أعلنت شركة Veeva Systems (المدرجة في بورصة نيويورك تحت الرمز: VEEV ) عن نتائجها المالية للربع الثاني يوم الأربعاء. وقد تم تقديم نص مكالمة الأرباح الخاصة بالشركة للربع الثاني أدناه.

توفر واجهات برمجة تطبيقات Benzinga إمكانية الوصول الفوري إلى نصوص مكالمات الأرباح والبيانات المالية. تفضل بزيارة https://www.benzinga.com/apis/ لمعرفة المزيد.

يمكنكم الاطلاع على المكالمة كاملةً عبر الرابط التالي: https://events.q4inc.com/analyst/883220744?pwd=7dXQ6ZuG

ملخص

أعلنت شركة Veeva Systems Inc عن إيرادات الربع الثاني من السنة المالية 2027 بقيمة 928 مليون دولار أمريكي ودخل تشغيلي غير متوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً بقيمة 416 مليون دولار أمريكي، متجاوزة بذلك التوقعات.

أداء قوي في إدارة علاقات العملاء وتقدم متسارع في مجال الذكاء الاصطناعي مع Veeva Falcon؛ عمليات استحواذ استراتيجية تعزز القدرات.

هناك اهتمام كبير من العملاء بـ Veeva Falcon، لكن جاهزية المنتج تمثل قيدًا حاليًا؛ ويُعد دمج الذكاء الاصطناعي محورًا رئيسيًا.

تحقيق نتائج قياسية في القطاع التجاري مع قوة واسعة النطاق في مجالات إدارة علاقات العملاء والمحتوى والبيانات وCrossix.

توقعات إيجابية مع استمرار الاستثمارات في منتجات جديدة مثل Aspen والمبادرات الاستراتيجية في مجال الذكاء الاصطناعي والحوسبة السحابية للبيانات.

النص الكامل

المشغل

أهلاً بالجميع. نشكركم على انضمامكم إلينا، ونرحب بكم في مكالمة مؤتمر نتائج الربع الثاني من السنة المالية 2027 لشركة Veeva Systems Inc. بعد الكلمة الافتتاحية، سنفتح باب الأسئلة والأجوبة. إذا رغبتم في طرح سؤال، يرجى الضغط على زر النجمة (*) لرفع أيديكم. ولإلغاء سؤالكم، اضغطوا على زر النجمة (*) مرة أخرى. سأترك الآن إدارة المؤتمر للسيد غونار هانسن، المدير الأول لعلاقات المستثمرين. تفضل يا غونار.

غونار هانسن، مدير أول، علاقات المستثمرين

مساء الخير، وأهلاً بكم في مكالمة مؤتمر أرباح شركة Veeva للربع الثاني من السنة المالية 2027، المنتهي في 31 يوليو 2026. للتذكير، قمنا بنشر ملاحظاتنا المُعدّة مسبقاً على موقع علاقات المستثمرين الخاص بشركة Veeva بعد الساعة الواحدة ظهراً بقليل بتوقيت المحيط الهادئ اليوم. نأمل أن تكونوا قد اطلعتم عليها قبل المكالمة. ستُخصص مكالمة اليوم بشكل أساسي لجلسة الأسئلة والأجوبة. ويشاركني في هذه الجلسة كل من بيتر جاسنر، الرئيس التنفيذي، وبول شواه، نائب الرئيس التنفيذي للاستراتيجية، وبريان فان واغنر، المدير المالي.

خلال هذه المكالمة، قد نُدلي بتصريحات استشرافية بشأن الاتجاهات أو الاستراتيجيات والأداء المتوقع للشركة، بما في ذلك توجيهات حول النتائج المالية المستقبلية. ستُستخدم هذه التصريحات الاستشرافية بناءً على وجهات نظرنا وتوقعاتنا الحالية، وهي عُرضة لمخاطر وشكوك مُتعددة. قد تختلف نتائجنا الفعلية اختلافًا جوهريًا. يُرجى الرجوع إلى المخاطر المذكورة في بيان أرباحنا وعوامل المخاطرة الواردة في أحدث إفصاح لنا على النموذج 10-Q. تُقدم التصريحات الاستشرافية التي تُدلى بها خلال هذه المكالمة اعتبارًا من اليوم، 26 أغسطس 2026، بناءً على الحقائق المُتاحة لنا اليوم. إذا أُعيد بث هذه المكالمة أو مراجعتها بعد اليوم، فقد لا تحتوي المعلومات المُقدمة خلالها على معلومات حديثة أو دقيقة. تُخلي شركة Veeva مسؤوليتها عن أي التزام بتحديث أو مراجعة أي تصريح استشرافي. قد نناقش التوجيهات خلال مكالمة اليوم، لكننا لن نُقدم أي توجيهات أو تحديثات إضافية حول أدائنا خلال الربع إلا إذا فعلنا ذلك في منتدى عام خلال المكالمة.

قد نتناول أيضًا بعض المقاييس غير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا (GAAP) والتي نعتقد أنها تُسهم في فهم نتائجنا المالية. يمكنكم الاطلاع على بيان التوفيق مع المقاييس المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا في بيان الأرباح الصادر اليوم وفي عرض تقديمي تكميلي للمستثمرين، وكلاهما متاح على موقعنا الإلكتروني. شكرًا لانضمامكم إلينا، وسأترك المجال الآن لبيتر.

بيتر غاسنر، الرئيس التنفيذي

شكرًا لك يا غونار، وأهلًا وسهلًا بالجميع في المكالمة. كان الربع الثاني ربعًا قويًا آخر، حيث حققنا نتائج فاقت توقعاتنا. بلغ إجمالي الإيرادات في هذا الربع 928 مليونًا، مع دخل تشغيلي غير متوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا قدره 416 مليونًا. كان الأداء استثنائيًا هذا الربع، إذ أحرزنا تقدمًا ملحوظًا في العديد من المجالات الرئيسية. لقد كان هذا أفضل ربع لنا على الإطلاق في مجال إدارة علاقات العملاء. كما أننا نشهد تسارعًا كبيرًا في مجال الذكاء الاصطناعي بشكل عام، وخاصةً مع Veeva Falcon، وقد أثبتت استراتيجيتنا المركزة للاستحواذ نجاحها، حيث استقطبنا كفاءات وقدرات مميزة إلى Veeva.

إنها فترة مثيرة. يُمكّن الذكاء الاصطناعي شركة Veeva والقطاع من كتابة فصل جديد هام. والآن، نفتح باب الأسئلة.

المشغل

ستبدأ الآن جلسة الأسئلة والأجوبة. يُرجى الاكتفاء بسؤال واحد ومتابعة واحدة. إذا رغبتَ في طرح سؤال، يُرجى الضغط على زر النجمة (*) لرفع يدك. ولإلغاء سؤالك، اضغط على زر النجمة (*) مرة أخرى. نرجو منك رفع سماعة الهاتف عند طرح سؤال لضمان جودة صوت مثالية. إذا كان جهازك مُكتَم الصوت، يُرجى إلغاء كتمه. يُرجى الانتظار ريثما نُجهّز قائمة الأسئلة والأجوبة. سؤالك الأول من جو فروينك مع بيرد.

جو، خطك مفتوح الآن.

جو فروينك، محلل في شركة بيرد

ممتاز. شكرًا لك على وقتك اليوم. أعتقد أنه من الواضح خلال الأشهر القليلة الماضية أن الإنفاق على البحث والتطوير في مجال الأدوية الحيوية يتجه نحو مسار إيجابي، وهذا ينعكس أيضًا على شركة Veeva. مع تقدم مشاريع التطوير، ما هي وجهة نظر العملاء حول تقييم واعتماد منتج جديد كليًا؟ هل تفكر في تطبيقات Vault أو حتى Veeva Falcon؟ يهمني معرفة مستوى الاهتمام المبكر في ظل ما يبدو أنه بيئة عمل أكثر ازدحامًا، وما إذا كان ذلك يعكس القيمة التي يلمسها العملاء بسرعة عند بدء النظر في عروض Veeva الجديدة.

بيتر غاسنر، الرئيس التنفيذي

سأختار هذا. نعم، هناك الكثير من الأمور الجارية، أليس كذلك؟ بيئة التمويل جيدة نسبيًا. هناك تغييرات كثيرة في مجال الذكاء الاصطناعي، والعلوم، كما تعلم، تتقدم بخطى حثيثة. لذا، لدى العملاء أولويات عديدة، ولذلك عندما يحدث ذلك، لا يمكنهم القيام بكل شيء في وقت واحد. وعادةً ما يحاولون اختيار بعض الأمور التي يمكنهم القيام بها والتي تُعتبر ذات أولوية عالية. كان سؤالك متعلقًا بمشروع فالكون. أعتقد أن فالكون يحظى باهتمام كبير حاليًا لأنه من الواضح جدًا أنه يُمثل أولوية قصوى.

تحقيق وفورات سريعة في التكاليف، والامتثال للمعايير، والكفاءة، كلها أمورٌ على رأس أولويات الجميع. لذا أعتقد أن هناك اهتمامًا كبيرًا بـ "فالكون". نحن حاليًا من يحدد وتيرة العمل، وعلينا تجهيز المنتج والبدء بالتعاون مع المستخدمين الأوائل. لكن الاهتمام بـ "فالكون" مرتفع للغاية.

جو فروينك، محلل في شركة بيرد

هذا رائع. وربما، وأنت تفكر في كيفية تفاعل العملاء مع Veeva ضمن إطار عمل الذكاء الاصطناعي، لديك وكلاء التطبيقات، وFalcon، وإطار عمل التطوير المخصص الذي قمتَ بتطبيقه. هل أصبحت أي من هذه الأساليب التفاعلية أكثر أهمية أو جزءًا أكبر من الحوار؟ وهل تزداد أهمية أي منها أو تقل مع تطور نموذجك المالي وتأثير ذلك على Veeva؟

بيتر غاسنر، الرئيس التنفيذي

نعم، هذا تغيير جذري لشركة Veeva. صحيح أن Falcon عبارة عن عمل وكلاء، لكنه يختلف عما كنا نقدمه سابقًا. لقد قدمنا برامج سحابية، وبيانات، واستشارات. والآن لدينا هذا العنصر الرابع، وهو عمل الوكلاء. لذا، فهو يُغير مسار النقاش. هناك خياران مختلفان يمكنك القيام بهما مع Veeva: إما العمل كوكيل، أو تطوير التطبيقات الأساسية. لم يكن هذا ممكنًا من قبل. والأهم من ذلك، أن Veeva تتكامل بشكل مثالي مع هذا النظام. إنها ميزة هيكلية لشركة Veeva أن تمتلك العمل كوكيل في مجالات متعددة في علوم الحياة، بالإضافة إلى التطبيقات الأساسية في العديد من تلك المجالات.

