ناقشت شركة SailPoint (المدرجة في بورصة ناسداك تحت الرمز: SAIL ) يوم الثلاثاء نتائجها المالية للربع الأول خلال مكالمة الأرباح. النص الكامل للمكالمة مُدرج أدناه.

يتم تشغيل هذا المحتوى بواسطة واجهات برمجة تطبيقات Benzinga. للحصول على بيانات مالية شاملة ونصوصها، تفضل بزيارة https://www.benzinga.com/apis/ .

يمكنكم الاطلاع على التقرير الكامل للأرباح على الرابط التالي: https://edge.media-server.com/mmc/p/oa8akzym

ملخص

أعلنت شركة SailPoint Technologies Holdings, Inc. عن أداء مالي قوي في الربع الأول من عام 2027، حيث بلغ إجمالي الإيرادات السنوية المتكررة 1.163 مليار دولار، بزيادة قدرها 26% على أساس سنوي، وارتفع إجمالي الإيرادات السنوية المتكررة لبرامج SaaS بنسبة 36% على أساس سنوي.

قدمت الشركة SailPoint Agentic Fabric، وهو عرض جديد مصمم لإدارة الهويات غير البشرية ووكلاء الذكاء الاصطناعي، بهدف توفير حوكمة شاملة وزيادة الرؤية عبر الهويات البشرية وغير البشرية.

إن التوقعات المستقبلية لشركة SailPoint متفائلة، حيث من المتوقع أن يبلغ إجمالي الإيرادات السنوية المتكررة 1.22 مليار دولار للربع الثاني من عام 2027، مما يعكس زيادة بنسبة 24٪ على أساس سنوي، وتوقعات الإيرادات السنوية الكاملة تبلغ 1.27 مليار دولار، بزيادة قدرها 19٪ على أساس سنوي.

تشمل أبرز الإنجازات التشغيلية زيادة بنسبة 50٪ في الإيرادات السنوية المتكررة للعملاء الذين يتبنون قدرات الهوية غير البشرية، بالإضافة إلى مكاسب تنافسية كبيرة، مثل التزام لمدة خمس سنوات من أحد كبار تجار التجزئة في أمريكا الشمالية.

أكدت الإدارة على الدور الحاسم لأمن الهوية في استراتيجيات الذكاء الاصطناعي والحاجة إلى الحوكمة في الوقت الفعلي، مما جعل SailPoint شركة رائدة في المشهد الأمني المتطور.

النص الكامل

المشغل

مرحباً بكم، وشكراً لانتظاركم. أهلاً بكم في مكالمة مؤتمر أرباح شركة SailPoint للربع الأول من عام 2027. جميع المشاركين في وضع الاستماع فقط حالياً. بعد انتهاء عرض المتحدث، ستُفتح جلسة أسئلة وأجوبة. لطرح سؤال خلال الجلسة، يُرجى الضغط على زر النجمة 11 على هاتفكم. ستسمعون حينها رسالة آلية تُفيد برفع يدكم لسحب سؤالكم. يُرجى الضغط على زر النجمة 11 مرة أخرى.

يرجى العلم بأن مؤتمر اليوم مُسجّل. أودّ الآن أن أُسلّم الكلمة إلى المتحدث، سكوت سميث، نائب الرئيس الأول للعلاقات مع المستثمرين. تفضل.

سكوت سميث (نائب الرئيس الأول للعلاقات مع المستثمرين)

صباح الخير، وشكراً لانضمامكم إلينا اليوم لمناقشة النتائج المالية لشركة SailPoint للربع الأول من السنة المالية 2027. ينضم إليّ اليوم مؤسس شركة SailPoint ورئيسها التنفيذي، مارك ماكلين، ومديرنا المالي، برايان كارولان. كما سينضم إلينا رئيسنا، مات ميلز، خلال فقرة الأسئلة والأجوبة. يُرجى العلم بأن مكالمة اليوم ستتضمن بيانات استشرافية، ونظراً لأن هذه البيانات تستند إلى نوايا الشركة وتوقعاتها وتنبؤاتها الحالية، فإنها لا تُعد ضمانات للأداء المستقبلي، وقد تؤدي عوامل عديدة إلى اختلاف النتائج الفعلية اختلافاً جوهرياً.

ستتضمن هذه المكالمة أيضًا إشارات إلى نتائج غير متوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا، والتي تستثني بنودًا معينة لا تعكس أداء أعمالنا الأساسي. يُرجى الرجوع إلى البيان الصحفي الصادر صباح اليوم وعرض الأرباح التكميلي المنشور على investors.sailpoint.com لمزيد من المعلومات حول بياناتنا التطلعية والمقاييس المالية غير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا، بما في ذلك التسويات مع أقرب المقاييس المالية المتوافقة مع هذه المبادئ. بالإضافة إلى ذلك، يُرجى ملاحظة أن تطوير أي ميزات أو وظائف موصوفة لمنتجاتنا غير المتوفرة حاليًا، وإصدارها، وتوقيتها، يخضع لتقديرنا المطلق، وقد لا يتم توفيرها على الإطلاق، أو لا ينبغي الاعتماد عليها في اتخاذ قرارات الشراء أو الاستثمار. وبهذا، أود أن أترك المجال لمارك.

مارك ماكلين

شكرًا لك يا سكوت. صباح الخير جميعًا، وشكرًا لانضمامكم إلينا. لقد بدأنا السنة المالية 2027 بدايةً قوية، محققين ربعًا آخر من النمو القوي في الإيرادات والأرباح. نعتقد أن نتائجنا تُظهر أنه في العصر الجديد للذكاء الاصطناعي الوكيل، يُعدّ أمن الهوية الطبقة الأكثر أهمية في منظومة أمن المؤسسات، وأن SailPoint هي المنصة التي لا غنى عنها. هذا الزخم يُؤكد صحة استراتيجيتنا ومكانتنا الريادية. لقد كنا نبني لهذه اللحظة قبل أن يُدركها السوق بوقت طويل.

نحن نضع معايير جديدة من خلال منصة ذكية وشاملة لأمن الهوية، مصممة لمواجهة أصعب تحديات اليوم، بما في ذلك الهويات غير البشرية والحوكمة الآنية. ويُعدّ الإقبال الكبير على منتجاتنا الجديدة، بالإضافة إلى منصتنا الأساسية، دليلاً على أن نهجنا الموحد هو ما تتطلبه المؤسسات الحديثة. سيقدم برايان المزيد من التفاصيل حول الأرقام قريبًا. كما يؤكد أداؤنا حقيقة أساسية حول المؤسسات الحديثة.

لم يعد أمن الهوية مجرد إجراء شكلي للامتثال. بل أصبح، في رأينا، ضرورة بالغة الأهمية، وسرعان ما تحول إلى الركيزة الأساسية لأي استراتيجية ذكاء اصطناعي فعّالة. يُصبح الذكاء الاصطناعي والوكلاء المستقلون قوة عاملة غير مرئية، تُحسّن سلاسل التوريد، وتُسهّل عمليات المحاسبة، وتُعزز تفاعل العملاء، مما يُحقق إنتاجية هائلة. لكن في الوقت نفسه، يُشكّل هذا تحديًا هائلًا في مجال الهوية. فاليوم، يفوق عدد الهويات غير البشرية ووكلاء الذكاء الاصطناعي عدد الهويات البشرية بكثير.

مقابل كل هوية بشرية تُديرها المؤسسة بدقة متناهية، قد يكون هناك مئة هوية غير بشرية أو أكثر. بدأنا نلمس هذا التحول بوضوح على منصتنا. في الربع الأول، شكلت الهويات غير البشرية 40% من نمو هوياتنا، وتمثل الآن 14% من إجمالي الهويات التي نديرها في سحابتنا. وقد أدى هذا النمو السريع إلى ظهور مستوى جديد بالغ الأهمية من المخاطر. إذ تستطيع هذه الأنظمة المستقلة اتخاذ قرارات مستقلة، وتنفيذ التعليمات البرمجية، والوصول إلى بيانات بالغة الحساسية بسرعات فائقة.

نظرًا لأنها غالبًا ما تُشغَّل خارج نطاق اختصاص تقنية المعلومات التقليدية، فإنها قد تعمل بصلاحيات غير مُدارة بشكل مفرط. ونتيجةً لذلك، قد يكون نطاق تأثير أي برنامج مُخترق واسعًا. ليس من المستغرب أن تكون واجهات برمجة التطبيقات غير المُدارة ثغرةً رئيسيةً للهجوم. نماذج الأمان القديمة وأدوات إدارة الروبوتات المعزولة تتجاهل إلى حد كبير هذه القوى العاملة المستقلة. لقد صُممت هذه الأدوات للتعامل مع البشر الذين يستخدمون لوحات المفاتيح، وليس لاتخاذ القرارات بين الآلات. لم يعد السؤال المحوري لكل قائد مؤسسة هو ما إذا كان سيستخدم الذكاء الاصطناعي، بل كيف سيتحكم فيه؟

لا يمكنك التحكم فيما لا تستطيع إدارته. ولمعالجة أزمة الهوية الجديدة هذه، لا يمكن للمؤسسات الاعتماد على أدوات الماضي. لهذا السبب، قدمنا الشهر الماضي حلاً ثورياً، وهو Sailpoint Agentic Fabric. إنه نقلة نوعية في مجالنا، وسيتم تقديمه مباشرةً عبر منصتنا الأساسية. صممناه لتوفير الرؤية والحوكمة التي تتطلبها مؤسسة AgentIQ. وهذا يعكس تحولنا من الحوكمة الثابتة إلى الحوكمة الآنية. كما نوفر امتيازات شاملة ديناميكية للوصول المناسب، وربط الهوية بمركز عمليات الأمن (SOC) لإدارة التهديدات بشكل فوري.

لا تستطيع مؤسسات اليوم إدارة وكلاء الذكاء الاصطناعي بمعزل عن الواقع. ولضمان إدارة فعّالة للهويات غير البشرية، يجب ربطها بمالك بشري. صُممت منصة AgentIQ الخاصة بنا ليس فقط لاكتشاف وكلاء الذكاء الاصطناعي، بل لوضعهم أيضًا في السياق الدقيق لقوة العمل البشرية لديكم. سيتم تخصيص مالك بشري مسؤول لكل وكيل ذكاء اصطناعي، ولن يتمكن هذا الوكيل من تغيير ملكيته. الهوية بدون مسؤولية بشرية ليست سوى مجرد مظهر.

