتها عن أي نية أو التزام بتحديث أو مراجعة أي توقعات مالية أو بيانات استشرافية، سواءً بسبب معلومات جديدة أو أحداث مستقبلية أو غير ذلك. تحتوي هذه المكالمة الجماعية على معلومات حساسة للوقت، وهي دقيقة فقط اعتبارًا من اليوم. ينضم إليّ في مكالمة اليوم كل من مارك ل. باوم، الرئيس التنفيذي، وأندرو بوال، الرئيس والمدير المالي، وبات سوليفان، المدير التجاري، وأمير شوجاي، المدير العلمي. وبهذا، أود أن أختتم.

مارك ل. باوم (الرئيس التنفيذي)

الكلمة الآن لمارك. مارك، شكرًا لك، وصباح الخير جميعًا. كشركةٍ تركز على النمو، فإنّ وقود نجاحنا هو وسيظل دائمًا هو الطلب. فبدون أن يرى المشترون قيمةً في منتجات هارو، لن يكون لطلبها وإعادة طلبها أيّ جدوى. لذا، يُعدّ الطلب هو المفتاح، ومن هذا المنطلق، فإنّ الأسس الجوهرية لشركة هارو لم تكن أقوى من أي وقت مضى. في حين أنّ رقم الإيرادات الإجمالي لهذا الربع يعكس ديناميكيةً معزولةً ومحددة، دعوني أوضح لزملائي المساهمين. تُظهر بياناتنا أنّ الطلب على محركات النمو الرئيسية لدينا يتسارع. علاوةً على ذلك، فإنّ حصتنا السوقية مستدامة وستُترجم إلى نموٍّ مربحٍ في الإيرادات. كان انخفاض الإيرادات بمقدار 8 ملايين دولار في الربع الأول مرتبطًا تحديدًا بـ VIVI كما هو مُفصّل في رسالتي إلى المساهمين. إنّ الارتفاع الكبير الذي شهدناه في الطلب من المرضى ذوي الخصومات العالية من هذه الشريحة الجديدة من التغطية التجارية التي كنا متحمسين لها للغاية، قد تجاوز افتراضاتنا الأولية في النموذج المالي. سيناقش أندرو هذا الأمر بمزيدٍ من التفصيل قريبًا. مع ذلك، فقد حددنا هذه المشكلة، وقمنا بتصحيحها، والأهم من ذلك، أن حلنا بالعودة إلى افتراضات التسعير الصافي أظهر تأثيرًا ضئيلاً على الطلب الأساسي على دواء VIVI الجديد الموصوف طبيًا. هذا هو بيت القصيد. مع انتهاء موسم الخصومات المرتفعة إلى حد كبير، وتطبيق قواعد العمل الجديدة، نتوقع تحقيق الفائدة المالية الكاملة لتغطيتنا الموسعة في الفترة المقبلة، بدءًا من الربع الثاني. أود العودة إلى موضوع الطلب، لأن نقص الطلب في ظل جهد تجاري منسق يكاد يكون من المستحيل معالجته. في جميع منتجاتنا، وتحديدًا مع منتجاتنا الرئيسية المحركة للنمو، لا نواجه هذه المشكلة. في الواقع، اتجاهات الطلب قوية حتى في الربع الأول الذي يُعتبر تقليديًا فترة أضعف بسبب الموسمية المعتادة في هذا القطاع. علاوة على ذلك، ربما لاحظتم على LinkedIn أننا وظفنا أكثر من 90 متخصصًا جديدًا في المبيعات. لذا فقد اكتملت استثماراتنا التجارية الموعودة، والتي تتمثل في مضاعفة فرق المبيعات لدينا في مجال جفاف العين والجراحة، وتعزيز الفرق الأخرى. ندخل الآن مرحلةً تُترجم فيها جهودنا المبذولة على مدار السنوات الماضية إلى نموٍّ مستدامٍ وملموسٍ في الطلب، ما سينعكس بدوره على الإيرادات. نشهد، فيما يخصّ منتجي VIVI وIheso وTriessencece، وهما المحركان الرئيسيان لنموّنا، اتجاهات طلبٍ قويةٍ ومستدامةٍ تُلبي أو تفوق توقعاتنا الداخلية. وكما هو الحال في أعمالنا، يمكن معالجة المشكلات التشغيلية، بينما لا يمكن معالجة نقص الطلب. دعوني أُقدّم لكم بعض التفاصيل الإضافية حول بعض المنتجات الرئيسية. بالنسبة لمنتج vivi، نشهد نموًّا قياسيًّا في الوصفات الطبية، واستمرارًا في زيادة حصتنا السوقية، وتزايدًا في اعتماد الأطباء له. وقد وصل المنتج الآن إلى مكانةٍ مرموقةٍ في السوق، حيث تجاوز رسميًا منتج Zydra في إجمالي الوصفات الطبية بنهاية شهر مارس. ونحن نواصل تقليص الفجوة مع روّاد فئته. والأهم من ذلك، أن هذا الإنجاز تحقق بنصف عدد المندوبين العاملين لدينا حاليًا. نحن في وضعٍ يسمح لنا بتسريع هذا الزخم، لا سيما مع استمرارنا في تحقيق تغييراتٍ إيجابيةٍ إضافيةٍ في التغطية التأمينية، والتي نتوقعها خلال الـ 12 إلى 18 شهرًا القادمة. يسرني بشكل خاص أننا نشهد مؤخرًا ارتفاعًا في كل من أعلى وأدنى مستويات الوصفات الطبية الجديدة يوميًا. يُعدّ تجاوز خطوط اتجاه الطلب لمنتج الرعاية المزمنة نحو الأعلى مؤشرًا إيجابيًا للغاية. يستمر الطلب على IHESO في الازدياد في كل من عيادات الشبكية والعيادات الخارجية. نشهد أعدادًا قياسية من العملاء الجدد، وقد استمر هذا الاتجاه في الربع الثاني. ما زلنا في بداية الطريق لاستكشاف كامل إمكانيات هذا المنتج. ومع دخولنا النصف الثاني من العام، ومع تحسين الأسعار والتغليف الجديد والبيانات السريرية القادمة الخاصة بـ IHESO في إجراءات الشبكية، فإننا نُهيئ IHESO لتحقيق نقلة نوعية في النمو. كما يُظهر Prisence أيضًا الثبات الذي نتوقعه، حتى في هذه الفترة الموسمية التي تُعتبر عادةً أكثر صعوبة بالنسبة للجراحة. استمر الطلب في النمو بشكل متواصل مع زيادة الإقبال عليه وسلوك إعادة الطلب القوي. هذه مؤشرات واضحة على أن المنتج يكتسب زخمًا في الممارسة السريرية. بعد تجربتي الميدانية الأخيرة مع العديد من عملاء Triessencece الجدد الكبار، بات من الواضح لي أن توسعنا في سوق علاجات الالتهابات الجراحية يؤتي ثماره، وسيكون جزءًا من استراتيجيتنا طويلة الأجل لنمو الإيرادات. كما أن أعمالنا في مجال الدفع النقدي المباشر، والتي تشمل منتجاتنا ذات العلامات التجارية والمنتجات المركبة، والتي نجحت في تجاوز قيود المخزون السابقة، تسير على المسار الصحيح. نعمل حاليًا على زيادة مخزون الأمان وتوسيع فريق مبيعات الدفع النقدي المباشر، مما يهيئ هذا الفريق لدخول مرحلة النمو حتى نتمكن من توفير منتجات الدفع النقدي الأساسية وبأسعار معقولة التي يعتمد عليها عملاؤنا. وكما سيناقش بات قريبًا، هذه هي اتجاهات الطلب التي نبحث عنها تحديدًا في جميع منتجاتنا. مؤشرات الطلب المتزايدة، وتوسيع نطاق استخدام العملاء، وتحسين التنفيذ، كلها عوامل تؤدي إلى اتساع نطاق أعمالنا وعمقه داخل تلك الحسابات. عندما أنظر إلى HARO اليوم، أشعر بثقة لم أشعر بها من قبل بشأن وضعنا الحالي أو وجهتنا المستقبلية. ببساطة، الشركة في وضع ممتاز لبقية هذا العام، ولم تكن قيمتها أعلى من أي وقت مضى. مع ذلك، هناك بعض النقاط الإضافية حول إعداد النصف الثاني من العام. 1. كما ذكرت، قمنا باستثمارات مدروسة ومبنية على قناعة راسخة لتوسيع منصتنا التجارية وإطلاق العنان للإمكانات الكاملة لمحفظتنا. لقد استقطبنا أفضل الكفاءات لشركة هارو، وقد أنجزنا هذا العمل الآن. أنشأنا البنية التحتية التجارية، ووسعنا نطاق وصولنا، واستقطبنا الكفاءات المتميزة التي تُحقق النجاح في هذا القطاع. وهذا يعني ببساطة أننا نمتلك الآن الآلية اللازمة لتحويل الطلب المتزايد إلى إيرادات وأرباح مستدامة في المستقبل. هناك عدة عوامل تدعم هذا النمو القوي والمستدام. أولًا، تعمل منتجاتنا الأساسية في أسواق كبيرة ذات إمكانات نمو هائلة. هذه ليست فرصًا قصيرة الأجل، بل هي منصات نمو متينة. ثانيًا، يزداد الوعي بمنتجاتنا، وتتسارع وتيرة فتح حسابات جديدة، ويتسع نطاق وعمق هذه الحسابات، وهذه العوامل تُعزز قيمة منتجاتنا في ممارسات عملائنا بشكلٍ ملموس. ثالثًا، معدلات إعادة التعبئة وإعادة الطلب، التي تُساوي أو تتجاوز تقديراتنا الداخلية، تدعم مؤشرات الطلب الإيجابية على منتجاتنا الرئيسية. رابعًا، لقد تجاوزنا أصعب مراحل العام. ربما سمع بعضكم أحد مبادئي الأساسية، وهي أننا في هيرو لا نهتم بمجرد النشاط، بل نحتفي بالإنجازات الاقتصادية ونركز عليها. ومع تقدمنا خلال ما تبقى من عام 2026، نتوقع أن نشهد زخمًا متسارعًا مع تحول استثماراتنا التجارية بالكامل إلى نتائج مالية أو إنجازات اقتصادية. إن ديناميكية نموذج إيرادات VIVI غير المتكررة لا تُغير مسار هيرو، بل على العكس، تُعزز قوة أعمالنا الأساسية وما يمكن أن تُحققه VIVI، خاصةً مع تجديد هؤلاء المرضى الجدد لوصفاتهم الطبية بطريقة مربحة لمساهمينا. نحن نبني زخمًا متزايدًا، ويتضح ذلك جليًا في بيانات الطلب. ولهذا السبب، يتوافق الطلب الأساسي مع توقعاتنا أو يتجاوزها، وبالتالي نؤكد مجددًا توقعاتنا لإيرادات عام 2026 التي تتراوح بين 350 مليون دولار و365 مليون دولار للعام بأكمله. علاوة على ذلك، فإن هذا المحرك التجاري المتسارع يدعم مبادرتنا المؤسسية الموحدة لتحقيق 250 مليون دولار من الإيرادات الفصلية بحلول نهاية عام 2027. سأحيل الآن المكالمة إلى أندرو بوال، رئيسنا ومديرنا المالي.