لذا أشعر أننا في وضع ممتاز وأن الحوارات مثمرة للغاية. أتمنى حقًا أن نتمكن من إطلاق هذا المنتج في أسرع وقت ممكن. لو كان لدينا مستخدمون مبكرون ناجحون الآن، لا أريد المبالغة، لكن منتج فالكون سيُباع بسرعة كبيرة. لأن من المهم معرفة أنه لا يوجد تطبيق شامل لفالكون. لا توجد عملية ربط بيانات بين الأنظمة. ولا توجد عملية انتقال سلسة.

لا حاجة لعملية ETL. لذا، فإنّ هذا التطبيق، الذي يحقق القيمة الكاملة بشكل أسرع مع Falcon، يعتمد على تقنية أحدث، وعلينا تحسين أدائنا. أتمنى أن تلاحظوا ذلك. أنا متحمس جدًا لـ Falcon، وأعتقد حقًا أننا على الطريق الصحيح.

جو فروينك، محلل في شركة بيرد

هذا رائع. شكراً لك.

المشغل

سؤالك التالي من برايان بيترسون من شركة ريموند جيمس. برايان، خطك مفتوح الآن.

برايان بيترسون، محلل في شركة ريموند جيمس

أيها السادة، شكرًا لكم على الإجابة على الأسئلة، ونهنئكم على هذا الربع المتميز. لقد كان أداء القطاع التجاري قويًا للغاية هذا الربع، وأعلم أنكم ذكرتم تحقيق نتائج قياسية. هل يمكنكم توضيح العوامل التي ساهمت في هذا النمو السريع في بند الاشتراكات؟ نود معرفة المزيد من التفاصيل حول هذا الأمر.

برايان فان واغنر، المدير المالي

أهلًا برايان، أنا برايان. سأجيب على هذا السؤال. بالنسبة للاشتراكات التجارية، كان أداء الربع قويًا جدًا. أعتقد أنه تتويج لعدة أرباع من الأداء المتميز. لكنك ترى ذلك جليًا في النتائج هنا، حيث ارتفعت بنسبة 13% تقريبًا على أساس سنوي. حتى بعد استبعاد Crossix، نجد أن النسبة تتجاوز 10% في باقي القطاعات التجارية. لذا، يتمتع العرض التجاري بقوة شاملة في مجالات إدارة علاقات العملاء، والمحتوى، والبيانات، وCrossix. نحن راضون جدًا عن الأداء. لا تزال Crossix تحقق أداءً قويًا ولديها إمكانات نمو كبيرة.

نشهد نمواً مستمراً في إدارة علاقات العملاء، وهو ما دار حوله الكثير من النقاش، هل سينخفض هذا النمو؟ في الواقع، هو في ازدياد، ونرى مجالاً واسعاً لمزيد من النمو في سوق مزدهر في كروسيكس، وكذلك في المناطق الأخرى.

برايان بيترسون، محلل في شركة ريموند جيمس

رائع. أعجبني اللون. وأودّ أن أستفسر أكثر عن مشروع أسبن. أعلم أنكم متحمسون له أيضاً. كيف ينبغي لنا أن ننظر إلى هذه الفرصة السوقية وبعض الاستثمارات التي تقومون بها لتمكين هذا التدفق من الإيرادات؟

بيتر غاسنر، الرئيس التنفيذي

شكرًا لكم جميعًا. آسبن، أعتقد أن الوقت ما زال مبكرًا جدًا، أليس كذلك؟ هذا هو المهم. هذه شركة ناشئة داخل Veeva، وتتطور بسرعة كبيرة، وتعتمد خططًا مدتها 90 يومًا. لدينا سوق أساسي نستهدفه، وهو سوق إدارة علاقات العملاء (CRM) الأفقي، وبطريقة مبتكرة تُمكّن الذكاء الاصطناعي وتعتمد على أحدث التقنيات. لذا، من المهم أن تعرفوا أنها تتمتع بمرونة عالية الآن. ما نركز عليه هو إتقان المنتج، والعمل مع عملائنا الأوائل.

أنا على يقين تام بوجود سوق لما نصنعه في أسبن. هل نستطيع التنفيذ بكفاءة كافية؟ هذا هو التحدي الأكبر في أي شركة ناشئة. هل نستطيع فعل ذلك؟ هل نستطيع تقديم منتج أفضل من منافسينا؟ وما هو الحظ الذي يحالفنا خلال هذه الرحلة؟ هل له دور في ذلك؟ لقد خضتُ تجربة تأسيس الشركات الناشئة قبل تأسيس Veeva، وخضتُها أيضاً عندما بدأنا Vault داخل Veeva. ونحن نخوضها مجدداً، ولديّ العديد من الأصدقاء الذين خاضوا هذه التجربة.

الأمر بهذه البساطة. هل تستطيع التنفيذ بكفاءة عالية، حقًا بكفاءة عالية، وما مدى حظك في الطريق؟ لكن أحيانًا تتساءل عما إذا كان السوق موجودًا أم لا. ربما كنا نتساءل عن ذلك عندما بدأنا بدخول أسواق جديدة، قبل 18 شهرًا مثلًا. الآن لدينا كمية كافية من المنتج ونعمل مع بعض العملاء الأوائل. نحن متأكدون تمامًا من وجود السوق. متأكدون تمامًا. يبقى فقط أن نتأكد من قدرتنا على التنفيذ، وسنرى.

إذن، كان سؤالك يدور حول كيفية تحديد حجم الاستثمار. هذا استثمار صغير جدًا على مستوى Veeva. ليس شيئًا يلاحظه برايان، مديرنا المالي، عادةً على مستوى Veeva، لأنه يجب أن يكون صغيرًا جدًا عند العمل مع العملاء الأوائل وتطوير منتج في مراحله الأولى. وفي الواقع، في هذه الأيام، يُفضل أن يكون أصغر من المعتاد نظرًا لسرعة وتيرة التطوير. مع الذكاء الاصطناعي، أنت بحاجة إلى عدد أقل من المطورين - ذوي مهارات عالية جدًا جدًا.

لذا فهو ليس استنزافاً مالياً للشركة، وليس استنزافاً للتركيز، وبالتأكيد ليس أي نوع من الإيرادات التي تم أخذها في الاعتبار في خططنا في هذا الوقت.

المشغل

سؤالك التالي من كين وونغ من شركة أوبنهايمر. كين، خطك مفتوح الآن.

كين وونغ، محلل في أوبنهايمر

رائع. شكرًا لك على الإجابة على سؤالي. أردتُ العودة إلى موضوع فالكون. بيتر، كان من الرائع سماع اهتمام العملاء. ومن الرائع أيضًا معرفة أن عملية التنفيذ ليست معقدة. لكن ما لم أفهمه هو، بما أنكم تحاولون تقديم العمالة الافتراضية لعملائكم، هل هذا طرفٌ مختلفٌ عن مدير التسويق أو مدير تقنية المعلومات؟ وثانيًا، ما مدى صعوبة تجاوز التعقيدات الإدارية المتعلقة بتحويل الميزانيات من ميزانية تقنية المعلومات إلى ميزانية الموارد البشرية؟

هل من مساعدة في مساعدتنا على التفكير في هذا الأمر؟

بيتر غاسنر، الرئيس التنفيذي

كين، سؤال ممتاز. سأتمكن من الإجابة على هذا السؤال بشكل قاطع خلال عامين عندما نبيع كميات كبيرة من طائرات فالكون. سأقدم لك حينها النتائج. لذا سأستشرف المستقبل وأخبرك بما نعرفه حتى الآن. أولاً، ستكون دورة المبيعات أسهل لأنها لا تعتمد على وكلاء المبيعات. هذا ليس من اختصاصهم، فالأمر مختلف. إذا كنت تبيع حلاً للسلامة، فالأمر يتعلق بميزانية فريق السلامة.

إذن، الأمر يتعلق فعلاً برئيس الوحدة، ووحدة الأعمال، ورئيس عمليات تلك الوحدة. هذا واضح تماماً. أما السؤال الآخر، فهو نعم، إنه مشترٍ ذو صلة وثيقة. لم نواجه حالةً في شركة فالكون نبيع فيها لمشترٍ لا نتعامل معه، لأننا نبيع دائماً للجانب التجاري من خلال تطبيقاتنا التجارية - الآن، أحياناً بدرجات متفاوتة. على سبيل المثال، في المجالات التي تعمل فيها فالكون - كالسلامة، والتجارب السريرية، واللوائح التنظيمية - لطالما كان البيع تجارياً في المقام الأول.

كان الأمر ينطوي على بعض التحديات، ولكنه كان أقرب إلى عملية بيع موجهة للشركات. يُعد نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) أكثر عمليات البيع التي نعتمد فيها على تكنولوجيا المعلومات بشكل عام. لذا، فإن المناطق التي نتعامل فيها مع فالكون، كانت في الأصل، في المتوسط، 60% منها عمليات بيع موجهة للشركات، وهؤلاء هم العملاء الذين نتعامل معهم منذ 10 سنوات.

كين وونغ، محلل في أوبنهايمر

مفهوم. ثم، يا برايان، مجرد متابعة لبعض الاستثمارات. يبدو أن استثمارك في آسبن قد يكون محدودًا في البداية، ولكن مع توسعكم في فالكون، وآسبن، وبعض جوانب فولت - كما تعلم، عملاء فولت، وذكاء فولت الاصطناعي - هل نتوقع زيادة في استثمارات المبيعات، واستثمارات البحث والتطوير؟ هل هناك أي شيء آخر يجب أن نأخذه في الاعتبار مقارنةً بإنفاقكم الحالي؟

برايان فان واغنر، المدير المالي

كما ذكر بيتر يا كين، نحن متحمسون للغاية بشأن شركة فالكون والمسار الذي يمكن أن تسلكه. لكنك لاحظتَ أيضًا على مرّ السنين أننا نولي اهتمامًا كبيرًا لكلٍّ من النمو والربحية. لذا، فإن دخول سوق جديدة مثل فالكون لا يختلف كثيرًا. ربما تختلف ديناميكيات السوق اختلافًا طفيفًا، لكننا نتبع نفس النهج العام. فنحن نزيد الاستثمار بما يتناسب مع زيادة الإيرادات. وبالتأكيد، لا يوجد شيء جوهري أودّ الإشارة إليه بخصوص هذه السنة المالية.