من خلال ضمان تطبيق مبدأ أقل الامتيازات على الأنظمة الآلية بنفس دقة تطبيقه على الموظفين، ترسي Sailpoint معيارًا جديدًا. علاوة على ذلك، نظرًا لأن النظام الآلي المخترق يعمل بسرعة فائقة، فإن التدخل اليدوي يصبح غير ضروري. يجب أن يكون الدفاع استباقيًا وفوريًا. نتوقع أن تُحدث منصة Agentic Fabric نقلة نوعية في أمن الهوية، من مجرد فحص ثابت إلى نظام تحكم فوري، يوفر مراقبة سلوكية، وأمانًا فوريًا، وتفويضًا فوريًا.

في نهاية المطاف، نعتقد أن هذا الحل سيحقق النتائج الأساسية لاستراتيجيتنا في إدارة الهوية التكيفية، إذ سيُحقق مبدأ انعدام الثقة من خلال ضمان عدم الوثوق بأي هوية افتراضيًا والتحقق من كل شيء في الوقت الفعلي. كما يُمثل Agentic Fabric فرصةً كبيرةً لنا لتوسيع نطاق وصولنا إلى السوق. فقد صُمم ليعمل في جميع المنصات لتأمين جميع بيانات AgentIQ الخاصة بالعميل، سواءً كان عميلًا سحابيًا، أو عميلًا يستخدم نظام Identity IQ محليًا، أو حتى إذا كان يستخدم منصةً مختلفةً لإدارة الوصول الأساسية.

يُصمّم هذا النظام، الذي يتجاوز تعقيدات مختلف البيئات السحابية والبنية التحتية، لتوفير طبقة حوكمة موحدة. ونعتقد أن هذه البنية، التي تتيح العمل من أي مكان، ستكون محركًا قويًا للنمو، وستُرسّخ مكانة Sailpoint كمنصة تحكم الهوية للمؤسسات الحديثة. ونحن نستفيد بالفعل من هذا التحوّل في السوق، مدفوعًا بالطلب المتزايد على منتجاتنا من حلول الذكاء الاصطناعي وهوية الآلة. وقد تضاعف حجم أعمالنا في مجال الحوسبة الآلية خلال الربع الأول، ما يُبرز تميّزنا ونهجنا. وبصفتنا شركة رائدة في مجال أمن الهوية لأكثر من 20 عامًا، نؤمن بأن لدينا فهمًا لا مثيل له لما يتطلبه توفير حلول شاملة للهوية. لقد صممنا منصة أساسية متكاملة لأمن الهوية لإدارة جميع الهويات. تُرسّخ منصة SailPoint Identity Security Cloud حماية هويات المستخدمين، بينما تُعزّز بنيتنا الآلية الجديدة نفس الدقة في حوكمة الحوسبة الآلية.

صُممت هذه الحلول معًا لتوفير نهج موحد لإدارة جميع الهويات في المؤسسة. بالنسبة للعديد من منافسينا، تُعدّ إدارة الهوية وحدة أعمال جديدة بالنسبة لنا في SailPoint. أما في SailPoint، فالهوية هي جوهر عملنا. وهذا هو سرّ نجاحنا. يتميز نظامنا بشمولية لا مثيل لها وعمق لا يُضاهى. فالشمولية تعني أننا نؤمّن جميع الهويات، بدءًا من الموظفين بدوام كامل والمتعاقدين، وصولًا إلى روبوتات أتمتة العمليات الروبوتية (RPA) وموارد الحوسبة السحابية والجيل الجديد من وكلاء الذكاء الاصطناعي المستقلين.

تتمثل إحدى نقاط القوة الأساسية لمنصتنا في قدرتها على توسيع نطاق هذه الحوكمة لتشمل المؤسسة بأكملها، مما يضمن تأمين ليس فقط تطبيقات الحوسبة السحابية الحديثة، بل أيضًا الأنظمة القديمة المعقدة والمنفصلة والمخصصة التي يعجز معظم الموردين الآخرين عن الوصول إليها. لكن الاتساع دون العمق لا يوفر سوى رؤية عامة، وليس أمانًا حقيقيًا. تكمن ميزتنا الرئيسية في عمقنا، وقدرتنا على تطبيق حوكمة سياقية متعمقة على كل هوية. من واقع خبرتنا، تتوقف معظم أدوات أمان الهوية عند مرحلة الاكتشاف، لكن الاكتشاف دون تحديد المسؤولية ليس سوى قائمة، رؤية عامة دون مساءلة.

توفر SailPoint تلك الصلة الأساسية التي تربط كل هوية غير بشرية بمالك بشري. ونعتقد أن هذا العمق الكبير في فهم السياق يجعلنا منصة هوية لا غنى عنها للمؤسسات، وقد لاقت هذه القيمة الشاملة صدىً واسعاً في السوق. في الربع الأول، شهدنا زيادة في الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) تتجاوز 50% لدى العملاء الذين اعتمدوا قدراتنا المتقدمة في مجال إدارة الهوية غير البشرية. وهذا مؤشر واضح على طلب العملاء، فهم لا يشترون مجرد ميزات، بل يشترون السيطرة الكاملة على استراتيجية الذكاء الاصطناعي الخاصة بهم.

دعوني أقدم لكم مثالين من الربع الماضي. أولًا، كان من أبرز أحداث الربع تراجعًا كبيرًا في مكانة إحدى كبرى شركات التجزئة في أمريكا الشمالية نتيجة اختراق إلكتروني مدمر كلف الشركة عشرات الملايين من الدولارات. ثانيًا، وفي خضم عمليات دمج أنظمة تخطيط موارد المؤسسات المعقدة، أدركت الشركة أن اتباع نهج معزول في إدارة الهوية يمثل ثغرة أمنية خطيرة، لا سيما مع افتقارها إلى رؤية واضحة لهويات الأجهزة والوكلاء. من خلال شراكتنا مع ديلويت، أثبتنا جدارتنا، ما أدى إلى التزام الشركة لمدة خمس سنوات بإدارة مركزية لهويات الموظفين وغير الموظفين على منصة SailPoint.

المثال الثاني هو تحديث منصة في شركة تأمين كبرى، حيث نفذت الشركة توجهًا نحو الحوسبة السحابية بهدف إغلاق مراكز بياناتها وتقليل ديونها التقنية. وقد استفادت من برنامج التحديث المرن الخاص بنا للانتقال إلى سحابة أمن الهوية لدينا. أضاف هذا التحديث قيمة عالية لأتمتة الأمن وعائدًا فوريًا على الاستثمار. كما عزز هذا التحديث بشكل جذري وضع إدارة المخاطر لديها، وهو أمر بالغ الأهمية لتلبية متطلبات الامتثال واللوائح الصارمة الحالية.

نتوقع أن تتعزز ميزتنا التنافسية مع ازدياد حدة هذه الضغوط التنظيمية. تُشكل أُطر إدارة مخاطر الذكاء الاصطناعي الحديثة الصادرة عن وزارة الخزانة والمعهد الوطني للمعايير والتكنولوجيا (NIST)، بالإضافة إلى المتطلبات القانونية لقانون الذكاء الاصطناعي في الاتحاد الأوروبي، نقطة تحول حاسمة. فهي تُجبرنا على التحول من النقاشات النظرية إلى فرض ضوابط صارمة قابلة للتدقيق على الهويات غير البشرية وعلاقتها بمالك بشري. يُؤكد السوق ريادتنا، ويتزايد إقبال النظام البيئي على منصة SailPoint كمنصة حوكمة مُثلى.

أعلنا مؤخرًا عن تكامل يدمج منصة CLAUDE المؤسسية من Anthropic مباشرةً في إطار حوكمة SailPoint. من خلال إدارة كلٍ من المستخدمين البشريين ووكلاء الذكاء الاصطناعي CLAUDE، ضمن منصة تحكم واحدة، نسعى إلى القضاء على ثغرة الذكاء الاصطناعي غير الرسمي خارج نطاق Anthropic. صُممت بنية Tailpoint Agentic Fabric لتتكامل بسلاسة مع جميع مزودي خدمات الحوسبة السحابية الثلاثة الكبرى المزودين بخدمات AWS. وهي مصممة لإدارة أدوار Amazon Bedrock وAWS IAM بشكل مباشر.

مع طرح هذا المنتج في السوق، سنستفيد من مكتبة SailPoint الواسعة من الموصلات الجاهزة لإدارة الوكلاء في أي بيئة، بدءًا من أحدث الخدمات السحابية وصولًا إلى التطبيقات القديمة المعقدة. يتيح لنا هذا النطاق اكتشاف صلاحيات الوكلاء تلقائيًا ضمن منصات SaaS الرئيسية مثل Salesforce، مع تحديد مجموعات البيانات التي يمكن للوكلاء الاستعلام عنها بدقة في منصات مثل Snowflake. وأخيرًا، لضمان الحماية الفورية، تم تصميم تكامل CrowdStrike الخاص بنا لإغلاق الحلقة، مما يؤدي إلى تفعيل معالجة الوصول التلقائية أثناء أحداث الأمان المباشرة.

نبني هذا العصر الجديد لأمن Agentix مباشرةً على أساس منصتنا الأساسية المتينة، وهي نفس الأساس المُثبت الذي يوحد بالفعل أمن الهوية وذكاء البيانات للعديد من أكبر المؤسسات في العالم. من خلال توفير إطار عمل واحد ومتسق لأمن الهوية يشمل الموظفين البشريين وموارد الحوسبة السحابية ووكلاء الذكاء الاصطناعي المستقلين، تُمكّن SailPoint المؤسسات من تسخير قوة الذكاء الاصطناعي بثقة تامة.

لا يقتصر عملاؤنا على تأمين الذكاء الاصطناعي فحسب، بل يؤمّنون مستقبلهم أيضاً. أتطلع إلى شرح المزيد عن هذه الرؤية، بالإضافة إلى إطارنا المالي، خلال يوم المستثمرين الأسبوع المقبل. والآن، سأترك المجال لبريان لمناقشة نتائجنا المالية وتوقعاتنا بمزيد من التفصيل.

برايان كارولان

شكرًا لك يا برايان. مارك، صباح الخير جميعًا، وشكرًا لانضمامكم إلينا اليوم. نحن سعداء للغاية ببدايتنا القوية لهذا العام، حيث حققنا في الربع الأول إيرادات سنوية متكررة وإيرادات وهامش تشغيل معدل أعلى من الحد الأعلى للتوقعات. أنهينا الربع الأول من السنة المالية 2027 بإيرادات سنوية متكررة بلغت 1.163 مليار دولار، بزيادة قدرها 26% على أساس سنوي، مع نمو الإيرادات السنوية المتكررة لبرمجيات SaaS إلى 781 مليون دولار بنسبة 36% على أساس سنوي. وبلغ صافي الإيرادات السنوية المتكررة الجديدة لبرمجيات SaaS 35 مليون دولار، بزيادة قدرها 5% وفقًا للتقارير، وأكثر من 30% على أساس سعر صرف ثابت.

