ازداد انتشار نماذج الاشتراكات في عدد كبير من القطاعات في السنوات الأخيرة. ومن المتوقع أن تصل قيمة قطاع التجارة الإلكترونية العالمية بالاشتراكات إلى 20.58 مليار دولار أمريكي في عام 2025، وأن يشهد نموًا بمعدل نمو سنوي مركب قدره 9.36% بين عامي 2025 و2034.

تزداد شعبية الاشتراكات بين مختلف أنواع الشركات، من تطبيقات اللياقة البدنية إلى حلول أماكن العمل وخدمات توصيل القهوة. يُغيّر هذا النموذج كيفية عمل الشركات وتوسعها وجذبها للاستثمارات الكبيرة، بالإضافة إلى تغيير طريقة دفع المستهلكين.

تناقش هذه المقالة نموذج الأعمال المبني على الاشتراك، وأنواعه، ومميزاته، والعوامل التي تجعله جذابًا للغاية لمستثمري رأس المال الاستثماري.

نماذج تعتمد على الاشتراك: كيف تعمل؟

نموذج الاشتراك يفرض على العملاء رسومًا منتظمة مقابل منتج أو خدمة. يختار العميل مدة وتكرار كل عرض. كما يمكنه إلغاء اشتراكه أو تجديده في أي وقت.

نظرًا لعدم وجود حاجة إلى الإدخال اليدوي لكل دورة، يتم تحميل التكاليف على طريقة الدفع الخاصة بالعميل، مما يوفر الوقت ويقلل الأخطاء.

الحفاظ على المشتركين الحاليين لا يقل أهمية عن اكتساب مشتركين جدد. تشمل استراتيجيات التسويق الفعّالة للعملاء الحاليين عروضًا ترويجية مُصمّمة خصيصًا، ومزايا ولاء، وتحديثات دورية حول الميزات والفوائد الجديدة. إن العلاقة الدائمة التي يُرسّخها نموذج الاشتراك بين الشركة وعملائها هي ما يجعله قيّمًا.

نموذج قائم على الاشتراك: الأنواع الشائعة

اشتراكات الصناديق

مع اشتراك الصناديق ، تدفع رسومًا ثابتة، عادةً شهرية، للحصول على شحنة مليئة بمنتجات مختارة بعناية بناءً على موضوع معين. يُفضل الناس هذه الصناديق لأنها تُقدم مفاجأة سارة وتلبي اهتمامات محددة، مما يُشجع العملاء على العودة. ومن الأمثلة الشائعة على ذلك خدمة BoxyCharm من IPSY. عند الاشتراك، تُكمل اختبارًا سريعًا لمعرفة ما يُوضع في صندوقك، والذي يتضمن منتجات العناية بالبشرة والتجميل. يبدأ كل شيء بمجرد تحديد عدد مرات طلب الصناديق والدفع.

اشتراك SaaS

يدفع مستخدمو هذا النموذج اشتراكًا للوصول إلى البرامج بدلًا من شرائها بالكامل. ولأن المزوّد يتولى جميع أعمال الصيانة والتحديثات، يُمكنهم الوصول إلى برامج مُحدّثة باستمرار. من الأمثلة الشهيرة على نماذج الاشتراك القائمة على البرمجيات كخدمة (SaaS) منصات Slack وZoom وShopify.

لتصميم وإنشاء تطبيقات سحابية قابلة للتطوير، تدعم منطق اشتراك قوي، وفوترة آلية، وإدارة المستخدمين، وتحليلات، تلجأ العديد من الشركات الناشئة والشركات إلى شركات تقدم خدمات تطوير البرمجيات كخدمة (SaaS) . يُعدّ اعتماد نموذج الاشتراك خيارًا استراتيجيًا يؤثر على بنية المنتج، ودمج المستخدمين، وتخطيط الميزات، ودعم العملاء للشركات التي تُطوّر حلول البرمجيات كخدمة. الأمر يتجاوز مجرد السعر.

اشتراك المحتوى

لنفترض أنك ترغب في قراءة مقال من صحيفة نيويورك تايمز. قد يُسمح لك بقراءة عدد معين من المقالات مجانًا شهريًا، ولكن سيتعين عليك الدفع لقراءة العدد الذي تريده.

ومن الأمثلة الممتازة لكيفية قيام صحيفة تقليدية بتعديل استراتيجية أعمالها لتصبح قائمة على الاشتراك وزيادة الدخل هي صحيفة نيويورك تايمز.