لقد أخذنا كل ذلك في الاعتبار عند وضع التوجيهات التي قمنا بتحديثها للسنة المالية 2027. ومع تقدمنا بضعة أرباع أخرى وتطلعنا إلى مستقبل العام المقبل، سنضع ذلك في الاعتبار عند وضع توجيهاتنا للعام المقبل.

كين وونغ، محلل في أوبنهايمر

حسنًا، ممتاز. شكرًا جزيلًا لكم يا رفاق.

المشغل

سؤالك التالي من خط سيكيت كاليا مع بنك باركليز. سيكيت، خطك مفتوح الآن.

ريان بافيليون، محلل في باركليز

أهلًا بكم جميعًا، مساء الخير. معكم ريان بافيليون من سيكيت الليلة. شكرًا لك يا بيتر على قبول السؤال، ربما يكون هذا أول سؤال أطرحه عليك. من بين العملاء الذين يخططون للانتقال إلى Salesforce بدلًا من Veeva CRM، ما الذي تسمعه منهم؟ ما رأيهم الحالي في هذا القرار، وهل تعتقد أنه على المدى البعيد، من الممكن أن تستعيد Veeva بعضًا منهم؟

بيتر غاسنر، الرئيس التنفيذي

أجل يا ريان، أعتقد ذلك. هناك عدد قليل من العملاء، عملاء كبار، اختاروا Salesforce، وكثير منهم حتى قبل عامين. تواجه هذه المشاريع صعوبات، صحيح. لا تسير الأمور بسلاسة، ولدينا بعض التأخيرات في المشاريع لأن المنتج معقد للغاية ويحتاج إلى ذلك. لذا، نعم، أعتقد أننا نستطيع استعادة بعض هؤلاء العملاء - ربما بعضهم بالكامل، والبعض الآخر في مناطق معينة، وليس جميعهم. أعتقد أن الجزء الأكبر من عملية الاستعادة سيكون على الأرجح في عامي 2027 و2028 لأن Veeva CRM، لديهم هذا الدعم حتى نهاية عام 2029.

إذن، هذا هو الوقت الذي تبدأ فيه الأمور تأخذ منحىً جديًا، أليس كذلك؟ لأنه خلال عام 2029، لن يكون هناك خيار بديل، كأن نقول: "يمكننا الاستمرار في استخدام Veeva CRM"، لأنهم يعلمون أن عليهم الانتقال إلى Vault CRM. نعم، نحن متفائلون جدًا بهذا الشأن. وأفضل ما يمكننا فعله لدعمهم هو التركيز على عملائنا الحاليين الذين اختاروا نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بنا، ومساعدتهم على تحقيق النجاح، وتحسين المنتج. أما بالنسبة للعملاء الذين لم يختاروا Veeva، فلدينا علاقة جيدة معهم، وقد أخبرونا بذلك - قلنا لهم: "نريد أن نكون خياركم البديل". وقد رحّبوا بذلك، وهذه هي نظرتهم للأمر. لأن هؤلاء العملاء لديهم أعمال يديرونها، أليس كذلك؟ عليهم إيصال أدويتهم إلى المرضى. إنه لأمر رائع. إنهم يُقدّرون وجود خيار احتياطي في حال لم ينجح خيارهم الأساسي.

ريان بافيليون، محلل في باركليز

مثير للاهتمام حقًا. شكرًا لك. بريان، في سؤالي التالي لك، هل يمكنك التحدث قليلًا عما تراه في خط اشتراكات البحث والتطوير، وتحديدًا أين ترى Veeva في رحلة الانتقال من بعض المنتجات التقليدية، دعنا نسميها، إلى بعض مجالات النمو الجديدة التي تستثمر فيها؟ وذلك في سياق حديثنا عن تحول مزيج الإيرادات وكيفية تطوره.

برايان فان واغنر، المدير المالي

نعم، إنه سؤال ممتاز يا ريان، لأننا في خضمّ تلك المرحلة الانتقالية التي أشرت إليها، وأعتقد أننا راضون جدًا عن التقدم المحرز والتنفيذ الذي نقوم به. لكنّ ما تقصده بالأنظمة القديمة هو، على ما أعتقد، أنظمة الملفات الإلكترونية للتجارب السريرية (eTMF) وأنظمة إدارة التجارب السريرية (CTMS) وأنظمة توثيق الجودة (QDocs) وأنظمة إدارة الجودة (QMS) ومجموعة الأنظمة التنظيمية التي ساهمت بشكل كبير في نمو البحث والتطوير حتى الآن. أما النمو المتوقع خلال السنوات القليلة القادمة وحتى عام 2030 وما بعده، فيعتمد بشكل كبير على مجموعة مختلفة من المنتجات: أنظمة جمع البيانات الإلكترونية (EDC) وأنظمة تقييم نتائج التجارب الإلكترونية (eCOA) وأنظمة إدارة السلامة في الوقت الحقيقي (RTSM) وأنظمة السلامة وأنظمة إدارة معلومات المختبرات (LIMS).

وهذه منتجات ضخمة واستراتيجية للغاية، تتمتع بإمكانيات نمو هائلة، لكنها لا تزال في مراحلها الأولى. لذا، نحن متحمسون لها، ونحقق أداءً ممتازًا في هذا الصدد. ولكن هناك بعض التغييرات الطفيفة التي تحدث في هذا المجال، ولا تتطابق منحنيات النمو تمامًا. لذا، ستلاحظون بعضًا من ذلك في توقعاتنا للفترة المتبقية من العام. لكننا واثقون للغاية ومتحمسون للمسار طويل الأجل لأعمال البحث والتطوير، ومن دواعي سرورنا بالطبع رفع التوقعات مرة أخرى في الربع الثاني.

ريان بافيليون، محلل في باركليز

مفيد جداً. شكراً لكم.

المشغل

سؤالك التالي من أليكسي غوغوليف من بنك جيه بي مورغان. أليكسي، خطك مفتوح الآن.

أليكسي جوجوليف، محلل في جي بي مورجان

مرحباً بالجميع. أودّ العودة إلى نقاش فالكون. مع وجود خمسة مستخدمين مبكرين لفالكون وتوقع إطلاقها الأول هذا العام، ما هي أهمّ مراحل الجاهزية التي يجب عليكم استيفاؤها، وكيف تتوقعون أن يتطور شرط وجود عنصر بشري في عملية التحكم بحسب نوع سير العمل؟

غونار هانسن، مدير أول، علاقات المستثمرين

أنا آسف، دعنا نرى - لقد حدث انفصال. قال: ما هي المفاتيح التي عليك توضيحها؟ لم أسمع الكلمة التي في المنتصف يا بيتر.

أليكسي جوجوليف، محلل في جي بي مورجان

كنت أتحدث عن بوابات الجاهزية الرئيسية.

بيتر غاسنر، الرئيس التنفيذي

أهم العقبات التنظيمية، إن لم أكن مخطئًا، هي أن العمل الآلي يشبه العمل البشري من ناحية أنه غير حتمي. لذا، يجب إثبات توفر التدريب المناسب والضوابط اللازمة للتعامل مع البشر، وهذا ما نفعله أيضًا مع وكلائنا. كما نوفر عنصرًا بشريًا في نظام فالكون، حيث يمكنك رؤية نتائج ما قام به الوكيل وما يقوم به داخل تطبيق Vault. لذا، يبدو أن النظام يعمل بكفاءة عالية.

هذا النهج مشابه تمامًا لما يفعله العملاء اليوم في بعض مشاريعهم الداخلية. الفرق هو أنهم يرغبون في تطبيقه على نطاق واسع وبطريقة قابلة للتكرار. لذا، كما تعلمون، أعتقد أنه قبل ثلاث سنوات كنا سنضطر على الأرجح إلى شرح الكثير للعملاء حول ماهية الذكاء الاصطناعي، والعمل الآلي، وكيفية القيام بهذا وذاك. لم نعد بحاجة إلى ذلك كثيرًا الآن، فالعملاء يعرفون كيفية التعامل معه.

إنهم يريدون فقط شريكاً قادراً على توسيع نطاق العمل ليشمل مجالات متعددة.

أليكسي جوجوليف، محلل في جي بي مورجان

شكرًا لك يا بيتر. وفيما يتعلق بموضوع سحابة البيانات، فقد أضفتَ 14 عميلًا جديدًا. أين تبرز ميزة سحابة البيانات بشكلٍ واضح، وكيف تُسوّقون البيانات المتصلة كشرط أساسي لتحقيق نتائج الذكاء الاصطناعي في سير العمل التجاري؟

بيتر غاسنر، الرئيس التنفيذي

لذا، لا نعتبر سحابة البيانات شرطًا أساسيًا للذكاء الاصطناعي، بل هي أشبه بمُسرِّع. فكلما كانت بياناتك أنظف، كان أداء عمليات الذكاء الاصطناعي أفضل، لا سيما في مجالات مُحددة. ما يُحقق نتائج جيدة لنا في سحابة البيانات هو البيانات المفتوحة، أي البيانات المرجعية النظيفة. صحيح أن هذا مشروع صعب لأنه يتطلب تغيير الكثير من الأمور في الأنظمة اللاحقة، لكننا نحقق تقدمًا ملحوظًا فيه، وأعتقد أنه سيستمر. لدينا زخم قوي في منصة Compass في مجالات علاجية مُعينة للعلاجات المُعقدة، حيث تستطيع منتجات Compass رصد جوانب مُختلفة في تدفق المنتجات المُعقدة في الولايات المتحدة لا تستطيع المنتجات الأخرى رصدها. كما أننا نتمتع بريادة حقيقية في السوق بفضل منتج Link وLink Key People، ونتوسع في هذا المجال من خلال المنتجات الإضافية لـ Link، مثل Link Medical Insights وLink Key Accounts للولايات المتحدة وLink Workflow للكونغرس. باختصار، البيانات ليست شيئًا يُمكن تسريعه بسرعة فائقة، فهي ليست كبيع الأزياء السريعة على إنستغرام، على سبيل المثال، حيث يُمكن أن يتسارع هذا النوع من التسويق بسرعة ثم يختفي. البيانات ليست كذلك.