بشكل عام، تُبرز نتائجنا للربع الأول متانة نموذج أعمالنا وثباته. فقد شهدنا استمرارًا في قوة محركات النمو الأساسية، والمؤشرات الرئيسية، ومستوى الربحية. دعوني أقدم بعض الأمثلة. أولًا، ما زلنا نشهد نموًا متوازنًا. إذ يُعزى ارتفاع إيراداتنا إلى مزيج متوازن من العملاء الجدد والتوسع الكبير من عملائنا الحاليين مع ازدياد اعتمادهم على منصتنا. ثانيًا، تتزايد أحجام الصفقات. نرى عملاءً يُقدمون التزامات أكبر، مما يرفع متوسط الإيرادات السنوية المتكررة لكل عميل بنسبة 18% على أساس سنوي إلى أكثر من 350,000 دولار.

ثالثًا، لا يزال زخم أعمالنا المؤسسية قويًا. فقد أنهينا الربع الأول بـ 225 عميلًا حققوا إيرادات تزيد عن مليون دولار أمريكي، ما يمثل زيادة بنسبة 32% على أساس سنوي. وأخيرًا، حققنا كفاءة تشغيلية عالية أدت إلى زيادة هامش الربح التشغيلي المعدل بنحو 330 نقطة أساس على أساس سنوي. كما أن تحديثات المنصة لا تزال عاملًا محفزًا رئيسيًا، حيث تضاعفت الإيرادات السنوية المتكررة من عمليات الترحيل أكثر من مرتين على أساس سنوي، مع استمرار المؤسسات في التحديث باستخدام منصة أمن الهوية السحابية الخاصة بنا.

ساهم ذلك في زيادة حصة برامجنا كخدمة (SaaS)، والتي شكلت 92% من صافي الإيرادات السنوية المتكررة الجديدة في الربع الحالي، مقارنةً بـ 69% في الربع الأول من العام الماضي. ويعود جزء كبير من نجاح هذا التحول إلى تزايد اعتماد نموذج تسعير Navigators Flex في الربع الأول. وقد استفاد ما يقارب ثلث عمليات التحول من عرض التحديث المرن. كما أثبتت هذه البنية المرنة فعاليتها العالية في تسريع وتيرة استخدام عروضنا الجديدة.

نتيجةً لذلك، تضاعفت مساهمة منتجاتنا الجديدة في الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) بأكثر من الضعف مقارنةً بالعام الماضي، لتشكل 20% من صافي الإيرادات السنوية المتكررة الجديدة في الربع الأول. ويعود هذا النمو إلى الطلب القوي على حلولنا لإدارة الهوية غير البشرية، وحلولنا لإدارة المخاطر غير المتعلقة بالموظفين، بالإضافة إلى إطلاق منتجاتنا الجديدة مؤخرًا. ونتوقع أن يُسهم إطلاق مجموعات Agentix الجديدة في زيادة إيراداتنا المرتبطة بالذكاء الاصطناعي. ونتطلع إلى مشاركة المزيد من التفاصيل حول توقعاتنا خلال اجتماعنا مع المستثمرين الأسبوع المقبل.

بالنظر إلى أدائنا المالي العام للربع الأول من السنة المالية، حققنا إيرادات بلغت 280 مليون دولار، بزيادة قدرها 22% على أساس سنوي. مع نمو إيرادات البرمجيات كخدمة (SaaS) بنسبة 35%. وحافظنا على معدل احتفاظ قوي بالإيرادات الصافية بالدولار عند 100% مقارنةً بـ 13%. وبلغ هامش التشغيل المعدل لدينا في الربع الأول 13.5%. كما نواصل تحقيق تدفقات نقدية قوية، حيث بلغ النقد الناتج عن الأنشطة التشغيلية 38 مليون دولار، والتدفقات النقدية الحرة 33 مليون دولار، وهو ما يمثل هامش تدفق نقدي حر بنسبة 11.6%.

أنهينا الربع برصيد نقدي وما يعادله بقيمة 391 مليون دولار. ولتبسيط الأمور، سأشير إلى نقطة المنتصف في نطاقات توقعاتنا عند الاقتضاء. يمكنكم الاطلاع على التفاصيل الكاملة في البيان الصحفي الصادر صباح اليوم وعرض الأرباح التكميلي، حيث ستجدون أيضًا ملاحظات إضافية حول نماذج الربع الثاني من السنة المالية 2027. نتوقع أن يبلغ معدل الإيرادات السنوية المتكررة 1.22 مليار دولار، بزيادة قدرها 24% على أساس سنوي. كما نتوقع أن تبلغ الإيرادات 310 ملايين دولار، بزيادة قدرها 17% على أساس سنوي، مع هامش تشغيل معدل بنسبة 18.4%.

نتوقع أن يبلغ عدد أسهمنا المخففة حوالي 571 مليون سهم، وأن يتراوح ربح السهم المعدل بين 0.08 دولار و7 دولارات. بالنسبة للسنة المالية 2027، نعتمد على الزيادة المتوقعة في الإيرادات السنوية المتكررة والإيرادات وهامش الربح التشغيلي المعدل خلال الربع الأول من السنة المالية الحالية، وذلك ضمن توقعاتنا للسنة المالية بأكملها. بالنسبة للإيرادات السنوية المتكررة، يُترجم هذا إلى زيادة قدرها 8 ملايين دولار لتصل إلى 1.369 مليار دولار، أي بزيادة قدرها 22% على أساس سنوي. أما بالنسبة للإيرادات، فقد رفعنا توقعاتنا للإيرادات بمقدار 5 ملايين دولار لتصل إلى حوالي 1.27 مليار دولار، بزيادة قدرها 19% على أساس سنوي، كما رفعنا توقعاتنا لهامش الربح التشغيلي المعدل بمقدار 50 نقطة أساسية ليصل إلى 19%.

نتوقع أن يبلغ عدد أسهمنا المخففة حوالي 580 مليون سهم، وأن يصل ربح السهم المعدل إلى 0.32 دولار أمريكي. كما نتوقع تحقيق تدفق نقدي حر يقارب 200 مليون دولار أمريكي في السنة المالية 2027. وتماشياً مع نتائج الربع الماضي، تفترض توقعاتنا للربع الثاني من السنة المالية 2027 والسنة المالية 2027 بأكملها أن 90 إلى 95% من صافي الإيرادات السنوية المتكررة الجديدة ستأتي من خدمات SaaS، حيث يستفيد العملاء من الابتكار المستمر الذي نُدمجه في منصتنا السحابية. وللتذكير، مع ازدياد نسبة عملاء SaaS، قد تحدث تقلبات قصيرة الأجل في بيان الأرباح والخسائر. ونحن نؤمن إيماناً راسخاً بأن هذا التحول نحو SaaS يُعد محركاً للقيمة على المدى الطويل لأعمالنا. باختصار، نعتقد أن نتائجنا القوية، ونمونا المطرد على نطاق واسع، وخارطة طريق منتجاتنا المبتكرة، تضعنا في موقع ممتاز لتحقيق النجاح المستمر في مستقبل مدعوم بالذكاء الاصطناعي. ونحن ملتزمون بتحقيق نمو مستدام ومربح، ومتفائلون بقدرتنا على تقديم قيمة طويلة الأجل لمساهمينا. ونتطلع إلى إطلاعكم على المزيد من التفاصيل في يوم المستثمرين الأسبوع المقبل.

وبهذا، ندعو رئيسنا، مات ميلز، للانضمام إلينا وفتح باب الأسئلة.

المشغل

بالتأكيد. للتذكير، لطرح سؤال، يُرجى الضغط على زر النجمة ١١ على هاتفك وانتظار إعلان اسمك. لسحب سؤالك، يُرجى الضغط على زر النجمة ١١ مرة أخرى. حرصًا على الوقت، يُرجى الاكتفاء بسؤال واحد. أول سؤال سيصلنا من روب أوينز من شركة بايبر ساندلر. خطك مفتوح يا روب.

روب أوينز (محلل أسهم في شركة بايبر ساندلر)

ممتاز. صباح الخير جميعًا، وأشكركم على إتاحة الفرصة لي لطرح سؤالي. أودّ أن أتعمق قليلًا في ملاحظاتكم المُعدّة هذا الصباح، وفي الزخم الكبير الذي نشهده في AgentIQ، والذي لم يظهر في نتائج العديد من الموردين حتى الآن. لذا، لديّ سؤال واحد، ولكنه في الواقع يتكون من جزأين: ما الذي يفعله العملاء النهائيون حاليًا؟ وبقدر ما ترونه من زخم حول خطة عمل AgentIQ، أعتقد أنكم ذكرتم أنها تضاعفت في الربع الأول، بالإضافة إلى إطلاق إمكانية AgentIQ الجديدة، كيف نتوقع أن ينعكس ذلك على أدائنا خلال هذا العام؟

كما ذكر برايان، لقد استفدت من الجانب الإيجابي هنا. متى سيبدأ هذا بالتأثير على النتائج؟ شكرًا جزيلًا.

مارك ماكلين

بالتأكيد. وشكراً لك يا روب. سررت بالتحدث إليك. حسناً، سأترك الإجابة المفصلة لمات بعد قليل لأنه أقرب إلى ما نراه في الميدان وفي تفاعلاتنا. لكن بشكل عام، ركزنا بشكل أكبر على الرسائل المتعلقة بالذكاء الاصطناعي في مؤتمر NAVIGATE. أطلقنا بالطبع منصة الذكاء الاصطناعي الشهر الماضي، ونشهد نمواً مطرداً وثابتاً في عدد المستخدمين، ويمكنني القول إنه ازداد بشكل ملحوظ، كما ذكرنا في ملاحظاتنا المُعدّة مسبقاً.

لذا، ليس من المستغرب بالنسبة لنا أننا لم نرَ ذلك يظهر بوضوح في النتائج حتى الآن. لكننا نلاحظ زخمًا متزايدًا بشكل ملحوظ. وهذا هو السبب الذي دفعنا إلى توجيه جهودنا نحو ما هي عليه، والوصول إلى ما هي عليه، ونحن على ثقة بأننا سنرى فائدة إضافية مع بدء العملاء في التعامل معها. دعني أحوّل هذا الجزء من سؤالك، روب، إلى مات حول ما يبدو أن العملاء يتفاعلون معه من حيث نوعية الأسئلة التي يطرحونها، والمشاكل التي يواجهونها.