أندرو بوال (الرئيس والمدير المالي)

أندرو، صباح الخير جميعًا. بالنسبة للربع الأول من عام 2026، سجلنا إيرادات موحدة بلغت 44.2 مليون دولار أمريكي، وأرباحًا معدلة قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك بقيمة سالبة قدرها 12.7 مليون دولار أمريكي. وكما ذكرنا سابقًا، كان من المتوقع أن يكون الربع الأول هو الأقل إيرادات خلال العام. ويعكس هذا عدة عوامل، منها المساهمة الضئيلة المتوقعة وفقًا لمبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا من IHESO نتيجة استيعاب مخزونات القنوات، وانخفاض الإيرادات من أعمال الأدوية المركبة نتيجة معالجة قيود المخزون السابقة. وبالنظر إلى أداء الربع الأول حسب المنتج، حقق دواء Vivi إيرادات بلغت حوالي 20.9 مليون دولار أمريكي، بينما ساهمت IHESO بمبلغ 1.9 مليون دولار أمريكي. وتماشيًا مع التوقعات، حققت محفظة منتجاتنا المتخصصة ومنتجات Triessence إيرادات بلغت 7.8 مليون دولار أمريكي، وبلغت إيرادات Access plus 13.5 مليون دولار أمريكي. وكما أشار مارك، شهدنا خلال الربع تغييرًا في نموذج تحويل الإيرادات الإجمالية إلى الصافية نتيجة إطلاق تغطية VIVI، مما أدى إلى انخفاض ملحوظ في الإيرادات المُعلنة بحوالي 8 ملايين دولار أمريكي. ولتوفير سياق مالي إضافي قبل إطلاق التغطية في 1 يناير، طبقنا قواعد عمل تستند إلى افتراضات محددة تتعلق بتوزيع المرضى وتكاليفهم الشخصية. بينما توافقت أسعار يناير الصافية مع توقعاتنا، إلا أن مزيج العملاء شهد تحولًا حادًا مع تقدم الربع. لاحظنا ارتفاعًا ملحوظًا في نسبة المرضى ذوي الخصومات المرتفعة الذين يصرفون وصفاتهم الطبية من خلال مزايا الصيدلية، كما ارتفع متوسط مدفوعات المرضى من جيوبهم مباشرةً بشكل سريع. أدى هذا الاستخدام المتزايد إلى ضغط إضافي على صافي الإيرادات، متجاوزًا افتراضاتنا الداخلية، مما أسفر عن انخفاض صافي الإيرادات المحققة لكل وحدة خلال هذه الفترة. ونظرًا للتأخير المعتاد في الإبلاغ عن المطالبات في هذا القطاع، تأكدنا من حجم هذا التحول في منتصف أبريل. اتخذنا إجراءً فوريًا، حيث طبقنا تغييرات محددة على قواعد العمل، بما في ذلك وضع حدود صارمة على مدفوعات المرضى المشتركة، بالإضافة إلى تحسينات أخرى في البرنامج لحماية أسعارنا الصافية مستقبلًا. وقد ساهمت هذه التغييرات في تحديد أن هذه المشكلة تقتصر بشكل أساسي على الربع الأول، ونحن الآن في وضع جيد لتلقي الفائدة الاقتصادية الكاملة التي نتوقعها من تغطيتنا الموسعة بدءًا من الربع الثاني. واستنادًا إلى النماذج المحدثة وما شهدناه حتى أبريل، فإن الأسعار الصافية تتوافق بشكل أفضل مع توقعاتنا الداخلية، ومن المتوقع أن تكون أعلى بشكل ملحوظ مما كانت عليه في الربع الأول. والأهم من ذلك، أن المؤشرات الأولية تثبت أن هذه التغييرات لم تؤثر سلبًا على الطلب الأساسي أو على وصول المرضى إلى دواء فيفي. بالنظر إلى هذه التعديلات واتجاهات الطلب الحالية، نتوقع أن تحقق VIVI نموًا متتاليًا وأن تبقى على المسار الصحيح لتجاوز توقعاتنا للإيرادات البالغة 100 مليون دولار لهذا العام. وبالنظر إلى الربع الثاني، نتوقع أن تتراوح الإيرادات الإجمالية بين 71 و81 مليون دولار. على مستوى المنتج، من المتوقع أن تُظهر VIVI نموًا متتاليًا. من المتوقع أن تبدأ إيرادات IHESO بالتعافي في الربع الثاني، وإن كانت على الأرجح ستظل أقل من مستويات العام السابق نظرًا لديناميكيات قنوات التوزيع، وتعتمد على مستويات التخزين المرتبطة بعرضنا الجديد للعبوة الخماسية. سنبدأ أيضًا في تسجيل الإيرادات الأولية من Bioviz مع تلقي الموزعين طلبات التخزين الأولية. وكما ذكر مارك سابقًا، نؤكد مجددًا توقعاتنا لإيرادات عام 2026 بالكامل والتي تتراوح بين 350 و365 مليون دولار. واستنادًا إلى اتجاهات الطلب الحالية وتفاعلات العملاء، نتوقع أن يكون النصف الثاني من العام أقوى مما كان متوقعًا في البداية. لدينا رؤية واضحة لعدة عوامل محفزة تدعم هذا الأداء القوي في النصف الثاني من العام، بما في ذلك استمرار نمو الطلب على منتجاتنا التجارية الأساسية، والتوسع الكامل لفريق مبيعات VIVI مع تأثير طفيف في الربع الثاني ومساهمة كبيرة تبدأ في النصف الثاني من العام. كما تشمل هذه العوامل تحقيق الفائدة المالية الكاملة من التغطية الموسعة لـ VIVI بعد تعديلات قواعد العمل التي أجريناها في منتصف أبريل، والإطلاق التجاري لـ Bioviz في 1 يوليو، ودخول رمز J الدائم لـ Iopidine 1% حيز التنفيذ في 1 يوليو، مما قد يوسع نطاق استخدامه في الإجراءات الطبية داخل العيادة، وتحسن صافي سعر IHiSo بنسبة تتراوح بين 20% و25% تقريبًا، بالإضافة إلى طرح عبوات متعددة الوحدات بدءًا من الربع الثالث، والمعالم السريرية القادمة لـ IHiSo، بما في ذلك البيانات الأولية عن شبكية العين في اجتماع ASRs في يوليو، والنتائج الرئيسية لدراسة QUAL في الربع الرابع، وأخيرًا استمرار نمو مبيعات الترياسيدات، مستفيدين من الزخم في علاج التهاب العين، وذلك بفضل فريق مبيعات متخصص تضاعف حجمه مؤخرًا. مجتمعة، تمنحنا هذه العوامل ثقة كبيرة في تسريع النمو وتحسين الأداء المالي خلال الفترة المتبقية من عام 2026. سأترك المجال الآن لرئيس الشؤون التجارية بات سولومون. شكراً لك يا أندرو.