إنها رحلة طويلة وشاقة. لكننا سعداء للغاية بالتقدم الذي أحرزناه، وهو يتكامل بشكل ممتاز مع Veeva. إذا نظرنا إلى أسباب نجاح Veeva، سنجد أن لدينا خطة منتجات متكاملة للغاية. لدينا تطبيقات برمجية تعمل مع بياناتنا، وخدمات استشارية على دراية ببرامجنا وبياناتنا، ولدينا وكلاء يعملون مع تطبيقاتنا، وهم معروفون لدى خدماتنا الاستشارية، ويستفيدون من بياناتنا. لذا، فهي ليست مجموعة منتجات عشوائية.

نحن نبني السحابة الصناعية، وكلما أدرك عملاؤنا ذلك، زادت الفوائد التي يحصلون عليها لأن الأمور تتكامل معًا.

أليكسي جوجوليف، محلل في جي بي مورجان

شكراً لك يا بيتر.

المشغل

سؤالك التالي من ديفيد وينلي من شركة جيفريز. ديفيد، خطك مفتوح الآن.

ديفيد وينلي، محلل في شركة جيفريز

مرحباً، مساء الخير. شكراً على إتاحة الفرصة لي لطرح سؤالي. أردت أن أسأل بيتر سريعاً بخصوص فالكون: هل يقتصر المستخدمون الأوائل لديكم على الرعاة أو مصنعي المعدات الأصلية، أم أنكم تتلقون أيضاً اتصالات من بعض مزودي الخدمات لتبني إمكانيات فالكون؟

بيتر غاسنر، الرئيس التنفيذي

يتواجد عملاؤنا الأوائل حاليًا مع الرعاة. وقد أبدى بعض مزودي الخدمات اهتمامًا - وأقول ذلك بحذر. اهتمام، فهم مهتمون بالفعل. لكننا لم ننخرط معهم بشكل مكثف بعد، لأن التركيز ضروري عند بدء العمل مع العملاء الأوائل. قد تكون احتياجات مزودي الخدمات مشابهة لاحتياجات الرعاة، لكنها ليست متطابقة. لذا، نركز على الرعاة أولًا، وأتوقع تمامًا أن يكون هذا مفيدًا لمزودي الخدمات الخارجيين مع مرور الوقت.

لكن علينا العمل على الرعاة أولاً.

ديفيد وينلي، محلل في شركة جيفريز

ممتاز. وسأنتقل الآن إلى موضوع المتابعة. شهدت الصين العديد من التطورات خلال هذا العام، وربما خلال السنوات القليلة الماضية.

بيتر غاسنر، الرئيس التنفيذي

سنوات، من الناحية التنظيمية، ومن ناحية تطوير الأدوية، إلخ. كيف ترى السوق الصينية كفرصة لشركة Veeva الآن؟ نعم، الصين تتطور بسرعة كبيرة. أعني، كما تعلم، عندما ننظر إلى مسيرتي المهنية، فهي تمتد لأكثر من 30 عامًا هنا. إنه لأمر مذهل حقًا التحول الذي تشهده الصين وما يعنيه ذلك للاقتصاد العالمي، وما يمكن تحقيقه من خلال مفهوم البنية التكنولوجية الموازية في الصين. لذا، نعم، لقد تطورت بسرعة كبيرة وما زالت مستمرة، ومن الرائع رؤية ذلك.

من وجهة نظري، يُضفي ذلك تنوعًا على منتجاتنا، وبالتالي يُتيح لنا فرصًا عديدة. لدينا العديد من المنتجات التي يُصممها فريق Veeva China، في الصين، وللسوق الصينية. على سبيل المثال، لدينا مجموعة برامج إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاصة بالسوق الصينية، والتي تشهد نموًا في حصتها السوقية. وهي مُصممة خصيصًا للسوق الصينية، وغيرها. كما لدينا منتجات بيانات مُصممة في الصين، ومُخصصة للسوق الصينية. وهناك إمكانيات أخرى يُمكننا تطويرها في الصين، هناك، في الصين، وللسوق الصينية. لكن إحدى أهم المزايا هي أن هذه المنتجات تتكامل بسلاسة مع منتجاتنا العالمية.

على سبيل المثال، يتكامل نظام إدارة علاقات العملاء الصيني مع منتجاتنا العالمية من PromoMats، ما يُحقق تكاملاً مثالياً. تُعدّ الصين سوقاً مربحة لنا، ونحن فخورون بالعمل فيها، فهي مربحة لنا وتشهد نمواً متزايداً. كما أنها تتكامل مع أعمالنا العالمية، لأن عملاءنا العالميين، الذين يتخذون من الولايات المتحدة أو اليابان أو أوروبا مقراً رئيسياً لهم، يحتاجون إلى فريق، فريق Veeva العالمي، يُساعدهم في السوق الصينية أيضاً. لذا، فالتكامل بين أعمالنا في الصين مُثمر للغاية.

نحن نستمتع حقاً بأعمالنا في الصين. شكراً لكم.

المشغل

سؤالك التالي من ريشي جالاريا من شركة RBC. ريشي، خطك مفتوح الآن.

ريشي جالاريا، محلل في شركة آر بي سي كابيتال ماركتس

رائع. شكرًا جزيلًا على إجابة أسئلتي. من دواعي سروري رؤية استمرار قوة الشركة. أود أن أبدأ بسؤال حول Aspen ونموذج التسعير. كما تعلم، أعتقد أن نموذج التسعير المعلن عنه مثير للاهتمام وجذاب للغاية، خاصةً وأن شركات برامج التطبيقات تحاول التكيف مع التحول نحو المزيد من الاستهلاك، وما إلى ذلك، وأنت تتحدث عن فرض رسوم على أساس عدد المستخدمين أو عدد الوكلاء. هل يمكنك أن تشرح لنا كيف ترى نموذج التسعير هذا عند تطبيقه، وما هي مزاياه وعيوبه، وما الدروس المستفادة منه مع ازدياد استخدام Falcon، وازدياد استخدام الذكاء الاصطناعي ضمن مجموعة Veeva الأوسع، ومحاولة التسعير بما يتناسب مع هذا الواقع الجديد؟ ولديّ سؤال متابعة سريع.

بيتر غاسنر، الرئيس التنفيذي

أجل. لذا، يجب أن نتذكر أن برامج الحوسبة السحابية لم تكن موجودة منذ خمسين عامًا. كنت أعمل عليها في بدايات شركة Salesforce.com، ولم يكن ذلك قبل خمسة وعشرين عامًا. بالنسبة لي، كان ذلك قبل ثلاثة وعشرين عامًا، أي في بداياتها. ثم ظهر نموذج التسعير، ونموذج التكنولوجيا، وطريقة العمل المتبعة، ويمكنك ملاحظة ذلك في شركات الجيل الأول الكبرى لتطبيقات الحوسبة السحابية - هناك دائمًا طريقة مُثلى للعمل. لذا، تتبنى Aspen نهجًا مختلفًا قد يثبت فعاليته أو لا.

إنه نهج مختلف، وبنية تقنية مختلفة، ونظام تسعير مختلف. الأمر ببساطة أبسط بكثير: تحصل على إنتاجيتك مقابل 50 دولارًا لكل مستخدم شهريًا. لذا، ليس سعرًا باهظًا يصعب فهمه، وتضطر للتفاوض مع مندوب المبيعات للحصول على خصومات، أو إذا كنت شركة كبيرة، فستجد نفسك أمام خيارات متعددة و14 إصدارًا مختلفًا. لا، إنه أقرب إلى نموذج خدمات أمازون السحابية. هناك سعر، وهو منتج ممتاز.

يمكنك شراؤه، لكن ليس عليك ذلك. إنه منتج جيد، لذا سنركز عليه. ثم هناك، بالطبع، رسوم الاستخدام الزائد. لنفترض أنك اشتريت اشتراكًا لخمسة مستخدمين، بتكلفة 50 دولارًا شهريًا، وقمت بإضافة تيرابايت من البيانات لسبب ما. حسنًا، هذا أمر لم يتوقعه أحد، لذا ستكون هناك رسوم إضافية تدفعها شهريًا. إذن، الأمر مزيج من عدة جوانب. أود أن أقول إننا نسعى إلى توفير خدمة يمكن التنبؤ بها قدر الإمكان، لأن الشركات الكبيرة في نهاية المطاف ترغب في ذلك.

لكن لا بد من وجود مخرج يسمح لنا بالقول: "لا يمكنني استخدام موارد حاسوبية غير محدودة، فهذا غير منطقي". سنستمع أيضًا إلى عملائنا الأوائل، فنحن شركة تهتم بعملائها، وإذا وُجدت طريقة أفضل، فسنتبعها بكل تأكيد. هدفنا هو تحقيق نجاح حقيقي لعملائنا. تذكروا أننا شركة ذات منفعة عامة، ونسعى إلى تحقيق النجاح لعملائنا، وللقطاعات التي نخدمها، وحتى لمستثمرينا.

إذن، الحل هو تبسيط الأمور. تخلص من كل هذه الضوضاء التي تراكمت في الأنظمة مع مرور الوقت.

ريشي جالاريا، محلل في شركة آر بي سي كابيتال ماركتس

حسنًا، لا، هذا مفيدٌ حقًا. ومع نمو شركة فالكون ومنتجاتكم، هل يمكنك التحدث قليلًا عن بنية الذكاء الاصطناعي المستخدمة؟ والأهم من ذلك، مع ازدياد اعتماد هذه التقنيات على أعمالكم، وارتفاع معدل استخدامها، وبالطبع، كما أشرتَ يا بيتر، تحقيق نجاح أكبر للعملاء، كيف ينبغي لنا أن نفكر في تأثير ذلك على هوامش الربح - سواءً هوامش الربح الإجمالية أو هوامش التدفق النقدي الحر؟ وهل هناك فرصة مع مرور الوقت للاستفادة من المزيد من تقنيات الوسائط المتعددة، وحتى بعض نماذج الوزن المفتوح مع تحسنها، للتحكم في بعض التحديات المحتملة التي قد تؤثر سلبًا على هوامش الربح الإجمالية؟

شكرًا لك.