مات ميلز (الرئيس)

أجل، شكرًا لك يا مارك. أهلًا روب. سأشاركك بعض الأمور. إذا نظرت إلى قاعدة عملائنا، ستجد أن حوالي 10% منهم قد اعتمدوا الذكاء الاصطناعي. لذا، نحن نحرز تقدمًا تدريجيًا في هذا الصدد. أما في الربع الأخير، فحوالي 40% من الهويات الجديدة التي أضفناها كانت غير بشرية. صحيح. لذا، كما ذكرت، نحن نحرز تقدمًا في هذا المجال. وإذا نظرت إلى إجمالي الهويات التي نديرها حاليًا، ستجد أن حوالي 14% منها غير بشرية. لذا، بدأنا نحقق تقدمًا ملحوظًا. أعتقد أن إعلاننا الأخير في 11 مايو قد أثار حماس الكثيرين، وسأشاركك بعضًا مما يفعله زملاؤنا في هذا المجال. لقد أنشأنا ورش عمل، حيث نلتقي فعليًا بالعملاء الحاليين والمحتملين، وبالأخص العملاء الحاليين.

لكن المثير للاهتمام هو أن هذه الورشات تستغرق ساعتين تقريبًا، حيث تجتمع فرقنا الميدانية التي تتمتع بخبرة تقنية في مجال الذكاء الاصطناعي. ونجمع فيها فريق إدارة الهوية، وهو أمر بديهي. كما نجمع أيضًا فريق الذكاء الاصطناعي وفريق الأمن، وفي كثير من الأحيان، وخاصة في بعض المؤسسات الكبيرة، نقدم لهم تعريفًا بالتقنيات. فهم لم يلتقوا من قبل، والآن نبدأ فعليًا في حل بعض هذه المشكلات، وسد الفجوة بين الذكاء الاصطناعي وإدارة الهوية، وتوضيح بنية الأنظمة، والكشف عن ثغرات أمنية بالغة الأهمية.

أعني أن بعض القصص التي نسمعها تتكرر من شركة لأخرى، لكنها في الوقت نفسه تفتح آفاقًا جديدة، ونلاحظ بالفعل، لا أريد أن أقول تسارعًا هائلًا في دورة المبيعات، بل تسارعًا عندما تبدأ الشركات في فهم هذا الأمر وإدراك بعض التحديات. بدأنا نشهد إقبالًا كبيرًا من العملاء المحتملين في المراحل الأولى من عملية البيع. وكما قال مارك، يتضاعف حجم مبيعاتنا كل ربع سنة منذ تأسيس الشركة.

وأعتقد أن وجهة نظرنا هي أن هناك اهتماماً كبيراً، وأعتقد أنكم ستبدأون برؤية تحركات في هذا المجال. لكن السؤال الأهم هو: متى؟

المشغل

وسؤالنا التالي سيأتي من برايان إسيكس من بنك جيه بي مورغان. خطك مفتوح. برايان،

برايان إسيكس (محلل أسهم في جي بي مورغان)

مرحباً، صباح الخير. شكراً على طرح السؤال، وبداية موفقة وقوية للعام. ربما يا مات، هذا ما أردته. أردت فقط أن أعرف ما إذا كان بإمكانك تزويدنا بآخر المستجدات حول تحويلات SaaS، خاصةً إذا تذكرت عندما كانت Sailpoint متاحة للجمهور سابقاً، وسمعنا الكثير عن كون إدارة الهوية عائقاً أمام مبادرات التحول. هل تواجهون نفس المشكلة فيما يتعلق بالذكاء الاصطناعي، وكيف يؤثر ذلك على وتيرة التحويلات وتراكم المشاريع لديكم في هذا الجانب؟

مات ميلز (الرئيس)

أجل، شكرًا لك يا برايان. انظر، أعتقد أن هناك أمرين رئيسيين يشغلان بال الكثير من العملاء الذين نتحدث معهم من منظور الذكاء الاصطناعي. أحدهما هو المجهول التام بشأن الوكلاء وأعدادهم، أي غير البشر. أقولها بصراحة. أعتقد أن السؤال الذي لا يزال قائمًا هو: كم نحتاج منهم؟ أعتقد أننا خلال الشهرين الماضيين تجاوزنا نقطة التحول هذه، هل نحتاج إليهم حقًا؟ أعني، هل سنستخدم الوكلاء؟ لا أعتقد أننا نتلقى هذا الرد من عملائنا أو عملائنا المحتملين بعد الآن.

أعتقد أن الجميع قد أدركوا وجود هذا الأمر، وأنه لا بد من التعامل معه. وأعتقد أن هذا قد ساهم في تخفيف بعض الصعوبات. لكنني أرى أن مسألة التكلفة وكيفية تطبيق هذه الحلول تُمثل تحديًا كبيرًا. وقد حاولنا حل جزء من هذه المشكلة من خلال نظام التسعير الجديد، وذلك لإزالة بعض العوائق التي قد تُثير قلق المديرين الماليين والتنفيذيين.

المشغل

شكرًا لكم. سؤالنا التالي سيكون من ميتا مارشال من مورغان ستانلي. خطكم مفتوح. بخصوص آلية تحديد الأسعار الحالية، حيث تعملون على زيادة عدد الوكلاء لدى العملاء، هل تعتقدون أن نظام Flex سيكون مفيدًا في هذه الحالة، أم أن هناك مدى مرونة نظام التسعير الذي يعتمد على الوكلاء؟ شكرًا.

ميتا مارشال (محللة أسهم في مورغان ستانلي)

أهلًا، معكم مات. سأبدأ الآن، ثم يمكن لبريان أن يبدأ. مارك، لقد أطلقنا نموذج تسعير استهلاكي هجين جديد. كنتُ أشير إليه قبل قليل. يتمحور هذا النموذج حول المرونة وقابلية التوسع. وكما ذكرتُ، وجدنا أن أحد أكبر العوائق أمام الشركات التي تتبنى هذه التقنية هو المجهول المتعلق بالروبوتات غير البشرية، والتكلفة الباهظة لهذه الروبوتات. باختصار، هذا هو جوهر الموضوع.

بدأنا تطبيق نظام التسعير الجديد الخاص بنا والمبني على تراخيص الهوية البشرية، أليس كذلك؟ يتضمن كل ترخيص منها حدًا أدنى من الهويات غير البشرية، مثل العملاء أو برامج الروبوت، بدون أي تكلفة إضافية حتى نسبة معينة. لذا، مع ازدياد استخدامك، يمكنك إضافة حزم سعة لتلبية احتياجاتك الفعلية، سواءً كانت المزيد من الهويات غير البشرية، أو استدعاءات واجهة برمجة التطبيقات الإضافية، أو توسيع نطاق سير العمل، أو الاحتفاظ بالبيانات لفترة أطول. وبالتالي، تتناسب تكلفة التوسع تمامًا مع استخدامك الفعلي، مما يمنحك بداية متوقعة ونموًا مرنًا.

فيما يتعلق بتسعيرنا المرن، أعتقد أن أبرز ما ستشاهدونه هو تحديثنا المرن. أعتقد أن هذا يساعد فعلاً في حل بعض الجوانب الاقتصادية لعمليات الترحيل أو التحديث، كما نسميها، ويساعد المستخدمين على البدء، وهو أمر بالغ الأهمية خلال السنة الأولى. صحيح. هذه هي الأمور التي يحلها تحديثنا المرن، بالإضافة إلى المرونة الرقمية، والتي كانت موجودة قبل ما أعلنّا عنه مع SAF.

صحيح. من المحتمل أن يتحول نظام المرونة الرقمية إلى نظام الأمان، لذلك ربما لن ترى الكثير من ذلك.

المشغل

ممتاز، شكراً. وسؤالنا التالي سيأتي من جوزيف غالو من شركة جيفريز. خطك مفتوح.

جوزيف غالو (محلل أسهم في جيفريز)

مرحباً يا شباب. شكراً على السؤال. بريان. من الرائع أن نرى ارتفاع الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) أو صافي الإيرادات السنوية المتكررة الجديدة لبرامج SaaS بنسبة 5%، بينما بلغت 30% بالعملة الثابتة. هل يمكنك تذكيرنا بتأثير تقلبات أسعار الصرف؟ ما هو معدل نمو الإيرادات السنوية المتكررة الإجمالية بالعملة الثابتة خلال الربع، وكيف تأخذ ذلك في الاعتبار ضمن التوقعات؟ ما هي التحديات التي تواجه توقعات العام بأكمله التي وضعتموها؟

برايان كارولان

بالتأكيد. مرحباً جو، شكراً لسؤالك. أعتقد أننا راضون عن النتائج. أعتقد أن الأمور تسير كما توقعنا. لقد شهدنا نمواً في الإيرادات السنوية المتكررة بنسبة 26%. كما تعلم، إذا قارنت ذلك بالربع الرابع، ستجد أن هناك تأثيراً طفيفاً لتقلبات أسعار الصرف. لذا فقد كان لهذا تأثير. بالإضافة إلى ذلك، كنا نواجه صعوبة في تحقيق نمو في صافي الإيرادات السنوية المتكررة الجديدة مقارنةً بالربع الأول من السنة المالية الماضية. ولكن إذا أخذنا في الاعتبار تقلبات أسعار الصرف، فإننا نحقق نمواً إجمالياً بنسبة متوسطة من خانة الآحاد.

لكن الأهم بالنسبة لشركة SAS، حيث شهدنا نموًا بنسبة 36% في الإيرادات السنوية المتكررة لبرامج SaaS، ارتفع صافي الإيرادات السنوية المتكررة الجديدة لشركة SAS بنسبة 5%، ولكن بالعملة الثابتة ارتفع بأكثر من 30%. في الواقع، بلغ 36%. لذا، أعني أننا نركز بشكل كبير على منتجات SaaS. بالنسبة لنا، نما عدد عملائنا بنسبة 16% على أساس سنوي. كما ذكرت، 92% من صافي إيراداتنا السنوية المتكررة الجديدة كانت من SaaS. لقد ضاعفنا معدل انتقالنا من SaaS إلى ARR، أي أكثر من الضعف على أساس سنوي. وكما قال مات، فإن نماذج التسعير المرنة تساهم أيضًا في ذلك.