بات سوليفان (الرئيس التنفيذي للشؤون التجارية)

صباح الخير جميعًا. سأشرح بالتفصيل التنفيذ التجاري لمحفظتنا الاستثمارية. الخيط المشترك بين جميع هذه الشرائح هو نفسه تمامًا: الطلب يتزايد، والوصول يتحسن، ومؤسستنا التجارية الموسعة تعمل الآن بنشاط على تحويل هذا الطلب إلى إيرادات، بدءًا من دواء فيفي. الأرقام الأربعة في أعلى هذه الشريحة توضح حجم الطلب. نمت الوصفات الطبية الجديدة بنسبة 25% تقريبًا مقارنةً بالربع السابق، ونما إجمالي الوصفات الطبية بنسبة 11% تقريبًا، وتوسعت قاعدة الأطباء الذين يصفون الأدوية بنسبة 12% أخرى مقارنةً بالربع السابق، واختتمنا شهر مارس بحصة سوقية للعلامة التجارية تبلغ حوالي 14%، متجاوزين رسميًا دواء زايدرا على أساس شهري من الفئة العاشرة، ومحققين تقدمًا مطردًا على دواء ماي بو. والأهم من ذلك، أن كل هذا تحقق بقوة مبيعات أصغر تضم أقل من 50 مندوبًا. الآن، وبعد أن ضاعفنا فريق فيفي، نقوم بنشر هؤلاء المندوبين الجدد بقوة في المناطق غير المغطاة والمناطق التي تعاني من نقص الخدمات، مما سيساهم بشكل مباشر في زيادة نمو الوصفات الطبية الجديدة والوصفات الطبية. يحدث هذا في سوق يتمتع بعوامل نمو حقيقية. شهدت فئة علاجات جفاف العين نموًا بنسبة 20% سنويًا في حجم الوصفات الطبية خلال العامين الماضيين، وكان دواء VIVAI المنتج الوحيد ذو العلامة التجارية الذي حقق نموًا في الربع الأول. نحن نستحوذ بنشاط على حصة سوقية في سوق متنامية، وهذا خير دليل على نجاح العلامة التجارية بجدارة. أما بالنسبة لدواء Iheso، فيستمر الطلب عليه في الازدياد، حيث نما الطلب على الوحدات بنسبة 18% سنويًا، وزادت حسابات الطلب الجديدة بنسبة 21% خلال الربع، وارتفع إجمالي الحسابات بنسبة تقارب 50% مقارنة بالعام الماضي. ولا تزال شبكية العين المحرك الرئيسي للنمو، إذ تمثل أكثر من 80% من حجم المبيعات، وقد استمر الزخم الذي شهدناه في الربع الأول خلال بداية الربع الثاني. ويتزايد الاهتمام بدواء Iheso مع ارتفاع الطلب وانضمام حسابات جديدة. هناك آفاق نمو واعدة في سوق شبكية العين، وقد بدأنا نلمس بوادر مشجعة على اعتماده في العيادات. ويعكس هذا الاهتمام المتزايد في مختلف البيئات الطبية ازدياد معرفة الأطباء بالمنتج وثقتهم به، ويعزز رؤيتنا للفرصة الأوسع طويلة الأجل التي سيحظى بها دواء Iheso. بالنظر إلى المستقبل، فإن قصة النمو هذه مدفوعة بمحركين رئيسيين: استمرار الزخم في مجال علاج شبكية العين والتوسع في سوق العيادات الخارجية الأوسع. ويكمن سر نجاح هذين المحركين في ديناميكية إعادة التعبئة القوية. فبمجرد اعتماد العيادة لتقنية iHESO، تستمر في إعادة طلبها. لدينا أيضًا أربعة عوامل محفزة ستدفع بالخطوة التالية نحو النمو. أولًا، يضيف التوسع في سوق العيادات الخارجية بالكامل أكثر من 2.5 مليون إجراء إلى الفرص المتاحة. هذا التوسع جارٍ بالفعل ويحقق بداية قوية. ثانيًا، ستبدأ قراءة البيانات السريرية الخاصة بشبكية العين في يوليو، تليها بيانات إضافية في الربع الأخير، والتي صُممت لتسريع عملية الاعتماد. ثالثًا، نطلق عبوات متعددة الوحدات مصممة خصيصًا للعيادات ذات الأحجام الكبيرة، ورابعًا، نتوقع تحسنًا ملحوظًا في صافي الأسعار في النصف الثاني من العام. هذه العوامل الأربعة المحفزة تدعم تمامًا قناعتنا بمسار IHESO المتسارع بدءًا من الربع الثالث. أما بالنسبة لتقنية Triessencese، فقد بلغ الرقم الرئيسي 136% على أساس سنوي. وارتفع حجم الوحدات في مارس وحده بنسبة 113% على أساس سنوي. هذا هو الربع السادس على التوالي الذي نشهد فيه نموًا في الطلب، حيث ارتفع الطلب على الوحدات بنسبة 250% تقريبًا خلال هذه الأرباع الستة. ويُعدّ تكوين هذا النمو مهمًا، إذ جاء 44% من حجم مبيعات الربع الأول من حسابات جراحة العيون، ونتوقع أن يُساهم هذا القطاع في زيادة حجم المبيعات الجديدة مستقبلًا. وبلغ نمو الحسابات الجديدة حوالي 28%. ونشهد، بشكل متتابع، تكاملًا متزايدًا للمنتج في إجراءات العمل، لا سيما بين جراحي الساد، مدفوعًا بقدرة المنتج على تبسيط الرعاية ما بعد الجراحة وتحسين تجربة المريض. وتنعكس هذه القيمة المضافة بشكل مباشر على إعادة الطلب. إضافةً إلى ذلك، تجري حاليًا دراسة لتوسيع نطاق استخدام المنتج في جراحة الساد وتسكين الألم، وهي دراسة مُهيأة لتوسيع الفرص المتاحة على المدى الطويل بشكل ملحوظ. وتُذكّرنا هذه الشريحة بالنطاق الواسع لما يدعم منتجاتنا الثلاثة الرائدة. لدينا واحدة من أكبر محافظ الأدوية العينية الموصوفة في السوق الأمريكية، إن لم تكن الأكبر، وتشمل الستيرويدات المتخصصة، ومضادات الالتهاب غير الستيرويدية، ومضادات الالتهاب، ومضادات الهيستامين، والمضادات الحيوية، بالإضافة إلى محفظة شاملة من الأدوية العينية المركبة في السوق الأمريكية. ومن أبرز إنجازات الربع الأول حصولنا على رمز Iopidine J، والذي سأتحدث عنه لاحقًا، بالإضافة إلى سعينا لتعزيز قيمة أصلين إضافيين لم يحظيا بالتقدير الكافي تاريخيًا. يتمتع كل من هذين الأصلين بموقع يؤهلهما لدخول أسواق جديدة معتمدة والمساهمة في زيادة الإيرادات بشكل ملحوظ. يُعد Bricassea المنتج الأول والوحيد المعتمد لعلاج التهاب القرنية والملتحمة الربيعي، وهو شكل مدمر من الحساسية العينية الشديدة التي تصيب الأطفال والبالغين. تُظهر أبحاثنا بوضوح مدى نقص تشخيص هذا المرض. نعتزم مشاركة خططنا المتعلقة بفرصة brazia في المستقبل القريب. أما الأصل الثاني فهو Nadasen، وهو منتج لعلاج التهاب الجفن الفطري وأنواع أخرى من العدوى الفطرية التي تهدد العين. نجري حاليًا دراسة على هذا المنتج وسنشارك المزيد من المعلومات في وقت لاحق من هذا العام. أخيرًا، ضمن أعمالنا في AccessPlus Caspay، نجحت عمليات سلسلة التوريد لدينا في معالجة الطلبات المتأخرة المتراكمة العام الماضي لبعض المنتجات المركبة، وإعادة بناء المخزون في وحدات التخزين الرئيسية، واستعادة ثقة عملائنا التشغيلية بشكل كامل. دعوني أختتم حديثي عن إيوبيدين 1%، العلاج الوحيد المعتمد من إدارة الغذاء والدواء الأمريكية للوقاية من ارتفاع ضغط العين بعد إجراءات مختلفة في العيادة، مدعومًا ببيانات سريرية قوية وموثوقة تدعم استخدامه في هذا السياق. على الرغم من هذه الخصائص السريرية، كان استخدام الإيوبيدين محدودًا تاريخيًا لسبب محدد: عدم وجود آلية لاسترداد تكاليفه، وكان المنتج يُعتبر مركز تكلفة برسوم ثابتة. سيتغير هذا الوضع جذريًا في الأول من يوليو، عندما يدخل رمز J الدائم حيز التنفيذ بسعر ASP + 6%. أصبحت حوافز الأطباء الآن متوافقة تمامًا مع الممارسة القائمة على الأدلة. يتجاوز حجم السوق المستهدف لإجراءات الليزر وحدها 1.5 مليون حالة استخدام سنوية. لا يوجد بديل معتمد من إدارة الغذاء والدواء الأمريكية برمز J معتمد. الأهم من ذلك، أن دواء Iopidine يُباع عبر نفس نقاط الاتصال في العيادات التي يُباع عبرها دواء iheso، مما يعني أننا نستفيد مباشرةً من العلاقات التجارية القائمة بدلاً من بناء علاقات جديدة. نتوقع أن يُساهم هذا بشكل كبير في زيادة هامش الربح مع تقدمنا خلال النصف الثاني من هذا العام. باختصار، تستحوذ VIVI على حصة سوقية في سوق متنامية، ولديها الآن القدرة على الوصول إلى العملاء وكثافة فريق المبيعات اللازمة لتسريع نموها بشكل ملحوظ. يستمر الطلب على دواء iheso في النمو بشكل متواصل، مدعومًا بأربعة عوامل نمو مستقلة ظهرت في النصف الثاني من العام، إلى جانب استمرار قوة مبيعات شبكية العين والتوسع الناجح للغاية في بيئة العيادات. حقق دواء TriesSense نموًا متواصلًا لستة أرباع متتالية مع توسع كبير في نطاق استخدامه. سيشهد دواء Antiopidine نقطة تحول حاسمة في تغطية تكاليف العلاج في الأول من يوليو، مما يفتح سوقًا كان ينتظره. الطلب على جميع منتجات الشركة قوي، ولم تكن مؤسستنا التجارية في وضع أفضل من الآن لتحويل هذا الطلب. الآن، سأترك المجال لأمير لمناقشة الأصول التي استحوذنا عليها مؤخرًا من شركة Melt Pharmaceuticals.