بيتر غاسنر، الرئيس التنفيذي

أجل، كما تعلم، لا أرغب حقًا في التكهن بشأن فالكون لأن الوقت ما زال مبكرًا، لكن بشكل عام لا أعتقد أننا سنواجه مشكلة في هامش الربح الإجمالي. أعتقد أن هوامش الربح الإجمالية ستكون مشابهة تقريبًا لهوامش ربح برامجنا. والسبب هو: عندما نتعمق في فالكون ونحصل على ما نسميه نسخ فالكون، حيث نمتلك بيانات العملاء الحقيقية التي نختبر بها البرامج ونطورها، سنعرف ما يجري بالضبط.

لذا، يُخصص جزء متزايد من هذا العمل للبرمجيات الحتمية، ونستخدم النماذج غير الحتمية، والنماذج الأنثروبية، وما إلى ذلك، عند الحاجة. وبالتالي، تُستثمر قيمة كبيرة في الوكيل. وأعتقد أن الجميع يعلم أن تكلفة هذه النماذج ستنخفض، سواءً كان ذلك بفضل تحسين الأجهزة أو استخدام نماذج مفتوحة الوزن، وما إلى ذلك. فالتكلفة الحالية للنماذج غير مستدامة - ليس بناءً على ما نقوم به، بل بناءً على فكرة أن تطوير البرمجيات يستهلك 50% من الرموز الرقمية في العالم ومئات المليارات من الدولارات.

سيُطوّر أحدهم حلاً أفضل لهذه المشكلة مع مرور الوقت، وهذا سيؤدي إلى انخفاض الأسعار. هذا ما نعتقده. ولكن حتى لو لم يحدث ذلك، أعتقد أن شركة فالكون ستكون مشروعاً تجارياً رائعاً لأننا ندفع بالكثير من الأمور نحو مستوى التنبؤات الحتمية.

ريشي جالاريا، محلل في شركة آر بي سي كابيتال ماركتس

حسناً، شكراً جزيلاً لك.

المشغل

سؤالك التالي من تايلر رادكي من سيتي. تايلر، خطك مفتوح الآن.

تايلر رادكي، محلل في سيتي

نعم، شكرًا لك على الإجابة على السؤال يا برايان. بالعودة إلى تعليقاتك حول جانب البحث والتطوير في العمل وحديثك عن تراكم منحنيات النمو، كنت أتساءل عما إذا كان بإمكانك أن تكون أكثر دقة فيما يتعلق بالتوقيت ومتى ترى نقطة تحول النمو تحدث من تلك المنحنيات، وإذا أردت ترتيب المنتجات التي ذكرتها حسب الأولوية - ما الذي سيكون لديه أكبر فرصة ليصبح المنتج التالي الذي تبلغ قيمته 500 مليون دولار أو مليار دولار في مجال البحث والتطوير؟

برايان فان واغنر، المدير المالي

أجل، شكرًا لك على السؤال يا تايلر. أعتقد أننا متحمسون جدًا لجميع هذه المنتجات - المنتجات الخمسة التي ذكرتها: EDC، وeCOA، وRTSM، والسلامة، وLIMS. كل منها منتج ضخم واستراتيجي في مجاله. بعضها يتعلق بالمجال السريري، والسلامة مجال واسع بحد ذاته، وLIMS في مجال الجودة. كل منها يمثل فرصة كبيرة، وفي مراحل مختلفة قليلاً، لكن جميعها في مراحل مبكرة. لذا أعتقد أن هذا ما يمنحنا الثقة، ونحن نتطلع إلى عام 2030 على سبيل المثال، بأننا نسير على الطريق الصحيح لتحقيق هذه الأهداف، حيث نحرز تقدمًا كبيرًا في المنتج، وتقدمًا كبيرًا في التنفيذ، وتقدمًا كبيرًا في جعل العملاء يستخدمون المنتج ويرضون عنه ويحققون النجاح، بالإضافة إلى المبيعات المرجعية. لا نحدد توقيتًا دقيقًا لذلك. لا نتحدث عادةً عن كل عام على حدة، لذلك لن أقدم توجيهات لما بعد هذا العام. لكنني أعتقد أننا واثقون جدًا من المسار الذي نسلكه مع هذه المنتجات في قسم البحث والتطوير. فهمت.

تايلر رادكي، محلل في سيتي

ثم فيما يتعلق بشركة أسبن وطموحاتكم الأوسع نطاقاً في مختلف القطاعات خارج نطاق أعمالكم التقليدية، هل يمكنكم تذكيرنا ببرنامج الشراكة المتكاملة (ICP) هناك؟ هل يستهدف المؤسسات الصغيرة، أم كيف تبدأون في هذا البرنامج - الذي يمثل فرصة واسعة النطاق - وكيف تحددون أولوياته وتوظفون الكوادر اللازمة له؟

بيتر غاسنر، الرئيس التنفيذي

للتوضيح، ICP - ما هو ICP؟

تايلر رادكي، محلل في سيتي

أوه، مثل مواصفات العميل المثالي. أجل.

بيتر غاسنر، الرئيس التنفيذي

حسنًا، سأختار هذا الخيار. العميل المثالي عند بدء مشروعك هو شركة مرنة ومتعاونة ترغب حقًا في العمل معك. وأعتقد أننا سنرى في هذا المجال الكثير من الشركات التقنية الناشئة، لأنها تقدم حلولًا مبتكرة، ولا ترغب في اتباع الأساليب التقليدية في إدارة علاقات العملاء (CRM) لإدارة الحسابات وجهات الاتصال والفرص. لذا، لدينا مؤشرات أولية على أنها ستكون شركات رائعة للتعاون معها، ولكن سنرى.

سأخبركم بالمزيد خلال عام.

تايلر رادكي، محلل في سيتي

حسنًا، شكرًا. أعتذر عن إضافة سؤال آخر.

المشغل

سؤالك التالي من جايليندرا سينغ من شركة Truist. جايليندرا، خطك مفتوح الآن.

محلل مجهول

شكرًا لكم، وشكرًا على إجابة أسئلتي. أودّ العودة إلى نقاش فالكون والشركات الخمس التي تبنّت البرنامج مبكرًا. يبدو أن إحداها من بين أفضل 20 شركة أدوية. بناءً على محادثاتكم مع هذه الشركات الرائدة حول فالكون، هل تعتقدون أن العمل الذي تم نقله إلى فالكون كان شيئًا كانوا يُسندونه إلى شركاء خارجيين مثل منظمات البحث التعاقدية، أم أننا يجب أن نفكر في شيء كانوا يقومون به داخليًا ويستفيدون الآن من فالكون في ذلك؟

وفي هذا السياق، هل هناك أي تأثير إضافي على تسعير منتج فالكون من حيث مكان تنفيذ العمل أو مكان نقله؟

بيتر غاسنر، الرئيس التنفيذي

أعتقد أن هناك مزيجًا من الاستعانة بمصادر داخلية وخارجية، وإن لم يكن ذلك عادةً من خلال شركات البحث التعاقدية. هذا ليس ما أراه. إنه نوع مختلف من الاستعانة بمصادر خارجية، بعضها من شركات البحث التعاقدية، ولكن ليس معظمها. أما بالنسبة للتسعير، فما زال الوقت مبكرًا جدًا للحديث عنه. أعلم أننا كنا في نقاشات مع العملاء، ورغبتهم الأكيدة هي القدرة على التنبؤ. إنهم يريدون القدرة على التنبؤ لأنهم، على سبيل المثال، يحصلون على هذه القدرة عند توظيف العمالة أو الاستعانة بمصادر خارجية.

الأمر متوقع إلى حد كبير، وهو أفضل لهم. بل هو أفضل لنا أيضاً. لكن ما يعيق ذلك قليلاً هو أن برنامج فالكون لا يزال في مراحله الأولى، لذا فهو قادر على القيام ببعض الأمور، لكنه لا يستطيع القيام بما سيفعله بعد ثلاث سنوات. فكيف إذن نحدد سعراً ثابتاً في ظل التطور السريع لقدراتنا؟ لذلك أعتقد أننا سنبرم مع بعض عملائنا اتفاقيات ترخيص مؤسسية، أو اتفاقيات اشتراك مؤسسية، مقابل خدماتنا بناءً على حجم شركاتهم أو وظائفهم.

لكن من المرجح أن يرتفع السعر تدريجيًا. سيكون أقل في البداية عندما يكون نظام فالكون في مراحله الأولى. لذا، إذا كنت ترغب في نظام فالكون حديث، فسيكلفك مبلغًا معينًا، وإذا كنت ترغب في نظام فالكون بعمر 25 عامًا، فسيكلفك مبلغًا إضافيًا. أعتقد أن الأمر سيكون على هذا النحو. ولكن مرة أخرى، هذا هو نوع الأمور التي سنعمل على حلها مع المستخدمين الأوائل. الميزة الرائعة هنا، والميزة الهيكلية التي نتمتع بها، هي أن هؤلاء المشترين أنفسهم يواجهون نفس مشاكل الأعمال التي تواجهها تطبيقاتنا.

هؤلاء أشخاص نعرفهم معرفة عميقة، والثقة بيننا راسخة. ستسمعون من يقول إن سرعة نمو الأعمال تعتمد على الثقة، وهذا صحيح إلى حد كبير. ونحن نتمتع بثقة هؤلاء العملاء، لذا سنصل إلى الحل الأمثل بسرعة. كل هذا يتوقف على وجود منتج فعال، وهذا هو محور تركيزنا. أستطيع القول إن مؤشراتنا الأولية مبشرة. عندما أتحدث مع فريق الهندسة وإدارة المنتجات في فالكون، أجد تفاؤلاً كبيراً.