لذا نحن سعداء للغاية، وأعتقد أن الدليل واضح كما هو. أما بالنسبة لتوقعاتنا، فنحن لا نزال نتوقع أن يأتي ما بين 90 و95% من صافي الإيرادات السنوية المتكررة الجديدة من شركة SAS، ونحن متفائلون بذلك.

المشغل

شكراً لك. سؤالنا التالي سيأتي من سيكيت كاليا من بنك باركليز. خطك مفتوح.

سيكيت كاليا (محلل أسهم في باركليز)

حسنًا، ممتاز. يا شباب، شكرًا لكم على إتاحة الفرصة لي لطرح سؤالي. مارك، ربما بالنسبة لك، وجدتُ استخدام المرونة في عمليات الترحيل أو التحديث أمرًا مثيرًا للاهتمام، لا سيما كيف يُسهم في دمج المزيد من منتجاتك الناشئة. لذا، ربما يكون السؤال هنا هو: ما هي المنتجات الناشئة التي يتم دمجها بشكل أكبر في هذا النوع من التحديثات؟ وبريان، في هذا السياق، كيف تنظر إلى مزيج الإيرادات السنوية المتكررة الناشئة هذا العام أو على المدى الطويل، أيًا كان منظورك له؟

مارك ماكلين

أظن أنني سأبدأ بالجزء الأول. شكرًا سيكيت. أجل، أعتقد أنه مع إعلاننا عن إطار العمل الوكيل، فإن تركيزنا منصبّ على تسهيل وصول العملاء إلى كل ما يتعلق بهذا التحول الوكيل. وكما ذكر مات، كان هذا ما حاولنا التركيز عليه في البداية مع نموذج تسعير Digital Flex. ولكننا نلاحظ بشكل متزايد أن المستخدمين يرغبون في الحصول على إجابة موحدة بشأن انتقالهم إلى AgentIQ، وهذا ما يوفره لهم هذا النموذج.

لذا، فإن بعض ما كنا نسميه بالمنتجات الناشئة يندرج ضمن هذا التصنيف. صحيح. لقد أشرنا سابقًا إلى أن الجزء الأكبر من نمو المنتجات الناشئة، وحجمه وسرعته، كانا يأتيان من المنتجات المتعلقة بـ Digital Flex، والتي كنا نسميها أنظمة إدارة المعلومات (MIS) وأنظمة معلومات المحاسبة (AIS) وما إلى ذلك. وأعتقد أنه مع تطلعنا إلى مزيج المنتجات الناشئة في المستقبل، نرى إقبالًا كبيرًا على إطار عمل Agentix هذا.

هذا هو بناء خط الإنتاج الذي كنا نتحدث عنه. لذا أعتقد أن برايان يستطيع أن يعطيكم فكرة عن كيفية تأثير هذا الجزء الناشئ من المنتج على نمو إيراداتنا السنوية المتكررة خلال الفترة المتبقية من العام.

برايان كارولان

أعتقد أن ما نركز عليه حقًا هو نمو إيراداتنا السنوية المتكررة، وهو متوازن إلى حد كبير. ويُعزى جزء كبير من ذلك إلى عمليات نقل البيانات والمنتجات الجديدة. وما زلنا في المراحل الأولى. عند النظر إلى فرص نقل البيانات، نجد أن لدينا حوالي 350 مليون دولار من الإيرادات السنوية المتكررة المُخزّنة في البنية التحتية المحلية. وكما ذكرنا سابقًا، نشهد عادةً زيادة تتراوح بين ضعفين إلى ثلاثة أضعاف عند نقل هذه البيانات من البنية التحتية المحلية إلى البرمجيات كخدمة (SaaS). كما تُساهم المنتجات الجديدة أيضًا في ذلك.

وما زلنا في المراحل الأولى، خاصةً فيما يتعلق بتقنيات مثل "الوكلاء". نلاحظ أنها، نسبيًا، من أسرع التقنيات نموًا. ولكن كما ذكرنا، ما زلنا في المراحل الأولى، وهناك فرص كبيرة لزيادة المبيعات وتوسيع نطاقها مستقبلًا. وبالعودة إلى نقطتك، أعتقد أن حوالي ثلث عمليات الترحيل هذا العام تضمنت بعضًا من هذه التحسينات والمنتجات الناشئة. لذا نرى أن هذا التحول أصبح طبيعيًا مع انتقال المستخدمين من منصة "IIQ" إلى سحابة الأمان. ويصاحب ذلك استخدام بعض هذه المنتجات الناشئة، وخاصةً تلك المتعلقة بتقنية "الوكلاء".

المشغل

وسؤالنا التالي سيأتي من كيث باكمان من بنك مونتريال. أرحب بآرائكم. نعم، شكرًا جزيلًا. أردت الاستفسار عن مدى جاهزية الذكاء الاصطناعي. أقصد بذلك أن جزءًا مما يبحث عنه العملاء في منصة إدارة الهوية هو التفاعل الفوري، حيث ظهرت بعض المشكلات السلوكية عند نشر وكلاء الذكاء الاصطناعي. هل شكل ذلك عائقًا أمام المنصة ككل؟ على سبيل المثال، أعلنتم أن قدرتكم على إدارة الوكلاء أصبحت الآن فورية.

كيث باكمان (محلل أسهم في بنك مونتريال)

هل تعتقد أن ذلك يُسهم في زيادة الاهتمام؟ والجزء الثاني من السؤال هو: هل هناك أمور أخرى يجب معالجتها خلال الفترة المتبقية من السنة المالية 2027، والتي من شأنها أن تُسهم في زيادة الاهتمام بمنصة الذكاء الاصطناعي؟ أم أنك تشعر بأن لديك ما يكفي لتوليد طلب كافٍ؟ لأن ما يبحث عنه المستثمرون، بالرجوع إلى سؤال روب أوينز، لا يبدو أنه يظهر في الأرقام.

مارك ماكلين

حسنًا، سأبدأ بهذا يا كيث. وأنا متأكد من أن الآخرين سيشاركونني الرأي. كما ذكرنا، أعتقد أننا نشهد تفاعلًا أكبر من جانب العملاء في الحوارات والتقييمات، ولهذا السبب نتحدث عن بناء قاعدة العملاء المحتملين. أعتقد أنه إذا عدنا إلى تعليقاتنا في أواخر العام الماضي، وحتى في وقت سابق من هذا العام، كنا نقول إننا نشهد هذا الزخم يتزايد، لكننا لم نعتقد أنه سيؤثر بالضرورة على الأرقام في النصف الأول من العام. وسنرى كيف ستكون النتائج في الربع القادم.

لكن على الأرجح سنشهد استمرار هذا الزخم، ونعتقد أنه سيساهم في بناء إطار عمل "نقطة الإبحار الاستراتيجية" الذي أحدث، كما ذكر مات، تحولاً ملحوظاً في نشاط مجالنا، مثل ورش العمل هذه والفعاليات التي نعقدها، حيث يُعدّ الجمع بين فرق الهوية والأمن، والأمن والذكاء الاصطناعي، أمراً جديداً في العديد من الشركات الكبرى. وعندما يجتمعون معاً، يبدأون بإدراك جميع جوانب المشكلة، كما يُقال.

أعتقد أنه مع رؤيتنا لهذا التطور، نرى ما أعلنّا عنه في إطار عمل "الوكلاء"، حيث تُعدّ بعض إمكانيات الوقت الفعلي بالغة الأهمية. ولكن أودّ أن أضيف أن الخطوة الأخرى التي ستستمرون في سماعنا نركّز عليها هي مدى أهمية امتلاك رؤية فورية للبيئة البشرية. لأننا نرى من خلال تجارب عملائنا أن الغالبية العظمى من مهام "الوكلاء" التي يقومون بها ستكون مرتبطة ارتباطًا وثيقًا بالعالم البشري.

لذا نعتقد أن ميزتنا التنافسية الكبرى تكمن في فهمنا العميق لحوكمة البشر، وعالمهم، وأمن صلاحيات الوصول، بشكل أفضل من أي جهة أخرى في هذا المجال. وبما أن معظم أعمال الوكلاء المستقبلية مرتبطة بهذا، نعتقد أن هذا سيكون عاملاً مهماً للغاية في جعل الناس يروننا جزءاً أساسياً من هذا الحل. لأنني أعتقد أنهم بدأوا يدركون أنه لا يمكن إدارة الوكلاء بمعزل عن بقية البيئة، خاصةً وأن هؤلاء الوكلاء يعملون عادةً نيابةً عن البشر.

يجب فهم الوضع الأمني البشري لمعرفة كيفية تطبيقه على العملاء الذين يعملون نيابةً عنه. لذا، عندما تسألون: هل لدينا جميع العناصر؟ لقد أطلقنا العديد من التقنيات الجديدة في إطار عمل "الوكلاء". لدينا يوم مخصص للمحللين قريبًا، ويمكنكم أن تتوقعوا أننا سنطرح المزيد من المنتجات التي تُكمّل قصة "الوكلاء" القوية في سياق العنصر البشري. هذا موضوع ستسمعونه من "سيلبوينت"، وهو موضوع بالغ الأهمية هذا العام.

وأعتقد أن الأمر سيكون صعباً على الآخرين الذين لا يملكون إرثنا التاريخي، دعوني لا أقول إرثنا التاريخي، فيما يتعلق بفهمهم للبيئة البشرية وكيفية إدارتهم للعوامل. هذه هي أهم النقاط التي أود ذكرها في هذا الشأن. هل هذا مفيد؟ آمل ذلك.

المشغل

وسؤالنا التالي سيأتي من بيتر ليفين من شركة إيفركور. بيتر، خطك مفتوح.

بيتر ليفين (محلل أسهم في شركة إيفركور)

شكرًا لكم أيها السادة على إتاحة الفرصة لي لطرح سؤالي. ربما استكمالًا للأسئلة السابقة التي طرحتموها، فإن 14% من الوكلاء الآن هم من غير البشر، مع نمو بنسبة 40% في الهويات غير البشرية سنويًا. هل لديكم طريقة لتحديد ما يعادل ذلك من حيث الإيرادات السنوية المتكررة أو قيمة العقد السنوية؟ ثانيًا، هل ترون عملاءً مستعدين للدفع بشكل منفصل مقابل خدمات الكشف عن الهوية، والحوكمة، والتنفيذ الفوري؟ ربما من المفيد تحديد ما يرغب عملاؤكم في دفعه مقابل تحقيق الدخل من الهويات غير البشرية. شكرًا لكم.