أمير شجاعي (كبير المسؤولين العلميين)

شكرًا بات. أردتُ أن أتحدث قليلًا عن GMELT، وهو مُرشّحنا للتخدير الإجرائي الخالي من المواد الأفيونية والذي يُعطى عن طريق الوريد. بعد أن قضيتُ ما يقارب 30 عامًا في تطوير الأدوية والنهوض بأصول عالمية رئيسية، أرى أن GMELT مُرشّحٌ واعدٌ للغاية. فهو يتمتّع بموقعٍ فريدٍ يُؤهّله لإحداث نقلة نوعية في التخدير الإجرائي التقليدي، والتأثير إيجابًا على حياة ملايين المرضى، وذلك بفضل تقدّمنا في المجالين السريري والتنظيمي. بعد الاستحواذ على Melt، شملت مُخرجات البرنامج المطلوبة ثلاث دراسات حركية دوائية ودراسة سمية غير سريرية. وقد بدأنا بنجاح جميع هذه البرامج. الدراسة غير السريرية الآن في مرحلة إعداد التقارير، كما تمّ الانتهاء من أول دراسة حركية دوائية وهي الآن في مرحلة صياغة تقرير الدراسة السريرية. أما الدراستان الحركيتان الدوائيتان الأخريان فهما دراسة القصور الكلوي ودراسة القصور الكبدي، وكلاهما قيد التنفيذ، ونتوقع صدور التقارير النهائية في الربع الأخير من عام 2026. أما على صعيد التصنيع، فإنّ أنشطة التكامل والتوسع لدينا تتقدّم بسرعة. ستُجرى حملة تصنيع رئيسية في وقت لاحق من هذا الربع، ستُضفي الطابع الرسمي على حزمة البيانات المطلوبة لتقديم طلب الموافقة على الدواء الجديد. وبناءً على مسارنا الحالي، فإننا ما زلنا ملتزمين تمامًا بالجدول الزمني المُستهدف. ونتوقع خلال مكالمتنا الفصلية القادمة تقديم تحديث نهائي بشأن موعد اجتماعنا التمهيدي مع إدارة الغذاء والدواء الأمريكية. والآن، أود أن أترك المجال لمشغلنا لطرح الأسئلة والإجابة عليها.

المشغل

شكرًا لكم. لطرح سؤال، يُرجى الضغط على زر النجمة ١١ على هاتفكم وانتظار إعلان اسمكم. ولإلغاء سؤالكم، يُرجى الضغط على زر النجمة ١١. نرجو منكم مجددًا الاكتفاء بسؤال واحد ومتابعة واحدة. وسيبدأ طرح السؤال الأول من تامار أبيناكوف من كانتور. خطكم مفتوح.

تامار أبيناكوف

مرحباً، شكراً جزيلاً. معكم تمار رافانينغوف نيابةً عن ستيف سيثاوس. فيما يخص VIVI، هل يمكنك التحدث بمزيد من التفصيل عن تعديل الربح الإجمالي إلى الصافي، وإلى أي مدى كان هذا التعديل مدفوعاً بالعوامل الموسمية المعتادة؟ وما هي أبرز العوامل المؤثرة مثل المساعدة في دفع التكاليف المشتركة، وتخفيضات قيمة الخصم المرتفع، والدفع النقدي، والعوامل الاقتصادية؟ وإلى أي مدى يقتصر هذا التعديل على الربع الأول فقط؟ شكراً جزيلاً لك، وشكراً لكِ يا تمار. بدايةً، عادةً ما يكون الربع الأول، وخاصةً بالنسبة لمنتجات الجزء د مع إعادة ضبط قيمة الخصم، فترةً صعبةً لهذا النوع من المنتجات. كما ذكرنا، أعتقد في إحدى وثائقنا، انخفضت فئة جفاف العين في الربع الأول من حيث إجمالي الوصفات الطبية. في الواقع، انخفض سوق المنتجات ذات العلامات التجارية بنسبة 18%. هذا على الرغم من تحسن الفئة بشكل عام بأكثر من 20% خلال العامين الماضيين. لكن ما أبرزناه، والذي أراه مهمًا، هو أن نمو مبيعاتنا من الأدوية الجديدة (NRX) ارتفع بنسبة 25% مقارنةً بالربع السابق، في حين انخفض سوق الأدوية ذات العلامات التجارية بنسبة 18%. كما ارتفع نمو مبيعاتنا من الأدوية التي تُصرف عبر الصيدليات (TRX) بنسبة 11%، وذلك أيضًا في ظل انخفاض سوق الأدوية ذات العلامات التجارية بنسبة 18%. أما بالنسبة لشركة CVS، مدير المنافع الجديد الذي تعاقدنا معه لتغطية التأمين الجديدة، فقد حققنا نموًا بنسبة 170% مقارنةً بالربع السابق مع هذه المجموعة من الخطط وحدها. لذا فقد حققنا أداءً ممتازًا. ما أود قوله، وأريد من أندرو التعليق على هذا، هو أننا اضطررنا إلى المراهنة في نموذجنا فيما يتعلق بحجم المبيعات المتوقع للمرضى ذوي الخصومات المرتفعة. وبصراحة، كانت الزيادة الكبيرة في حجم المبيعات التي شهدناها هائلة لدرجة أنها تجاوزت توقعات النموذج الذي وضعه أندرو وفريقه. من ناحية أخرى، من المؤسف أن نشهد انخفاضًا في الإيرادات بقيمة 8 ملايين دولار نتيجةً لذلك. لكن من جهة أخرى، نعلم أننا نحتفظ بهؤلاء المرضى التجاريين لفترة طويلة. ورغم أن أداءنا معهم لم يكن جيدًا خلال شهري يناير وفبراير ومارس، إلا أننا سنحقق نتائج ممتازة معهم في الفترة المقبلة. أندرو، هل ترغب في إضافة أي تفاصيل بخصوص الفرق بين إجمالي الربح وصافي الربح في الربع الأول وأي مساعدة في دفع التكاليف المشتركة؟

مارك ل. باوم (الرئيس التنفيذي)

نعم، تمارا، شكرًا على سؤالك. إضافةً إلى ما ذكره مارك، عندما نظرنا إلى متوسط صافي الأسعار لمرضى CVS تحديدًا، ومقدار ما يدفعه المرضى من جيوبهم عمومًا، وجدنا أن مرضى CVS يدفعون مبالغ أعلى بنحو 40% من أي مريض آخر مشمول بالتأمين لدينا. وكما هو واضح، عندما وضعنا النموذج، لم نتوقع أن يكون هذا المبلغ أعلى بكثير لهؤلاء المرضى. لذا، بعد جمع البيانات واتخاذ قرار بناءً على الاتجاهات في منتصف أبريل، عدّلنا القواعد لتقليل مبلغ المبالغ المدفوعة من الجيب المخصصة لهذه الفئة من المرضى. أجرينا أيضًا بعض التعديلات التي ستؤثر على المرضى المشتركين في خطط أخرى، ولكنها ستُحسّن صافي الأسعار. أعتقد أن تأثيرها سيكون ضئيلًا على المبلغ الفعلي الذي يدفعه المريض من جيبه. بل أعتقد أن المبلغ الذي يدفعه المريض من جيبه سيتحسن في بعض الحالات بفضل هذه التعديلات التي أجريناها على قواعد العمل. وبينما نناقش الأمر، فإنّ أهمّ ما نلاحظه في البداية هو أنّ تأثير تطبيق قواعد العمل الجديدة ضئيلٌ للغاية، إن لم يكن معدوماً. على الأقلّ هذا ما نراه هنا، خلال الأسابيع القليلة الأولى من تطبيق القواعد الجديدة. والأهمّ من ذلك، أنّنا سننتقل الآن من كون مرضى صيدليات CVS يُسبّبون خسائر في الإيرادات إلى وضعٍ أكثر إيجابية، حيث سيساهمون في زيادة صافي الإيرادات الإجمالية مستقبلاً.