كما تعلمون، سترون حتى المتشائمين يقولون: يا إلهي، قد ينجح هذا فعلاً! وفي بعض التجارب الأولية، كان الأمر مذهلاً، فقد قارنّا هذا بما فعله البشر، ووجدنا أن فالكون يتفوق بالفعل على ما فعله البشر. لذا، هناك شعور بالتفاؤل، لكن من السابق لأوانه إعلان النجاح. علينا أن نكون حذرين ومتشائمين للغاية لأننا نخوض تجربة جديدة تماماً. لم يسبق لشركة فيفا أن قامت بأعمال قيادية، والحركة برمتها جديدة.

لهذا السبب، يرفع رئيس شركة فالكون تقاريره إليّ مباشرةً. هذا سوق جديد تمامًا وحركة جديدة لشركة فيفا. لذا، لا نملك جميع الإجابات بعد.

محلل مجهول

هذا منطقي. لديّ استفسار سريع بخصوص النقاط الأخرى التي أثرتها في ملاحظاتك المُعدّة، وقد سُئل أحدهم سابقًا عن تركيزك على استعادة عملاء إدارة علاقات العملاء (CRM) من بين أفضل 20 شركة لم تختر Vault CRM. أتفهم رغبتك في مشاركة قصص النجاح معهم، ولكنني أتساءل، هل طرأت أي تطورات أو محادثات مع عملاء اختاروا Salesforce تُعزز ثقتهم بأن هذه الفرص قابلة للتنفيذ بشكل أكبر، أم أن الأمر يتعلق بتأخيرات في طرح Salesforce للمنصة، مما يُعطي هذه الثقة أو يفتح المجال أمامها؟

مجرد فضول. يبدو أنك أكثر وضوحاً هذه المرة مقارنةً بالماضي.

مدير تنفيذي مجهول

نعم، يعتمد ذلك على أدائنا وما نراه مع Salesforce أيضًا. أعتقد أن بيتر أشار سابقًا إلى أن Salesforce تواجه صعوبات في بعض مشاريعها الكبيرة، وليس لديها عملاء فعليين. وعندما ننظر إلى ما تفعله Veeva، نجد فرقًا شاسعًا. لدينا أكثر من 180 عميلًا فعليًا. لدينا عملاء يُفعّلون الذكاء الاصطناعي. حققنا إنجازًا كبيرًا في إدارة علاقات العملاء هذا الربع، حيث فعّل أحد عملائنا العشرين الأوائل الذكاء الاصطناعي في نظام إدارة علاقات العملاء لفريق المبيعات الميداني بأكمله.

إذن، هذه محطة بالغة الأهمية. لذا، فإن التباين بين أداء Veeva وما نراه لدى الطرف الآخر كبير جدًا. وكما ذكر بيتر، تربطنا علاقة وثيقة بهؤلاء العملاء، فهم يشترون الكثير من منتجات Veeva. لدينا علاقات متينة معهم، ونحافظ على تواصل وثيق معهم، وهذا ما يمنحنا الثقة: أداؤنا المتميز، وابتكاراتنا، وتفعيل خدماتنا للعملاء، وهذه الثقة. ولهذا السبب تسمعون التفاؤل والثقة في استعادة هؤلاء العملاء.

بشكل عام، في السوق ككل، نحقق أداءً متميزًا للغاية في مجال إدارة علاقات العملاء (CRM). من الواضح تمامًا أننا رواد السوق. سنحافظ على هذه الريادة، ونتوقع أن تحافظ Veeva على أكثر من 70% من حصتها في سوق إدارة علاقات العملاء، مما يعني أننا سنواصل الأداء المتميز، وسنواصل دفع عجلة الابتكار لعملائنا. نحن متفائلون جدًا بشأن أداء إدارة علاقات العملاء.

بيتر غاسنر، الرئيس التنفيذي

بخصوص تفاعلاتنا مع العملاء، نعم، لدينا تفاعلات معهم. الكثير من موظفي Veeva يتواصلون مع هؤلاء العملاء، وأنا شخصياً أتواصل معهم أحياناً. وكما تعلمون، من الشائع أن تسمعوا من العميل: "لسنا مستعدين لاتخاذ هذا القرار بعد". صحيح. لذا، فهم منفتحون على الفكرة، ويتطلعون إليها، لكنهم ليسوا مستعدين لها بعد. هذه الأمور تمنحنا الثقة.

محلل مجهول

رائع، شكراً جزيلاً.

المشغل

سؤالك التالي من كريغ هيتنباخ من مورغان ستانلي. كريغ، خطك مفتوح الآن.

كريج هيتنباخ، محلل في مورغان ستانلي

شكرًا. ونقاش رائع حول جميع تطورات الذكاء الاصطناعي. بيتر، من منظور شامل، كما تعلم، بعد عامين من التقلبات، سواءً في حسابات التقاعد الفردية، أو تسعير الدولة الأكثر تفضيلًا، أو الرسوم الجمركية، استقر الوضع. لذا، أود أن أعرف، بعيدًا عن مجال الوكالة، ما هي أبرز اهتمامات عملائك في نقاشاتك معهم؟ وما هي المجالات التي يرون فيها إقبالًا على الاستثمارات في الشركة؟

بيتر غاسنر، الرئيس التنفيذي

أجل يا كريغ، إنه لأمر مثير للاهتمام. نعتقد أن الأمور استقرت. إنه تعليق مثير للاهتمام على العالم. صحيح. لدينا حربان كبيرتان تدوران. ونشهد تحولاً تقنياً جذرياً في مجال الذكاء الاصطناعي. وأعتقد أن ما حدث هو أن قطاع علوم الحياة اعتاد على أن العالم مليء بالتغيرات، وأنهم يواصلون التقدم. لذا أعتقد أنه من الجيد الإشارة إلى هذا. فهم لا يتأثرون بهذه التغيرات.

إذا ما حدث أمر كارثي في المستقبل، فقد يُحدث ذلك اضطرابًا كبيرًا. على سبيل المثال، إذا طرأ تغيير جذري على أسعار الفائدة - وعلوم الحياة قطاع كثيف رأس المال - فقد يؤثر ذلك سلبًا. كذلك، إذا تصاعدت حدة الحروب، فقد يؤثر ذلك سلبًا. لكن حتى الآن، يبدو أن القطاع يُنفذ مهامه بكفاءة عالية ويركز على إنجازها.

كريج هيتنباخ، محلل في مورغان ستانلي

فهمت. وبالحديث عن متابعة موضوع قطاع الموسيقى الإلكترونية، كما تعلم، مقارنةً بالعام أو العامين الماضيين، كان هذا القطاع يشهد نموًا متسارعًا وحظي باهتمام كبير. هل يمكنك إطلاعنا على آخر المستجدات بشأن كيفية سير هذه الصفقات المتنامية، وفرصة ضمّ المزيد من أفضل 20 شركة مع مرور الوقت؟

بيتر غاسنر، الرئيس التنفيذي

نعم، يُعدّ نظام جمع البيانات الإلكترونية (EDC) أحد أكبر المجالات، ودورة تنفيذه طويلة بلا شك. لذا، لا تزال بعض مشاريعنا الناجحة قيد التنفيذ، ونحن نعمل على المشاريع الأخرى التي لدينا. أعتقد أنها تسعة من أفضل عشرين مشروعًا. معظم المشاريع الأخرى مع شركة Medidata، وليس كلها. ونحن نعمل على هذه المشاريع تدريجيًا، ولكن ليس الوقت مناسبًا الآن لجميع العملاء لتغيير جميع أنظمتهم دفعة واحدة، فلديهم الكثير من المهام الأخرى التي يجب إنجازها.

أودّ أن أعود إلى هذه الميزة الهيكلية التي نتمتع بها في بيئة التطوير السحابية - حيث تعمل جميع التطبيقات على منصة مشتركة - وكذلك مع نظام فالكون. تتمثل الميزة الهيكلية لنظام فالكون في تقديم المزيد من الخدمات لنفس العميل، وخاصة في المجال السريري، من خلال توفير حلول العمليات السريرية، وإدارة البيانات السريرية، وحلول المواقع. تُعدّ حلول المواقع استراتيجية للغاية بالنسبة لنا، ونحن بصدد إطلاق نظام المصادر الإلكترونية (eSource) فيها. لذلك، أعتقد أننا واثقون من نجاح نظام جمع البيانات الإلكتروني (EDC) على المدى الطويل.

الأمر يستغرق بعض الوقت، وأعتقد أنكم ستشهدون تقدماً في العام المقبل، أو في العامين المقبلين. شكراً لكم.

المشغل

سؤالك التالي من أندرو داسباري من بنك بي إن بي باريبا. أندرو، خطك مفتوح الآن.

أندرو دي غاسباري، محلل في بنك بي إن بي باريبا

شكرًا لإتاحة الفرصة لي. أردت فقط أن أسأل سؤالًا أولًا. أعتقد أنكم على وشك إتمام عام على شراكتكم مع شركة IQVIA والتوصل إلى تسوية معها. لذا أردت أن أعرف كيف تسير الأمور؟ لأننا لم نسمع الكثير عن هذه الصفقة، وأردنا أن نعرف ما إذا كانت تسير على نحو أفضل من المتوقع، أو ضمن النطاق المتوقع، أو أقل منه.

بيتر غاسنر، الرئيس التنفيذي

نحن سعداء للغاية بشراكتنا مع IQVIA. لقد ناقشت الأمر مع فريق إدارة IQVIA، وأؤكد لكم أنهم سعداء للغاية بهذه الشراكة أيضًا. نعم، هذا صحيح. ويُقدّر العملاء هذه الشراكة بشكل خاص، حيث أصبح التعامل مع Veeva وIQVIA أسهل بكثير. أعتقد أن هذه الشراكة ستُثمر نتائج رائعة، وقد بدأت بالفعل تظهر، وأعتقد أن هناك المزيد في المستقبل. وبالنظر إلى الأمر، فإن IQVIA وVeeva تُعتبران من الشركات الرائدة في مجال علوم الحياة.