برايان كارولان

كمثال توضيحي، جاء 20% من صافي إيراداتنا السنوية المتكررة الجديدة من منتجاتنا الناشئة، والتي كان جزء كبير منها مُولّدًا بواسطة الذكاء الاصطناعي. وما زلنا في المراحل الأولى من هذا الأمر، فنحن بصدد إطلاق منصة Sailpoint Agentic Fabric، ولدينا نماذج تسعير جديدة قيد التطوير. لذا، نحن متحمسون للغاية للإمكانيات الهائلة التي توفرها هذه المنصة. وكما ذكرنا سابقًا، نشهد أيضًا تضاعفًا في حجم المشاريع قيد التطوير في مجال الذكاء الاصطناعي ربع سنويًا. لذلك، أعتقد أننا في وضع ممتاز للمضي قدمًا في بقية العام.

نتوقع ظهور ذلك في النصف الثاني من العام. ونحن نُدرج حاليًا حدًا أدنى من هذه التوقعات في حساباتنا. لذا، نأمل أن يكون لهذا الأمر أثر إيجابي في المحصلة النهائية.

غراي باول (محلل أسهم في شركة BTIG)

وسؤالنا التالي سيأتي من غراي باول من شركة BTIG llc. خطك مفتوح.

مات ميلز (الرئيس)

حسنًا، ممتاز. شكرًا لك على الإجابة على السؤال. نعم، ربما يكون من المفيد متابعة بعض عروض أمن الذكاء الاصطناعي. أنا مهتم جدًا. ما مدى شيوع كون مشتري منتج إدارة الهوية الأساسي لديكم هو نفس الجهة التي تبيعون لها حلول أمن هوية الوكلاء؟ هل هذا قرار من مسؤول أمن المعلومات؟ أم أنه مركز شراء منفصل تمامًا لحلول الذكاء الاصطناعي؟ وعندما تتعمقون في هذه المناقشات، من هم المنافسون الأكثر شيوعًا لكم في مجال أمن هوية الوكلاء؟

أهلًا يا غريغ، أنا مات. لديّ بعض الملاحظات. حسنًا، نعم، تتغير أدوار الموظفين. أعتقد أننا تحدثنا عن هذا سابقًا. لقد أنشأنا نوعًا ما فريق مبيعات متخصصًا، أو يمكن اعتبارهم مزيجًا بين فريق المبيعات وفريق المبيعات. صحيح. إنهم يمتلكون معرفة أعمق بكثير، تمامًا مثل مندوب المبيعات، لكنهم يفعلون ذلك بطريقة قد ترغب بها من مندوب مبيعات. وإذا نظرت إلى هؤلاء الموظفين، ستجد أنهم يتجاوزون تمامًا النهج التقليدي في البيع من خلال فريق إدارة الهوية إلى مدير أمن المعلومات ومدير تقنية المعلومات.

هناك مجموعتان أخريان شائعتان جدًا في هذه الشركات حاليًا، وهما الذكاء الاصطناعي وفرق الأمن السيبراني. وتساهم هذه المجموعات الثلاث مجتمعةً في دفع عجلة التطور. والجدير بالذكر أنه إذا اقتصرنا على إدارة الهوية ضمن الهيكل التنظيمي التقليدي، فسنفقد الكثير من الفرص. ويبدو أن ميزانية الذكاء الاصطناعي في العديد من هذه الشركات تُخصص في الواقع لقطاع الذكاء الاصطناعي.

لقد بذلنا جهودًا جبارة للوصول إلى هذه المرحلة. تبدأ ورش العمل التي أشرت إليها سابقًا بفريق الذكاء الاصطناعي، ومن خلاله نستعين بفريق إدارة الهوية التقليدي، ثم بفريق الأمن. لأنني أؤمن أن النجاح يتطلب تضافر جهود هذه الفرق الثلاثة جميعها. صحيح أن العقد يُوقّع ويُرفع عبر فريق إدارة تقنية المعلومات، لكن جزءًا كبيرًا من الميزانية والعمليات يمر عبر فريق الذكاء الاصطناعي.

لذا، أصبح هذا الأمر شائعًا جدًا في المشهد التنافسي. صحيح أن هناك نقاشًا واسعًا حول بالو ألتو وسايبرآرك أوكتا، لكن لنكن منصفين، لا نراهم يوميًا. نصادفهم من حين لآخر، خاصةً في المجالات التي نتخصص فيها. أعتقد أن النقاشات الأكثر شيوعًا تدور حول بعض اللاعبين الصاعدين في مجال وكلاء الذكاء الاصطناعي. والأمر المثير للاهتمام حقًا هو أن الجميع يريد أن يعرف ما يجهله.

إذن، الاكتشاف أمرٌ بالغ الأهمية، ثم القدرة على رؤية ما تم اكتشافه. وهذا ما تفعله العديد من الشركات الناشئة الصغيرة، وهي بارعةٌ في ذلك. تكمن المشكلة في أنه بمجرد اكتشافهم للمشكلة وإبلاغك بها، لا يملكون أي وسيلة لمساعدتك في حلها. وهنا يأتي دورنا. سنكتشف المشكلة، ونوفر لك رؤيةً واضحةً لها، ثم نمنحك القدرة على اتخاذ الإجراءات اللازمة بشأنها، وإدارتها، ومعالجتها إذا لزم الأمر.

صحيح. لذا نعم، نرى هؤلاء الأشخاص كثيراً، لكننا لا نخسر الكثير عندما نبدأ بالحديث عن الحزمة الكاملة فيما يتعلق بالقدرة على اكتشاف المشكلة ثم القيام بشيء حيالها.

المشغل

وسؤالنا التالي سيأتي من شو ياو من شركة تي دي كوهين. خطك مفتوح يا شو.

شو ياو

شكرًا لكم. صباح الخير جميعًا. يبدو أن التركيز اليوم منصبّ على زيادة الإقبال على المنصة. ولكن خلال السنوات القليلة القادمة، ما هي استراتيجية تحقيق الربح؟ هل نتوقع أن يكون نمو الإيرادات مدفوعًا بشكل أساسي بزيادة عدد الحسابات غير البشرية، أو بزيادة الإقبال على المنصة، أو مجرد تحوّل نحو تسعير قائم على الاستهلاك، أو ربما كل ما سبق؟ أحاول فقط توضيح الأمر. شكرًا لكم.

مات ميلز (الرئيس)

لا، انظر، أعتقد أننا سنخبرك أن الجزء الأكبر من النمو سيأتي من استخدام التقنيات غير البشرية. وإذا نظرت إلى أسعارنا، ستجد أننا حددنا ما نسميه مقاييس الأداء، وهناك حوالي ستة منها تتعلق بشكل مباشر بكيفية استخدامك لهذه التقنيات. على سبيل المثال، عدد استدعاءات واجهة برمجة التطبيقات (API)، وعدد مسارات العمل المستخدمة، ومساحة التخزين، ومدة الاحتفاظ بالبيانات، فإذا كنت تستخدم الرسم البياني الخاص بنا، لا يقتصر الأمر على كمية البيانات التي تُدخلها، بل يشمل أيضًا مدة الاحتفاظ بها.

أعتقد أننا نسميها تجميعات، حيث إنها تعكس مدى تعقيد بيئتك. ستكون كل هذه الأمور جزءًا من التسعير القائم على الاستهلاك في المستقبل.

المشغل

وسيأتي سؤالنا التالي من تود ويلر من ستيفنز.

برايان كارولان

خطك مفتوح، شكرًا لك على الإجابة على السؤال. بريان، ربما لدي سؤال لك. هل يمكنك التحدث عن توقعاتك لقطاع العقود الآجلة لبقية العام، وما إذا كان هناك أي شيء يجب أن نضعه في الاعتبار في هذا الصدد؟ أعتقد أننا ما زلنا نرى الأمور تسير كما هو متوقع. فيما يتعلق بالتسارع المستمر لنمو برمجيات SaaS مقارنةً بالعقود الآجلة، نتوقع أن يأتي ما بين 90 و95% من صافي الإيرادات السنوية المتكررة الجديدة من برمجيات SaaS. وهذا يعكس الابتكارات الكبيرة التي تُضاف إلى منصة SaaS وعمليات الترحيل القوية التي نشهدها في مراحل التطوير.

لذا سأقوم بوضع نموذج له، وسأستمر في وضعه على هذا النحو. ومرة أخرى، للتذكير، فإنّ هذه المرحلة الانتقالية تُشكّل بعض التحديات أمام نمو الإيرادات وهوامش التشغيل التي أشرنا إليها في الربع الماضي. شكرًا.

المشغل

وسؤالنا التالي سيأتي من جوشوا تيلتون من شركة وولف للأبحاث. خطك مفتوح يا جوشوا.

برايان كارولان

مرحباً يا شباب، شكراً لإتاحة الفرصة لي للمشاركة. ربما يكون هذا مجرد استفسار إضافي بخصوص السؤال السابق. هل يمكنكم مساعدتنا في فهم نمو صافي الإيرادات السنوية المتكررة الجديدة لبرامج SaaS بعد استبعاد الفائدة الناتجة عن عملية التحويل هذه؟ ونرجو تذكيرنا بما تتوقعونه كمساهمة في نمو الإيرادات السنوية المتكررة لبرامج SaaS من عمليات التحويل هذا العام. شكراً لكم. حتى نتمكن من مناقشة هذا الأمر. في نمو الإيرادات السنوية المتكررة الإجمالية، نقول عادةً من صافي الاحتفاظ بالإيرادات بنسبة 113%.

نسبة تأثير عمليات الترحيل لدينا منخفضة للغاية، وهي نسبة ثابتة إلى حد كبير. تُعدّ عمليات الترحيل من أهم العوامل المساهمة في صافي الإيرادات المُحتفظ بها. أما بالنسبة لسؤالك الثاني حول نمو عمليات الترحيل لهذا العام والعامل الذي نُقدّره داخليًا، فإن حوالي 10% من قاعدة بياناتنا المحلية ستنتقل إلى SAS. وقد ترتفع هذه النسبة نظرًا للفرصة المستمرة التي يُمثلها الذكاء الاصطناعي بالنسبة لنا.

لكننا نتوقع حاليًا أن تكون النسبة حوالي 10%، وذلك بالإضافة إلى نسبة 15% التي حققناها حتى الآن. هل تتجاوزون نسبة الـ 10% اليوم؟ كيف يمكننا تفسير ذلك؟ نحن نسير على نفس المنوال تقريبًا خلال الربع الأول.

جوشوا تيلتون (محلل أسهم في شركة وولف للأبحاث)

يا شباب، أنتم في غاية المساعدة. شكراً لكم.