المشغل

شكراً لكم. والسؤال التالي سيطرحه تشيس نيكربوكر مع كريغ هالام. خطكم مفتوح.

تشيس نيكربوكر

صباح الخير يا شباب. شكرًا لكم على الإجابة على الأسئلة. ربما أودّ أن أسألكم مباشرةً بخصوص شركة Vivai، فيما يخص متوسط سعر البيع (ASP)، ذكرتم تأثيرًا بقيمة ثمانية ملايين دولار تقريبًا في حال تغيير قواعد العمل خلال الربع الأول بأكمله. وبالنظر إلى الربع الثاني وما بعده، أعني أن هذا التأثير سيبلغ حوالي 30%. هل هذا ما يجب أن نفترضه كزيادة محتملة في متوسط سعر البيع (ASP)؟ أو ربما، أريد فقط التأكد من أنني أفهم الأمر بشكل صحيح.

مارك ل. باوم (الرئيس التنفيذي)

أندرو، لا أعتقد أننا نستطيع تقديم إجابة محددة بخصوص ASP، لكنني أعلم أنك أجريت بعض الحسابات حول التحسن المحتمل، وهو أمر مثير للإعجاب. هل ترغب في محاولة معالجة هذه المسألة؟

أندرو بوال (الرئيس والمدير المالي)

نعم. وتشيس، من الواضح أن هذا يفترض الوضع الراهن، لكنني أعتقد أن هذا افتراض معقول لافتراض زيادة بنسبة 30% تقريبًا.

تشيس نيكربوكر

مفيد، شكرًا لك. ربما لديكم بضعة أسابيع إضافية من الاطلاع على بيانات VBI منذ تغييرات قواعد العمل، مقارنةً بنا. هل يمكنكم تزويدنا ببعض التعليقات حول ما لاحظتموه في الأسابيع الأخيرة فيما يتعلق بحجم العمل؟ نريد فقط التأكد من أن هذا لا يؤثر على الأداء. وفي هذا السياق، يا أندرو، هل يمكنك شرح كيفية انخفاض المدفوعات المباشرة للمرضى مع هذه التغييرات في سجلات العمل بمزيد من التفصيل؟ مع العلم أن هناك تفاصيل كثيرة في هذا الشأن.

مارك ل. باوم (الرئيس التنفيذي)

شكرًا لك. شكرًا لك يا تشيس. أجل. فيما يتعلق بحجم مبيعات دواء VIVI مؤخرًا، خلال العشرين يومًا الماضية تحديدًا، وأعتقد أنني ذكرت هذا في رسالتي للمساهمين، فأنا أتابع حجم الوصفات الطبية الجديدة بدقة متناهية. لدينا لوحة تحكم تعرض لنا بيانات فورية حول حجم المبيعات الواردة عدة مرات في اليوم. وأعلم، على سبيل المثال، في تمام الساعة الرابعة بتوقيت المنطقة الوسطى، حجم المبيعات الإجمالي المتوقع لهذا اليوم، لأن لدينا كمًا هائلًا من البيانات في نظامنا حول شكل باقي اليوم مع بدء الأطباء في منطقتي الجبال والمحيط الهادئ بكتابة وصفات VIVI. لكن ما يُسعدني حقًا، وقد ذكرت هذا في كلمتي الافتتاحية، هو أنني أرى ارتفاعًا ملحوظًا في كل من أعلى وأدنى المبيعات، خاصةً خلال الخمسة عشر يومًا الماضية. وأعتقد أن هذا نتيجة لتواجد مندوبي المبيعات الجدد في الميدان، وإجراء المكالمات، وبدء عملهم يؤتي ثماره. هذا أمرٌ مُثير حقًا. على وجه الخصوص، ألاحظ أيامًا في الأسبوع عادةً ما تكون أقل حجمًا من غيرها. وفجأةً، بدأت هذه الأيام بالارتفاع، مُخالفةً خطوط الاتجاه، ومُحسّنةً أداءها بشكل ملحوظ. لذا، نشهد أيامًا وأسابيع قياسية، وكما ذكرت، ارتفاعات وانخفاضات أعلى. هذا أمر إيجابي للغاية. ونرى خطوط الاتجاه هذه تتلاشى. لذا، بدأ العمل الذي نقوم به ميدانيًا، مع مضاعفة فريق المبيعات، يُؤتي ثماره. أندرو، هل تودّ التحدث عن تكاليف العلاج التي يدفعها المرضى من جيوبهم؟ نعم. تشيس، سأحاول التحدث عن هذا الموضوع بإيجاز، لأن العديد من منافسينا يستمعون إلى هذه المكالمة أيضًا. لكن ما أودّ قوله هو أننا سنستفيد من برنامج VAFA وبرنامج الدفع النقدي مع بعض هؤلاء المرضى، وكما تعلم، يبلغ سعر المنتج 59 دولارًا.

تشيس نيكربوكر

يا شباب، أنتم متعاونون. شكراً لكم.

المشغل

شكراً لكم. والسؤال التالي من لاكلان هانبري براون مع ويليام بلير. خطكم مفتوح.

لاكلان هانبري براون

مرحباً يا شباب، شكراً على السؤال. ربما سأطرح سؤالاً مماثلاً على IHESO. كيف ينبغي لنا أن ننظر إلى ديناميكيات الربع الثاني في ظل استقرار مخزون القنوات إلى حد كبير حالياً؟ وكيف نتعامل مع توقف استخدام العبوات الحالية مقابل طرح العبوات الجديدة، وكيف سيؤثر ذلك على الربع الثاني؟

مارك ل. باوم (الرئيس التنفيذي)

حسنًا، سأُدلي ببعض التعليقات يا لاكلان، ثم سأترك المجال لأندرو. لكن أعتقد أن هناك نقطتين مهمتين يجب ذكرهما. الأولى هي أننا لاحظنا أن 30% من حجم مبيعاتنا يأتي من مراكز الجراحة النهارية. كما تعلمون، انخفضت نسبة مبيعات مراكز الجراحة النهارية إلى 18% في الربع الأول. وكما ذكرتُ في رسالة المساهمين، نتوقع أن نتجاوز حجم مبيعات مراكز الجراحة النهارية بالكامل من خلال مبيعات العيادات التي بدأنا نلمسها بحلول نهاية العام. وهذا مؤشر واعد للغاية. من الواضح أننا انتقلنا الآن إلى عرض المنتجات الخمسة. لقد حققنا تحسينات كبيرة في متوسط سعر البيع، والتي ستبدأ في الظهور في الربع الثالث. وأعتقد أننا أشرنا إلى نسبة تحسن تتجاوز 20%. لذا، أعتقد أن هذا الأمر بالغ الأهمية، وأعتقد أن ما يُثير حماس فريق المبيعات لدينا بشكل خاص هو امتلاكنا أخيرًا بيانات مُخصصة لشبكية العين لعرضها على العملاء. مع كل ما أنجزناه، كما تعلمون، حققنا نسبة ضئيلة من حصة السوق، لكنها ليست كبيرة. لا تزال الغالبية العظمى من فرص السوق غير مستغلة، ونعتقد أن هذه البيانات ستساعدنا بالتأكيد، وهذا ما يتضح جليًا في الربع الثاني. نشهد أرقامًا قياسية في بدء التعامل مع عملاء جدد، وهذا، في رأيي، يُبشر بالخير ليس فقط للربع الثاني، بل للربع الثالث وما بعده. هذا ما يمنحنا ثقة كبيرة في تأكيدنا لتوقعاتنا. أندرو، هل تود التحدث عن ديناميكية المخزون وما نتوقعه في الربع الثاني مقارنةً بالربع الثالث؟

أندرو بوال (الرئيس والمدير المالي)

أجل، بالتأكيد. مرحباً لاكلان. نتوقع أن تظل إيرادات الربع الثاني من IHESO منخفضة نوعاً ما، خاصةً بالمقارنة مع الربع الثاني من العام الماضي. ما زلنا نعمل على تصفية مخزون القنوات المتبقي الذي تم استلامه في الربع الرابع، بالإضافة إلى خسارة المبيعات المباشرة. ولكن كما أشار مارك وبات، نشهد زيادة كبيرة في الطلب، خاصةً على شاشات Retina. هناك العديد من العملاء الجدد. لذا، ستكون معظم الإيرادات التي سنحققها أقل من العام الماضي. ولكن من المتوقع أن تبدأ الإيرادات من Heizo بالارتفاع تدريجياً، ثم تعود إلى مستوياتها الطبيعية بدءاً من الربع الثالث والرابع، خاصةً مع طرح خيار العبوة المتعددة الجديد الذي سنطلقه تجارياً في يوليو من هذا العام.