نحن اللاعبان الرئيسيان في هذا المجال، وأعتقد أنه من الإنصاف القول ذلك بفارق كبير. والذكاء الاصطناعي يُحدث تحولاً جذرياً في هذه الصناعة. وللذكاء الاصطناعي، أنت بحاجة إلى خدمات وبيانات وبرمجيات. لذا، كلما زاد تعاون Veeva وIQVIA، كان ذلك أفضل للصناعة. فهو يُسهم في نمو الصناعة، ونمو Veeva، ونمو IQVIA. لذلك، أنا في غاية السعادة بهذا التعاون. لو سألتني، فأنا أشعر الآن بتحسن كبير في علاقتنا مع IQVIA، يفوق ما كنت عليه قبل عامين. ربما كان هذا أفضل ما حدث لشركتنا قبل 12 شهراً، وهو أمر رائع حقاً، لذا أنا سعيد للغاية بذلك.

أندرو دي غاسباري، محلل في بنك بي إن بي باريبا

شكرًا. ولديّ استفسار بخصوص النموّ الملحوظ الذي ذكرته في مجال الحوسبة السحابية التجارية، حتى بدون Crossix. أودّ معرفة المزيد حول هذا الأمر، هل يعود الفضل في هذا النموّ إلى PromoMats وبعض أدوات التسويق الأخرى، أم أن هناك ميزة فريدة في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) ساهمت في هذا التسارع؟

برايان فان واغنر، المدير المالي

ليس هناك عامل واحد محدد أذكره يا أندرو، وأعتقد أن هذا جزء مما يجعلنا نشعر بهذا الحماس الكبير تجاه النتائج، وهو أن الأمر شمل إدارة علاقات العملاء، والإضافات، والعملاء الجدد في مجال المحتوى، والعملاء والعلامات التجارية الجديدة في مجال سحابة البيانات، والنمو المستمر في Crossix على صعيد القياس والجمهور. لقد كان نموًا واسع النطاق في المجال التجاري. وأعتقد أن ما أود الإشارة إليه هو بعض ما ذكره بيتر وبول: أن قصة النجاح التجاري الكاملة والقدرات الكاملة لجميع هذه المنتجات على منصة واحدة من مزود واحد لاقت صدىً واسعًا في السوق وحفزت النمو.

ربع سنوي قوي جداً من القطاع التجاري.

أندرو دي غاسباري، محلل في بنك بي إن بي باريبا

شكرًا لك.

المشغل

نظراً لضيق الوقت، نرجو منكم الاكتفاء بسؤال واحد. شكراً جزيلاً لتفهمكم. سؤالنا التالي من ديلان بيكر مع ويليام بلير. ديلان، دورك مفتوح الآن.

ديلان بيكر، محلل في شركة ويليام بلير

مرحباً يا شباب. شكراً لكم. ربما يا بيتر، إذا تطرقنا إلى قوة الاستشارات والخدمات، فأنا أعلم أن هناك عدة عناصر لذلك، ولكن كيف تصنف قيمة الكفاءة، أي القدرة على إنجاز المزيد بنفس القدر من مواردك الحالية، مقابل مكاسب الكفاءة التي تراها هناك، والتي تُمكّن عملاءك من العمل بشكل أسرع والاستفادة بشكل أكبر من فرص الذكاء الاصطناعي، وربما تلبية رغبتهم المتزايدة في ذلك، إن صح التعبير؟

لأنه يبدو بالفعل مجالاً آخر. أعلم أنه لا يرتبط ارتباطاً وثيقاً بجانب الاشتراكات، ولكنه يشهد زخماً قوياً في قيادة إدارة التغيير لدى العديد من هذه المؤسسات.

بيتر غاسنر، الرئيس التنفيذي

أعتقد أن الفائدة الكبرى التي نأمل أن نراها مع مرور الوقت لشركة Veeva هي أنه من خلال تعزيز التكنولوجيا في خدماتنا الاستشارية، وخاصة خدماتنا، ستزداد قيمة برامجنا. فعلى سبيل المثال، إذا أراد أحدهم شراء نظام جمع البيانات الإلكتروني (EDC) الخاص بنا، وكلف تنفيذه مليار دولار، فلن يشتريه أحد. أما إذا كلف 10 دولارات وأسبوعًا واحدًا، فسيشتريه الجميع. لذا، كلما كانت عمليات التنفيذ أسرع وأكثر دقة، وقلّت التكلفة، زادت قيمة تطبيقاتك.

إذن، هذا هو المحرك الرئيسي. نعم، من المرجح أن يعني ذلك نموًا لنا في مجال الخدمات لأن الناس سيشترون المزيد منها. لكن الأمر يتعلق بنجاح العملاء ونجاح القطاع، ودفع أعمال تطبيقاتنا. أعتقد عمومًا أننا سنشهد نهضة لشركات الخدمات والاستشارات في المستقبل، لأنني أظن أن مفهوم الخدمات التقنية المتخصصة هو ما سيدفع النمو حقًا، بدلًا من اللجوء إلى الشركات العامة التي تقول: "لديّ موظفون قادرون على القيام بأمور كثيرة".

لا، لديك عمل يجب إنجازه. ربما ستفعل اذهب إلى المتخصص الذي لديه خدمة مدعومة بالتكنولوجيا يمكنها إنجاز ذلك، وأعتقد أن هذا سيؤدي في الواقع إلى قيام العديد من الشركات بالمزيد مع الشركاء بدلاً من القيام بذلك داخليًا لأنهم يستطيعون الحصول على النتيجة بشكل أسرع وأفضل مع الخدمة المدعومة بالتكنولوجيا.

المشغل

سؤالك التالي من تامجي تشودري من شركة غوغنهايم للأوراق المالية. تامجي، خطك مفتوح الآن.

تامجي تشودري، محلل في شركة غوغنهايم للأوراق المالية

شكرًا لك على إتاحة الفرصة لي لطرح سؤالي. بيتر، أردتُ أن أسألك سؤالًا حول تغيير إداري حديث. أُعلن أن توم شوينجر سيغادر الشركة لينضم إلى شريك قديم لديكم، ونعلم أنه لعب دورًا محوريًا في العديد من صفقات الشركة العشرين الكبرى في مجال الأدوية الحيوية. فكيف ينبغي لنا أن ننظر إلى عملية نقل مسؤولياته الحالية، وربما تأثير رحيله على العلاقات التي ساهم في بنائها على مر السنين، إن وُجدت؟

بيتر غاسنر، الرئيس التنفيذي

أجل يا توم، كان لدينا في البداية توم شوينجر، الذي عمل في أكسنتشر قبل انضمامه إلى فيفا منذ سنوات عديدة، وكان شريكًا رائعًا لفيفا في أكسنتشر. وسيتولى توم منصب الرئيس التنفيذي لشركة خدمات شريكة، ونعتقد أنه سيكون شريكًا ممتازًا لنا هناك. لذا، كما تعلم، كل شيء على ما يرام. لن تزول علاقات توم، وسيحافظ عليها. أما بالنسبة لعلاقة فيفا بالعملاء، وخاصةً عندما نتحدث عن إدارة علاقات العملاء (CRM)، فهذا قرار بالغ الأهمية للأعمال ويستمر تأثيره لعشر سنوات.

الأمر معقد، ويشارك فيه الكثير من الأشخاص، وهناك منتج مرتبط به. لذا، لن يؤثر رحيل توم على أعمالنا في مجال إدارة علاقات العملاء، لأنها أعمال طويلة الأمد ومستدامة. وهي تختلف عن الأعمال الاستشارية أو ما شابه. هذا مرتبط بمنتج، ولن يؤثر على أعمالنا.

المشغل

سؤالك التالي يأتي من خط بيلي فيتزجيرالد سيمونز مع بايبر ساندلر. بيلي، خطك مفتوح الآن.

بيلي فيتزجيرالد سيمونز، محلل في شركة بايبر ساندلر

ممتاز. شكرًا جزيلًا على إتاحة الفرصة لي لطرح هذا السؤال. أهنئكم على فوز Vault CRM بصفقتين كبيرتين مع إحدى أكبر 20 شركة في مجال الأدوية الحيوية خلال هذا الربع. هل يمكنك توضيح تفاصيل إتمام هاتين الصفقتين؟ ما الذي دفعهم في النهاية إلى اختيار Veeva بدلًا من Salesforce؟ وبالنسبة لأكبر 20 شركة لم تحسم أمرها بعد، هل تغيرت ثقتكم في إمكانية الفوز بها مقارنةً بما كانت عليه قبل 90 يومًا مثلًا؟ شكرًا لكم.

بيتر غاسنر، الرئيس التنفيذي

نعم. أولاً، نحن متحمسون للغاية للربع الاستثنائي الذي حققناه، وكان هذا أحد أبرز إنجازاتنا. لقد سمعتمونا نتحدث عن ثلاث شركات كبرى، اثنتان منها ضمن أفضل 20 شركة: شركة ليلي وشركة بيوجين اللتان اختارتا نظام Vault CRM. وبالطبع، كانت شركة ريجينيرون هي الأخرى. السبب بسيط للغاية، وأعتقد أننا تطرقنا إليه في هذه المكالمة. إنه يتعلق بالثقة. فهم يثقون في قدرة Veeva على تقديم خدماتها. ثم يأتي دور المنتج، وتميزه. فالمنتج يعمل بكفاءة.

نحن نفي بوعدنا بالابتكار الذي وعدنا به السوق، وهذا ما يتجلى في السوق. الأمر كله يتعلق بالثقة والمنتج الرائع. باختصار، الأمر كله يرتكز على هذين العنصرين. أما بالنسبة للالتزامات المتبقية ضمن أفضل 20 التزامًا، فلم يتبق سوى التزامين. لدينا 12 التزامًا من أصل 20، وتبقى التزامان، وسيتم تنفيذهما بحلول نهاية هذا العام. ونحن متفائلون بشأنهما.

لا يزال يتعين وضع اللمسات الأخيرة عليهما، لكننا نعتقد أن لدينا فرصًا جيدة في كليهما، وسنوافيكم بالتحديثات مع تطور الأمور.

المشغل

سؤالك التالي من رايان ماكدونالد من شركة نيدهام وشركاه. رايان، خطك مفتوح الآن.

ريان ماكدونالد، محلل في شركة نيدهام وشركاه

شكراً لك على الإجابة على أسئلتي، وأهنئك على هذا الربع المميز يا بيتر. من بين الاتجاهات الناشئة التي لاحظناها هذا العام في مؤسسات الرعاية الصحية وعلوم الحياة الكبرى في هذا القطاع، رغبة العملاء في تبني الذكاء الاصطناعي، لكنهم يترددون في المخاطرة بالتعامل مع شركة جديدة غير مجربة تقدم حلولاً محدودة أو حالات استخدام متخصصة، لعدم امتلاكهم الوقت الكافي لتقييم مئات الموردين الجدد.