الاشتراك القائم على الاستخدام

أي نوع من الفواتير (مثل الكهرباء) هو مثال تقليدي على هذا النوع من الاشتراكات - فأنت تدفع فقط مقابل الخدمات المستخدمة. في المجال الرقمي، يمكن قياس ذلك من خلال عمليات نقل البيانات، ومساحة التخزين، وطلبات واجهة برمجة التطبيقات (API). الاشتراكات القائمة على الاستخدام شائعة جدًا في منصات SaaS والخدمات السحابية.

من الأمثلة الشائعة على ذلك Google Cloud وAWS. يُفضّل هذا النوع من الاشتراكات الشركات والأفراد الذين يُفضّلون الدفع مقابل ما يستخدمونه فقط، لا أكثر.

اشتراك العضوية

هل ترتادين صالة الألعاب الرياضية في حيّك؟ هل أنتِ من مُحبي رياضة البيلاتس؟ في الواقع، هذه اشتراكات عضوية. عادةً ما تشمل هذه الاشتراكات في المجال الرقمي دخول النوادي، واستخدام مواد خاصة، وغيرها. ومن الأمثلة الرائعة على هذا النوع من الاشتراكات اشتراك Sephora Beauty Insider، حيث يكسب المشتركون نقاطًا مع مشترياتهم، ويحصلون على وصول مُبكر للعروض، ويُعاملون كعملاء VIP.

اشتراكات مجانية

تفرض الشركات رسومًا على ميزات أكثر تطورًا، بينما تقدم خدمة أساسية مجانًا. هذا أمر شائع في البرامج والخدمات عبر الإنترنت، حيث تتيح النسخة المدفوعة جميع الميزات، بينما قد تحتوي النسخة المجانية على قيود أو إعلانات. على سبيل المثال، يوفر Zoom عضوية مجانية وعضوية مميزة، تتيح للمستخدمين الوصول إلى إمكانيات أكثر من تلك المتوفرة في النسخة المجانية.

فوائد النماذج القائمة على الاشتراك

سهولة التوسع

يمكن للشركات تطوير عملياتها دون أي تكاليف إضافية مع تزايد طلب العملاء. تعتمد العديد من الأنظمة القائمة على الاشتراك على تصميم آلي يسمح للشركات بخدمة المزيد من العملاء بكفاءة دون زيادة كبيرة في تخصيص مواردها.

مزيد من القدرة على التنبؤ

توفر نماذج الأعمال القائمة على الاشتراكات لأصحاب الشركات استقرارًا أكبر من نماذج الأعمال التقليدية. ويرجع ذلك إلى معرفتهم المسبقة بقيمة الأموال التي سيحصلون عليها في نهاية الشهر، مما يساعدهم على اتخاذ قرارات مدروسة بشأن تخصيص الموارد وتخطيط الميزانية.

علاقات أفضل مع العملاء

مع كل تجديد اشتراك أو تفاعل، قد تُثبت الشركات التزامها بتقديم قيمة طويلة الأمد من خلال تطبيق تحديثات وميزات جديدة وتحسينات. هذا التدفق المستمر من التحديثات والخدمات المُخصصة يزيد من رضا العملاء ويعزز ولائهم. يشعر المستهلكون بأنهم يحصلون على خدمة تتطور وتتغير معهم.

لماذا يفضل المستثمرون الجريئون نماذج الاستثمار القائمة على الاشتراك

رأس المال الاستثماري (VC) هو المصطلح الذي يطلق على الأموال التي يقدمها المستثمرون للشركات التي في مراحلها المبكرة أو التي تتوسع ولديها مساحة كبيرة للتطور، ولكنها تحمل أيضًا الكثير من المخاطر.

التعويض النموذجي للمستثمرين المغامرين هو الأسهم، أو أسهم الملكية، في الشركة.

في الوقت الحاضر، انجذبت شركات رأس المال المُغامر بشدة إلى نماذج الاشتراك. في عام ٢٠٢٣، استحوذت الشركات التي تعتمد نموذج أعمال SaaS على ٤٧٪ من استثمارات رأس المال المُغامر، مُواصلةً بذلك اتجاهًا تصاعديًا على مدار السنوات العشر الماضية.