لاكلان هانبري براون

لذا، وربما لو سمحتم لي بسؤال آخر حول نسبة 1% التي سيحققها تطبيق رمز J الجديد، كيف ينبغي لنا أن ننظر إلى هذا التبني في السوق؟ من الواضح أن هناك العديد من الإجراءات التي يمكن استخدامه فيها. ولكن بينما نفكر في كيفية تغير مساهمته بدءًا من الربع الثالث، هل سيكون محركًا مؤثرًا في النصف الثاني من العام أم أنه سيكون تأثيرًا تدريجيًا، خاصة في ضوء بعض التغييرات التي طرأت على شركتي Viva وTriassics؟

مارك ل. باوم (الرئيس التنفيذي)

نعم، أؤكد أنه سيساهم بشكل تدريجي في نمونا. نتوقع إطلاقه في الربعين الثالث والرابع من هذا العام. ونحن أكثر تفاؤلاً بشأن مساهمته في نمونا الإجمالي بحلول عام ٢٠٢٧. لكننا سعداء للغاية بإطلاق جهاز J Code. إنه سوق ضخم، وبصراحة، فإن سوق إجراءات الليزر، الذي نشير إليه عادةً من حيث إجمالي السوق المستهدف (TAM) بأكثر من مليون ونصف المليون إجراء سنويًا، لا يمثل سوى جزء صغير من حالات الاستخدام المحتملة للمنتج. هناك العديد من الإجراءات التي تُجرى في العيادات والتي قد تُسبب ارتفاعًا مفاجئًا في ضغط الدم. وتستخدم هذه العيادات حاليًا مجموعة متنوعة من المنتجات غير المُصرّح بها، والتي تُدفع تكلفتها من رسوم ثابتة. وأعتقد أن فرصة استخدام منتج مُصرّح به وقابل للاسترداد بسعر البيع المُحدد مُسبقًا (ASP+) جذابة للغاية، وقد أجرينا قدرًا كبيرًا من أبحاث السوق للتحقق من ذلك. لذا، يسعدنا إطلاق هذا المنتج. سيكون التغيير تدريجيًا هذا العام. سيظهر ذلك. أعتقد أنك تعلم، مع أرقام أكبر في عام 2027.

المشغل

شكراً لكم. والسؤال التالي سيأتي من توم شريدر من شركة btig. خطكم مفتوح.

مارك ل. باوم (الرئيس التنفيذي)

صباح الخير. شكرًا على الإجابة على الأسئلة. نوعًا ما. سؤال أخير بخصوص فيفي. هل يمكنك أن تعطينا شرحًا موجزًا لتدفق المعلومات الذي علمت به متأخرًا جدًا، ولماذا استغرق الأمر أربعة أشهر لتدرك وجود هذه المشكلة؟ لأنني أشعر أنك حذرت من كل شيء هذا الربع، ثم ظهرت هذه المشكلة، فهل تم حلها؟ وسؤال سريع آخر بخصوص IHESO. من المثير للاهتمام أن نرى أن نسبة استخدام AFC لا تزال 18%. هل تعتقد أن هذه النسبة مستقرة؟ هل تعتقد أن هؤلاء الأشخاص راضون بما يكفي ويتحملون التكلفة، أم أن نسبة 18% ستستمر في الانخفاض؟ شكرًا لك. حسنًا، شكرًا لك يا توم. سأجيب على السؤال الأخير أولًا، ثم سأطلب من أندرو التحدث عن التوقيت، لأنني أعتقد أنه من المهم جدًا أن يُقدّر مساهمونا، بعد أن يشرح أندرو هذا، لماذا لا يُعد هذا موقفًا فوريًا. لا يمكنك ببساطة اتخاذ قرار، أو تغيير قواعد العمل بشكل فوري، وأننا تصرفنا بسرعة فعلًا. بمجرد أن نتوصل إلى حل لهذه المسألة، سيتحدث أندرو عنها. أما فيما يتعلق بـ IHESO ومراكز الجراحة النهارية، فإن أعمال IHESO في هذه المراكز ستتوقف، وربما تكون قد توقفت بالفعل. لذا، لن تشتري هذه المراكز IHESO لإجراء العمليات في ظل هذه الظروف. ما يمكننا قوله هو أن حجم الوحدات التي نحققها - ولا أتحدث هنا عن نسبة الـ 18% التي حققناها في الربع الأول، بل أتحدث عن نظرة أكثر واقعية لما كنا نتوقعه في عام 2025 في مراكز الجراحة النهارية، عندما كانت هذه الوحدات تمثل 30% من إجمالي الحجم - هو حجم الوحدات الذي نتوقع استبداله بحالات استخدام داخل العيادة بحلول نهاية العام. إذن، هو رقم أكبر إجمالاً، وسيساهم بشكل كبير، في رأيي، في إيراداتنا في عام 2026، وبالتأكيد في عام 2027. ولكن نعم، ستتوقف أعمال مراكز الجراحة النهارية تمامًا. الخبر السار بالنسبة لنا هو أن لدينا نظام تعويضات مستدامًا وفعالًا في سوق الخدمات المكتبية. وأود أن أقول إن لدينا تغطية شاملة تقريبًا. تغطية تتجاوز 95%، ونسبة موافقة مسبقة تقل عن 5%. لذا، فهي تغطية استثنائية في المكاتب، وهي مستدامة. أندرو، هل يمكنك أن تصف بمزيد من التفصيل توقيت العمل الذي قمت به أنت وفريقك؟ فيما يتعلق بقواعد العمل.

أندرو بوال (الرئيس والمدير المالي)

أجل، بالتأكيد يا توم، شكرًا على سؤالك. أولًا، نحن نستخدم أكثر من مجرد مجموعة بيانات واحدة لتقييم وحساب العديد من هذه الأرقام. لدينا بيانات الدفع المشترك، وبيانات المطالبات من جهة الدفع، وبيانات الوصفات الطبية من شركائنا وشركة IQVIA التي نتعامل معها. وبينما نحصل على هذه البيانات، نضع بعض الافتراضات. لكن بيانات شهر يناير، التي صدرت في منتصف فبراير، عندما اكتملت لدينا جميع البيانات وأصبح بإمكاننا حسابها وتحليلها، جاءت متوافقة إلى حد كبير مع توقعاتنا. لذا، في منتصف فبراير، كنا نعتقد أننا في وضع جيد، ولكن عندما صدرت بيانات فبراير، بدأت الأمور تتضح لنا. كانت الأرقام أعلى بكثير مما توقعنا. لكننا لم نرد اتخاذ قرار بناءً على تلك البيانات وحدها، أي بيانات شهر فبراير. أردنا أن نرى كيف ستكون نتائج شهر مارس. وللأسف، عندما حلّ شهر مارس، والذي اكتملت فيه البيانات النهائية في منتصف إلى أواخر أبريل، أدركنا ضرورة إجراء تغييرات. لذا، أعتقد أننا حصلنا على مجموعة بيانات نهائية تمكّنا من العمل عليها يوم الجمعة. عملنا خلال عطلة نهاية الأسبوع، وأرسلنا قواعد العمل الجديدة إلى الشركاء ليلة الأحد. نحاول اتخاذ القرارات بناءً على الاتجاهات وليس على البيانات الفردية، وهذا ما فعلناه في هذه الحالة. عملنا بأسرع ما يمكن لتطبيق هذه التغييرات. وأعتقد أننا سنشهد تحسناً ملحوظاً في أسعار المنتج مستقبلاً، خاصةً في حالة بعض البرامج النصية المشمولة التي تحدثنا عنها. ممتاز، هذه معلومات مفيدة. شكراً لك.

المشغل

شكراً لكم. والسؤال التالي سيأتي من مايانك مامطاني من شركة بي رالي للأوراق المالية. خطكم مفتوح.

