أفادت شركة ZoomInfo (NASDAQ: GTM )، وهي منصة الذكاء الاصطناعي الشاملة لتسويق المنتجات، أن شركة Pratt Industries، أكبر شركة مصنعة مملوكة للقطاع الخاص في العالم لتغليف الورق المعاد تدويره بنسبة 100٪، قد أبرمت صفقات بقيمة مئات الآلاف من الدولارات على مدى 10 أشهر وعدة ملايين من الدولارات سنويًا بعد تحديث طريقة عمل فريق المبيعات الميداني لديها، وفقًا للشركة.

برات شركة عملاقة متعددة الجنسيات، تُقدّر قيمتها بمليارات الدولارات، بُنيت على مدى ثلاثين عامًا تقريبًا، وتمتلك شبكة وطنية من مرافق إعادة التدوير ومصانع الورق ومصانع التصنيع. ويعتمد نموها على مندوبي المبيعات الميدانيين الذين يطرقون الأبواب ويبنون علاقات طويلة الأمد. إلا أن البيانات التي تدعم هذا العمل الميداني كانت نقطة الضعف. فقد اعتمدت برات على مزود بيانات آخر لم يتم تحديثه قط، وكانت الأرقام فيه غير دقيقة، وكانت رسائل البريد الإلكتروني تُرفض باستمرار.

في مجال التصنيع، تُعدّ البيانات غير الدقيقة أكثر تكلفة من غيرها. فالعديد من صانعي القرار في مجال التغليف أقل نشاطًا على وسائل التواصل الاجتماعي، لذا سرعان ما يصبح رقم الهاتف غير المستخدم طريقًا مسدودًا. غالبًا ما كانت وسيلة مندوب المبيعات للوصول إلى عميل ما هي موظفة الاستقبال أو عاملة التخزين في المستودع، وقد يستغرق الوصول إلى الشخص المخوّل بالموافقة سنوات.

حافظت شركة برات على أساليبها التقليدية في العمل الميداني، مع تحديث كل ما يحيط بها. فعندما يواجه مندوب المبيعات بابًا مغلقًا، يمكنه الآن البحث عن العميل، وتحديد صاحب القرار، والاتصال بخط مباشر مُعتمد. يضمن هذا الخط وصول المكالمات إلى شخص حقيقي، بينما لا تصل المكالمات عبر خطوط التحويلات الداخلية. تُظهر مؤشرات الشراء الشركات التي تُجري أبحاثًا حول التغليف حاليًا، مما يُنشط قوائم العملاء المحتملين التي كانت ستبدأ بدون أي تفاعل. كما تُنبه قوائم العملاء المحفوظة مندوبي المبيعات إلى عوامل مُحفزة مثل تغيير الإدارة التنفيذية، أو توسيع المنشأة، أو تعيين رئيس تنفيذي جديد، مما يجعل لكل مكالمة سببًا وجيهًا.