يبدو أنهم يفضلون استخدام الذكاء الاصطناعي من مزودي المنصات الحاليين الذين تربطهم بهم علاقات وثيقة. لذا، أولًا، هل تتلقى نفس هذا النوع من الملاحظات من عملائك؟ ثانيًا، هل تُتيح لك هذه الديناميكية فرصةً لتكثيف عمليات الاندماج والاستحواذ، والحصول على حلول ذكاء اصطناعي متخصصة مماثلة مثل كوبلي، وبيعها لعملائك الحاليين بوتيرة أسرع مما يمكن أن تحققه حلول الذكاء الاصطناعي الصغيرة هذه بمفردها؟

بيتر غاسنر، الرئيس التنفيذي

معذرةً، كنتُ أُجيب إجابةً رائعةً وأنا أستخدم خاصية كتم الصوت. العملاء يُريدون الخروج من مرحلة التجربة، بالتأكيد يُريدون ذلك. قبل بضعة أشهر، عندما طرحنا منتج فالكون لأول مرة، جاءني بعض العملاء شخصيًا. كنا في فعاليةٍ ما، وقالوا: "الحمد لله أنكم تُعلنون عن هذا المنتج، لأنني لم أكن أرغب في تقييم كل هؤلاء الموردين الصغار. الآن، مع وجود هذا المنتج، يُغنيني ذلك عن عناء البحث بين كل هؤلاء الموردين الصغار."

نعم، هذا ما يريده العملاء بالتأكيد. أما فيما يتعلق بالاستحواذات، فقد نجد شركات أخرى تتناسب مع ثقافتنا، لكننا سنكون دقيقين للغاية في اختياراتنا. كما تعلمون، كان استحواذنا على كوبلي ممتازًا. وبالمناسبة، فإن دورات مبيعاتنا في فالكون، التي تُعرف الآن باسم فالكون إم إل آر، ربما تكون أكثر تقدمًا من أي سوق أخرى. هذا السوق مهيأ جدًا للنمو. أما في هذه المناطق الأخرى، فنحن في بداية الطريق ونحرز تقدمًا ملحوظًا مع فالكون.

لذا، إذا قررنا الاستحواذ على شركة أخرى، فسيكون ذلك بهدف استقطاب المواهب وليس لتطوير المنتج، لأننا بنينا قاعدة متينة للغاية في منتج ومنصة فالكون. لا أعتقد أننا سنحتاج إلى عمليات استحواذ لتطوير المنتج بعد الآن. لقد بحثنا في بعض الخيارات عندما بدأنا مشروع فالكون - كما تعلمون، درسنا عددًا من الشركات، ما لا يقل عن 20 شركة. وجدنا شركة واحدة مناسبة تمامًا من حيث الثقافة والمنتج والاستعداد للاستحواذ، ووجدنا ضالتنا في كوبلي.

هكذا تسير الأمور أحيانًا. بالنسبة لشركة فالكون، لا أتوقع في الواقع أن نجد عملية استحواذ أخرى مناسبة، ولسنا معتمدين على أي عملية استحواذ. لكن سنرى ما سيحدث.

المشغل

سؤالك التالي يأتي من غابرييلا بورخيس من غولدمان ساكس. غابرييلا، خطك مفتوح الآن.

غرايسون، محلل في غولدمان ساكس (لغابرييلا بورخيس)

مرحباً جميعاً، معكم غرايسون نيابةً عن غابرييلا. شكراً لكم على الإجابة على سؤالنا. سؤال واحد فقط بخصوص أسبن. ما هي المشاكل التي تواجه العملاء والتي تسعى أسبن لحلها، والتي قد تعاني منها منصات إدارة علاقات العملاء الأفقية الحالية؟ وما هي أهم الإنجازات التي تنصحون المستثمرين بمتابعتها خلال العام المقبل؟ شكراً لكم.

بيتر غاسنر، الرئيس التنفيذي

فيما يتعلق بالمعالم الرئيسية، أعتقد أنها ستقتصر على ما نذكره في مكالمات الأرباح وما شابه، لأنه لن تكون هناك معالم رئيسية واضحة، على حدّ قولي. سنوافيكم بالتحديثات عندما يحين الوقت. أما سؤالك الآخر، فكان باختصار: كيف ستتحسن الأمور؟ هل هذا هو السؤال؟ لو أمكنك إعادة صياغته.

غرايسون، محلل في غولدمان ساكس (لغابرييلا بورخيس)

نعم. ما هي تحديداً مشاكل العملاء التي تهدفون إلى حلها باستخدام Aspen مقارنةً بما تعاني منه بعض منصات إدارة علاقات العملاء الأفقية الحالية؟

بيتر غاسنر، الرئيس التنفيذي

نعم، هناك عاملان. الأول هو السعر، فهو غير قابل للتنبؤ به وقد يخرج عن السيطرة. هذا هو العامل الأول. أما العامل الثاني فهو مدى موثوقية الموردين، أي مدى قدرتك على الاعتماد عليهم. كذلك قابلية التوسع لدى المورد، ففي بعض الأحيان يرغبون في منتج يناسب الشركات الصغيرة ولكنه قابل للتوسع ليناسب الشركات الكبيرة جدًا. في السوق اليوم، عليك الاختيار: هل أريد منتجًا يناسب الشركات الصغيرة، أم منتجًا أكبر من حاجتي حاليًا ولكنه قابل للتوسع؟

أما الأمور الأخرى فهي مجرد إدخال البيانات. فأنظمة إدارة علاقات العملاء الحالية، إذا تعمقت فيها، تتطلب كمية هائلة من إدخال البيانات. ومع الذكاء الاصطناعي، لم يعد معظم ذلك ضروريًا. وأعتقد أن هناك جانبًا أساسيًا آخر يتعلق بأنظمة إدارة علاقات العملاء الأفضل، وهو تفاصيل نموذج بيانات أفضل، ومنطق أعمال أفضل، وتفاصيل أدق مثل كيفية التعامل مع العملات المتعددة، وكيفية إدارة التنبؤات، وكيفية إدارة التنفيذ بحيث يمكنك الحصول على نظام إدارة علاقات العملاء الذي تريده لشركتك في ثلاثة أشهر بدلًا من الحصول على نصف ما تريده في ثلاث سنوات.

كنتُ عضوًا في مجلس إدارة زووم لسنواتٍ طويلة، وكانت زووم شركةً صغيرةً جدًا حين انضممتُ إليها، ولم يرغب سوى عددٍ قليلٍ جدًا من المستثمرين في الاستثمار فيها، لاعتقادهم بوجود ويبكس وغيرها من الحلول المتاحة. لكن إريك كانت لديه فكرة: سيكون منتجي أفضل بكثير. وهذه هي الفكرة نفسها هنا. من غير المألوف أن يُحدث هذا تغييرًا جذريًا، لكنني أعتقد أنه في هذه الحالة سيكون أفضل، وأكثر سلاسة، وأقل تكلفة، وأكثر قابليةً للتنبؤ، وأسرع.

أعتقد أن كل هذه الأمور تتراكم.

المشغل

سؤالنا الأخير جاء من سكوت شونهاوس من بنك كي بنك. سكوت، خطك مفتوح الآن.

سكوت شوينهاوس، محلل في شركة كي بانك كابيتال ماركتس

شكرًا لكم جميعًا على إتاحة الفرصة لي. كنتُ أرغب في التعمق أكثر في وضع Crossix قبل 90 يومًا. هل لاحظتم، من خلال خبرتكم في Crossix، تحسنًا في ميزانيات التسويق الإعلاني لشركات الأدوية مقارنةً بما كانت عليه قبل 90 يومًا؟ وهل تعتقدون أن الذكاء الاصطناعي يُسهم في تحسين ميزانيات شركات الأدوية، ليس فقط في Crossix، بل في مجال الإعلان الرقمي لشركات الأدوية بشكل عام؟ شكرًا لكم.

بيتر غاسنر، الرئيس التنفيذي

نعم، ما زلنا نشهد قوة في ميزانيات التسويق الدوائي والإنفاق على التسويق الرقمي، وهذا ينعكس إيجابًا على أداء Crossix. حققنا أداءً قويًا آخر في Crossix خلال الربع الأخير. الذكاء الاصطناعي - ما هو دوره؟ أعتقد أنه يمثل فائدة طويلة الأجل ومحركًا أساسيًا لما نقوم به في Crossix، حيث تتجه الشركات بشكل متزايد نحو الذكاء الاصطناعي. ومع ازدياد أهمية هذا المجال، تزداد أهمية Crossix في قياس وفهم وتحسين هذا الإنفاق.

لذا نعم، بالتأكيد، سيكون الذكاء الاصطناعي بمثابة عامل مساعد جيد لشركة كروسيكس في المستقبل المنظور.

المشغل

لقد وصلنا إلى نهاية جلسة الأسئلة والأجوبة. سأعيد الآن المكالمة إلى بيتر غاسنر لإلقاء الكلمة الختامية.

بيتر غاسنر، الرئيس التنفيذي

شكرًا لكم جميعًا على انضمامكم إلينا اليوم، وشكرًا لعملائنا على شراكتهم المستمرة، وشكرًا لفريق شركة Veeva Systems Inc على عملهم المتميز خلال الربع الأخير. أتطلع إلى التحدث إليكم مجددًا في يوم المستثمرين القادم في الخامس من نوفمبر. شكرًا لكم.

المشغل

بهذا نختتم مكالمة اليوم. شكرًا لحضوركم. يمكنكم الآن إنهاء المكالمة.

تنويه: هذا النص مُقدّم لأغراض إعلامية فقط. مع حرصنا على الدقة، قد توجد أخطاء أو سهو في هذا النسخ الآلي. للاطلاع على البيانات الرسمية للشركة ومعلوماتها المالية، يُرجى الرجوع إلى ملفات الشركة لدى هيئة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية وبياناتها الصحفية الرسمية. تعكس تصريحات المشاركين في الشركة والمحللين وجهات نظرهم في تاريخ هذه المكالمة، وهي قابلة للتغيير دون إشعار مسبق.