بات سوليفان (الرئيس التنفيذي للشؤون التجارية)

نعم. صباح الخير يا فريق. شكرًا لكم على الإجابة على أسئلتنا بخصوص المئة مندوب الذين تم توظيفهم في فترة قصيرة نسبيًا. مارك، هل يمكنك التحدث عن نوع الخبرة التي يجلبونها وكيف تتوقعون أن يزداد الطلب نتيجة لذلك في النصف الثاني من العام؟ ولا أعرف إن كنت قد سمعت عن المزيج التجاري لإجمالي الإيرادات الصافية التي ترونها. هل يمكنك توضيح كيف يمكن لهذه الإيرادات أن تؤثر على تحسين المزيج التجاري؟ وأعتقد أنك ذكرت في ملاحظاتك المُعدّة، يا مارك، أن هناك بعض التطورات الإيجابية في سداد التأمين لشركة VY. هل يمكنك توضيح ذلك خلال هذه الفترة من 12 إلى 18 شهرًا؟ بات، هل ترغب في الحديث عن مدة خدمة بعض هؤلاء المندوبين الجدد؟ شكرًا لك يا مارك. شكرًا لسؤالك. كما تعلم، وكما تحدثنا، الأمر كله يتعلق بالطلب، والمؤشرات التي نراها إيجابية للغاية. وكما ذكر مارك في الرسالة وفي المكالمة السابقة، تمكّنا في الربع الأول من تحقيق النمو المطلوب بفريق صغير نسبيًا يضم 50 مندوبًا. أكثر ما يُثير حماسنا في توسعنا هو أسلوب التوظيف الذي نتبعه. لدينا العديد من المندوبين الذين وظفناهم، والذين يتمتعون بخبرة واسعة في مجال طب العيون. أعتقد أن لدينا خبرة متنوعة في الجزء الأمامي من العين، مما سيضعنا في موقع تنافسي قوي مقارنةً بالعديد من المنافسين في مجالنا حاليًا. لذا، نحن متحمسون للغاية لهذا الفريق الذي بدأ العمل منذ بضعة أسابيع. وكما ذكر مارك، تُظهر مؤشراتنا الأولية في الربع الثاني علامات إيجابية، وما زلنا في البداية. لذا، أتوقع تسارعًا مستمرًا في النمو نظرًا لخصائصنا الفريدة. مندوبونا متواجدون في الميدان. وكما ذكر مارك في الربع الأول، أردنا إطلاق خدماتهم بأسرع وقت ممكن. لكن أستطيع أن أؤكد لكم أننا اتبعنا نهجًا دقيقًا للغاية لضمان توظيف المندوبين المناسبين في الوقت نفسه، وأخضعناهم لبرنامج تدريبي مكثف لضمان انطلاقهم الفوري في الميدان وإحداث تأثير ملموس على نمو شركة فيفي. والمؤشرات إيجابية للغاية بالنسبة لنا في هذه المرحلة. وكما ذكرت، نحن متفائلون جدًا بشأن آفاق النمو المستقبلية. وكما ذكرنا، فإن الفريق يعمل ميدانيًا منذ أسابيع قليلة فقط. لذا أعتقد أننا سنتابع المزيد من التطورات خلال الربع الثاني حول التقدم الذي يحرزونه مع عملائهم. لكن المؤشرات الأولية تبشر بمزيد من النمو.

مارك ل. باوم (الرئيس التنفيذي)

أما بالنسبة لمايانك، فيما يتعلق بكيفية تحسين المزيج التجاري، فإنّ أحد أكثر الأمور التي تُعجبني في بات هو إيمانه الراسخ بالحوافز، واقتناعه التام بمفهوم "ما تُحفّزه تحصل عليه في النهاية". لذا، نُولي في شركتنا أهمية بالغة للقيمة، فالوصفة الطبية المُغطاة تجاريًا تُعدّ بالتأكيد أهم من، على سبيل المثال، الوصفة الطبية المدفوعة نقدًا من حيث القيمة الاقتصادية. ولذلك، يُعدّ بات من أشدّ المؤيدين لهذا النهج فيما يتعلق بتعويضات التأمين الجديدة والتغطية الجديدة. ويعمل الفريق بنشاط على تقديم عروض للحصول على هذه التغطية، وهذه الإجراءات مُطبّقة. ولدينا فكرة مفادها أننا سنشهد تحسنًا في التغطية خلال الـ 12 إلى 18 شهرًا القادمة. أعتقد أن هذا هو سبب تصريحنا بأننا لا نستطيع تحديد مديري المزايا أو الجهات الداعمة بشكلٍ أدق. لكننا نعتقد أننا سنحقق بعض المكاسب الجيدة في التغطية خلال الـ 12 إلى 18 شهرًا القادمة، وسنرى، وإذا كانت هذه المكاسب ذات مغزى، فسنحرص بالتأكيد على إطلاع مساهمينا عليها.

مايانك مامطاني

ممتاز. شكرًا لكما بات ومارك. أما بخصوص محفزات نمو AHISO للنصف الثاني من العام، فأنا أقدر توضيحكم للعوامل المتعلقة بتحسين الطلب مقابل تحسين صافي الأسعار، ولكنني كنت أحاول فهم هدف الإيرادات السنوي الكامل لهذه العلامة التجارية، لأن زيادة الإيرادات في النصف الثاني ضرورية للوصول إلى هدف السنة. إذا نظرنا إلى ما هو أبعد من Vy وأعمال التراكم، سنجد نموًا كبيرًا يشمل Ihebo ومنتجات أخرى. سيكون من المفيد جدًا لو ساعدتمونا في فهم كيفية الوصول إلى رقم النصف الثاني من العام عبر مختلف مكونات محفظة المنتجات.

مارك ل. باوم (الرئيس التنفيذي)

نعم، سأطلب من أندرو تقديم المزيد من التفاصيل حول هذا الموضوع. لكن ما يمكنني قوله هو أنه حتى في أرقام الربع الثاني لمنتج IHESO تحديدًا، لن نرى نفس مستوى الإيرادات الذي توقعناه في الربع الثاني كما رأيناه، على سبيل المثال، في الربع الأول. لذا، نتوقع أن نشهد زيادة ملحوظة في إيرادات IHESO حتى في الربع الثاني. وسيحدث التحسن الكبير، ليس فقط في الطلب على الوحدات، بل في تحويل الطلب على الوحدات إلى إيرادات، في الربعين الثالث والرابع لهذا المنتج. أندرو، هل تود التعليق على إيرادات النصف الثاني من العام والدليل الإرشادي؟

أندرو بوال (الرئيس والمدير المالي)

نعم، سأفعل. أعتقد أنه في النصف الثاني من العام، أولًا، سيُطرح منتج جديد في السوق وهو Biovis. نتوقع أن يُساهم هذا المنتج بشكلٍ ملحوظ في الإيرادات، أي أن إيراداته ستكون قريبة من إيرادات العام الماضي، بل وربما تتجاوزها، وذلك بحسب الطلب. ستستمر إيرادات Biovis في النمو ربعًا تلو الآخر. نتوقع أن نشهد تحسنًا ملحوظًا في الربع الثاني مقارنةً بالربع الأول. وفي النصف الثاني من العام، نتوقع أن نرى بوضوح فوائد توسع فريق المبيعات، مما سيُسرّع من حجم المبيعات، والأهم من ذلك، استقرار صافي سعر المنتج. وكما ذكر بات، نتوقع أيضًا أن نرى مساهمة من بعض المنتجات الأخرى التي ستحظى باهتمام هذا العام، مثل Verkasia وMadison، بالإضافة إلى Iopodine الذي تم إصدار رمز J له. ثم لدينا شركة إمبيرميس في جانب التراكم، وشركة أكسس بلس، التي تجاوزت إلى حد ما مشكلة المخزون التي كانت قائمة في الربعين الرابع والأول من هذا العام. ومن المتوقع أن تعود هذه الشركة إلى مسار النمو هذا العام، وإن كان ذلك بشكل تدريجي أكثر من ربع إلى آخر وليس من عام إلى آخر.

مايانك مامطاني

شكرًا لك.

المشغل

شكراً لكم. والسؤال التالي من توماس فلاتن من شركة ليك ستريت كابيتال ماركتس. خطكم مفتوح.

توماس فلاتن

مرحباً، صباح الخير جميعاً. شكراً لكم على الإجابة على الأسئلة. فقط للتأكد من موضوع توسيع فريق Salesforce. ذكرتم في رسالتكم توظيف حوالي 100 شخص. إذا فهمتُ بشكل صحيح، فقد انضم 50 منهم إلى فريق مبيعات VIVI، مما ضاعف حجم الفريق فعلياً. أما بالنسبة لتوزيع باقي الموظفين الجدد، فهل انضموا جميعاً إلى فريق Retina أم أن هناك تفاصيل أخرى يجب أن نفهمها بخصوص هذا الأمر؟

مارك ل. باوم (الرئيس التنفيذي)

لا، وشكراً لك على هذا السؤال، ويسعدني أنني فعلت. لقد وظفنا حوالي 50 مندوب مبيعات جديد لفريق جفاف العين. كما ضاعفنا قوة مبيعات Triessense ثلاث مرات. كما تعلم، أصبح حجم قسم المبيعات الآن ثلاثة أضعاف ما كان عليه سابقاً. وقمنا أيضاً بتعيينات إضافية في قسم الشبكية. وكما ذكرت في كلمتي المُعدّة، بدأنا أيضاً في تعزيز فريق Access Plus. وأخيراً، لم يكن لدى Verkasia وMadison، على وجه الخصوص، أي مخزون تاريخياً. فقد واجهوا مشاكل في مخزون هذا المنتج. وأنا أتحدث هنا عن الفترة التي سبقت استحواذ Harrow عليه. لم يكن لديه أي قسم مبيعات أو ترويج مخصص. وبصراحة، بالنسبة لكل من Verkasia وMadison، مرة أخرى، أي حملة تسويقية سابقة اقتصرت على جزء فقط من المنتج. لذا، سنركز جهودنا التسويقية بشكل كبير على هذه المنتجات. سنتحدث بتفصيل أكبر عن فيركازيا في الأسابيع القادمة. أنا متحمس للغاية بشأن فيركازيا، إذ نقدمه بسعر مميز. إنه منتج فعال للغاية من حيث فعاليته السريرية والنتائج التي يحققها، خاصةً للأطفال. إنه السيكلوسبورين الوحيد المعتمد للاستخدام في طب الأطفال، وسنركز جهودنا التسويقية في هذه الفئة. لذلك، قمنا بتشكيل فريق متخصص لكلا المنتجين، ويشكل هذا الفريق النسبة المتبقية من إجمالي المبيعات.