مات ميلز (الرئيس)

وسؤالنا التالي من مات، مات من شركة آر بي سي كابيتال ماركتس. خطك مفتوح. أهلاً بكم جميعاً. شكراً على إتاحة الفرصة لي لطرح سؤالي. كما تعلمون، تحدثتم، مارك أو مات، عن بيئة طلب قوية. الذكاء الاصطناعي يُثير اهتماماً كبيراً بشركة سايل بوينت. أتساءل، كما تعلمون، أن العديد من مكالمات الأمن السيبراني الأخرى التي نجريها تركز على حق النقض (الفيتو) والكثير من الأسئلة المتعلقة بتأثير ذلك على الإنفاق في مجال الأمن السيبراني.

أظن أنك لم تذكر ذلك في نصك، لذا أتوقع أنه ليس له تأثير كبير على مبيعاتك. لكنني أتساءل، هل يُعزى تباطؤ قرار الشراء لدى العملاء إلى قلقهم الشديد من خطر ميثوس؟

مارك ماكلين

مرحباً مات، معك مارك. سأجيب على هذا السؤال. كنت أتساءل إن كان هذا الموضوع سيُثار بطريقة أو بأخرى. أجريتُ بالأمس محادثة شيقة مع أحد أبرز المساهمين وأحد شركائنا الرئيسيين. أعتقد أننا سنشهد قصة مثيرة للاهتمام من جزأين، أليس كذلك؟ ما هي؟ لقد حوّل الإصدار الأولي لـ Mythos والمنتجات الأخرى من OpenAI المشابهة، والتي تحتوي على أدوات أمنية قادرة على اكتشاف الثغرات، تركيزنا بشكل كبير نحو إصلاحها. علينا سدّ جميع هذه الثغرات ومعالجة جميع نقاط الضعف في برمجياتنا.

لكنني أعتقد أننا سنرى قريبًا كيف ستُستخدم هذه الأدوات نفسها لاختراق الهوية، وليس لاكتشاف الثغرات. على سبيل المثال، كيف يمكن لمهاجم خبيث استخدام أداة مثل Mythos لاختراق الهوية والتسلل إلى الأنظمة باستخدام نوع من أنواع اختراق بيانات الاعتماد؟ دعني أسميها كذلك يا مات. وأعتقد أنه عندما نرى ذلك، وأعتقد أننا سنراه، سيلفت ذلك الانتباه أكثر إلى حجم المخاطر المرتبطة بالهوية، وليس فقط بالبرمجيات الخبيثة.

من الواضح أن هناك مخاطرة في البرمجيات الرديئة. نشهد ظهور بعض هذه الحالات حيث تتوفر الأدوات. تكتشف أدوات الذكاء الاصطناعي برمجيات غير جيدة تحتاج إلى إصلاح، وإلا سيستغلها المخترقون. نعلم أن المخترقين، حتى بدون الذكاء الاصطناعي، أصبحوا بارعين في استغلال ثغرات الهوية. عندما نوجه هذه الأدوات نحو هذه المشكلات، أعتقد أننا سنشهد تصاعدًا في ذلك. لذا، أعتقد أن الإجابة المختصرة يا مات هي أننا لم نرَ ذلك بعد في مسار عملنا، بشكل مباشر.

أعتقد أننا سنشهد بعض عمليات اختراق الهوية باستخدام هذه الأدوات، وهذا سيُسلط الضوء عليها بشكل أكبر على المدى القريب. هناك، في رأيي، زيادة في التركيز على ميزانيات الأمن، وهي مُخصصة بشكل أساسي لهذه الثغرات الأمنية وتحديثاتها. لكنني أعتقد أننا سنرى، بعد ذلك مباشرة، كيف تُستخدم هذه الأدوات نفسها لاستغلال ثغرات الهوية. وهذا، في رأيي، سيُعزز من أهمية هذا الأمر.

المشغل

مفيدون للغاية يا شباب. شكرًا لكم. وسؤالنا التالي سيأتي من ريتشارد بولاند من ويلز فارجو. خطك مفتوح يا ريتشارد.

ريتشارد بولاند (محلل أسهم في ويلز فارجو)

مرحباً يا شباب، شكراً لكم على إتاحة الفرصة لي لطرح سؤالي. أعتقد أننا تحدثنا كثيراً عن فرص تحقيق الربح المباشر من الذكاء الاصطناعي، بالإضافة إلى بعض الأمور المتعلقة بالهجرة. هل هناك أي نقاشات تجريها مع العملاء حالياً حيث يقولون: "نحن بحاجة ماسة لتحديث منظومة إدارة الهوية لدينا". ربما لم يكن لديهم نظام إدارة الهوية والوصول (IGA) سابقاً، والآن هم بحاجة إليه. هل لاحظتم أي شيء من هذا القبيل كأثر إيجابي مبدئي مع زيادة الميزانيات المتاحة؟ استكمالاً لسؤال مات، سأشارككم إجابتي.

مارك ماكلين

سيضيف مات إلى هذا. ريتشارد، أعتقد أن أحد أسباب إطلاقنا لمنصة AgentIQ Fabric، والتي سمحت ببيعها بشكل مستقل، ليس فقط لقاعدة عملاء IAQ، بل حتى لبعض منافسينا التقليديين مثل IBM وOracle، هو أننا نؤمن بعالم مثالي. سيحصل العملاء على بيانات هويتهم البشرية كاملةً وموثقة، ثم سينطلقون نحو عالم الذكاء الاصطناعي. هناك قلق كبير بشأن عالم الذكاء الاصطناعي.

أردنا أن نقول إذا كنت ترغب في الحصول على في البداية، سنساعدك في تحقيق ذلك من خلال إطار عمل Agentiq. لكننا نؤكد مجددًا على وجهة نظرنا بأن قدرتك على إدارة الوكلاء بكفاءة ستتأثر سلبًا ما لم تكن لديك سيطرة فعّالة على الجانب البشري. لذا، قد نجد أن بعض المستخدمين ينتقلون من المنتجات المنافسة أو حتى منتجاتنا الخاصة بالذكاء الاصطناعي إلى بيئة الوكلاء أولًا. ولكن في معظم الحالات، نفضل أن يبدأ المستخدمون رحلتهم بإدارة بشرية قوية وفعّالة تمتد لتشمل هؤلاء الوكلاء، الذين نعتبرهم مرتبطين بشكل أساسي بالبشر ونشاطهم هذا العام وفي المستقبل. هذا هو المسار الذي نرغب في أن يسلكوه، وهو المسار الذي نعتقد أنه الأكثر فائدة. ونظرًا لهذا الاهتمام المتزايد في السوق بالوكلاء، كان علينا التأكد من أن هذا العرض متاح للجميع، بغض النظر عن وضعهم الحالي في مجال إدارة الوكلاء.

مات ميلز (الرئيس)

ريتشارد، أودّ أن أضيف، أعتقد أنك مُصيب تمامًا. معظم العملاء الحاليين والمحتملين الذين نتحدث إليهم، كما تعلم، لديهم عقلية مفادها أن عليهم حلّ مشاكل Agentic، وأن لديهم مشاكل متعلقة بها، ثم يتوجهون مباشرةً إلى AgentIQ. لكن انظر، لديّ مشاكل أخرى، أليس كذلك؟ أعني، إذا نظرت إلى استطلاعاتنا، ستجد أن عددًا كبيرًا من العملاء، معظمهم، 60% منهم، في المراحل الأولى من نشر IGA، صدق أو لا تصدق. لذا، عندما تنظر إلى ما بنيناه في الجيل التالي، أعمال AgentIQ وAgentIQ Plus، فإننا نوسع منصتنا المؤسسية الموحدة لإدارة كل هوية بشرية وغير بشرية، ضمن إطار سياسة متسق واحد. هذا يُزيل جميع هذه الحواجز بين الهويات. يمكن للمؤسسات تطبيق امتثال موحد، وتدقيق، وإدارة مخاطر على جميع موظفيها. لذا، ستحصل على حل هجين يُدير حوكمتك التقليدية بشكل صحيح، ويمنحك مسارًا للانتقال إلى عالم Agentic. هذا بالتأكيد على رأس أولوياتنا.

مارك ماكلين

نعم، نعتقد أن الناس يتبنون، كما قال مات، إحدى أدوات Agentic الجديدة التي تقدمها الشركات الناشئة، ويحاولون دمجها مع أنظمة IBM القديمة. سيواجهون حينها العديد من المشاكل بسرعة، خاصةً عند محاولتهم الحصول على رؤية شاملة لمخاطر الهوية في هذا السياق. لذا، سنشهد استمرار هذا النشاط في السوق، حيث يتحدث الناس بحماس عن Agentic، ويحتاجون إلى اقتناء أداة ما، وهناك بالفعل أدوات جذابة، كما يُقال، تخرج من الشركات الناشئة في وادي السيليكون.

لكنني أعتقد أنه سيتضح سريعًا أنه لا يمكن إدارة ذلك بمعزل عن غيره، وإذا لم يكن لديك إطار عمل قوي للهوية البشرية لربطه به، فستواجه مشاكل. لذا، نتابع تطورات هذا الأمر، وسنضع في اعتبارنا أولئك الذين اختاروا في وقت سابق أداةً للشركات الناشئة، وسنرى كيف ستسير الأمور خلال الأشهر الستة القادمة.

المشغل

مفيد جدًا، شكرًا لكما. وسؤالنا التالي سيأتي من جوناثان روكهابر من شركة كانتور فيتزجيرالد. خطك مفتوح يا جوناثان.

جوناثان روكهابر (محلل أسهم في شركة كانتور فيتزجيرالد)

أجل، شكرًا لك، وصباح الخير. أودّ فقط أن أتعمق قليلًا في مفهوم الهوية الرقمية المرنة، وما الذي تتوصلون إليه بشأن أنماط استخدام العملاء؟ هل يستهلك العملاء اليوم قدرة أكبر على إدارة الهوية الآلية أم قدرة إدارة الهوية عبر الوكلاء، أم أن الأمر مزيج من الاثنين؟

مات ميلز (الرئيس)

أجل، انظر، أعتقد أن هذا موجود لدى كل عميل محتمل تقريبًا نتحدث إليه. عملية الاستكشاف والفهم. صحيح. فهم ما لدينا. لدينا الآن عدد من الأدوات التي يمكنك استخدامها وستخبرك بذلك. خذ الذكاء الاصطناعي الخفي على سبيل المثال، ما الذي يستخدمه كل شخص في شركتك، وما هي البيانات التي يستخدمونها، وهذا بحد ذاته يمثل فرصة كبيرة، لأن معظم الشركات لا تملك هذا النوع من البيانات.