فيما يلي بعض الأسباب التي تجعل شركات رأس المال الاستثماري تنجذب بشكل خاص إلى الشركات القائمة على الاشتراك:

هوامش عالية

غالبًا ما تحقق الشركات القائمة على الاشتراك في خدمات البرمجيات كخدمة (SaaS) هوامش ربح أعلى من 70%. يدل ارتفاع هوامش الربح على أن الشركة تحقق أرباحًا وتتحكم في نفقاتها بفعالية. كما تتيح هوامش الربح العالية للشركات زيادة استثماراتها في التوسع والابتكار واستقطاب العملاء. الشركات ذات هوامش الربح القوية أكثر قدرة على الصمود في وجه تغيرات السوق والانكماش الاقتصادي.

إيرادات متوقعة

يساعدك الدخل المتكرر من قاعدة المشتركين على وضع توقعات أدقّ حول حجم الأرباح التي ستحققها الشركة كل ربع سنة. وهذا مفيدٌ للمستثمرين بشكل خاص، إذ يُعزز ثقتهم وطمأنتهم بأن استثماراتهم ستكون جديرة بالاهتمام.

الاحتفاظ بالعملاء

تُعرف قدرة الشركة على الحفاظ على عملائها الحاليين على مر الزمن باسم "الاحتفاظ بالعملاء". ويشير ذلك إلى أنك تعمل على تعزيز ولاء عملائك وتشجيع عمليات الشراء والاشتراكات والتفاعل المتكررة، بدلاً من مجرد جذب عملاء جدد.

إذا استمر العملاء في استخدام منتجك، فهذا يدل على قيمته الحقيقية. سترتفع هوامش ربحك إذا أنفقت أقل على جذب العملاء والاحتفاظ بهم. وهذا يعود إلى النقطة الثانية - إيرادات متوقعة بفضل ولاء العملاء.

أفضل شركات رأس المال الاستثماري التي تستثمر في نماذج تعتمد على الاشتراك

سيكويا كابيتال

بمحفظة استثمارية تضم ما يقرب من 2000 شركة، استثمرت سيكويا كابيتال في شركات برمجيات كخدمة مرموقة، منها دروبوكس، ولوم، ونوشين، وهاب سبوت، وزوم، ودريفت. وتشتهر الشركة بتوفير التمويل للشركات المبتكرة في قطاعات متنوعة، مثل التكنولوجيا المتقدمة، والطاقة، والرعاية الصحية، والتمويل.

شركاء جنرال كاتاليست

جنرال كاتاليست بارتنرز هي شركة أمريكية لرأس المال الاستثماري، تتمتع بتاريخ حافل في دعم الشركات المبتكرة التي أحدثت ثورة في قطاعات بأكملها. ركّزت الشركة بشكل أساسي على الشركات الناشئة في مراحلها الأولى، مقدمةً لها التمويل والمشورة. وقد أتاحت فعالية هذه الاستراتيجية للشركة ترسيخ حضور قوي في وادي السيليكون بحلول عام ٢٠١٠، مما ضمن لها مكانةً رائدةً في الثورة الرقمية.

تشتمل التشكيلة المذهلة من الشركات في محفظة استثمارات General Catalyst على Datto و Stripe و Airbnb وغيرها الكثير.

الجولة الأولى من رأس المال

فيرست راوند كابيتال هي شركة استثمار رأس مال مخاطر تأسست عام ٢٠٠٤. تُركز الشركة على الاستثمارات في المراحل المبكرة، مع التركيز على قطاعات مثل المؤسسات، والتكنولوجيا المالية، والرعاية الصحية، والسلع الاستهلاكية، والأجهزة، والذكاء الاصطناعي، وتقنيات الويب. ومن بين الشركات التي استثمرت فيها: نوتيون، وكلاي، وأوبر.

خاتمة

يهتم المستثمرون المغامرون بهذه الشركات بشكل خاص لأن نماذج الأعمال القائمة على الاشتراك تقدم مزيجًا من الإيرادات الثابتة وقيمة عمر العميل العالية ومعدلات الاحتفاظ القوية.

مع ذلك، تجدر الإشارة إلى أن نموذج الأعمال القائم على الاشتراكات لا يناسب جميع الشركات. يكمن السر في إيجاد توازن بين ما هو فعال وما هو غير فعال. استمر في تحسين استراتيجيتك، واطلب ملاحظات العملاء، وواكب أحدث التوجهات.