توماس فلاتن

هذا مفيد للغاية. شكرًا لك. مارك، كما ذكرت سابقًا، أود أن أقترح استخدام مصطلح "مكافأة" لتأجيل تقديم طلب اتفاقية عدم إفصاح لخدمة Gmail إلى عام 2026. سمعت اليوم أنه قد يكون في عام 2020 أو أوائل عام 2027. أتساءل فقط إن كان هناك احتمال لتحقيق ذلك، وهل يجب علينا حقًا التفكير في تقديم طلب اتفاقية عدم إفصاح لخدمة Gmail في أوائل عام 2027.

مارك ل. باوم (الرئيس التنفيذي)

في الوقت الحالي، دعونا نفكر في تقديم الطلب في الربع الأول من عام ٢٠٢٧. نحن نعمل بجد. أعلم أن الفريق سيُكمل جمع البيانات المتبقية وإعداد ملف التقديم. لذا أعتقد أنه بحلول مكالمتنا الجماعية القادمة، سنكون قد حصلنا على معلومات أكثر، وسأتمكن حينها من تحديد ما إذا كنا سنتمكن من تقديم الطلب في نهاية العام أم لا. إذا تمكنا من ذلك، فسيكون في نهاية العام تمامًا. ولكن عليّ أن أقول لكم، سواءً قدمنا الطلب في أواخر ديسمبر أو أوائل يناير أو حتى أوائل فبراير، فإن الإمكانات التي نراها لهذا المنتج استثنائية بكل معنى الكلمة. وأعتقد جازمًا أنه سيصبح، مع مرور الوقت، منتجنا الأكثر مبيعًا من حيث الإيرادات. لذا نحن متحمسون للغاية لتقديم طلب الموافقة على الدواء الجديد. لقد انتهينا من كل العمل الشاق والمحفوف بالمخاطر. العمل الذي ناقشه أمير، لا أريد أن أقول إنه عمل روتيني، ولكنه، كما تعلمون، جمع بيانات منخفض المخاطر للغاية. ونحن متحمسون للقاء إدارة الغذاء والدواء الأمريكية في اجتماع تمهيدي قبل تقديم طلب الموافقة على الدواء الجديد. سنقدم المزيد من المعلومات حول ذلك في أغسطس عندما نجري مكالمتنا القادمة.

توماس فلاتن

شكراً جزيلاً.

المشغل

شكراً لك. والسؤال التالي سيكون من عندك. تشين مع إتش سي واينرايت. خطك مفتوح.

مارك ل. باوم (الرئيس التنفيذي)

شكرًا لكم على الإجابة على أسئلتي. هل يمكنكم التعليق على ما إذا كان مايك لوفي قد تم إطلاقه بالفعل، وما إذا كانت توقعاتكم الحالية للإيرادات خلال السنوات الأربع القادمة تشمل منتجات مثل لوفي وبيز؟ شكرًا لكم. نعم، إطلاق كلوفي. بالمعنى الدقيق للكلمة، عندما نقول إطلاق، فإننا نعني إطلاقًا تجاريًا. نعني مبيعات فعلية للمنتج، صدق أو لا تصدق، من منظور العينات، تم إطلاق كلوفي بالفعل. لقد بدأنا بتوزيع عينات من كلوفي على عملاء مختارين. أعتقد أن هناك عدة آلاف من هذه العينات. سنقضي الشهرين المقبلين في مواصلة عملية توزيع العينات والتحدث مع العملاء حول بيكلوفيد، الذي نعتقد أنه أفضل ستيرويد موضعي في فئته. فئة الستيرويدات الموضعية فئة واسعة جدًا. وسنبدأ الجزء التجاري من الإطلاق، كما تعلمون، بيع المنتج فعليًا لتحقيق الإيرادات التي ستبدأ في الربع الثالث. لكن بالمعنى الدقيق، كما تعلمون، لو ذهبتم إلى عيادات بعض الأطباء المشاركين في هذا البرنامج، لوجدتم أن لديهم إمكانية الوصول إلى دواء بيكلوفي الآن. لذا، العينات متوفرة. وسيبدأ التداول في الربع الثالث من هذا العام. أما بالنسبة للأرقام التي نذكرها، فهي تشمل بيكلوفي بالتأكيد. هل يمكنكم أيضًا التعليق على مقدار المساهمة التي تتوقعونها لهذين الدواءين في السنوات التي تلي عام 2026؟ نعم. نحن لا نقدم توجيهات محددة بشأن الإيرادات لكل منتج، خاصةً عند إطلاق منتج جديد. أعتقد أن ذلك سيكون صعبًا علينا تقديمه للجهات الخارجية. لدينا بالتأكيد نموذج داخلي، لكننا لسنا مستعدين حاليًا، سواءً لبيكلوفي أو حتى بيوفيز، لتقديم ما هي مساهمة الإيرادات المتوقعة لهذا العام أو العام المقبل. شكرًا لكم. شكرًا لكم. نعم.

المشغل

لا توجد أسئلة أخرى في الوقت الحالي. أود الآن أن أعيد الكلمة إلى مارك لإلقاء كلمته الختامية.

مارك ل. باوم (الرئيس التنفيذي)

شكرًا لك أيها المشغل، وشكرًا لكم جميعًا على انضمامكم إلينا اليوم. اسمحوا لي أن أختتم حديثي بما هو أهم، وهو أن قوة الطلب على منتجات هارو مستقرة. هذا أساسٌ يدعم ثقتي بمستقبلنا. مع انتهاء موسم الخصومات المرتفعة، ننتقل إلى مرحلة من النمو المتسارع والتنفيذ الفعال. شهد الربع الأول مشكلةً محددةً قمنا بحلها، وهي لا تؤثر على المسار طويل الأجل لهذا العمل. لقد أمضينا السنوات القليلة الماضية في بناء هذه المنصة، وتوسيع نطاق الوصول إليها، وتطوير مؤسستنا التجارية، ووضع محفظتنا في موقعٍ يؤهلها للنمو. لقد أنجزنا هذا العمل إلى حد كبير. نحن الآن ندخل مرحلةً يُترجم فيها هذا الأساس إلى نمو مستدام في الإيرادات وزيادة في الربحية. بالنظر إلى المستقبل، لدينا رؤية واضحة لمحركات أدائنا، بدءًا من تحسين الوصول والتسعير وصولًا إلى المساهمات في المنتجات الجديدة والإنجازات السريرية. علاوةً على ذلك، نعمل بنشاط على صياغة خطتنا الاستراتيجية الخمسية القادمة بمسار واضح لتوسيع نطاق أصولنا الأساسية، وإطلاق قيمة إضافية عبر محفظتنا، ونأمل في إتمام بعض عمليات الاستحواذ المُربحة والمثيرة. عندما أنظر إلى الصورة الكلية، أجد أن الشركة أقوى وأكثر قابلية للتوسع، وفي رأيي، أكثر قيمة من أي وقت مضى في تاريخنا. ونحن نقدر حقاً ثقتكم ودعمكم المستمر.

المشغل

شكرًا لكم. وبهذا نختتم مكالمتنا. بهذا نختتم مكالمة المؤتمر لهذا اليوم. شكرًا لكم على مشاركتكم، ويمكنكم الآن إنهاء المكالمة.

تنويه: هذا النص مُقدّم لأغراض إعلامية فقط. مع حرصنا على الدقة، قد توجد أخطاء أو سهو في هذا النسخ الآلي. للاطلاع على البيانات الرسمية للشركة ومعلوماتها المالية، يُرجى الرجوع إلى ملفات الشركة لدى هيئة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية وبياناتها الصحفية الرسمية. تعكس تصريحات المشاركين في الشركة والمحللين وجهات نظرهم في تاريخ هذه المكالمة، وهي قابلة للتغيير دون إشعار مسبق.