وكما تعلمون، قلنا، وأعتقد أن غيرنا قال، لا يمكن الحكم والإدارة فيما لا يُرى. لذا، يُعدّ هذا جزءًا أساسيًا من عملية بناء هذا الشعور بالراحة، إن صح التعبير، لدى الأشخاص المهتمين بحل المشكلة.

مارك ماكلين

أجل. وجوناثان، الشيء الوحيد الذي أود إضافته إلى ما ذكره مات هو الجزء غير الآلي من "غير البشري". هذا واضح. صحيح. بعبارة أخرى، هناك كل هذه الآلات وحسابات الخدمة والروبوتات وما إلى ذلك. هناك بالفعل مخاطر مرتبطة بذلك، وأعتقد أن الناس يدركون ما نعتقد أنه مع بدء انتشار "الوكلاء" على نطاق واسع، هناك ارتباط وثيق بين هذه القدرات وعالم "الوكلاء". وهذا يعني أن الوكلاء سيستفيدون من حسابات الخدمة وغيرها من التقنيات لإنجاز عملهم والوصول إلى البيانات.

لا تقتصر المشكلة الحالية على وجود مشكلة كبيرة لم تُحل في مجال ما قبل الوكلاء غير البشريين فحسب، بل ستتفاقم هذه المشكلة مع جميع أنواع الوكلاء غير البشريين الأخرى في سياق التوسع الهائل في استخدام الوكلاء، لأن جميع هؤلاء الوكلاء يستفيدون من جميع أنواع التقنيات غير البشرية الأخرى لإنجاز مهامهم. لذا، فهي مشكلة قائمة لم تُحل، في مجال ما قبل الوكلاء، وستتفاقم الآن مع استفادة الوكلاء من جميع أنواع الهويات غير البشرية الأخرى لإنجاز مهامهم.

المشغل

مفيد. شكرًا لك. بكل تأكيد. وسؤالنا التالي سيأتي من غابرييلا بورخيس من غولدمان ساكس. غابرييلا، خطكِ مفتوح.

غابرييلا بورخيس (محللة أسهم في غولدمان ساكس)

مرحباً، صباح الخير. شكراً. أعتقد أن هذه الرسالة من مات. هناك تعليقات قيّمة حول إرسال فرق ميدانية إلى العملاء، تضم خبراء في الذكاء الاصطناعي، وخبراء أمن المعلومات، وخبراء هندسة الأنظمة. سؤالي لكم هو: إلى أي مدى تلاحظون التباين مقابل التجانس في كيفية تعامل العملاء مع مشكلة الذكاء الاصطناعي؟ بمعنى آخر، هل تجدون أن العملاء يبحثون في هذا الموضوع أصلاً؟ لأنهم يبحثون في طرق مختلفة لحل مشكلة الذكاء الاصطناعي.

قد يضطرون في النهاية إلى تخصيص بعض عروض SailPoint، وستحتاج إلى مزيد من التعاون معهم لحل المشكلات لأن كل عميل له احتياجاته الخاصة. ربما يمكنك التحدث قليلاً عما إذا كان هناك إجماع على أنواع مختلفة من استراتيجيات التسويق عبر الوكلاء، أم أن الوضع لا يزال غير منظم. شكرًا لك.

مارك ماكلين

سأتدخل الآن وأترك لمات إضافة المزيد. غابرييل، انظر، أعتقد أن ما نلاحظه هو أن الشركات الكبيرة والمعقدة التي لطالما برعنا في خدمتها، ستعتمد على عدد كبير من أنواع الوكلاء المختلفة. ستستخدم الوكلاء الجاهزين من جميع الشركات الكبرى المعروفة مثل ServiceNow وSalesforce وWorkday وغيرها. كما ستستخدم أيضًا العديد من الوكلاء المصممين خصيصًا والذين يقومون بتطويرهم داخليًا، بما يتناسب مع بيئاتهم الخاصة.

وسيقومون بتطوير بعضها في بيئات AWS الخاصة بهم. وربما لديهم بالفعل بيئات أخرى من مزودي خدمات الحوسبة السحابية العملاقة مثل Azure. هذه الشركات الكبيرة نادراً ما تكون متجانسة بأي شكل من الأشكال فيما يتعلق بالتكنولوجيا. وهذا التعقيد، وهذا التنوع، هو ما يجعل منصة مثل Agenti Fabric جذابة للغاية بالنسبة لهم. لأنها توفر لهم رؤية شاملة وموحدة لعالم Agenti بأكمله، بغض النظر عن مصدره، سواء كان من موردين أو من تطويرهم الخاص عبر بيئات مختلفة، وهذا ما يجذبهم.

ما يركزون عليه فعليًا يختلف من عميل لآخر، بصراحة، وأنت محق، إنه التحدي الكلاسيكي الذي يواجه الشركات، فكل عميل فريد من نوعه، ولا يجب الخلط بينه وبين الشركة ككل. إنها ببساطة تركيبة تقنية فريدة في كل متجر من هذه المتاجر. ولهذا السبب، فإن وجود منصة متعددة الاستخدامات سيفي بالغرض مهما كانت احتياجاتك. وكما ذكرنا أنا ومات، فإن ربط العملاء بهذه البيانات يمثل قيمة فريدة في سياق هوياتهم البشرية.

إنهم متحمسون للغاية للمشاركة في هذه الورش ومحاولة فهم كيفية حل المشكلة بشكل شامل.

مات ميلز (الرئيس)

أودّ أن أضيف، إذا استمعتم إلى تشاندرا، سيخبركم أن منصتنا هي بالفعل نقطة تجميع لكل ما يتعلق بالسياق من منظور الهوية. لذلك نتحدث كثيرًا عن إمكانية استخدام نقاط النهاية الخاصة بكم، واكتشاف المعلومات بأنفسكم. سنأخذ كل ذلك في الاعتبار، كما قال مارك، لأن هناك تنوعًا هائلًا في كل من هذه الجوانب، وسنعمل على الوصول إلى بعض هذه المؤسسات الكبيرة. صحيح. لذا، أعني أن هدفنا هو أن نصبح نقطة التجميع لكل هذا النوع من السياق، وأن نجمعه معًا في شكل هوية.

المشغل

شكرًا على التفاصيل. ولدينا متسع من الوقت لسؤال أخير. سؤالنا الأخير سيكون من السيد جنيد صديقي من شركة Truist. خطكم مفتوح.

جنيد صديقي (محلل أسهم في شركة Truist)

ممتاز. شكرًا لك على الإجابة على سؤالي. كما تعلم، مع ازدياد عدد الموظفين في المؤسسات، يبرز قلقٌ من احتمال تقليص عدد الوظائف البشرية. فهل تلاحظون أي ضغط على توسيع أو دمج الوظائف ضمن قاعدة عملائكم، أو أي زيادة في التسعير القائم على عدد المستخدمين، أو التدقيق، أو جهود التحسين في مختلف المؤسسات؟

مات ميلز (الرئيس)

أجل، هذا مات. انظر، أعتقد أن الحديث يدور دائمًا، أليس كذلك؟ وبناءً على جميع العناوين الرئيسية ووسائل الإعلام، هناك دائمًا حديث عن ضغط الوظائف. لا أعتقد أننا رأينا الكثير. أعتقد أن الشيء الذي يجب أن تتذكره هو أنه عندما تفكر في جميع العقود المختلفة الموجودة هنا في هذه الشركات، فإنها جميعًا قائمة على أساس عدد المقاعد، صحيح. وجميع مسؤولي المشتريات، الجميع، هذه هي وجهة نظرهم، فهم يدركون وضعهم في كل عمل.

لذا، كما تعلم، أعتقد أن نظام التسعير القائم على المقاعد سيستمر. لا أعتقد بالضرورة أنه سيختفي قريباً. إنه بمثابة ركيزة أساسية لدينا، وأعتقد أن الكثيرين يسلكون هذا المسار. ولكن كما ذكرت، لم نشهد انخفاضاً كبيراً في عدد المقاعد أو الركاب حتى الآن.

مارك ماكلين

والفرصة التي تأتي من الهويات غير البشرية تفوق بكثير أي نوع من التراجع الذي قد نشهده في الهويات البشرية.

جنيد صديقي (محلل أسهم في شركة Truist)

رائع. شكراً جزيلاً لك.

المشغل

وأود الآن أن أعيد الكلمة إلى مارك لإلقاء التعليقات الختامية.

مارك ماكلين

حسنًا، شكرًا لكم جميعًا. نقدر انضمامكم إلى المكالمة اليوم. أعتقد أننا سنختم بفكرة أخيرة، وهي أننا ما زلنا في المراحل الأولى من هذه الثورة الرقمية، لا سيما فيما يتعلق بكيفية تفكير الشركات في الجانب الأمني منها. ولدينا أعمال جيدة ومزدهرة ومتنامية، خاصة مع تأثير طفيف لتقلبات أسعار الصرف الأجنبي، والتي أثرت بشكل ملحوظ على مسارنا في العديد من الجوانب. لكننا نؤكد بوضوح قدر الإمكان أننا نرى زخمًا كبيرًا يتزايد.

وبالنسبة للسؤال الذي طرحه الكثيرون منكم، نعتقد أن ذلك سيبدأ بالظهور في الأرقام. نحن متحمسون لهذا الاحتمال، وسنسعى جاهدين لعكسه بشكل مناسب في توجيهاتنا المستقبلية. ولكن في الوقت الحالي، نشعر بالرضا التام عن وضعنا التنافسي وردود فعل عملائنا تجاه هذا الخبر. لذا سنبقيكم على اطلاع دائم مع تطور الأمور. وشكراً لكم مجدداً.

المشغل

وبهذا نختتم مكالمة المؤتمر لهذا اليوم. شكرًا لكم على مشاركتكم. يمكنكم الآن إنهاء المكالمة.

تنويه: هذا النص مُقدّم لأغراض إعلامية فقط. مع حرصنا على الدقة، قد توجد أخطاء أو سهو في هذا النسخ الآلي. للاطلاع على البيانات الرسمية للشركة ومعلوماتها المالية، يُرجى الرجوع إلى ملفات الشركة لدى هيئة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية وبياناتها الصحفية الرسمية. تعكس تصريحات المشاركين في الشركة والمحللين وجهات نظرهم في تاريخ هذه المكالمة، وهي قابلة للتغيير دون إشعار مسبق.